(沈軍MCT)企業(yè)教練管理技術(shù)經(jīng)典實(shí)用課件

1、Page 1管理教練技術(shù)課程管理教練技術(shù)課程MCTMCT 管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧 管理教練現(xiàn)場(chǎng)案例示范 管理教練技術(shù)架構(gòu)體系 管理教練有效對(duì)話能力 Page 2分組討論分組討論P(yáng)age 3什么是管理什么是管理? ? “管理就是通過(guò)他人之力管理就是通過(guò)他人之力, ,將事情一一將事情一一完成完成. .當(dāng)你自己把事情完成時(shí)當(dāng)你自己把事情完成時(shí), ,你只是你只是個(gè)技術(shù)員個(gè)技術(shù)員, ,當(dāng)你通過(guò)別人的力量完成事當(dāng)你通過(guò)別人的力量完成事情時(shí)情時(shí), ,你才是個(gè)經(jīng)理人你才是個(gè)經(jīng)理人. .” -美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)勞倫斯美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)勞倫斯 艾坡里艾坡里(Lawrence Appley)(Lawrence Apple

2、y)Page 4管理者做什么管理者做什么? ?支持與協(xié)助他人支持與協(xié)助他人 Page 5管理者的現(xiàn)狀管理者的現(xiàn)狀Page 6管理的目的管理的目的? ?Page 7如何用員工智慧創(chuàng)造價(jià)值如何用員工智慧創(chuàng)造價(jià)值? ?Page 8教練對(duì)話的有效性教練對(duì)話的有效性Page 9 管理教練有效對(duì)話能力管理教練有效對(duì)話能力有效對(duì)話有效對(duì)話- -用員工的智慧創(chuàng)造價(jià)值用員工的智慧創(chuàng)造價(jià)值管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧 管理教練現(xiàn)場(chǎng)案例示范 管理教練技術(shù)架構(gòu)體系 什么是管理教練?Page 10有效對(duì)話能力有效對(duì)話能力- -聆聽(tīng)聆聽(tīng)Page 11有效對(duì)話能力有效對(duì)話能力- -聆聽(tīng)聆聽(tīng)Page 12有效對(duì)話能力有效對(duì)話能力-

3、-聆聽(tīng)聆聽(tīng)Page 13有效對(duì)話能力有效對(duì)話能力- -聆聽(tīng)聆聽(tīng)Page 14有效對(duì)話能力有效對(duì)話能力- -聆聽(tīng)聆聽(tīng) 用心感受用心感受Page 15聆聽(tīng)聆聽(tīng)-當(dāng)事人的智慧當(dāng)事人的智慧 知識(shí)員工的智慧怎樣引發(fā)?距離管理與關(guān)系管理聆聽(tīng)與教練關(guān)系知識(shí)經(jīng)濟(jì)的雙刃劍:知識(shí)造成了距離!從“憋死我!”到“不知道!”P(pán)age 16有效對(duì)話能力有效對(duì)話能力- -發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn) Page 17情景案例情景案例A A Page 18問(wèn)題的種類(lèi)問(wèn)題的種類(lèi) Page 19情景案例情景案例A A有效問(wèn)話架構(gòu)有效問(wèn)話架構(gòu)發(fā)生了什么?還有呢?當(dāng)時(shí)的情況是怎樣的?過(guò)去發(fā)生過(guò)這樣的事嗎?是什么令這件事發(fā)生的?你會(huì)怎么做呢?Page 20

4、情景案例情景案例B B您是總經(jīng)理，月度計(jì)劃會(huì)上,銷(xiāo)售總監(jiān)向您報(bào)告了本月的銷(xiāo)售目標(biāo)是賣(mài)出100套房。而您很想讓他們挑戰(zhàn)自己，實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)。聽(tīng)完銷(xiāo)售總監(jiān)的報(bào)告后如果您是這位總經(jīng)理，接下來(lái)您會(huì)怎么問(wèn)？Page 21情景案例情景案例B B有效問(wèn)話架構(gòu)有效問(wèn)話架構(gòu)如果這個(gè)目標(biāo)再高一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)怎樣?對(duì)于加大目標(biāo),你有什么可能的方法?你打算如何調(diào)整你的計(jì)劃呢?你想在什么時(shí)間完成這個(gè)調(diào)整呢?你想用什么人來(lái)實(shí)施這個(gè)計(jì)劃呢?Page 22管理教練如何問(wèn)問(wèn)題管理教練如何問(wèn)問(wèn)題簡(jiǎn)單明白！單一！多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題！少問(wèn)封閉式問(wèn)題！多問(wèn)What！少問(wèn)Why！用最少的字發(fā)問(wèn)！自然用字！Page 23發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)-方向性的思考方向性的

