淺談商務(wù)談判技巧及其運(yùn)用(3000字以上)

1、淺談商務(wù)談判技巧及其運(yùn)用摘要：隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深化和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，越來(lái)越多的企業(yè)參與到經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也有越來(lái)越大的商務(wù)談判。如何能夠在談判中得到最大的利益？怎么樣在談判中運(yùn)用技巧來(lái)達(dá)到互惠互利的“雙贏”局面？我們運(yùn)用不同的策略和技巧進(jìn)行利益的發(fā)掘和獲得。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技巧 要領(lǐng)隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化進(jìn)程的加劇，各國(guó)，各地區(qū)之間的交流日益頻繁，由于個(gè)企業(yè)或組織之間的業(yè)務(wù)和發(fā)展需要，商務(wù)談判成為當(dāng)今經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不可或缺的一部分。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判能夠促進(jìn)組織的發(fā)展，增進(jìn)各方之間的關(guān)系，各方取得自己的利益，達(dá)到“雙贏”，甚至“多贏”的局面。因此，商務(wù)談判越來(lái)越受到企業(yè)組織的關(guān)注。在談判中

2、，怎樣才能促成一場(chǎng)成功的商務(wù)談判呢？下面我們來(lái)談?wù)勆虅?wù)談判的技巧和運(yùn)用方法。1、 談判前的準(zhǔn)備階段 談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。 1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作

3、會(huì)更加有力。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。1 2、充分了解談判對(duì)手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這

4、一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。 3、準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最

5、好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，避免自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。2 4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。 5、設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免

6、出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。2、 談判中的策略及運(yùn)用 談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。 1、剛?cè)嵯酀?jì) 在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“

7、紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。 2、拖延回旋 在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。 3、留有余地 在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 4、以退為進(jìn) 讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，

8、表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。 5、利而誘之 根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。6、相互體諒 談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。 7、埋下契機(jī) 雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。3三、談判的要領(lǐng) 在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起

9、到事半功倍的效果： 1、掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng) 傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。 2、說(shuō)服的要領(lǐng)說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的

10、雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。 4商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。3、做到換位思考 要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，做到換位思考，設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，這樣，談判的效果將會(huì)十分明顯。 4、營(yíng)造和諧氛圍從談話一開(kāi)始，就要努力營(yíng)造一個(gè)和諧的氛圍，而不要形成一個(gè)對(duì)立的氣氛。不想形成一個(gè)對(duì)立的氣氛，就是不要把對(duì)方先置于不同意、不愿做、不想做的地位，然后再去批駁他、勸說(shuō)他。比如說(shuō)：“

11、我曉得你會(huì)反對(duì)可是事情已經(jīng)到這一步了，你還能怎樣呢？”如果你是這樣說(shuō)，對(duì)方仍然難以接受你的看法。在說(shuō)服他人時(shí)，要設(shè)計(jì)好對(duì)方是能夠做或同意做的一系例方案。5比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的”等等。商務(wù)談判事實(shí)表明，從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方，就會(huì)幫助對(duì)方提高自信心，從而達(dá)到樂(lè)意接受你的條件之目的。結(jié)論： 談判是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)實(shí)踐。商務(wù)談判就像是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，需要經(jīng)過(guò)歷練的勇士才能夠獲得成功。其中的技巧和策略需要自己不斷的練習(xí)才能夠運(yùn)用自如。參考文獻(xiàn)：1.石永恒.商務(wù)談判精華【M】.北京:團(tuán)結(jié)出版社，2003,

12、552.林逸仙.商務(wù)談判【M】.上海:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004,188-1903.姚立.商務(wù)談判【M】.北京:中國(guó)城市出版社,2003,1564.袁岳.高效談判【M】.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2005,565.龔荒.商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧【M】.北京:清華大學(xué)出版社,2005,26-28黃衛(wèi)平教授商務(wù)談判觀后感 商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)我們集體觀看了，中國(guó)人民大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師，我國(guó)商務(wù)談判領(lǐng)域著名研究專(zhuān)家黃衛(wèi)平教授主講的商務(wù)談判。聆聽(tīng)大師的聲音，讓我們站在一個(gè)不同的角度和維度上體會(huì)和理解商務(wù)談判，在一個(gè)全球性的視野下研究商務(wù)談判案例，我們的知識(shí)豐富了，我們的眼界寬廣了，我們也從中受益匪淺。 商務(wù)談判

