保健品市場(chǎng)分析總結(jié)報(bào)告

1、保健品市場(chǎng)研究總結(jié)報(bào)告夸克市場(chǎng)研究有限公司夸克市場(chǎng)研究有限公司2002年年4月月1相關(guān)信息列表相關(guān)信息列表本次報(bào)告將會(huì)涉及以下概念：u目標(biāo)消費(fèi)者：指有購(gòu)買調(diào)理腸胃和排毒類保健品需求的所有消費(fèi)者。u市場(chǎng)容量：指在一定區(qū)域內(nèi)，特定市場(chǎng)中，目標(biāo)消費(fèi)者一年內(nèi)消費(fèi)某類產(chǎn)品的消費(fèi)量或消費(fèi)金額。一般以消費(fèi)量為單位的稱為市場(chǎng)總量，以消費(fèi)金額為單位的稱為市場(chǎng)總額，特此說明。u品牌第一提及率：在目標(biāo)消費(fèi)者中，自發(fā)第一提及某一品牌的消費(fèi)者的比例。u品牌知名度：在目標(biāo)消費(fèi)者中，知道某一品牌的消費(fèi)者的比例。u品牌嘗試率：在目標(biāo)消費(fèi)者中，在一定時(shí)期內(nèi)，服用過某一品牌的消費(fèi)者的比例。2研究分析3主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)一、市場(chǎng)總體

2、狀況：一、市場(chǎng)總體狀況：市場(chǎng)容量：市場(chǎng)容量：u從本次調(diào)查的數(shù)據(jù)來看，有腸胃不適癥狀的消費(fèi)者所占比例很大，占到75%以上，但是其中以服用保健品來改善病癥的消費(fèi)者只占到34%，還有66%的消費(fèi)者是不服用保健品，在未來一年內(nèi)，以服用保健品來改善病癥的消費(fèi)者中有72%的人會(huì)購(gòu)買，28%的人不會(huì)購(gòu)買。而不服用保健品的消費(fèi)者中會(huì)有42%的人購(gòu)買，58%的人不會(huì)購(gòu)買，所以總體來看，在未來一年內(nèi)會(huì)有52%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買比去年增長(zhǎng)18%，所以這個(gè)市場(chǎng)的增值潛力和發(fā)展前景都是廣闊的。本次研究調(diào)查的城市是上海、杭州和無(wú)錫。從調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，未來一年，上海保健品市場(chǎng)中，調(diào)理腸胃和排毒類保健品的市場(chǎng)容量是4.45億元

3、，杭州保健品市場(chǎng)中，調(diào)理腸胃和排毒類保健品的市場(chǎng)容量是1.26億元，無(wú)錫保健品市場(chǎng)中，調(diào)理腸胃和排毒類保健品的市場(chǎng)容量是4152萬(wàn)元。 目前調(diào)理腸胃和排毒類保健品市場(chǎng)細(xì)分來看，市場(chǎng)發(fā)展趨于成熟，大半的市場(chǎng)份額被一兩個(gè)主導(dǎo)品牌所瓜分。4主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)一、市場(chǎng)總體狀況：一、市場(chǎng)總體狀況：u市場(chǎng)增長(zhǎng)情況：市場(chǎng)增長(zhǎng)情況：總體上，在過去一年中，服用調(diào)理腸胃類保健品的消費(fèi)者占18%，在未來一年中會(huì)有31%的人會(huì)購(gòu)買，比去年增長(zhǎng)了13%，服用排毒類保健品的消費(fèi)者占16%，在未來一年中會(huì)有21%的人購(gòu)買，比去年增長(zhǎng)了5%。分城市看，過去一年中，上海的消費(fèi)者中服用調(diào)理腸胃保健品的占31%，在未來一年內(nèi)會(huì)有36

4、%的人服用，增長(zhǎng)了5%。服用排毒類保健品的占12%，在未來一年內(nèi)會(huì)有15%的人服用，增長(zhǎng)了3%。杭州消費(fèi)者中服用調(diào)理腸胃保健品的占10%，在未來一年內(nèi)會(huì)有28%的人服用，增長(zhǎng)了18%，服用排毒類保健品的占20%，在未來一年內(nèi)會(huì)有30%的人服用，增長(zhǎng)了10%。無(wú)錫消費(fèi)者中服用調(diào)理腸胃保健品的占14%，在未來一年內(nèi)會(huì)有27%的人服用，增長(zhǎng)了13%，服用排毒類的占15%，在未來一年內(nèi)會(huì)有21%，增長(zhǎng)了6%。因此，總的來看，調(diào)理腸胃保健品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率要高于排毒類保健品市場(chǎng)，由此可以看出，調(diào)理腸胃類保健品市場(chǎng)的潛力是較大的。所以，我們應(yīng)主攻調(diào)理腸胃類保健品市場(chǎng)。5主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)一、市場(chǎng)容量：一、市場(chǎng)容

5、量：u各細(xì)分市場(chǎng)狀況：各細(xì)分市場(chǎng)狀況：上海、無(wú)錫略杭州：杭州市場(chǎng)的潛力最大，1、消費(fèi)者對(duì)腦白金（50分），昂力一號(hào)（37.5分）由于杭州消費(fèi)者最常服用昂力一號(hào)的比例只有2%，不足以分析，這個(gè)數(shù)值僅供參考，排毒養(yǎng)顏膠囊（60.6分）的最常服用的總體評(píng)價(jià)是最低的。2、在未來一年內(nèi)，消費(fèi)者購(gòu)買調(diào)理腸胃類保健品增長(zhǎng)18%，排毒類保健品增長(zhǎng)13%，總體的增長(zhǎng)水平在三個(gè)城市中是最高的。3、杭州消費(fèi)者的個(gè)人平均月收入在三個(gè)城市中居中，40%的人收入在1000元以下，60%的人收入在1000元以上。所以，杭州市場(chǎng)是我們首先進(jìn)入的市場(chǎng)6主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境u從品牌總體知名度情況來看，昂力一號(hào)

6、、腦白金和排毒養(yǎng)顏膠囊可以列為第一方陣，品牌總體知名度都在90%以上，排在第二方陣的有高博特鹽水瓶和隆力奇，而天三奇、雙金愛生、蘆薈排毒膠囊等其他品牌列在第三方陣。u從品牌第一提及率來看，排毒養(yǎng)顏膠囊的品牌第一提及率最高，是32%，昂力一號(hào)的品牌第一提及率是24%，上海、杭州、無(wú)錫三地存在著明顯的品牌差異。在上海，昂力一號(hào)的品牌第一提及率（38%）要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌而當(dāng)之無(wú)愧的排在第一，這主要與昂力一號(hào)是當(dāng)?shù)氐钠放朴嘘P(guān)，其次是排毒養(yǎng)顏膠囊20%。而在杭州和無(wú)錫，排毒養(yǎng)顏膠囊的品牌第一提及率遙遙領(lǐng)先，分別是41%和 36% .u從總體上看個(gè)品牌的市場(chǎng)份額，排毒養(yǎng)顏膠囊占據(jù)43%的市場(chǎng)份額，昂力一