5、思考架構(gòu)方向-管理教練七步地圖從醒覺(jué)到直覺(jué)有效性與穿透性Page 24管理教練的身份管理教練的身份一個(gè)抽離一個(gè)抽離( (不把自己的判斷意見(jiàn)加于對(duì)方不把自己的判斷意見(jiàn)加于對(duì)方) ) 啟蒙啟蒙( (引發(fā)對(duì)方看到以前未體驗(yàn)過(guò)的可能性引發(fā)對(duì)方看到以前未體驗(yàn)過(guò)的可能性) )利他利他( (無(wú)私心無(wú)私心, ,只助對(duì)方成長(zhǎng)只助對(duì)方成長(zhǎng)) )的的 -支持者支持者Page 25管理教練的四大信念管理教練的四大信念Page 26管理教練的目標(biāo)管理教練的目標(biāo)(PET)(PET)增加利潤(rùn)Profitability提升業(yè)績(jī)Turnover改善效益EffectivenessPage 27什么是管理教練什么是管理教練? ?通

6、過(guò)有效對(duì)話通過(guò)有效對(duì)話引發(fā)員工的智慧引發(fā)員工的智慧激發(fā)員工醒覺(jué)性與盡責(zé)感激發(fā)員工醒覺(jué)性與盡責(zé)感從而快速提升員工績(jī)效的管理技術(shù)從而快速提升員工績(jī)效的管理技術(shù)Page 28 管理教練技術(shù)架構(gòu)體系管理教練技術(shù)架構(gòu)體系從目標(biāo)到成果從目標(biāo)到成果- -管理教練技術(shù)體系管理教練技術(shù)體系 管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧 管理教練現(xiàn)場(chǎng)案例示范 有效對(duì)話能力 什么是管理教練?Page 29管理教練技術(shù)架構(gòu)管理教練技術(shù)架構(gòu)Page 30Page 31目標(biāo)的精準(zhǔn)性與可操作性目標(biāo)的精準(zhǔn)性與可操作性Page 32表現(xiàn)目標(biāo)的五個(gè)關(guān)鍵要素表現(xiàn)目標(biāo)的五個(gè)關(guān)鍵要素 表現(xiàn)目標(biāo)的五個(gè)關(guān)鍵要素表現(xiàn)目標(biāo)的五個(gè)關(guān)鍵要素具體的(Specific)可量

7、度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導(dǎo)向的(Results)有時(shí)限的(Timed-Bound)Page 33精準(zhǔn)目標(biāo)有效對(duì)話架構(gòu)精準(zhǔn)目標(biāo)有效對(duì)話架構(gòu) 原目標(biāo)原目標(biāo):規(guī)范價(jià)格管理規(guī)范價(jià)格管理,提升品牌影響力提升品牌影響力.教練教練:價(jià)格具體是指價(jià)格具體是指?當(dāng)事人當(dāng)事人:所有低壓產(chǎn)品的價(jià)格所有低壓產(chǎn)品的價(jià)格教練教練:管理具體是指管理具體是指?當(dāng)事人當(dāng)事人:內(nèi)部競(jìng)價(jià)管理內(nèi)部競(jìng)價(jià)管理教練教練:競(jìng)價(jià)指的是競(jìng)價(jià)指的是?當(dāng)事人當(dāng)事人:渠道商內(nèi)部競(jìng)價(jià)渠道商內(nèi)部競(jìng)價(jià),價(jià)格相差價(jià)格相差10%教練教練:我們有多少渠道商我們有多少渠道商?當(dāng)事人當(dāng)事人:40-50個(gè)個(gè).教練教練:有內(nèi)部競(jìng)價(jià)有內(nèi)

8、部競(jìng)價(jià)這種情況怎樣這種情況怎樣?當(dāng)事人當(dāng)事人:50%教練教練:規(guī)范是指規(guī)范是指?當(dāng)事人當(dāng)事人:制定統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格、管理政策制定統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格、管理政策.Page 34精準(zhǔn)目標(biāo)有效對(duì)話架構(gòu)精準(zhǔn)目標(biāo)有效對(duì)話架構(gòu) 教練教練:看到什么你就知道規(guī)范了價(jià)格管理看到什么你就知道規(guī)范了價(jià)格管理?當(dāng)事人當(dāng)事人:渠道商內(nèi)部競(jìng)價(jià)的投訴率下降渠道商內(nèi)部競(jìng)價(jià)的投訴率下降教練教練:下降多少下降多少?當(dāng)事人當(dāng)事人:從從50%至至10%教練教練:你愿意接受的是你愿意接受的是?當(dāng)事人當(dāng)事人:0%教練教練:你想從什么時(shí)候開(kāi)始你想從什么時(shí)候開(kāi)始?什么時(shí)候結(jié)束什么時(shí)候結(jié)束?當(dāng)事人當(dāng)事人: 2008年年1月月1日至日至6月月30日日.教練