13、課程主要講解的內(nèi)容是： 1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)和地位； 2、商務(wù)談判的類(lèi)型； 3、商務(wù)談判的原則； 4、談判組的組成規(guī)則； 5、商務(wù)談判的各個(gè)階段； 6、商務(wù)談判策略與運(yùn)用；談判就是一場(chǎng)“智力戰(zhàn)”。在談判場(chǎng)上每個(gè)人都為了追求己方的利益最大化，如何運(yùn)用三十六計(jì)，達(dá)成協(xié)議，成為每個(gè)人關(guān)注的重點(diǎn)。在談判場(chǎng)上，要知己知彼，兵不厭詐，利益互補(bǔ)，達(dá)成“雙贏”的局面?？赐挈S衛(wèi)平教授的講座，無(wú)論是談判知識(shí)，還是商務(wù)技巧，都有很大的啟發(fā)。下面我們就從講座的七個(gè)重點(diǎn)來(lái)談?wù)匋S教授所講的商務(wù)談判。一、商務(wù)談判的基礎(chǔ)和地位1、商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判，尤其是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)合作趨于全球化、一體化的局面下，商務(wù)談判是一個(gè)促成合作，力

14、求各方利益達(dá)到“雙贏”的局面，相互之間均有利可圖的經(jīng)濟(jì)磋商活動(dòng)。商務(wù)談判要雙方在尋求各方利益的前提下，進(jìn)行商務(wù)事宜的協(xié)商，出現(xiàn)利益分歧后通過(guò)相互之間的妥協(xié)讓步，最后達(dá)到一個(gè)利益交叉點(diǎn)，雙方都能夠接受的利益，最后達(dá)成協(xié)議，履行合作的過(guò)程。在合作的過(guò)程中，雙方各取所需，最后達(dá)到“雙贏”的局面。2、 商務(wù)談判的基礎(chǔ) 古人說(shuō)，有備無(wú)患。在商務(wù)談判中不能赤手空拳上戰(zhàn)場(chǎng)。在商務(wù)談判前需要做充足的準(zhǔn)備。在談判前，我們應(yīng)該做好對(duì)方的調(diào)研工作，要了解市場(chǎng)，了解產(chǎn)品，了解客戶的需求，制定己方的談判方案和人員培訓(xùn)。各種溝通途徑的準(zhǔn)備工作，確保在工作過(guò)程中能夠有效清楚的溝通。二、商務(wù)談判的類(lèi)型按照不同的方式，商務(wù)談判

15、的類(lèi)型也可以有不同的類(lèi)型?？梢园凑招问?、立場(chǎng)、目的和業(yè)務(wù)等角度對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行不同的劃分。按照形式劃分，可以分為橫向式和縱向式兩種。橫向式是談判組成員共同談各種各樣的事情，這種方式要求全體談判人員素質(zhì)要高，對(duì)于談判要求很高；縱向式談判就是把談判主題劃分每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)主題，便于談判人員操作，要求不高，容易上手。按照立場(chǎng)劃分，可以分為硬式談判、軟式談判和價(jià)值式談判三種類(lèi)型。硬式談判是一種只求己方利益不顧對(duì)方的態(tài)度，在現(xiàn)代商務(wù)談判中是很少涉及的。軟式談判是在妥協(xié)互補(bǔ)，相互磋商的過(guò)程中達(dá)成交易的過(guò)程。能夠促進(jìn)合作，增加談判成功率。價(jià)值式談判是在注重人際關(guān)系的基礎(chǔ)上，尋求各方長(zhǎng)期合作，達(dá)到利益共贏的過(guò)程。

16、在談判中，雙方應(yīng)該盡量促成談判的成功，自己的價(jià)值是在對(duì)手身上體現(xiàn)出來(lái)的，如果談判破裂，雙方都沒(méi)有利益可得。3、 商務(wù)談判的原則 1、兼顧雙方利益的原則 現(xiàn)代商務(wù)談判是一個(gè)尋求合作，建立“雙贏”的活動(dòng)。在活動(dòng)中我們追求的是近期的財(cái)務(wù)利益、遠(yuǎn)期的商務(wù)談判和商務(wù)關(guān)系的維持。在商務(wù)談判過(guò)程中，每一方都應(yīng)該盡力促成談判的成功，在每一次談判中我們都產(chǎn)生不少的成本，其中包括談判中的讓步、人財(cái)物的實(shí)際耗費(fèi)，談判中的機(jī)會(huì)成本、時(shí)間成本等。如果談判破裂，這些成本就是浪費(fèi)，沒(méi)有任何獲得和補(bǔ)償。那么我們應(yīng)該如何達(dá)到“雙贏”呢？黃教授告訴我們，首先，我們應(yīng)該在既得利益的基礎(chǔ)上，吧現(xiàn)有利益做到最大；其次，以他們的利益出發(fā)

