小魚花生市場(chǎng)開發(fā)說明

1、小魚花生市場(chǎng)開發(fā)說明小魚花生市場(chǎng)開發(fā)說明24月初上市以來，區(qū)域開發(fā)進(jìn)度十分緩慢。月初上市以來，區(qū)域開發(fā)進(jìn)度十分緩慢。到目前為止進(jìn)貨的客戶數(shù)量到目前為止進(jìn)貨的客戶數(shù)量15個(gè)。我們目標(biāo)個(gè)。我們目標(biāo)要求在要求在6月底開發(fā)完成月底開發(fā)完成79個(gè)城市客戶。個(gè)城市客戶。先易后難，按照先先易后難，按照先BC類超市類超市-批發(fā)批發(fā)-A類終端，這樣順序，依次開發(fā)。類終端，這樣順序，依次開發(fā)。45克作為主打產(chǎn)品，克作為主打產(chǎn)品，4個(gè)個(gè)SKU主推。主推。100克作為輔助，主要運(yùn)作將來要進(jìn)場(chǎng)的克作為輔助，主要運(yùn)作將來要進(jìn)場(chǎng)的A類類KA場(chǎng)場(chǎng)3 1客戶開發(fā)時(shí)間進(jìn)度，完成時(shí)間安排。善用客戶資源和渠道，加快速度開發(fā)BC類超市

2、。2促銷政策靈活機(jī)動(dòng)，根據(jù)市場(chǎng)的情況，靈活調(diào)整。（公司統(tǒng)一提供一個(gè)力度，區(qū)域再此基礎(chǔ)上可申請(qǐng)免費(fèi)貨產(chǎn)品，做消費(fèi)者促銷）3人員跟蹤維護(hù)，重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)兼顧。要合理安排現(xiàn)有業(yè)務(wù)，甚至需要借用經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做短期的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)鋪市。（可以申請(qǐng)一定費(fèi)用做推廣期支持）客戶開發(fā)時(shí)間進(jìn)度客戶開發(fā)時(shí)間進(jìn)度BCBC場(chǎng)開發(fā)后的促銷支持場(chǎng)開發(fā)后的促銷支持 人員維護(hù)和開發(fā)人員維護(hù)和開發(fā)小魚花生市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)小魚花生市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)4小魚花生首批推廣城市小魚花生首批推廣城市營(yíng)業(yè)本部 3個(gè)大區(qū)：17個(gè)城市銷售本部 4個(gè)大區(qū)：62個(gè)城市合計(jì)7個(gè)大區(qū)：79個(gè)城市5 5月底前北方區(qū)要完成全部月底前北方區(qū)要完成全部1717個(gè)城個(gè)城市開發(fā)。市開發(fā)

3、。5 5月底前南方區(qū)要完成月底前南方區(qū)要完成4545個(gè)城市。個(gè)城市。剩余剩余1717個(gè)要在個(gè)要在6 6月中旬前完成月中旬前完成5BC類及特通夜類及特通夜店渠道的開發(fā)是店渠道的開發(fā)是核心渠道。核心渠道。部分有條件的部分有條件的A類類KA場(chǎng)也可申場(chǎng)也可申請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)。請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)。小魚花生小魚花生核心點(diǎn)核心點(diǎn)BC場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后的場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后的促銷活動(dòng)安排促銷活動(dòng)安排和執(zhí)行。和執(zhí)行。小魚花生核心渠道開發(fā)小魚花生核心渠道開發(fā)6競(jìng)品有哪些？客戶怎么找？競(jìng)品有哪些？客戶怎么找？競(jìng)品的存在也是我們機(jī)會(huì)競(jìng)品的存在也是我們機(jī)會(huì)，銷售這些競(jìng)品的流通客戶，銷售這些競(jìng)品的流通客戶，同樣也可能轉(zhuǎn)化為我們的同樣也可能轉(zhuǎn)化為我們的客戶?？蛻?。7