7、號(hào)占據(jù)了26%的市場(chǎng)份額，腦白金占據(jù)了15%的市場(chǎng)份額，高博特鹽水瓶占據(jù)了9%的市場(chǎng)份額。u從上面的數(shù)據(jù)可以看出，如果產(chǎn)品概念定位成排毒，那么我們將會(huì)面對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊這個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手，它占據(jù)了43%的市場(chǎng)份額，而且在各城市的品牌第一提及率都很高，所以，在短時(shí)間要戰(zhàn)勝排毒養(yǎng)顏膠囊是很困難的。而進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)比較緩和。7主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：u對(duì)消費(fèi)者服用腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊最想改善的癥狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者服用腦白金來改善失眠/睡眠不好，頭暈精神不振的比例要高于昂力一號(hào)和排毒養(yǎng)顏膠囊，服用排毒養(yǎng)顏膠囊來減肥、祛除痤瘡/暗瘡/青春痘的比例要高于昂力一號(hào)和腦

8、白金，而昂力一號(hào)雖也能改善上述的癥狀，但主治癥狀不如腦白金和排毒養(yǎng)顏膠囊明顯，所以消費(fèi)者在出現(xiàn)頭暈/精神不振，失眠/睡眠不好是主選腦白金，出現(xiàn)便秘/排便費(fèi)力，痤瘡/暗瘡/青春痘，臉部色斑/黃褐斑是主選排毒養(yǎng)顏膠囊。消費(fèi)者服用昂力一號(hào)主要是治療胃寒/胃脹，消化不良，胃腕脹痛等有腸胃不適引起的腸胃疾病。u對(duì)消費(fèi)者服用腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊的原因進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者服用腦白金的最主要原因是有精神，睡眠好了/增加了睡眠。服用昂力一號(hào)的最主要原因是調(diào)理腸胃/保養(yǎng)腸胃/腸胃不適得以改善。服用排毒養(yǎng)顏膠囊的最主要原因是通便/大便通暢。u所以，腦白金可以排除在外，它不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在排毒類市場(chǎng)中，

9、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是排毒養(yǎng)顏膠囊，在調(diào)理腸胃類市場(chǎng)中，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是昂力一號(hào)。8主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：u總的來看，消費(fèi)者對(duì)最常服用的昂力一號(hào)的總體評(píng)價(jià)是：7%認(rèn)為非常好，49%認(rèn)為好，38%認(rèn)為一般，6%認(rèn)為不好，沒有人認(rèn)為非常不好。所以，給昂力一號(hào)的評(píng)分是64.3分。分城市來看,上海消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的評(píng)分是63.7分,杭州消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的評(píng)分最低,是37.5分,這主要是因?yàn)楹贾菹M(fèi)者的最常服用率最低，只有2%，無(wú)錫消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的評(píng)分最高是67.6分u總的來看，消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的總體評(píng)價(jià)是：4%認(rèn)為非常好，43%認(rèn)為好，50%認(rèn)為一般，3%認(rèn)為不好，1%認(rèn)為非常不

10、好。所以，消費(fèi)者對(duì)它的評(píng)分為61.6分 分城市來看,上海消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分最高是65分,杭州消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分是60.6分,無(wú)錫消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分是59.5分u從上面的數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)和排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分都在60分以上，由此看出，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)和排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意程度一般。u消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)不滿意的方面是：效果不好/見效慢，口味不太好，包裝太大，服用不方便，療程太長(zhǎng)。u消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊不滿意的方面是：想用它來減肥的人認(rèn)為沒有瘦，有副作用，服用效果不好，不如初期，價(jià)格太貴。u以上所指出的這些都是我們的機(jī)會(huì)，而且我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是見效快，這是我們的優(yōu)勢(shì)。u

11、所以，如果進(jìn)入排毒市場(chǎng)，排毒養(yǎng)顏膠囊的見效快是消費(fèi)者滿意的，那么我們的優(yōu)勢(shì)就沒有了，而進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)不滿意的方面是見效慢，療程太長(zhǎng)，那么我們產(chǎn)品的特點(diǎn)見效快則是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。9主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者三、消費(fèi)者u總的來看，在過去一年中，三地的消費(fèi)者經(jīng)常出現(xiàn)的癥狀主要有以下三種：頭暈/精神不振（40%），失眠/睡眠不好（38%），便秘/排便費(fèi)力（21%）。分城市來看，各城市間是存在著差異的。上海的被訪者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的癥狀主要有：頭暈/精神不振（45%），失眠/睡眠不好（37%），皮膚油膩（22%）。杭州的被訪者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的癥狀主要有：頭暈/精神不振（32%）

12、，失眠/睡眠不好（36%），消化不良（18%）。無(wú)錫的被訪者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的癥狀中主要有：頭暈/精神不振（41%），失眠/睡眠不好（42%），便秘/排便費(fèi)力（25%）。由此看出，上海的消費(fèi)者頭暈/精神不振的經(jīng)常出現(xiàn)率要高于杭州和無(wú)錫的消費(fèi)者，杭州的消費(fèi)者腸胃消化不良的經(jīng)常出現(xiàn)率要高于其他兩個(gè)城市，而無(wú)錫的消費(fèi)者便秘/排便費(fèi)力的經(jīng)常出現(xiàn)率要高于其他兩個(gè)城市。10主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者：三、消費(fèi)者：u各年齡段的消費(fèi)者經(jīng)常出現(xiàn)的癥狀是有差異的，經(jīng)常出現(xiàn)頭暈/精神不振，失眠/睡眠不好的消費(fèi)者主要是41-45和46-50兩個(gè)年齡段，21-25歲的消費(fèi)者出現(xiàn)頻率也較高。經(jīng)常出現(xiàn)46-50和21-

13、25兩個(gè)年齡段，而且以女性居多，尤其是21-25歲的女性，喜歡苗條的身材相當(dāng)一部分人以骨感美為標(biāo)準(zhǔn)，不斷抬高對(duì)身材的要求，原本胖和原本不胖的人紛紛加入減肥行列（減肥人群中體重不超標(biāo)的人占40%左右），導(dǎo)致減肥的人群基數(shù)逐漸加大，此數(shù)據(jù)摘自去年一減肥產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。46-50歲的人減肥的主要目的是此年齡段的身體狀況正在走下坡路，肥胖會(huì)造成很多疾病。經(jīng)常出現(xiàn)痤瘡/暗瘡/青春痘主要是21-25歲，以女性居多，經(jīng)常出現(xiàn)臉部色斑/黃褐斑41-45和46-50歲兩個(gè)年齡段，經(jīng)常出現(xiàn)面色灰暗、皮膚油膩、黑眼圈主要是21-25歲的消費(fèi)者；經(jīng)常出現(xiàn)便秘/排便費(fèi)力主要是41-45和46-50歲兩個(gè)年齡段，經(jīng)常出現(xiàn)胃腕

14、脹痛、腹脹/氣脹、反酸水/胃酸、胃寒/胃脹主要是46-50歲的消費(fèi)者要明顯高于其他年齡的人，經(jīng)常出現(xiàn)消化不良的主要是41-45和46-50歲的消費(fèi)者。11主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者：三、消費(fèi)者：u不同年齡的男性消費(fèi)者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的癥狀：18-20歲經(jīng)常出現(xiàn)的是痤瘡 /暗瘡/青春痘（44%）和皮膚油膩（36%），21-25歲經(jīng)常出現(xiàn)的是痤瘡/暗瘡/青春痘（41%）和失眠/睡眠不好（37%），26-30歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：失眠睡眠不好（33%），痤瘡/暗瘡/青春痘（31%）和皮膚油膩（31%），31-35歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈/精神不振（35%）和失眠/睡眠不好（33%），36-40歲經(jīng)常出現(xiàn)的

