組織市場(chǎng)與購買行為分析教材

1、市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷銷 學(xué)學(xué)苑春林苑春林第六章第六章 組織市場(chǎng)與購買行為分析組織市場(chǎng)與購買行為分析 第一節(jié)第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析 第三節(jié)第三節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購買者行為分析轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購買者行為分析 第四節(jié)第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購 買行為分析買行為分析第五章第五章 組織市場(chǎng)與購買行為分析組織市場(chǎng)與購買行為分析 第一節(jié)第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析 第三節(jié)第三節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購買者行為分析

2、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購買者行為分析 第四節(jié)第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購 買行為分析買行為分析 一、組織市場(chǎng)的概念和類型一、組織市場(chǎng)的概念和類型 組織市場(chǎng)組織市場(chǎng) 是相對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng)而言的，它是指購買產(chǎn)品與服務(wù)以用于自身生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作的工商企業(yè)和各種機(jī)構(gòu)。組組織織市市場(chǎng)場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)非盈利組織市場(chǎng)非盈利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)政府市場(chǎng)二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)(1)(1)可誘導(dǎo)性可誘導(dǎo)性 （一） 購買者比較少購買者比較少 （二） 購買數(shù)量大購買數(shù)量大（三） 供需雙方關(guān)系密切供需雙方關(guān)系密切（四） 購買者的地理位置相對(duì)集中購買者的地理位置

3、相對(duì)集中（五） 派生需求派生需求（六） 需求彈性小需求彈性?。ㄆ撸?需求波動(dòng)大需求波動(dòng)大（八） 專業(yè)人員采購專業(yè)人員采購（九）影響購買的人多影響購買的人多（十）直接采購直接采購（十一）（十二）互惠購買互惠購買租賃租賃（一）生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)（一）生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)(2)(2)可誘導(dǎo)性可誘導(dǎo)性 （一）要求產(chǎn)品適銷對(duì)路（二）要求進(jìn)貨渠道合理（三）要求提供全面服務(wù)（二）轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)的特點(diǎn)（二）轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)的特點(diǎn)（一）穩(wěn)定性購買（二）計(jì)劃性購買（三）標(biāo)準(zhǔn)化購買（三）非盈利組織與政府購買市場(chǎng)的特點(diǎn)（三）非盈利組織與政府購買市場(chǎng)的特點(diǎn)【實(shí)例】政府采購助力小微企業(yè)政府采購助力小微

4、企業(yè) 2012年8月，湖南省郴州市出臺(tái)關(guān)于進(jìn)一步扶持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見，該意見提出，負(fù)有編制部門預(yù)算職責(zé)的部門，每年應(yīng)當(dāng)安排不低于年度政府采購項(xiàng)目預(yù)算總額25%的份額專門面向本市小型微型企業(yè)采購。在政府采購評(píng)審中，對(duì)本市小型微型企業(yè)產(chǎn)品可視不同行業(yè)情況給予6%-10%的價(jià)格扣除。（來源：中華人民共和國(guó)財(cái)政部網(wǎng)站）第五章第五章 組織市場(chǎng)與購買行為分析組織市場(chǎng)與購買行為分析 第一節(jié)第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析 第三節(jié)第三節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購買者行為分析轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購買者行為分析 第四節(jié)第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、

5、政府市場(chǎng)和購非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購 買行為分析買行為分析一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型即連續(xù)購買已購過的商品。采購部門對(duì)以往的所有供應(yīng)商加以評(píng)估，選擇感到滿意的作為直接重購的供應(yīng)商。直接重購修訂重構(gòu)即購買那些目前正在供應(yīng)，但要求有所變化的商品。購買者會(huì)與原先的供應(yīng)商協(xié)商新的供貨協(xié)議，甚至更換供應(yīng)商。 修正重構(gòu)即生產(chǎn)者用戶第一次采購某種商品和服務(wù)。這是最復(fù)雜的購買類型。這種購買是由于各單位的新任務(wù)所引起的。 修正重構(gòu)修正重構(gòu)全新購買二、生產(chǎn)者購買決策的參與者二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 生產(chǎn)者市場(chǎng)上價(jià)值數(shù)以萬計(jì)的商品和勞務(wù)，其采購業(yè)務(wù)由誰來完成呢？購買組織多種多樣，

