保險市場高端客戶市場開發(fā)

1、高端客戶開發(fā)課程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究提升績效n團(tuán)體業(yè)務(wù)是講究在短時間里大量的問題；n高端客戶是講究在單件業(yè)務(wù)的量的問題；n兩者的結(jié)果是相同的，n差異是單件業(yè)務(wù)的成本核算與售后服務(wù)的量的差異；團(tuán)體業(yè)務(wù)高端客戶高端客戶是怎么樣的？政府官員政府官員高級白領(lǐng)高級白領(lǐng)全職股民全職股民私營業(yè)主私營業(yè)主總裁總裁& &高管人員高管人員高收入客戶的主要七類群體高收入客戶的主要七類群體自由職業(yè)者自由職業(yè)者富有無業(yè)者富有無業(yè)者自由職業(yè)者主要是指演員、歌手、模特、自由撰稿人等富有者主要指因?yàn)檎摺⒓彝ケ尘?、特使因素而富有?/p>

2、人高端客戶群體收入高級白領(lǐng)私營企業(yè)主總裁、高管平均年收入10萬以上高級白領(lǐng)主要包括電信/計算機(jī)、金融貿(mào)易、建筑房地產(chǎn)行業(yè)的高級雇員以及專業(yè)人士（律師、會計師等）平均年收入100萬以上 平均年收入50萬以上n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高端客戶的分析描述n基本特征n職業(yè)形態(tài)n生活方式n需求分析n銷售途徑n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高端客戶的主要特征 28-50歲歲大專以上學(xué)歷大專以上學(xué)歷金融貿(mào)易類、電信金融貿(mào)易類、電信/計算機(jī)信息服務(wù)、律師會計師、建筑

3、房地產(chǎn)業(yè)計算機(jī)信息服務(wù)、律師會計師、建筑房地產(chǎn)業(yè)大多數(shù)已婚并為三口之家大多數(shù)已婚并為三口之家注重理財注重理財/投資、強(qiáng)調(diào)身份投資、強(qiáng)調(diào)身份/地位、享受生活地位、享受生活/追逐潮流發(fā)展的生活態(tài)度追逐潮流發(fā)展的生活態(tài)度追求高品質(zhì)生活，喜歡去健身、美容俱樂部追求高品質(zhì)生活，喜歡去健身、美容俱樂部風(fēng)險偏好依據(jù)行業(yè)和企業(yè)性質(zhì)的不同差異較大風(fēng)險偏好依據(jù)行業(yè)和企業(yè)性質(zhì)的不同差異較大高端客戶的需求分析 。關(guān)注資金周轉(zhuǎn)安全與應(yīng)用靈活。關(guān)注資金周轉(zhuǎn)安全與應(yīng)用靈活壽險產(chǎn)品中養(yǎng)老、醫(yī)療、健康產(chǎn)品為主要選擇，保險偏好依壽險產(chǎn)品中養(yǎng)老、醫(yī)療、健康產(chǎn)品為主要選擇，保險偏好依據(jù)行業(yè)不同，差異較大據(jù)行業(yè)不同，差異較大產(chǎn)險產(chǎn)品中

4、車輛險和房屋財產(chǎn)險為主要選擇，且預(yù)計客戶對產(chǎn)險產(chǎn)品中車輛險和房屋財產(chǎn)險為主要選擇，且預(yù)計客戶對抵押住房保險也較感興趣抵押住房保險也較感興趣服務(wù)需求集中體現(xiàn)于：健康醫(yī)療幫助（定期體檢）、專家保服務(wù)需求集中體現(xiàn)于：健康醫(yī)療幫助（定期體檢）、專家保健咨詢、急難援助、子女教育、商務(wù)咨詢、資產(chǎn)分配理財建健咨詢、急難援助、子女教育、商務(wù)咨詢、資產(chǎn)分配理財建議和議和VIP客戶聯(lián)誼和稅務(wù)、財務(wù)咨詢、專業(yè)講座等客戶聯(lián)誼和稅務(wù)、財務(wù)咨詢、專業(yè)講座等高端客戶特別關(guān)注理財中心的品牌形象高端客戶特別關(guān)注理財中心的品牌形象高端客戶心中理性的理財顧問特征是年齡高端客戶心中理性的理財顧問特征是年齡31-40歲之間，有歲之間，

