如何提升你的營銷能力

1、云南錦榮科技培訓(xùn)材料如何提升你的市場營銷才能營銷是企業(yè)的心臟，企業(yè)成也在營銷，敗也在營銷，所以，營銷也就真成了“羸銷。你是一個企業(yè)的營銷人員，你的營銷才能決定著企業(yè)的生存與開展。提升營銷才能是企業(yè)適應(yīng)市場競爭和增強(qiáng)競爭優(yōu)勢的重要武器，是企業(yè)進(jìn)步客戶價(jià)值和建立客戶關(guān)系的根本所在。尤其民營中小企業(yè)，更是要將營銷看作企業(yè)生存開展的重要法碼。組建好一支營銷隊(duì)伍，培養(yǎng)好自己的營銷人才是企業(yè)產(chǎn)品走上市場的重要環(huán)節(jié)。一、 進(jìn)步你的營銷素質(zhì)（一） 培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)做銷售工作，是從被客戶回絕開場的。選擇做銷售工作，就必須具有應(yīng)對客戶回絕的心理素質(zhì)。在實(shí)際的銷售過程中，每個人的銷售才能都并非是天生的，都是要經(jīng)過

2、不斷的失敗、反思、嘗試的反復(fù)過程，才能形成符合自己的一套銷售風(fēng)格和經(jīng)歷，最后鍛煉成為一名優(yōu)秀的銷售人員的。調(diào)查結(jié)果顯示：48%的銷售人員，在第一次拜訪遭到回絕挫折之后，就退縮了。25%的銷售人員，在第二次拜訪遭到回絕挫折之后，也退縮了。12%的銷售人員，在第三次拜訪遭到回絕挫折之后，也退縮了。5%的銷售人員，在第四次拜訪遭到回絕挫折之后，也退縮了。只剩下 10%的銷售員，鎖定自己的目的，堅(jiān)決信心，鍥而不舍，豪不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。他們成功了。人們常規(guī)認(rèn)為“不可能的奇跡，往往就發(fā)生在那些鍥而不舍，堅(jiān)持到最后的人身上。1、克制“害怕回絕的心理。有的銷售人員，因害怕被回絕而害怕與顧客溝通和推銷。最終

3、形成“因害怕回絕而不敢拜訪客戶因不敢拜訪客戶而失去推銷時(shí)機(jī)因失去推銷時(shí)機(jī)而無法銷售產(chǎn)品因無法銷售產(chǎn)品而沒有銷售業(yè)績因沒有銷售業(yè)績而失去工作。銷售的真正障礙不是“回絕，而是你對回絕的態(tài)度。積極對待回絕，銷售就是從回絕開場的，被回絕時(shí)坦然地認(rèn)為是很正常的事，不用為難、不用憤怒，甚至為回絕者感到可惜。然后把他忘得一干二凈，再去拜訪新的回絕者。要學(xué)會把回絕轉(zhuǎn)化成為成功交往的有效方法： 1 回絕不是失敗，而是一次學(xué)習(xí)提升的時(shí)機(jī)。 2回絕不是失敗，而是理解缺乏，改良工作方法的途徑。 3回絕不是失敗，而是鍛煉幽默感以化解為難的方式。 4回絕不是失敗，而是磨煉耐心和意志的成長階梯。 5回絕不是失敗，每一個回絕

4、你的人都是你通向成功路上的墊腳石。2、別出師不利就打退堂鼓。許多營銷人員在銷售初期，經(jīng)常遭受到回絕的挫折，甚至一開場就連續(xù)屢次遭到回絕的打擊。做了一段時(shí)間的銷售工作，溝通沒進(jìn)展，銷售沒起色。于是，絕望、氣餒、憤怒、 怨恨顧客一疑心自己的才能一，就打退堂豉放棄了。其實(shí)，認(rèn)何一個銷售人員都是經(jīng)歷了這樣一個過程。放棄了的就失敗了，堅(jiān)持下來的就成功了。所以很多人不是他失敗了，而是他放棄了，只要不放棄，你就還沒有失敗。 1 輕易就放棄，你與成功無緣。 2僅“淺償輒止，你就無法在挫折中成長。 3恒心和毅力是每個成功者必備的素質(zhì)。 4有產(chǎn)品，就必然有顧客。只有營銷人員分開產(chǎn)品、分開銷售；沒有產(chǎn)品分開顧客，產(chǎn)

