如何向客戶推薦自己和公司(平安保險(xiǎn))

1、五講五講2 五講回顧五講回顧 什么時(shí)候講什么時(shí)候講 怎么講怎么講課程大綱課程大綱3五講回顧五講回顧4什么時(shí)候講什么時(shí)候講尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程講行業(yè) 講公司講自己 講保險(xiǎn)5尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程講產(chǎn)品6怎么講怎么講7n 講行業(yè)講行業(yè)什么樣的行業(yè)才算什么樣的行業(yè)才算得上是好的行業(yè)？得上是好的行業(yè)？ 發(fā)展快 潛力大 體現(xiàn)愛(ài) 受扶持 83句話講句話講“發(fā)展快發(fā)展快”：業(yè)：老陳，你知道嗎，保險(xiǎn)已經(jīng)存在業(yè)：老陳，你知道嗎，保險(xiǎn)已經(jīng)存在六百多年了，六百多年了，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)是從中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)是從改革開(kāi)放以后快速發(fā)展的改革開(kāi)放以后快速發(fā)

2、展的。 老陳你看這個(gè)數(shù)據(jù)（指向彩頁(yè)中老陳你看這個(gè)數(shù)據(jù)（指向彩頁(yè)中“2001年至年至2010年間，中國(guó)壽險(xiǎn)年間，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)規(guī)模以約業(yè)務(wù)的保費(fèi)規(guī)模以約28%的年均的年均復(fù)合率增長(zhǎng)復(fù)合率增長(zhǎng)”這句），這句），中國(guó)的保中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)，在險(xiǎn)業(yè)，在21世紀(jì)的前世紀(jì)的前10年里發(fā)展年里發(fā)展迅速迅速。 未來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭也會(huì)未來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭也會(huì)更加強(qiáng)勁更加強(qiáng)勁。93句話講句話講“潛力大潛力大”：業(yè)：你看這里，中國(guó)人均保費(fèi)僅業(yè)：你看這里，中國(guó)人均保費(fèi)僅有有121美元（指向柱狀圖），美元（指向柱狀圖），與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距懸殊與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距懸殊。 可以說(shuō)，可以說(shuō)，中國(guó)老百姓還沒(méi)有中國(guó)老百姓還

3、沒(méi)有足夠的保障，怕生病、怕意足夠的保障，怕生病、怕意外，小心翼翼的花錢，生怕外，小心翼翼的花錢，生怕“一病回到解放前一病回到解放前”。 而商業(yè)保險(xiǎn)可以幫老百姓排而商業(yè)保險(xiǎn)可以幫老百姓排憂解難，憂解難，“分走擔(dān)憂，分擔(dān)分走擔(dān)憂，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)”。101句話講句話講“體現(xiàn)愛(ài)體現(xiàn)愛(ài)”：業(yè)：現(xiàn)在流行說(shuō)業(yè)：現(xiàn)在流行說(shuō)“中國(guó)夢(mèng)中國(guó)夢(mèng)”，要，要我說(shuō)啊，中國(guó)夢(mèng)就是能讓每我說(shuō)啊，中國(guó)夢(mèng)就是能讓每一個(gè)家庭都有應(yīng)急錢，每一一個(gè)家庭都有應(yīng)急錢，每一個(gè)人都有看病錢，每一個(gè)孩個(gè)人都有看病錢，每一個(gè)孩子都有讀書(shū)錢，每一個(gè)老人子都有讀書(shū)錢，每一個(gè)老人都有養(yǎng)老錢，都有養(yǎng)老錢，這其實(shí)也是保這其實(shí)也是保險(xiǎn)行業(yè)的愛(ài)與責(zé)任險(xiǎn)行業(yè)的愛(ài)與責(zé)

4、任。112句話講句話講“受扶持受扶持”：業(yè)：正是因?yàn)樯虡I(yè)保險(xiǎn)的重要作業(yè)：正是因?yàn)樯虡I(yè)保險(xiǎn)的重要作用，用，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展也高度重視和扶持也高度重視和扶持。 法律上頒布了法律上頒布了“保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法”，監(jiān)管上設(shè)置了正部級(jí)單位監(jiān)管上設(shè)置了正部級(jí)單位“保監(jiān)會(huì)保監(jiān)會(huì)”，政策上還特別由，政策上還特別由國(guó)務(wù)院頒布了國(guó)務(wù)院頒布了“國(guó)十條國(guó)十條”（指向彩頁(yè)相關(guān)內(nèi)容）。指向彩頁(yè)相關(guān)內(nèi)容）。12請(qǐng)和你的同桌互相演練請(qǐng)和你的同桌互相演練9句句話講行業(yè)話講行業(yè)時(shí)間：時(shí)間：5分鐘分鐘13n 講公司講公司什么樣的公司更什么樣的公司更受客戶青睞？受客戶青睞？ 實(shí)力強(qiáng) 聲譽(yù)好 專業(yè)精 服務(wù)優(yōu) 144句話