15、是：頭暈精神不振（28%）失眠睡眠不好（37%），41-45歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（48%），失眠睡眠不好(49%)，46-50歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（37%），失眠睡眠不好（34%），51-55歲經(jīng)常出現(xiàn)的是頭暈精神不振（47%），失眠睡眠不好（30%），56-60歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（45%），失眠睡眠不好（37%），61-65歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（40%），失眠睡眠不好（30%）。12主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者：三、消費(fèi)者：u過去一年，不同年齡的女性消費(fèi)者經(jīng)常出現(xiàn)的癥狀是：18-20歲經(jīng)常出現(xiàn)的是痤瘡 /暗瘡/青春痘（54%）和皮膚油膩（44%），21-25歲

16、經(jīng)常出現(xiàn)的是痤瘡/暗瘡/青春痘（47%）和失眠/睡眠不好（37%），皮膚油膩（36%），26-30歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈（33%），失眠睡眠不好（27%），痤瘡/暗瘡/青春痘（26%）和皮膚油膩（26%），31-35歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈/精神不振（41%）和失眠/睡眠不好（33%），36-40歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（40%）失眠睡眠不好（38%），臉部色斑(37%),41-45歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（48%），失眠睡眠不好(49%)，臉部色斑（36%），46-50歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（49%），失眠睡眠不好（43%），51-55歲經(jīng)常出現(xiàn)的是頭暈精神不振（50%），失眠睡眠不

17、好（55%），56-60歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（45%），失眠睡眠不好（45%），61-65歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（35%），失眠睡眠不好（52%）13主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者：三、消費(fèi)者：u男性消費(fèi)者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈37%，失眠36%，消化不良17%，皮膚油膩16%，便秘15%，胃腕脹痛15%，胃脹15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、便秘、胃腕脹痛、胃脹、消化不良，因此出現(xiàn)頻率和困擾程度之間基本上是成正比u女性消費(fèi)者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈42%，失眠40%，便秘25%，臉部色斑21%，黑眼圈20%，皮膚油膩18%，青春痘15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、青春

18、痘/痤瘡/暗瘡、便秘、胃寒，因此，出現(xiàn)頻率和困擾程度是成正比的14主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者：三、消費(fèi)者：u杭州的消費(fèi)者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈/精神不振32%，失眠/睡眠不好36%，便秘19%，胃腕脹痛17%，消化不良16%，困擾程度較高的是：頭暈，失眠，青春痘/痤瘡/暗瘡，便秘，胃腕脹痛，腹脹、胃脹、胃寒，由此我們可以看出，杭州的消費(fèi)者中，痤瘡/暗瘡/青春痘，胃寒、胃脹、腹脹的出現(xiàn)頻率比起前面出現(xiàn)率較高的癥狀來說要低，但是對(duì)消費(fèi)者的困擾程度卻較高。消費(fèi)者最想改善癥狀是：頭暈、失眠、青春痘、胃腕脹通、胃寒。因此各癥狀的出現(xiàn)品率、最想改善程度和困擾程度之間基本成正比。15主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)u通

19、過我們分城市、年齡、性別三個(gè)指標(biāo)來分析，在我們所列的各種癥狀中，消費(fèi)者認(rèn)為與“毒素”有關(guān)的癥狀主要有：痤瘡/暗瘡/青春痘，臉部色斑/黃褐斑，面色灰暗，減肥/肥胖。u通過分城市、性別、年齡三個(gè)指標(biāo)來分析消費(fèi)者對(duì)“腸胃”的認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)為與腸胃有關(guān)的主要癥狀是：消化不良、腹脹氣脹、便秘、胃腕脹通、急/慢性腹瀉、胃酸、胃寒、偏食、厭食。而消費(fèi)者最想改善程度高的頭暈、失眠兩個(gè)癥狀來說，消費(fèi)者認(rèn)為與“毒素”有關(guān)的比例要略高于與“腸胃”有關(guān)，u從上面的數(shù)據(jù)中可以看出，各種病癥的出現(xiàn)頻率、困擾程度、改善程度之間基本是成正比的，我們通過城市、年齡、性別三個(gè)指標(biāo)綜合來看，消費(fèi)者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的病癥是：

20、頭暈、失眠、便秘、青春痘、胃腕脹痛、胃寒、胃脹、消化不良，其中青春痘是年輕人經(jīng)常出現(xiàn)的，它隨年齡的增長(zhǎng)而出現(xiàn)率減少，且這些病癥對(duì)消費(fèi)者來說，困擾程度和改善程度都是較高的，而且消費(fèi)者認(rèn)為是與毒素有關(guān)。在這些病癥中，頭暈、失眠對(duì)于我們的產(chǎn)品來說不是主治癥狀，而對(duì)于其他癥狀，我們的療效是比較有效的，而且對(duì)于消費(fèi)者，這些癥狀主要是與腸胃有關(guān)，對(duì)于與毒素有關(guān)的癥狀：痤瘡/暗瘡/青春痘，臉部色斑，面色灰暗，肥胖的出現(xiàn)頻率，困擾程度、改善程度只對(duì)個(gè)別年齡的消費(fèi)者表現(xiàn)比較明顯，沒有普遍性。所以，根據(jù)我們產(chǎn)品的主治癥狀和特點(diǎn)，應(yīng)該進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)。16主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)u從我們對(duì)腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊的服

21、用人群按年齡、性別兩個(gè)指標(biāo)來分析，發(fā)現(xiàn)：服用腦白金的以男士居多，為56%，女性占44%，服用昂力一號(hào)的以女性居多，為56%，男性占44%，服用排毒養(yǎng)顏膠囊的女性消費(fèi)者要遠(yuǎn)高于男性，女性占83%，男性占17%。男性消費(fèi)者服用腦白金，29%是想改善失眠/睡眠不好，22%是想改善頭暈/精神不振，9%是想改善便秘/排便費(fèi)力。女性消費(fèi)者中36%是想改善失眠/睡眠不好，28%是想改善頭暈/精神不振，9%是想改善便秘/排便費(fèi)力。男性消費(fèi)者服用昂力一號(hào)，14%是想改善失眠/睡眠不好，24%是想改善頭暈/精神不振，11%是想改善便秘/排便費(fèi)力，女性消費(fèi)者中21%是想改善失眠/睡眠不好，21%是想改善頭暈/精神不

22、振，13%是想改善便秘/排便費(fèi)力，9%是想改善臉部色斑/黃褐斑。男性消費(fèi)者服用排毒養(yǎng)顏膠囊，19%是想改善失眠/睡眠不好，17%是想改善頭暈/精神不振，17%是想改善痤瘡/暗瘡/青春痘，8%是想改善便秘/排便費(fèi)力，女性消費(fèi)者中16%是想改善失眠/睡眠不好，15%是想改善頭暈/精神不振，15%是想改善便秘/排便費(fèi)力，10%是想改善色斑/黃褐斑。u因此，從上面的數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者服用腦白金來改善失眠/睡眠不好，頭暈精神不振的比例要高于昂力一號(hào)和排毒養(yǎng)顏膠囊，服用排毒養(yǎng)顏膠囊來減肥、祛除痤瘡/暗瘡/青春痘的比例要高于昂力一號(hào)和腦白金，而昂力一號(hào)雖也能改善上述的癥狀，但主治癥狀不如腦白金和排毒養(yǎng)顏膠