5、有資格認(rèn)證資格認(rèn)證n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高級白領(lǐng)基本特征年齡在25歲至40歲之間典型職業(yè)：三資企業(yè)、大型民營、私營企業(yè)職員，約占城鎮(zhèn)就業(yè)人口的1.9%年收入在100000元以上，預(yù)計未來的收入水平將有較大幅度增長大都受過高等教育，部門經(jīng)理一般擁有資格認(rèn)證追求自我價值的實(shí)現(xiàn)從不畏懼競爭有很強(qiáng)的緊迫感和壓力、很強(qiáng)的自信心中國已加入WTO和上海作為國際金融中心的定位 勢必帶動上海白領(lǐng)階層將不斷發(fā)展壯大電信/計算機(jī)和律師會計師行業(yè)的部門經(jīng)理和高級雇員擁有車的比例較高大專以上學(xué)歷大專以上學(xué)歷大部分已婚并為三口之家大部分已婚并

6、為三口之家年齡主要在年齡主要在28-5028-50歲之間歲之間私營業(yè)主基本特征年齡在30歲至50歲之間年收入的大部分依靠企業(yè)的投資所得，在160000元以上文化層次根據(jù)分類的不同從小學(xué)到大學(xué)、研究生不等不畏懼競爭有很強(qiáng)的緊迫感和壓力大專以上學(xué)歷大專以上學(xué)歷大部分已婚并為三口之家大部分已婚并為三口之家年齡主要在年齡主要在28-5028-50歲之間歲之間總裁&高管人員基本特征年齡在年齡在3030歲至歲至5050歲之間歲之間大部分已婚，有一個小孩大部分已婚，有一個小孩大學(xué)本科及以上學(xué)歷大學(xué)本科及以上學(xué)歷年收入在年收入在2020萬以上萬以上在各自領(lǐng)域有一定專業(yè)性在各自領(lǐng)域有一定專業(yè)性追求自我價

7、值的實(shí)現(xiàn)追求自我價值的實(shí)現(xiàn)有很強(qiáng)的緊迫感和壓力有很強(qiáng)的緊迫感和壓力有很強(qiáng)的責(zé)任感，熱愛本職工作，從自我來看，希望所掌管的有很強(qiáng)的責(zé)任感，熱愛本職工作，從自我來看，希望所掌管的企業(yè)不斷發(fā)展壯大企業(yè)不斷發(fā)展壯大大專以上學(xué)歷大專以上學(xué)歷大部分已婚并為三口之家大部分已婚并為三口之家年齡主要在年齡主要在28-5028-50歲之間歲之間各類高端客戶的職業(yè)形態(tài)分析 行業(yè)主要集中在電信/計算機(jī)、金融、貿(mào)易、律師、會計師、建筑房地產(chǎn)業(yè)等，新興醫(yī)療保健技術(shù)。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高級白領(lǐng)：部門經(jīng)理和高級雇員電信/計算機(jī)服務(wù)金融貿(mào)易、律

8、師會計師、建筑房地產(chǎn)行業(yè)新興醫(yī)療保健技術(shù)私營企業(yè)主 A類：受政策扶持、把握時機(jī)先富起來的一部分個體工商業(yè)者，文化層次普遍較低； B類：依靠技術(shù)、專利起家的創(chuàng)業(yè)者，其中包括那些擁有先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的“海歸”人員，具有良好的文化背景 C類：擁有一定社會關(guān)系的人群（如曾經(jīng)是SOE的廠長、經(jīng)理或掌握著銷售渠道或客源的銷售人員），大部分受過良好教育，具有豐富社會閱歷總裁及高管人員 電信/計算機(jī)信息服務(wù)、金融貿(mào)易、專業(yè)服務(wù)（會計師、律師）、建筑房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè)、化學(xué)醫(yī)藥業(yè) 其他行業(yè)的高級副總、CEO、財務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營官、等 從外來投資的商人，分布在制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)、以及電信/計算機(jī)業(yè)等n萬一網(wǎng)制作收集

