第二章談判內(nèi)容

1、第二章談判內(nèi)容談判內(nèi)容2.1貨物買賣談判 2.1.1貨物買賣談判的概念 貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。 2.1.2貨物買賣談判的特點 與其他一些商務(wù)談判相比，貨物買賣談判有以下特點： 難度相對簡單。 條款比較全面。2.1貨物買賣談判 2.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容 1)標(biāo)的 2)品質(zhì) 3)數(shù)量 4)包裝 5)價格 6)交貨 7)支付 8)檢驗 9)不可抗力 10)索賠和仲裁2.2技術(shù)貿(mào)易談判 2.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易 技術(shù)是人類在認(rèn)識自然和改造自然的反復(fù)實踐中積累起來的有關(guān)生產(chǎn)勞動的經(jīng)驗和知識。技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動。2.2技術(shù)貿(mào)易談判 2.2.2技術(shù)

2、的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象 技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)，可分為： 技能化的技術(shù)。 知識化的技術(shù)。 物化的技術(shù)。 技術(shù)按其公開的程度和受法律保護的程度，可分為： 公開技術(shù)或一般技術(shù) 半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù) 秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)2.2技術(shù)貿(mào)易談判 2.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式 技術(shù)貿(mào)易主要有兩種方式：一是技術(shù)軟件；二是技術(shù)硬件 2.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點 (1)技術(shù)貿(mào)易實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 (2)技術(shù)價格具有不確定性。 (3)技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。 (4)國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。2.2技術(shù)貿(mào)易談判 2.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個方面：技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律

3、部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。 1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容 2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容 3)法律部分的主要談判內(nèi)容2.3工程承包及租賃談判 2.3.1工程承包談判 工程承包是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價格向發(fā)包人收取費用。2.3工程承包及租賃談判 2.3.2租賃談判 租賃是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方。2.4 談判程序與談判結(jié)構(gòu)一、談判程序 從外部結(jié)構(gòu)來看談判的發(fā)生，具體包括： 介紹談判組成員； 安排談判日程； 進行實質(zhì)性談判； 對談判進行總結(jié)。2.4 談判程序

4、與談判結(jié)構(gòu)(一)介紹談判組成員 正式的談判一般都從介紹談判組成員開始。但是正式介紹開始前，主隊與客隊都應(yīng)找到合適自己的位子坐好。中國的習(xí)慣是將面朝門的位置視為貴賓席，因此客隊習(xí)慣上坐在貴賓席上，而主談判者坐在中間位置。如果是涉外談判，翻譯一般坐在主談的右邊。成員介紹從主隊的主談開始，主隊成員介紹完畢后，介紹客隊成員。介紹的內(nèi)容應(yīng)包括姓名、職務(wù)和職稱、專業(yè)領(lǐng)域、主要職責(zé)等。 (二)安排談判日程 談判日程的安排不僅僅是一個時間表的問題，在日程的安排也上體現(xiàn)了各方的談判策略和行為習(xí)慣的不同。 有些人傾向于談判開始后即進入關(guān)鍵議題，他們的想法是在談判一開始可以集中精力，有充足的時間先討論最關(guān)鍵的議題。

5、 安排談判日程的另一種做法是從相反的方向做起，即從不重要的、容易達(dá)成協(xié)議的議題談起，然后是較難的和關(guān)鍵的議題。 這樣安排日程的優(yōu)點是談判可以在輕松、友好的氣氛中開始，逐步過渡到難度較大的議題，各方在開始建立的友好關(guān)系和信任感將有助于后邊困難問題的解決。 (三)進行實質(zhì)性談判 實質(zhì)性談判階段是談判最關(guān)鍵的部分。(四)對談判進行總結(jié) 總結(jié)是談判全過程的最后一個階段。它的必要性和重要性在于通過回顧總結(jié)對各項議題所達(dá)成的一致意見和仍存在的不同意見，以確認(rèn)對所達(dá)成的協(xié)議已確實不存在疑慮。 二、談判結(jié)構(gòu)(一)一般結(jié)構(gòu) 談判程序描述的是談判的外部結(jié)構(gòu)，緊接著要剖析的是談判的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，也稱為一般結(jié)構(gòu)。掌握了談

6、判的一般結(jié)構(gòu)即掌握了談判的實質(zhì)。二、談判結(jié)構(gòu) 談判的內(nèi)部結(jié)構(gòu)包括： 確定利益與議題； 設(shè)計和提出方案； 引入評價方案的標(biāo)準(zhǔn)； 估計各自的保留點和底線； 尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案； 達(dá)成最終協(xié)議 二、談判結(jié)構(gòu) 貿(mào)易談判的過程和結(jié)構(gòu)因此可以表達(dá)為詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個階段。 1、詢盤。 詢盤又稱為尋價，是買賣各方中的一方欲出售或購買某種商品而邀請對方提出交易條件的行為。 二、談判結(jié)構(gòu) 2、發(fā)盤 發(fā)盤或報價是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，是談判的中心環(huán)節(jié)。 3、還盤 還盤是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的行為。受盤人對原發(fā)盤的條件進行的修改和提出新的條件即構(gòu)成還盤。 二、談

7、判結(jié)構(gòu) 4、接受 接受是買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按照該條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。 第三章 談判的潤滑劑導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例案例介紹： 一家在加蓬施工的中國建筑工程公司在完成了土建部分的施工后便解雇了當(dāng)?shù)卮笈摹芭R時工”，這一行為導(dǎo)致了持續(xù)40天的工人罷工。罷工結(jié)果是中國公司向被解雇工人賠償大筆補償性工資。第三章 談判的潤滑劑主要內(nèi)容：一、確定談判目標(biāo)二、進行信息調(diào)研三、配備談判組成員四、確定談判地點第三章 談判的潤滑劑 準(zhǔn)備工作所起的作用相當(dāng)于使談判順利運轉(zhuǎn)的潤滑劑。與談判有關(guān)的調(diào)研準(zhǔn)備工作包括以下四個方面：一、確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的確定包括兩個組