23、囊明顯，所以消費(fèi)者在出現(xiàn)頭暈/精神不振，失眠/睡眠不好是主選腦白金，出現(xiàn)便秘/排便費(fèi)力，痤瘡/暗瘡/青春痘，臉部色斑/黃褐斑是主選排毒養(yǎng)顏膠囊。u所以，當(dāng)出現(xiàn)與毒素有關(guān)的癥狀時(shí)，消費(fèi)者會(huì)馬上想到排毒養(yǎng)顏膠囊，已經(jīng)形成了一種連鎖反應(yīng)和習(xí)慣，所以要改變一種習(xí)慣是比較困難的。因此進(jìn)入排毒市場(chǎng)是較為困難的。17主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者：三、消費(fèi)者：u消費(fèi)者服用昂力一號(hào)、高博特鹽水瓶的原因是：1、效果方面（96%）：其中44%的人是因?yàn)槟苷{(diào)理腸胃/對(duì)腸胃不舒服有所改善/胃脹痛的改善/保養(yǎng)腸胃。25%的人是因?yàn)槟芡ū?有便秘，能規(guī)則排便。12%的人是因?yàn)槟苁咕窈?精神不振/疲勞。12%的人是因?yàn)槲缚诤?/p>

24、，吃的香，睡的著，12%的人是因?yàn)榻】敌璞＝?要保養(yǎng)一下身體/更有活力。2、了解途徑方面（11%）：其中6%的人服用是因?yàn)槭莿e人送的。u消費(fèi)者服用排毒養(yǎng)顏膠囊的原因是因?yàn)椋?、效果方面（96%）：其中38%的人是因?yàn)槟芡ū?有便秘，能規(guī)則的排便，22%的人是因?yàn)槟苷{(diào)理腸胃/對(duì)腸胃不舒服有所改善/胃脹痛得以改善/保養(yǎng)腸胃，18%的人是因?yàn)榭梢悦廊蒺B(yǎng)顏/為了改善面色，14%的人是因?yàn)榕哦荆?2%的人是因?yàn)槟苋ザ唬?0%的人是因?yàn)榭梢詼p肥/因?yàn)樘帧?、了解途徑（8%）：主要是朋友介紹和聽廣告的介紹。u消費(fèi)者服用腦白金的原因是因?yàn)椋?、效果方面（92%）：其中23%的人是因?yàn)槟苁咕窈?精神不振/疲

25、勞，21%的人是因?yàn)樗吆昧?有失眠/睡眠不好/調(diào)節(jié)睡眠，18%的人是因?yàn)槟苷{(diào)理腸胃/對(duì)腸胃不舒服有所改善/胃脹痛得以改善/保養(yǎng)腸胃。2、了解途徑方面（14%):其中12%的人是因?yàn)檫@是別人送的。u如果結(jié)合我們對(duì)消費(fèi)者服用腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊想改善的癥狀的分析，可以很明顯的發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者服用這個(gè)品牌的原因就是想改善現(xiàn)在困擾她的癥狀。而且我們還發(fā)現(xiàn)，服用腦白金的消費(fèi)者中12%的人是因?yàn)槭莿e人送的。服用排毒養(yǎng)顏膠囊的消費(fèi)者的了解途徑是朋友介紹和廣告介紹。18主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者：三、消費(fèi)者：u總的來看消費(fèi)者對(duì)腦白金的滿意方面是：82%的人選擇了效果方面：其中38%認(rèn)為效果好/效果不錯(cuò)

26、/癥狀改善了/見效快，44%認(rèn)為睡眠好了/增加了睡眠，20%認(rèn)為精神好了。2%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出，消費(fèi)者對(duì)它的方便程度不滿意，16%的選擇了其他方面：其中13%認(rèn)為包裝不錯(cuò)。u分城市來看，上海的消費(fèi)者中有91%的人選擇了效果方面：其中64%認(rèn)為效果好/效果不錯(cuò)/癥狀改善了/見效快，18%認(rèn)為睡眠好了/增加了睡眠，18%認(rèn)為精神好了。5%的人選擇了方便程度方面。32%的人選擇了其他方面：其中27%認(rèn)為包裝不錯(cuò)。杭州消費(fèi)者中有57%的人選擇了效果方面：其中21%認(rèn)為效果好/效果不錯(cuò)/癥狀改善了/見效快，43%認(rèn)為睡眠好了/增加了睡眠。無(wú)錫消費(fèi)者中有89%的人選擇了效果方面：其中2

27、1%認(rèn)為效果好/效果不錯(cuò)/癥狀改善了/見效快， 74%認(rèn)為睡眠好了/增加了睡眠，32%認(rèn)為精神好了，26%認(rèn)為胃口好了。u所以，在消費(fèi)者認(rèn)為腦白金令他們最滿意的方面是睡眠好了/增加了睡眠u總的來看，消費(fèi)者對(duì)最常服用的腦白金的不滿意方面是：24%的人選擇了效果方面：其中9%認(rèn)為效果不好/效果不明顯/見效慢，9%的人選擇了口味方面：其中9%認(rèn)為口味不太好，53%的人選擇了其他方面：其中45%認(rèn)為價(jià)格太貴，5%認(rèn)為服用不方便。19主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者：三、消費(fèi)者：u總的來看，消費(fèi)者認(rèn)為滿意的方面是：92%的人選擇了效果方面：其中40%認(rèn)為效果好/效果不錯(cuò)/癥狀改善了/見效快，23%認(rèn)為胃口好了

28、，31%認(rèn)為腸胃好了，15%認(rèn)為通便/大便通暢/排便有規(guī)律。8%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的服用方面程度的滿意度較低，20%的人選擇了其他方面：其中9%認(rèn)為價(jià)格適中，11%認(rèn)為包裝好，u與不同性別消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的滿意方面看，消費(fèi)者認(rèn)為昂力一號(hào)令人滿意的效果方面是：腸胃好了，胃口也就好了。20主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者：三、消費(fèi)者：u總的來看，消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意方面是：90%的人選擇了效果方面：其中38%認(rèn)為效果好/效果不錯(cuò)/癥狀改善了/見效快，41%認(rèn)為通便/大便通暢/排便有規(guī)律，在座談會(huì)中服用過排毒養(yǎng)顏膠囊的消費(fèi)者都說：“立竿見影，吃了就馬上又反映，就想

29、排便”，10%認(rèn)為可以美容/使皮膚好，7%認(rèn)為減少青春痘，7%認(rèn)為色斑減少，在座談會(huì)中也有女性消費(fèi)者提到“排毒養(yǎng)顏膠囊即可以排毒，也可以美容，一舉兩得”，“吃了排毒養(yǎng)顏膠囊后，臉上的小痘痘和色斑也少了，排毒了”。8%認(rèn)為可以減肥，座談會(huì)中有一些年輕的女性消費(fèi)者就認(rèn)為：“我服用排毒養(yǎng)顏膠囊就是想減肥，保持身材，在吃飯前服用，吃的東西就不會(huì)吸收了，就起到減肥的作用了”。13%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出與腦白金和昂力一號(hào)相比，排毒養(yǎng)顏膠囊的方便程度較高。作座談會(huì)中有消費(fèi)者提出“排毒養(yǎng)顏是膠囊型的，服用和攜帶都很方便，像我要經(jīng)常出差，我就帶排毒養(yǎng)顏膠囊，在家的時(shí)候就吃昂力一號(hào)或（高博特）鹽水

30、瓶，因?yàn)樗鼈兌际瞧垦b的易碎，不易攜帶，這是他們的缺點(diǎn)”，13%的人選擇了其他方面：其中6%認(rèn)為價(jià)格適中，7%認(rèn)為包裝不錯(cuò)。u分城市看，杭州消費(fèi)者滿意的方面是：94%的人選擇了效果方面：其中28%效果好/效果不錯(cuò)/癥狀改善了/見效快， 45%通便/大便通暢/排便有規(guī)律，15%解毒效果不錯(cuò)，13%減少青春痘。因此可以發(fā)現(xiàn)，杭州消費(fèi)者對(duì)排度養(yǎng)顏膠囊的效果滿意度最高。無(wú)錫、上海略。u不同性別消費(fèi)者在排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意方面的認(rèn)知上沒有明顯差異，所以排毒養(yǎng)顏膠囊令消費(fèi)者最滿意的效果方面是通便/大便通暢。21主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)u我們通過服用和未服用、城市、性別來分析消費(fèi)者是否認(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒之間有區(qū)別，發(fā)現(xiàn)