17、，最終達(dá)成己方利益；最后，就是盡力達(dá)成協(xié)議，需要雙方求同存異，雙方共同作出讓步。最后獲得利益。2、公平原則公平這個(gè)話題，一直都沒(méi)有固定的答案。公平是一個(gè)相互對(duì)比得出的結(jié)果，每個(gè)人都想要自己獲得的利益最大。同時(shí)，如果出現(xiàn)不公平則會(huì)影響一個(gè)人的行動(dòng)積極性。黃教授給我的啟發(fā)受益匪淺。絕對(duì)的公平或許就是機(jī)會(huì)的均等。每個(gè)人都有一次機(jī)會(huì)的話，那么就顯得公平了。所以，在一件事情上，創(chuàng)造兩個(gè)第一次，就可以解決爭(zhēng)端，達(dá)到公平的狀態(tài)。分割挑選法就是這樣的一個(gè)公平的方法。例如，一個(gè)蘋(píng)果分給兩個(gè)小孩兒，讓一個(gè)小孩兒分蘋(píng)果，讓另一個(gè)小孩兒選。這樣的話，分蘋(píng)果的小孩兒就會(huì)分的真平均，選擇的小孩兒也會(huì)得到自己中意的蘋(píng)果。兩

18、方相互制約的機(jī)制，是達(dá)成公平的基礎(chǔ)。3、 信息原則 當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息時(shí)代，也是一個(gè)信息掘金的社會(huì)。那么對(duì)于信息的理解，我們每個(gè)人都應(yīng)該有三個(gè)階段：信息的收集階段、信息的理解和信息的正確反應(yīng)。我們每個(gè)人對(duì)于信息不僅僅是聽(tīng)見(jiàn)到這么簡(jiǎn)單。我們首先要通過(guò)各種途徑收集各種各樣的最新的信息，現(xiàn)在技術(shù)很發(fā)到，對(duì)于收集信息不在困難。其次，我們要做的就是要篩選信息，有些有用，有些是虛假的，我們要通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)信息進(jìn)行分析和理解，要了解到信息的真實(shí)意圖。最后，了解了信息的真實(shí)意圖還是不夠的，我們還要對(duì)信息做出正確的反應(yīng)。最后才是真正的重點(diǎn)。一條信息能不能真正發(fā)揮作用，關(guān)鍵在于能不能正確的反應(yīng)。反應(yīng)正確可

19、以事半功倍，反應(yīng)錯(cuò)誤的話信息本身的價(jià)值也不能體現(xiàn)。所以，對(duì)于信息的把握，是一個(gè)逐漸積累和經(jīng)驗(yàn)分析的過(guò)程。需要我們投入很多時(shí)間去慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，然后做出正確的反應(yīng)。4、 談判組的組成規(guī)則 商務(wù)談判最關(guān)鍵的還是要雙方要“談”的。談判人員的選擇關(guān)系著談判的成敗，利益的多少。一般的小型談判就是一對(duì)一的談判，沒(méi)有很多的業(yè)務(wù)要求，所以雙方都有一個(gè)人就可以了，內(nèi)容也比較簡(jiǎn)單。大型項(xiàng)目談判就需要組建一個(gè)談判組，首先人數(shù)在4人為宜，從技術(shù)，財(cái)務(wù)，法律和高層決策等都可以涵蓋了。其次就是成員的選擇，一般要有一定的經(jīng)驗(yàn)，要有基本的品質(zhì)，懂得談判禮儀，要有各自的能力，其次要配合默契，工作溝通要高度一致。最后，就是主談和一

20、般成員之間的配合，方案選擇與變換，主談?wù)吣軌虬盐照勁械闹黝}，進(jìn)度等，一般成員配合主談?wù)哌\(yùn)用各種策略，改正錯(cuò)誤之處，最后達(dá)到利益最大化的目標(biāo)。5、 商務(wù)談判的各個(gè)階段 1、商務(wù)談判的階段劃分及準(zhǔn)備階段任務(wù)如果按照嚴(yán)格的階段劃分，商務(wù)談判一般劃為八個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、確立談判程序階段、信號(hào)探測(cè)階段、報(bào)價(jià)階段、調(diào)整階段、討價(jià)還價(jià)階段、拍板階段、簽約。在中國(guó)將準(zhǔn)備和開(kāi)局劃分在一個(gè)階段，報(bào)價(jià)和議價(jià)在一個(gè)階段，最后是收?qǐng)龊秃灱s的階段。在談判也好還是在做一單生意也好，必須要準(zhǔn)備充足，要有一個(gè)很好的準(zhǔn)備，而這個(gè)準(zhǔn)備是后續(xù)工作做得扎實(shí)的基礎(chǔ)。在談判的準(zhǔn)備階段，談判人員要有雙向的思維能力，及在考慮如何想對(duì)手提問(wèn)的時(shí)