9、整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高端客戶生活方式形態(tài)分析追求高品質(zhì)生活高收入、高消費(fèi)喜歡參與運(yùn)動、休閑、培訓(xùn)、俱樂部活動高級白領(lǐng)生活方式分析金融貿(mào)易、金融貿(mào)易、ITIT和建筑房地產(chǎn)行業(yè)消費(fèi)觀念超前，高收入，高消和建筑房地產(chǎn)行業(yè)消費(fèi)觀念超前，高收入，高消費(fèi)，易接受新鮮事物，而專業(yè)人士（律師、會計師）則比較費(fèi)，易接受新鮮事物，而專業(yè)人士（律師、會計師）則比較保守保守追求高品質(zhì)的生活，大多喜歡去酒吧、咖啡廳等休閑娛樂場所追求高品質(zhì)的生活，大多喜歡去酒吧、咖啡廳等休閑娛樂場所希望購置交通便利的高尚住宅區(qū)希望購置交通便利的高尚住宅區(qū)愿意參加健身、休閑

10、、培訓(xùn)類的俱樂部愿意參加健身、休閑、培訓(xùn)類的俱樂部有很強(qiáng)的緊迫感和壓力，但兼顧生活品質(zhì)的保障有很強(qiáng)的緊迫感和壓力，但兼顧生活品質(zhì)的保障一方面對市民道德的現(xiàn)狀不滿，另一方面對自己的道德行為缺一方面對市民道德的現(xiàn)狀不滿，另一方面對自己的道德行為缺乏規(guī)范和提升乏規(guī)范和提升 部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早結(jié)婚部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早結(jié)婚 在工作中努力實(shí)現(xiàn)自我價值在工作中努力實(shí)現(xiàn)自我價值n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究私營企業(yè)主生活方式分析工作努力，喜歡在自己熟悉的領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行投資，不偏好風(fēng)險，工作努力，喜歡在自己熟悉的領(lǐng)

11、域內(nèi)進(jìn)行投資，不偏好風(fēng)險，追求穩(wěn)定的投資回報，注重自我形象追求穩(wěn)定的投資回報，注重自我形象A A類類 較為理性較為理性 對家庭承擔(dān)著重要的責(zé)任對家庭承擔(dān)著重要的責(zé)任 需要自己及家庭的未來，進(jìn)行規(guī)劃需要自己及家庭的未來，進(jìn)行規(guī)劃 利用好現(xiàn)有的資產(chǎn)，爭取獲得更加優(yōu)質(zhì)的生活質(zhì)量利用好現(xiàn)有的資產(chǎn)，爭取獲得更加優(yōu)質(zhì)的生活質(zhì)量B B類類 理性與沖動相結(jié)合理性與沖動相結(jié)合 能掙會花，收入高、開銷也大能掙會花，收入高、開銷也大 對未來充滿信心，敢于享受高質(zhì)量的生活對未來充滿信心，敢于享受高質(zhì)量的生活C C類類 較為感性較為感性 收入高、但交際費(fèi)用極大收入高、但交際費(fèi)用極大總裁及高管人員生活方式分析員追求財富、

12、自我實(shí)現(xiàn)和社會地位追求財富、自我實(shí)現(xiàn)和社會地位高品質(zhì)生活高品質(zhì)生活大量的商務(wù)活動、大數(shù)額的個人消費(fèi)大量的商務(wù)活動、大數(shù)額的個人消費(fèi)每每2-42-4年去海外旅游一次年去海外旅游一次工作很忙，無暇投資和進(jìn)行個人理財工作很忙，無暇投資和進(jìn)行個人理財全身心非常努力的工作全身心非常努力的工作喜歡如高爾夫、保齡球等體育運(yùn)動，喜歡如卡拉喜歡如高爾夫、保齡球等體育運(yùn)動，喜歡如卡拉OKOK、酒吧的娛、酒吧的娛樂形式樂形式總工程師類：追求穩(wěn)定的工作環(huán)境，不愿接受太大挑戰(zhàn)，個人總工程師類：追求穩(wěn)定的工作環(huán)境，不愿接受太大挑戰(zhàn)，個人支出少，大部分為公司支出支出少，大部分為公司支出CEO CEO ：壓力下的工作，希望擁

