滿足需求,合作共贏——人壽保險(xiǎn)的銷(xiāo)售談判(上)教案資料

1、陽(yáng)光(ynggung)人壽黑分：芮金海2011年9月15日第一頁(yè)，共41頁(yè)。課程(kchng)目錄 一、銷(xiāo)售談判(tnpn)的概念 二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 信息，力量，時(shí)間，關(guān)系 三、化解談判(tnpn)壓力的方法和策略 四、銷(xiāo)售談判(tnpn)的流程 談判(tnpn)前的準(zhǔn)備，開(kāi)局，中場(chǎng)，終局 課時(shí)長(zhǎng)度：2課時(shí)第二頁(yè)，共41頁(yè)。課程(kchng)目的 通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)(xux)，系統(tǒng)而規(guī)范地了解人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售談判的相關(guān)理論，用以指導(dǎo)自己的日常工作，提高與客戶溝通、談判、促成的效率。特別是對(duì)于與職團(tuán)客戶的銷(xiāo)售談判，將有所裨益。第三頁(yè)，共41頁(yè)。課程(kchng)目錄 一、銷(xiāo)售談判的概念

2、 二、銷(xiāo)售談判的要素 信 息 ， 力量，時(shí)間，關(guān)系 三、化解談判壓力的方法和策略(cl) 四、銷(xiāo)售談判的流程 談 判 前 的準(zhǔn)備，開(kāi)局，中場(chǎng)，終局第四頁(yè)，共41頁(yè)。一、銷(xiāo)售談判(tnpn)的概念 談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)雙方協(xié)商，從而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程。 簡(jiǎn)而言之，就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為和過(guò)程。 談判的結(jié)果既要滿足自己的需求，也要滿足對(duì)方的需求。 談 判 活 動(dòng) 的 五 要 素 ： 談 判 的 主 體(zht)、談判的客體、談判的目的、談判的行為、談判的環(huán)境。第五頁(yè)，共41頁(yè)。一、銷(xiāo)售談判(tnpn)的概念 對(duì)

3、談判理解的誤區(qū)： 1、談判的結(jié)果必然是一贏一輸。 2、在談判中就是要爾虞我詐，說(shuō)些大話、假話。 3、談判就是要盛氣凌人，不給對(duì)方說(shuō)話的機(jī)會(huì)(j hu)。 4、要達(dá)到談判的結(jié)果，就要不斷地妥協(xié)退讓、遷就對(duì)手。第六頁(yè)，共41頁(yè)。一、銷(xiāo)售談判(tnpn)的概念 銷(xiāo)售談判：是經(jīng)濟(jì)商務(wù)活動(dòng)中談判的一種類(lèi)型，以達(dá)成(dchng)銷(xiāo)售為中心，就所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、交易數(shù)量等諸要素為談判內(nèi)容，達(dá)成(dchng)雙方的一致，從而促成銷(xiāo)售。 保險(xiǎn)銷(xiāo)售談判：以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心，與客戶就保險(xiǎn)責(zé)任、保障期限、費(fèi)率、服務(wù)等要素進(jìn)行協(xié)商溝通，最終達(dá)成(dchng)一致簽單的過(guò)程。第七頁(yè)，共41頁(yè)。一、銷(xiāo)售(x

4、ioshu)談判的概念 銷(xiāo)售談判的基本原則： 1、以合作為基礎(chǔ)，不以打倒對(duì)方或征服對(duì)方為目的。 2、贊美與尊重對(duì)手。 3、互惠雙贏，一定要讓兩方都感覺(jué)(gnju)自己是贏家。第八頁(yè)，共41頁(yè)。一、銷(xiāo)售談判(tnpn)的概念 銷(xiāo)售談判高手必備素養(yǎng)： 1、正確、健康的談判意識(shí)與理念 2、豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)與廣泛的理論知識(shí) 3、敏銳的觀察力與判斷洞察力 4、機(jī)智幽默，隨機(jī)應(yīng)變 5、態(tài)度和藹，謙恭禮讓 6、心態(tài)平穩(wěn)，耐心恒心 7、巧言善辯的說(shuō)服能力 8、細(xì)致(xzh)的工作態(tài)度第九頁(yè)，共41頁(yè)。課程(kchng)目錄 一、銷(xiāo)售談判的概念 二、銷(xiāo)售談判的要素 信息，力量，時(shí)間，關(guān)系 三、化解談判壓力的方法和