9、教練:用一句話重新描述你訂立的目標(biāo)用一句話重新描述你訂立的目標(biāo)?當(dāng)事人當(dāng)事人: 2008年年1月月1日至日至6月月30日，渠道商內(nèi)部競(jìng)價(jià)的投訴率下降日，渠道商內(nèi)部競(jìng)價(jià)的投訴率下降 為零，即從為零，即從50%下降至下降至0%。Page 35精準(zhǔn)目標(biāo)有效對(duì)話架構(gòu)精準(zhǔn)目標(biāo)有效對(duì)話架構(gòu) 原目標(biāo)原目標(biāo):建設(shè)一支高效益的團(tuán)隊(duì)建設(shè)一支高效益的團(tuán)隊(duì).教練教練:效益具體是指效益具體是指?當(dāng)事人當(dāng)事人:能創(chuàng)造利潤(rùn)能創(chuàng)造利潤(rùn)教練教練:多少利潤(rùn)才是高效益多少利潤(rùn)才是高效益?當(dāng)事人當(dāng)事人:500萬(wàn)萬(wàn)教練教練:你愿意接受的是多少你愿意接受的是多少?當(dāng)事人當(dāng)事人:500萬(wàn)萬(wàn)教練教練:看到什么的時(shí)候你就知道創(chuàng)造利潤(rùn)看到什么的

10、時(shí)候你就知道創(chuàng)造利潤(rùn)500萬(wàn)萬(wàn)?當(dāng)事人當(dāng)事人:今年總銷(xiāo)售額達(dá)到今年總銷(xiāo)售額達(dá)到5000萬(wàn)萬(wàn),凈利潤(rùn)率不低于凈利潤(rùn)率不低于10%.教練教練:你想從什么時(shí)候開(kāi)始你想從什么時(shí)候開(kāi)始?什么時(shí)候結(jié)束什么時(shí)候結(jié)束?當(dāng)事人當(dāng)事人:2007年年1月月1日至日至12月月31日日教練教練:用一句話重新描述你訂立的目標(biāo)用一句話重新描述你訂立的目標(biāo)當(dāng)事人當(dāng)事人:2007年年1月月1日至日至12月月31日日,公司凈利潤(rùn)公司凈利潤(rùn)500萬(wàn)萬(wàn).Page 36精準(zhǔn)目標(biāo)的教練步驟精準(zhǔn)目標(biāo)的教練步驟 第一步：確定當(dāng)事人目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞”； 第二步：把“關(guān)鍵詞”具體化到“事實(shí)”； 第三步：放上“真實(shí)數(shù)據(jù)”； 第四步：當(dāng)事人愿意“接

11、受”的或“想要”的是什么； 第五步：目標(biāo)中體現(xiàn)的“成果”； 第六步：放上達(dá)成目標(biāo)的“時(shí)間段”； 第七步：讓當(dāng)事人用一句話重新描述目標(biāo)。Page 37關(guān)于“精準(zhǔn)目標(biāo)”的一些總結(jié)（一）如何找關(guān)鍵詞：（一）如何找關(guān)鍵詞： 1、找到員工目標(biāo)中的關(guān)鍵詞，并進(jìn)行分類(lèi)，明確發(fā)問(wèn)的先后順序。、找到員工目標(biāo)中的關(guān)鍵詞，并進(jìn)行分類(lèi)，明確發(fā)問(wèn)的先后順序。2、第一個(gè)關(guān)鍵詞，往往是直覺(jué)反映比較模糊的名詞。、第一個(gè)關(guān)鍵詞，往往是直覺(jué)反映比較模糊的名詞。3、凡是需要澄清的詞，都要放到前面。、凡是需要澄清的詞，都要放到前面。 4、動(dòng)詞，如、動(dòng)詞，如“提高提高”、“提升提升”、“完成完成”等，這些都是方法，方法要最等，這些都是