13、有相匹配的有競爭性的報酬，注：壓力下的工作，希望擁有相匹配的有競爭性的報酬，注重自我形象重自我形象n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高端客戶需求分析風(fēng)險投資偏好投資增值、風(fēng)險保障需求附加值服務(wù)需求個性取向與投資理財習(xí)慣總裁及高管人員需求分析風(fēng)險偏好風(fēng)險偏好一部分追求高風(fēng)險、高收益，如股票一部分追求高風(fēng)險、高收益，如股票穩(wěn)健，固定的資產(chǎn)回報率穩(wěn)健，固定的資產(chǎn)回報率對投資增值、風(fēng)險保障的需求對投資增值、風(fēng)險保障的需求側(cè)重養(yǎng)老、健康、子女教育年金、意外險、董事長責(zé)任險，一般工作很忙，無暇側(cè)重養(yǎng)老、健康、子女教育年金、意外險、董事長責(zé)

14、任險，一般工作很忙，無暇進(jìn)行投資，許多人投資商品房；進(jìn)行投資，許多人投資商品房；對子女教育和醫(yī)療保障有很大的擔(dān)心，對子女教育和醫(yī)療保障有很大的擔(dān)心，CEOCEO：投資在股市上的資產(chǎn)多，注重意外和養(yǎng)老；：投資在股市上的資產(chǎn)多，注重意外和養(yǎng)老；總工類：在資產(chǎn)管理方面需要專業(yè)的指導(dǎo)，大部分資產(chǎn)在銀行存款、不動產(chǎn)投資總工類：在資產(chǎn)管理方面需要專業(yè)的指導(dǎo)，大部分資產(chǎn)在銀行存款、不動產(chǎn)投資和保險上；和保險上；對增值服務(wù)的需求：對增值服務(wù)的需求：希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時享用綠色通道以縮短等待時間；希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時享用綠色通道以縮短等待時間；顧問服務(wù)，包括商務(wù)、買房方面的法律咨詢；

15、顧問服務(wù)，包括商務(wù)、買房方面的法律咨詢；對自我健康狀況最為擔(dān)心，注重子女教育對自我健康狀況最為擔(dān)心，注重子女教育私營業(yè)主需求分析風(fēng)險偏好風(fēng)險偏好 A A類：厭惡風(fēng)險類：厭惡風(fēng)險 B B類：一定風(fēng)險偏好類：一定風(fēng)險偏好 C C類：一定風(fēng)險偏好類：一定風(fēng)險偏好對投資增值、風(fēng)險保障的需求對投資增值、風(fēng)險保障的需求對財務(wù)、稅務(wù)等對投資、個人理財?shù)葐栴}有較為基本的認(rèn)識，大部分資產(chǎn)運(yùn)對財務(wù)、稅務(wù)等對投資、個人理財?shù)葐栴}有較為基本的認(rèn)識，大部分資產(chǎn)運(yùn)用在實(shí)業(yè)投資及房地產(chǎn)投資中用在實(shí)業(yè)投資及房地產(chǎn)投資中保險產(chǎn)品需求，主要集中在固定利率險種、養(yǎng)老險、健康險、各種疾病住院保險產(chǎn)品需求，主要集中在固定利率險種、養(yǎng)老

