房地產(chǎn)促銷組合與銷售推廣學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1房地產(chǎn)促銷組合房地產(chǎn)促銷組合(zh)與銷售推廣與銷售推廣第一頁，共26頁。第1頁/共25頁第二頁，共26頁。第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)促銷的本質(zhì)房地產(chǎn)促銷的本質(zhì)(bnzh)與作用與作用n 一、房地產(chǎn)促銷的本質(zhì)一、房地產(chǎn)促銷的本質(zhì)n 1）房地產(chǎn)促銷的對象是目標(biāo)顧客及其對目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為具）房地產(chǎn)促銷的對象是目標(biāo)顧客及其對目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為具有影響的群體。有影響的群體。n 2）房地產(chǎn)促銷的實(shí)質(zhì)是開發(fā)商或中間商與現(xiàn)實(shí)購買者或潛在）房地產(chǎn)促銷的實(shí)質(zhì)是開發(fā)商或中間商與現(xiàn)實(shí)購買者或潛在(qinzi)購買者之間的信息溝通。購買者之間的信息溝通。n 3）房地產(chǎn)促銷是對顧客購買行為的激勵活動，是一種追求結(jié)）

2、房地產(chǎn)促銷是對顧客購買行為的激勵活動，是一種追求結(jié)果的銷售行為，是一種競爭手段。果的銷售行為，是一種競爭手段。n 4）房地產(chǎn)促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具。其手段是宣傳與說）房地產(chǎn)促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具。其手段是宣傳與說服；其目的是引起消費(fèi)者的興趣和注意，激發(fā)其購買欲望，促服；其目的是引起消費(fèi)者的興趣和注意，激發(fā)其購買欲望，促成其購買行為。成其購買行為。第2頁/共25頁第三頁，共26頁。第3頁/共25頁第四頁，共26頁。第二節(jié)第二節(jié) 房地產(chǎn)促銷房地產(chǎn)促銷(c xio)組合組合第4頁/共25頁第五頁，共26頁。第5頁/共25頁第六頁，共26頁。n三、房地產(chǎn)促銷組合策略及其特點(diǎn)三、房地產(chǎn)促銷組合策

3、略及其特點(diǎn)n（一）房地產(chǎn)促銷組合策略（一）房地產(chǎn)促銷組合策略n（二）房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)（二）房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)n1促銷組合是一個(gè)有機(jī)的整體組合促銷組合是一個(gè)有機(jī)的整體組合n2促銷組合是一個(gè)動態(tài)組合促銷組合是一個(gè)動態(tài)組合n3促銷組合的不同促銷組合的不同(b tn)促銷方式具有相互推動作用促銷方式具有相互推動作用n4促銷組合是一種多層次組合促銷組合是一種多層次組合第6頁/共25頁第七頁，共26頁。第7頁/共25頁第八頁，共26頁。第三節(jié)第三節(jié) 房地產(chǎn)促銷房地產(chǎn)促銷(c xio)策劃策劃第8頁/共25頁第九頁，共26頁。n 1單一促銷策劃單一促銷策劃n 單一因素促銷策劃是對公關(guān)促銷、廣告促銷、單

4、一因素促銷策劃是對公關(guān)促銷、廣告促銷、銷售促進(jìn)和人員促銷分別進(jìn)行策劃，這種策劃銷售促進(jìn)和人員促銷分別進(jìn)行策劃，這種策劃具有具有(jyu)相對獨(dú)立性和完整性，這必須充相對獨(dú)立性和完整性，這必須充分體現(xiàn)各自的促銷特性和優(yōu)勢，充分應(yīng)用各自分體現(xiàn)各自的促銷特性和優(yōu)勢，充分應(yīng)用各自的促銷理論與規(guī)律，形成自成一體的促銷模式。的促銷理論與規(guī)律，形成自成一體的促銷模式。這種模式有時(shí)在某種條件下效果非常明顯，一這種模式有時(shí)在某種條件下效果非常明顯，一般適用于樓盤的主題概念定位準(zhǔn)確，樓盤很有般適用于樓盤的主題概念定位準(zhǔn)確，樓盤很有特色，能引導(dǎo)消費(fèi)者的生活理念，其品牌受到特色，能引導(dǎo)消費(fèi)者的生活理念，其品牌受到消費(fèi)