5、品最終要與顧客結(jié)合，這是永久的定律，產(chǎn)品就是為顧客的需求而產(chǎn)生的。 5假如沒有回絕，每個客戶都自覺地排長隊(duì)去買你的產(chǎn)品，那么推銷員這個職業(yè)就可以取消了。產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是什么？需求。只有滿足顧客需求的產(chǎn)品才能成交。3、保持良好的銷售心態(tài)。影響我們命運(yùn)的不是環(huán)境，不是條件，不是身高，不是文憑，不是出身，更不是腰包里有沒有錢，而是態(tài)度。態(tài)度是個奇妙的東西，改變你的態(tài)度，就會改變你的人生。態(tài)度決定一切。 1 應(yīng)用積極的銷售態(tài)度。要走出銷售的“自我回絕我不行、我不能、我沒口才、我沒經(jīng)歷都是自己的心態(tài) ，態(tài)度是第一位的。只要是“我要做、我喜歡做的事，就要樂觀去面對，用樂觀的心情去承受挑戰(zhàn)和應(yīng)付費(fèi)事事

6、。有了這種心態(tài)，就成功一半了。 2建立堅(jiān)決的銷售信心。有信心，才會有勇氣；有信心，才會有力量。有信心，遭遇到挫折才不會氣餒。 3主動熱忱的銷售方法。“主動熱情，效勞周到是銷售工作的根本功。用你的積極主動、熱情周到去打動顧客的心。銷售產(chǎn)品，其實(shí)首先是銷售你自己。再好的產(chǎn)品也只有在優(yōu)秀的銷售員手中才能嬴得廣闊的市場。首先在客戶的心中嬴得對你的好感，對你的信任，才能銷售出去你的產(chǎn)品。 4具有強(qiáng)烈的銷售欲望。凡成功的銷售人員，在顧客面前都表現(xiàn)出強(qiáng)烈的銷售欲望。 只有在這種欲望的驅(qū)使下，你才會頃心地去與顧客溝通，努力去實(shí)現(xiàn)你的銷售目的。二培養(yǎng)良好的禮儀習(xí)慣1、著裝整潔一個人的儀表形象很重要。你長得美不美

7、帥不帥無可厚非，那是父母給的；但是，你的穿著是否干凈整潔，搭配是否和諧，打扮是否得體，給人留下的第一印象非常重要。他可以通過第一印象決定是否與你交往。2、行為舉止優(yōu)雅大方。行為舉止是一種無聲的語言，是一個人的性格、修養(yǎng)和生活習(xí)慣的外在表現(xiàn)。講究禮節(jié)：握手的講究，迎客時(shí)主人先伸手表示歡送，送客時(shí)應(yīng)由客人先伸手恭送，上下級之間上級先伸手，長輩和晚輩之間長輩先伸手，男女之間女士先伸手。握手時(shí)不要心不在焉，左顧右盼，更不能握著這個的手還跟那個打招呼，握手的時(shí)候要用誠懇、柔和的眼神正視對方的雙眼，以示誠意。握手不要久握不放，不要太用力，不要太松象敷衍，也不要過分點(diǎn)頭哈腰一副奴才相，要優(yōu)雅端莊、熱情大方，

8、握手時(shí)要點(diǎn)頭微笑，互相作自我介紹。交換名片。名片是人際交往中的一種重要工具，它既是一種自我介紹，又是一種銷售自我的信息傳遞渠道。遞名片時(shí)不要太隨意，應(yīng)雙手相送為佳，對方遞來名片要禮貌承受，雙手接，專心看一遍，記住對方的稱呼，念不準(zhǔn)的字要當(dāng)面詢問，尤其不能當(dāng)面念錯對方的名字。3、注意以下十種不良行為：（1 ）隨意吸煙；（2） 隨地吐痰；（3） 當(dāng)眾搔癢；（4） 對著人咳嗽；（5） 打哈欠、伸懶腰；（6） 當(dāng)眾照鏡子或擺弄東西；（7） 雙手抱胸、翹二郎腿、搖頭晃腦（8） 挖鼻孔，掏耳朵；（9） 當(dāng)著客人長時(shí)間或大聲打；（10） ）公交車上搶座位；2、 理解你的銷售產(chǎn)品推銷員必需要念好的兩本“經(jīng)，