16、險、健康險、各種疾病住院保障及高額的意外險保障、醫(yī)療費(fèi)用津貼補(bǔ)助已有固定資產(chǎn)保障保障及高額的意外險保障、醫(yī)療費(fèi)用津貼補(bǔ)助已有固定資產(chǎn)保障對增值服務(wù)的需求對增值服務(wù)的需求都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時享用綠色通道以縮短等待時間；都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時享用綠色通道以縮短等待時間；商務(wù)、買房方面的法律咨詢商務(wù)、買房方面的法律咨詢建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對自我健康狀況最為擔(dān)心建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對自我健康狀況最為擔(dān)心注重子女教育注重子女教育n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必

17、究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高級白領(lǐng)需求分析風(fēng)險偏好風(fēng)險偏好在風(fēng)險偏好方面，在電信在風(fēng)險偏好方面，在電信/ /計算機(jī)、金融貿(mào)易和建筑房地產(chǎn)三類行業(yè)中計算機(jī)、金融貿(mào)易和建筑房地產(chǎn)三類行業(yè)中電信電信/ /計算機(jī)最偏好風(fēng)險，金融貿(mào)易次之，建筑房地產(chǎn)最厭惡風(fēng)險計算機(jī)最偏好風(fēng)險，金融貿(mào)易次之，建筑房地產(chǎn)最厭惡風(fēng)險對投資增值、風(fēng)險保障的需求對投資增值、風(fēng)險保障的需求開始建立個人財務(wù)往來信用與儲蓄計劃開始建立個人財務(wù)往來信用與儲蓄計劃 收集各種理財投資資訊嘗試風(fēng)險較高的投資，全力累積個人財富收集各種理財投資資訊嘗試風(fēng)險較高的投資，全力累積個人財富 訂定購屋與成家計劃訂定購屋與成家計劃

18、 證券投資產(chǎn)品證券投資產(chǎn)品 信用卡信用卡分紅、投連、養(yǎng)老健康、意外醫(yī)療及少兒教育基金類產(chǎn)品分紅、投連、養(yǎng)老健康、意外醫(yī)療及少兒教育基金類產(chǎn)品對增值服務(wù)的需求對增值服務(wù)的需求：都需要：都需要高端客戶需求分析 風(fēng)險偏好依據(jù)行業(yè)和企業(yè)性質(zhì)的不同差異較大 保險的主要需求為養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等 都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時享用綠色通道以縮短等待時間； 顧問服務(wù)，包括商務(wù)、買房方面的法律咨詢； 建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對自我健康狀況最為擔(dān)心； 注重子女教育； 被尊重的需求量特別大；高端客戶怎么銷售？1.從保險的幾大作用與衍生的作用解從保險的幾大作用與衍生的作用解決需求問題；決需求問題；2.從附加增值服務(wù)給

19、予尊貴的感覺；從附加增值服務(wù)給予尊貴的感覺；3.針對不同高端客戶特征、職業(yè)、生針對不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點(diǎn)，針對性設(shè)計產(chǎn)品組活方式的特點(diǎn)，針對性設(shè)計產(chǎn)品組合；合；4.提出幾個方案供客戶選擇提出幾個方案供客戶選擇子女教育？子女教育？健康身體？健康身體？養(yǎng)老？養(yǎng)老？積谷防饑？積谷防饑？賺更多錢？賺更多錢？事業(yè)發(fā)展？事業(yè)發(fā)展？人無遠(yuǎn)濾，必有近憂。人無遠(yuǎn)濾，必有近憂。及時享受？及時享受？哪個最重要？哪個最重要？高端客戶業(yè)務(wù)拓展體系開拓高端客戶市場有著新的關(guān)鍵成功因素開拓高端客戶市場有著新的關(guān)鍵成功因素以往市場戰(zhàn)略新的市場戰(zhàn)略吸引鞏固擴(kuò)展服務(wù)市場/消費(fèi)者新的關(guān)鍵成功因素以往成功因素人海戰(zhàn)術(shù)

