新客戶的開發(fā)步驟PPT

1、1新客戶的開發(fā)步驟和維護新客戶的開發(fā)步驟和維護福建省海樂威生物工程有限公司福建省海樂威生物工程有限公司2一、收集意向客戶一、收集意向客戶 三、制定促銷方案三、制定促銷方案 二、了解二、了解 話題話題五、拜訪程序五、拜訪程序 四、拜訪前的準備四、拜訪前的準備 六、維護六、維護 3一、收集意向客戶一、收集意向客戶 1、準客戶 : 百強連鎖 醫(yī)藥公司（經(jīng)銷商） 批發(fā)商或個人 2、方法 : 展會 網(wǎng)絡(luò) 客戶介紹 公司之前資源4二、了解 1、客戶的資金實力和企業(yè)規(guī)模（注冊 資金、員工數(shù)量、網(wǎng)點、團隊、運 作模式）； 2、目前在經(jīng)營的品類情況，同類產(chǎn)品 目前有那些品牌在操作； 3、找到負責人，探尋需求；

2、4、寄出公司資料（手冊、多折頁）和 樣品(代表性商品、與其差異化商品)； 5、跟蹤并在客戶收到實樣后電話聯(lián)系突出 我們產(chǎn)品的特點和賣點、運作機制；5三、制定促銷方案 1、客戶團隊方案： 開票員/業(yè)務(wù)員/采購員獎勵； 2、促銷活動方案： 針對商家 ：買贈、特價、品牌折扣、多折 頁配送； 針對消費者 ： 抽獎、免費試用、特價、換 購、空瓶 低價、限時搶購、多折頁派發(fā)； 3、宣傳活動方案： 參與快訊宣傳 小展架、海報、試用裝等派送 參加訂貨會 4、培訓： 產(chǎn)品知識、銷售政策、產(chǎn)品免費體驗 5、投資回報率6四、拜訪前的準備 1、準備好要拜訪的客戶資料，安排好拜訪行程 并與客戶提前預(yù)約好拜訪時間； 2、

3、準備好招商資料： 三證；銷售手冊；公司政策； 產(chǎn)品目錄等；大客戶成功案例； 成功及具有代表性的促銷方案； 3、百強連鎖客戶在拜訪前需到當?shù)貙嶓w店了解 有那些同類產(chǎn)品及銷售情況； 4、醫(yī)藥公司可在拜訪時通過產(chǎn)品展示區(qū)或快訊 了解同類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格； 5、批發(fā)商到門市部進行了解。我應(yīng)該做些什么?去見客戶要帶什么聊些什么呢？7五、拜訪程序運作模式、結(jié)款方式 多談公司理念 我們的優(yōu)勢 客戶首批進貨審核流程 后續(xù)跟蹤，簽訂協(xié)議 探尋需求 開場白七大程序七大程序8拜訪程序 1、開場白： 我是誰 拜訪的目的 我的產(chǎn)品和服務(wù)能帶給客戶的好處 2、探尋需求： 詢問客戶基本信息； 引導客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有問題； 讓客戶意

4、識到現(xiàn)存在問題的存在將會帶給他 潛在的威脅； 引導客戶意識到現(xiàn)存在問題與我們提供產(chǎn)品 之間存在的平衡。9拜訪程序 3、多談公司理念： 草本護膚、健康、平衡；生產(chǎn)過程中不添加 激素； 突出橄欖文化和茉莉文化（福建是橄欖的故 鄉(xiāng)我們的冬季產(chǎn)品都是添加橄欖成分，推出橄欖系 列產(chǎn)品，福州的市花是茉莉花，夏季推出茉莉系列 產(chǎn)品）； 外包裝設(shè)計等。 4、突出我們的優(yōu)勢：差異化產(chǎn)品、高毛利營銷；10拜訪程序 5、了解客戶首批進貨的審核流程： 三證； 產(chǎn)品報告； 質(zhì)保協(xié)議； 法人委托書； 外包裝設(shè)計稿； 6、了解客戶與同類產(chǎn)品其他廠家的合作運作模式 和結(jié)款方式； 7、后續(xù)跟蹤，簽訂協(xié)議；11六、維護1、每周12次的電話溝通了解產(chǎn)品的銷售動向、 市場 情況及加深客情關(guān)系； 2、了解庫存情況，提醒客戶補貨并對庫存進行 分析； 3、通過電話了解客戶在銷售過程中遇到的問題， 并提供解決方案； 4、兩月一次的銷售政策、產(chǎn)品知識、理念及銷售 技巧的培訓（可通過電話、QQ視頻 或拜訪集 中培訓）； 5、主動為客戶提供促銷方案； 12維護 6、積極參與客戶的訂貨會； 7、配合客戶的快訊宣傳或其他促銷活動； 8、小展架、海報、試用裝等按比例派送； 9、根據(jù)結(jié)款方式核對應(yīng)收賬款、結(jié)款；