華彩-廣州科密集團(tuán)營銷渠道控制力提升及強(qiáng)化建議書(ppt 48)

1、廣州科密集團(tuán)廣州科密集團(tuán)營銷渠道控制力提升與強(qiáng)化營銷渠道控制力提升與強(qiáng)化咨詢項目建議書咨詢項目建議書機(jī)密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制提案單位：上海華彩管理咨詢提案單位：上海華彩管理咨詢前言前言q 華彩咨詢誠意向廣州科密集團(tuán)提交此建議書：華彩咨詢誠意向廣州科密集團(tuán)提交此建議書： 根據(jù)企業(yè)提供資料以及對所在行業(yè)的思考，提出對廣州科密集團(tuán) “營銷渠道控制力強(qiáng)化”咨詢項目的認(rèn)識，并著重指出此次項目能夠的已成功實施的一些關(guān)鍵因素。在此基礎(chǔ)上，我們還將提供國外在營銷管理方面一些最新理念與做法，以期對科密在辦公用品的渠道管理有所裨益。 根據(jù)分析結(jié)果，圍繞科密集團(tuán)

2、渠道控制力的強(qiáng)化和提升渠道控制力的強(qiáng)化和提升對科密在“營銷渠道控制力提升與強(qiáng)化咨詢”項目中可能遇到的一系列渠道戰(zhàn)略設(shè)計、渠道優(yōu)化渠道戰(zhàn)略設(shè)計、渠道優(yōu)化整合、渠道拓展、渠道維護(hù)、渠道管理、渠道吸引力建設(shè)及渠道創(chuàng)新整合、渠道拓展、渠道維護(hù)、渠道管理、渠道吸引力建設(shè)及渠道創(chuàng)新等問題,進(jìn)行全面的分析梳理,并提出自己的初步解決思路與模式。 設(shè)計本次咨詢項目的項目規(guī)劃（包括項目目標(biāo)成果、項目操作步驟、項目時間規(guī)劃、項目顧問團(tuán)隊、項目費(fèi)用等），著重指出此次項目的操作方式。 同時，對華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點(diǎn)、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進(jìn)行了簡單介紹。q 本次咨詢項目的實際操作方案將有待與科密

3、集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定本次咨詢項目的實際操作方案將有待與科密集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定目錄目錄項目背景項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考項目操作項目操作 第一階段第一階段 前期溝通與診斷階段前期溝通與診斷階段 步驟1.1 項目整體規(guī)劃步驟1.2 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1 渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2 渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3 渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4 渠道維護(hù)設(shè)計步驟2.5 渠道管理強(qiáng)化步驟2.6 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作

4、階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目提交成果項目操作方式提議項目操作方式提議華彩咨詢簡介華彩咨詢簡介項目背景項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考項目操作項目操作 第一階段第一階段 前期溝通與診斷階段前期溝通與診斷階段 步驟1.1 項目整體規(guī)劃步驟1.2 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1 渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2 渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3 渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4 渠道維護(hù)設(shè)計步驟2.5 渠道管理強(qiáng)化步驟2.6 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段第三階段 結(jié)案與

5、后續(xù)工作階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目提交成果項目操作方式提議項目操作方式提議華彩咨詢簡介華彩咨詢簡介項目背景項目背景q 廣州科密集團(tuán)是一家從事辦公機(jī)具、IT產(chǎn)品系列和汽車制動產(chǎn)品的民營集團(tuán)企業(yè)，經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展和成長，已成為擁有員工近2000名，集生產(chǎn)與銷售為一體，在全國50多家大中城市建立了自己的銷售和配貨服務(wù)中心的綜合型集團(tuán)q 辦公機(jī)具一直以來就是廣州科密集團(tuán)的主打產(chǎn)品，也是此次咨詢的標(biāo)靶系統(tǒng)，主要產(chǎn)品為：碎紙機(jī)、裝訂機(jī)、考勤機(jī)、耗材、收款機(jī)、門禁考勤系統(tǒng)等。其中碎紙機(jī)等產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率一直處于領(lǐng)先地位，這與科密集團(tuán)對營銷工作的重視以及擁有一支能力較強(qiáng)的營銷隊伍不無關(guān)系