21、候也要考慮到對(duì)手會(huì)如何回答。此外還要做好物質(zhì)準(zhǔn)備，如果物質(zhì)準(zhǔn)備順利，可以為將來(lái)的談判做好基礎(chǔ)。 2、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)和議價(jià)商務(wù)談判的核心實(shí)際上就是價(jià)格問(wèn)題，價(jià)格綜合反映著所有的商品的內(nèi)涵，因此不僅僅是錢(qián)的問(wèn)題。價(jià)格雖然是個(gè)廣泛的含義，價(jià)格反映了交易的意向，也反映了整個(gè)商品的質(zhì)量、規(guī)格以及方方面面的內(nèi)在的因素。在商務(wù)談判中很重要的內(nèi)容就是如何報(bào)價(jià)，以及得到報(bào)價(jià)之后如何調(diào)整，或者再報(bào)價(jià)，最終形成一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，終于找到利益的交叉點(diǎn)，商務(wù)談判的核心就是圍繞價(jià)格進(jìn)行的。我們要提起注意，加強(qiáng)重視感，在贏得最核心的基礎(chǔ)上贏得整個(gè)談判。 3、收尾和簽約經(jīng)過(guò)開(kāi)局、經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)在經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，當(dāng)雙方的意見(jiàn)達(dá)成一致

22、的情況下，就進(jìn)入了整個(gè)談判的收尾階段。按照商務(wù)的慣例，只要大家形成了一致，能夠做成商業(yè)上的接受，商業(yè)內(nèi)容就被定下來(lái)了，也可以最終形成一紙合同。如果克服了分歧、達(dá)成了一致、進(jìn)入了收?qǐng)龅臅r(shí)候，還需要注意收尾時(shí)機(jī)問(wèn)題。在收尾階段一定要慎重，選擇一個(gè)非常有利的時(shí)機(jī)，完美的完成收尾階段，既不是拖拖拉拉，也不是決策倉(cāng)促，談判人員一定要抓住時(shí)機(jī)。談判是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，需要通過(guò)不斷的實(shí)踐才能磨合出很輕松的找到最佳時(shí)機(jī)。因此，我們作為商務(wù)談判的初學(xué)者，需要學(xué)習(xí)的知識(shí)還有很多，也要結(jié)合實(shí)踐來(lái)不斷的鍛煉，是自己能夠成為一個(gè)真正合格的談判人員。六、商務(wù)談判的策略及運(yùn)用商務(wù)談判最復(fù)雜，最體現(xiàn)一個(gè)談判者能力的地方

23、就是談判策略的選擇與靈活運(yùn)用。能夠在雙方博弈過(guò)程中，更多的為己方爭(zhēng)取利益，能夠擴(kuò)大己方的利益和有效的建立雙方的商務(wù)關(guān)系。策略有很多很多，課堂上，視頻里，都有很多很多不同的側(cè)或和適用條件。對(duì)于我們初學(xué)者來(lái)說(shuō)，要多學(xué)習(xí)這些策略，多運(yùn)用這些技巧，然后形成自己的經(jīng)驗(yàn)，在以后的商務(wù)活動(dòng)中能夠更好的運(yùn)用。對(duì)于我們初學(xué)者來(lái)說(shuō)，就是要在追求合作、“雙贏”的基礎(chǔ)上，掌握談判的原則，把握談判的流程，運(yùn)用談判的策略達(dá)到利益交叉點(diǎn)，完成合作的過(guò)程。通過(guò)觀看黃衛(wèi)平教授主講的商務(wù)談判系列視頻，除了更多的補(bǔ)充了我們的知識(shí)和眼界以外。我也看到了自己和別人的差距。我以后在學(xué)習(xí)和生活中，要鍛煉自己考慮事情的角度，除了關(guān)注國(guó)內(nèi)的圈

24、子之外，更多的關(guān)注全球性的發(fā)展，這樣才能掌握跟多前沿知識(shí)和動(dòng)態(tài)，更好的指導(dǎo)和補(bǔ)充我們的工作和發(fā)展。人的格局決定一個(gè)人生活質(zhì)量的高低和事業(yè)成功的大小。個(gè)人總結(jié)通過(guò)這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專(zhuān)家黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們?cè)谝粋€(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們?cè)谏?、工作和商?wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買(mǎi)賣(mài)東西討價(jià)還價(jià)，大到國(guó)家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì)涉及談判，就要利用所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對(duì)于我們專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，是很有用處的。說(shuō)起談判，