XXX尾盤營銷方案

1、*尾盤營銷方案尾盤營銷方案策劃部策劃部2005-2-23目錄目錄 營銷目標營銷目標 SWOT分析分析 核心買點核心買點 營銷思路營銷思路 營銷策略營銷策略 銷售節(jié)點銷售節(jié)點 銷售節(jié)奏銷售節(jié)奏 費用預算費用預算營銷目標營銷目標 通過各方面資源的整合營銷推廣：通過各方面資源的整合營銷推廣： 截至截至2005年年3月月31日止，實現(xiàn)尾盤解籌率日止，實現(xiàn)尾盤解籌率75， 截至截至2005年年4月月30日止，日止， 實現(xiàn)尾盤解籌率實現(xiàn)尾盤解籌率95以上以上. 戶型戶型 景觀景觀 視野（府河兩岸視野（府河兩岸50米內(nèi)不得建房）米內(nèi)不得建房） 現(xiàn)房，交房期短現(xiàn)房，交房期短 水岸生活，不可復制水岸生活，不可復

2、制 物管物管 區(qū)域配套逐漸成熟區(qū)域配套逐漸成熟 項目品牌效應項目品牌效應尾盤優(yōu)勢分析尾盤優(yōu)勢分析(S) 戶型結(jié)構(gòu)單一化，且面積大，面積差異更大戶型結(jié)構(gòu)單一化，且面積大，面積差異更大 單價高、總價高單價高、總價高 停車位不足停車位不足 項目自身商業(yè)配套暫未啟動項目自身商業(yè)配套暫未啟動尾盤劣勢分析尾盤劣勢分析(W) 區(qū)域內(nèi)有區(qū)域內(nèi)有3個樓盤處于強銷與即將上市推廣期個樓盤處于強銷與即將上市推廣期 商業(yè)配套即將正式銷售商業(yè)配套即將正式銷售 府河兩岸府河兩岸50米內(nèi)整治建成絕對生態(tài)區(qū)米內(nèi)整治建成絕對生態(tài)區(qū) 用水用電情況將很快得到改善用水用電情況將很快得到改善 新城南行政辦公與商務科技區(qū)建設加速，將實新城

3、南行政辦公與商務科技區(qū)建設加速，將實現(xiàn)整體聯(lián)動效應現(xiàn)整體聯(lián)動效應尾盤機會分析尾盤機會分析(O) 區(qū)域內(nèi)新推項目數(shù)量較多區(qū)域內(nèi)新推項目數(shù)量較多 消費者對尾盤的不好觀感消費者對尾盤的不好觀感 銷售部經(jīng)常停電，不利現(xiàn)場氣氛營造銷售部經(jīng)常停電，不利現(xiàn)場氣氛營造 停水停電問題暫未解決，消費者無法信任停水停電問題暫未解決，消費者無法信任尾盤威脅分析尾盤威脅分析(T)核心買點*一期：新城南*二期：生活方式*三期： 潮流引領生活引領生活鑄就品質(zhì)鑄就品質(zhì)*尾盤： 稀貴營銷思路 *尾盤推廣將充分利用*一期、二期、三期積累起來的核心買點（賣點），通過合理的借勢、造勢、營勢、引市，最終贏市，打一場速戰(zhàn)速決的勝利之仗。

4、營銷思路 借勢:商業(yè)銷售3月15日消費者權(quán)益保護日二期入伙4月房交會周邊項目上市宣傳營銷思路 造勢:銷售現(xiàn)場氣氛報廣媒介迎賓大道戶外廣告其他項目周邊道旗物業(yè)管理銷售管理 營銷思路 引市:銷售價格調(diào)整優(yōu)惠套餐或特惠房商業(yè)銷售聯(lián)動集團購買推薦業(yè)主活動推動異地互聯(lián)絡銷售營銷思路借勢 造勢 引市 營勢營勢外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境以小搏大以小搏大的營銷推廣策略贏市贏市營銷策略推廣策略核心概念：n宣傳核心：生活品質(zhì) （引領生活，鑄就品 質(zhì)） n主題基調(diào)：稀貴感n宣傳概念： 1）生活可以多一點奢侈， 2）*超值生活典范， 3）獨一無二的尊崇感 推廣策略核心賣點：n位置：未來超值城市領地n河景：水岸生活，獨一

5、無二n戶型：創(chuàng)意空間n物管：您省心的大管家n交房：多一點時間享受超值品質(zhì)生活推廣策略核心賣點提煉位置：n政治、文化、金融、商務科技中心【會展中心、天府科技園、城市森林公園、益州城市廣場等】n現(xiàn)在生活的典范區(qū)（CLD）n社區(qū)的門戶地帶推廣策略核心賣點提煉河景：n300米視野空間n因為擁有河居特權(quán)，所以隨時隨意享受精彩水岸生活n身份的體現(xiàn)推廣策略核心賣點提煉戶型：n個性化創(chuàng)意空間，真正實現(xiàn)居住的DIYn臨風近水n生活多姿多彩推廣策略核心賣點提煉物管：n優(yōu)質(zhì)服務年n省心大管家銷售推進策略策略一：客戶資源深度挖掘策略一：客戶資源深度挖掘背景： 1、目標客戶資源急需挖掘 2、口碑效應促成成交比率較大策略