6、q 但長期以來對于渠道建設(shè)、整合和創(chuàng)新工作的忽視，使得科密集團(tuán)逐漸陷入了對經(jīng)銷商過度依賴的困局，加之人員的異動，更使得科密對其渠道的控制力掉入了低谷q 痛定思痛，痛何如哉。廣州科密集團(tuán)向上海華彩提出此次咨詢要求，正是看到了企業(yè)快速發(fā)展背后的軟肋，意欲快速提升該短板，而此咨詢項目建議書亦將緊密圍繞強(qiáng)化科密集團(tuán)渠道控制力展開注：以下將以廣州科密不精確的表示此次咨詢的實際范圍辦公機(jī)具營銷渠道子系統(tǒng)項目背景項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考項目操作項目操作 第一階段第一階段 前期溝通與診斷階段前期溝通與診斷階段 步驟1.1 項目整體規(guī)劃

7、步驟1.2 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1 渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2 渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3 渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4 渠道維護(hù)設(shè)計步驟2.5 渠道管理強(qiáng)化步驟2.6 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計步驟2.7 渠道創(chuàng)新設(shè)計 第三階段第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目提交成果項目操作方式提議項目操作方式提議華彩咨詢簡介華彩咨詢簡介中國辦公用品市場的大和小 中國的辦公用品市場經(jīng)過中國的辦公用品市場經(jīng)過2020余年的發(fā)展，已逐漸走出混亂的低層次競爭余年的發(fā)展，已逐漸走出混亂的低層次競爭狀態(tài)，成為當(dāng)今世界

8、第一大辦公用品市場。然而，市場上仍然存在為數(shù)眾多辦狀態(tài)，成為當(dāng)今世界第一大辦公用品市場。然而，市場上仍然存在為數(shù)眾多辦公產(chǎn)品生產(chǎn)商和供應(yīng)商，呈現(xiàn)出公產(chǎn)品生產(chǎn)商和供應(yīng)商，呈現(xiàn)出“散亂小散亂小”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征。的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征。198019902000封閉階段辦公用品的生產(chǎn)和使用都受到計劃經(jīng)濟(jì)的控制，市場發(fā)展滯緩啟動階段外資企業(yè)的進(jìn)入給沿海地區(qū)大中城市帶來新的辦公用品消費(fèi)習(xí)慣，刺激并催生了國內(nèi)辦公用品的消費(fèi)需求，市場得以迅速的啟動和成長競爭階段辦公用品市場在國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展的背景下快速成長，同時，制造商的大量進(jìn)入使市場競爭日趨白熱化整合階段IT技術(shù)的廣泛運(yùn)用，使辦公用品市場的競爭從過去的成本競爭

9、衍變?yōu)橘|(zhì)量、服務(wù)、銷售、技術(shù)、品牌的全面競爭1000億元的市場規(guī)模億元的市場規(guī)模年均增長約年均增長約25%為數(shù)不多的外資及國內(nèi)為數(shù)不多的外資及國內(nèi)老牌辦公用品生產(chǎn)企業(yè)老牌辦公用品生產(chǎn)企業(yè)少數(shù)國有辦公用品少數(shù)國有辦公用品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)大量零起點(diǎn)的民營辦大量零起點(diǎn)的民營辦公用品生產(chǎn)企業(yè)公用品生產(chǎn)企業(yè)行業(yè)將步入全面行業(yè)將步入全面整合階段整合階段渠道是連接辦公用品市場眾多辦公用品生產(chǎn)企業(yè)和廣大終端消費(fèi)者的紐帶，而終端經(jīng)銷商又是這條紐帶上的核心環(huán)節(jié)客客 戶戶由于辦公用品單次購買金額小，我國公司或政府機(jī)構(gòu)辦公用品的采購多歸為辦公室或行政部/科，成交的達(dá)成與否，很大程度上取決于購買方的很大程度上取決于購買

