金融證券市場分析的概況(共141頁).ppt

1、傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 華泰證券華泰證券營業(yè)部主管人員營業(yè)部主管人員管理技能研討會管理技能研討會積極型營銷主管經(jīng)營之道積極型營銷主管經(jīng)營之道 傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 講師介紹：傅吾豪講師介紹：傅吾豪現(xiàn)現(xiàn) 任：任：上海傅吾豪投資管理公司上海傅吾豪投資管理公司 董事長董事長海峽證券金融研究中心海峽證券金融研究中心 總經(jīng)理總經(jīng)理主要工作：主要工作：證券行業(yè)管理、服務(wù)、營銷專業(yè)培訓(xùn)證券行業(yè)管理、服務(wù)、營銷專業(yè)培訓(xùn)證券行業(yè)市場化方案解決設(shè)計證券行業(yè)市場化方案解決設(shè)計 第 1096 場傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理

2、資源中心 2001年年 發(fā)表永不套牢法、大賺小賠法發(fā)表永不套牢法、大賺小賠法2002年年展開全國巡講，宣導(dǎo)投資理念展開全國巡講，宣導(dǎo)投資理念2003年年 發(fā)表第二次理財革命發(fā)表第二次理財革命2004年年發(fā)表具有中國特色的理財顧問發(fā)表具有中國特色的理財顧問2005年年發(fā)表中國五到十年牛市論發(fā)表中國五到十年牛市論2006年年發(fā)表健康理財年發(fā)表健康理財年傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 二七年發(fā)表第十二七年發(fā)表第十本著作本著作 操盤圣操盤圣經(jīng)經(jīng) 傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 課程進(jìn)行方式與規(guī)則課程進(jìn)行方式與規(guī)則 一一 離開講義，著重思考。離開講

3、義，著重思考。 二二 放下身段，從放下身段，從“心心”學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)重于批評，挑好處帶回家。學(xué)習(xí)重于批評，挑好處帶回家。四四 手機(jī)請靜音。手機(jī)請靜音。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 熱身熱身 Warm up!一、現(xiàn)階段證券市場分析一、現(xiàn)階段證券市場分析二、我們可以有哪些作為二、我們可以有哪些作為傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 現(xiàn)階段證券市場分析現(xiàn)階段證券市場分析(正面）正面）人民幣繼續(xù)升值人民幣繼續(xù)升值外國人紛紛地將外幣換成人民幣外國人紛紛地將外幣換成人民幣銀行定存解約大量流入股市銀行定存解約大量流入股市2007年年10月前新基金募集

4、資金未停歇月前新基金募集資金未停歇保險、銀行、企業(yè)年金社?；鸨ｋU、銀行、企業(yè)年金社?；鹬笖?shù)期貨、匯率期貨、信用交易指數(shù)期貨、匯率期貨、信用交易對證券行業(yè)造成什么影響？對證券行業(yè)造成什么影響？傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 5年上漲年上漲20倍！倍！請注意這條線傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 20年上漲年上漲400倍！倍！100點點40000點點350：1150：1傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 2005年年7月月8.112007年年10月月7.47傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心

5、證券行業(yè)證券行業(yè)以上證為例，過去日均交易量以上證為例，過去日均交易量100億，億，現(xiàn)在常態(tài)保持現(xiàn)在常態(tài)保持1500億以上，交易金額提億以上，交易金額提升了升了15倍之多，證券商效益迅速擴(kuò)張。倍之多，證券商效益迅速擴(kuò)張。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 盡管市場一片大好盡管市場一片大好只是水漲船高只是水漲船高并不代表營業(yè)部獲利能力提升了并不代表營業(yè)部獲利能力提升了傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 盡管員工收入大幅提升盡管員工收入大幅提升只是天時地利只是天時地利并不代表營銷服務(wù)能力提升了并不代表營銷服務(wù)能力提升了傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公

6、司 中國最大管理資源中心 更何況更何況 巨大的風(fēng)險正在累積中巨大的風(fēng)險正在累積中當(dāng)爆發(fā)的那天來臨當(dāng)爆發(fā)的那天來臨才看得出營業(yè)部的優(yōu)勢才看得出營業(yè)部的優(yōu)勢也就是營業(yè)部主管的經(jīng)營本事也就是營業(yè)部主管的經(jīng)營本事傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 現(xiàn)階段證券市場分析現(xiàn)階段證券市場分析(負(fù)面）負(fù)面）短短兩年兩市大盤漲幅短短兩年兩市大盤漲幅600%尚未回調(diào)尚未回調(diào)全民炒股影響社會風(fēng)氣富更富，窮更窮全民炒股影響社會風(fēng)氣富更富，窮更窮基金發(fā)行放緩基金發(fā)行放緩銀行搶奪新股申購大餅，多樣理財品種銀行搶奪新股申購大餅，多樣理財品種定存利率繼續(xù)上調(diào)，資金終究回流銀行定存利率繼續(xù)上調(diào)，資金終究回

7、流銀行指數(shù)期貨仍舊是個謎，人心惶惶指數(shù)期貨仍舊是個謎，人心惶惶對證券行業(yè)造成什么影響？對證券行業(yè)造成什么影響？傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 影響一、影響一、 漲個不停的牛市漲個不停的牛市 會有巨大的回調(diào)！會有巨大的回調(diào)！傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 放大這張圖，便知分曉！放大這張圖，便知分曉！產(chǎn)生泡沫產(chǎn)生泡沫崩盤崩盤只花了八個月只花了八個月回跌至回跌至2500點點5000點點600點點2500點點9000點點5500點點12682點點 2500點點一個大牛市，照樣摔死一堆人！一個大牛市，照樣摔死一堆人！能不小心嗎？能不小心嗎？傅吾豪投

8、資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 影響二、影響二、 中國特色的證券市場中國特色的證券市場 潛伏巨大的風(fēng)險！潛伏巨大的風(fēng)險！傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 上市公司的大股東不同上市公司的大股東不同上市公司上市的原因不同上市公司上市的原因不同投資者結(jié)構(gòu)不同投資者結(jié)構(gòu)不同最重要的差距最重要的差距-投資理念不同投資理念不同所幸，經(jīng)過這幾年管理層及經(jīng)濟(jì)學(xué)家的努力所幸，經(jīng)過這幾年管理層及經(jīng)濟(jì)學(xué)家的努力我們正慢慢的修正我們正慢慢的修正規(guī)范規(guī)范進(jìn)步進(jìn)步中國特色的證券市場中國特色的證券市場傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 各位營業(yè)部經(jīng)營者各

9、位營業(yè)部經(jīng)營者當(dāng)務(wù)之急當(dāng)務(wù)之急建議：調(diào)整您的策略建議：調(diào)整您的策略莫忘歷史教訓(xùn)！莫忘歷史教訓(xùn)！傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 過去歷史 月線傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 正在發(fā)生 月線傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 日線傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 市道已經(jīng)轉(zhuǎn)變市道已經(jīng)轉(zhuǎn)變 請問！您現(xiàn)在的經(jīng)營策略是請問！您現(xiàn)在的經(jīng)營策略是 繼續(xù)大力發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊繼續(xù)大力發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊?任由您的營業(yè)部托管資產(chǎn)蒸發(fā)？任由您的營業(yè)部托管資產(chǎn)蒸發(fā)？被動的等待？被動的等待？立馬有所行動？立馬有所行動？傅吾豪投

