時代光華劉敏興[銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案](全24講)tools

1、銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案工具表單表21 銷售員銷售素質測評表Salesmanship含義有無改進計劃S微笑與表達的能力有 無A行動快速的能力有 無L聆聽的能力有 無E自我教育與精進的能力有 無S服務顧客的能力有 無M判斷購買的能力有 無A判斷顧客購買決定的能力有 無N判斷顧客購買需要的能力有 無S聰明的，精干的有 無H幽默的有 無I想象力，創(chuàng)造力，情報力有 無P自我教育與精進的能力有 無使用方法：目的：測評自身銷售素質填寫：根據(jù)自身情況填寫，找出不足寫出改進計劃。表31 銷售人員個人發(fā)展檢查表NO.個人發(fā)展方向分數(shù)110分疏失檢討改進計劃1積極的心理態(tài)度2人際關系及同仁喜歡的程度3身體

2、健康以及給人的外表觀感4對產(chǎn)品的認識與了解5顧客開發(fā)的能力6接觸客戶的技巧7產(chǎn)品介紹的技巧8處理異議的技巧9結束銷售技巧10客戶服務及管理的能力11收款的能力12自我“時間”與目標管理的能力總結：使用說明：目的：檢查個人發(fā)展情況填寫：針對個人發(fā)展情況填寫，檢討疏失并制定改進計劃。 表51建立有效的客戶名單類型姓名電話手機傳真其他聯(lián)系方式使用說明：目的：做好準客戶的分類管理填寫：填寫你的準客戶名單及其聯(lián)系方式。表61 每日開發(fā)客戶計劃表時間必須完成的任務完成情況姓名公司名稱聯(lián)系方式反饋情況使用說明：目的：通過該表的填寫使得每日開發(fā)顧客的計劃更加明確填寫：填寫在每天一定的時間內必須完成的顧客開發(fā)任

3、務，并對一天內需要聯(lián)系的準客戶的聯(lián)系情況做具體的規(guī)劃，對需要進一步聯(lián)系的打。表71接近客戶自我評價表 分類項目優(yōu)（5）良（4）普通（3）稍劣（2）劣（1）商品知識推銷態(tài)度儀表接近的方法說明的方法總計總結 ：評價： 年 月 日 得分：使用說明：目的：自我評價在接觸客戶時的注意事項填寫：在適當?shù)臋诶锎虿δ愕某煽冏隹偨Y，想一想究竟在那些方面還存在欠缺。表72 每日訪問計劃表NO.姓名公司接洽人聯(lián)系方式反饋情況1234567891011121314151617181920新開發(fā)的顧客123456使用說明：目的：為每日訪問情況作總結填寫：填寫一天內訪問的準客戶以及新開發(fā)顧客的情況。并對有必要再訪的顧客

4、打。表111 產(chǎn)品的FABE分析表特征（Feature）優(yōu)點(Advantage)利益(Benefit)證據(jù)(Evidence)性能構造作用使用方便程度耐久性經(jīng)濟性外觀優(yōu)點價格使用方法：目的：利用FABE分析法有系統(tǒng)地做產(chǎn)品說明填寫：把產(chǎn)品的性能、構造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)四方面分別進行說明。表111 介紹產(chǎn)品過程中需避免的錯誤錯誤類型是否存在后果改進計劃排序缺乏準備是 否忽略客戶或聽眾是 否只介紹一堆訊息和數(shù)字是 否停止道歉或者是找借口是 否驕傲自大是 否打斷顧客的話是 否講低俗的笑話是 否語言骯臟是 否輕松細語或聲如洪鐘是 否亂用文法，發(fā)音錯誤是 否無關痛

5、癢的字詞是 否使用說明：目的：檢查自己在產(chǎn)品介紹中的錯誤填寫：填寫由于在介紹產(chǎn)品中的錯誤而出現(xiàn)的后果，提出改進計劃，并對錯誤的惡性程度排序。表122 客戶異議處理表參考類別顧客異議解決方法立刻處理的異議· 當客戶提出的異議是屬于他關心的重要事項· 你必須處理后才能繼續(xù)進行推銷的說明時· 當你處理異議后，能立刻要求成交時延后處理的異議· 對你權限外或你確實的事情，你可承認你無法立即回答，但你保證你會迅速找到答案告訴他· 當客戶還沒有完全了解商品的特性及利益前提出價格問題時，你最好將這個異議延后處理· 當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清

6、楚證明時總結：使用說明：目的：對遇到的客戶異議及自己的解決方式作紀錄以總結經(jīng)驗填寫：填寫你所遇到的客戶異議以及你所運用的解決方式并總結得失。表191 售后服務檢查表售后服務內容：姓名老顧客顧客滿意度再次購買使用說明：目的：調查售后服務情況填寫：填寫顧客對于售后服務的認可程度，（顧客滿意度：滿意、基本滿意、不滿意）。表221 目標實施計劃目標設定目標日期預定達成日期實際達成日期SMART目標衡量原則SMART應采取的行動步驟預定達成日期檢查日期完成日期12345678總結：使用說明：目的：針對一個具體目標的實施做詳細的計劃填寫：根據(jù)SMART目標衡量原則衡量所填寫目標，并制定詳細行動步驟。表22

7、2 年度目標計劃表年度目標去年的目標重點達成狀況今年的目標重點行動步驟使用說明：目的：明確自己的年度目標填寫：填寫的過程中注意應用SMART原則進行衡量。表231 銷售人員一天行程 年 月 日 星期時間活動安排重要度完成情況跟進備注AM 8:00AM 9:00AM 10:00AM 11:00PM 12:00PM 1:00PM 2:00PM 3:00PM 4:00PM 5:00PM 6:00PM 7:00晚上使用說明：目的：制定行程表以提高效率，有助于更加積極的完成目標。填寫：針對個人實際情況詳細填寫，設定一定時間內需要完成的目標，并檢查完成情況。表241 銷售人員個人素質全方位提升檢查個人素質分數(shù)（110）分檢討疏失改進計劃 身體健康 事業(yè)工作 家庭和