電子商務IBM案例分析

1、電子商務電子商務B2B1.1 起源和發(fā)展起源和發(fā)展 B2B最開始是從電子數(shù)據(jù)交換（EDI）基礎上發(fā)展起來的。EDI一般基于VAN（增值網(wǎng)絡），主要應用于國際間進出口貿(mào)易企業(yè)。B2B電子商務興起于美國，而至今為止美國仍是B2B最繁榮的市場。 進入21世紀，B2B電子商務得到了廣泛的應用，然而目前B2B電子商務網(wǎng)站所提供的服務主要以初級電子集市為標志，僅保持與買賣雙方的松散的供求關系，企業(yè)間的聯(lián)系并不緊密。B2B電子商務網(wǎng)站所能提供的服務也僅限于電子集市，其它的諸如物流，支付等環(huán)節(jié)都還不能解決。1.2 B2B模式的市場潛力模式的市場潛力 1.2.1分類分類 面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B。垂直B

2、2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商、用戶可以形成銷貨關系，比如IBM與其分銷商以及客戶之間進行的交易。1.2.2 特點及市場分析特點及市場分析 1特點 （1）交易次數(shù)少,交易金額大 遠大于B2C和C2C; （2）交易對象廣泛 可以是任何一種產(chǎn)品，可以是原材料、也可以是半成品或產(chǎn)成品 相對而言，B2C、C2C集中在生活消費用品; （3）交易操作規(guī)范最復雜（查詢、談判、結算、），也最嚴格（合同、EDI標準） 。由于每宗交易涉及的金額巨大，加上交易多屬于

3、國際貿(mào)易范疇，環(huán)節(jié)多。1.3 盈利模式盈利模式 1面向中間交易市場的：目前國內(nèi)B2B平臺主流是服務于中小企業(yè)，它們的盈利模式主要包括(如下表)： 利潤來源 概述 會員費 這是一種年費制度，企業(yè)在向B2B網(wǎng)站繳納規(guī)定的會員費后，可以享受網(wǎng)站所提供的各種資訊信息，并可以在電子商務平臺發(fā)布企業(yè)自身的信息。 交易撮合費用 很多擁有B2B電子交易市場的公司都對在其網(wǎng)站上達成的交易收取一定額度的交易費用，通常是交易額的一個百分比。 拍賣傭金有買方主導和賣方主導兩種拍賣形式，網(wǎng)站向賣方抽取提成。該模式對賣方的好處在于，如果交易不成，則無須付費。 廣告費 目前是許多電子商務公司一個主要收費項目。 出售“內(nèi)容”

4、 收集整理廠商目錄、客戶信息、業(yè)界動態(tài)等。 其它服務費用 專門提供B2B所必需的資金流、物流或應用軟件等方面的服務，分享利潤，如信用卡公司提供的信用認證。 1.4 IBM 藍色巨人的巨大轉變藍色巨人的巨大轉變 1.4.1 IBM介紹介紹 .背景介紹：背景介紹：IBM電子商務的鼻祖，它自身很好地將電子商務運用到企業(yè)管理運作中，推動了其提出的“電子商務，隨需應變”理念的發(fā)展。IBM于1911年6月15日在賓厄姆頓西幾英里處的紐約恩迪科特作為CTR公司注冊。1996年IBM公司喊出“電子商務”的口號時，也許除了IBM公司自己，沒人相信這個概念在其后會帶動整個IT業(yè)乃至整個社會的發(fā)展。而當整個社會還沉

5、醉在電子商務所帶來的巨大驚喜中時，IBM卻又以 “e-Business On Demand”（電子商務，隨需應變）勾勒出了電子商務發(fā)展的第三階段的藍圖。大大的花體字母E和其代表的社會變革，為人類生活帶來天翻地覆的變化。1999年以后，微軟的總體規(guī)模才超過IBM軟件集團。IBM軟件集團成為世界第二大軟件實體 IBM是全球IT第一巨頭，在過去半個多世紀中遙遙領先，與第二名拉開極大的距離，人稱“藍色巨人”。長久以來，IBM就是計算機的代名詞。IBM無論在美國國內(nèi)，還是在世界上，都取得了極大的成功，有著極其深遠的影響。這家1914年創(chuàng)立的公司，目前擁有全球雇員30萬多人，業(yè)務遍及160 多個國家和地區(qū)