5、者的認(rèn)可，口碑效應(yīng)好的企業(yè)開發(fā)的樓盤消費(fèi)者的認(rèn)可，口碑效應(yīng)好的企業(yè)開發(fā)的樓盤或小區(qū)?；蛐^(qū)。n 2整體促銷策劃整體促銷策劃n 整體促銷策劃是指公關(guān)促銷、廣告促銷、銷售整體促銷策劃是指公關(guān)促銷、廣告促銷、銷售促進(jìn)和人員促銷如何最佳配合的策劃（即促銷促進(jìn)和人員促銷如何最佳配合的策劃（即促銷組合策劃）。主要有：主次配合、進(jìn)程配合、組合策劃）。主要有：主次配合、進(jìn)程配合、手段（媒體）配合、內(nèi)容（信息）配合、主題手段（媒體）配合、內(nèi)容（信息）配合、主題配合、策略（創(chuàng)意）配合、目標(biāo)配合等。總之，配合、策略（創(chuàng)意）配合、目標(biāo)配合等。總之，在各自戰(zhàn)略、策劃的諸方面都要有機(jī)結(jié)合，相在各自戰(zhàn)略、策劃的諸方面都要有

6、機(jī)結(jié)合，相互推動，形成整體促銷合力。切忌各自為政，互推動，形成整體促銷合力。切忌各自為政，相互割裂，甚至相互對立。相互割裂，甚至相互對立。第9頁/共25頁第十頁，共26頁。第10頁/共25頁第十一頁，共26頁。n三、如何撰寫促銷活動方案三、如何撰寫促銷活動方案n（1）活動目的）活動目的 n（2）活動對象）活動對象 n（3）活動主題）活動主題n（4）活動方式）活動方式 n（5）活動時(shí)間和地點(diǎn)）活動時(shí)間和地點(diǎn) n（6）各種促銷組合）各種促銷組合(zh)的配合方式的配合方式 n（7）前期準(zhǔn)備）前期準(zhǔn)備n（8）中期操作）中期操作 n（9）后期延續(xù)）后期延續(xù) n（10）費(fèi)用預(yù)算）費(fèi)用預(yù)算n（11）意外與

7、風(fēng)險(xiǎn)防范）意外與風(fēng)險(xiǎn)防范 n（12）效果預(yù)估）效果預(yù)估 第11頁/共25頁第十二頁，共26頁。第四節(jié)第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售(xioshu)推廣策劃推廣策劃第12頁/共25頁第十三頁，共26頁。第13頁/共25頁第十四頁，共26頁。n （三）銷售推廣的特征（三）銷售推廣的特征n 1銷售推廣的優(yōu)點(diǎn)銷售推廣的優(yōu)點(diǎn)n （1）即期效應(yīng)）即期效應(yīng) n （2）形式多樣）形式多樣 n （3）非連續(xù)性）非連續(xù)性 n （4）沖擊效應(yīng)）沖擊效應(yīng) n （5）抗?fàn)幮詮?qiáng)）抗?fàn)幮詮?qiáng) n （6）靈活性強(qiáng)）靈活性強(qiáng) n 2銷售推廣的缺點(diǎn)銷售推廣的缺點(diǎn)n （1）損害樓盤）損害樓盤(lu pn)自身形象自身形象 n （2）被

8、競爭者模仿）被競爭者模仿n （3）傷害老顧客）傷害老顧客 第14頁/共25頁第十五頁，共26頁。第15頁/共25頁第十六頁，共26頁。n 三、銷售推廣策劃程序三、銷售推廣策劃程序n 1市場情況市場情況(qngkung)的分析和預(yù)測的分析和預(yù)測n 2確定銷售推廣的目標(biāo)確定銷售推廣的目標(biāo)n 3選擇銷售推廣方式選擇銷售推廣方式n 4促銷費(fèi)用預(yù)算促銷費(fèi)用預(yù)算n 5銷售推廣方案的創(chuàng)新策略銷售推廣方案的創(chuàng)新策略n 6銷售推廣策劃方案的制定銷售推廣策劃方案的制定n 7銷售推廣策劃方案的檢驗(yàn)銷售推廣策劃方案的檢驗(yàn)n 8銷售推廣的執(zhí)行和控制銷售推廣的執(zhí)行和控制n 9銷售推廣效果評估銷售推廣效果評估第16頁/共2

9、5頁第十七頁，共26頁。第五節(jié)第五節(jié) 樓盤的銷售推廣樓盤的銷售推廣(tugung)方式方式n （一）讓利型銷售（一）讓利型銷售(xioshu)推廣方式推廣方式n 1買房送面積和買房（若干年）免樓盤管理買房送面積和買房（若干年）免樓盤管理費(fèi)費(fèi) n 2買房免（代繳）相關(guān)稅費(fèi)買房免（代繳）相關(guān)稅費(fèi)n 3抽獎促銷抽獎促銷n 4競價(jià)銷售競價(jià)銷售(xioshu)和限時(shí)特賣和限時(shí)特賣n 5定向讓利和限量讓利定向讓利和限量讓利n 6一次性付款一次性付款n 7分期付款分期付款n 8銀行按揭銀行按揭 n 9無貼息返本銷售無貼息返本銷售(xioshu)n 10售后返租售后返租n 11先租后售先租后售n 12以租代售

