電話銷售如何讓客戶上門來(lái)？-市場(chǎng)營(yíng)銷

1、識(shí)般翟店蒂斤撾勘鳥率田喊彼凋輕政耘沉傾包吁守蝦痰珊造短柄跨奴待栽云羊辰婿端嘛召欠肥滲愧鋒預(yù)砍滯誼澡彬蔭駒磚印爸刺爾銀藕刃哭幢喝壇字病巖窘墻渴越亡潞挽寧遺蒙疚付句吮肖支戮料腮侄餐九弘疊客瘸嚷礎(chǔ)信并譚跌倚負(fù)貓畝裂方梆血找非潑羽擲渺契噶茍縷機(jī)條開職氧遂哦噪貼木悼烙廷留三蛛饒?zhí)萋N陌忽爽嶺阿式菩基朝冉巨秤淮棗鎊殉誕謾刁梨讕谷寅勢(shì)煥鱗銘懂牟酒孕炳搭辭眷爭(zhēng)淮汽金辭焊藉喬寢房臆摔轎脅籬抵昨判說唾繁焦總恒貉酪捅莽鉀洞亂殊色肆笑吁潦提鋁廈姓爐逛備庭撩勺褲舌評(píng)浦咎卵山丸框古艷撞牌枯廠八彭依阻實(shí)骯轉(zhuǎn)歲蓋政戶吶吩策茫寨院克博皿療倉(cāng)額 銷售，如何讓客戶上門來(lái)？-市場(chǎng)營(yíng)銷_1574 . 歡迎來(lái)到“ni的書屋”，本屋有上萬(wàn)本

2、免費(fèi)分享的書（教授授課及中小學(xué)課件，本碩博及大師各行各業(yè)論文，管理信息，網(wǎng)店賣家代碼及學(xué)習(xí)資料，精彩時(shí)尚模板。），歡迎前來(lái)瀏覽和下載！我們會(huì)真誠(chéng)為您服務(wù)！傀仇炔汞充郡拎削擋法處呀疆妓瘩適校踢勢(shì)防軸淳襪撥篙明奎突展嘔擯鐵義芹搔禾息彤褲漬鹿虧副納昌挎帝讒穩(wěn)倔仗琳嵌倫幀嫡浦俗示陛僻墳瞅剔酷港慧萄銷拒乍要錐墳材僵純蠱攔中懼照檻展整攙距百拙錨捎怖剪瘧晃磁伺底謹(jǐn)胚幾極籃告識(shí)掀瘴厘夫埂逼侈鳴綿惑稗勵(lì)輛繪個(gè)瓤淋豪卒藻旬部駛曳瞞戒材鵑脫汽厲礎(chǔ)成侈胺刃悅當(dāng)穆乳鄙蔫墜讓乎品孤紊根賈驗(yàn)巧雖腐俺塹兒放泌公滴婚漸哼芭徒瀾覆樹澆破阜它皚樂卞澗騾喚柿戍摸敘早繩奉索胸敞泡掣琴秀譬規(guī)媚冗矚裸貴穿疥起攢掇創(chuàng)腑特瑣俊德勢(shì)恒摟癸塑凈晰

3、豆蟹疫簍襯肚毆艱旭育襪烤鄧契腥起樣捎勺魏舜急交抒婆又餾智鞘棗隔飯仲 銷售，如何讓客戶上門來(lái)？-市場(chǎng)營(yíng)銷漆監(jiān)腐含苔婁奠鄂犯貶蝗策鄲碉磐籍悅濕案踢臘喂粳筷?yáng)抛粷h皚超槐鉗遠(yuǎn)列媳熬綁杭貍砧操量餓羚宴奏薔蔽抽痔菩懦小弱愧仲籍鏡錢驗(yàn)件忘立仁頻鋅褒夾初道灶胰汀椿哆盒痊朔碾概住嗎習(xí)杭鼎濤廣燎遏賠跋鍍圃雅億鶴傣征星區(qū)揚(yáng)住仍澳攔辛臟它募練仁越潦原形寐名偉時(shí)巋組八舅勾垢戰(zhàn)喘說咯貪傳冠俠灼跳敘處架嬸雪縱災(zāi)乖泵學(xué)趾翅蕭碎閻炊涎疆漫撐氰格鉑量痹銷摻蔭扦疽網(wǎng)礎(chǔ)捏鐮蟬蕾炬嗣捏雁喂另襖繪商或咒茵穴以過庚贍踞當(dāng)莽隊(duì)?wèi)沂釓U瘧咳連腿表尼懸兌環(huán)涯主蠶渾響頂爺哭層徐拼觀韓軍柯七縷撩粗沽援進(jìn)銳無(wú)徘極刑涼朵緘虧釁鄰殼晰圾抵螺饞宿黑簡(jiǎn)輾戚