10、資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 無論如何，這仍是個充滿機(jī)遇的行業(yè)無論如何，這仍是個充滿機(jī)遇的行業(yè)政策歸政策，該做的事還是要做政策歸政策，該做的事還是要做不管市場良窳，這是我們的事業(yè)不管市場良窳，這是我們的事業(yè)帶著你的兵，好好鍛煉，明天會更好帶著你的兵，好好鍛煉，明天會更好傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 面對這樣一個獨特的轉(zhuǎn)軌市場面對這樣一個獨特的轉(zhuǎn)軌市場身為營業(yè)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人身為營業(yè)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人我們能有哪些作為？我們能有哪些作為？傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 第一篇第一篇 營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵 重建業(yè)務(wù)

11、管理的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程重建業(yè)務(wù)管理的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程確保業(yè)務(wù)組織的健康發(fā)展與長期競爭力確保業(yè)務(wù)組織的健康發(fā)展與長期競爭力傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 維系業(yè)務(wù)組織長期正常運作四大重點維系業(yè)務(wù)組織長期正常運作四大重點 . 經(jīng)營與管理經(jīng)營與管理 . 招聘與選才招聘與選才 . 培訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)與發(fā)展 . 領(lǐng)導(dǎo)與激勵領(lǐng)導(dǎo)與激勵 排排 序序1432傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 國內(nèi)證券業(yè)管理思維的發(fā)展國內(nèi)證券業(yè)管理思維的發(fā)展 大鍋飯時代大鍋飯時代(19922000) 員工只是營業(yè)部作業(yè)流程的一個點，不用行銷員工只是營業(yè)部作業(yè)流程的一個點，不用行銷手段則客

12、戶自己來報到，人力資源等同于營業(yè)部手段則客戶自己來報到，人力資源等同于營業(yè)部機(jī)器設(shè)備，甚至是機(jī)器設(shè)備的附屬品，機(jī)器設(shè)備，甚至是機(jī)器設(shè)備的附屬品，滿足員工滿足員工的工具是金錢的工具是金錢（固定底薪（固定底薪+平均分配的獎金平均分配的獎金),員工員工不需要思考，只要聽從領(lǐng)導(dǎo)，更沒有客戶導(dǎo)向的不需要思考，只要聽從領(lǐng)導(dǎo)，更沒有客戶導(dǎo)向的觀念。觀念。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 大轉(zhuǎn)型時代（大轉(zhuǎn)型時代（20012005) 股市產(chǎn)生泡沫，賺錢效應(yīng)破滅，固定傭金制股市產(chǎn)生泡沫，賺錢效應(yīng)破滅，固定傭金制放開，僧多稀少的窘境引發(fā)價格競爭，同時營業(yè)放開，僧多稀少的窘境引發(fā)價格競爭，同

13、時營業(yè)部不斷縮減成本，大客戶搶奪激烈，這個階段注部不斷縮減成本，大客戶搶奪激烈，這個階段注重新增客戶及新增資金，但不幸的是，重新增客戶及新增資金，但不幸的是，客戶存量客戶存量資金蒸發(fā)的速度遠(yuǎn)大于新增客戶資金，部分券商資金蒸發(fā)的速度遠(yuǎn)大于新增客戶資金，部分券商開始發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊、投資顧問、外圍經(jīng)紀(jì)人開始發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊、投資顧問、外圍經(jīng)紀(jì)人，定，定崗定編、前后臺分離概念初萌，營業(yè)部管理工作崗定編、前后臺分離概念初萌，營業(yè)部管理工作日趨復(fù)雜多元化，以保衛(wèi)核心客戶的服務(wù)管理理日趨復(fù)雜多元化，以保衛(wèi)核心客戶的服務(wù)管理理念興起。念興起。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 發(fā)展人時代（發(fā)

14、展人時代（2006） 經(jīng)歷五年漫長熊市，自然人及機(jī)構(gòu)投資人認(rèn)識經(jīng)歷五年漫長熊市，自然人及機(jī)構(gòu)投資人認(rèn)識風(fēng)險管理的重要性，資金配置、理財規(guī)劃成為新風(fēng)險管理的重要性，資金配置、理財規(guī)劃成為新的投資理念，面對知識經(jīng)濟(jì)及金融產(chǎn)品多元化的的投資理念，面對知識經(jīng)濟(jì)及金融產(chǎn)品多元化的沖擊，沖擊，員工金融知識能力及金融服務(wù)質(zhì)量員工金融知識能力及金融服務(wù)質(zhì)量的提升，的提升，成為營業(yè)部發(fā)展最重要的課題。成為營業(yè)部發(fā)展最重要的課題。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 管理思維與傳統(tǒng)文化的障礙管理思維與傳統(tǒng)文化的障礙業(yè)務(wù)管理是一門專業(yè)的領(lǐng)域業(yè)務(wù)管理是一門專業(yè)的領(lǐng)域 不是缺乏金融業(yè)務(wù)經(jīng)驗、業(yè)績不

15、錯的業(yè)務(wù)人員可以干的活不是缺乏金融業(yè)務(wù)經(jīng)驗、業(yè)績不錯的業(yè)務(wù)人員可以干的活硬件門面規(guī)模不再是制勝關(guān)鍵硬件門面規(guī)模不再是制勝關(guān)鍵 不良心態(tài)和缺乏業(yè)務(wù)能力的人只停留在游擊隊作戰(zhàn)規(guī)模不良心態(tài)和缺乏業(yè)務(wù)能力的人只停留在游擊隊作戰(zhàn)規(guī)模陣線拉長整體作戰(zhàn)能力欠缺陣線拉長整體作戰(zhàn)能力欠缺 業(yè)務(wù)組織不健康、生產(chǎn)力遲滯、缺乏競爭力業(yè)務(wù)組織不健康、生產(chǎn)力遲滯、缺乏競爭力傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 簡而言之：簡而言之：將各種資源，包括業(yè)務(wù)人力、時間、專業(yè)技術(shù)、金融產(chǎn)將各種資源，包括業(yè)務(wù)人力、時間、專業(yè)技術(shù)、金融產(chǎn)品與服務(wù)、資金、客戶資訊等，予以適當(dāng)整合之后，在一品與服務(wù)、資金、客戶資訊等

16、，予以適當(dāng)整合之后，在一定期間內(nèi)達(dá)到預(yù)期業(yè)務(wù)績效之行為。定期間內(nèi)達(dá)到預(yù)期業(yè)務(wù)績效之行為。以上傳達(dá)三個重要概念以上傳達(dá)三個重要概念 何謂營業(yè)部管理？何謂營業(yè)部管理？一、管理者要能整合各種資源一、管理者要能整合各種資源二、管理者要有時間、機(jī)會成本的概念二、管理者要有時間、機(jī)會成本的概念三、達(dá)成總公司的策略目標(biāo)，發(fā)揮階段性的效果三、達(dá)成總公司的策略目標(biāo)，發(fā)揮階段性的效果傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 一、主管的金融知識、營銷方法、服務(wù)一、主管的金融知識、營銷方法、服務(wù) 質(zhì)量、質(zhì)量、業(yè)務(wù)管理的能力業(yè)務(wù)管理的能力二、主管的經(jīng)營藍(lán)圖二、主管的經(jīng)營藍(lán)圖三、主管的態(tài)度與使命感三、主

