商務(wù)談判中的說服技巧

1、商務(wù)談判中的說服技巧 大大小小的商務(wù)談判，經(jīng)歷了差不多有一百多次了，在這么多的商務(wù)談判中，有時(shí)候是說服別人，有時(shí)候是別人說服自己，在這輕重也總結(jié)了商務(wù)談判中的一些說服技巧，可供參考。在商務(wù)談判中要想說服對方，需要把握好以下兩點(diǎn)。 一、總原則：把握說服的方向 談判的方向與原則是談判雙方的起點(diǎn)，但有時(shí)候隨著談判進(jìn)程深入，談判偏離方向，從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達(dá)到雙方的要求。 我親身經(jīng)歷過一次談判，雙方在銷售扣點(diǎn)方面相持不下，對方要求25點(diǎn)，我們努力爭取22點(diǎn)，別小看這三個(gè)點(diǎn)的區(qū)分，換算成銷售額，假如是10億元的銷售額，就是3000萬，所以雙方在點(diǎn)位上互不相讓，談判也陷入了無法進(jìn)行的

2、局面。 經(jīng)過深入思索，賣場執(zhí)意堅(jiān)持25點(diǎn)，這個(gè)是為什么呢?因?yàn)楦鶕?jù)選購對產(chǎn)品銷售的預(yù)料，他能夠完成向該品類收取費(fèi)用的任務(wù)，說白了，選購認(rèn)為，根據(jù)25點(diǎn)乘以他估計(jì)的銷售，能夠完成今年收取費(fèi)用的任務(wù)。我方執(zhí)意堅(jiān)持22點(diǎn)，目的是要求費(fèi)用降低，假如費(fèi)用在可以承受范圍之內(nèi)，就不會(huì)再點(diǎn)位上刻意要求。 其實(shí)，賣場要的不是點(diǎn)位，而是費(fèi)用數(shù)額。了解了賣場這個(gè)真實(shí)的需求之后，我方從費(fèi)用方面著手，告知賣場，假如我能夠按期支付你所需要的費(fèi)用金額數(shù)量，不在點(diǎn)位上就沒有那么的執(zhí)意要求了。最終，雙方達(dá)成了費(fèi)用交納協(xié)議，點(diǎn)位就那么重要了，也就不存在讓步了。 從這個(gè)里面，可以看出，我們在談判的時(shí)候，往往由于雙方的堅(jiān)持，導(dǎo)致談判

3、裂開，但是認(rèn)真想想，發(fā)覺雙方都偏離了初衷需求。 二、說服技巧與方法 第一種：圖像化，數(shù)字化 每次去開發(fā)重點(diǎn)渠道系統(tǒng)客戶，我都會(huì)提前做好一個(gè)公司宣傳PPT，這個(gè)有什么好處呢? 1、 可以將公司的實(shí)力圖表化，圖像化，將公司的銷售業(yè)績做成圖標(biāo)更清晰，更清楚，將公司的生產(chǎn)制造實(shí)力用照片表現(xiàn)出來，比口頭表達(dá)出來更令人信服。 2、 可以利用第三方的數(shù)據(jù)及其言論來襯托公司的強(qiáng)勁實(shí)力，比如，在家用電器行業(yè)，你可以不熟悉我的公司，但是，你一定知道中怡康數(shù)據(jù)，雙方都認(rèn)可，也就便利談判，說服他人。 現(xiàn)在買樓花也是屬于將產(chǎn)品圖像化，實(shí)物化，使得買房的人并沒有看到自己房子，但是通過沙盤模型與樣板間，已經(jīng)相信售樓小姐所說

4、的話。 第二種：從對方角度來說話 站在對方的角度來說話，這個(gè)說起來簡單，但是做起來很難。 我們發(fā)表任何觀點(diǎn)，任何言論，都是基于自己的思索與實(shí)際，如果讓你從談判方的角度來講話，的確有些強(qiáng)人所難。比如賣場促銷，賣場選購?fù)ǔ?huì)將暢銷產(chǎn)品的價(jià)格降下來吸引顧客，廠家業(yè)務(wù)代表這個(gè)時(shí)候也會(huì)去阻擋賣場降價(jià)，雙方又是一番唇槍舌劍。廠家說，你這樣做，會(huì)亂價(jià)格，引起其它客戶不滿，公司也會(huì)懲罰我。選購說：那我不管，價(jià)格不統(tǒng)一那種產(chǎn)品都有，別人能搞定，你搞不定，是你自己的問題。結(jié)果雙方不歡而散。 其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)可以從選購角度來思索問題，比如他為什么講價(jià)，無非想吸引客流，增加銷售，其實(shí)要想達(dá)到這個(gè)目的，降價(jià)并不

5、是唯一的方法，可以采用贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)、促銷活動(dòng)的方式來代替。你可以說：其實(shí)不一定非要降價(jià)才能吸引人流，還有許多方法幫你提高銷售，這個(gè)時(shí)候，選購也會(huì)賜予協(xié)作。 第三種：包裝談判議題 包裝談判議題，談判桌上不是講是非，而是講利害。講是非，就是講對錯(cuò)，一般人都難以接受。講利害，大部分人都會(huì)洗耳恭聽。 你說：王經(jīng)理，您這個(gè)觀點(diǎn)不對，你這里是錯(cuò)的，你要讓步。王經(jīng)理一聽，確定惱火，面子沒有地方放，談判想持續(xù)下去很難。你可以包裝一下議題，王經(jīng)理，你看這樣行不行，我讓這一步，您讓這一步，大家都有利可圖。 與別人談判，一定要讓對方覺得他贏了，因?yàn)?，他覺得贏了，才會(huì)跟你簽字。你也不要得意洋洋，因?yàn)樵趯Ψ窖劾?，他覺得你讓步了，他贏了。 第四種：回顧與總結(jié) 在談判中，回顧與總結(jié)必不可少，因?yàn)?，談判的時(shí)候，很多語言是有模糊地帶的，雙方可能就這些模糊地帶理解的并不全都，所以，你要在談判的時(shí)候，適時(shí)回顧總結(jié)，并且得到對方確認(rèn)，也便利談判連續(xù)。 在一次談判中，作者與對方，達(dá)到中午十二點(diǎn)時(shí)，雙方已經(jīng)很口渴，饑腸轆轆，看到這個(gè)狀況，我適時(shí)總結(jié)了一下，將早上談判的成果做一一表述，其中有許多對方認(rèn)為不可，但是大方向沒有錯(cuò)誤，最終也達(dá)成了協(xié)議