6、從小的只有一兩人組成的采購代理到大的由采購副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的采購部。使用者使用者影響者影響者生產(chǎn)者購買生產(chǎn)者購買決策參與者決策參與者采購人員采購人員決定者決定者把關(guān)人員把關(guān)人員三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素購買者年齡收入教育職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)觀個(gè)人因素職權(quán)地位神態(tài)說服力人際因素環(huán)境因素目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)機(jī)制組織因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景資金成本技術(shù)變化率政治與制度競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展圖圖6-1 6-1 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素四、生產(chǎn)者的購買決策過程四、生產(chǎn)者的購買決策過程表表6-1 6-1 生產(chǎn)者購買決策過程生產(chǎn)者購買決策過程購買階段購買階段購買類型購

7、買類型直接重購直接重購修正重購修正重購新購買新購買1認(rèn)知需要認(rèn)知需要不適用不適用可能適用可能適用適用適用2確定需要確定需要不適用不適用可能適用可能適用適用適用3說明需要說明需要適用適用適用適用適用適用4尋找供應(yīng)商尋找供應(yīng)商不適用不適用可能適用可能適用適用適用5征求供應(yīng)建議書征求供應(yīng)建議書不適用不適用可能適用可能適用適用適用6選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商不適用不適用可能適用可能適用適用適用7簽定合約簽定合約不適用不適用可能適用可能適用適用適用8評(píng)定采購績(jī)效評(píng)定采購績(jī)效適用適用適用適用適用適用第五章第五章 組織市場(chǎng)與購買行為分析組織市場(chǎng)與購買行為分析 第一節(jié)第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)

8、 第二節(jié)第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析 第三節(jié)第三節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購買者行為分析轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購買者行為分析 第四節(jié)第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購 買行為分析買行為分析 一、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)的構(gòu)成一、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)的構(gòu)成 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)由所有那些獲取商品是為了在獲利基礎(chǔ)上將其再售或租給別人的個(gè)人和組織構(gòu)成。轉(zhuǎn)賣者不提供形式效用，只提供時(shí)間、地點(diǎn)和占有方面的效用。 轉(zhuǎn)賣者采購兩類商品和服務(wù)，一類一類是為了再售，另一類另一類是為了經(jīng)營(yíng)。后一類再賣者是以“生產(chǎn)者”的角色購買的。這里我們將討論的范圍限制在前一類商品，即為再賣而購的商品。二、轉(zhuǎn)賣者市

9、場(chǎng)的購買類型二、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)的購買類型 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)由所有那些獲取商品是為了在獲利基礎(chǔ)上將其再售或租給別人的個(gè)人和組織構(gòu)成。轉(zhuǎn)賣者不提供形式效用，只提供時(shí)間、地點(diǎn)和占有方面的效用。1 1新產(chǎn)品采購，新產(chǎn)品采購，指供應(yīng)商向轉(zhuǎn)賣商提供了一個(gè)新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)賣商將作出要或不要的回答，這取決于該產(chǎn)品看上去怎么樣。3 3改善交易條件的采購，改善交易條件的采購，指轉(zhuǎn)賣商想從目前的供應(yīng)商那里獲取更好的交易條件，如更低的價(jià)格、更好的服務(wù)等。2 2最佳供應(yīng)商選擇，最佳供應(yīng)商選擇，指轉(zhuǎn)賣商需要一個(gè)產(chǎn)品，并且必須確定最好的供應(yīng)商。4 4直接重購，直接重購，指轉(zhuǎn)賣者按照過去的訂購目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。 。三

10、、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)購買過程的參與者三、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)購買過程的參與者 誰為批發(fā)商和零售商這樣的轉(zhuǎn)賣者做購買業(yè)務(wù)？在較小的“夫妻店”里，業(yè)主通常親自從事商品選擇和采購業(yè)務(wù)。在大公司里，采購是一項(xiàng)專門職能和一份專職工作。百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、藥品批發(fā)商等等，它們的購買方式各不相同，甚至在每一類企業(yè)的內(nèi)部也可以找到不同點(diǎn)?！緦?shí)例】超市買手超市買手 他們有三寸不爛之舌，他們有火眼金睛，他們有殺價(jià)高招。在各大超市活躍著這么一批人，手握數(shù)億采購大單，周旋于各供 應(yīng)商之間，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開廝殺。他們，就是超市里的“超級(jí)買手”。雖然顧客能買到什么樣的商品，主要由他們來決定，但他們也有著常人難以承受的壓力：搜集一切與商品有關(guān)的