5、講句話講“實(shí)力強(qiáng)實(shí)力強(qiáng)”：業(yè)：談到保險(xiǎn)業(yè)，就不得不說(shuō)一說(shuō)我所在業(yè)：談到保險(xiǎn)業(yè)，就不得不說(shuō)一說(shuō)我所在的中國(guó)平安。的中國(guó)平安。 它是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，資它是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，資本實(shí)力雄厚，截至本實(shí)力雄厚，截至12年公司資產(chǎn)已達(dá)年公司資產(chǎn)已達(dá)2萬(wàn)萬(wàn)8千多千多億億（指向彩圖數(shù)據(jù)）。（指向彩圖數(shù)據(jù)）。 平安有平安有4400個(gè)分支機(jī)構(gòu)，為超過(guò)個(gè)分支機(jī)構(gòu)，為超過(guò)7000萬(wàn)萬(wàn)的的客戶提供客戶提供專業(yè)專業(yè)服務(wù)服務(wù)（指向彩圖數(shù)（指向彩圖數(shù)據(jù)）。據(jù)）。 作為作為一家綜合金融服務(wù)集團(tuán)一家綜合金融服務(wù)集團(tuán)，平安的，平安的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)范圍范圍涵蓋涵蓋了了保險(xiǎn)、銀行、投資三保險(xiǎn)、銀行、投資三大大領(lǐng)域領(lǐng)域，能一站

6、式滿足你買房買車買能一站式滿足你買房買車買保險(xiǎn)，投資儲(chǔ)蓄信用卡的多元化金融保險(xiǎn)，投資儲(chǔ)蓄信用卡的多元化金融需求。需求。（如客戶對(duì)綜合金融有興趣，（如客戶對(duì)綜合金融有興趣，可將綜合金融篇彩頁(yè)留給客戶慢慢了可將綜合金融篇彩頁(yè)留給客戶慢慢了解解。）151句話講句話講“聲譽(yù)好聲譽(yù)好”：業(yè)：業(yè)：平安成立至今獲得無(wú)數(shù)榮平安成立至今獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)，譽(yù)，你看（指向彩頁(yè)中橙你看（指向彩頁(yè)中橙色字體）有色字體）有162句話講句話講“專業(yè)精專業(yè)精”：業(yè)：這些口碑的建立至少有業(yè)：這些口碑的建立至少有2方方面原因，第一個(gè)原因是平安面原因，第一個(gè)原因是平安的專業(yè)，就拿我所在的平安的專業(yè)，就拿我所在的平安人壽為例，人壽為例，

7、它目前它目前產(chǎn)品產(chǎn)品數(shù)量數(shù)量已達(dá)已達(dá)60多種，能滿足客戶重多種，能滿足客戶重疾、醫(yī)療、意外、養(yǎng)老等疾、醫(yī)療、意外、養(yǎng)老等全全方位的方位的保障需求保障需求。 同時(shí)，平安人壽還同時(shí)，平安人壽還通過(guò)專業(yè)通過(guò)專業(yè)的企業(yè)培訓(xùn)和完善的管理機(jī)的企業(yè)培訓(xùn)和完善的管理機(jī)制，打造出了一支專業(yè)的壽制，打造出了一支專業(yè)的壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。173句話講句話講“服務(wù)優(yōu)服務(wù)優(yōu)”：業(yè)：第二個(gè)原因就是平安非常重視業(yè)：第二個(gè)原因就是平安非常重視客戶服務(wù)?？蛻舴?wù)。 每年除了客服節(jié)等活動(dòng)外，平每年除了客服節(jié)等活動(dòng)外，平安還于安還于2011年年提出提出了（指向彩了（指向彩頁(yè)）頁(yè)）“標(biāo)準(zhǔn)案件，資料齊全，標(biāo)準(zhǔn)案件，資料齊全，三天賠