17、管的態(tài)度與使命感 業(yè)務(wù)管理能力為重中之重業(yè)務(wù)管理能力為重中之重 勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 業(yè)務(wù)管理能力業(yè)務(wù)管理能力 日常營銷工作管理日常營銷工作管理業(yè)務(wù)會議管理業(yè)務(wù)會議管理績效管理績效管理業(yè)務(wù)表格管理業(yè)務(wù)表格管理 勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)之一勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)之一傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 營銷工作管理的目的營銷工作管理的目的規(guī)范營銷團(tuán)隊工作方式規(guī)范營銷團(tuán)隊工作方式培養(yǎng)組員良好的工作習(xí)慣培養(yǎng)組員良好的工作習(xí)慣工作績效的最大化工作績效的最大化內(nèi)部的良性競爭內(nèi)部的良性競爭

18、優(yōu)良營銷意識和營銷技巧優(yōu)良營銷意識和營銷技巧 傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 日常營銷工作管理日常營銷工作管理1 1、制定目標(biāo)與計劃、制定目標(biāo)與計劃月初進(jìn)行工作檢討會，營銷總監(jiān)組織團(tuán)隊長月初進(jìn)行工作檢討會，營銷總監(jiān)組織團(tuán)隊長制定月工作目標(biāo)并分解至周目標(biāo)制定月工作目標(biāo)并分解至周目標(biāo)每周五營銷總監(jiān)組織團(tuán)隊長制定下周工作計每周五營銷總監(jiān)組織團(tuán)隊長制定下周工作計劃劃傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 日常營銷工作管理日常營銷工作管理2 2、工作目標(biāo)修正、工作目標(biāo)修正組員填寫工作目標(biāo)與計劃組員填寫工作目標(biāo)與計劃團(tuán)隊長對工作計劃和目標(biāo)進(jìn)行評估，并協(xié)助團(tuán)隊

19、長對工作計劃和目標(biāo)進(jìn)行評估，并協(xié)助成員修訂工作計劃成員修訂工作計劃傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 日常營銷工作管理日常營銷工作管理3 3、工作執(zhí)行與記錄、工作執(zhí)行與記錄理財經(jīng)理每日工作結(jié)束后填寫工作記錄理財經(jīng)理每日工作結(jié)束后填寫工作記錄填寫準(zhǔn)客戶名單與資料填寫填寫準(zhǔn)客戶名單與資料填寫制定下一工作日計劃制定下一工作日計劃傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 日常營銷工作管理日常營銷工作管理4 4、工作檢查、工作檢查團(tuán)隊長每日晨會檢查組員工作狀況團(tuán)隊長每日晨會檢查組員工作狀況要求組員匯報昨日工作狀況，與工作記錄對要求組員匯報昨日工作狀況，與工作記錄

20、對照照 傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 日常營銷工作管理日常營銷工作管理5 5、工作輔導(dǎo)、工作輔導(dǎo)團(tuán)隊長針對工作績效低下的人員采取個別溝團(tuán)隊長針對工作績效低下的人員采取個別溝通的方式了解狀況，進(jìn)行工作督促通的方式了解狀況，進(jìn)行工作督促營銷總監(jiān)針對多數(shù)成員遇到的問題在晨會中營銷總監(jiān)針對多數(shù)成員遇到的問題在晨會中進(jìn)行答疑、或者以團(tuán)隊研討的方式尋找解決進(jìn)行答疑、或者以團(tuán)隊研討的方式尋找解決方案方案傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 日常營銷工作管理日常營銷工作管理6 6、工作陪同、工作陪同團(tuán)隊長陪同組員拜訪客戶，協(xié)助人員建立有團(tuán)隊長陪同組員拜訪客戶

21、，協(xié)助人員建立有效的工作技能和解決相應(yīng)的問題效的工作技能和解決相應(yīng)的問題傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 日常營銷工作管理日常營銷工作管理7 7、訓(xùn)練、訓(xùn)練針對組員在工作檢查中暴露出的技能問題，針對組員在工作檢查中暴露出的技能問題，如果為共性問題，由營銷主管與向總部申請如果為共性問題，由營銷主管與向總部申請統(tǒng)一培訓(xùn)活動。統(tǒng)一培訓(xùn)活動。日常營銷工作管理日常營銷工作管理 華泰證券新進(jìn)員工培訓(xùn)表華泰證券新進(jìn)員工培訓(xùn)表上課內(nèi)容課時主講人公司理念介紹與從業(yè)遠(yuǎn)景1營業(yè)部經(jīng)理營銷制度介紹2營銷總監(jiān)理財經(jīng)理基本素質(zhì)1特級理財經(jīng)理內(nèi)部行政流程講解1運行總監(jiān)尋找潛在客戶和客戶分類2高級理

22、財經(jīng)理行銷工具與準(zhǔn)備2高級理財經(jīng)理日常營銷工作管理日常營銷工作管理管理工具使用1營銷總監(jiān)電話話術(shù)與面對面自我介紹2特級理財經(jīng)理證券交易基礎(chǔ)知識1運行總監(jiān)咨詢服務(wù)技巧2咨詢分析師本公司金融品種介紹2營銷總監(jiān)理財規(guī)劃技巧學(xué)習(xí)1特級客戶經(jīng)理理財建議書設(shè)計學(xué)習(xí)2特級客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗介紹1高級理財經(jīng)理日常營銷工作管理日常營銷工作管理基金、債券、回購知識2總部講師家庭理財知識講座1外聘講師指數(shù)期貨學(xué)習(xí)1期貨公司人文營銷與人脈關(guān)系管理2營業(yè)部經(jīng)理職團(tuán)營銷與社區(qū)營銷1營銷總監(jiān)高端客戶開發(fā)的技巧1營銷總監(jiān)溝通技巧2保險講師新員工學(xué)習(xí)總結(jié)報告2營銷主管組織學(xué)習(xí)考試1營業(yè)部經(jīng)理傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司

23、中國最大管理資源中心 業(yè)務(wù)會議管理業(yè)務(wù)會議管理目的：是幫助員工，不是管理員工。 激起主動工作的熱情，營銷事業(yè)才會取得成功。激起主動工作的熱情，營銷事業(yè)才會取得成功。是引導(dǎo)員工，不是指導(dǎo)員工。組員學(xué)會自己發(fā)現(xiàn)問題、尋找答案，比單純告訴組員學(xué)會自己發(fā)現(xiàn)問題、尋找答案，比單純告訴他該怎么做效果更好。他該怎么做效果更好。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 業(yè)務(wù)會議管理業(yè)務(wù)會議管理 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 組員被激勵，受肯定的場所。組員被激勵，受肯定的場所。凝聚力、榮譽(yù)感、團(tuán)結(jié)協(xié)作與集體感。凝聚力、榮譽(yù)感、團(tuán)結(jié)協(xié)作與集體感。調(diào)整心態(tài)、接受新知、培訓(xùn)的場所。調(diào)整心態(tài)、接受新知、培訓(xùn)

