銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書2020

1、此資料由網(wǎng)絡(luò)收集而來，如有侵權(quán)請(qǐng)告知上傳者立即刪除。資料共分享，我們負(fù)責(zé)傳遞知識(shí)。銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書2020【篇一】一、充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。去年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問題。團(tuán)隊(duì)在營銷宣傳當(dāng)中，無法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對(duì)于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對(duì)于存款難度還是較大;對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢(shì)，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達(dá)

2、成雙方的合作目的。沒有一個(gè)很好的渠道開發(fā)，營銷計(jì)劃的開展難度就增加了。二、充分認(rèn)識(shí)推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長階段，一些深層次的問題可能還會(huì)凸顯出來，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，及時(shí)解決其問題，完善團(tuán)隊(duì)管理。三、充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性。新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施，善營銷目標(biāo)。充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善201

3、x年，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下6個(gè)方面的工作。(一)營銷管理制度：1、日常管理：分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，通過把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);2、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);5、嚴(yán)格遵守公

4、司各項(xiàng)規(guī)章制度;6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月16日之前完成當(dāng)月工作情況，通過高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。2、會(huì)議管理團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。工作內(nèi)容：通過會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)會(huì)議精神：一天之際在于

5、晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過周一開會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。會(huì)議文化：會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。(二)人員招聘銷售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝

6、通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)(三)區(qū)域培訓(xùn)在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新員工開戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(a股，b股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開戶戶)銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)維護(hù))從業(yè)資格考試培訓(xùn)(證券基礎(chǔ)知識(shí)，證券交易知識(shí))(四)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及維護(hù)目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點(diǎn)，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，通過網(wǎng)點(diǎn)巡查和銀行行長了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強(qiáng)其維護(hù)和業(yè)績(jī)促成。通過完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)，遇事養(yǎng)成個(gè)人經(jīng)

7、常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，對(duì)于管理者保持管理信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語言表達(dá)能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高團(tuán)隊(duì)工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力?！酒恳?、關(guān)于銀行客戶經(jīng)理的定義寫作之前,我在百度上搜索了關(guān)于“銀行客戶經(jīng)理”的定*釋，遺憾的是沒找到完整或者全面的解釋，大部份解釋成為“拉客戶、拉存款、拉業(yè)務(wù)”等。其實(shí)這只代表了我們工作或職責(zé)的一部份，并不太全面。我個(gè)人認(rèn)為商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)營銷金融產(chǎn)品，調(diào)動(dòng)有限資源為客

8、戶提供全方位、一體化、規(guī)范化金融服務(wù)的專業(yè)人員。二、銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)其實(shí)有很多人都羨慕客戶經(jīng)理的工作，同時(shí)也有很多人認(rèn)為只是陪客戶聊聊天，套套關(guān)系，很簡(jiǎn)單也很好做。其實(shí)不然，至少我認(rèn)為大部分的事情是要?jiǎng)幽X子思考的，有的時(shí)候甚至要額外做“功課”才可以。我把銀行客戶經(jīng)理的工作職責(zé)總結(jié)為要“搞清楚三件事情”：(一)搞清楚銀行需要什么因?yàn)槲覀兪紫仁倾y行職員，其次才是服務(wù)于客戶的客戶經(jīng)理，所以應(yīng)當(dāng)先了解銀行的需要的到底是什么?或者說應(yīng)當(dāng)以銀行利益為重。當(dāng)銀行與客戶之間發(fā)生沖突時(shí)，應(yīng)當(dāng)站在銀行角度上(只要不違法亂紀(jì))盡可能的為客戶解決問題，所以這又需要我們明白兩件事情：1、銀行需要什么樣的客戶在繁雜龐大