4、渠道型客戶渠道型客戶有運(yùn)作BC場(chǎng)或是下游分銷客戶運(yùn)作BC場(chǎng)的客戶流通型客戶在批發(fā)市場(chǎng)有檔口經(jīng)營(yíng)定量包裝食品的客戶產(chǎn)品型客戶有做炒貨瓜子、花生及其他定量休閑類食品的客戶特通客戶專門供應(yīng)夜場(chǎng)、KTV、餐飲這些渠道的客戶小魚花生可以選擇的類型客戶小魚花生可以選擇的類型客戶810+1直接隨貨直接隨貨在遵循公司常規(guī)價(jià)盤的情況下，利用10+1分解促銷政策提供支持原則上不允許動(dòng)價(jià)格，而是做搭贈(zèng)促銷（可以累積搭贈(zèng)）重度關(guān)注重度關(guān)注BCBC場(chǎng)的場(chǎng)的運(yùn)作運(yùn)作利用利用10+1的力度，進(jìn)場(chǎng)鋪市。的力度，進(jìn)場(chǎng)鋪市。10+1非常態(tài)搭贈(zèng)，而是上市初期的支持進(jìn)場(chǎng)非常態(tài)搭贈(zèng)，而是上市初期的支持進(jìn)場(chǎng)不能折價(jià)出貨。不能折價(jià)出貨。B

5、C場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后促銷活動(dòng)安排（利用場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后促銷活動(dòng)安排（利用10+1政策分解）政策分解）可以另外再申請(qǐng)部分免費(fèi)貨做消費(fèi)者促銷，此部分需要單獨(dú)申請(qǐng)可以另外再申請(qǐng)部分免費(fèi)貨做消費(fèi)者促銷，此部分需要單獨(dú)申請(qǐng)經(jīng)銷經(jīng)銷 批發(fā)批發(fā) 終端終端 消費(fèi)者消費(fèi)者小魚花生上市促銷支持小魚花生上市促銷支持9單箱103.2元，10+1力度-：?jiǎn)蜗鋵?shí)際進(jìn)貨成本93.8元：?jiǎn)蜗滟M(fèi)用9.38元進(jìn)貨200箱費(fèi)用支持為9.38*200=1876元19.2*200=3840元兩項(xiàng)合計(jì)=5716元經(jīng)銷進(jìn)貨103.2供貨BC終端134.4中間利潤(rùn)30.8?？鄢陨?0%利潤(rùn)。多余利潤(rùn)可做費(fèi)用為19.2元200箱可以做多少個(gè)終端1個(gè)單點(diǎn)2箱，

6、可以做100個(gè)點(diǎn)每個(gè)點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)鋪市可以提供：5716/100=57元。再針對(duì)這些終端，挑選重點(diǎn)做消費(fèi)者促銷?？深~外在申請(qǐng)一定量免費(fèi)貨進(jìn)行操作費(fèi)用費(fèi)用經(jīng)銷商供貨經(jīng)銷商供貨BCBC場(chǎng)利潤(rùn)場(chǎng)利潤(rùn)按一定進(jìn)貨按一定進(jìn)貨量計(jì)算費(fèi)用量計(jì)算費(fèi)用終端店的運(yùn)終端店的運(yùn)作數(shù)量作數(shù)量如何跟經(jīng)銷商溝通費(fèi)用支如何跟經(jīng)銷商溝通費(fèi)用支持的計(jì)算和投入的規(guī)劃持的計(jì)算和投入的規(guī)劃整體費(fèi)用計(jì)算下來，整體費(fèi)用計(jì)算下來，有足夠的空間，鼓勵(lì)有足夠的空間，鼓勵(lì)經(jīng)銷客戶大范圍運(yùn)作經(jīng)銷客戶大范圍運(yùn)作BC場(chǎng)。場(chǎng)。10+1如何分解費(fèi)用如何分解費(fèi)用10方式方式1 1 方式方式2 2 方式方式3 3 方式方式4 4 方式方式5 5 小魚花生小魚花生BC場(chǎng)的