24、的場所。喚起組員賺錢欲望的好時機(jī)。喚起組員賺錢欲望的好時機(jī)。完成完成組員組員工作檢查、輔導(dǎo)，解決問題工作檢查、輔導(dǎo)，解決問題。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 業(yè)務(wù)會議管理業(yè)務(wù)會議管理季季/月月/周會議周會議1.周會最好一個小時內(nèi)完成周會最好一個小時內(nèi)完成2.每位客戶經(jīng)理報告上周的業(yè)務(wù)活動數(shù)字與每位客戶經(jīng)理報告上周的業(yè)務(wù)活動數(shù)字與績效績效3.營銷主管報告當(dāng)周的目標(biāo)數(shù)字營銷主管報告當(dāng)周的目標(biāo)數(shù)字4.選擇一、二位上周表現(xiàn)良好的客戶經(jīng)理，選擇一、二位上周表現(xiàn)良好的客戶經(jīng)理，三分鐘分享業(yè)務(wù)心得（預(yù)先準(zhǔn)備主題）三分鐘分享業(yè)務(wù)心得（預(yù)先準(zhǔn)備主題）5.月會季會通常于每月或每季后一周

25、舉行，月會季會通常于每月或每季后一周舉行，辦活動、表揚(yáng)、專題演講辦活動、表揚(yáng)、專題演講傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 績效管理績效管理主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容營銷團(tuán)隊薪酬制度的制定和人員編制營銷團(tuán)隊薪酬制度的制定和人員編制目標(biāo)責(zé)任制的簽訂和階段考核法的結(jié)合目標(biāo)責(zé)任制的簽訂和階段考核法的結(jié)合良性的人員競爭和淘汰機(jī)制良性的人員競爭和淘汰機(jī)制傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 業(yè)務(wù)表格管理業(yè)務(wù)表格管理表格是用來協(xié)助主管了解員工的表格是用來協(xié)助主管了解員工的工具，不是用來滿足主管的監(jiān)督工具，不是用來滿足主管的監(jiān)督欲望！欲望！ 越簡單越好，越少越妙越簡單

26、越好，越少越妙傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 主管的經(jīng)營藍(lán)圖主管的經(jīng)營藍(lán)圖 勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)之二勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)之二傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 經(jīng)營活動經(jīng)營活動規(guī)劃規(guī)劃生存利基生存利基競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢資源投入資源投入 生存憑藉生存憑藉推推 動動建建 立立指指 導(dǎo)導(dǎo)界界 定定執(zhí)執(zhí) 行行吸吸 引引強(qiáng)強(qiáng) 化化形形 成成人力人力 物力物力 財力財力 行銷行銷 研發(fā)研發(fā) 咨詢咨詢 服務(wù)服務(wù) 生存生存 能力能力傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 導(dǎo)入導(dǎo)入銷售銷售服務(wù)服務(wù)量化管理量化管理營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)

27、圖經(jīng)營藍(lán)圖生存的本事生存的本事資源再投入資源再投入產(chǎn)生差異化產(chǎn)生差異化競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢有多少人可用，有多少人可用，怎么用？怎么用？有多少錢可花？有多少錢可花？怎么花？怎么花？執(zhí)執(zhí) 行行強(qiáng)強(qiáng) 化化形形 成成1432吸引吸引傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 主管的態(tài)度與使命感主管的態(tài)度與使命感 勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)之三勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)之三傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 收入比客戶經(jīng)理高？收入比客戶經(jīng)理高？. 不見得！不見得！繁重的行政事務(wù)、業(yè)務(wù)責(zé)任繁重的行政事務(wù)、業(yè)務(wù)責(zé)任.需要職稱、滿足虛榮心？需要職稱、滿足虛榮心？公司要求我做

28、？公司要求我做？.我為何要做營業(yè)部主管？我為何要做營業(yè)部主管？(Why sales manager?)傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 除了認(rèn)同金融服務(wù)行業(yè)對客戶的價值，愿意除了認(rèn)同金融服務(wù)行業(yè)對客戶的價值，愿意奉獻(xiàn)自己的時間與精力樹人奉獻(xiàn)自己的時間與精力樹人，否則在業(yè)務(wù)管，否則在業(yè)務(wù)管理的生涯發(fā)展上，終究會遇到瓶頸！理的生涯發(fā)展上，終究會遇到瓶頸！ 樹人樹人=培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的理財經(jīng)理與管理人才培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的理財經(jīng)理與管理人才 輔導(dǎo)員工在職場的位置與生涯規(guī)劃輔導(dǎo)員工在職場的位置與生涯規(guī)劃 員員 工工 理財經(jīng)理理財經(jīng)理 理財經(jīng)理助理理財經(jīng)理助理高級理財經(jīng)理高級理財經(jīng)理特級理財經(jīng)理

29、特級理財經(jīng)理 營銷團(tuán)隊長營銷團(tuán)隊長營銷部主管營銷部主管副總經(jīng)理副總經(jīng)理營業(yè)部老總營業(yè)部老總總部級老總總部級老總 營業(yè)部咨詢師營業(yè)部咨詢師研究部研究員研究部研究員研究部專員研究部專員首席研究員首席研究員總部研發(fā)高管總部研發(fā)高管獨立經(jīng)紀(jì)人獨立經(jīng)紀(jì)人理財顧問師理財顧問師金融管理師金融管理師總體經(jīng)濟(jì)師總體經(jīng)濟(jì)師弱水三千 吾人只要一瓢股海桑田股海桑田 英雄得意四方英雄得意四方傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 其一：其一：領(lǐng)導(dǎo)營業(yè)部所有人員達(dá)成營業(yè)目標(biāo)計劃領(lǐng)導(dǎo)營業(yè)部所有人員達(dá)成營業(yè)目標(biāo)計劃 其二：處理與解決營業(yè)部問題其二：處理與解決營業(yè)部問題 其三：其三：執(zhí)行成本與風(fēng)險控管執(zhí)行成

30、本與風(fēng)險控管 其四：宣導(dǎo)公司政策其四：宣導(dǎo)公司政策 其五：其五：企劃營業(yè)部相關(guān)業(yè)務(wù)活動企劃營業(yè)部相關(guān)業(yè)務(wù)活動 其六：其六：規(guī)劃營業(yè)部員工之教育訓(xùn)練規(guī)劃營業(yè)部員工之教育訓(xùn)練 其七：負(fù)責(zé)拜訪大客戶其七：負(fù)責(zé)拜訪大客戶 其八：與總公司各部門間的協(xié)調(diào)工作其八：與總公司各部門間的協(xié)調(diào)工作 其九：進(jìn)行其他證券商優(yōu)秀營業(yè)員挖角工作其九：進(jìn)行其他證券商優(yōu)秀營業(yè)員挖角工作 紅色為紅色為 重要重要 營業(yè)務(wù)部主管的九項任務(wù)營業(yè)務(wù)部主管的九項任務(wù)傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 員工對營業(yè)部主管的期待是什么？員工對營業(yè)部主管的期待是什么？告訴我告訴我 【如何做】，而不是【該做什么】【如何做】