6、： 1、通過業(yè)主活動，深度挖掘目標客戶資源 2、通過集團購買推薦，以點對面進行針對性專員推銷 3、適當補充樓盤的道旗，尤其是在其他項目的周邊 4、房交會的間接營銷人員推銷 5、與商業(yè)銷售聯(lián)動 6、異地網(wǎng)絡營銷 7、更換戶外廣告資源配合：花都快報、戶外廣告、DM單、推銷專員等銷售推進策略策略二：提升目標客戶綜合滿意度策略二：提升目標客戶綜合滿意度背景： 1、目標客戶對價格敏感度高是基于對項目其他方面的不滿足感所致 2、現(xiàn)場氛圍不夠濃重是重要原因之一策略： 1、統(tǒng)一銷售說辭，規(guī)范接待流程，提高接待質(zhì)量，提升項目美譽度 2、對于目前華陽停電較頻繁，盡可能保證現(xiàn)場的供電暢通（發(fā)電機優(yōu)先考慮） 3、適當

7、增加一些有助于提高現(xiàn)場的親和力的設施與設備 4、針對性地設計銷售接待參觀路線，做到完全DIY制 5、給予客戶反復比較、思考的空間，增加對產(chǎn)品的認知，提升對項目品質(zhì)的再認知銷售推進策略策略三：促成目標客戶下單策略三：促成目標客戶下單背景： 1、目標客戶流失較嚴重，絕大多數(shù)因價格的敏感性而放棄 2、三期部分房子的價格存在不合理性，應在價格上體現(xiàn)差異 2、項目的促銷手段與手法不夠，消費者欲望誘導性微弱策略： 1、調(diào)整現(xiàn)有價格方案，充分體現(xiàn)產(chǎn)品的景觀、戶型、樓層、朝向等指標差異 2、制定相應的促銷策略，可以特惠房等信息進行媒介推廣，但注重對項目整體形象的維護 3、銷售現(xiàn)場氛圍的營造上，除了背景音樂之外

8、，應增加項目信息的傳達。 4、來訪客戶的信息收集以及回訪要及時，可以群策群力，認真研究意向客戶的購房需求動機 5、增加對有利于銷售的信息流的溝通，促進銷售。銷售節(jié)點 3月上旬 3月中旬 3月下旬 4月上旬 4月中旬 4月下旬傳播節(jié)點銷售節(jié)點公關活動現(xiàn)場包裝銷售培訓 時 間節(jié)點控制軟 文異地，團購新 客 戶報 廣老 客 戶 資 源報 廣業(yè)主活動，全城公關.房交會氛圍營造流程控制銷售重點大面積戶型新 老 客 戶 小面積戶型銷售節(jié)奏 銷售準備期： 時間：3月1日3月10日 目的：通過對營銷環(huán)節(jié)的再造，增強項目整體的營銷滲透能力，提升項目銷售推廣成交率 主題：突出項目所倡導的品質(zhì)生活 形式：通過對銷售

9、現(xiàn)場再包裝，銷售人員接待規(guī)范再培訓，戶外廣告畫面更換以及道旗地點的再選擇等資源的優(yōu)化利用 資源整合：道旗、戶外廣告、報廣、現(xiàn)場包裝、商業(yè)銷售銷售節(jié)奏 銷售強銷期： 時間：3月11日3月27日 目的：通過采用極具滲透性的營銷策略，鎖定目標客戶群體，達到銷售目標 主題思路：充分發(fā)揮項目的口碑效應，實施有效的公關活動 形式： 1、利用3月15日消費者權(quán)益保護日，舉辦一次影響力涉及全城的公關活動，可以選擇直接贊助和參與媒體的活動，也可以自行策劃 2、集團推薦從三期成交客戶挖掘 3、異地網(wǎng)絡營銷可考易趣或者淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡媒介 4、三期業(yè)主活動植樹節(jié)的活動策劃 資源整合：業(yè)主活動、互聯(lián)網(wǎng)、節(jié)假日、團購營銷、報廣銷售節(jié)奏 銷售持銷期： 時間：3月28日4月中旬 目的：通過采用各種促銷策略，鎖定目標客戶群體，達到銷售目的 形式： 1、業(yè)主活動物管或者策劃組織，關于交房的主題 2、特惠房每周一套和兩套 資源整合：業(yè)主活動、報廣、交房、價格方案銷售節(jié)奏 銷售