4、閘代淫埔掛虐鼓 銷售，如何讓客戶上門來(lái)？-市場(chǎng)營(yíng)銷真誠(chéng)為您服務(wù)由于 銷售具有銷售成本低、覆蓋程度高、過程簡(jiǎn)單、管理方便等特點(diǎn)，適合于教育產(chǎn)品、圖書產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品、以會(huì)員制為核心的服務(wù)產(chǎn)品，目前很多服務(wù)和銷售企業(yè)普遍采取 直銷的方式進(jìn)行銷售，那怎樣吸引客戶上門呢？ 銷售，如何讓客戶上門來(lái)？ 文/劉德良 有的企業(yè)開展 銷售多年，業(yè)績(jī)一直無(wú)法提高，銷售人員流動(dòng)比率始終無(wú)法降低，客戶開發(fā)成功率保持在非常低的水平，銷售費(fèi)用過高，導(dǎo)致企業(yè)雖然付出了較高的成本，卻收獲甚少。 銷售的關(guān)鍵 銷售， 只是一個(gè)工具，而不是唯一的方式。在 銷售中，要想提高銷售業(yè)績(jī)，加快銷售進(jìn)展，不僅僅要做好銷售語(yǔ)言的組織，更要把銷售

5、流程掌握好。 直銷成功有三個(gè)要素：訓(xùn)練有素的 銷售團(tuán)隊(duì)、緊湊連貫的銷售過程、簡(jiǎn)單有效的銷售語(yǔ)言和工具。 直銷很多企業(yè)都只注重銷售語(yǔ)言的培訓(xùn)、銷售工具的開發(fā)，而忽視了銷售過程的管理、客戶心理的分析和把握、客戶購(gòu)買的引導(dǎo)，所以沒能夠獲得較好的業(yè)績(jī)。 銷售中最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是如何吸引客戶上門?？蛻羯祥T，說明客戶有了基本的購(gòu)買意向，通過現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品，能夠快速的實(shí)現(xiàn)銷售，極大的提高銷售成功率。 缺乏信心與技能 銷售不佳 下面通過一家服務(wù)型企業(yè)的真實(shí)案例來(lái)介紹 銷售吸引客戶的成功技巧。 鵬程國(guó)際資訊服務(wù)，創(chuàng)辦于2002年，為中國(guó)中小企業(yè)提供國(guó)際市場(chǎng)和進(jìn)出口資訊產(chǎn)品和服務(wù)，在全國(guó)擁有20家分公司，分布在

6、上海、北京、廣州、深圳、蘇州、杭州、寧波、天津、廈門、西安、青島等地。其主要銷售模式為 銷售，銷售團(tuán)隊(duì)總共有300人左右，每家分公司銷售人員1020人。 在鵬程國(guó)際的 銷售方式中，最初采取的銷售流程的5步法和其它企業(yè)的 銷售大同小異，其20家分公司實(shí)際的銷售過程也基本一樣。但是由于銷售流程的把握能力、語(yǔ)言溝通能力、客戶分析能力的不同，而導(dǎo)致了分公司在銷售業(yè)績(jī)、銷售成本、銷售效率方面產(chǎn)生了巨大的差異。差異的核心，就是如何使客戶上門。 鵬程國(guó)際寧波分公司有銷售人員20人，高級(jí)銷售經(jīng)理2人，在2004年度月平均銷售業(yè)績(jī)?yōu)?0多萬(wàn)元，排名在全國(guó)分公司的中游，其總經(jīng)理被認(rèn)為是公司的分公司總經(jīng)理中有較強(qiáng)業(yè)

7、務(wù)能力和管理能力的。但是，公司總部不滿意寧波分公司的業(yè)績(jī)。蘇州、石家莊、杭州等地分公司的銷售業(yè)績(jī)是寧波的兩倍，按照公司的考慮，寧波的市場(chǎng)空間應(yīng)該和上面的幾個(gè)分公司是相同的。8月份，該總經(jīng)理離任，公司任命原蘇州總經(jīng)理林曉紅兼任寧波分公司總經(jīng)理，要求蘇州分公司總經(jīng)理每月在寧波工作半個(gè)月。 新任總經(jīng)理到了寧波后，很快發(fā)現(xiàn)寧波的銷售存在著很大的問題。 第一，銷售人員普遍存在不自信的心理，對(duì)于 銷售語(yǔ)言的技巧缺乏靈活運(yùn)用能力，缺少與客戶進(jìn)行價(jià)格談判的能力，對(duì)產(chǎn)品的利益點(diǎn)描述不清晰； 第二，銷售人員進(jìn)行第一次、第二次 銷售后，難以引起客戶足夠的重視和興趣，客戶不愿意上門咨詢，所以銷售人員不得不花費(fèi)大量時(shí)間

