廣告?zhèn)髅焦芾砀韶涗N(xiāo)售技巧(內(nèi)部培訓(xùn))

1、 天津云數(shù)文化傳媒有限公司內(nèi)部培訓(xùn)之一提高銷(xiāo)售力的辦法 只有一個(gè)字Change 改變 改變過(guò)程 (The Change Process)舊習(xí)慣新習(xí)慣新成果ASKBeliefttitudekillnowledge 信念 態(tài)度 技巧 知識(shí)舊表現(xiàn)1. 改變你的信念 ( Believe )2. 改變你的態(tài)度 ( Attitude )3. 改變你的技巧 ( Skill )4. 改變你的知識(shí) ( Knowledge ) 沒(méi)有不好賣(mài)的媒體,只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售員 陽(yáng)光心態(tài) 積極勤快 不怕拒絕 執(zhí)行監(jiān)督尋找客戶約見(jiàn)面準(zhǔn)備工作 公司介紹提案處理異議 簽訂合同成功來(lái)自過(guò)程的優(yōu)化: 天龍八步 123654781. 目的

2、是有一個(gè)好消息告訴客戶2. 打電話前思考整個(gè)通話過(guò)程做好準(zhǔn)備, 客戶都會(huì)冷漠和推辭,做好應(yīng)變準(zhǔn)備工作3. 通話中注意聆聽(tīng),適度反應(yīng)4. 通話后跟進(jìn)、馬上準(zhǔn)備下一步5. 通過(guò)電話,不代表客戶一定注意到你,注意到也會(huì)忘記1. 直接說(shuō)不需要2. 請(qǐng)你找其他人談,他不直接負(fù)責(zé)3. 請(qǐng)你把資料發(fā)給他4. 請(qǐng)你另約時(shí)間會(huì)面, 目前無(wú)法確定何時(shí)何地會(huì)面5. 跟你約定何時(shí)何地會(huì)面1. 不能只發(fā)資料, 盡力爭(zhēng)取見(jiàn)客戶, 見(jiàn)面三分情2. 沒(méi)約好,只要有好理由,都應(yīng)該去會(huì)見(jiàn)客戶3. 見(jiàn)客戶的難度愈高,客戶會(huì)覺(jué)得你愈有誠(chéng)意4. 跟客戶會(huì)面要注意儀容,態(tài)度 以及準(zhǔn)備熟識(shí)好材料, 對(duì)所遇到的人都有禮貌5. 見(jiàn)客戶時(shí)要盡力

3、多了解客戶本人,他的公司以及他的產(chǎn)品特色,找到有相關(guān)和客戶的話題切入1. 目的:客戶充分了解媒體的特點(diǎn)和利益2. 鼓勵(lì)客戶多說(shuō),自己要用心聆聽(tīng)、有目光接觸和做筆記3. 鼓勵(lì)客戶多問(wèn)問(wèn)題、一問(wèn)一答、反問(wèn)問(wèn)題4. 問(wèn)答問(wèn)題時(shí)先說(shuō)客戶的利益、5. 遇不能馬上回答客戶問(wèn)題時(shí),記下來(lái),回來(lái)后一定要快速回應(yīng),同時(shí)利用回應(yīng)作為二次約見(jiàn)客戶的機(jī)會(huì)6. 跟客戶接觸過(guò)程中,充分表達(dá)你都有為客戶著想,負(fù)責(zé),勤快,誠(chéng)意7. 注意要喜歡客戶,客戶才會(huì)喜歡你,才會(huì)對(duì)你媒體愿意了解第三1. 目的:客戶同意媒體的優(yōu)點(diǎn)2. 了解客戶重視媒體優(yōu)點(diǎn)有那些3. 我的媒體在客戶重視的優(yōu)點(diǎn)上多提供資料和案例來(lái)強(qiáng)化我媒體優(yōu)點(diǎn), 和起輔助效

4、果4. 鼓勱客戶問(wèn)更多細(xì)則問(wèn)題並一適當(dāng)反應(yīng)、挖掘客戶核心需求5. 提出我們?nèi)绾沃匾暫吞鼗菘蛻?. 可以扯一些客戶個(gè)人喜歡的話題,并找機(jī)會(huì)行動(dòng)1. 目的:幫助客戶思考如何用好我媒體,配合好客戶的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2. 了解更多客戶的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng),找到我媒體的發(fā)揮點(diǎn)3. 思考我媒體的特殊安排來(lái)幫助客戶4. 案例提供客戶參考5. 多提想法和方案,不要只是口說(shuō)1. 目的:讓客戶他覺(jué)得他贏了2. 談判成功主要是態(tài)度和訊息3. 第一次報(bào)價(jià)時(shí)早予留優(yōu)惠空間, 慢慢逐一放出4. 盡量了解客戶底價(jià), 低于我方低價(jià)時(shí),爭(zhēng)取其他條件。如提早收款, 增量省本和長(zhǎng)期投放的承諾等1. 目的:達(dá)到服務(wù)與效果滿意2. 清楚合同約定3.

