自考談判與推銷技巧試題與答案

1、vip 會員免費談判與推銷技巧一、選擇題 ( 本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分) 。1談判發(fā)生的動因是(D 利益需要)A地位需要B權(quán)力需要C關(guān)系需要D 利益需要2談判沖突主要是由于強烈的情緒、較差的溝通質(zhì)量導(dǎo)致的，這是(C 關(guān)系沖突)A利益沖突B價值沖突C關(guān)系沖突D結(jié)構(gòu)性沖突3依據(jù)推銷方格，(9， 1)型談判者是 (C 強硬推銷型)A推銷技巧型B遷就顧客型C 強硬推銷型D解決問題型4決定價格磋商空間的因素是(B 最佳替代選擇)A保留價格B最佳替代選擇C聯(lián)合收益D談判策略5比較正確的認(rèn)識到以滿意的條件成交和保持與對方的良好關(guān)系都是重要的，注意談判技巧的運用，以求得最終達(dá)成交易(

2、B 談判技巧導(dǎo)向型)A事不關(guān)己型B 談判技巧導(dǎo)向型C交易條件導(dǎo)向型D解決問題導(dǎo)向型6在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實施會給對方造成的損失，并將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f明，這是(C 曉以利害策略)A分散風(fēng)險策略B逆流而上策略C曉以利害策略D往上告狀策略7導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局原因中的談判者知識的局限性或缺陷性指的是(B 客觀障礙)A主觀偏見B客觀障礙C行為失誤D偶發(fā)因素8最佳報價總是(D 買賣雙方都能接受的報價水平)A買方報價水平B賣方報價水乎C買賣雙方最低報價水平D買賣雙方都能接受的報價水平9在分段式討價中第二階段應(yīng)采用( B 有針對性的討價)A全面討價B有針對性的討價C籠統(tǒng)討價D一攬子討價1

3、0在沖突性較大的談判中，最有利的報價順序是(A 我方先報價 )A 我方先報價B對方先報價C賣方先報價D買方先報價11談判風(fēng)格是指談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的(C作風(fēng) )A行為B心理C作風(fēng)D精神12面對面的促銷方式是(C 人員推銷)A廣告宣傳B網(wǎng)絡(luò)銷售C人員推銷D電視銷售13成功的推銷人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是(C 高度自信)A旺盛精力B善于表達(dá)C高度自信D主動溝通14當(dāng)面約見的最大優(yōu)點是(D 易于消除隔閡)A節(jié)約成本B較少受地域限制C節(jié)約時間D 易于消除隔閡15銷售人員最常碰到的顧客異議是(A 價格異議)vip 會員免費A 價格異議B需求方面的異C商品質(zhì)量方面的異議D服務(wù)方面的異議16購買信號的形

4、式有表情信號、語言信號和(D 行為信號)A情緒信號B動作信號C姿態(tài)信號D 行為信號17下列哪一種情形下適用讓步成交法?(B 談判僵持不下)A對方價格虛頭過大B 談判僵持不下C產(chǎn)品供不應(yīng)求D顧客自尊心較強18把服務(wù)分為定點服務(wù)和巡回服務(wù)，其分類標(biāo)準(zhǔn)是(A 服務(wù)的地點)A 服務(wù)的地點B服務(wù)的性質(zhì)C服務(wù)的次數(shù)D服務(wù)的時序19銷售人員根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定顧客異議的方法是( A轉(zhuǎn)折處理法 )A 轉(zhuǎn)折處理法B轉(zhuǎn)化處理法C以優(yōu)補劣法D委婉處理法20“每張桌子 500 元”這是訂貨訂單報價方式中的(B 直接報價法)A估價報價法B 直接報價法C最高報價法D間接報價法二、多項選擇題 ( 本大題共 5 小題

5、，每小題2 分，共 10 分)21談判價值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括(ABC)A談判準(zhǔn)備B談判磋商C達(dá)成協(xié)議D履約E.銷售后服務(wù)22談判戰(zhàn)略有 (ABCDE)等選擇A 回避戰(zhàn)略B 競爭戰(zhàn)略C 和解戰(zhàn)略D 折中 戰(zhàn)略E 合作 戰(zhàn)略23程序性推動談判僵局的做法主要有(BCD)A壓力推動B改變談判議題C改變談判日期D更換談判人員E尋求第三方的支持24按復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)分派銷售人員的形式有(ABCD)A.區(qū)域 -產(chǎn)品B.區(qū)域 -顧客C.產(chǎn)品 -顧客D.區(qū)域 -產(chǎn)品 -顧客E.產(chǎn)品 -推銷員25下列國家決策是由自上而下作出的是(ABC)A美國B英國C德國D俄羅斯E日本三、名詞解釋題（本大題共5 小題，每小題2 分，共