20、產(chǎn)品領(lǐng)先品牌后援增值服務(wù)產(chǎn)品銷售人員產(chǎn)品產(chǎn)品增值增值服務(wù)服務(wù)后援后援品牌品牌關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素高端客戶業(yè)務(wù)開拓綜合因素客服客服節(jié)活節(jié)活動動健康醫(yī)健康醫(yī)療幫助療幫助子女子女教育教育生日生日祝賀祝賀重大事重大事項告知項告知財務(wù)信財務(wù)信息披露息披露上門上門理賠理賠緊急緊急資金資金援助援助VIPVIP客客戶聯(lián)誼戶聯(lián)誼增值服務(wù)需求體系分析增值服務(wù)需求體系分析特別關(guān)注焦點(diǎn)特別關(guān)注焦點(diǎn)急難急難援助援助 一些壽險營銷員的輝煌成功得益于對高端客一些壽險營銷員的輝煌成功得益于對高端客戶的保險需求了如指掌，甚至比客戶自己更清楚。戶的保險需求了如指掌，甚至比客戶自己更清楚。一流業(yè)務(wù)員之所以與眾不同，是因?yàn)樗其N

21、的不一流業(yè)務(wù)員之所以與眾不同，是因?yàn)樗其N的不是產(chǎn)品，而是理念和思想。當(dāng)他們?yōu)楦挥锌蛻魝兪钱a(chǎn)品，而是理念和思想。當(dāng)他們?yōu)楦挥锌蛻魝冎\劃保險時，又傳播給了這些客戶什么樣的保險謀劃保險時，又傳播給了這些客戶什么樣的保險理念呢？理念呢？n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究規(guī)避財富風(fēng)險財富風(fēng)險 有錢，是目前擁有財富，但是能否保證一直有錢呢？這些財富能保值有錢，是目前擁有財富，但是能否保證一直有錢呢？這些財富能保值增值嗎？財富能傳到下一代嗎？這些都是不可預(yù)測的。不可預(yù)測的經(jīng)濟(jì)變增值嗎？財富能傳到下一代嗎？這些都是不可預(yù)測的。不可預(yù)測的經(jīng)濟(jì)

22、變化和不可預(yù)測的人身風(fēng)險，都可能讓財富遭受損失。對富人來講，保險可化和不可預(yù)測的人身風(fēng)險，都可能讓財富遭受損失。對富人來講，保險可能不能讓你更有錢，但當(dāng)你和你的財富面對不可預(yù)測的世界時，保險會讓能不能讓你更有錢，但當(dāng)你和你的財富面對不可預(yù)測的世界時，保險會讓你變得更加容易把握未知的未來。你變得更加容易把握未知的未來。 有這樣一個觀點(diǎn)：王永慶很有錢，李嘉誠很有錢，甚至于已經(jīng)富裕到有這樣一個觀點(diǎn)：王永慶很有錢，李嘉誠很有錢，甚至于已經(jīng)富裕到自己都可以開保險公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險呢？他們自己都可以開保險公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險呢？他們不需要用保險來解決醫(yī)療、養(yǎng)老之類

23、的事情，他們完全可以通過別的方式不需要用保險來解決醫(yī)療、養(yǎng)老之類的事情，他們完全可以通過別的方式做出安排。做出安排。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 一方面，保險是資產(chǎn)保全的工具。保險是指定收益，很多時候，其一方面，保險是資產(chǎn)保全的工具。保險是指定收益，很多時候，其他財產(chǎn)的安排會受到法律的限制，比如說夫妻的財產(chǎn)不能說想給誰就給他財產(chǎn)的安排會受到法律的限制，比如說夫妻的財產(chǎn)不能說想給誰就給誰，但是保險指定誰是受益人就是誰，當(dāng)然目前只能是在直系親屬范圍誰，但是保險指定誰是受益人就是誰，當(dāng)然目前只能是在直系親屬范圍內(nèi)。在海外，甚至