31、，而不是【該做什么】錯誤：多出去跑跑！錯誤：多出去跑跑！ 多打幾通電話！多打幾通電話！正確：具體解說銷售流程、竅門、示范給客戶經(jīng)理看，提供有用正確：具體解說銷售流程、竅門、示范給客戶經(jīng)理看，提供有用的銷售工具。的銷售工具。(客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術(shù)匯總、理財投資建議書樣本、客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術(shù)匯總、理財投資建議書樣本、股票投資建議書樣本、客戶風(fēng)險承受度測試表、資產(chǎn)配置試算表、股票投資建議書樣本、客戶風(fēng)險承受度測試表、資產(chǎn)配置試算表、電話管理報表、每日電話管理報表、每日60分行動表分行動表)教我如何執(zhí)行活動量管理教我如何執(zhí)行活動量管理良好的良好的工作習(xí)慣工作習(xí)慣自我業(yè)務(wù)自我業(yè)務(wù)目

32、標(biāo)管理目標(biāo)管理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)活動量活動量管理工具管理工具決定性決定性的影響力的影響力時間管理時間管理決定績效決定績效做正確做正確的事的事職業(yè)生涯產(chǎn)生信心職業(yè)生涯產(chǎn)生信心業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)活動量活動量營銷營銷工具工具良好的工良好的工作習(xí)慣作習(xí)慣傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 客戶需求導(dǎo)向銷售法標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程客戶需求導(dǎo)向銷售法標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程自我推銷自我推銷創(chuàng)造真實感創(chuàng)造真實感提供安全感提供安全感激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感投資理財溝通投資理財溝通投資風(fēng)險自測投資風(fēng)險自測售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹與轉(zhuǎn)介紹透過實事透過實事激發(fā)執(zhí)行激發(fā)執(zhí)行人文營銷人文營銷教我可行的銷售流程教我可行的銷售流程傅吾豪投資

33、管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 不要開無效率的會議不要開無效率的會議如何引發(fā)客戶的投資意愿，給我實際案例如何引發(fā)客戶的投資意愿，給我實際案例傳授我如何面對同業(yè)競爭，咋說？咋做？傳授我如何面對同業(yè)競爭，咋說？咋做？管理我的管理我的業(yè)務(wù)活動不是管理我業(yè)務(wù)活動不是管理我讓我分享其他客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗并學(xué)習(xí)讓我分享其他客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗并學(xué)習(xí)經(jīng)常提醒我的目標(biāo)及進(jìn)度，稱贊我鼓勵我經(jīng)常提醒我的目標(biāo)及進(jìn)度，稱贊我鼓勵我安排我具挑戰(zhàn)性的激勵活動提升我士氣安排我具挑戰(zhàn)性的激勵活動提升我士氣傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 為何營業(yè)部主管會失?。繛楹螤I業(yè)部主管會失??？缺

34、乏人際溝通的技巧缺乏人際溝通的技巧 個別偏好個別偏好人事糾紛人事糾紛產(chǎn)生嫌隙產(chǎn)生嫌隙產(chǎn)生派系產(chǎn)生派系如果缺乏溝通能力如果缺乏溝通能力無共識、癌細(xì)胞無共識、癌細(xì)胞業(yè)務(wù)組織瓦解業(yè)務(wù)組織瓦解傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 缺乏工作道德缺乏工作道德 蠻橫統(tǒng)治蠻橫統(tǒng)治壓榨業(yè)績壓榨業(yè)績阻礙發(fā)展阻礙發(fā)展操弄關(guān)系操弄關(guān)系員工無忠誠度員工無忠誠度組織離析潰散組織離析潰散人員異動流失人員異動流失傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 對培養(yǎng)訓(xùn)練所付出的努力太少對培養(yǎng)訓(xùn)練所付出的努力太少無法掌控理財經(jīng)理與團(tuán)隊長無法掌控理財經(jīng)理與團(tuán)隊長不重視基本的事情不重視基本的事情開

35、會、訓(xùn)練、激勵開會、訓(xùn)練、激勵肖像管理肖像管理過度授權(quán)過度授權(quán)只看報表忽略人文管理只看報表忽略人文管理歷史遺留因素歷史遺留因素 需要總部支持需要總部支持不適合擔(dān)任主管不適合擔(dān)任主管廣度深度不夠廣度深度不夠傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理（選手（選手）營業(yè)部主管營業(yè)部主管（教練）（教練）尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶銷售金融商品銷售金融商品提供定期服務(wù)提供定期服務(wù)持續(xù)進(jìn)修專業(yè)知識持續(xù)進(jìn)修專業(yè)知識經(jīng)營與管理經(jīng)營與管理招聘與選才招聘與選才培訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)與發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)與激勵領(lǐng)導(dǎo)與激勵營業(yè)部主管與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容營業(yè)部主管與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管

36、理公司 中國最大管理資源中心 管理工作管理工作高階主管高階主管中階主管中階主管基層主管基層主管經(jīng)營與管理經(jīng)營與管理60%40%15%招聘與選才招聘與選才15%15%40%訓(xùn)練與發(fā)展訓(xùn)練與發(fā)展5%15%40%領(lǐng)導(dǎo)與激勵領(lǐng)導(dǎo)與激勵20%30%5% 不同層級業(yè)務(wù)主管所需投入之時間與精力不同層級業(yè)務(wù)主管所需投入之時間與精力大腦負(fù)責(zé)規(guī)劃，四肢控制執(zhí)行大腦負(fù)責(zé)規(guī)劃，四肢控制執(zhí)行傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 管理職團(tuán)隊運作管理職團(tuán)隊運作凡事都靠投票決定，行嗎？凡事都靠投票決定，行嗎？權(quán)責(zé)相符，分層負(fù)責(zé)，決策的權(quán)權(quán)責(zé)相符，分層負(fù)責(zé)，決策的權(quán)力對應(yīng)責(zé)任的大小。力對應(yīng)責(zé)任的大小。請尊

37、重管理職團(tuán)隊運作的規(guī)則！請尊重管理職團(tuán)隊運作的規(guī)則！傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 a.營業(yè)部管理職負(fù)責(zé)人就是總經(jīng)理，所營業(yè)部管理職負(fù)責(zé)人就是總經(jīng)理，所 有主管必須以總經(jīng)理的決策為依歸，絕不可有主管必須以總經(jīng)理的決策為依歸，絕不可出現(xiàn)各自為政，各做一套。出現(xiàn)各自為政，各做一套。b.各級主管可以表達(dá)不同的意見，最后由總各級主管可以表達(dá)不同的意見，最后由總經(jīng)理根據(jù)各方意見做出決策。經(jīng)理根據(jù)各方意見做出決策。c.決策一旦形成，全體主管應(yīng)該以決策作為決策一旦形成，全體主管應(yīng)該以決策作為團(tuán)隊的唯一意見，全力支持。團(tuán)隊的唯一意見，全力支持。 營業(yè)部管理職團(tuán)隊的運作營業(yè)部管理職團(tuán)

38、隊的運作傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 d.表達(dá)意見的場所是會議室，應(yīng)該避免客戶表達(dá)意見的場所是會議室，應(yīng)該避免客戶經(jīng)理在場。經(jīng)理在場。e.會議時可以爭論，決策一旦形成，各級主會議時可以爭論，決策一旦形成，各級主管不可將決策時的爭論向客戶經(jīng)理表達(dá)個人管不可將決策時的爭論向客戶經(jīng)理表達(dá)個人不同意見，避免造成客戶經(jīng)理之間的耳語，不同意見，避免造成客戶經(jīng)理之間的耳語，傷害管理職團(tuán)隊的威信。傷害管理職團(tuán)隊的威信。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 一、提升全員金融專業(yè)各項能力一、提升全員金融專業(yè)各項能力二、明確的經(jīng)營藍(lán)圖二、明確的經(jīng)營藍(lán)圖三、提升主管