31、：總的來說，消費(fèi)者中有12%的人認(rèn)為有明顯區(qū)別，56%的人認(rèn)為有一點(diǎn)，33%的認(rèn)為沒有區(qū)別。分城市看，杭州消費(fèi)者中14%認(rèn)為有明顯區(qū)別，61%認(rèn)為有一點(diǎn)區(qū)別，25%認(rèn)為沒有區(qū)別。無(wú)錫、上海略。分性別看，男性消費(fèi)者中13%認(rèn)為有明顯區(qū)別，高于女性（10%），58%認(rèn)為有一點(diǎn)區(qū)別，高于女性（54%），28%認(rèn)為沒有區(qū)別，低于女性（36%），由此可以看出，女性消費(fèi)者中認(rèn)為二者沒有區(qū)別的占到36%，這個(gè)數(shù)值是比較高的。所以，可以看出，消費(fèi)者對(duì)調(diào)理腸胃和排毒的概念不清晰，比較容易將二者混為一談。u總結(jié)出消費(fèi)者認(rèn)為兩者有區(qū)別的原因是：調(diào)理腸胃就是要長(zhǎng)期調(diào)理、保養(yǎng)和改善腸胃的功能，促進(jìn)腸胃對(duì)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的吸收。

32、排毒就是主要以排泄的方式將對(duì)身體極度有害的毒素排除體外，而且排毒還有治療色斑和養(yǎng)顏的功效。u我們總結(jié)出消費(fèi)者認(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒沒有區(qū)別的原因是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒都是對(duì)身體有益的，腸胃調(diào)理好了，毒素也就自然沒有了，調(diào)理腸胃的過程就是在排毒22主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)u通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個(gè)指標(biāo)對(duì)“身體里有毒”的重視程度進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)： 服用過和未服用過該類保健品的消費(fèi)者在對(duì)“身體里有毒”的重視程度上存在著顯著差異，在服用過的消費(fèi)者當(dāng)中有15%的人是非常重視，而未服用過的有12%；服用過的人中65%是比較重視，而未服用過的有56%；服用過的人中有20%是不重視，而未服用過的則有32

33、%，由此我們可以看出，服用過的消費(fèi)者的重視程度要明顯高于未服用過的消費(fèi)者。分城市看，上海的消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”的重視程度最高。其次是無(wú)錫，最后是杭州。總體來看，消費(fèi)者對(duì)身體里有毒的評(píng)分是60.7分，所以消費(fèi)者對(duì)身體里有毒的重視程度是一般。分性別看，不同性別的消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”重視程度是較高的，12%的人是非常重視，59%的人是比較重視，但女性消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費(fèi)者。 從年齡上看，21-25歲的女性消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”的重視程度最高。但從總體來看，消費(fèi)者對(duì)身體力有毒的重視程度評(píng)分為69.7分,因此對(duì)身體力有毒的重視程度一般。23主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)u通過服用和未服

34、用過，性別，年齡，城市四個(gè)指標(biāo)對(duì)“腸胃保健”的重視程度進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)：服用過和未服用過該類保健品的消費(fèi)者對(duì)“腸胃保健”的重視程度都較高，沒有明顯差異。在所有被訪者中有17%的人對(duì)此件事的重視程度較低。分城市看，杭州的消費(fèi)者對(duì)腸胃保健的重視程度最高，上海、無(wú)錫略。分性別看，不同性別的消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”重視程度是較高的，12%的人是非常重視，59%的人是比較重視，但女性消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費(fèi)者。分年齡看，21-25歲和56-60歲的消費(fèi)者對(duì)腸胃保健的重視程度最高，平均分為76.7分，總體上不同年齡的消費(fèi)者對(duì)腸胃保健的重視程度隨年齡的增長(zhǎng)是呈上升趨勢(shì)。u因此，對(duì)于消費(fèi)者來

35、說，消費(fèi)者對(duì)“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度評(píng)分分別是69.7分和76.7分，很明顯對(duì)腸胃保健的重視程度是比較重視，而排除毒素的重視程度是一般。所以，我們應(yīng)主打調(diào)理腸胃市場(chǎng)24主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)三、消費(fèi)者三、消費(fèi)者u分析消費(fèi)者對(duì)“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度來看，有70%的消費(fèi)者更重視“腸胃保健”，分析消費(fèi)者更重視腸胃保健的原因可以看出，更重視腸胃保健的原因都認(rèn)為：腸胃好，吃飯香/腸胃不好，什么都吃不下（20%）；胃口好，身體就好/什么都好（18%）；腸胃是人體的重要器官/人體根本（17%），腸胃保健用于吸收營(yíng)養(yǎng)/腸胃不好，吃了也不吸收/腸胃好，能消化（13%），腸胃不好，人沒有精神/

36、腸胃好了就有精神了（13%），腸胃好了，就沒有毒了/就達(dá)到排毒的目的/毒素就少了（12%），腸胃不好會(huì)影響到身體的健康/會(huì)引起各種毛病/對(duì)身體危害很（15%），因此，消費(fèi)者更重視腸胃保健的原因是腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。u從各年齡對(duì)“腸胃保健”和“排除毒素”的重視程度對(duì)比中，我們可以明顯的看出，對(duì)“排除毒素”重視的消費(fèi)者的年齡較對(duì)“腸胃保健”重視的消費(fèi)者的年齡要小，尤其是年齡在21-25歲的消費(fèi)者中有16%的人都重視排除毒素只有8%的人是重視腸胃保健。這與座談會(huì)的結(jié)果相同，基本上是年級(jí)較

37、大的人會(huì)比較重視腸胃保健，而年輕人則認(rèn)為不重要，或者抗一抗就過去了。反而對(duì)身體里有毒比較關(guān)心，因?yàn)槟贻p人更愛漂亮，而且認(rèn)為身體里有毒會(huì)長(zhǎng)青春痘/痤瘡。25主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)u我們通過城市、性別、年齡三個(gè)指標(biāo)來分析消費(fèi)者對(duì)健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知發(fā)現(xiàn)：在各城市中存在差異，杭州的消費(fèi)者對(duì)正常的排泄規(guī)律，想吃什么就吃什么，精神充沛，睡的著睡的香這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的重視程度要高于上海和無(wú)錫的消費(fèi)者。而性別和年齡的認(rèn)知上沒有區(qū)別，因此，總的來說，消費(fèi)者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是：81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次，64%的人認(rèn)為腸胃的吸收要好，59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香，58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都

38、香。54%的人認(rèn)為會(huì)精神充沛。u我們通過城市、年齡、性別三個(gè)指標(biāo)來分析消費(fèi)者認(rèn)為腸胃不健康帶來的影響發(fā)現(xiàn)：各城市、年齡、性別在此認(rèn)知上沒有明顯差異，因此，總的來說，68%的人認(rèn)為會(huì)影響睡眠，63%的人認(rèn)為會(huì)造成免疫力下降，57%的人認(rèn)為會(huì)面黃肌瘦，29%的人認(rèn)為會(huì)影響到鈣的吸收，由此可以看出，消費(fèi)者比較重視腸胃的吸收。除了以上三個(gè)消費(fèi)者認(rèn)為會(huì)帶來的主要的影響之外，還有19%的人認(rèn)為會(huì)導(dǎo)致肝功能下降，19%的人認(rèn)為會(huì)導(dǎo)致血液循環(huán)不好，18%的人認(rèn)為會(huì)導(dǎo)致肥胖。26主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)四、產(chǎn)品概念：四、產(chǎn)品概念：u消費(fèi)者目前認(rèn)為困擾程度較大，且最想改善的癥狀是頭暈/精神不振，失眠/睡眠不好，便秘/排便