7、消費(fèi)者場(chǎng)的消費(fèi)者活動(dòng)規(guī)劃活動(dòng)規(guī)劃111、產(chǎn)品核心訴求點(diǎn)：、產(chǎn)品核心訴求點(diǎn)：小魚干小魚干+花生，新型混合類調(diào)味休閑零食?；ㄉ?，新型混合類調(diào)味休閑零食。背景介紹：風(fēng)靡臺(tái)灣、日本、韓國(guó)的全新類型休閑產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)大陸市場(chǎng)還沒有同類產(chǎn)背景介紹：風(fēng)靡臺(tái)灣、日本、韓國(guó)的全新類型休閑產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)大陸市場(chǎng)還沒有同類產(chǎn)品，市場(chǎng)前景看好。品，市場(chǎng)前景看好。2、市場(chǎng)流行的主流口味：香辣、麻辣、香蔥、蒜蓉。、市場(chǎng)流行的主流口味：香辣、麻辣、香蔥、蒜蓉。相對(duì)口味較重，辣的過癮。不辣的口味也是香脆可口，特別適合下酒的開胃小食。相對(duì)口味較重，辣的過癮。不辣的口味也是香脆可口，特別適合下酒的開胃小食。3、合理的通路利潤(rùn)、合理的通路

8、利潤(rùn)以以45G為例：經(jīng)銷進(jìn)貨為例：經(jīng)銷進(jìn)貨2.15元元-批發(fā)進(jìn)貨批發(fā)進(jìn)貨2.4元元=經(jīng)銷利潤(rùn)經(jīng)銷利潤(rùn)0.25元元1包，一箱包，一箱12元元 批發(fā)進(jìn)貨價(jià)批發(fā)進(jìn)貨價(jià)2.4元元-終端進(jìn)貨終端進(jìn)貨2.8元元=批發(fā)利潤(rùn)批發(fā)利潤(rùn)0.4元元1包，一箱包，一箱19.2元元 如果經(jīng)銷直供如果經(jīng)銷直供BC類終端：類終端：0.65元元/包，一箱包，一箱31.2元元.利潤(rùn)解釋：合理的進(jìn)銷差價(jià)，有利可圖。利潤(rùn)解釋：合理的進(jìn)銷差價(jià)，有利可圖?？蛻魷贤ǎ喝绾瓮平槲覀冃◆~花生客戶溝通：如何推介我們小魚花生124、零售價(jià)、零售價(jià)3.5元元/包。相對(duì)不敏感的消費(fèi)價(jià)格帶。包。相對(duì)不敏感的消費(fèi)價(jià)格帶。目前國(guó)內(nèi)的中低價(jià)位休閑零食價(jià)格帶

9、有以下幾個(gè)區(qū)間：目前國(guó)內(nèi)的中低價(jià)位休閑零食價(jià)格帶有以下幾個(gè)區(qū)間：0.5元、元、1元、元、1.5元、元、2-5元、元、6-10元元.0.5-1.5元的前三個(gè)區(qū)間是相對(duì)敏感性較強(qiáng)的價(jià)格帶，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很介意。這個(gè)元的前三個(gè)區(qū)間是相對(duì)敏感性較強(qiáng)的價(jià)格帶，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很介意。這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品表現(xiàn)往往是小分量包裝或低質(zhì)或消費(fèi)隨意性較高的產(chǎn)品。其主銷渠道往價(jià)格帶的產(chǎn)品表現(xiàn)往往是小分量包裝或低質(zhì)或消費(fèi)隨意性較高的產(chǎn)品。其主銷渠道往往是中小學(xué)、街邊士多、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小超市和士多、集貿(mào)市場(chǎng)零批等。往是中小學(xué)、街邊士多、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小超市和士多、集貿(mào)市場(chǎng)零批等。2-5元是作為一個(gè)主流的中價(jià)位消費(fèi)帶，在這個(gè)區(qū)間，消費(fèi)者注意的是產(chǎn)品

