Cisco銷售文化與管理流程

1、1Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售文化與流程銷售文化與流程 2000年年8月月6日日北京北京2Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 銷售流程概述銷售流程概述 從客戶經(jīng)理從客戶經(jīng)理()()的角度看銷售流程的角度看銷售流程 大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的周度承諾 大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié) 從大區(qū)經(jīng)理從大區(qū)經(jīng)理()()的角度看銷售流程的角度看銷售流程 周度承諾演練周度承諾演練 月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)演練月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)演練 總結(jié)總結(jié)3Presentation_I

2、D 1999, Cisco Systems, Inc. 為什么需要銷售流程管理為什么需要銷售流程管理 保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動(dòng)的付出直接成正比例保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動(dòng)的付出直接成正比例 向管理層提供盡可能早的預(yù)警向管理層提供盡可能早的預(yù)警 向銷售隊(duì)伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。向銷售隊(duì)伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。4Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售指標(biāo)（要求）銷售指標(biāo)（要求） 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 最小波動(dòng)（或保持銷售額呈線性）最小波動(dòng)（或保持銷售額呈線性） 銷售速度銷售速度 以承諾替代預(yù)測(cè)以承諾替代預(yù)測(cè) 調(diào)高目標(biāo)調(diào)高目標(biāo)5Pr

3、esentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售文化銷售文化達(dá)到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo)達(dá)到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo)在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律永遠(yuǎn)不需要驚異（或永遠(yuǎn)不需要驚異（或:歸避動(dòng)蕩）歸避動(dòng)蕩）行動(dòng)前做好所有準(zhǔn)備行動(dòng)前做好所有準(zhǔn)備以解決方案為導(dǎo)向以解決方案為導(dǎo)向6Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 使銷售流程運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件使銷售流程運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件 對(duì)銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述對(duì)銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述 嚴(yán)明的管理紀(jì)律嚴(yán)明的管理紀(jì)律 管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查管理

4、層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查 嶄新的銷售文化嶄新的銷售文化7Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售文化的重要性銷售文化的重要性公司文化公司文化個(gè)人銷售表現(xiàn)個(gè)人銷售表現(xiàn)(業(yè)績(jī)業(yè)績(jī))ABCDA A類類 . . 最好的職員最好的職員B B 類類. . 需要關(guān)注需要關(guān)注C C類類 . . 需要提高需要提高D D 類類. . 需要走人需要走人注：注：B B類職員比類職員比C C類職員對(duì)公司類職員對(duì)公司更重要而且更值得公司投資，更重要而且更值得公司投資，從長(zhǎng)期看，從長(zhǎng)期看，C C類職員對(duì)公司不類職員對(duì)公司不利。如果公司中的利。如果公司中的D D類人員很類

5、人員很多，這個(gè)公司一定有問題。多，這個(gè)公司一定有問題。8Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程包括兩個(gè)活動(dòng)銷售流程包括兩個(gè)活動(dòng) 周度承諾周度承諾 月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)9Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 定義銷售流程定義銷售流程導(dǎo)入期導(dǎo)入期活動(dòng)活動(dòng)銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導(dǎo)入期管理流程導(dǎo)入期管理流程 . 產(chǎn)出產(chǎn)出 . 資格認(rèn)定資格認(rèn)定 . 分類分類 . 跟蹤跟蹤銷售過程銷售過程. 建立通路建立通路. 透明度透明度. 銷售活動(dòng)銷售活動(dòng).

6、專注長(zhǎng)期目標(biāo)專注長(zhǎng)期目標(biāo) 收尾流程收尾流程.收尾收尾 下訂單下訂單可能性可能性10Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程銷售流程銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測(cè)跟蹤及其月度總結(jié)）：銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測(cè)跟蹤及其月度總結(jié)）：與客戶會(huì)面與客戶會(huì)面(25%)專家研討會(huì)或演示會(huì)專家研討會(huì)或演示會(huì)邀請(qǐng)客戶去公司美國(guó)總部參觀等等邀請(qǐng)客戶去公司美國(guó)總部參觀等等 確認(rèn)對(duì)方?jīng)Q策流程及其決策人確認(rèn)對(duì)方?jīng)Q策流程及其決策人 確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 (50%)簽約日可以預(yù)

7、見簽約日可以預(yù)見完成完成 測(cè)試測(cè)試完成最終銷售方案完成最終銷售方案 (60%)方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過或被客戶認(rèn)可方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過或被客戶認(rèn)可 (70%)內(nèi)部管理層做出決定內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇客戶作出選擇完成商務(wù)談判完成商務(wù)談判(90%)11Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一個(gè)階段的期望是什么在每一個(gè)階段的期望是什么導(dǎo)入期導(dǎo)入期銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導(dǎo)入導(dǎo)入產(chǎn)出產(chǎn)出行動(dòng)行動(dòng)質(zhì)量質(zhì)量通路通路通路占目標(biāo)通路占目標(biāo)的比例的比例 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性最小波動(dòng)性最小波動(dòng)性可能性可能性

