銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書2020

1、此資料由網(wǎng)絡(luò)收集而來，如有侵權(quán)請告知上傳者立即刪除。資料共分享，我們負(fù)責(zé)傳遞知識。銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書2020【篇一】一、充分認(rèn)識完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當(dāng)中，無法拿到相應(yīng)的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網(wǎng)點維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護好網(wǎng)點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網(wǎng)點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網(wǎng)點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達(dá)

2、成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。二、充分認(rèn)識推進優(yōu)化管理工作的重要性。團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構(gòu)建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質(zhì)性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。三、充分認(rèn)識招聘成員的重要性。新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細(xì)化。一并實施，善營銷目標(biāo)。充分的認(rèn)識形勢問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善201

3、x年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務(wù)，好以下6個方面的工作。(一)營銷管理制度：1、日常管理：分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導(dǎo)，給予他們鼓勵和支持。工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);2、努力完成銷售中的各項要求;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;5、嚴(yán)格遵守公

4、司各項規(guī)章制度;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月16日之前完成當(dāng)月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。2、會議管理團隊會議是團隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。工作內(nèi)容：通過會議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進行業(yè)績分析，認(rèn)識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復(fù)市場肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)會議精神：一天之際在于

5、晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。(二)人員招聘銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。人才市場招聘：結(jié)合人才大市場，進行招聘。校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進行溝

6、通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進行中)(三)區(qū)域培訓(xùn)在公司的組織的培訓(xùn)下，團隊內(nèi)部進行新員工開戶培訓(xùn)強化方案。新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(a股，b股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機構(gòu)開戶戶)銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維護)從業(yè)資格考試培訓(xùn)(證券基礎(chǔ)知識，證券交易知識)(四)網(wǎng)點開發(fā)及維護目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點，通過網(wǎng)點巡查和銀行行長了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強其維護和業(yè)績促成。通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀團隊?wèi)?yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的團隊服務(wù)意識，遇事養(yǎng)成個人經(jīng)

7、常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，對于管理者保持管理信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高團隊工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強團隊工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力?！酒恳?、關(guān)于銀行客戶經(jīng)理的定義寫作之前,我在百度上搜索了關(guān)于“銀行客戶經(jīng)理”的定*釋，遺憾的是沒找到完整或者全面的解釋，大部份解釋成為“拉客戶、拉存款、拉業(yè)務(wù)”等。其實這只代表了我們工作或職責(zé)的一部份，并不太全面。我個人認(rèn)為商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)是：以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)營銷金融產(chǎn)品，調(diào)動有限資源為客

8、戶提供全方位、一體化、規(guī)范化金融服務(wù)的專業(yè)人員。二、銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)其實有很多人都羨慕客戶經(jīng)理的工作，同時也有很多人認(rèn)為只是陪客戶聊聊天，套套關(guān)系，很簡單也很好做。其實不然，至少我認(rèn)為大部分的事情是要動腦子思考的，有的時候甚至要額外做“功課”才可以。我把銀行客戶經(jīng)理的工作職責(zé)總結(jié)為要“搞清楚三件事情”：(一)搞清楚銀行需要什么因為我們首先是銀行職員，其次才是服務(wù)于客戶的客戶經(jīng)理，所以應(yīng)當(dāng)先了解銀行的需要的到底是什么?或者說應(yīng)當(dāng)以銀行利益為重。當(dāng)銀行與客戶之間發(fā)生沖突時，應(yīng)當(dāng)站在銀行角度上(只要不違法亂紀(jì))盡可能的為客戶解決問題，所以這又需要我們明白兩件事情：1、銀行需要什么樣的客戶在繁雜龐大

9、的客戶群中，做好客戶定位工作其實是非常困難的，而找到適合本銀行、收益理想、風(fēng)險較低的客戶，就顯得格外重要。任何一家銀行在多年經(jīng)營過程中，都會形成自己成熟穩(wěn)定的客戶群，形成自己的客戶偏好、經(jīng)營取向，這其中有規(guī)律可循，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究。比如說工行、中行等國有商業(yè)銀行的客戶群體年齡結(jié)構(gòu)要趨于老齡化，對網(wǎng)銀或創(chuàng)新型產(chǎn)品這類的金融服務(wù)接受較慢;而我行的客戶群體大部分以中青年為主，許多高端客戶以中年白領(lǐng)金領(lǐng)居多，樂于接受新型金融產(chǎn)品或服務(wù)形式，抗風(fēng)險能力偏強，同時具有深度的挖掘潛力。選擇正確的客戶首先成功了一半。但一旦選擇了錯誤的客戶實在太可怕了，不但勞而無功，而且還會帶來風(fēng)險。有些客戶成本太高，得不償失，甚