5、策略(cl) 四、銷(xiāo)售談判的流程 談判前的準(zhǔn)備，開(kāi)局，中場(chǎng)，終局第十頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 信息 力量 時(shí)間(shjin) 關(guān)系第十一頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 第一要素：信息 信息：進(jìn)行銷(xiāo)售談判之前，通過(guò)各種渠道搜集的與談判相關(guān)的資料。 信息就是力量，任何一場(chǎng)銷(xiāo)售談判，都是基于信息的博弈。誰(shuí)的信息掌握得多，誰(shuí)在談判中就更加掌握主動(dòng)權(quán)、獲勝的機(jī)會(huì)就更大。 豐富的信息可以幫助我們發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，推到銷(xiāo)售談判的促成。我們應(yīng)該從各種渠道收集信息，為談判做好充分(chngfn)的準(zhǔn)備。 信息分為：自身信息、客戶信息、市場(chǎng)信息。第十二頁(yè)，共41頁(yè)。二、

6、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 自身信息 1、目標(biāo)。設(shè)定合適的目標(biāo)和底線，包括：最低限度目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)、最高期望目標(biāo)。 2、資源?？梢蕴峁┙o客戶的資源、可以借助的資源。如：公司(n s)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的保險(xiǎn)利益、產(chǎn)品組合。（要站在客戶的角度去思考自己的資源。） 3、場(chǎng)所。談判地點(diǎn)的選擇。若能在自己選擇的地方進(jìn)行，則最為理想。至少應(yīng)該選擇雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所。一定要選擇明亮、通風(fēng)、使人心情愉快、精力集中的場(chǎng)合。第十三頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 客戶信息 1、基本信息?？蛻舻男彰⑿詣e、年齡、工作單位、職務(wù)、家庭成員、家庭住址等。通過(guò)信息的整理分析，挖掘出隱含的信息。

7、2、需求點(diǎn)。分析不同客戶想要獲得什么收益，銷(xiāo)售談判的促成能夠滿足客戶的那些需求。針對(duì)不同的客戶推薦不同的產(chǎn)品。 3、實(shí)際談判人。了解參與談判的人是否是最終的決策者、有多大的權(quán)限(qunxin)，避免出現(xiàn)付出巨大時(shí)間和經(jīng)歷以后，得不到想要的結(jié)果。第十四頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 市場(chǎng)信息 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們的產(chǎn)品、價(jià)格和提供的服務(wù)信息。 2、行業(yè)發(fā)展信息。把握行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)(gnj)這樣的趨勢(shì)引導(dǎo)客戶的需求。第十五頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 獲取信息的渠道 1、直接詢問(wèn) 2、介紹人 3、第三方 4、媒體 5、社會(huì)關(guān)系網(wǎng) 6、市場(chǎng)(s

8、hchng)調(diào)查第十六頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 第二要素：力量 在談判中，那些最有影響(yngxing)力或者是最有力量的一方，往往會(huì)在談判時(shí)迫使對(duì)方作出更多的讓步。這種力量能夠直接影響(yngxing)一場(chǎng)談判的結(jié)果。 力量包括： 法定的力量，認(rèn)同的力量， 專業(yè)的力量，情景的力量。第十七頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 一、法定的力量： 是指能夠使得銷(xiāo)售談判對(duì)手產(chǎn)生敬畏心地力量。 1、宣傳材料：人們對(duì)于印刷品存有敬畏的心理，特別是由授權(quán)的法定機(jī)關(guān)印制的條款(tiokun)、規(guī)章或標(biāo)志，更具有很強(qiáng)的權(quán)威性。 2、頭銜職位：展示經(jīng)驗(yàn)，增加信譽(yù)，頭銜有著很強(qiáng)的權(quán)

9、威感。 3、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位：專業(yè)化。第十八頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 二、認(rèn)同的力量 從別人那里獲得認(rèn)同，會(huì)提高自己的能力，更增強(qiáng)了自己的力量。不僅僅是正在談判的這位客戶的認(rèn)同，是應(yīng)該是與客戶相關(guān)的所有人的認(rèn)同。 在談判中，形成自己被客戶認(rèn)同的力量，能擴(kuò)大贏的幾率。 獲得談判對(duì)手的認(rèn)同，是取得信任的第一步，更為(n wi)后續(xù)談判環(huán)節(jié)開(kāi)了個(gè)好頭。第十九頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 三、專業(yè)的力量 銷(xiāo)售談判中，專業(yè)知識(shí)的影響力所占的份額越來(lái)越大，要運(yùn)用好這股力量。 1、學(xué)歷證書(shū)。自己的學(xué)歷、與保險(xiǎn)相關(guān)的基本培訓(xùn)(pixn)資格證書(shū)。 2、從業(yè)時(shí)間和獲獎(jiǎng)經(jīng)歷。

