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文檔簡介

1、 周周 雷雷一 收集豬場資料l1、從經(jīng)銷商處收集l2、從畜牧部門收集l3、從其他廠家的會議收集l4、同事,朋友介紹 二 收集目標(biāo)豬場的詳細(xì)資料l1 豬場的地點l2 豬場的規(guī)模l3 豬場的性質(zhì)(國營,個人,股份)l4 負(fù)責(zé)人或廠長(年齡,愛好)l5 信譽度l6 資金狀況(最重要的) 三 訪前準(zhǔn)備l1 名片l2 工作手冊l3 資料夾l4 對比實驗表四 拜訪l1、打通進(jìn)入豬場大門的第一關(guān)門衛(wèi) l2、找到負(fù)責(zé)人(決策人)可能是外行,也可能是內(nèi)行;或者技術(shù)廠長.l3、進(jìn)入正題,介紹自己,對公司作出簡單介紹,以觀察廠長或技術(shù)廠長的表情和反映,充分運用談話技巧,使談話進(jìn)一步深入五 探詢l1 母豬的存欄數(shù)可以

2、了解經(jīng)產(chǎn)母豬和后備母豬的數(shù)量,從而判斷豬場存欄數(shù)l2 仔豬的斷奶天數(shù)看出豬場的管理水平l3 仔豬的斷奶重看出豬場使用乳豬料的好壞.l4 雙月齡的重量仔豬料的好壞和應(yīng)激反應(yīng)l5 出生重母豬料的好壞六 介紹產(chǎn)品l1 介紹產(chǎn)品時突出重點不要介紹所有的產(chǎn)品都好,客戶一時無法選擇.l2 突出差異與其他廠家不同l3 介紹目前養(yǎng)殖廠使用情況突出帶動性l4 善意夸大產(chǎn)品特性提高誘惑力l5 建議試用七 時間控制l1 第一次拜訪豬場,時間最好控制在3040分鐘.主要是留下印象,為下次拜訪打基礎(chǔ)l2 視負(fù)責(zé)人的情緒而定聆聽的人表現(xiàn)出不耐煩,或注意力不集中時,要適時收場l3 對占用別人的時間,要表示客套八、收場l1 談話結(jié)束,不要忘記要定單許多業(yè)務(wù)員不敢向客戶索要定單,因為我們拜訪的目的就是要拿到定單l2 根據(jù)豬場的規(guī)模,您可以選擇這樣結(jié)束您的談話:李廠長,如果您對我們的產(chǎn)品感興趣,不妨先定兩噸與您現(xiàn)在使用的飼料作個對比l3 結(jié)束拜訪,表示感謝九、訪后追蹤l1 對那些接待我們的人,拜訪當(dāng)天,一定要打電話再次表示感謝他給你的機(jī)會l2 一周后要再次拜訪該負(fù)責(zé)人,以便深入了解該廠的經(jīng)營狀況及各種關(guān)系l3 根據(jù)豬場的性質(zhì),試探廠長的愛好和追求,以便投其所好(吸煙,喝酒,洗澡,洗腳),在他表現(xiàn)出某種愛好時,一定要符合并發(fā)出明確信號 十、處理各種關(guān)系l1、小恩小惠(做事的技巧)

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