10、至可能引起官司，帶來風(fēng)險損失。我曾親眼目睹過前輩遭遇過這樣的經(jīng)歷：20xx年選擇一名風(fēng)險承受能力幾乎為“0”的客戶購買上千萬的長城久泰和中信經(jīng)典配置基金，接下來就是基金凈值一路下滑，客戶抱怨不斷。最后在05年底股市復(fù)蘇前的一刻，該客戶將好不容易回本的基金全部贖回(我印象中應(yīng)當(dāng)損失了不少贖回費)，接下來就是股市迎來久違的黃金牛市，但客戶卻沒有掙到一分錢，到現(xiàn)在客戶還在感嘆“自己不適合做資本市場投資”，只愿意做存款甚至國債。其實這名前輩當(dāng)時也是我行赫赫有名的客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)驗豐富，但因為選擇錯了客戶，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的失敗經(jīng)歷。因此我認(rèn)為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備客戶評估技能：在知道客戶所處行業(yè)、年

11、齡等基本信息后，就應(yīng)快速預(yù)估客戶價值，估量客戶可能帶來的存款、結(jié)算、貸款等利益，發(fā)現(xiàn)客戶的核心價值及對銀行的貢獻度，評估客戶風(fēng)險及銀行風(fēng)險控制度等一系列相關(guān)問題。2、銀行需要什么樣的利益商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣，是以盈利為目的的企業(yè)。它也具有從事業(yè)務(wù)經(jīng)營所需要的自有資本，依法經(jīng)營，照章納稅，自負(fù)盈虧，它與其他企業(yè)一樣，以利潤為目標(biāo)。銀行需要大額的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收益，需要個人、國際結(jié)算等綜合指標(biāo)的帶動，客戶經(jīng)理必須清楚銀行的利益點，切勿盲目營銷。很多時候我們在營銷的時候存在盲目，不清楚銀行需要什么，收益很薄的產(chǎn)品也當(dāng)主要項目去推廣，費了很大力氣，效果卻不好。比如說前一陣子我行推出“一箭雙

12、雕”理財，如果你不明白集合號與新股19期哪個產(chǎn)品會給銀行帶來更多的業(yè)務(wù)收入，不明白哪個才是最終的銷售重點，那么恐怕只能白費力氣，很難在勞動競賽中笑到最后。所以我認(rèn)為在進行客戶價值評估與產(chǎn)品營銷選擇時均應(yīng)以利益化為原則。當(dāng)然，這需要客戶經(jīng)理多總結(jié)和研究過去的銷售案例，有意識培養(yǎng)自己的市場感覺，能靜下心來，認(rèn)真研究銀行到底需要什么樣的客戶，先謀而后動、有備而發(fā)，切不可忙而無功，浪費了自己的時間，而且導(dǎo)致自信心受挫。切記每個客戶都可能成為銀行真正的“上帝”，但需要我們?nèi)フ鐒e。(二)搞清楚客戶需要什么還記得夏凡那句經(jīng)典的話嗎?“營銷其實是一項需要考慮客戶感受的工作，即使我們的原理再正確、作用再明顯，如

13、果客戶本身理解起來有難度，或是運用起來感受不爽，都將造成我們業(yè)務(wù)推廣本身的障礙?！睆目蛻舻慕嵌葋硭妓縻y行服務(wù)的價值、銀行產(chǎn)品的作用，在滿足客戶同時，實現(xiàn)我們的營銷價值目標(biāo)。要知道只有對客戶有價值，才有我們獲取利益的可能。現(xiàn)在很多時候我們的問題在于一味推廣產(chǎn)品，沒有設(shè)身處地的從客戶的需要角度考慮。據(jù)我總結(jié)，同樣是想將銀行的理財推薦給對方，每位客戶經(jīng)理的語言表達(dá)能力不同，出發(fā)點大相徑庭，實際取得的效果也截然不同。有些時候，設(shè)身處地從客戶需要來闡述自己的想法，開門見山的直接說“您好，我們現(xiàn)在有多款本外幣理財，很適合您，不論您是否保留外幣資產(chǎn)均可以通過理財增加財富”，而不是“我們想為您介紹一些最近的理

14、財產(chǎn)品”，太多客套的話，大部分客戶會覺得糊涂，不清楚你的目的，繞圈子于人于己都是在浪費時間。另外，個人覺得在拓展客戶的時候，很多客戶都不會清晰說出自己的需求，對銀行一概歡迎，通常問“你們有什么理財或服務(wù)嗎?”，但當(dāng)我們說出可以提供哪種理財產(chǎn)品后，客戶又說其他銀行也能提供，讓人又愛又恨。所以客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在與客戶見面前，清晰的了解客戶到底可能有什么樣的需求，有的放矢的去營銷，減少盲目性。(三)搞清楚如何將客戶需要與銀行產(chǎn)品有效的連接這點我認(rèn)為是最關(guān)鍵的，因為這關(guān)系到做客戶經(jīng)理的實際價值體現(xiàn)。既要求客戶經(jīng)理必須熟悉客戶的需求和偏好，同時又要具備產(chǎn)品組合設(shè)計能力，及將銀行產(chǎn)品與客戶需要有效連接的能力。