10、包裝、元是作為一個(gè)主流的中價(jià)位消費(fèi)帶，在這個(gè)區(qū)間，消費(fèi)者注意的是產(chǎn)品包裝、口味、品牌，價(jià)格的敏感性反倒不是最關(guān)注的。消費(fèi)渠道主要集中在城區(qū)的口味、品牌，價(jià)格的敏感性反倒不是最關(guān)注的。消費(fèi)渠道主要集中在城區(qū)的ABC類類超市及城區(qū)內(nèi)的士多店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)量相對(duì)較弱。超市及城區(qū)內(nèi)的士多店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)量相對(duì)較弱。5、消費(fèi)群廣泛，所有年齡帶男性和女性均可消費(fèi)，尤其是、消費(fèi)群廣泛，所有年齡帶男性和女性均可消費(fèi)，尤其是14-35歲的年輕群體。歲的年輕群體?；ㄉ惍a(chǎn)品，特別是近年來發(fā)展的調(diào)味花生產(chǎn)品，已經(jīng)有極為寬闊的消費(fèi)群，消費(fèi)者花生類產(chǎn)品，特別是近年來發(fā)展的調(diào)味花生產(chǎn)品，已經(jīng)有極為寬闊的消費(fèi)群，消費(fèi)者無需

11、教育。因此對(duì)于小魚花生這種調(diào)味花生的延伸產(chǎn)品，能結(jié)合魚干新概念，給消費(fèi)無需教育。因此對(duì)于小魚花生這種調(diào)味花生的延伸產(chǎn)品，能結(jié)合魚干新概念，給消費(fèi)一種更新鮮的體驗(yàn)。一種更新鮮的體驗(yàn)。6、渠道面寬。、渠道面寬。對(duì)于對(duì)于3.5元這樣的價(jià)位產(chǎn)品，流通和現(xiàn)代商超均可運(yùn)作，我們的重點(diǎn)在上市前元這樣的價(jià)位產(chǎn)品，流通和現(xiàn)代商超均可運(yùn)作，我們的重點(diǎn)在上市前3個(gè)月時(shí)以流通為個(gè)月時(shí)以流通為主，流通有一定量的消費(fèi)量產(chǎn)生，再擴(kuò)大市場(chǎng)運(yùn)作面，針對(duì)重點(diǎn)城市重點(diǎn)的一些系統(tǒng)點(diǎn)進(jìn)行布主，流通有一定量的消費(fèi)量產(chǎn)生，再擴(kuò)大市場(chǎng)運(yùn)作面，針對(duì)重點(diǎn)城市重點(diǎn)的一些系統(tǒng)點(diǎn)進(jìn)行布局。局。13我們會(huì)遇到的問題！1、市場(chǎng)上有品牌力比我們還要強(qiáng)的競(jìng)品。2、市場(chǎng)上有比我們價(jià)格還要低的競(jìng)品。3、通路反映我們的市場(chǎng)支持太少，利潤(rùn)不高。4、經(jīng)銷商不愿投入資金囤貨。5、終端不愿意進(jìn)貨，等好銷了再進(jìn)貨。 這些問題不只我們會(huì)遇到，其它競(jìng)品也同樣這些問題不只我們會(huì)遇到，其它競(jìng)品也同樣遇到過！我們?nèi)绾稳セ狻Ｓ么黉N、用產(chǎn)品、遇到過！我們?nèi)绾稳セ狻Ｓ么黉N、用產(chǎn)品、用客情關(guān)系。用客情關(guān)系。行銷要點(diǎn)行銷要點(diǎn) 必勝的信念必勝的信念141000