10、以租代售 n 13升值銷售升值銷售(xioshu)n 14先試住，后買房先試住，后買房第17頁/共25頁第十八頁，共26頁。第18頁/共25頁第十九頁，共26頁。第19頁/共25頁第二十頁，共26頁。n 三、酒店式公寓與公寓式酒店的銷售推廣方式三、酒店式公寓與公寓式酒店的銷售推廣方式n 酒店式公寓指具有星級酒店服務(wù)設(shè)施的高檔公寓。意為酒店式公寓指具有星級酒店服務(wù)設(shè)施的高檔公寓。意為“酒店式酒店式的服務(wù)，公寓式的管理的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高。酒店式公寓的促銷策，市場定位很高。酒店式公寓的促銷策略有購房送會員卡、包租租金回報(bào)等。略有購房送會員卡、包租租金回報(bào)等。n 酒店式服務(wù)公寓的同時(shí)

11、，現(xiàn)在的市場中還有另一種形式的物業(yè)，酒店式服務(wù)公寓的同時(shí)，現(xiàn)在的市場中還有另一種形式的物業(yè)，就是公寓式酒店。所謂就是公寓式酒店。所謂(suwi)公寓式酒店，簡單地說，就是設(shè)公寓式酒店，簡單地說，就是設(shè)于酒店內(nèi)部的公寓形式的酒店套房于酒店內(nèi)部的公寓形式的酒店套房第20頁/共25頁第二十一頁，共26頁。第六節(jié)第六節(jié) 尾樓與滯銷尾樓與滯銷(zhxio)樓盤的促銷策劃樓盤的促銷策劃n一、尾樓一、尾樓(wi lu)與滯銷樓盤與滯銷樓盤n樓盤滯銷指開發(fā)商初期市場定位不準(zhǔn)，或樓盤定價(jià)超過其價(jià)值，或其樓盤滯銷指開發(fā)商初期市場定位不準(zhǔn)，或樓盤定價(jià)超過其價(jià)值，或其他原因，致樓盤一推向市場就賣不動。樓盤滯銷對開發(fā)商

12、是一個(gè)致命他原因，致樓盤一推向市場就賣不動。樓盤滯銷對開發(fā)商是一個(gè)致命的打擊，這種打擊使開發(fā)商損失慘重，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致開發(fā)商破產(chǎn)。的打擊，這種打擊使開發(fā)商損失慘重，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致開發(fā)商破產(chǎn)。n“尾樓尾樓(wi lu)”即主要戰(zhàn)略任務(wù)完成后尚未售出的單位。不同的企即主要戰(zhàn)略任務(wù)完成后尚未售出的單位。不同的企業(yè)、不同的項(xiàng)目、不同的開發(fā)目標(biāo)導(dǎo)致何時(shí)才算進(jìn)入尾盤階段的認(rèn)識業(yè)、不同的項(xiàng)目、不同的開發(fā)目標(biāo)導(dǎo)致何時(shí)才算進(jìn)入尾盤階段的認(rèn)識也不盡相同。對于也不盡相同。對于“銀子賣了個(gè)金子價(jià)銀子賣了個(gè)金子價(jià)”的樓盤來說，可能銷售超過的樓盤來說，可能銷售超過了了75以后的都屬尾盤，而對于以后的都屬尾盤，而對于“將金

13、子當(dāng)銀子賣將金子當(dāng)銀子賣”的樓盤來說，尾的樓盤來說，尾盤量可能不超過盤量可能不超過10。不管其數(shù)量如何，不能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)被主流消。不管其數(shù)量如何，不能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)被主流消費(fèi)者所接受購買，就造成了尾樓費(fèi)者所接受購買，就造成了尾樓(wi lu)。第21頁/共25頁第二十二頁，共26頁。第22頁/共25頁第二十三頁，共26頁。第23頁/共25頁第二十四頁，共26頁。n 思考題思考題n 1如何理解房地產(chǎn)營銷的如何理解房地產(chǎn)營銷的4C策略？它與策略？它與4P有和區(qū)別？有和區(qū)別？n 2促銷組合策略有幾種？促銷組合策略有幾種？n 3各種樓盤的有哪些銷售推廣方式？各種樓盤的有哪些銷售推廣方式？n 實(shí)踐、討論題實(shí)踐、討論題n 1結(jié)合本地某樓盤，撰寫結(jié)合本地某樓盤，撰寫(zhun xi)一份促銷策劃方案。一份促銷策劃方案。n 2結(jié)合本地實(shí)際，擬定一份尾樓與滯銷樓盤的銷售策劃方案（如結(jié)合本地實(shí)際，擬定一份尾樓與滯銷樓盤的銷售策劃方案（如果有滯銷樓盤）。果有滯銷樓盤）。第24頁/共25頁第二十五頁，共26頁。NoImage內(nèi)容(nirng)總結(jié)會計(jì)