6、。2000年，IBM公司的全球營業(yè)收入達到八百八十多億美元。 因此，IBM的歷史就是一部計算機的歷史。美國時代周刊稱：“IBM的企業(yè)精神是人類有史以來無人堪與匹敵的沒有任何企業(yè)會像IBM公司這樣給世界產(chǎn)業(yè)和人類生活方式帶來和將要帶來如此巨大的影響?！本瓦B比爾蓋茨也不得不承認：“IBM才是計算機行業(yè)的真正霸主，畢竟是它一手栽培了我?！?事實上，IBM轉型自上個世紀郭士納（Lou Gerstner）任CEO時代就已經(jīng)開始，10年間兩次備受商業(yè)界關注的轉型的真正原因是：時代正在對高技術的IT產(chǎn)品及服務業(yè)作新的定義，領導者看到了電子商務的巨大潛在市場以及運用電子商務平臺的眾多優(yōu)點，他們意識到必須把握市

7、場的結構性變化才能帶領企業(yè)走出困境，才能使藍色巨人重新成為行業(yè)的領跑者。 1.4.2 IBM 電子商務發(fā)展歷程 IBM ，即國際商業(yè)機器公司，1911年創(chuàng)立于美國，是全球最大的信息技術和業(yè)務解決方案公司。早在 1969年，IBM就參與了阿波羅宇宙飛的船月計劃以及1981年哥倫比亞號航天飛機的太空之旅這兩次歷史性的太空飛行。一直崇尚高科技的藍色巨人，在80年代末90年代初遭遇了前所未有的困境。為了擺脫困境，IBM進行了公司歷史上的一次重要戰(zhàn)略調(diào)整-向電子商務方向全面轉型。IBM的轉型分為三個階段： （1）第一階段：以客戶為中心 （2）第二階段：電子商務 （3）第三次轉型：“隨需應變”1.5 IB

8、M電子商務網(wǎng)站的設計電子商務網(wǎng)站的設計 IBM在這個互聯(lián)網(wǎng)時代,IBM又一次抓住了時代的脈搏,在網(wǎng)絡營銷方面走在了世界大型企業(yè)的前列。而作為IBM公司營銷和宣傳的重要工具，IBM企業(yè)網(wǎng)站()的設計，處處體現(xiàn)了公司以客戶為中心，為客戶提供隨需應變電子商務解決方案的整體網(wǎng)絡營銷布局。同時，IBM網(wǎng)站把訪問量問題、網(wǎng)站內(nèi)容問題和網(wǎng)站美工問題完美地結合，設計出成功的企業(yè)電子商務網(wǎng)站。 1.6.1 IBM.com 的營運模式的營運模式 （1）電子商務網(wǎng)上采購 （2）電子商務個性化服務和客戶關系管理 （3）電子商務與供應鏈1.6.2 網(wǎng)上訂購流程網(wǎng)上訂購流程 訂購流程主要分為4步(如下表) ：第一步第一步

9、 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 根據(jù)自己的需要，根據(jù)自己的需要，選擇產(chǎn)品系列選擇產(chǎn)品系列比較配置，選中型比較配置，選中型號或定時電話聯(lián)系號或定時電話聯(lián)系網(wǎng)上提交訂網(wǎng)上提交訂購意向單購意向單IBM業(yè)務代表與您業(yè)務代表與您聯(lián)系確認聯(lián)系確認每個產(chǎn)品系列都每個產(chǎn)品系列都有自身的用戶群有自身的用戶群定位與特點，根定位與特點，根據(jù)自己的需求，據(jù)自己的需求，選擇出產(chǎn)品系列。選擇出產(chǎn)品系列。 比較配置，選中型比較配置，選中型號在所選系列中，號在所選系列中，具體比較配置。具體比較配置。按照流程提按照流程提交意向單。交意向單。 IBM的業(yè)務代表與的業(yè)務代表與您聯(lián)系確認型號，您聯(lián)系確認型號，并確定是直銷

10、還是并確定是直銷還是通過渠道交。通過渠道交。 1.7 IBM成功因素及發(fā)展方向成功因素及發(fā)展方向 1IBM成功因素 IBM的成功其中很重要的原因是它發(fā)現(xiàn)了電子商務這個潛力巨大的市場,并將電子商務運用到了自身企業(yè)的運營中.當然,除此以外,它長期打下的基礎亦起了重要作用, 如: 世界上最大的信息工業(yè)跨國企業(yè)。 每年投入大量經(jīng)費到科研項目中。 擁有先進的全系列產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和技術的領先優(yōu)勢給用戶帶來了管理效益。 在全世界有很高的知名度。 管理方式先進，企業(yè)團隊富有活力，有一批優(yōu)秀人才產(chǎn)生。點評點評 如今，作為電子商務業(yè)的領跑者，IBM的電子商務系統(tǒng)堪稱典范。其主頁設計簡單明了，色彩搭配合理，各功能菜單可以很好地引導客戶進入所需的頁面。網(wǎng)站的高安全保密性，以及個性化的在線幫助和訂單查詢以及功能，都彰顯了IBM從顧客