12、方法，方法要最后問(wèn)。后問(wèn)?！白畲笙薅鹊奶岣咦畲笙薅鹊奶岣摺保葐?wèn)，要先問(wèn)“提高提高”再問(wèn)再問(wèn)“最大限度最大限度”。如達(dá)到什。如達(dá)到什么程度你認(rèn)為是么程度你認(rèn)為是“最大限度最大限度”。5、“服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)”，中，中“服務(wù)服務(wù)”可以是關(guān)鍵詞，但意識(shí)最好不要當(dāng)成一個(gè)關(guān)可以是關(guān)鍵詞，但意識(shí)最好不要當(dāng)成一個(gè)關(guān)鍵詞。鍵詞。（二）管理教練的二個(gè)能力：（二）管理教練的二個(gè)能力：1、區(qū)分：根據(jù)當(dāng)事人的關(guān)鍵詞層層往下分，叫區(qū)分；我們叫做剝洋蔥。、區(qū)分：根據(jù)當(dāng)事人的關(guān)鍵詞層層往下分，叫區(qū)分；我們叫做剝洋蔥。注意：不要無(wú)限度的進(jìn)入細(xì)節(jié)，但要挖成果。注意：不要無(wú)限度的進(jìn)入細(xì)節(jié)，但要挖成果。2、聚焦：中間打住，看一點(diǎn)

13、，叫聚焦。、聚焦：中間打住，看一點(diǎn)，叫聚焦。Page 38關(guān)于“精準(zhǔn)目標(biāo)”的一些總結(jié)（三）（三）“精準(zhǔn)目標(biāo)精準(zhǔn)目標(biāo)”找關(guān)鍵詞的舉例：找關(guān)鍵詞的舉例：1.2011年，最大限度提升客房收入。年，最大限度提升客房收入。關(guān)鍵詞：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度關(guān)鍵詞：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度2.員工服務(wù)意識(shí)得到有效提升員工服務(wù)意識(shí)得到有效提升關(guān)鍵詞：第一，員工；第二，服務(wù)（意識(shí)最好不要問(wèn)）；第三，提升關(guān)鍵詞：第一，員工；第二，服務(wù)（意識(shí)最好不要問(wèn)）；第三，提升3.順利完成圣誕節(jié)活動(dòng)的實(shí)施工作順利完成圣誕節(jié)活動(dòng)的實(shí)施工作關(guān)鍵詞：第一，圣誕節(jié)活動(dòng)；第二，工作；第三，完成關(guān)鍵詞：

14、第一，圣誕節(jié)活動(dòng)；第二，工作；第三，完成4.打造國(guó)內(nèi)一流的物流品牌打造國(guó)內(nèi)一流的物流品牌關(guān)鍵詞：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。關(guān)鍵詞：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。5.提高實(shí)體自辦臺(tái)的收視率提高實(shí)體自辦臺(tái)的收視率關(guān)鍵詞：第一，實(shí)體；第二，收視率，第三，提高。關(guān)鍵詞：第一，實(shí)體；第二，收視率，第三，提高。Page 39關(guān)于“精準(zhǔn)目標(biāo)”的一些總結(jié)（四）成果（四）成果在表現(xiàn)目標(biāo)中，最為關(guān)鍵的就是要有成果。在表現(xiàn)目標(biāo)中，最為關(guān)鍵的就是要有成果。現(xiàn)在我們是舉例子，可以是一個(gè)成果，但是在實(shí)際的工作中，成果不會(huì)只有現(xiàn)在我們是舉例子，可以是一個(gè)成果，但是在實(shí)際的工作中，成果不會(huì)只有一個(gè)，可以是多個(gè)

15、的。一個(gè)，可以是多個(gè)的。另外：另外：1.級(jí)別越高，越可以早一些問(wèn)成果。級(jí)別越高，越可以早一些問(wèn)成果。2.級(jí)別越低，越可以問(wèn)一些具體的成果。級(jí)別越低，越可以問(wèn)一些具體的成果。3.成果一般體現(xiàn)在需要考核的地方。成果一般體現(xiàn)在需要考核的地方。（五）發(fā)問(wèn)（五）發(fā)問(wèn)1.教練一般是順著問(wèn)，當(dāng)事人沒(méi)有說(shuō)出的詞語(yǔ)，教練最好不要先說(shuō)。教練一般是順著問(wèn)，當(dāng)事人沒(méi)有說(shuō)出的詞語(yǔ)，教練最好不要先說(shuō)。2.如果當(dāng)事人不具備總結(jié)能力，作為教練要如何做？（例，如果發(fā)問(wèn)時(shí)，當(dāng)如果當(dāng)事人不具備總結(jié)能力，作為教練要如何做？（例，如果發(fā)問(wèn)時(shí)，當(dāng)事人的回答漫無(wú)邊際）事人的回答漫無(wú)邊際）（1）如果當(dāng)事人對(duì)事實(shí)不清楚，說(shuō)明需要進(jìn)行培訓(xùn)了；）