24、可以把保險受益人指定為慈善機(jī)構(gòu)或者公益組織，所內(nèi)。在海外，甚至可以把保險受益人指定為慈善機(jī)構(gòu)或者公益組織，所以買保險也可以成為一種行善的方式。以買保險也可以成為一種行善的方式。 另外一個人很重要的方面，保險幫助人們規(guī)避了未來的不可預(yù)測風(fēng)另外一個人很重要的方面，保險幫助人們規(guī)避了未來的不可預(yù)測風(fēng)險。我們可以告訴那些存險。我們可以告訴那些存“私房錢私房錢”的女士，這些錢在法律上是不成立的女士，這些錢在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同財產(chǎn)，當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r候，這些的，它是你和丈夫的共同財產(chǎn)，當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產(chǎn)的作用。而你用這些錢去買

25、錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產(chǎn)的作用。而你用這些錢去買保險，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因?yàn)楸ｋU，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因?yàn)樵诜缮弦?guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收在法律上規(guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象。益的期權(quán)，不作為追償對象。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究安排未來財富未來財富 很多時候，人們常常講起的理財其實(shí)是投資，而不是理財。真正的理財很多時候，人們常常講起的理財其實(shí)是投資，而不是理財。

26、真正的理財是如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，現(xiàn)在很多時候混為一談了。是如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，現(xiàn)在很多時候混為一談了。 當(dāng)你把保險推薦給客戶時，如果把保險當(dāng)成投資品來談，通常富有的客當(dāng)你把保險推薦給客戶時，如果把保險當(dāng)成投資品來談，通常富有的客戶時無法接受的。保險的投資收益根本無法打動他們。富人之所以成為富人，戶時無法接受的。保險的投資收益根本無法打動他們。富人之所以成為富人，是因?yàn)楹芏鄷r候，他們自己的投資回報水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險公司所能提供給是因?yàn)楹芏鄷r候，他們自己的投資回報水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險公司所能提供給他們的收益率，保險是不可能有很高的收益率的。他們的收益率，保

27、險是不可能有很高的收益率的。 賺更多錢，那是客戶自己的事情。如果當(dāng)作投資，我們不建議富人買保賺更多錢，那是客戶自己的事情。如果當(dāng)作投資，我們不建議富人買保險。白領(lǐng)階層買保險是為了把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，因?yàn)樗麄儾荒艹惺茱L(fēng)險險。白領(lǐng)階層買保險是為了把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，因?yàn)樗麄儾荒艹惺茱L(fēng)險帶來的財富損失；而富人雖然可以用自己的錢來承擔(dān)風(fēng)險帶來的損失，但保帶來的財富損失；而富人雖然可以用自己的錢來承擔(dān)風(fēng)險帶來的損失，但保險的意義在于，把辛苦賺到的錢、打拼下的江山安全地保留下來。險的意義在于，把辛苦賺到的錢、打拼下的江山安全地保留下來。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理

28、，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究保全家庭資產(chǎn)家庭資產(chǎn) 現(xiàn)在雖然很富有，但財富只是一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形現(xiàn)在雖然很富有，但財富只是一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。如果做一個式把財富移植到將來。如果做一個1010年期的保險計劃，到期就會有一筆很大的年期的保險計劃，到期就會有一筆很大的錢可以用。企業(yè)要考慮未來的資金周轉(zhuǎn)，人生也一樣，很多風(fēng)險帶來的最直接錢可以用。企業(yè)要考慮未來的資金周轉(zhuǎn)，人生也一樣，很多風(fēng)險帶來的最直接損失就是財富的損失，也只有這個風(fēng)險是可以被補(bǔ)償?shù)摹p失就是財富的損失，也只有這個風(fēng)險是可以被補(bǔ)償?shù)摹?保險同時也是一種很好的資產(chǎn)保全工具。

29、如果你不能理解什么叫資產(chǎn)保全保險同時也是一種很好的資產(chǎn)保全工具。如果你不能理解什么叫資產(chǎn)保全工具，那可以舉例來說：黃金十年后能增值多少，誰不敢說，但有黃金在手，工具，那可以舉例來說：黃金十年后能增值多少，誰不敢說，但有黃金在手，心理就會比較踏實(shí)。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實(shí)，盡管現(xiàn)在不是一心理就會比較踏實(shí)。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實(shí)，盡管現(xiàn)在不是一筆錢，但那是一項資產(chǎn)。保險也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面筆錢，但那是一項資產(chǎn)。保險也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面對未來的不可預(yù)測，就不會感到惶惑不安，心里就會踏實(shí)一些。對未來的不可預(yù)測，就不會感到惶惑不安，心里就