10、方的“關(guān)鍵人關(guān)鍵人”的決策的決策。而終端經(jīng)銷商長期的客戶積累，使得其在與辦公用品生產(chǎn)商之間的博弈中占據(jù)了優(yōu)勢終端經(jīng)銷商終端經(jīng)銷商關(guān)鍵人積累維護(hù)選擇辦公用品產(chǎn)業(yè)的競爭將逐漸從技術(shù)開發(fā)的競爭，轉(zhuǎn)向渠道建設(shè)和整合的競爭渠道建設(shè)和整合的競爭產(chǎn)品的種類、型號繁多同類產(chǎn)品的功能差異化程度很小產(chǎn)品面產(chǎn)品面渠道面渠道面其他其他渠道建設(shè)很大程度上依賴于終端經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商魚龍混雜終端經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵在于長期的客戶關(guān)系管理（CRM）客戶對辦公用品的采購呈現(xiàn)出越來越明顯的集中化趨勢行業(yè)平均利潤水平趨薄，主要利潤來源于對客戶整體方案的提供實現(xiàn)從生產(chǎn)商向整體方案提供商的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從“核心產(chǎn)品”生產(chǎn)商向“核心產(chǎn)品”+“新奇

11、特產(chǎn)品”生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從追求單一的功能化向科技化、美學(xué)化、人文化的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從生產(chǎn)專家向通路專家的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)管理重心從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從單一注重渠道的廣度拓展到兼顧廣度和深度的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)產(chǎn)品銷售從單一的依賴實體渠道向“虛實”渠道并重的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從面向供應(yīng)商的品牌建設(shè)向面向終端客戶品牌建設(shè)的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從通路品牌向服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從被動型銷售向主動型銷售的轉(zhuǎn)變引導(dǎo)自動化辦公新潮流，優(yōu)化產(chǎn)品組合，以創(chuàng)新獨(dú)有的產(chǎn)品系或產(chǎn)品套餐饗足客戶的需求精耕渠道，建立一支專業(yè)服務(wù)于大經(jīng)銷商的協(xié)銷員隊伍縮短渠道長度，打通產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)，自建直銷渠道創(chuàng)立終端客戶品牌，變推為拉向管理要效益，加強(qiáng)對銷售人員和銷售

12、渠道的管理從對科密的初步了解來看，公司目前正處于企業(yè)發(fā)展由聚合向規(guī)范化過渡的階從對科密的初步了解來看，公司目前正處于企業(yè)發(fā)展由聚合向規(guī)范化過渡的階段，將可能同時遭遇來自內(nèi)部的自主性危機(jī)和來自外部渠道的控制危機(jī)段，將可能同時遭遇來自內(nèi)部的自主性危機(jī)和來自外部渠道的控制危機(jī)成長經(jīng)由創(chuàng)造力成長經(jīng)由命令領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)自主性危機(jī)成長經(jīng)由授權(quán)成長經(jīng)由協(xié)調(diào)成長經(jīng)由合作控制性危機(jī)僵化危機(jī) 初創(chuàng) 聚合 規(guī)范化 成熟 成熟后 企業(yè)年齡企業(yè)年齡危機(jī)？組織規(guī)模組織規(guī)模變革再發(fā)展變革再發(fā)展成熟、穩(wěn)定成熟、穩(wěn)定科密集團(tuán)所處階段科密集團(tuán)所處階段科密高速的發(fā)展，是企業(yè)英明的領(lǐng)導(dǎo)和重視產(chǎn)品開發(fā)、緊抓市場機(jī)遇的結(jié)果，但渠道管理卻是科密

13、的軟肋。如何實現(xiàn)從產(chǎn)品優(yōu)勢從產(chǎn)品優(yōu)勢向渠道優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變渠道優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變是科密取得下一階段突破的關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢渠道優(yōu)勢渠道優(yōu)勢產(chǎn)品系列較齊全（涵蓋碎紙機(jī)、裝訂機(jī)、考勤機(jī)、耗材、收款機(jī)、門禁考勤系統(tǒng)等）部分產(chǎn)品（如辦公碎紙機(jī)等）已占有較大市場份額國際化的開拓和技術(shù)合作為產(chǎn)品的市場拓展打下了堅實的基礎(chǔ)2000年以來，陸續(xù)通過ISO9001、CE和GS、ISO2000等認(rèn)證，為產(chǎn)品進(jìn)一步向國際市場進(jìn)軍開通了通行證 科密“硬”產(chǎn)品與外部公司（如咨詢公司）“軟”產(chǎn)品的結(jié)合，體現(xiàn)了科密較強(qiáng)的產(chǎn)品組合的創(chuàng)新能力在全國范圍內(nèi)建立了15家分公司和70家辦事處，已擁有了一個龐大的銷售體系已在全國50多個大