8、付三天賠付” 的承諾的承諾。 此外，平安還首創(chuàng)了此外，平安還首創(chuàng)了MIT移動(dòng)移動(dòng)展業(yè)、保單展業(yè)、保單E服務(wù)和一賬通，讓服務(wù)和一賬通，讓你足不出戶就可享受從承保到你足不出戶就可享受從承保到保單打理的一站式貼心服務(wù)，保單打理的一站式貼心服務(wù)，讓你的生活更簡(jiǎn)單讓你的生活更簡(jiǎn)單。18請(qǐng)和你的同桌互相演練請(qǐng)和你的同桌互相演練10句話講公司句話講公司時(shí)間：時(shí)間：5分鐘分鐘19n 講自己講自己緣故客戶更希望看到緣故客戶更希望看到我們?cè)鯓拥臓顟B(tài)？我們?cè)鯓拥臓顟B(tài)？ 認(rèn)同保險(xiǎn) 追求成長(zhǎng) 20業(yè)：其實(shí)我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)業(yè)：其實(shí)我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)了解，我認(rèn)識(shí)到了解，我認(rèn)

9、識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)前景好，平安公司實(shí)力強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)前景好，平安公司實(shí)力強(qiáng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品人人都需要保險(xiǎn)產(chǎn)品人人都需要。 正因?yàn)檎驗(yàn)檫@份工作很有意義，既能幫助別人，又能成就這份工作很有意義，既能幫助別人，又能成就自我，自我，所以我就來(lái)平安了，并且要在平安一直好好的所以我就來(lái)平安了，并且要在平安一直好好的干下去。干下去。2句話講句話講“認(rèn)同保險(xiǎn)、追求成長(zhǎng)認(rèn)同保險(xiǎn)、追求成長(zhǎng)”：21請(qǐng)和你的同桌互相演練請(qǐng)和你的同桌互相演練2句句話講自己話講自己時(shí)間：時(shí)間：3分鐘分鐘22n 講保險(xiǎn)講保險(xiǎn)如何能直觀快速如何能直觀快速的讓客戶體會(huì)到的讓客戶體會(huì)到壽險(xiǎn)的真諦？壽險(xiǎn)的真諦？ 畫圖講保險(xiǎn) 23業(yè)：來(lái)到平安以后，我也了解業(yè)：

10、來(lái)到平安以后，我也了解到很多有價(jià)值的理念。老到很多有價(jià)值的理念。老陳你看這個(gè)圖（陳你看這個(gè)圖（指向彩頁(yè)指向彩頁(yè)圖表圖表），比如這是我們的），比如這是我們的生命線（指生命線（指a線），從我們線），從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，另一條線始終伴隨著我們，就是支出線（指就是支出線（指b線），線），因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰驗(yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)費(fèi)，你也認(rèn)同吧？，你也認(rèn)同吧？客：是呀，人活一世始終都要客：是呀，人活一世始終都要花錢吶花錢吶通過(guò)通過(guò)“草帽圖草帽圖”講保險(xiǎn)：講保險(xiǎn)：ab24業(yè)：業(yè)：但我們能賺錢的時(shí)間卻是但我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的有限的，大約就是，大

11、約就是25歲到歲到60歲期間。這是我們的收歲期間。這是我們的收入線（指入線（指c線），這個(gè)階段線），這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用（指的費(fèi)用（指d處）。處）。cd25業(yè)：可是，老陳，你想沒(méi)想過(guò)，業(yè)：可是，老陳，你想沒(méi)想過(guò)，我們什么情況下會(huì)中斷收入我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？呢？大概是生病或者意外的大概是生病或者意外的情況下情況下，你說(shuō)是，你說(shuō)是吧吧？

12、客：那肯定啦。客：那肯定啦。 業(yè)：是啊，老陳，業(yè)：是啊，老陳，這種情況下我這種情況下我們的收入就無(wú)法保障了，一們的收入就無(wú)法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病旦我們發(fā)生意外或者疾?。ㄖ福ㄖ竐f線），支出不但不會(huì)線），支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。規(guī)劃的。老陳，你認(rèn)同這個(gè)老陳，你認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？說(shuō)法么？客：這個(gè)說(shuō)法還是挺有道理的客：這個(gè)說(shuō)法還是挺有道理的。ef260歲歲終身終身25歲歲60歲歲收入線收入線支出線支出線意意外外疾疾病病生活費(fèi)用生活費(fèi)用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備沒(méi)有工具彩頁(yè)時(shí)，我們也要知道如何畫出沒(méi)有工具彩頁(yè)時(shí)，我們也要知道如何畫