8、12Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 對(duì)每個(gè)銷售階段的衡量值的定義對(duì)每個(gè)銷售階段的衡量值的定義導(dǎo)入導(dǎo)入銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%10%200% 110%可能性可能性13Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 對(duì)每一階段的增長(zhǎng)值的期望對(duì)每一階段的增長(zhǎng)值的期望導(dǎo)入期導(dǎo)入期銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%15% 增長(zhǎng)增長(zhǎng) 15% 增長(zhǎng)增長(zhǎng) 15% 增長(zhǎng)增長(zhǎng) 可能性可能性14Presentation_ID 1999, Cisco

9、 Systems, Inc. 每個(gè)階段的匯報(bào)（內(nèi)容）每個(gè)階段的匯報(bào)（內(nèi)容）導(dǎo)入導(dǎo)入通路活動(dòng)通路活動(dòng)承諾承諾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導(dǎo)入導(dǎo)入報(bào)告：報(bào)告：月度總結(jié)月度總結(jié)報(bào)告：報(bào)告： 預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告上交上交承諾承諾t潛在客戶潛在客戶潛在客戶比例潛在客戶比例導(dǎo)入導(dǎo)入可能行分析可能行分析 周度承諾周度承諾報(bào)告報(bào)告 預(yù)測(cè)跟蹤預(yù)測(cè)跟蹤 月度項(xiàng)目名單月度項(xiàng)目名單 線性和準(zhǔn)確性線性和準(zhǔn)確性 未實(shí)現(xiàn)訂單未實(shí)現(xiàn)訂單 實(shí)行跟蹤與計(jì)劃實(shí)行跟蹤與計(jì)劃 可能性可能性15Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程周度承諾流程導(dǎo)入導(dǎo)

10、入通路通路承諾承諾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導(dǎo)入導(dǎo)入報(bào)告報(bào)告月度總結(jié)月度總結(jié)報(bào)告：報(bào)告： 預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告上交上交承諾承諾t潛在客戶潛在客戶潛在客戶比例潛在客戶比例導(dǎo)入導(dǎo)入可能行分析可能行分析周度承諾周度承諾報(bào)告報(bào)告 預(yù)測(cè)跟蹤預(yù)測(cè)跟蹤 月度項(xiàng)目名單月度項(xiàng)目名單 線性和準(zhǔn)確性線性和準(zhǔn)確性 未實(shí)現(xiàn)訂單未實(shí)現(xiàn)訂單 實(shí)行跟蹤與計(jì)劃實(shí)行跟蹤與計(jì)劃 可能性可能性16Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程周度承諾流程每周日上交周度承諾報(bào)告和與月度項(xiàng)目跟蹤報(bào)告每周日上交周度承諾報(bào)告和與月度項(xiàng)目跟蹤報(bào)告每周一早九點(diǎn)（電

11、話會(huì)議）匯總周度承諾報(bào)告每周一早九點(diǎn)（電話會(huì)議）匯總周度承諾報(bào)告關(guān)健問題對(duì)比關(guān)健問題對(duì)比 上周實(shí)際對(duì)比承諾上周實(shí)際對(duì)比承諾 (應(yīng)保持在應(yīng)保持在95-110%) 本周承諾與本周承諾與*（保持（保持95100%呈線性）呈線性） 本月預(yù)測(cè)與本月預(yù)測(cè)與 *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值）（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值） 本季預(yù)測(cè)與本季預(yù)測(cè)與 *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)）（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)） （承諾清單本身可以用來評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)量）（承諾清單本身可以用來評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)量） （注：（注： *是指有希望拿到的訂單，但不計(jì)入承諾中，如果希望很是指有希望拿到的訂單，但不計(jì)入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計(jì)入，否則會(huì)影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。）大，

12、就應(yīng)計(jì)入，否則會(huì)影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。）總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于（占全部訂單的比例應(yīng)少于5%)總結(jié)重要項(xiàng)目的進(jìn)展總結(jié)重要項(xiàng)目的進(jìn)展其它市場(chǎng)活動(dòng)其它市場(chǎng)活動(dòng)17Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 承諾報(bào)表內(nèi)容承諾報(bào)表內(nèi)容 承諾的可靠性程度承諾的可靠性程度 (從從 90%開始開始) 所有配置已最終確定所有配置已最終確定 與最終用戶簽署合同與最終用戶簽署合同 的的 與第二級(jí)簽署合同與第二級(jí)簽署合同 特殊折扣批準(zhǔn)特殊折扣批準(zhǔn) 合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單 客戶經(jīng)理的承諾