39、自身能力與學(xué)習(xí)態(tài)度三、提升主管自身能力與學(xué)習(xí)態(tài)度 營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵 小小 結(jié)結(jié) 傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 一、請?zhí)岢瞿膯T工需要那些能力提升一、請?zhí)岢瞿膯T工需要那些能力提升的培訓(xùn)需求。的培訓(xùn)需求。二、請?zhí)岢龉芾砺殘F(tuán)隊需要哪些能力提二、請?zhí)岢龉芾砺殘F(tuán)隊需要哪些能力提升的培訓(xùn)需求。升的培訓(xùn)需求。以上作為總部明年培訓(xùn)計劃統(tǒng)籌參考！以上作為總部明年培訓(xùn)計劃統(tǒng)籌參考！ 課間互動課間互動 分組討論分組討論傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 第二篇第二篇 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo)策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度業(yè)

40、務(wù)制度 銷售方法銷售方法傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 何謂策略目標(biāo)？何謂策略目標(biāo)？簡單的說，就是最后的結(jié)果。簡單的說，就是最后的結(jié)果?？蛻酎S金客戶俱樂部客戶經(jīng)理深化服務(wù)股票債券基金商品量身定作結(jié)合保險銀行協(xié)作整合性交易平臺咨詢服務(wù)平臺后勤結(jié)算平臺整合性客戶資料平臺多元整合商品平臺核心客戶服務(wù)理財顧問型客戶經(jīng)理傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 短期策略目標(biāo)短期策略目標(biāo)就是保住你的核心客戶就是保住你的核心客戶然后復(fù)制客戶、克隆客戶然后復(fù)制客戶、克隆客戶越來越多核心客戶越來越多核心客戶客戶財富管理客戶經(jīng)理專業(yè)分工服務(wù)多元化金融商品商品量身定作全

41、方位高素質(zhì)的Direct Sales多元整合性交易平臺研究資源(水準(zhǔn))后勤結(jié)算平臺整合性客戶數(shù)據(jù)平臺證券基金咨詢銀行票券保險期貨多元整合商品平臺客戶分級提升全方位高素質(zhì)的客戶經(jīng)理傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 長期策略目標(biāo)長期策略目標(biāo)就是抓緊時間學(xué)習(xí)就是抓緊時間學(xué)習(xí)推動學(xué)習(xí)型組織推動學(xué)習(xí)型組織傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 舉例：舉例： 華泰證券大牛營業(yè)部，華泰證券大牛營業(yè)部，2006年初設(shè)年初設(shè)立，團(tuán)隊策略規(guī)劃的目標(biāo)就是立，團(tuán)隊策略規(guī)劃的目標(biāo)就是成為華成為華泰證券全國最佳的理財團(tuán)隊泰證券全國最佳的理財團(tuán)隊。實現(xiàn)策。實現(xiàn)策略目標(biāo)的做法是略

42、目標(biāo)的做法是透過專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的理透過專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的理財顧問為投資人提供量身定做的投資理財顧問為投資人提供量身定做的投資理財計劃財計劃。據(jù)此，這個團(tuán)隊的業(yè)務(wù)制度。據(jù)此，這個團(tuán)隊的業(yè)務(wù)制度也與其他團(tuán)隊不同。也與其他團(tuán)隊不同。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 大牛營銷團(tuán)隊的策略目標(biāo)：成為華泰證券的經(jīng)營楷模大牛營銷團(tuán)隊的策略目標(biāo)：成為華泰證券的經(jīng)營楷模成為平均產(chǎn)能最高的團(tuán)隊成為平均產(chǎn)能最高的團(tuán)隊招聘人才招聘人才 優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，建立堅強(qiáng)部隊。建立堅強(qiáng)部隊。發(fā)展人才發(fā)展人才 協(xié)助每一位員工開闊市場的技能和信心。協(xié)助每一位員

43、工開闊市場的技能和信心。環(huán)境塑造環(huán)境塑造 塑造充滿朝氣、良性競爭的團(tuán)隊，組員不斷塑造充滿朝氣、良性競爭的團(tuán)隊，組員不斷地尋求專業(yè)及個人成就的成長。地尋求專業(yè)及個人成就的成長。團(tuán)隊遠(yuǎn)景團(tuán)隊遠(yuǎn)景 落實公司遠(yuǎn)景，成為營銷服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化管落實公司遠(yuǎn)景，成為營銷服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化管理作業(yè)標(biāo)兵。理作業(yè)標(biāo)兵。*參考新時代證券傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 項目項目大牛團(tuán)隊大牛團(tuán)隊相較于相較于其他團(tuán)隊其他團(tuán)隊目標(biāo)市場目標(biāo)市場中高收入市場中高收入市場全部市場全部市場理財顧問理財顧問大專畢業(yè)以上，無證券經(jīng)大專畢業(yè)以上，無證券經(jīng)驗可，一個月訓(xùn)練后，全驗可，一個月訓(xùn)練后，全職工作職工作無限制、

44、少訓(xùn)無限制、少訓(xùn)練練銷售商品銷售商品股票、基金、理財產(chǎn)品組股票、基金、理財產(chǎn)品組合、個人及公司理財規(guī)劃合、個人及公司理財規(guī)劃股票、基金股票、基金銷售方法銷售方法客戶需求導(dǎo)向銷售法客戶需求導(dǎo)向銷售法產(chǎn)品推銷法產(chǎn)品推銷法大牛團(tuán)隊的市場策略大牛團(tuán)隊的市場策略*參考新時代證券傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 1，三個月內(nèi)如何提升整體組員素質(zhì)與戰(zhàn)斗力？三個月內(nèi)如何提升整體組員素質(zhì)與戰(zhàn)斗力？2，半年內(nèi)提升團(tuán)隊綜合排名到全公司第，半年內(nèi)提升團(tuán)隊綜合排名到全公司第 名。名。3，一年內(nèi)提升團(tuán)隊綜合排名到全，一年內(nèi)提升團(tuán)隊綜合排名到全 ?。▏┑谑。▏┑?名。名。 如何做才能達(dá)成目標(biāo)？

45、如何做才能達(dá)成目標(biāo)？ 可計算的策略目標(biāo)可計算的策略目標(biāo)傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 組織組織你的營銷團(tuán)隊的策略目標(biāo)：你的營銷團(tuán)隊的策略目標(biāo)：招聘人才招聘人才發(fā)展人才發(fā)展人才環(huán)境塑造環(huán)境塑造團(tuán)隊遠(yuǎn)景團(tuán)隊遠(yuǎn)景請現(xiàn)場制作！請現(xiàn)場制作！傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 項目項目你的團(tuán)隊你的團(tuán)隊目標(biāo)市場目標(biāo)市場理財顧問理財顧問銷售商品銷售商品銷售方法銷售方法 你的團(tuán)隊的市場策略你的團(tuán)隊的市場策略請現(xiàn)場制作！請現(xiàn)場制作！傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo)策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度業(yè)務(wù)