14、中城市建立了銷售和配貨服務(wù)中心 ，擁有一支較好的技術(shù)服務(wù)隊伍但對渠道的末端經(jīng)銷商依賴性較強(qiáng)，缺乏渠道控制力渠道建設(shè)步伐緩慢，創(chuàng)新乏術(shù)此次咨詢著力將圍繞提升和強(qiáng)化科密的渠道控制力，從以下六個方面展開此次咨詢 渠道戰(zhàn)略設(shè)計渠道戰(zhàn)略設(shè)計制定科密辦公機(jī)具總體渠道戰(zhàn)略，明確未來渠道建設(shè)方向渠道優(yōu)化與渠道優(yōu)化與組織整合組織整合 梳理渠道組織架構(gòu)組織架構(gòu)，優(yōu)化優(yōu)化人員薪酬和績效人員薪酬和績效機(jī)制，提升科密現(xiàn)有渠道績效渠道拓展渠道拓展制定客戶分級客戶分級機(jī)制，和大客戶發(fā)掘及開發(fā)大客戶發(fā)掘及開發(fā)流程，使科密實現(xiàn)對客戶的精致開發(fā) 渠道維護(hù)渠道維護(hù) 幫助科密建立對分銷分銷商的相關(guān)管理商的相關(guān)管理機(jī)制，提升科密對分銷

15、商的管理和控制能力渠道管理強(qiáng)化渠道管理強(qiáng)化 通過對重新梳理科密的分銷分銷體系體系、營銷流程營銷流程和營銷知識銷知識管理體系管理體系，達(dá)到進(jìn)一步強(qiáng)化科密渠道管理的目的渠道吸引力建設(shè)渠道吸引力建設(shè) 建立“個性化”和更具更具吸引力的渠道吸引力的渠道可以幫助科密在渠道競爭中脫穎而出123456渠道控制力渠道控制力的提升和強(qiáng)化的提升和強(qiáng)化項目背景項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考項目操作項目操作 第一階段第一階段 前期溝通與診斷階段前期溝通與診斷階段 步驟1.1 項目整體規(guī)劃步驟1.2 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段第二階段 渠道控制力

16、提升與強(qiáng)化階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1 渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2 渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3 渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4 渠道維護(hù)設(shè)計步驟2.5 渠道管理強(qiáng)化步驟2.6 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目提交成果項目操作方式提議項目操作方式提議華彩咨詢簡介華彩咨詢簡介本本次咨詢分為三個階段九個步驟次咨詢分為三個階段九個步驟第一階段：第一階段： 前期溝通與診斷階段前期溝通與診斷階段 渠道控制力強(qiáng)化與提升階段渠道控制力強(qiáng)化與提升階段關(guān)鍵活動階段步驟步驟1.1項目整體規(guī)劃步驟步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷步驟步驟步驟2.1渠道戰(zhàn)

17、略設(shè)計步驟步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計項目的整體規(guī)劃和重點(diǎn)規(guī)劃咨詢決策委員會職能小組咨詢總體進(jìn)度表現(xiàn)有渠道管理制度、流程匯編集團(tuán)整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營計劃相關(guān)職能部門及分公司調(diào)研名單調(diào)研問卷問卷或訪談式調(diào)研其他相關(guān)資料渠道管理現(xiàn)狀調(diào)研分析報告已有渠道戰(zhàn)略或35年規(guī)劃競爭對手渠道建設(shè)分析渠道發(fā)展趨勢渠道戰(zhàn)略類型科密渠道戰(zhàn)略及未來35年渠道建設(shè)規(guī)劃科密渠道戰(zhàn)略管理渠道現(xiàn)狀分析渠道組織架構(gòu)設(shè)計渠道部門崗位說明書設(shè)計業(yè)務(wù)人員薪酬-績效管理體系的梳理和優(yōu)化設(shè)計渠道整體優(yōu)化整合方案已有客戶結(jié)構(gòu)分析（類型、規(guī)模、區(qū)域et.）客戶分類客戶分類開發(fā)管理制度和流程大客戶的圈定和總體管理大