16、如果當(dāng)事人對(duì)事實(shí)不清楚，說(shuō)明需要進(jìn)行培訓(xùn)了；（2）發(fā)現(xiàn)員工只能講具體的事情，說(shuō)明在管理流程上仍需要訓(xùn)練；）發(fā)現(xiàn)員工只能講具體的事情，說(shuō)明在管理流程上仍需要訓(xùn)練；（3）教練技術(shù)，是建立在科學(xué)管理的基礎(chǔ)上的。）教練技術(shù)，是建立在科學(xué)管理的基礎(chǔ)上的。Page 40Page 41現(xiàn)在的狀況是現(xiàn)在的狀況是?現(xiàn)在的狀況是?Page 42理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn)理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn) Page 43理清現(xiàn)狀的教練步驟理清現(xiàn)狀的教練步驟 第一步：讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況“事實(shí)”； 第二步：放上現(xiàn)在或過(guò)去的“數(shù)據(jù)”； 第三步：與“目標(biāo)數(shù)據(jù)”對(duì)比； 第四步：發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢(shì)”、“差距”或“問(wèn)題點(diǎn)”。Page 44理清現(xiàn)狀有效對(duì)話架構(gòu)理清

17、現(xiàn)狀有效對(duì)話架構(gòu) 目標(biāo)目標(biāo):06年年10月完成月完成19個(gè)基站的租房工作個(gè)基站的租房工作教練教練:怎么樣怎么樣?當(dāng)事人當(dāng)事人:不可控因素影響很大不可控因素影響很大,導(dǎo)致無(wú)法完成導(dǎo)致無(wú)法完成教練教練:有哪些因素影響基站的租房工作有哪些因素影響基站的租房工作?當(dāng)事人當(dāng)事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭(zhēng)議輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭(zhēng)議教練教練:每個(gè)影響有多大每個(gè)影響有多大?當(dāng)事人當(dāng)事人:輻射影響人身安全輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全、天線影響房屋安全20%、合同、合同條款爭(zhēng)議條款爭(zhēng)議60%教練教練:我們看哪一個(gè)我們看哪一個(gè)?當(dāng)事人當(dāng)事人:合同條款爭(zhēng)議合同

18、條款爭(zhēng)議教練教練:哪些條款有爭(zhēng)議哪些條款有爭(zhēng)議?當(dāng)事人當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán)、費(fèi)用支付形式、發(fā)票房屋產(chǎn)權(quán)、費(fèi)用支付形式、發(fā)票教練教練:房屋產(chǎn)權(quán)的爭(zhēng)議是房屋產(chǎn)權(quán)的爭(zhēng)議是?當(dāng)事人當(dāng)事人:沒(méi)有房產(chǎn)證沒(méi)有房產(chǎn)證Page 45理清現(xiàn)狀有效對(duì)話架構(gòu)理清現(xiàn)狀有效對(duì)話架構(gòu) 教練教練:費(fèi)用支付形式的爭(zhēng)議是費(fèi)用支付形式的爭(zhēng)議是?當(dāng)事人當(dāng)事人:現(xiàn)金交易現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳不轉(zhuǎn)帳)教練教練:發(fā)票的爭(zhēng)議是發(fā)票的爭(zhēng)議是?當(dāng)事人當(dāng)事人:沒(méi)有發(fā)票沒(méi)有發(fā)票教練教練; 19個(gè)基站中有這些情況的數(shù)量怎樣個(gè)基站中有這些情況的數(shù)量怎樣?當(dāng)事人當(dāng)事人:沒(méi)有發(fā)票的沒(méi)有發(fā)票的4個(gè)、現(xiàn)金交易個(gè)、現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳不轉(zhuǎn)帳)4個(gè)、沒(méi)有房產(chǎn)個(gè)、沒(méi)有房產(chǎn)證證1個(gè)

19、、輻射影響人身安全的個(gè)、輻射影響人身安全的1個(gè)、天線影響房屋安全的個(gè)、天線影響房屋安全的1個(gè)個(gè),有一些是重復(fù)的。有一些是重復(fù)的。教練教練:現(xiàn)在再看現(xiàn)在再看19個(gè)基站租房的實(shí)際情況個(gè)基站租房的實(shí)際情況?當(dāng)事人當(dāng)事人:說(shuō)成有說(shuō)成有10個(gè)、有意向的個(gè)、有意向的4個(gè)、做工作的個(gè)、做工作的4個(gè)個(gè)(其中其中1個(gè)個(gè)做不通做不通)、不存在點(diǎn)的有、不存在點(diǎn)的有1個(gè)個(gè),哦哦!有有2個(gè)搞不定。個(gè)搞不定。教練教練:當(dāng)事人當(dāng)事人:搞不定就改點(diǎn)搞不定就改點(diǎn),OK!Page 46Page 47價(jià)值公式價(jià)值公式目標(biāo)：目標(biāo)：2006年年1月月1日日-12月月31日銷(xiāo)售保險(xiǎn)費(fèi)日銷(xiāo)售保險(xiǎn)費(fèi)100萬(wàn)美元萬(wàn)美元保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)客戶