10、從業(yè)多年、豐富的獲獎(jiǎng)經(jīng)歷可以佐證你專業(yè)化程度。第二十頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 三、專業(yè)的力量 談判一開(kāi)始，就應(yīng)該透露出自己的背景以及在某些方面有著別人難以企及的專業(yè)知識(shí)。別人可能會(huì)被這些介紹(jisho)“鎮(zhèn)住”，甚至完全放棄爭(zhēng)論。 你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，對(duì)方可能一無(wú)所知。要讓對(duì)方知道你有某方面的專才。 如果對(duì)某方面的只是相當(dāng)匱乏或者一知半解，那么上上策就是保持沉默，千萬(wàn)不要隨便發(fā)言，以免導(dǎo)致更大的損失。第二十一頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 四、情景的力量 情景即特定的場(chǎng)景中，特定的人群(rnqn)所具有的影響力。在銷(xiāo)售談判中，應(yīng)該制造能夠增加自己力量的情景，會(huì)

11、促進(jìn)談判的成功。 例如：客戶沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，如果他的親友得了重大疾病，客戶一定會(huì)象棋保險(xiǎn)的功用。 例如：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的熱烈氣氛，會(huì)對(duì)我們銷(xiāo)售提供非常大的幫助。在這種情景中，客戶會(huì)相信保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的每一句話。第二十二頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 堅(jiān)持不懈的力量 銷(xiāo)售談判中，如果能夠做到堅(jiān)持不懈，通常會(huì)獲得最后的成功。 堅(jiān)持不懈的目的是為了讓客戶信任(xnrn)我們，并且能夠在一定程度上給客戶造成時(shí)間上的壓力。第二十三頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 第三要素：時(shí)間 任何談判的時(shí)間都是有限的，談判雙方都想在悠閑地時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議，談判不可能無(wú)止境地持續(xù)下去

12、。在時(shí)間的壓力下，一方經(jīng)常會(huì)作出他們本不愿意的讓步，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不應(yīng)該(ynggi)的錯(cuò)誤。比如，價(jià)格折扣、合同細(xì)節(jié)等。第二十四頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 第三(d sn)要素：時(shí)間 1、二八法則。 80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的項(xiàng)目或重要客戶。 20%的人身上集中了80%的智慧。 20%的重要項(xiàng)目能帶來(lái)整個(gè)工作成果的80%。 在銷(xiāo)售談判中，80%的讓步是在最后的20%的時(shí)間內(nèi)完成的！在最后的20%的時(shí)間內(nèi)提出的要求，對(duì)方往往更容易答應(yīng)。第二十五頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 第三要素：時(shí)間 2、沉沒(méi)成本。在銷(xiāo)售談判中，不管現(xiàn)在進(jìn)行到了哪個(gè)(n ge)階段，此前已

13、經(jīng)花費(fèi)了的時(shí)間成本都可以算作“沉沒(méi)成本”。 適當(dāng)提醒客戶已經(jīng)在此次(c c)談判中投入的時(shí)間，客戶感受到壓力，很可能會(huì)都談判造成積極地推動(dòng)。 必要的時(shí)候，有選擇地放棄。第二十六頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 第三要素：時(shí)間 3、談判雙方的時(shí)間是不對(duì)等的，并不總是同時(shí)擁有時(shí)間，可用談判時(shí)間也是不同(b tn)的。誰(shuí)擁有更多的時(shí)間，誰(shuí)就有更多的主動(dòng)權(quán)。 因此，就“時(shí)間”這一因素而言，客戶占有更多的優(yōu)勢(shì)。 要：讓客戶認(rèn)為你的時(shí)間很寶貴，但是不要讓客戶知道你的截止期限。 要：學(xué)會(huì)合理分配時(shí)間，創(chuàng)造虛擬截止期限（客戶生日、產(chǎn)品最后的銷(xiāo)售期限等。）第二十七頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu

14、)談判的要素 第四要素：關(guān)系 在同樣的條件下，客戶會(huì)向他們認(rèn)識(shí)(rn shi)的、喜歡并信任的人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 人的互相熟悉和信任都是需要一定過(guò)程的，需要在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)與客戶逐步交流、溝通，才能達(dá)到的結(jié)果。 中國(guó)式關(guān)系：大多數(shù)人是在了解對(duì)方甚至非常熟悉對(duì)方之后，才會(huì)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)。 中國(guó)式關(guān)系準(zhǔn)則：先建立與客戶之間的個(gè)人關(guān)系，在此基礎(chǔ)上展開(kāi)銷(xiāo)售談判。第二十八頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 第四要素：關(guān)系 1、建立信任。信任是對(duì)另一個(gè)人或一群人有信心的表示，相信自己不會(huì)被他人的行為所傷害、迫害(phi)或置于風(fēng)險(xiǎn)境地。 信任是談判的基礎(chǔ)。 建立信任的兩種途徑：理性途徑是建立在理