30、會踏實(shí)一些。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 對于富有的家庭來說，祖孫三代是不能坐同一架飛機(jī)。為什么對于富有的家庭來說，祖孫三代是不能坐同一架飛機(jī)。為什么呢？因?yàn)榇罅控敭a(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機(jī)上，這就是風(fēng)險呢？因?yàn)榇罅控敭a(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機(jī)上，這就是風(fēng)險管理的極大漏洞。與此相似的另一個例子是，在海外，有兩票投票管理的極大漏洞。與此相似的另一個例子是，在海外，有兩票投票權(quán)的董事不能在同一架飛機(jī)上，因?yàn)閮善睓?quán)失去就可能導(dǎo)致整個企權(quán)的董事不能在同一架飛機(jī)上，因?yàn)閮善睓?quán)失去就可能導(dǎo)致整個企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。這就是風(fēng)險管理

31、的重要性。對于不可預(yù)測的，人們業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。這就是風(fēng)險管理的重要性。對于不可預(yù)測的，人們可能很難去逃避；但通過保險，可以讓大家更坦然的去面對未來?？赡芎茈y去逃避；但通過保險，可以讓大家更坦然的去面對未來。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究選擇風(fēng)險投資風(fēng)險投資 萬一遭到人身風(fēng)險，就可以把保險當(dāng)成一個風(fēng)險投資工具了。在沒有遇到萬一遭到人身風(fēng)險，就可以把保險當(dāng)成一個風(fēng)險投資工具了。在沒有遇到風(fēng)險時，做事業(yè)賺錢；一旦有風(fēng)險，風(fēng)險本身就可以帶來收益。比如我們有兩風(fēng)險時，做事業(yè)賺錢；一旦有風(fēng)險，風(fēng)險本身就可以帶來收益。比如我們有兩個客戶購

32、買了個客戶購買了30003000萬元的人身保障，一旦他們出現(xiàn)了人身風(fēng)險，風(fēng)險將會變成萬元的人身保障，一旦他們出現(xiàn)了人身風(fēng)險，風(fēng)險將會變成收益。這是最實(shí)際的變被動為主動，化悲痛為力量。收益。這是最實(shí)際的變被動為主動，化悲痛為力量。 一些有長遠(yuǎn)目光的人考慮更多的不是資產(chǎn)保全，而是風(fēng)險投資。一旦發(fā)生一些有長遠(yuǎn)目光的人考慮更多的不是資產(chǎn)保全，而是風(fēng)險投資。一旦發(fā)生風(fēng)險，家人、事業(yè)怎么安排？還包括一些未了的事情，他們必須有一大筆錢做風(fēng)險，家人、事業(yè)怎么安排？還包括一些未了的事情，他們必須有一大筆錢做安排。不出意外一定可以賺錢，這是一種自信；但是一旦出了人身風(fēng)險，必須安排。不出意外一定可以賺錢，這是一種自信；但是一旦出了人身風(fēng)險，必須把風(fēng)險變成收益。把風(fēng)險變成收益。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 所以他們實(shí)際上把買保險當(dāng)成一種被動的風(fēng)險投資，用風(fēng)險來賺錢。所以他們實(shí)際上把買保險當(dāng)成一種被動的風(fēng)險投資，用風(fēng)險來賺錢。通常講的風(fēng)險投資是人們主動去選擇的事業(yè)，生意總是有賠有賺的，為通常講的風(fēng)險投資是人們主動去選擇的事業(yè)，生意總是有賠有賺的，為了賺，人們甘冒一些賠本的風(fēng)險。但對于保險而言，要對我們自己不愿了賺，人們甘冒一些賠本的風(fēng)險。但對于保險而言，要