顧問(wèn)式銷售技術(shù)培訓(xùn)心得

1、顧問(wèn)式銷售技術(shù)培訓(xùn)心得 這次聽(tīng)了馬洪海馬老師的顧問(wèn)式銷售技術(shù)培訓(xùn)，沒(méi)錯(cuò)是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷售技巧，從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷售，聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì)，如下： 第一，我們要對(duì)銷售有正確的認(rèn)知，銷售其實(shí)是顧客在購(gòu)買，而非我們?cè)谫u，透過(guò)我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購(gòu)買的過(guò)程。每個(gè)客戶都先由需求才有購(gòu)買的，而需求就是欲望+購(gòu)買力，而營(yíng)銷的最高階段：創(chuàng)造剛性需求。 第二，第二，顧問(wèn)式銷售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面1.取得信任；2挖掘需求；3有效推舉；4鞏固信心； 第三，約見(jiàn)新客戶，可以從六大點(diǎn)出發(fā)，1確認(rèn)身份；

2、2詢問(wèn)接 是否方便；3自報(bào)家門；4承諾幫助為對(duì)方帶來(lái)什么好處；5二選一原則，確認(rèn)拜訪的時(shí)間地點(diǎn)；6祝福語(yǔ)和收線；越到客戶，拜見(jiàn)客戶，這里有幾個(gè)規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷售的技術(shù)，建立信任：這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們，1專業(yè)形象；2辦事能力；共同點(diǎn)；4會(huì)面意圖；會(huì)面時(shí)從寒暄開(kāi)始3-5分鐘；這里也有幾個(gè)讓你一見(jiàn)面不致于讓對(duì)方反感；1從天氣下手；2新聞熱點(diǎn)；3辦公室的工作環(huán)境；4尋找共同點(diǎn)； 第四，見(jiàn)了面我們要了解，確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲，1回應(yīng)式傾聽(tīng)；2復(fù)述；3確認(rèn)式提問(wèn)；這里我們要銘記聽(tīng)，記，問(wèn)，這三個(gè)要點(diǎn)，聽(tīng)是聽(tīng)客戶再說(shuō)，而不是我們?cè)谕其N，記是從客戶開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾

3、下他說(shuō)的痛點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)；問(wèn)我們這要記住差距原則：詢問(wèn)現(xiàn)狀-期待值下一布的打算，想法-痛點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)。確認(rèn)需求，用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求，不要自以為是，去掉“我以為。 第五，有效推舉我們的產(chǎn)品使用價(jià)值可以陳述fab；f-是功能對(duì)應(yīng)其痛點(diǎn)a-是優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)與眾不同的地方b-好處，用銷售語(yǔ)言讓客戶感受到給個(gè)人，組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，價(jià)格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷售人員要銘記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任；而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng)；關(guān)單，是一個(gè)階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力，為下

4、階段做鋪墊 ；這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題，例如是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái)；2描述假定成交后才干做的事情3促成簽約；再發(fā)現(xiàn)客戶新的真正問(wèn)題時(shí)，我們要給他解決；這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，1放空自己；2移焦；3認(rèn)同；這里我們可以采納差距原則來(lái)探究原因，解決問(wèn)題，征求同意；但是是堵墻，同時(shí)是橋梁再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題，我們就要合計(jì)是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找錯(cuò)關(guān)鍵人，財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。 第六，售后我們要解決其客戶的售后心理活動(dòng)，可以贊美其英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶，這里我們可以引述成功的案例-拓展可提供幫助的范圍-請(qǐng)求推舉。 從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷售的技術(shù)而不是技巧，而我