8、成部分：利益抉擇和目標(biāo)層次。 (一)利益抉擇 談判者就應(yīng)全盤考慮自己的利益得失，確定哪些利益應(yīng)當(dāng)首先得到滿足，在哪些問題上做出讓步以實現(xiàn)丟卒保車的目的。 第三章 談判的潤滑劑一、確定談判目標(biāo) (二)目標(biāo)層次 談判各方除了應(yīng)確定利益的輕重緩急外，從談判戰(zhàn)略角度出發(fā)還應(yīng)確定至少三個目標(biāo)層次，即希望達(dá)到的目標(biāo)、可能達(dá)到的目標(biāo)和保底目標(biāo)。利益抉擇利益抉擇目標(biāo)層次目標(biāo)層次決定利益的重要性希望達(dá)到的目標(biāo)- 潛在的目標(biāo) 可能達(dá)到的目標(biāo)- 盡全力達(dá)到的目標(biāo) 保底目標(biāo)- 最低應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)談判目標(biāo)談判目標(biāo) 1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供

9、粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標(biāo)費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130萬馬克。 評點：評點： 在我國的技術(shù)引進中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。 二、進行信息調(diào)研 (一)什么是信息 信息是一種有價值的商品，因為它具有降低不確定性的力量。(二)信息來源

10、 談判者需要調(diào)研的信息主要涉及兩方面：宏觀方面的信息，如某國的關(guān)稅情況、非關(guān)稅措施、外貿(mào)進出口數(shù)據(jù)、政府的貿(mào)易政策等；微觀方面的信息，如與談判活動有關(guān)的活動和事件的特別信息，例如市場規(guī)模、當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)與規(guī)格、銷售體系和競爭對手的情況。第三章 談判的潤滑劑二、進行信息調(diào)研 在很多情況下談判者可以利用二手資料，獲取二手資料的途徑包括：1、國際組織。2、政府。 3、服務(wù)組織。4時事通訊和指南。 5在線服務(wù)。 Collecting Information什么是信息？什么是信息？ 信息是一種可以減少不確定性的有價值的商品信息的兩種運用方式: 解決問題: 在做具體決定時運用信息 制定戰(zhàn)略計劃: 減少對于未知

11、將來的不確定性阻礙人們獲得信息的因素有哪些 缺乏對于不同文化、缺乏對于不同文化、消費者偏好、市場需求的敏感度消費者偏好、市場需求的敏感度 對國外有差異的環(huán)境了解不充對國外有差異的環(huán)境了解不充分分 不熟悉國內(nèi)、國外的數(shù)據(jù)來源不熟悉國內(nèi)、國外的數(shù)據(jù)來源 不具備運用所獲國外數(shù)據(jù)的能不具備運用所獲國外數(shù)據(jù)的能力力信息的來源信息的來源國際組織政府服務(wù)性組織 在線服務(wù)公司名錄和實事通訊財務(wù)信用財務(wù)信用狀況：狀況：資信:信譽、償債能力:償還債務(wù)的能力、資金情況:財務(wù)狀況需要獲得的信息需要獲得的信息地方法律和地方法律和法規(guī)法規(guī)： 政治和經(jīng)濟前景，政府干預(yù)，關(guān)于專利、商標(biāo)、定牌要求的規(guī)定, 出口退稅政策, 反壟

12、斷 & 反傾銷法律市場調(diào)研市場調(diào)研:對于各類市場的最初步的反映、銷售信息、競爭情況、分銷方式第三章 談判的潤滑劑三、配備談判組成員一般說來，談判組成員包括以下幾部分談判組領(lǐng)導(dǎo)或首席談判代表以及必要的部門負(fù)責(zé)人；有關(guān)方面的專家和技術(shù)人員；在國際商務(wù)談判中還要配備專門的翻譯。第三章 談判的潤滑劑三、配備談判組成員(一)談判組領(lǐng)導(dǎo) 談判組的領(lǐng)導(dǎo)或首席談判代表應(yīng)當(dāng)是公司或企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)。(二)專家和技術(shù)人員 談判組的專家成員首先應(yīng)當(dāng)是各領(lǐng)域真正的專家。他們的任務(wù)是向談判組領(lǐng)導(dǎo)提供令人信服的與專業(yè)方面有關(guān)的建議，隨時準(zhǔn)備回答對方的問題，用他們的專業(yè)知識幫助談判組的領(lǐng)導(dǎo)做出正確決定。 第三章 談判

13、的潤滑劑三、配備談判組成員(三)翻譯 在國際商務(wù)談判中，翻譯作為連結(jié)各方的橋梁常常成為談判的中心人物，發(fā)揮著重要的紐帶作用。(四)對談判隊伍的其他要求 第三章 談判的潤滑劑四、確定談判地點 談判地點按照參與方可分為主場、客場和第三方場所。(一)主場 主場談判地點指的是談判一方在自己的工作所在地的國家、城市或辦公樓主持談判。(二)客場 談判如果是在另一方的國家、城市或辦公樓內(nèi)舉行即是客場談判。第三章 談判的潤滑劑四、確定談判地點(三)第三方場所 談判既不在主場也不在客場而是在第三方所在場所進行，這里所指的第三方是與談判各方有直接或間接關(guān)系的一方。 第三章 談判的潤滑劑四、確定談判地點選擇第三方場所主要有以下原因： 1、談判各方處于敵對或?qū)χ艩顟B(tài)或彼此正以武力相交。 2、當(dāng)談判陷入僵局而一時又沒