9、的客戶群中，做好客戶定位工作其實(shí)是非常困難的，而找到適合本銀行、收益理想、風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶，就顯得格外重要。任何一家銀行在多年經(jīng)營過程中，都會(huì)形成自己成熟穩(wěn)定的客戶群，形成自己的客戶偏好、經(jīng)營取向，這其中有規(guī)律可循，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究。比如說工行、中行等國有商業(yè)銀行的客戶群體年齡結(jié)構(gòu)要趨于老齡化，對(duì)網(wǎng)銀或創(chuàng)新型產(chǎn)品這類的金融服務(wù)接受較慢;而我行的客戶群體大部分以中青年為主，許多高端客戶以中年白領(lǐng)金領(lǐng)居多，樂于接受新型金融產(chǎn)品或服務(wù)形式，抗風(fēng)險(xiǎn)能力偏強(qiáng)，同時(shí)具有深度的挖掘潛力。選擇正確的客戶首先成功了一半。但一旦選擇了錯(cuò)誤的客戶實(shí)在太可怕了，不但勞而無功，而且還會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)。有些客戶成本太高，得不償失，甚

10、至可能引起官司，帶來風(fēng)險(xiǎn)損失。我曾親眼目睹過前輩遭遇過這樣的經(jīng)歷：20xx年選擇一名風(fēng)險(xiǎn)承受能力幾乎為“0”的客戶購買上千萬的長城久泰和中信經(jīng)典配置基金，接下來就是基金凈值一路下滑，客戶抱怨不斷。最后在05年底股市復(fù)蘇前的一刻，該客戶將好不容易回本的基金全部贖回(我印象中應(yīng)當(dāng)損失了不少贖回費(fèi))，接下來就是股市迎來久違的黃金牛市，但客戶卻沒有掙到一分錢，到現(xiàn)在客戶還在感嘆“自己不適合做資本市場(chǎng)投資”，只愿意做存款甚至國債。其實(shí)這名前輩當(dāng)時(shí)也是我行赫赫有名的客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但因?yàn)檫x擇錯(cuò)了客戶，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的失敗經(jīng)歷。因此我認(rèn)為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備客戶評(píng)估技能：在知道客戶所處行業(yè)、年

11、齡等基本信息后，就應(yīng)快速預(yù)估客戶價(jià)值，估量客戶可能帶來的存款、結(jié)算、貸款等利益，發(fā)現(xiàn)客戶的核心價(jià)值及對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)及銀行風(fēng)險(xiǎn)控制度等一系列相關(guān)問題。2、銀行需要什么樣的利益商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣，是以盈利為目的的企業(yè)。它也具有從事業(yè)務(wù)經(jīng)營所需要的自有資本，依法經(jīng)營，照章納稅，自負(fù)盈虧，它與其他企業(yè)一樣，以利潤為目標(biāo)。銀行需要大額的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收益，需要個(gè)人、國際結(jié)算等綜合指標(biāo)的帶動(dòng)，客戶經(jīng)理必須清楚銀行的利益點(diǎn)，切勿盲目營銷。很多時(shí)候我們?cè)跔I銷的時(shí)候存在盲目，不清楚銀行需要什么，收益很薄的產(chǎn)品也當(dāng)主要項(xiàng)目去推廣，費(fèi)了很大力氣，效果卻不好。比如說前一陣子我行推出“一箭雙

12、雕”理財(cái)，如果你不明白集合號(hào)與新股19期哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)給銀行帶來更多的業(yè)務(wù)收入，不明白哪個(gè)才是最終的銷售重點(diǎn)，那么恐怕只能白費(fèi)力氣，很難在勞動(dòng)競(jìng)賽中笑到最后。所以我認(rèn)為在進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)估與產(chǎn)品營銷選擇時(shí)均應(yīng)以利益化為原則。當(dāng)然，這需要客戶經(jīng)理多總結(jié)和研究過去的銷售案例，有意識(shí)培養(yǎng)自己的市場(chǎng)感覺，能靜下心來，認(rèn)真研究銀行到底需要什么樣的客戶，先謀而后動(dòng)、有備而發(fā)，切不可忙而無功，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，而且導(dǎo)致自信心受挫。切記每個(gè)客戶都可能成為銀行真正的“上帝”，但需要我們?nèi)フ鐒e。(二)搞清楚客戶需要什么還記得夏凡那句經(jīng)典的話嗎?“營銷其實(shí)是一項(xiàng)需要考慮客戶感受的工作，即使我們的原理再正確、作用再明顯，如