11、信息，每年保持銷售額快速增長(zhǎng)。馬上快到年貨季，面對(duì)琳瑯滿目的商品，哪些可以進(jìn)入超市銷售？哪些促銷組合能賣得最好？他們才是打贏這場(chǎng)商超年貨大戰(zhàn)的幕后推手。（來源：易恒信科技網(wǎng)站 2011.11.14）四、影響轉(zhuǎn)賣者購買行為的主要因素四、影響轉(zhuǎn)賣者購買行為的主要因素 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)體因素的影響。賣方必須對(duì)這些影響因素給予足夠的重視并且推出那些幫助轉(zhuǎn)賣商賺錢或降低成本的戰(zhàn)略。單個(gè)轉(zhuǎn)賣者的采購方式也要予以重視。1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者4.4.創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的采購者5.5.追求廣告支持采購者

12、追求廣告支持采購者6.6.斤斤計(jì)較的采購者斤斤計(jì)較的采購者7.7.瑣碎的采購者瑣碎的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式4.4.創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者

13、者的的采采購購方方式式5.5.追求廣告支持采購者追求廣告支持采購者4.4.創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式6.6.斤斤計(jì)較的采購者斤斤計(jì)較的采購者5.5.追求廣告支持采購者追求廣告支持采購者4.4.創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式7.7.瑣碎的采購者瑣碎的采購者6.6.斤斤計(jì)較的采購者斤斤計(jì)較的采購者5.5.追求廣告支持采購者

14、追求廣告支持采購者4.4.創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式7.7.瑣碎的采購者瑣碎的采購者6.6.斤斤計(jì)較的采購者斤斤計(jì)較的采購者5.5.追求廣告支持采購者追求廣告支持采購者4.4.創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式7.7.瑣碎的采購者瑣碎的采購者6.6.斤斤計(jì)較的采購者斤斤計(jì)較的采購者5.5.追求廣告支持采購者追求廣告支持采購

15、者4.4.創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式7.7.瑣碎的采購者瑣碎的采購者6.6.斤斤計(jì)較的采購者斤斤計(jì)較的采購者5.5.追求廣告支持采購者追求廣告支持采購者4.4.創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式7.7.瑣碎的采購者瑣碎的采購者6.6.斤斤計(jì)較的采購者斤斤計(jì)較的采購者5.5.追求廣告支持采購者追求廣告支持采購者4.4.創(chuàng)造性

16、的采購者創(chuàng)造性的采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式7.7.瑣碎的采購者瑣碎的采購者6.6.斤斤計(jì)較的采購者斤斤計(jì)較的采購者5.5.追求廣告支持采購者追求廣告支持采購者4.4.創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式7.7.瑣碎的采購者瑣碎的采購者6.6.斤斤計(jì)較的采購者斤斤計(jì)較的采購者5.5.追求廣告支持采購者追求廣告支持采購者4.4.創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的

17、采購者3.3.最佳交易采購者最佳交易采購者2.2.隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者1.1.忠實(shí)的采購者忠實(shí)的采購者單單個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣者者的的采采購購方方式式五、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)的購買決策過程五、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)的購買決策過程 轉(zhuǎn)賣商完整的購買過程也分為八個(gè)階段，即認(rèn)知需要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、征求供應(yīng)建議書、選擇供應(yīng)商、簽訂合約和績(jī)效評(píng)價(jià)。 改善交易條件的采購和最佳供應(yīng)商選擇可能跳過某些階段，新產(chǎn)品采購則會(huì)完整地經(jīng)歷各個(gè)階段。認(rèn)知需要認(rèn)知需要確定需要確定需要 說明需要說明需要 物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約簽訂合約選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)建議征求供應(yīng)建議認(rèn)知需要認(rèn)知需要確定需要確定需要

18、 說明需要說明需要 物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約簽訂合約選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)建議征求供應(yīng)建議第五章第五章 組織市場(chǎng)與購買行為分析組織市場(chǎng)與購買行為分析 第一節(jié)第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析 第三節(jié)第三節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購買者行為分析轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購買者行為分析 第四節(jié)第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購 買行為分析買行為分析 一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類型一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類型 按照不同的職能，非營(yíng)利組織可分為按照不同的職能，非營(yíng)利組織可分為3 3類：類： 1履行國(guó)家職