39、費(fèi)力。但從消費(fèi)者對(duì)最常服用品牌的滿意方面來看，消費(fèi)者的滿意程度一般，尤其是杭州的消費(fèi)者，對(duì)最常服用的品排的滿意度最低，由此我們看出，他們最常服用的品牌，對(duì)于困擾程度較高且最想改善的癥狀來說，效果一般。當(dāng)問及消費(fèi)者腸胃保健和排除毒素更重視哪一個(gè)時(shí)，有70%的消費(fèi)者是重視腸胃保健，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。所以我們認(rèn)為把排除體內(nèi)垃圾/毒素，促進(jìn)腸胃吸收和消化，改善精神作為我們的產(chǎn)品概念。u消費(fèi)者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是：81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次，64%的人認(rèn)為

40、腸胃的吸收要好，59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香，58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都香。54%的人認(rèn)為會(huì)精神充沛。而且在座談會(huì)中，消費(fèi)者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)也是：“吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強(qiáng)”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好”27主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)四、產(chǎn)品概念：四、產(chǎn)品概念：u從消費(fèi)者認(rèn)為腸胃不健康可能帶來的影響中看出，68%的人認(rèn)為腸胃不健康會(huì)影響睡眠29%的人認(rèn)為會(huì)影響鈣的吸收。從消費(fèi)者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)來看，64%的人認(rèn)為是腸胃吸收要好，54%的人認(rèn)為是精神充沛，59%的人認(rèn)為是睡得著，睡得香，而且在座談會(huì)中，消費(fèi)者也認(rèn)為腸胃不健康可能會(huì)帶

41、來：“睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營(yíng)養(yǎng)吸收不了”。u從消費(fèi)者對(duì)“雙歧桿菌/雙歧因子”的認(rèn)知情況看，總體來看，消費(fèi)者對(duì)“雙歧因子/雙歧桿菌”概念的認(rèn)知是：功能方面：7%的人認(rèn)為是調(diào)理腸胃/保養(yǎng)腸胃的，5%的人認(rèn)為是幫助人體消化的菌。性質(zhì)方面：15%的人認(rèn)為是有益菌，5%的人認(rèn)為是腸胃里的一種菌。而且在座談會(huì)中，消費(fèi)者對(duì)“雙歧因子/雙歧桿菌”的認(rèn)知也是：“雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”“能夠幫助腸胃吸收”“能夠形成有益菌群保護(hù)腸胃”u因此，雖然有40%左右的消費(fèi)者聽說過“雙歧因子/雙歧桿菌”，雖然消費(fèi)者對(duì)“雙歧因子/雙歧桿菌”的概念的認(rèn)知是比較膚淺和表面的，但他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到

42、雙歧桿菌是存在于腸胃中，調(diào)理腸胃/保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對(duì)人體有益的菌，因此這可以作為我們產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)。28主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)四、產(chǎn)品概念：四、產(chǎn)品概念：u總體來看，消費(fèi)者對(duì)“腸胃內(nèi)由有益菌群形成的平衡內(nèi)環(huán)境”這種理想狀態(tài)的重視程度是較高的，19%的消費(fèi)者認(rèn)為是非常重要，48%的消費(fèi)者認(rèn)為是比較重要，所以有接近70%的消費(fèi)者是重視的u在各城市中，杭州的消費(fèi)者對(duì)這種理想狀態(tài)的非常重視程度要高于其他兩個(gè)城市，有接近30%的消費(fèi)者認(rèn)為非常重要29主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)五、宣傳：五、宣傳：u總體來看，不同年齡的消費(fèi)者最感興趣的促銷活動(dòng)是折價(jià)/特價(jià)銷售（24%），其次是大型義診活動(dòng)（17%）。u各城市間存

43、在的差異是：杭州的消費(fèi)者最感興趣的促銷活動(dòng)是折價(jià)/特價(jià)銷售（25%），其次是大型義診活動(dòng)（23%）；無(wú)錫、上海略u(píng)因此我建議，杭州和無(wú)錫采取的促銷策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動(dòng)為輔，并在大型義診會(huì)上讓消費(fèi)者免費(fèi)試用產(chǎn)品。30主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)六、通路：六、通路：u通過對(duì)經(jīng)銷的深訪了解到，目前經(jīng)銷商經(jīng)銷的保健品類型主要有：調(diào)理腸胃和排毒類保健品，補(bǔ)鈣類保健品，補(bǔ)血類保健品，美容養(yǎng)顏類保健品，補(bǔ)氣類保健品、減肥類保健品，補(bǔ)腎類保健品，而在這些類型的保健品中，目前銷售比較好的是調(diào)理腸胃和排毒類保健品。在這類保健品中，銷售比較好的是腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊。u經(jīng)銷商對(duì)該類保健品的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)

44、測(cè)認(rèn)為，調(diào)理腸胃和排毒類保健品的發(fā)展前景是不錯(cuò)的。u經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)選擇品牌考慮的因素主要是：1、顧客的要求和需求，2、廣告的宣傳，3、價(jià)格因素31主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)六、通路：六、通路：u從零售終端的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，三個(gè)城市買的最好的三個(gè)品牌是：腦白金、牌毒養(yǎng)顏膠囊、昂力一號(hào)，高博特鹽水瓶的銷量也不錯(cuò)。u在排毒類保健品中，店員首推排毒養(yǎng)顏膠囊的原因是1、自己吃過，感覺挺好的，2、可以排毒，效果好/見效快，3、膠囊比較好，方便，5、廣告好，知名度高u在調(diào)理腸胃類保健品中，店員首推昂力一號(hào)的原因是：1、效果好針對(duì)癥狀，2、調(diào)理腸胃很有名，3、聽說不錯(cuò)賣得也好，4、知名度高u我們從店員對(duì)排毒類保健品的推薦率可

45、以看出，排毒養(yǎng)顏膠囊的推薦率無(wú)論在哪個(gè)城市都是最高的，明顯的高于其他品牌，成為排毒類保健品市場(chǎng)的佼佼者。u我們從店員對(duì)調(diào)理腸胃類保健品的推薦率可以看出，在上海高博特鹽水瓶的推薦率很高，要明顯高于對(duì)昂力一號(hào)等其他品牌的推薦率，在杭州，腦白金和昂力一號(hào)的推薦率最高，在無(wú)錫，昂力一號(hào)的推薦率最高。由此發(fā)現(xiàn)，昂力一號(hào)雖是上海當(dāng)?shù)氐钠放?，但店員對(duì)它的推薦率還不如杭州和無(wú)錫兩個(gè)城市的推薦率在上海，可昂力一號(hào)在上海的品牌第一提及率是最高的，遠(yuǎn)高于其他品牌，由此可以發(fā)現(xiàn)，昂力一號(hào)在消費(fèi)者中的口碑宣傳是很好的，所以，好的口碑宣傳對(duì)一個(gè)產(chǎn)品是很重要的。32營(yíng)銷建議營(yíng)銷建議33建議建議一、調(diào)理腸胃類保健品市場(chǎng)是我們