18、客戶開發(fā)和管理的細(xì)部流程三三 周周八八 周周時間本本次咨詢分為三個階段九個步驟（續(xù)）次咨詢分為三個階段九個步驟（續(xù)） 渠道控制力強(qiáng)化與提升階段渠道控制力強(qiáng)化與提升階段結(jié)案與結(jié)案與后續(xù)工作階段后續(xù)工作階段階段步驟步驟步驟2.4渠道維護(hù)設(shè)計步驟步驟2.5渠道管理強(qiáng)化步驟步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計步驟步驟3.1結(jié)案與后續(xù)工作典型經(jīng)銷商分析經(jīng)銷商分級評定標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商賒銷信用管理經(jīng)銷商應(yīng)收賬款事前、事中、事后管控制度經(jīng)銷商日常管理及異動管理行業(yè)分銷模式現(xiàn)狀分析和發(fā)展趨勢分析營銷業(yè)務(wù)主流程梳理與設(shè)計營銷知識庫管理系統(tǒng)現(xiàn)有產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合設(shè)計競爭對手產(chǎn)品及服務(wù)調(diào)查品牌認(rèn)同度調(diào)查（部分地區(qū)）科密產(chǎn)品及服

19、務(wù)標(biāo)準(zhǔn)匯總項目所有的文案和資料項目手冊成果鞏固與方案推廣管理理念植入與推廣項目交接渠道管理制度匯編項目結(jié)案會八八 周周一一 周周時間關(guān)鍵活動項目背景項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考項目操作項目操作 第一階段第一階段 前期溝通與診斷階段前期溝通與診斷階段 步驟1.1 項目整體規(guī)劃步驟1.2 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1 渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2 渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3 渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4 渠道維護(hù)設(shè)計步驟2.5 渠道管理強(qiáng)化步驟2.6 渠道吸引力

20、建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目提交成果項目操作方式提議項目操作方式提議華彩咨詢簡介華彩咨詢簡介步驟步驟1。1項目整體規(guī)劃項目整體規(guī)劃步驟步驟1。2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷診斷本階段有二個步驟：本階段有二個步驟：步驟步驟1.1 項目整體規(guī)劃項目整體規(guī)劃內(nèi)容說明內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作目標(biāo)工作方法工作方法工作成果工作成果與科密集團(tuán)高層協(xié)商本次咨詢內(nèi)容：項目整體研究范圍；進(jìn)度時間表重點(diǎn)規(guī)劃研究范圍；進(jìn)度時間表；達(dá)成目標(biāo)的形式、內(nèi)容和后勤；項目期望；成功因素等協(xié)助建立科密集團(tuán)項目決策委員會和診斷小組，決委會應(yīng)包括公司高管層和專職代表，決

21、委會成員將參與整個項目的運(yùn)作決委會、診斷小組是第一批接受技術(shù)轉(zhuǎn)移的人員，將與華彩顧問緊密合作，參與方案設(shè)計、接收報告、提供意見、協(xié)助溝通對項目進(jìn)行整體規(guī)劃，明確本項目的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、工作重點(diǎn)、時間進(jìn)度、后勤方法組成項目工作小組，協(xié)助公司成立項目決策委員會和管理小組明確雙方角色、分工和溝通方法會議研討科密渠道管理咨詢項目操作手冊 在項目規(guī)劃過程中，華彩咨詢將與科密集團(tuán)討論咨詢過程中常見的問題，明確在項目規(guī)劃過程中，華彩咨詢將與科密集團(tuán)討論咨詢過程中常見的問題，明確項目過程中的規(guī)避措施，以利于項目的高效實施項目過程中的規(guī)避措施，以利于項目的高效實施咨詢公司和企業(yè)對項目目標(biāo)和過程理解偏差，導(dǎo)致