20、數(shù)保費(fèi)保費(fèi)/單單單數(shù)單數(shù)Page 48達(dá)成目標(biāo)有效途徑或方法達(dá)成目標(biāo)有效途徑或方法-FEBC-FEBC法則法則 F-(Faster)更快E-(Easier)更易B-(Bigger)更大C-(Cheaper)更省錢(qián) Page 49關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐P(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐?目標(biāo)：目標(biāo)：2006年年1月月1日日-12月月31日銷(xiāo)售保險(xiǎn)費(fèi)日銷(xiāo)售保險(xiǎn)費(fèi)100萬(wàn)美元萬(wàn)美元保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)客戶數(shù)保費(fèi)保費(fèi)/單單單數(shù)單數(shù)電話銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售:打電話打電話約見(jiàn)約見(jiàn)面談面談成交成交Page 50價(jià)值鏈的表現(xiàn)形式價(jià)值鏈的表現(xiàn)形式打電話打電話約見(jiàn)約見(jiàn)面談面談成交成交Page 51關(guān)鍵價(jià)值鏈案例（業(yè)績(jī)類(lèi)）關(guān)鍵價(jià)值鏈案例（業(yè)績(jī)

21、類(lèi)） 目標(biāo)：目標(biāo)：2007年年1月月1日日-12月月31日公司總銷(xiāo)售額日公司總銷(xiāo)售額7.5億億總銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額=總媒體投放量總媒體投放量平均系數(shù)平均系數(shù)0.80.8億億15%15%160160萬(wàn)條萬(wàn)條160萬(wàn)條萬(wàn)條2424萬(wàn)萬(wàn)(2.67(2.67億億) )20%20%2 2億億400萬(wàn)條400萬(wàn)條80萬(wàn)8.9億總銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額=客戶數(shù)客戶數(shù)訂單數(shù)客戶訂單數(shù)客戶金額訂單金額訂單錯(cuò)錯(cuò)Page 52關(guān)鍵價(jià)值鏈案例（效益類(lèi)）關(guān)鍵價(jià)值鏈案例（效益類(lèi)） 表現(xiàn)目標(biāo)：表現(xiàn)目標(biāo)：2010年年10月月1日日-12月月31日故障泄漏率下降至日故障泄漏率下降至20%關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：泄漏率泄漏率價(jià)值公式：價(jià)值公式：泄漏

22、率泄漏率=系統(tǒng)故障數(shù)系統(tǒng)故障數(shù)A/(A+開(kāi)發(fā)故障數(shù)開(kāi)發(fā)故障數(shù)B)100%看看A-90，模塊，模塊1-40，表現(xiàn)：性能，表現(xiàn)：性能-23，CPU利用率高（利用率高（60%）-14導(dǎo)致：頻繁寫(xiě)導(dǎo)致：頻繁寫(xiě)ASIC-10,其中其中ACL操作，操作，問(wèn)題點(diǎn)：配置重啟（數(shù)據(jù)全部下發(fā)）問(wèn)題點(diǎn)：配置重啟（數(shù)據(jù)全部下發(fā)）方法與途徑：方法與途徑：開(kāi)發(fā)延遲下發(fā)軟件開(kāi)發(fā)延遲下發(fā)軟件關(guān)鍵價(jià)值鏈：關(guān)鍵價(jià)值鏈：開(kāi)發(fā)經(jīng)理下需求單開(kāi)發(fā)經(jīng)理下需求單開(kāi)發(fā)人員編碼開(kāi)發(fā)人員編碼系統(tǒng)測(cè)試版本系統(tǒng)測(cè)試版本測(cè)試報(bào)告測(cè)試報(bào)告Page 53關(guān)鍵價(jià)值鏈的教練步驟關(guān)鍵價(jià)值鏈的教練步驟 第一步：協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞”； 第二步：寫(xiě)出“