13、和預(yù)測(cè)必須以月度計(jì)劃為基礎(chǔ)客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測(cè)必須以月度計(jì)劃為基礎(chǔ)18Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) 事前有準(zhǔn)備的行動(dòng)事前有準(zhǔn)備的行動(dòng) 沒有驚異（避免動(dòng)蕩）沒有驚異（避免動(dòng)蕩） 有序的訂單管理管理訂單收尾流程有序的訂單管理管理訂單收尾流程19Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)流程月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)流程 每月上交對(duì)每月上交對(duì)1212個(gè)月份的預(yù)測(cè)個(gè)月份的預(yù)測(cè) (100% (100% 上交，沒有例外上交，沒有

14、例外) ) 電話會(huì)議匯總上交來的預(yù)測(cè)電話會(huì)議匯總上交來的預(yù)測(cè) 關(guān)鍵問題：關(guān)鍵問題： 1212個(gè)月的指標(biāo)之和達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)個(gè)月的指標(biāo)之和達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) 通路（或潛在客戶）的質(zhì)量通路（或潛在客戶）的質(zhì)量( (與上月相比與上月相比) ) 通路（或潛在客戶）和承諾的增長(zhǎng)（與上月相比）通路（或潛在客戶）和承諾的增長(zhǎng)（與上月相比） 月份比月份增長(zhǎng)為月份比月份增長(zhǎng)為10%10%應(yīng)為好（或正常）應(yīng)為好（或正常） 月份比月份增長(zhǎng)至少應(yīng)為月份比月份增長(zhǎng)至少應(yīng)為5%5% 通路（或潛在客戶）通路（或潛在客戶） / /目標(biāo)的比值應(yīng)大于：目標(biāo)的比值應(yīng)大于：150% 150% ( (在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間在客戶經(jīng)理與

15、大區(qū)經(jīng)理之間) )制訂每月行動(dòng)計(jì)劃制訂每月行動(dòng)計(jì)劃20Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) 上報(bào)制度必須嚴(yán)格遵守，沒有例外上報(bào)制度必須嚴(yán)格遵守，沒有例外 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) 通路（潛在客戶）增長(zhǎng)率通路（潛在客戶）增長(zhǎng)率 通路（潛在客戶）質(zhì)量通路（潛在客戶）質(zhì)量 平均承諾與通路（潛在客戶）的增長(zhǎng)率平均承諾與通路（潛在客戶）的增長(zhǎng)率 每月行動(dòng)計(jì)劃每月行動(dòng)計(jì)劃21Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 概述結(jié)論概述結(jié)論 意味著重建一個(gè)新的銷售文化意味著重建一個(gè)新的銷售文化 付諸行

16、動(dòng)需要付出承諾付諸行動(dòng)需要付出承諾 快速推進(jìn)和行動(dòng)快速推進(jìn)和行動(dòng)22Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 從客戶經(jīng)理（）的角度看銷售流程從客戶經(jīng)理（）的角度看銷售流程 23Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對(duì)銷售的期望值從公司整體角度對(duì)銷售的期望值 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和線性增長(zhǎng)（最小波動(dòng)性）預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和線性增長(zhǎng)（最小波動(dòng)性） 管理健康業(yè)務(wù)管理健康業(yè)務(wù) 承諾得到兌現(xiàn)承諾得到兌現(xiàn) 客戶滿意客戶滿意 24Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整

17、體角度對(duì)銷售的期望值從公司整體角度對(duì)銷售的期望值 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與線性（最小波動(dòng)）預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與線性（最小波動(dòng)）, 因?yàn)橐驗(yàn)?： - 便于進(jìn)行業(yè)務(wù)管理便于進(jìn)行業(yè)務(wù)管理 - 保證公司的穩(wěn)定增長(zhǎng)保證公司的穩(wěn)定增長(zhǎng) - 保證生產(chǎn)活動(dòng)有備而戰(zhàn)保證生產(chǎn)活動(dòng)有備而戰(zhàn)25Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對(duì)銷售的期望值從公司整體角度對(duì)銷售的期望值 管理健康的業(yè)務(wù)管理健康的業(yè)務(wù): - 理解調(diào)高的目標(biāo)理解調(diào)高的目標(biāo) - 有計(jì)劃的市場(chǎng)活動(dòng)有計(jì)劃的市場(chǎng)活動(dòng) - 修建通路（建立潛在客戶）修建通路（建立潛在客戶） - 周度、月度、季度承諾周度、月度、季度承諾 26Presentation_ID 199