22、合作破裂咨詢成了咨詢公司一家的事，企業(yè)在咨詢過程中旁觀咨詢公司未能掌握企業(yè)真實資料，咨詢項目出現(xiàn)偏差咨詢項目無法按規(guī)定時間完成咨詢成果無法轉(zhuǎn)化，企業(yè)運(yùn)作不起來咨詢方案咨詢咨詢中中常見的問題常見的問題 在項目啟動前，咨詢公司與企業(yè)沒有就項目目標(biāo)和過程達(dá)成顯性一致，缺少對期望值的管理在咨詢項目啟動后，沒有進(jìn)行全員動員，在企業(yè)內(nèi)部達(dá)成一致，導(dǎo)致企業(yè)員工不支持項目運(yùn)作缺少詳細(xì)的規(guī)劃指導(dǎo)，包括項目內(nèi)容、時間、責(zé)任、檢核點(diǎn)等，對項目缺少管理企業(yè)沒有成立內(nèi)部的咨詢團(tuán)隊，沒有參與咨詢方案的設(shè)計，對方案內(nèi)涵不理解產(chǎn)生原因分析產(chǎn)生原因分析 步驟步驟1.2 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷內(nèi)容說明內(nèi)容說

23、明工作目標(biāo)工作目標(biāo)工作方法工作方法工作成果工作成果會議研討一對一深入訪談專題研討會集體訪談流程分析會問卷調(diào)查三色筆法文案分析競爭對手調(diào)查與研究標(biāo)桿研究科密渠道管理現(xiàn)狀診斷分析報告進(jìn)一步把握辦公機(jī)具行業(yè)的規(guī)律；明晰科密集團(tuán)已有的使命、愿景和戰(zhàn)略目標(biāo)；重點(diǎn)掌握科密集團(tuán)目前渠道管理的流程、組織體系和營銷管理體系整體的運(yùn)行狀況和存在的問題；清晰匯報診斷報告內(nèi)容組織對診斷報告核心問題進(jìn)行研討并達(dá)成共識對后續(xù)工作進(jìn)行規(guī)劃對科密已有渠道的典型經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研分析研究科密渠道管理中已有制度、流程及行業(yè)相關(guān)資料了解科密集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營計劃通過與科密各職能部門及各個銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強(qiáng)化

24、項目所要解決的主要問題調(diào)查科密各職能部門及各個銷售分公司進(jìn)行溝通對本次咨詢設(shè)計的變革活動進(jìn)行宣導(dǎo)盡可能全面地收集相關(guān)的資料華彩咨詢的企業(yè)深入診斷操作流程華彩咨詢的企業(yè)深入診斷操作流程選擇診斷方式與深度、廣度、參與范圍診斷過程管理診斷方案與匯報 通過與科密各職能部門及各個銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強(qiáng)化項目所要解決的主要問題 盡可能全面地收集相關(guān)的資料診斷要解決的的基本問題：1.科密在渠道管理中存在什么問題？其根源是什么？哪些是暫時解決不了的？哪些是可以著手解決的？如何解決？2.科密渠道的系統(tǒng)管理能否進(jìn)一步優(yōu)化？如何進(jìn)行？3.對科密而言，未來幾年內(nèi)有哪些戰(zhàn)略性機(jī)遇？有那些渠道拓展的

25、重大契機(jī)？如何才能抓住并駕馭好這些機(jī)遇？4.科密對下游經(jīng)銷商的依賴程度究竟如何？能否改變？科密品牌的現(xiàn)實認(rèn)知度和美譽(yù)度如何？未來的科密品牌建設(shè)工作該怎樣進(jìn)行？明確診斷方向 從診斷的深度、廣度、范圍等角度進(jìn)行研究 為更好、更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進(jìn)行組合應(yīng)用 診斷前的宣傳與溝通 被訪人員的配合問題 提供資訊的健全程度 用日結(jié)法進(jìn)行問題匯總，并及時與科密此次咨詢項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通與意見交換 從橫向比較的角度進(jìn)行指標(biāo)對比分析 從縱向的角度，揭示營銷渠道管理各個流程中的問題 從管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的多個角度研究與揭示科密經(jīng)營中可以加以改進(jìn)的地方關(guān)鍵活動目的步驟項目背景項目背景華

