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文檔簡介

1、12/11/2021112/11/2021212/11/2021312/11/2021412/11/20215 購買者數(shù)量少，但規(guī)模大產(chǎn)業(yè)客戶在地域上比較集中產(chǎn)業(yè)購買者的需求衍生于最終消費(fèi)者需求營銷結(jié)構(gòu)與需求營銷結(jié)構(gòu)與需求需求缺乏彈性需求波動大，而且波動快12/11/2021612/11/20217產(chǎn)業(yè)購買者通常要面對更為復(fù)雜的購買決策.產(chǎn)業(yè)購買過程更加規(guī)范化.決策類型和決策過程決策類型和決策過程產(chǎn)業(yè)購買中的買賣雙方之間業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密，并且能夠建立長期密切的關(guān)系12/11/2021812/11/20219新購涉及營銷決策調(diào)整重購直接重購12/11/202110UnexpectedSituatio

2、nal FactorsAttitudes of OthersEthical一個購買組織的決策制定單位被稱為組織的購買中心使用者影響者購買者 決策者門禁者 角色包括12/11/202111環(huán)境需求水平經(jīng)濟(jì)前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競爭發(fā)展社會責(zé)任關(guān)注度經(jīng)濟(jì)目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說服力個人年齡收入教育工作職位個性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化企業(yè)購買者12/11/202112確定需要認(rèn)識需要說明需要物色供應(yīng)商績效評價(jià)簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書12/11/20211312/11/20211412/11/20211512/11/20211612/11/20211712/11/202118確定需要認(rèn)識需要說明需要物色供應(yīng)商績效評價(jià)簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書12/11/20211912/11/20212012/11/20212112/11/20212212/11/20212312/11/20212412/11/20212512/11/20212612/11/202

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