23、價(jià)值公式”； 第三步：對(duì)比“過(guò)去數(shù)據(jù)”和“目標(biāo)數(shù)據(jù)”； 第四步：當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績(jī)點(diǎn)、效益點(diǎn)或問(wèn)題改善點(diǎn)”； 第五步：用FEBC找到途徑或方法； 第六步：寫(xiě)出途徑或方法上每一個(gè)環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵行為。Page 54關(guān)鍵價(jià)值鏈有效對(duì)話架構(gòu)關(guān)鍵價(jià)值鏈有效對(duì)話架構(gòu) 問(wèn)價(jià)值公式： （關(guān)鍵詞）是怎么計(jì)算出來(lái)的？ （關(guān)鍵詞）有哪些影響的因素? 問(wèn)有效途徑（或方法）： 哪些是比較快的、比較容易的、成果比較大的、比較省錢(qián)的? 問(wèn)關(guān)鍵價(jià)值鏈： 在這個(gè)途徑（或方法）你要做的是什么？Page 55Page 56行動(dòng)目標(biāo)的依據(jù)行動(dòng)目標(biāo)的依據(jù) Page 57訂立行動(dòng)目標(biāo)的三步技巧訂立行動(dòng)目標(biāo)的三步技巧 第一步:關(guān)鍵價(jià)值鏈第二步

24、:過(guò)去數(shù)據(jù)或過(guò)程數(shù)據(jù)第三步:行動(dòng)數(shù)據(jù)Page 58行動(dòng)目標(biāo)有效對(duì)話架構(gòu)行動(dòng)目標(biāo)有效對(duì)話架構(gòu) 問(wèn)行動(dòng)目標(biāo)： 通常我們?cè)谶@些環(huán)節(jié)上的數(shù)字是多少？ 現(xiàn)在你想在這些環(huán)節(jié)上做到多少?Page 59行動(dòng)目標(biāo)示范案例行動(dòng)目標(biāo)示范案例 銷(xiāo)售價(jià)值鏈：打電話銷(xiāo)售價(jià)值鏈：打電話約見(jiàn)約見(jiàn)面談面談成交成交 假設(shè)客戶平均保費(fèi)為假設(shè)客戶平均保費(fèi)為4000美元，則需要成交的客戶數(shù)是美元，則需要成交的客戶數(shù)是250個(gè)個(gè)每周目標(biāo)：每周目標(biāo)：250/50 =5個(gè)個(gè)每天目標(biāo)：每天目標(biāo)：5/5= 1個(gè)個(gè)通常：打電話（通常：打電話（200個(gè)）個(gè)）約見(jiàn)（約見(jiàn)（20個(gè)個(gè),10%）面談（面談（10個(gè)個(gè),50%）成交（成交（1個(gè)個(gè),10%)新假

25、設(shè)：打電話（新假設(shè)：打電話（50個(gè)）個(gè)）約見(jiàn)（約見(jiàn)（10個(gè)個(gè),20%）面談（面談（5個(gè)個(gè),50%）成交（成交（1個(gè)個(gè),20%)保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)客戶數(shù)保費(fèi)保費(fèi)/單單單數(shù)單數(shù)目標(biāo)：目標(biāo)：2006年年1月月1日日-12月月31日銷(xiāo)售保險(xiǎn)費(fèi)日銷(xiāo)售保險(xiǎn)費(fèi)100萬(wàn)美元萬(wàn)美元每天目標(biāo)：打電話每天目標(biāo)：打電話50個(gè)，約見(jiàn)個(gè)，約見(jiàn)10個(gè)，面談個(gè)，面談5個(gè)，個(gè)，成交成交 1個(gè)個(gè)Page 60行動(dòng)目標(biāo)的教練步驟行動(dòng)目標(biāo)的教練步驟 第一步：協(xié)助當(dāng)事人確認(rèn)關(guān)鍵價(jià)值鏈； 第二步：放上過(guò)去數(shù)據(jù)或過(guò)程數(shù)據(jù)； 第三步：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題改善點(diǎn)或提升環(huán)節(jié)； 第四步：協(xié)助當(dāng)事人寫(xiě)出行動(dòng)數(shù)據(jù)； 第五步：當(dāng)事人列出行動(dòng)目標(biāo)。Page 61P

26、age 62計(jì)劃前計(jì)劃前-三個(gè)前提條件三個(gè)前提條件 第一個(gè)前提條件：表現(xiàn)目標(biāo)第二個(gè)前提條件：關(guān)鍵價(jià)值鏈第三個(gè)前提條件：行動(dòng)目標(biāo)Page 63計(jì)劃中計(jì)劃中-五個(gè)基本元素五個(gè)基本元素 序號(hào)要做的事情時(shí)間方法人選資源123456行動(dòng)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo): :Page 64行動(dòng)計(jì)劃示范案例行動(dòng)計(jì)劃示范案例 序號(hào)要做的事情時(shí)間方法人選資源1整理客戶名單8:00-8:30從客戶系統(tǒng)中查找王莉公司電腦客戶系統(tǒng)名單23.456行動(dòng)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo): :每天打電話每天打電話5050個(gè)個(gè)Page 65行動(dòng)計(jì)劃中的關(guān)鍵元素行動(dòng)計(jì)劃中的關(guān)鍵元素- -人選人選Page 66人選面試能力的有效問(wèn)話架構(gòu)人選面試能力的有效問(wèn)話架構(gòu) Pa