26、彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考項目操作項目操作 第一階段第一階段 前期溝通與診斷階段前期溝通與診斷階段 步驟1.1 項目整體規(guī)劃步驟1.2 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1 渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2 渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3 渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4 渠道維護(hù)設(shè)計步驟2.5 渠道管理強(qiáng)化步驟2.6 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目提交成果項目操作方式提議項目操作方式提議華彩咨詢簡介華彩咨詢簡介步驟步驟2

27、.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟步驟2.22.2渠道優(yōu)化與組織整合渠道優(yōu)化與組織整合步驟步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計渠道拓展方案設(shè)計本階段有七個步驟：本階段有七個步驟：步驟步驟2.4 2.4 渠道維護(hù)設(shè)計渠道維護(hù)設(shè)計步驟步驟2.52.5渠道管理強(qiáng)化渠道管理強(qiáng)化步驟步驟2.62.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計與設(shè)計 問卷調(diào)查 標(biāo)桿案例研討 會議研討 方案研究 情景模擬渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 辦公用品市場未來渠道的發(fā)展趨勢分析明確未來渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃新渠道模式在部分地區(qū)的試點(diǎn)方案內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作方法 對現(xiàn)有渠道中的分銷商、客戶進(jìn)行了解 收集分析科密現(xiàn)有營銷渠道的建設(shè)和發(fā)展?fàn)顩r；

28、收集分析科密競爭對手渠道建設(shè)資料 收集分析辦公用品市場未來營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新趨勢，并與科密高層一起探討未來辦公用品渠道建設(shè)的發(fā)展方向； 探討科密未來渠道建設(shè)的新方式和發(fā)展方向 明確科密營銷戰(zhàn)略 在深入了解和探討科密營銷渠道的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向的基礎(chǔ)上，與科密一起規(guī)劃未來營銷渠道的整體規(guī)劃策略工作成果 科密渠道現(xiàn)狀診斷分析報告 科密渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案科密營銷戰(zhàn)略設(shè)計方案步驟步驟2.1 渠道戰(zhàn)略設(shè)計渠道戰(zhàn)略設(shè)計渠道戰(zhàn)略的制定需要綜合考慮如下四個方面的要素制定渠道戰(zhàn)略制定渠道戰(zhàn)略 企業(yè)渠道戰(zhàn)略設(shè)計必須基于企業(yè)的現(xiàn)狀并滿足企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整 辦公用品行業(yè)的現(xiàn)狀，尤

29、其是未來發(fā)展趨勢，將對企業(yè)構(gòu)成巨大的影響。因此，影響渠道戰(zhàn)略的制定 渠道建設(shè)，實際上是一系列的搏弈過程，而這其中最重要的博弈就是與競爭對手的博弈。百戰(zhàn)不殆，須知彼知己 制定渠道戰(zhàn)略的前提是了解企業(yè)自身渠道的特點(diǎn)和各種其它渠道的特點(diǎn)企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略行業(yè)綜合特點(diǎn)行業(yè)綜合特點(diǎn)競爭對手情況競爭對手情況渠道自身特點(diǎn)渠道自身特點(diǎn)NoImage渠道戰(zhàn)略設(shè)計示例渠道戰(zhàn)略設(shè)計示例示 例 人員培訓(xùn) 問卷調(diào)查 標(biāo)桿案例研討 會議研討 方案研究 情景模擬梳理設(shè)計科密渠道流程編制渠道流程涉及部門的崗位職責(zé)制定渠道優(yōu)化與組織整合方案使已有的渠道縮短、變窄提高已有渠道效率內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作方法 根據(jù)新