19、能的非營(yíng)利組織。指服務(wù)于國(guó)家和社會(huì)，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織，包括各級(jí)政府和下屬各部門、保衛(wèi)國(guó)家安全的軍隊(duì)、保障社會(huì)公共安全的警察和消防隊(duì)、管制和改造罪犯的監(jiān)獄等。 2促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織。指促進(jìn)某群體內(nèi)成員之間的交流，溝通思想和情感，宣傳普及某種知識(shí)和觀念，推動(dòng)某項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展，維護(hù)群體利益的各種組織，包括各種職業(yè)團(tuán)體、業(yè)余團(tuán)體、宗教組織、專業(yè)學(xué)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)等。 3提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織。指為某些公眾的特定需要提供服務(wù)的非營(yíng)利組織，包括學(xué)校、醫(yī)院、紅十字會(huì)、衛(wèi)生保健組織、圖書館、博物館、文藝團(tuán)體、基金會(huì)、福利和慈善機(jī)構(gòu)等。二、非營(yíng)利組織的購買特點(diǎn)和方式二、非營(yíng)利組織的購買特點(diǎn)和

20、方式（一）非營(yíng)利組織的購買特點(diǎn)（一）非營(yíng)利組織的購買特點(diǎn)1限定總額。2價(jià)格低廉。3保證質(zhì)量。4受到控制。5程序復(fù)雜。（二）非營(yíng)利組織的購買方式（二）非營(yíng)利組織的購買方式1公開招標(biāo)選購。2議價(jià)合約選購。3日常性采購。 三、政府市場(chǎng)及其購買行為（三、政府市場(chǎng)及其購買行為（1） （一）政府購買者的購買決策（一）政府購買者的購買決策 政府由那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的政府單位所組成。政府購買的基礎(chǔ)是獲取公民認(rèn)為是達(dá)到公眾目標(biāo)所必需的產(chǎn)品和服務(wù)。政府采購的商品和服務(wù)的范圍是驚人的。 （二）政府購買過程的參與者（二）政府購買過程的參與者 國(guó)家中央機(jī)構(gòu)和地方政府都有自己的購買機(jī)構(gòu)，國(guó)家各部委及

21、其代理機(jī)構(gòu)組成了最為龐大的購買組織，它們各自都有標(biāo)準(zhǔn)化的采購程序。地方政府的采購代理機(jī)構(gòu)包括學(xué)校、公路部門、醫(yī)院、房產(chǎn)處以及許多其他機(jī)構(gòu)。每一個(gè)代理機(jī)構(gòu)都有它自己的采購程序，銷售商必須掌握這一點(diǎn)。 三、政府市場(chǎng)及其購買行為（三、政府市場(chǎng)及其購買行為（2） （三）影響政府購買者的主要因素（三）影響政府購買者的主要因素 政府購買者與生產(chǎn)購買者和轉(zhuǎn)賣者一樣，也受到環(huán)境、組織、人際和個(gè)體因素的影響。但是，在以下方面有所不同： 1受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。 2受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響。 3受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。 4受到自然因素的影響。 三、政府市場(chǎng)及其購買行為（三、政府市場(chǎng)及其購買行為（3） （四）政

22、府購買者的購買程序（四）政府購買者的購買程序 政府采購程序分為兩種類型：公開競(jìng)價(jià)和通過談判達(dá)成協(xié)議。 所謂公開競(jìng)價(jià)，也叫公開招標(biāo)，就是政府的采購機(jī)構(gòu)在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說明要采購的商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)報(bào)價(jià)投標(biāo)。 通過談判達(dá)成采購協(xié)議，也即議訂合同采購。所謂議訂合同采購，就是政府的采購機(jī)構(gòu)和一個(gè)或幾個(gè)公司接觸，最后只和其中一個(gè)公司談判協(xié)商簽訂合同，進(jìn)行交易。關(guān)鍵概念組織市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng) 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng) 非營(yíng)利組織 政府購買市場(chǎng) 重復(fù)購買 變更購買 全新購買 生產(chǎn)者購買決策過程 單個(gè)轉(zhuǎn)賣者 公開招標(biāo)選購思考題1. 組織市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)?2生產(chǎn)者市場(chǎng)的購買類型有哪幾種？3分析生產(chǎn)者市場(chǎng)完整的購買決策過程。4影響生產(chǎn)者市場(chǎng)購買行為的