13、果客戶本身理解起來有難度，或是運(yùn)用起來感受不爽，都將造成我們業(yè)務(wù)推廣本身的障礙?！睆目蛻舻慕嵌葋硭妓縻y行服務(wù)的價(jià)值、銀行產(chǎn)品的作用，在滿足客戶同時(shí)，實(shí)現(xiàn)我們的營銷價(jià)值目標(biāo)。要知道只有對(duì)客戶有價(jià)值，才有我們獲取利益的可能?，F(xiàn)在很多時(shí)候我們的問題在于一味推廣產(chǎn)品，沒有設(shè)身處地的從客戶的需要角度考慮。據(jù)我總結(jié)，同樣是想將銀行的理財(cái)推薦給對(duì)方，每位客戶經(jīng)理的語言表達(dá)能力不同，出發(fā)點(diǎn)大相徑庭，實(shí)際取得的效果也截然不同。有些時(shí)候，設(shè)身處地從客戶需要來闡述自己的想法，開門見山的直接說“您好，我們現(xiàn)在有多款本外幣理財(cái)，很適合您，不論您是否保留外幣資產(chǎn)均可以通過理財(cái)增加財(cái)富”，而不是“我們想為您介紹一些最近的理

14、財(cái)產(chǎn)品”，太多客套的話，大部分客戶會(huì)覺得糊涂，不清楚你的目的，繞圈子于人于己都是在浪費(fèi)時(shí)間。另外，個(gè)人覺得在拓展客戶的時(shí)候，很多客戶都不會(huì)清晰說出自己的需求，對(duì)銀行一概歡迎，通常問“你們有什么理財(cái)或服務(wù)嗎?”，但當(dāng)我們說出可以提供哪種理財(cái)產(chǎn)品后，客戶又說其他銀行也能提供，讓人又愛又恨。所以客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在與客戶見面前，清晰的了解客戶到底可能有什么樣的需求，有的放矢的去營銷，減少盲目性。(三)搞清楚如何將客戶需要與銀行產(chǎn)品有效的連接這點(diǎn)我認(rèn)為是最關(guān)鍵的，因?yàn)檫@關(guān)系到做客戶經(jīng)理的實(shí)際價(jià)值體現(xiàn)。既要求客戶經(jīng)理必須熟悉客戶的需求和偏好，同時(shí)又要具備產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力，及將銀行產(chǎn)品與客戶需要有效連接的能力。

15、其實(shí)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是把“搞清銀行”與“搞清客戶”兩個(gè)問題的結(jié)合，所以只要之前的兩個(gè)問題弄明白了，工作做到位，“如何連接”的問題也就迎刃而解了。相對(duì)“搞清銀行”產(chǎn)品來講，“搞清客戶”需求應(yīng)當(dāng)更困難,需要我們工作的日常積累與不斷努力。簡(jiǎn)單介紹一些自己的工作體會(huì)：1.借助系統(tǒng)區(qū)別vip客戶借助大戶系統(tǒng)識(shí)別vip客戶應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)今最直接的方法了，客戶資產(chǎn)質(zhì)量，購買過何種理財(cái)、基金與保險(xiǎn)，是否辦過信用卡、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，以及聯(lián)系方式一目了然。但我相信系統(tǒng)做的再漂亮也只是系統(tǒng)，客戶還有很多信息是我們沒有了解到的，所以借助系統(tǒng)區(qū)分vip客戶只是最原始或最基本的方法。2.通過溝通收集客戶信息客戶經(jīng)理通過系統(tǒng)對(duì)客戶有了初