15、智和深思熟慮的基礎(chǔ)之上的；感性途徑則是建立在直覺(jué)和情緒的基礎(chǔ)之上的。第二十九頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 第四要素：關(guān)系 自我介紹： 好的商務(wù)介紹通常不超過(guò)1分鐘，要達(dá)到3個(gè)目的：讓對(duì)方記住你、記住你的專長(zhǎng)、想到你的專長(zhǎng)的時(shí)候能夠找到你。 詢問(wèn)與傾聽(tīng)： 將99.9%的談話內(nèi)容集中在詢問(wèn)對(duì)方以及對(duì)方的職業(yè)(zhy)上，而不要過(guò)多談?wù)撟约杭白约旱穆殬I(yè)(zhy)。第三十頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 第四要素：關(guān)系 2、建立(jinl)人情賬戶。 “付出總有回報(bào)”，所有的付出最終將會(huì)像滾雪球一樣帶來(lái)巨大的效應(yīng)。 送禮有道。每隔一段時(shí)間向客戶贈(zèng)送一些小禮品。在客戶特殊

16、的日子給客戶一份驚喜。 把客戶放上放在心上。用真誠(chéng)去經(jīng)營(yíng)你的客戶，這是另一種層次的服務(wù)。 成功的營(yíng)銷(xiāo)人員往往是積極主動(dòng)的給予者。第三十一頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售(xioshu)談判的要素 第四要素：關(guān)系 3、建立威信。讓自己成為客戶心中的權(quán)威保險(xiǎn)銷(xiāo)售精英或高級(jí)理財(cái)(l ci)顧問(wèn)，在銷(xiāo)售談判中就會(huì)更加具有說(shuō)服力，更加游刃有余。 專業(yè)勝任：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員越專業(yè)，客戶向其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的可能性越高。這就是“用專業(yè)贏得客戶的信任”。第三十二頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售談判(tnpn)的要素 第四要素：關(guān)系 售后服務(wù)。開(kāi)始時(shí)和結(jié)束時(shí)給人的印象最深。通過(guò)售后服務(wù)維護(hù)一種良好的關(guān)系，這種關(guān)系更有可能幫助我們(w me

17、n)不斷開(kāi)發(fā)新的客，擴(kuò)大我們(w men)的客戶關(guān)系網(wǎng)。 與客戶(k h)保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，提高客戶(k h)的心理滿足感，是持續(xù)提升我們的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不二法則。第三十三頁(yè)，共41頁(yè)。課程(kchng)目錄 一、銷(xiāo)售談判的概念 二、銷(xiāo)售談判的要素 信息，力量，時(shí)間，關(guān)系 三、化解談判壓力的方法和策略 四、銷(xiāo)售談判的流程(lichng) 談判前的準(zhǔn)備，開(kāi)局，中場(chǎng)，終局第三十四頁(yè)，共41頁(yè)。三、化解(hu ji)談判壓力的方法和策略 1、銷(xiāo)售和談判前期：信息的壓力。盡可能多地收集到有效信息是最重要的。 2、談判開(kāi)局：關(guān)系壓力在這里凸顯。建立客戶信任關(guān)系，應(yīng)對(duì)拒絕，進(jìn)入談判。 3、談判期間：在取得客

18、戶信任與認(rèn)同的基礎(chǔ)上，時(shí)間和力量的較量最為激烈。 由于保險(xiǎn)銷(xiāo)售談判的特殊性，我們經(jīng)常處于劣勢(shì)地位，多數(shù)籌碼是需要我們爭(zhēng)取和營(yíng)造的。 綜上所述：談判的壓力主要(zhyo)來(lái)自于信息、時(shí)間、時(shí)間、力量和關(guān)系。第三十五頁(yè)，共41頁(yè)。三、化解談判壓力的方法(fngf)和策略 1、包裝提升價(jià)值。去見(jiàn)客戶時(shí)，對(duì)于自己的服飾都要更講究一些，談吐要得體。同時(shí)還要注重對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的包裝。 包裝可以給我們創(chuàng)造走向談判桌的籌碼，也可以起到推到談判進(jìn)程(jnchng)的重要作用。 短期靠包裝， 長(zhǎng)期靠?jī)?nèi)涵。第三十六頁(yè)，共41頁(yè)。三、化解(hu ji)談判壓力的方法和策略 2、了解客戶性格，不可急功近利。 小心謹(jǐn)慎型的客戶。 深藏不露型的客戶。 領(lǐng)導(dǎo)