46、的陣地：一、調(diào)理腸胃類保健品市場(chǎng)是我們的陣地：u從市場(chǎng)總體狀況看，調(diào)理腸胃類和排毒類的增長(zhǎng)情況是：在過去一年中，服用調(diào)理腸胃類保健品的消費(fèi)者占18%，在未來一年中會(huì)有31%的人會(huì)購(gòu)買，比去年增長(zhǎng)了13%，服用排毒類保健品的消費(fèi)者占16%，在未來一年中會(huì)有21%的人購(gòu)買，比去年增長(zhǎng)了5%。總的來看，調(diào)理腸胃保健品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率要高于排毒類保健品市場(chǎng)，由此可以看出，調(diào)理腸胃類保健品市場(chǎng)的潛力是較大的。所以，我們應(yīng)主攻調(diào)理腸胃類保健品市場(chǎng)。u從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中各競(jìng)爭(zhēng)品牌的品牌提及率和市場(chǎng)占有率來看，如果進(jìn)入排毒類市場(chǎng)，那么我們將會(huì)面對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊這個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手，它占據(jù)了43%的市場(chǎng)份額，而且在各城市的品牌第

47、一提及率都很高，所以，在短時(shí)間要戰(zhàn)勝排毒養(yǎng)顏膠囊是很困難的。而進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)比較緩和u從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中消費(fèi)者服用腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊最想改善的癥狀和服用原因來看，消費(fèi)者服用的原因就是他最想改善的癥狀。對(duì)消費(fèi)者服用腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊的原因進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者服用腦白金的最主要原因是有精神，睡眠好了/增加了睡眠。服用昂力一號(hào)的最主要原因是調(diào)理腸胃/保養(yǎng)腸胃/腸胃不適得以改善。服用排毒養(yǎng)顏膠囊的最主要原因是通便/大便通暢。u所以，腦白金可以排除在外，它不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在排毒類市場(chǎng)中，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是排毒養(yǎng)顏膠囊，在調(diào)理腸胃類市場(chǎng)中，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是昂力一號(hào)。34建議

48、建議u從消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊和昂力一號(hào)的總體評(píng)價(jià)和不滿意方面看，如果進(jìn)入排毒市場(chǎng)，排毒養(yǎng)顏膠囊的見效快是消費(fèi)者滿意的，那么我們的優(yōu)勢(shì)就沒有了，而進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)不滿意的方面是見效慢，療程太長(zhǎng)，那么我們產(chǎn)品的特點(diǎn)見效快則是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。u分析各種病癥的出現(xiàn)頻率、困擾程度、改善程度之間的關(guān)系發(fā)現(xiàn)，他們之間基本是成正比的，我們通過城市、年齡、性別三個(gè)指標(biāo)綜合來看，消費(fèi)者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的病癥是：頭暈、失眠、便秘、青春痘、胃腕脹痛、胃寒、胃脹、消化不良，其中青春痘是年輕人經(jīng)常出現(xiàn)的，它隨年齡的增長(zhǎng)而出現(xiàn)率減少，且這些病癥對(duì)消費(fèi)者來說，困擾程度和改善程度都是較高的，而且消費(fèi)者認(rèn)為是與

49、毒素有關(guān)。在這些病癥中，頭暈、失眠對(duì)于我們的產(chǎn)品來說不是主治癥狀，而對(duì)于其他癥狀，我們的療效是比較有效的，而且對(duì)于消費(fèi)者，這些癥狀主要是與腸胃有關(guān)，對(duì)于與毒素有關(guān)的癥狀：痤瘡/暗瘡/青春痘，臉部色斑，面色灰暗，肥胖的出現(xiàn)頻率，困擾程度、改善程度只對(duì)個(gè)別年齡的消費(fèi)者表現(xiàn)比較明顯，沒有普遍性。所以，根據(jù)我們產(chǎn)品的主治癥狀和特點(diǎn)，應(yīng)該進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)。35建議建議u產(chǎn)品概念：產(chǎn)品概念： 我們認(rèn)為本產(chǎn)品的概念應(yīng)定位在以腸胃保健為根本，通過調(diào)理和保健腸胃來排除體內(nèi)毒素/垃圾，促進(jìn)腸胃吸收和消化，這主要是鑒于以下幾個(gè)方面：1、從目前消費(fèi)者對(duì)最常服用的品牌的滿意程度來看，消費(fèi)者對(duì)最常服用的品牌的總體滿意度一

50、般，即對(duì)目前最想改善的癥狀的改善程度一般，尤其是杭州的消費(fèi)者的滿意度最低，因此這是我們的一個(gè)機(jī)會(huì)。2、從各年齡段的消費(fèi)者最想改善的癥狀看，年輕的消費(fèi)者最想改善的是青春痘/痤瘡/暗瘡，而對(duì)有腸胃引起的便秘消化不良的重視程度較年紀(jì)大的消費(fèi)者低，并且他們認(rèn)為青春痘/痤瘡/暗瘡是有毒素引起的，與座談會(huì)中結(jié)果相同，而失眠消化不良的腸胃癥狀是年紀(jì)較大的消費(fèi)者最想改善的。所以，我們的概念要定位成以調(diào)理腸胃為根本，通過調(diào)理和保健腸胃來排除體內(nèi)毒素/垃圾，促進(jìn)腸胃吸收和消化，改善睡眠和精神狀況，這樣就不會(huì)使我們的目標(biāo)人群只限于年輕的或是年老的，而能夠比較包容各年齡段的消費(fèi)者的需求。3、男性消費(fèi)者出現(xiàn)頻率較高的癥

51、狀是：頭暈37%，失眠36%，消化不良17%，皮膚油膩16%，便秘15%，胃腕脹痛15%，胃脹15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、便秘、胃腕脹痛、胃脹、消化不良，因此出現(xiàn)頻率和困擾程度之間基本上是成正比36建議建議u產(chǎn)品概念：產(chǎn)品概念：4、女性消費(fèi)者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈42%，失眠40%，便秘25%，臉部色斑21%，黑眼圈20%，皮膚油膩18%，青春痘15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、青春痘/痤瘡/暗瘡、便秘、胃寒，因此，出現(xiàn)頻率和困擾程度是成正比的5、杭州的消費(fèi)者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈/精神不振32%，失眠/睡眠不好36%，便秘19%，胃腕脹痛17%，消化不良16%，困擾程度

52、較高的是：頭暈，失眠，青春痘/痤瘡/暗瘡，便秘，胃腕脹痛，腹脹、胃脹、胃寒，由此我們可以看出，杭州的消費(fèi)者中，痤瘡/暗瘡/青春痘，胃寒、胃脹、腹脹的出現(xiàn)頻率比起前面出現(xiàn)率較高的癥狀來說要低，但是對(duì)消費(fèi)者的困擾程度卻較高。消費(fèi)者最想改善癥狀是：頭暈、失眠、青春痘、胃腕脹通、胃寒。因此各癥狀的出現(xiàn)品率、最想改善程度和困擾程度之間基本成正比37建議建議u產(chǎn)品概念：產(chǎn)品概念：7、“排除毒素”和“腸胃保健”對(duì)消費(fèi)者來說，有70%的消費(fèi)者是更重視“腸胃保健”，這是因?yàn)椋悍眠^和未服用過調(diào)理腸胃和排毒類保健品的消費(fèi)者，更重視腸胃保健的原因都認(rèn)為：腸胃好，吃飯香/腸胃不好，什么都吃不下（20%）；胃口好，身體