9、“產(chǎn)品和“顧客。假如你對產(chǎn)品不理解，別盲目推銷。當(dāng)顧客想詳細(xì)理解產(chǎn)品的性能、特性、使用方法，與市場上同類產(chǎn)品的區(qū)別時(shí)，假如你無語對答、瞎編亂造、搪塞敷衍，甚至指鹿為馬，顧客不但不會購置你的產(chǎn)品，還將疑心產(chǎn)品的品質(zhì)、疑心你的才能、疑心你的人品、甚至認(rèn)為你是騙子。你不但完不成銷售任務(wù)，反而還壞了公司和產(chǎn)品的名聲。作為推銷員，首先必須對自己推銷的產(chǎn)品有一個全面的認(rèn)識和理解。（ 1） 掌握產(chǎn)品的功能和效用。能準(zhǔn)確無誤地表達(dá)出產(chǎn)品的使用價(jià)值和使用方法。 2理解產(chǎn)品的根本形式。產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝、型號、規(guī)格、顏色、外觀、形式。 3產(chǎn)品的價(jià)值取向。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念：新潮、時(shí)尚、美觀、大方、便捷、實(shí)用。產(chǎn)品

10、的消費(fèi)理念：平安、安康、環(huán)保。同類產(chǎn)品比擬優(yōu)勢、市場占有率、顧客滿意度。4產(chǎn)品的消費(fèi)廠商廠商、科技、實(shí)力、規(guī)模、企業(yè)文化、產(chǎn)品構(gòu)造、戰(zhàn)略目的5產(chǎn)品售后效勞。產(chǎn)品質(zhì)量、效勞承諾、維修、維護(hù)、更新、3、 理解你的顧客在銷售過程中，營銷人員除了“知己理解自己的產(chǎn)品 ，還要“知彼對顧客的需求、愛好要進(jìn)展理解假如你對需要溝通的顧客的根本情況不理解，別盲目推銷。（1 ） 因?yàn)槟阏f的話不是顧客想聽的，（2） 你推銷的產(chǎn)品不是顧客想要的；（3） 你找不到顧客真正的需求點(diǎn)；（4） 你無法獲得顧客對你的信任；客戶為什么會回絕你?你必須得對每一位回絕你的客戶都反問你自己,并從中找到答案。1、 客戶沒興趣。2、 客戶

11、不愿改變不愿改變他的常態(tài)、常規(guī)、習(xí)慣、觀念。3、 客戶的需求得不到滿足功能、使用價(jià)值、心中的其它目的或愿望想要獲得金錢、想要獲得贊賞、想要節(jié)約時(shí)間、想要有成就感、想要成長與進(jìn)步、想有創(chuàng)意的、想有效率的、想對別人有影響力的、想擁有別人沒有的東西、想擁有比別人更好的東西。無論如何，客戶要有 “想要的渴求， 才會產(chǎn)生 “購置的欲望。4、 客戶情緒處于低潮。5、 客戶有著側(cè)隱資金困難、曾經(jīng)的不愉快、如今的客戶好。6、 客戶對營銷員不滿。假如你把向客戶尋找答案的程序顛倒過來，首先帶著這些問題去理解客戶，假設(shè)客戶會詢問哪些問題，然后再“有的放矢地去拜訪這位客戶，結(jié)果又會怎樣呢？許多做營銷成功的人都經(jīng)歷過這

12、個順序顛倒的過程。4、 提升你的溝通才能假如你的溝通才能很強(qiáng)，你將成為最受歡送的人。一般的人，吃飯靠嘴，不一般的人，靠嘴吃飯。凡被社會稱為名嘴、鐵嘴的人，都是不一般的人。假如你學(xué)會了溝通：假如你在從政，溝通幫你減少敵對，嬴得支持。假如你在經(jīng)商，溝通幫你增加客戶，嬴得財(cái)富。假如你是指導(dǎo)，溝通幫你鼓勵下屬，嬴得尊重。假如你是員工，溝通幫你改善環(huán)境，嬴得信任。假如你已成家，溝通幫你提升魅力，嬴得幸福。假如你已生子，溝通幫你鼓勵孩子，嬴得將來。20 世紀(jì)初，美國著名的成人教育專家戴爾?？突鶑亩嗄甑氖谡n中發(fā)現(xiàn)，收入最豐厚的往往不是對專業(yè)技術(shù)懂得最多的人，而是那些擁有專業(yè)知識，又能有效地表達(dá)自己的意念，