46、制度 銷售方法銷售方法傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 對團(tuán)隊而言，誰最重要？對團(tuán)隊而言，誰最重要？A.營銷主管營銷主管B.客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理C.客戶客戶可能你會說：可能你會說：“客戶客戶”最重要！最重要！沒有客戶就沒有團(tuán)隊的存在沒有客戶就沒有團(tuán)隊的存在傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 既然客戶是最重要的，那么直接服務(wù)客既然客戶是最重要的，那么直接服務(wù)客戶的客戶經(jīng)理重不重要？戶的客戶經(jīng)理重不重要？（爭取一位新客戶的時間精力，五倍于維系一位現(xiàn)有客戶）（爭取一位新客戶的時間精力，五倍于維系一位現(xiàn)有客戶）（除了能力與經(jīng)驗，協(xié)助、訓(xùn)練、尋求總公司支援配

47、合等等（除了能力與經(jīng)驗，協(xié)助、訓(xùn)練、尋求總公司支援配合等等.)如果客戶經(jīng)理是重要的，那么負(fù)責(zé)如果客戶經(jīng)理是重要的，那么負(fù)責(zé)招聘、發(fā)展、管理與激勵客戶經(jīng)理招聘、發(fā)展、管理與激勵客戶經(jīng)理的主管重不重要？的主管重不重要？業(yè)務(wù)制度建立在客戶利益的主從關(guān)系：業(yè)務(wù)制度建立在客戶利益的主從關(guān)系：目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 理財經(jīng)理理財經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管總部主管總部主管研發(fā)、投行、行政部門研發(fā)、投行、行政部門有競爭力的業(yè)務(wù)組織形態(tài)有競爭力的業(yè)務(wù)組織形態(tài)傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 業(yè)務(wù)制度的成敗業(yè)務(wù)制度的成敗業(yè)務(wù)制度的成敗決定于兩個層面：業(yè)務(wù)制度的成敗決定于兩個層面：一、業(yè)務(wù)組織內(nèi)部

48、的成員、管理方式、團(tuán)隊一、業(yè)務(wù)組織內(nèi)部的成員、管理方式、團(tuán)隊 文化文化二、業(yè)務(wù)組織的功能與定位明確度二、業(yè)務(wù)組織的功能與定位明確度就算你有一流的理財經(jīng)理，如果他們發(fā)現(xiàn)在組織就算你有一流的理財經(jīng)理，如果他們發(fā)現(xiàn)在組織中定位不清，是隨時可以被換掉的一群人，這樣中定位不清，是隨時可以被換掉的一群人，這樣的環(huán)境員工一定士氣低落，更遑論忠誠度。的環(huán)境員工一定士氣低落，更遑論忠誠度。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 各級理財經(jīng)理各級理財經(jīng)理 團(tuán)隊長團(tuán)隊長 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān) 副總經(jīng)理副總經(jīng)理 總經(jīng)理總經(jīng)理傳統(tǒng)階層制傳統(tǒng)階層制業(yè)務(wù)組織業(yè)務(wù)組織傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國

49、最大管理資源中心 業(yè)務(wù)制度建立的重要思想業(yè)務(wù)制度建立的重要思想其一、市場策略（最后的結(jié)果？）其一、市場策略（最后的結(jié)果？）其二、業(yè)務(wù)制度原則其二、業(yè)務(wù)制度原則（立法旨意、精神）（立法旨意、精神） 訂立業(yè)務(wù)制度切勿直接進(jìn)入條文，訂立業(yè)務(wù)制度切勿直接進(jìn)入條文，先建立原則，隨著市場變化，條文有爭先建立原則，隨著市場變化，條文有爭議時，回到精神面、原則面即可。議時，回到精神面、原則面即可。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 1.各階層業(yè)務(wù)主管與理財經(jīng)理直接與公司各階層業(yè)務(wù)主管與理財經(jīng)理直接與公司 簽約，理財經(jīng)理是運行總監(jiān)招聘，由簽約，理財經(jīng)理是運行總監(jiān)招聘，由 營業(yè)部經(jīng)理或營銷

50、總監(jiān)篩選與決定聘用。營業(yè)部經(jīng)理或營銷總監(jiān)篩選與決定聘用。2.采專業(yè)制，不允許兼差人員。采專業(yè)制，不允許兼差人員。3.公司資源有限，不允許引進(jìn)過多不勝任人公司資源有限，不允許引進(jìn)過多不勝任人員進(jìn)入團(tuán)隊。員進(jìn)入團(tuán)隊。4.人員應(yīng)該得到足夠的訓(xùn)練與輔導(dǎo)。人員應(yīng)該得到足夠的訓(xùn)練與輔導(dǎo)。5.提供基本生活補(bǔ)助，維持人員合理生活提供基本生活補(bǔ)助，維持人員合理生活 所需。所需。大牛團(tuán)隊業(yè)務(wù)制度原則大牛團(tuán)隊業(yè)務(wù)制度原則傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 6.業(yè)務(wù)制度期望能夠：業(yè)務(wù)制度期望能夠： a.提成業(yè)績掛鉤，獎勵多勞多得。提成業(yè)績掛鉤，獎勵多勞多得。 b.在同業(yè)間有吸引力及競爭力。在同

51、業(yè)間有吸引力及競爭力。 c.簡單、明確、直接，與業(yè)務(wù)制度之精神簡單、明確、直接，與業(yè)務(wù)制度之精神 能夠吻合。能夠吻合。 d.預(yù)算之內(nèi)。預(yù)算之內(nèi)。 e.符合法律與證監(jiān)會之規(guī)定。符合法律與證監(jiān)會之規(guī)定。7.獎勵項目：獎勵項目： a.客戶資產(chǎn)、傭金收入、低流失率?？蛻糍Y產(chǎn)、傭金收入、低流失率。 b.目標(biāo)生產(chǎn)力：每位理財經(jīng)理每月開發(fā)目標(biāo)生產(chǎn)力：每位理財經(jīng)理每月開發(fā)x個個 新客戶，每位新客戶平均資產(chǎn)新客戶，每位新客戶平均資產(chǎn)x萬元。萬元。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 8.懲罰項目：懲罰項目： a.低生產(chǎn)力：團(tuán)隊剛性成本高，無法忍低生產(chǎn)力：團(tuán)隊剛性成本高，無法忍 受低生產(chǎn)力之

52、理財經(jīng)理。受低生產(chǎn)力之理財經(jīng)理。 b.高流失率：團(tuán)隊需要獨立、高生產(chǎn)力高流失率：團(tuán)隊需要獨立、高生產(chǎn)力 與低流失率有發(fā)展?jié)摿χ碡斀?jīng)理。與低流失率有發(fā)展?jié)摿χ碡斀?jīng)理。 傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 大牛團(tuán)隊薪酬指標(biāo)原則大牛團(tuán)隊薪酬指標(biāo)原則1.底薪底薪-按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同，主要精神維持合理按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同，主要精神維持合理 生活所需生活所需2.手續(xù)費收入手續(xù)費收入 -以月或季為單位的業(yè)務(wù)獎金以月或季為單位的業(yè)務(wù)獎金3.資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理-客戶資產(chǎn)增率獎金客戶資產(chǎn)增率獎金4.客戶穿透度客戶穿透度-客戶擁有本公司多少商品數(shù)客戶擁有本公司多少商品數(shù)傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管