15、其實這個關(guān)鍵點是把“搞清銀行”與“搞清客戶”兩個問題的結(jié)合，所以只要之前的兩個問題弄明白了，工作做到位，“如何連接”的問題也就迎刃而解了。相對“搞清銀行”產(chǎn)品來講，“搞清客戶”需求應(yīng)當(dāng)更困難,需要我們工作的日常積累與不斷努力。簡單介紹一些自己的工作體會：1.借助系統(tǒng)區(qū)別vip客戶借助大戶系統(tǒng)識別vip客戶應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)今最直接的方法了，客戶資產(chǎn)質(zhì)量，購買過何種理財、基金與保險，是否辦過信用卡、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，以及聯(lián)系方式一目了然。但我相信系統(tǒng)做的再漂亮也只是系統(tǒng)，客戶還有很多信息是我們沒有了解到的，所以借助系統(tǒng)區(qū)分vip客戶只是最原始或最基本的方法。2.通過溝通收集客戶信息客戶經(jīng)理通過系統(tǒng)對客戶有了初

16、步的認(rèn)識后，都會通過短信、電話、預(yù)約來行見面或預(yù)約登門拜訪等形式與客戶進一步溝通，希望了解更多的信息。這里我認(rèn)為電話溝通的效果要好于其他形式，經(jīng)常發(fā)短信難免有*擾或推銷之嫌，且無法與客戶直接交流，無法達(dá)到了解客戶業(yè)務(wù)需求的目的;而預(yù)約來行見面或預(yù)約登門拜訪雖然在諸多成功營銷案例中發(fā)揮重要作用，但我想并不是每個客戶都適合用這個方法的，而且很可能因為雙方時間安排的問題失去一次又一次的見面溝通機會;而電話方式既能達(dá)到了解溝通的目的，同時也不會受制于時間與空間上的局限，方法更為有效。當(dāng)然，如果條件允許或運用熟練的話可以將電話溝通與見面溝通的形式結(jié)合起來運用，這樣有很強的互補性。3.通過業(yè)務(wù)需求（或收益

17、風(fēng)險偏好）識別vip客戶在我們現(xiàn)有的vip大客戶中每個人的業(yè)務(wù)需求是不同的，每名客戶都希望自己擁有一名經(jīng)驗豐富、盡職盡責(zé)的客戶經(jīng)理幫自己進行理財規(guī)劃。有的客戶甚至希望一年下來后的收益到達(dá)很高的水平，所以我們現(xiàn)有的產(chǎn)品可能會經(jīng)常因為某些方面的優(yōu)勢或市場稀缺性而搶手，但未必會適應(yīng)每位客戶的需求。有些客戶屬于風(fēng)險厭惡型，別說基金，就連“安全回報”類的理財都要問個究竟;但有的客戶屬于風(fēng)險偏好型的，你給他介紹固定收益類的理財就很可能達(dá)不到他的預(yù)期收益了。因此我認(rèn)為看似很簡單的客戶分類其實對我們工作及服務(wù)都是非常重要的，投其所好才能抓住客戶的心。4.通過服務(wù)區(qū)分vip客戶這點上我認(rèn)為服務(wù)是多元化的，不僅限

18、于理財，還包含很多內(nèi)容，甚至是一些個性化的服務(wù)。想把客戶關(guān)系做長遠(yuǎn)，需要我們在平時工作中更用心?？蛻羝綍r有什么興趣愛好?家庭情況如何?家里人平時喜歡做什么?客戶一家人的生日是哪天等等。如果想成為客戶真正的貼心人，我想信這些基本的信息是一定要知道的。有一些大客戶本身有很多的錢，多的甚至不會在乎理財產(chǎn)品的收益情況，但對我們的服務(wù)細(xì)節(jié)是很挑剔的。這是為什么?我想這類大客戶很可能希望在我們這里得到一種成為“上帝”或是“貴賓”的感覺。我就曾經(jīng)有一名客戶要求我一定為她減免幾百元的保管箱租金，但她卻舍得花幾千元去辦理我行的白金信用卡，客戶告訴我“其實不在乎那保管箱的幾百塊錢，關(guān)鍵是喜歡那種當(dāng)貴賓的感覺”。還有一些有錢的大客戶本身工作特別忙，沒時間打理自己的銀行資產(chǎn)，只愿意做一些中長期的固定收益類產(chǎn)品，這就需要我們將平時這方面的信息通知給客戶，并且提醒客戶產(chǎn)品到期后的轉(zhuǎn)化。也有一類客戶想多了解一些銀行理財外的金融領(lǐng)域信息，比如股票、期貨以及外匯、黃金交易等等，這就需要我們對這類客戶著重提供一些相關(guān)信息，并留意相關(guān)市場的情況，與客戶面談時做到有“故事”可講。5.不斷更新vip客戶的分類（不斷了解客戶新的需求點）更新客戶資料與分類是常常被我們忽視的。