13、能指導(dǎo)和鼓舞別人，并擅長為人處世的人。因此卡耐基得出： “一個人的成功，15%是由于專業(yè)技術(shù)，85%要靠人際關(guān)系和處世技巧。放眼四周，所有成功的人，或許都不是學(xué)習(xí)成績最好的，也不一定是學(xué)歷最高的，但他們一定是具有較強(qiáng)的溝通才能和良好人際關(guān)系的人。所以說“科學(xué)技術(shù)是第一消費(fèi)力“人際關(guān)系也是第一“人際關(guān)系也是第一消費(fèi)力。人際關(guān)系是怎樣建立起來的溝通。指導(dǎo)才能、協(xié)調(diào)才能、社交才能、推銷才能最終都表達(dá)在溝通才能上。一推銷與溝通的關(guān)系：1、 推銷是推銷人員與顧客之間的雙向溝通；2、 推銷的過程是推銷員耐心說服和正確引導(dǎo)顧客的購置過程；3、 推銷的目的在于滿足顧客的實(shí)際需求和心理需求，也是雙方情感交流和心

14、理愿望的共同碰撞。當(dāng)顧客獲得滿意產(chǎn)品而快樂時(shí)，推銷員更是因完成業(yè)績而興奮。（二） 與顧客溝通中的常見誤區(qū)（ 1 ） 不營造談話氣氛而大談銷售。（ 2） 賣弄口才，不擅長頃聽。（ 3） 不能準(zhǔn)確提問，開掘顧客需求。（ 4） 不能正確處理顧客異議。（ 5） 形散而神也散脫離推銷主題。（ 6） 挖苦顧客，自制韁局。（ 7） 心懷成見，以貌取相。（ 8） 過分熱心，代客作主。（ 9） 海闊天空，夸張其詞。（ 10） ） 嬴了辯論，輸了交易。培養(yǎng)認(rèn)識新人的才能 一切事業(yè)、生意、財(cái)富，都是從認(rèn)識新人開場的。因?yàn)槲覀兊呐笥?，我們的同事，我們的合作伙伴，甚至我們的妻子或丈夫，曾?jīng)都是生疏人。你的伙伴圈子，朋友

15、圈子，同事圈子，客戶圈子一都是 通過你的交談、交往， 認(rèn)識新人不斷地?cái)U(kuò)大漸漸建立起來的。說話的“本錢是最廉價(jià)最廉價(jià)的，但它非常有價(jià)值。推銷員做的就是開口就經(jīng)營閉口就關(guān)門的生意。是“靠嘴吃飯的人，所以不是一般的人。當(dāng)你不斷推銷、不斷認(rèn)識新人的同時(shí)，拓展了你的視野、鍛煉了你的口才、增長了你知識、培養(yǎng)了你的人緣和社交圈、增加了你的財(cái)富。只要學(xué)會了推銷，你一生不敗。人際關(guān)系是互相的，你尊重別人，別人也會尊重你；你藐視別人，別人更藐視你。你眼中有別人，別人心中才會有你。你要把所有的生疏人都當(dāng)作是你將來的朋友或客戶。1、主動打招呼主動打招呼表達(dá)你熱情、大度。主動打招呼給你的生活添色彩。點(diǎn)頭、微笑、交流。2

16、、學(xué)會頃聽假如你是去拜訪客戶，聽別人專門給你講話時(shí)，你必須專注頃聽，坐凳子的1/2,身體微向前頃。這樣才叫頃聽，說明你專注，尊重人。注意拚棄前面講的那十種不良行為3、 學(xué)會贊美贊美是一種銳利的武器，贊美和鼓勵是推動一個人進(jìn)步的力量，也是一個人內(nèi)心深處的人性需求。在這個世界上，人人需要贊美，人人喜歡贊美。沒有人打心眼里喜歡別人指責(zé)自己，大到皇上，小到子民，不管男人或女人，從老人到小孩都如此。一般情況下，對別人的贊美之詞，所有的人都會照單簽收。贊美要詳細(xì)，要得體，要適度。要說到人家的心坎上。與人交往切忌指責(zé)和抱怨。無論別人錯得多么離譜，都不要去指責(zé)和抱怨，先抽出哪怕是一分鐘的時(shí)間，問問對方情況，他總有他的原因和理由；全然的理解，就是全然的寬恕，有