6、 10 分）26談判力P69談判者擁有的， 但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。不是客觀存在的，是被感知的，是可以通過談判人員的努力來獲得的。27威脅P147威脅是談判過程中，談判者對于將來的行為作出的 有條件的提議或表示，以迫使對方接受某種結(jié)果或限制對方的選擇。28討價P131討價是談判中的一方首先報價以后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方 改善報價的行為。vip 會員免費29顧客異議p294顧客異議是顧客對推銷人員所言表示的不明白、不同意或反對的意見。30客戶服務(wù)p349是在 合適的時間 和合適的場合 ，以合適的價格 、通過合適的渠道 ，為合適的客戶 提

7、供 合適的產(chǎn)品和服務(wù) ，使客戶的 合適需求 得到滿足，價值得到提高的活動過程。四、簡答題（本大題共5 小題，每小題6 分，共 30 分）31簡述談判的構(gòu)成。P8談判的構(gòu)成從廣義上由以下三個要素構(gòu)成：1、談判 主體2、談判 客體3、談判 環(huán)境；32談判目標(biāo)有哪些？P881、頂線目標(biāo) 2、期望目標(biāo)3、可接受目標(biāo)4、底線目標(biāo) ；33談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？P1701、明確溝通目標(biāo)2、要有充分的溝通準(zhǔn)備3、溝通要有較強的針對性 和一致性4、不斷檢驗已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果 5、做優(yōu)秀的聽眾 ；34約見顧客的準(zhǔn)備中要明確哪些事情？P2691、訪問 對象 2、訪問 是由3、訪問 時間4、訪問 地點；35處理客

8、戶投訴的方法？P3891、虛心接受投訴2、追究原因3 、采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施4、改善缺點5、建立客戶投訴管理體系6、后續(xù)服務(wù)的實施 ；五、論述題（本大題共2 小題，每小題10 分，共 20 分）36聯(lián)系實際說明討價還價的策略。P1351、“喊價要高，出價要低”的報價起點策略2、固定價格策略3、策略性的行動4、“價格套餐”策略詳細(xì)論述：1、“喊價要高，出價要低”的報價起點策略第一，“喊價要高，出價要低”的策略可以有效地改變談判對手對乙方的保留價格的推測和預(yù)測，從而形成對自己有利的價格談判空間。第二，賣方的初始報價為對方提供一個推測和估計乙方保留價格的尺度，從而引發(fā)產(chǎn)生錨定價格和錨定過程。第三，這種

9、策略中所隱含的策略性的虛假部分，為下一步雙方的討價還價提供了回旋余地。2、固定價格策略曾有人將固定價格策略形象的稱為“一棒子打暈談判術(shù)”，即不論對方如何要求，進(jìn)行怎樣的努力， 另一方都不改變自己的報價，或只做很小幅度的調(diào)整，使其固定在一個特定的水平vip 會員免費之上。通過這種方法來降低不確定性，影響對手對價格的判斷。3、策略性的行動一個公司的所有者無奈之下急于將公司賣掉，但他為了防止收購方趁機壓低收購價格，從而盡力維護(hù)自己可能獲得的利益，他會故意裝作沉穩(wěn)的樣子，似乎并不急于賣掉公司，甚至將一個討論并購問題的管理高層會議整整推遲一個月。在這里， 這個公司的所有者的舉動就是一種策略性行動。在討價

10、還價中， 談判者可以借助于策略性的行動，即以自己的有意識的某種行為，影響談判者對自己行動或目標(biāo)的預(yù)期，從而引導(dǎo)和固定對手對于談判范圍的認(rèn)識，促使對方做出對自己有利的行動或預(yù)期。4、“價格套餐”策略37聯(lián)系實際說明建議成交的策略。P312建議成交的策略：1、請求 成交法2、局部成交法3、假定 成交法4、選擇 成交法5、限期 成交法6、從眾 成交法7、保證成交法8、優(yōu)惠 成交法9、最后 成交法10、激將成交法11、讓步 成交法12、饑餓成交法。六、案例分析題（本大題共1 小題， 10 分）（此題目答案可根據(jù)所學(xué)內(nèi)容補充）38某市一工廠打算購買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。問：（ 1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？A、主談人B、談判負(fù)責(zé)人C、陪談人（ 2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？發(fā)改委和經(jīng)委主任可不必前去，換由工廠的相關(guān)的管理人才前去