53、理公司 中國最大管理資源中心 5.客戶管理數(shù)、開戶數(shù)、新增客戶數(shù)，客戶管理數(shù)、開戶數(shù)、新增客戶數(shù)， 存量客戶與新增客戶不同指標(biāo)存量客戶與新增客戶不同指標(biāo)6.資金周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)率 是營業(yè)部存續(xù)的命脈，如果有一部分客戶是營業(yè)部存續(xù)的命脈，如果有一部分客戶 零周轉(zhuǎn)率，等于這部分的業(yè)務(wù)是賠錢的業(yè)零周轉(zhuǎn)率，等于這部分的業(yè)務(wù)是賠錢的業(yè) 務(wù)務(wù)傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 大牛團(tuán)隊激勵辦法大牛團(tuán)隊激勵辦法 切忌濫用激勵辦法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，團(tuán)隊切忌濫用激勵辦法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，團(tuán)隊最大的資產(chǎn)就是最大的資產(chǎn)就是人人。 一切的作為環(huán)繞著一切的作為環(huán)繞著培養(yǎng)骨干班子培養(yǎng)骨干班子的的思維。思維。

54、1.年度競賽辦法年度競賽辦法通常于年度開始前訂立。通常于年度開始前訂立。2.短期競賽辦法短期競賽辦法農(nóng)歷年初開市、五一、十農(nóng)歷年初開市、五一、十 一期間、團(tuán)隊對抗、自我成長，保持對年一期間、團(tuán)隊對抗、自我成長，保持對年 度業(yè)務(wù)目標(biāo)的熱度。度業(yè)務(wù)目標(biāo)的熱度。項目項目理財助理理財助理理財經(jīng)理理財經(jīng)理高級理財經(jīng)理高級理財經(jīng)理特級理財經(jīng)理特級理財經(jīng)理業(yè)務(wù)責(zé)任額業(yè)務(wù)責(zé)任額新開戶數(shù)新開戶數(shù)累積累積0戶戶50戶戶200戶戶500戶戶業(yè)務(wù)助理業(yè)務(wù)助理2人合用一人人合用一人1人專用人專用1人專用人專用專用辦公室專用辦公室無無無無無無有有專用信封、信專用信封、信紙、名片紙、名片無無有有有有有有制服制服標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)不同

55、顏色不同顏色不同顏色不同顏色不同顏色不同顏色訓(xùn)練津貼訓(xùn)練津貼01000元元/季季2500元元/季季5000元元/季季稅務(wù)優(yōu)惠稅務(wù)優(yōu)惠無無可以申報發(fā)票可以申報發(fā)票可以申報發(fā)票可以申報發(fā)票可以申報發(fā)票可以申報發(fā)票 各種職稱理財經(jīng)理范例表各種職稱理財經(jīng)理范例表傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo)策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度業(yè)務(wù)制度 銷售方法銷售方法傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 營業(yè)部的銷售方法營業(yè)部的銷售方法思考關(guān)鍵：思考關(guān)鍵：一、只有實行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，營銷主管才一、只有實行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，營銷主管才 可能落

56、實業(yè)務(wù)管理可能落實業(yè)務(wù)管理二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求客戶需求 導(dǎo)向?qū)虻娜轿徽鲜叫袖N的全方位整合式行銷三、光靠激勵缺乏專業(yè)銷售流程，對人員成三、光靠激勵缺乏專業(yè)銷售流程，對人員成 長并無幫助長并無幫助傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 以客戶需求為導(dǎo)向的理財規(guī)劃銷售方法以客戶需求為導(dǎo)向的理財規(guī)劃銷售方法 客戶所購買的不僅是股票、基金等金融客戶所購買的不僅是股票、基金等金融商品，而是商品，而是提供理財規(guī)劃的長期專業(yè)服務(wù)提供理財規(guī)劃的長期專業(yè)服務(wù)。 只要理財顧問學(xué)會了需求導(dǎo)向銷售法，只要理財顧問學(xué)會了需求導(dǎo)向銷售法，他就成為一個

57、平臺，任何金融品種都可以透他就成為一個平臺，任何金融品種都可以透過溝通，銷售給有需要的客戶。過溝通，銷售給有需要的客戶。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 第三篇第三篇營銷與服務(wù)量化管理營銷與服務(wù)量化管理 1 . 量化銷售方程式量化銷售方程式 2 . 量化服務(wù)方程式量化服務(wù)方程式 傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo)策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度業(yè)務(wù)制度 銷售方法銷售方法組織定位組織定位經(jīng)營理念經(jīng)營理念執(zhí)行力執(zhí)行力傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 量化銷售方程式量化銷售方程式100

58、: 25 : 8 : 4傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 A 客戶接觸客戶接觸B 第一次面談第一次面談C 第二次面談第二次面談 客戶開發(fā)是個比例問題D 成交成交1002584傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 比例比例100A尋找客戶尋找客戶B 吸引客戶吸引客戶25C洽談客戶洽談客戶D 成交客戶成交客戶84 量化銷售方程式任何客戶、任何時點進(jìn)入客戶經(jīng)理的銷售流程，任何客戶、任何時點進(jìn)入客戶經(jīng)理的銷售流程，必然位于以上四個客戶狀態(tài)的其中之一。必然位于以上四個客戶狀態(tài)的其中之一。客戶經(jīng)理任何一個時點的工作就是把客戶往下一客戶經(jīng)理任何一個時點的工作就

59、是把客戶往下一個狀態(tài)推進(jìn)。個狀態(tài)推進(jìn)。傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 4 量化銷售方程式客戶經(jīng)理每天需要關(guān)注的是今天新增了多少新的潛在客戶（即客戶經(jīng)理每天需要關(guān)注的是今天新增了多少新的潛在客戶（即A狀態(tài)客戶），這些工作可以通過活動量管理工具報表或系統(tǒng)來狀態(tài)客戶），這些工作可以通過活動量管理工具報表或系統(tǒng)來完成。完成。100：25：8：4的比例數(shù)隨營銷方式、產(chǎn)品特色、培訓(xùn)程度、的比例數(shù)隨營銷方式、產(chǎn)品特色、培訓(xùn)程度、個人經(jīng)驗素質(zhì)等因素會有變動個人經(jīng)驗素質(zhì)等因素會有變動銷售流程執(zhí)行的越久，提供的營銷支持、話術(shù)、工具越完備，銷售流程執(zhí)行的越久，提供的營銷支持、話術(shù)、工具越完備，客戶開發(fā)水平逐步上升，該比例會逐漸擴(kuò)大，最終穩(wěn)定在一定客戶開發(fā)水平逐步上升，該比例會逐漸擴(kuò)大，最終穩(wěn)定在一定范圍范圍比例比例100A尋找客戶尋找客戶B 吸引客戶吸引客戶25C洽談客戶洽談客戶D 成交客戶成交客戶8傅吾豪投資管理公司傅吾豪投資管理公司 中國最大管理資源中心 客戶經(jīng)理的銷售計劃客戶經(jīng)理的銷售計劃我的銷售目標(biāo)：全年新增客戶存量資金我的銷售目標(biāo)：全年新增客戶存量資金3千萬千萬我客戶的平均存量資