27、ge 67Page 68行動(dòng)的有效性與行為彈性行動(dòng)的有效性與行為彈性 Page 69行動(dòng)前及行動(dòng)中教練策略行動(dòng)前及行動(dòng)中教練策略-TOTE-TOTE 當(dāng)前當(dāng)前測(cè)試測(cè)試(Test)退出退出(Exit)操作操作(Operation)T.O.T.E管理教練策略管理教練策略Page 70TOTE有效對(duì)話架構(gòu) 行為：整理客戶名單行為：整理客戶名單 教練：你是怎么知道你已經(jīng)整理好客戶名單整理好客戶名單? 王莉：我已經(jīng)有了客戶名單. 教練：當(dāng)你整理好客戶名單是什么讓你知道的? 王莉：名單的文本 教練：整理客戶的名單你現(xiàn)在要做些什么? 王莉：第一、設(shè)定客戶的標(biāo)準(zhǔn) 第二、按標(biāo)準(zhǔn)從公司客戶系統(tǒng)選擇名單Page 7

28、1Page 72ABCABC跟進(jìn)教練技術(shù)跟進(jìn)教練技術(shù) Page 73行動(dòng)后跟進(jìn)有效問(wèn)話架構(gòu)行動(dòng)后跟進(jìn)有效問(wèn)話架構(gòu)A(行動(dòng)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo))重申行動(dòng)目標(biāo)。重申行動(dòng)目標(biāo)。B(行為行為)做了什么做了什么? ?行動(dòng)的過(guò)程實(shí)際上是怎樣的行動(dòng)的過(guò)程實(shí)際上是怎樣的? ?具體來(lái)說(shuō)具體來(lái)說(shuō)?C(結(jié)果結(jié)果)發(fā)生了什么發(fā)生了什么? ?這件事之前發(fā)生了什么這件事之前發(fā)生了什么? ?欠缺什么欠缺什么? ?當(dāng)中的關(guān)鍵是什么當(dāng)中的關(guān)鍵是什么? ?這些事實(shí)距離預(yù)定目標(biāo)有多遠(yuǎn)這些事實(shí)距離預(yù)定目標(biāo)有多遠(yuǎn)? ?下一步應(yīng)該做些什么下一步應(yīng)該做些什么? ?你打算如何調(diào)整行動(dòng)目標(biāo)你打算如何調(diào)整行動(dòng)目標(biāo)? ?Page 74管理教練的回應(yīng)技巧管

29、理教練的回應(yīng)技巧 Page 75管理教練的回應(yīng)技巧管理教練的回應(yīng)技巧 Page 76回應(yīng)中注意事項(xiàng)回應(yīng)中注意事項(xiàng) Page 77 管理教練現(xiàn)場(chǎng)案例示范管理教練現(xiàn)場(chǎng)案例示范管理教練現(xiàn)場(chǎng)案例示范管理教練現(xiàn)場(chǎng)案例示范 管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧 管理教練技術(shù)架構(gòu)體系 有效對(duì)話能力 什么是管理教練?Page 78管理教練的目標(biāo)管理教練的目標(biāo)(PET)(PET)增加利潤(rùn)Profitability提升業(yè)績(jī)Turnover改善效益EffectivenessPage 79管理教練現(xiàn)場(chǎng)案例示范管理教練現(xiàn)場(chǎng)案例示范Page 80管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧管理教練現(xiàn)場(chǎng)

30、案例示范管理教練技術(shù)架構(gòu)體系有效對(duì)話能力什么是管理教練?Page 812000個(gè)10%200個(gè)1.5項(xiàng)2000元2次120萬(wàn)元2300個(gè)11.5%264.5個(gè)1.725項(xiàng)2300元2.3次241萬(wàn)元15%15%15%15%15%100%管理教練案例管理教練案例-如何提升業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘龢I(yè)績(jī)?管理教練應(yīng)用技巧管理教練應(yīng)用技巧- -如何提升業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘龢I(yè)績(jī)? ?Page 82管理教練應(yīng)用技巧管理教練應(yīng)用技巧- -如何提升業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘龢I(yè)績(jī)? ?Page 83管理教練應(yīng)用技巧管理教練應(yīng)用技巧- -如何提升業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘龢I(yè)績(jī)? ?100100808040403939101080%80%50%50%98%98%26%26%Page 84管理教練應(yīng)用技巧管理教練應(yīng)用技巧- -如何提升業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘龢I(yè)績(jī)? ?80%80%50%50%98%98%26%26%2000200016001600800800784784200200Pa