53、就好/什么都好（18%）；腸胃是人體的重要器官/人體根本（17%），腸胃保健用于吸收營(yíng)養(yǎng)/腸胃不好，吃了也不吸收/腸胃好，能消化（13%），腸胃不好，人沒有精神/腸胃好了就有精神了（13%），腸胃好了，就沒有毒了/就達(dá)到排毒的目的/毒素就少了（12%），腸胃不好會(huì)影響到身體的健康/會(huì)引起各種毛病/對(duì)身體危害很大（15%）。 因此，消費(fèi)者更重視腸胃保健的原因是腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。38建議建議u產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念：10、在消費(fèi)者經(jīng)常出現(xiàn)且困擾程度高的癥狀：頭暈精神不振，失眠/睡眠不好，便

54、秘/排便費(fèi)力，消化不良中，有32%的人認(rèn)為頭暈/精神不振與毒素有關(guān)，25%的人認(rèn)為與腸胃有關(guān)；有30%的人認(rèn)為失眠/睡眠不好與毒素有關(guān)，27%的人認(rèn)為與腸胃有關(guān)；有36%的人認(rèn)為便秘/排便費(fèi)力與毒素有關(guān)，58%的人認(rèn)為與腸胃有關(guān)。但是從消費(fèi)者更重視腸胃保健的原因看出，消費(fèi)者認(rèn)為腸胃好了，就沒有毒了，就達(dá)到排毒的目的了，因此看出，在消費(fèi)者來說排毒的根本和關(guān)鍵還是要腸胃好，腸胃好了，毒就自然沒有了。11、消費(fèi)者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是：81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次，64%的人認(rèn)為腸胃的吸收要好，59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香，58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都香。54%的人認(rèn)為會(huì)

55、精神充沛。而且在座談會(huì)中，消費(fèi)者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)也是：“吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強(qiáng)”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好”39建議建議u產(chǎn)品概念：產(chǎn)品概念：12、從消費(fèi)者認(rèn)為腸胃不健康可能帶來的影響中看出，68%的人認(rèn)為腸胃不健康會(huì)影響睡眠29%的人認(rèn)為會(huì)影響鈣的吸收。從消費(fèi)者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)來看，64%的人認(rèn)為是腸胃吸收要好，54%的人認(rèn)為是精神充沛，59%的人認(rèn)為是睡得著，睡得香，而且在座談會(huì)中，消費(fèi)者也認(rèn)為腸胃不健康可能會(huì)帶來：“睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營(yíng)養(yǎng)吸收不了”。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，這與我們提出的概念是

56、較為吻合的。13、從消費(fèi)者對(duì)“雙歧因子/雙歧桿菌”的認(rèn)知可以看出，雖然消費(fèi)者對(duì)“雙歧因子和雙歧桿菌”的認(rèn)知還比較膚淺，但是消費(fèi)者已經(jīng)能夠理解到“雙歧因子/雙歧桿菌”是腸胃內(nèi)的一種有益菌，存在于腸胃中，調(diào)理腸胃/保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對(duì)人體有益的菌，而且在座談會(huì)中，消費(fèi)者對(duì)“雙歧因子/雙歧桿菌”的認(rèn)知也是：“雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”，“能夠幫助腸胃吸收”，“能夠形成有益菌群保護(hù)腸胃”所以，可以此作為我們產(chǎn)品概念的一個(gè)賣點(diǎn)。 因此，綜合以上的因素，我們認(rèn)為產(chǎn)品的概念應(yīng)定位在以腸胃保健為根本，通過調(diào)理和保健腸胃來排除體內(nèi)毒素/垃圾，促進(jìn)腸胃吸收和消化。40建議建議另外我們還有一個(gè)較好的產(chǎn)品概念

57、：“見效快”u總的來看，消費(fèi)者對(duì)最常服用的昂力一號(hào)的總體評(píng)價(jià)是：7%認(rèn)為非常好，49%認(rèn)為好，38%認(rèn)為一般，6%認(rèn)為不好，沒有人認(rèn)為非常不好。所以，給昂力一號(hào)的評(píng)分是64.3分。分城市來看,上海消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的評(píng)分是63.7分,杭州消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的評(píng)分最低,是37.5分,這主要是因?yàn)楹贾菹M(fèi)者的最常服用率最低，只有2%，無(wú)錫消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的評(píng)分最高是67.6分u總的來看，消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的總體評(píng)價(jià)是：4%認(rèn)為非常好，43%認(rèn)為好，50%認(rèn)為一般，3%認(rèn)為不好，1%認(rèn)為非常不好。所以，消費(fèi)者對(duì)它的評(píng)分為61.6分 分城市來看,上海消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分最高是65分,杭州消費(fèi)者對(duì)排

58、毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分是60.6分,無(wú)錫消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分是59.5分u從上面的數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)和排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分都在60分以上，由此看出，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)和排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意程度一般。u消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)不滿意的方面是：效果不好/見效慢，口味不太好，包裝太大，服用不方便，療程太長(zhǎng)。u消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊不滿意的方面是：想用它來減肥的人認(rèn)為沒有瘦，有副作用，服用效果不好，不如初期，價(jià)格太貴。u所以，以上這些都是我們的機(jī)會(huì),由于我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是見效快，這是我們的優(yōu)勢(shì)也可以作為另一個(gè)產(chǎn)品概念。41建議建議u在上海、杭州、無(wú)錫三個(gè)城市中，我們建議先從杭州市場(chǎng)進(jìn)入，這主要鑒于以下在上海

59、、杭州、無(wú)錫三個(gè)城市中，我們建議先從杭州市場(chǎng)進(jìn)入，這主要鑒于以下幾點(diǎn)：幾點(diǎn)：1、過去一年中，上海的消費(fèi)者中服用調(diào)理腸胃保健品的占31%，在未來一年內(nèi)會(huì)有36%的人服用，增長(zhǎng)了5%。服用排毒類保健品的占12%，在未來一年內(nèi)會(huì)有15%的人服用，增長(zhǎng)了3%。杭州消費(fèi)者中服用調(diào)理腸胃保健品的占10%，在未來一年內(nèi)會(huì)有28%的人服用，增長(zhǎng)了18%，服用排毒類保健品的占20%，在未來一年內(nèi)會(huì)有30%的人服用，增長(zhǎng)了10%。無(wú)錫消費(fèi)者中服用調(diào)理腸胃保健品的占14%，在未來一年內(nèi)會(huì)有27%的人服用，增長(zhǎng)了13%，服用排毒類的占15%，在未來一年內(nèi)會(huì)有21%，增長(zhǎng)了6%。由此可以發(fā)現(xiàn)，上海市場(chǎng)的成熟度要明顯高于杭州和無(wú)錫，而杭州市場(chǎng)的增幅潛力是最大的。2、當(dāng)出現(xiàn)腸胃不適的癥狀時(shí)，杭州的消費(fèi)者以服用保健品為最常采用的方式的人居多，有14%的人是選擇以服用保健品為最常采取的方式，無(wú)錫最少為10%，上海居于兩者之間42建議建議3、從消費(fèi)者對(duì)最常服用的品牌的總體評(píng)價(jià)來看，杭州的消費(fèi)者對(duì)最常服用的品牌的總體評(píng)價(jià)最低，滿意度為42%，上海、無(wú)錫略。由此可以發(fā)現(xiàn)，杭州的消費(fèi)者對(duì)其最常服用的品牌滿意度是最低的，所以為我們的進(jìn)入提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)4、從各城市的消費(fèi)者對(duì)“排除毒素”和“腸胃保健”的