5、 跟蹤廣告投放的物料進(jìn)度與傳遞4. 服務(wù)熱情要更提告5. 每天跟客戶匯報(bào)進(jìn)度及情況6. 不斷回饋客戶市場(chǎng)正面訊息讓客戶安心1. 目的:讓客戶投放滿意2. 提交售后服務(wù)報(bào)告、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告和結(jié)案報(bào)告3. 結(jié)案報(bào)告包括“BEST”1. Branding ( 公司的優(yōu)勢(shì))2. Evaluation ( 優(yōu)良的效果)3. Service ( 盡心盡力的服務(wù))4. Try again ( 馬上續(xù)單的機(jī)會(huì))4. 盡量提供第三方或多方相關(guān)資料5. 親自提案和書(shū)面報(bào)告1. 目的:保證優(yōu)化效果2. 回顧前期經(jīng)驗(yàn),優(yōu)化效果和增量3. 保證成果再一步改善4. 主動(dòng)提出改善 (包括投放方法/作業(yè)流程)或創(chuàng)新方案 成功的

6、銷(xiāo)售人員:1. 喜歡見(jiàn)客戶2. 愛(ài)上自已的媒體成功的三個(gè)對(duì):1. 對(duì)的時(shí)間2. 對(duì)的人3. 說(shuō)對(duì)話業(yè)績(jī)不好的原因:1. 不會(huì)做 5% 2. 不愿做 15%3. 忘記做 80% 如何成為一流業(yè)務(wù)員: 三流業(yè)務(wù)員抱怨自己的媒體 二流業(yè)務(wù)員抱怨客戶 一流業(yè)務(wù)員抱怨自己還不夠努力業(yè)務(wù)員要做的兩件事: 1.不斷改善客戶與公司的關(guān)系2.不斷收集市場(chǎng)情報(bào)廣告創(chuàng)意公司 廣告制作公司 媒體專(zhuān)業(yè)公司 創(chuàng)意設(shè)計(jì) 制作 媒體計(jì)劃 媒體投放 效果評(píng)估 營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃盛世長(zhǎng)城奧 美電 通葉茂中策劃大唐靈獅4A地方本土廣東省廣全國(guó)優(yōu)秀傳媒公司相關(guān)資料整理：實(shí)力媒體傳立媒體昌榮三人行4A地方本土 中視金橋全國(guó)優(yōu)秀媒介公司相關(guān)資

7、料整理：一般廣告媒1. 根據(jù)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)2. 目標(biāo)群與競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告投放分析3. 決定總予算4. 細(xì)分市場(chǎng)比例5. 季節(jié)分配6. 決定媒體組合7. 選定組合中的個(gè)別媒體8. 談判購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行9. 評(píng)估 、建 議客戶為 提高知名度 增加理解度, 建立形象 促進(jìn)美譽(yù)度 提醒行動(dòng) 增加 、維持銷(xiāo)售 保持忠誠(chéng) ,重覆購(gòu)買(mǎi) 創(chuàng)造口頭傳播 擴(kuò)大市場(chǎng)分額、創(chuàng)造公司 價(jià)值擬定清楚目標(biāo)分析過(guò) 品牌、產(chǎn)品、受眾與 競(jìng)爭(zhēng)情況:1. 對(duì)的訊息2. 對(duì)的方式3. 對(duì)的受眾 4. 對(duì)的時(shí)間5. 對(duì)的地點(diǎn)6. 對(duì)的媒體7. 對(duì)的成本 廣告賣(mài)點(diǎn) vs 買(mǎi)點(diǎn)你的獨(dú)有利益客戶所需的獨(dú)有利益 我要提高銷(xiāo)售量 我要提高知名度 我要升官

8、我要發(fā)財(cái) 我要交女朋友 我要玩 我要我女兒好 我的媒體能增加產(chǎn)品銷(xiāo)售 我的媒體提高你的品牌形象 我的媒體能讓消費(fèi)者更了解你的產(chǎn)品 我的媒體能引起消費(fèi)者注意你的產(chǎn)品 我的媒體能幫你的產(chǎn)品接觸很多消費(fèi)者 我的媒體售價(jià)十分低廉 我的服務(wù)一定令你滿意 我能介紹你進(jìn)入家樂(lè)福 我可以教你女兒打網(wǎng)球 媒介 客戶123 馬斯諾理論: 人類(lèi)基本需求 生存 安全 愛(ài) 尊嚴(yán) 自我實(shí)現(xiàn) 了解客戶 也是人環(huán)游全世界、你計(jì)劃好了嗎？中視傳媒 董事長(zhǎng) 李建分眾傳媒 創(chuàng)始人 江南春華數(shù)傳媒 董事長(zhǎng) 王健兒光線傳媒 董事長(zhǎng) 王長(zhǎng)田北京巴士傳媒 董事長(zhǎng) 王春杰 北方聯(lián)合出版董事楊建軍 天津中尚傳媒董事長(zhǎng)韓松新麗傳媒 CEO 王子文