16、步的認(rèn)識(shí)后，都會(huì)通過短信、電話、預(yù)約來行見面或預(yù)約登門拜訪等形式與客戶進(jìn)一步溝通，希望了解更多的信息。這里我認(rèn)為電話溝通的效果要好于其他形式，經(jīng)常發(fā)短信難免有*擾或推銷之嫌，且無法與客戶直接交流，無法達(dá)到了解客戶業(yè)務(wù)需求的目的;而預(yù)約來行見面或預(yù)約登門拜訪雖然在諸多成功營銷案例中發(fā)揮重要作用，但我想并不是每個(gè)客戶都適合用這個(gè)方法的，而且很可能因?yàn)殡p方時(shí)間安排的問題失去一次又一次的見面溝通機(jī)會(huì);而電話方式既能達(dá)到了解溝通的目的，同時(shí)也不會(huì)受制于時(shí)間與空間上的局限，方法更為有效。當(dāng)然，如果條件允許或運(yùn)用熟練的話可以將電話溝通與見面溝通的形式結(jié)合起來運(yùn)用，這樣有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。3.通過業(yè)務(wù)需求（或收益

17、風(fēng)險(xiǎn)偏好）識(shí)別vip客戶在我們現(xiàn)有的vip大客戶中每個(gè)人的業(yè)務(wù)需求是不同的，每名客戶都希望自己擁有一名經(jīng)驗(yàn)豐富、盡職盡責(zé)的客戶經(jīng)理幫自己進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃。有的客戶甚至希望一年下來后的收益到達(dá)很高的水平，所以我們現(xiàn)有的產(chǎn)品可能會(huì)經(jīng)常因?yàn)槟承┓矫娴膬?yōu)勢(shì)或市場(chǎng)稀缺性而搶手，但未必會(huì)適應(yīng)每位客戶的需求。有些客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，別說基金，就連“安全回報(bào)”類的理財(cái)都要問個(gè)究竟;但有的客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型的，你給他介紹固定收益類的理財(cái)就很可能達(dá)不到他的預(yù)期收益了。因此我認(rèn)為看似很簡(jiǎn)單的客戶分類其實(shí)對(duì)我們工作及服務(wù)都是非常重要的，投其所好才能抓住客戶的心。4.通過服務(wù)區(qū)分vip客戶這點(diǎn)上我認(rèn)為服務(wù)是多元化的，不僅限

18、于理財(cái)，還包含很多內(nèi)容，甚至是一些個(gè)性化的服務(wù)。想把客戶關(guān)系做長遠(yuǎn)，需要我們?cè)谄綍r(shí)工作中更用心?？蛻羝綍r(shí)有什么興趣愛好?家庭情況如何?家里人平時(shí)喜歡做什么?客戶一家人的生日是哪天等等。如果想成為客戶真正的貼心人，我想信這些基本的信息是一定要知道的。有一些大客戶本身有很多的錢，多的甚至不會(huì)在乎理財(cái)產(chǎn)品的收益情況，但對(duì)我們的服務(wù)細(xì)節(jié)是很挑剔的。這是為什么?我想這類大客戶很可能希望在我們這里得到一種成為“上帝”或是“貴賓”的感覺。我就曾經(jīng)有一名客戶要求我一定為她減免幾百元的保管箱租金，但她卻舍得花幾千元去辦理我行的白金信用卡，客戶告訴我“其實(shí)不在乎那保管箱的幾百塊錢，關(guān)鍵是喜歡那種當(dāng)貴賓的感覺”。還有一些有錢的大客戶本身工作特別忙，沒時(shí)間打理自己的銀行資產(chǎn)，只愿意做一些中長期的固定收益類產(chǎn)品，這就需要我們將平時(shí)這方面的信息通知給客戶，并且提醒客戶產(chǎn)品到期后的轉(zhuǎn)化。也有一類客戶想多了解一些銀行理財(cái)外的金融領(lǐng)域信息，比如股票、期貨以及外匯、黃金交易等等，這就需要我們對(duì)這類客戶著重提供一些相關(guān)信息，并留意相關(guān)市場(chǎng)的情況，與客戶面談時(shí)做到有“故事”可講。5.不斷更新vip客戶的分類（不斷了解客戶新的需求點(diǎn)）更新客戶資料與分類是常常被我們忽視的。