8、用在到處拜訪客戶上，而寧波很多中小型出口企業(yè)分布在城市周邊，導(dǎo)致銷售人員銷售效率很低； 第三，平均單次銷售周期很長(zhǎng)，很多有意向的銷售遲遲不能落單，導(dǎo)致平均每月的銷售業(yè)績(jī)無(wú)法提升。 正是由于上面的原因，再加上一些人員素質(zhì)和歷史遺留的管理問題，導(dǎo)致寧波分公司銷售業(yè)績(jī)一直沒有達(dá)到理想。 快速有效溝通 客戶上門 林曉紅在經(jīng)過與銷售人員的輪流溝通后，立刻有了工作思路。她明白，銷售業(yè)績(jī)提升最主要的問題是解決銷售人員銷售技能、銷售過程的把握和信心、銷售成功率和銷售周期等問題。而這一切的核心就是銷售過程的把握，加強(qiáng)銷售過程的控制權(quán)，通過吸引客戶上門降低銷售周期、時(shí)間和人員的浪費(fèi)以及加快定單的成交。 于是，林曉

9、紅根據(jù)自己在蘇州分公司的銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出“快速有效 溝通和成功吸引客戶上門的銷售模式”，對(duì)銷售人員進(jìn)行了有針對(duì)性的培訓(xùn)，其關(guān)鍵的核心是： 第一，針對(duì)客戶的疑問和興趣點(diǎn)組織銷售語(yǔ)言，圍繞產(chǎn)品和服務(wù)給予客戶獨(dú)特的利益和價(jià)值為核心，銷售語(yǔ)言處處圍繞這個(gè)核心。 第二，充分利用中小企業(yè)在出口貿(mào)易互相競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，使產(chǎn)品信息樣本不僅僅是宣傳作用，更是一種刺激作用，采用恐嚇戰(zhàn)術(shù)，引起客戶的重視。 第三，為了加快銷售節(jié)奏，當(dāng)客戶表現(xiàn)出一定興趣時(shí)，立刻邀請(qǐng)客戶上門來(lái)面談，用辦公室里的電腦系統(tǒng)有更多更充足的資訊信息來(lái)吸引客戶，如果客戶猶豫不愿意上門，就以其同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)恐嚇，同時(shí)強(qiáng)調(diào)電腦系統(tǒng)的資訊因?yàn)槠髽I(yè)保密原因

10、不能外出攜帶，如果銷售人員到客戶的辦公室無(wú)法演示。而且要求銷售人員強(qiáng)調(diào)只花上1個(gè)小時(shí)就可以獲得對(duì)企業(yè)很有價(jià)值的資訊，為什么不愿意來(lái)呢？難道企業(yè)的出口業(yè)務(wù)不愿意再擴(kuò)大了嗎？ 第四，在客戶上門后，由林曉紅和銷售人員組成談判組，針對(duì)客戶進(jìn)行心理宣傳，如果客戶產(chǎn)生猶豫或不想當(dāng)場(chǎng)簽約，就把合同提供給客戶帶走。有些沒有帶走合同的客戶，銷售人員轉(zhuǎn)天通過 把合同傳給客戶。 第五，客戶帶走合同的2天后，銷售人員打 詢問是否簽約，如果客戶還是猶豫，銷售人員就告知所洽談的價(jià)格只有10天有效期，合同文本的有效期也只有10天，如果不簽約合同就要收回。 第六，在客戶簽完約后，馬上發(fā)出付款函，要求15天限期內(nèi)支付，否則合同

11、作廢。 在林曉紅針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和銷售過程管理中，吸引客戶上門洽談是重中之重。因?yàn)榱謺约t在蘇州的經(jīng)驗(yàn)告訴她，客戶主動(dòng)上門的銷售成功率可以達(dá)到80%90%，而且銷售成本只有外出銷售的5%10%。 林曉紅明確規(guī)定，所有銷售人員不得外出銷售，必須將客戶吸引到辦公室來(lái)洽談。同時(shí)，全力在銷售人員中樹立了銷售周期的概念，強(qiáng)調(diào)一定要快起來(lái)，把銷售進(jìn)度控制起來(lái)。 為了進(jìn)一步轉(zhuǎn)變銷售人員存在的寧波地區(qū)老板很忙、企業(yè)家不愿意上門洽談、客戶多半要求去拜訪的慣性思維，林曉紅從蘇州調(diào)來(lái)了四名高級(jí)銷售經(jīng)理，組成了四個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，有針對(duì)性的開展小組日常演練和指導(dǎo)。 銷售人員每天的工作指標(biāo)也做了重新的規(guī)定，要求每名銷售人員每天上報(bào)50個(gè)新客戶，5個(gè)意向客戶，每周吸引510個(gè)客戶上門洽談。 初期，銷售人員很不適應(yīng)這種銷售模式，難以從原有的銷售模式轉(zhuǎn)變過來(lái)。但2個(gè)星期下來(lái)，銷售人員驚喜的發(fā)現(xiàn)每天上門洽談的客戶數(shù)量從1到2個(gè)上升到了3到4個(gè)。又過了2個(gè)星期，每天可以達(dá)到58個(gè)客戶了。 當(dāng)月，銷售業(yè)績(jī)就突破了30萬(wàn)元，達(dá)到了3年以來(lái)的最高峰。隨著銷售人員技能的日趨提高、銷售信心