30、設(shè)計的渠道戰(zhàn)略梳理和設(shè)計科密現(xiàn)有渠道流程 明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)，制定部門崗位職責(zé)說明書 根據(jù)科密總部制定的標(biāo)準(zhǔn)，制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績效管理體系 必要時，為科密新建立的部門進(jìn)行方案宣導(dǎo)和人員培訓(xùn) 根據(jù)科密集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略與現(xiàn)有渠道情況制定科密現(xiàn)有渠道的優(yōu)化與整合方案工作成果 科密渠道優(yōu)化與組織整合方案 科密現(xiàn)有渠道流程梳理及相關(guān)核心部門崗位職責(zé)描述 科密銷售人員薪酬-績效管理體系 ，培訓(xùn) 2課時步驟步驟2.2 渠道優(yōu)化與組織整合渠道優(yōu)化與組織整合渠道優(yōu)化與組織整合示例渠道優(yōu)化與組織整合示例示 例 人員培訓(xùn) 問卷調(diào)查 標(biāo)桿案例研討 會議研討 方案研究 情景模擬客戶結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)分析制定潛在客

31、戶的分類方法、開發(fā)原則制定科密大客戶開發(fā)管理辦法內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作方法 分析科密已有客戶的結(jié)構(gòu)、分類及其它與相關(guān)特點(diǎn) 根據(jù)客戶的特點(diǎn)，制定潛在客戶的開發(fā)原則和辦法 幫助科密進(jìn)行對部分高層人員的培訓(xùn) 與職能小組一起，根據(jù)科密的產(chǎn)品特征、行業(yè)特點(diǎn)及客戶分布情況，制定大客戶的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、流程和具體辦法 制定與大客戶開發(fā)相配套的大客戶管理辦法工作成果 科密渠道拓展設(shè)計方案 ，培訓(xùn)2課時步驟步驟2.3 渠道拓展方案設(shè)計渠道拓展方案設(shè)計產(chǎn)品可能渠道的發(fā)掘渠道拓展方案設(shè)計最終方案撰寫與匯報客戶構(gòu)成與行業(yè)趨勢研究 結(jié)合前一步驟中的研究結(jié)果，分析辦公用品行業(yè)內(nèi)可能的產(chǎn)品渠道 對每一種可能的產(chǎn)品渠道進(jìn)行比較、研究

32、 與科密職能小組探討可能渠道的研究結(jié)果 根據(jù)前兩個階段收集到的資料，和分析的結(jié)果，設(shè)計科密渠道拓展方案草案 將草案提交科密決策委員會討論 設(shè)計制定科密渠道拓展方案最終方案 向決策委員會提交并陳述匯報關(guān)鍵活動步驟 分析科密已有客戶的構(gòu)成狀況 與職能小組一同探討辦公用品行業(yè)未來的產(chǎn)品發(fā)展趨勢并整理后作為下一步驟的輸入 競爭對手相關(guān)信息分析渠道方案設(shè)計要解決的基本問題：1.針對科密的現(xiàn)狀和未來發(fā)展需要，幫助科密建立潛在客戶的開發(fā)辦法，客戶的分級分類管理辦法。2.協(xié)助科密建立自己的大客戶開發(fā)管理體系。目的華彩的渠道拓展方案設(shè)計流程華彩的渠道拓展方案設(shè)計流程分公司關(guān)鍵管理人員專題培訓(xùn)指導(dǎo) 向分公司管理人

33、員就此次設(shè)計的渠道拓展方案進(jìn)行專題宣導(dǎo) 對分公司管理人員在方案學(xué)習(xí)方面提出的問題進(jìn)行答復(fù)和指導(dǎo)渠道拓展方案設(shè)計示例渠道拓展方案設(shè)計示例示 例示 例人員培訓(xùn)標(biāo)桿案例研討 專題研討會 流程分析會 牛皮紙法 三色筆法 資料研究渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 辦公用品市場未來渠道的發(fā)展趨勢分析明確未來渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作方法 以科密典型的幾類經(jīng)銷商為代表，分析科密現(xiàn)有經(jīng)銷商情況 與職能小組一同依據(jù)科密現(xiàn)狀和未來發(fā)展的需要，制定經(jīng)銷商分級評定標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)合經(jīng)銷商分級評定系統(tǒng)制定科密賒銷信用管理制度 建立應(yīng)收賬款相關(guān)管理制度，提升科密對應(yīng)收賬款事前、事中和事后的管控能力 建立經(jīng)銷商日常管理制度和異動

34、管理制度工作成果 科密經(jīng)銷商分級、信用及應(yīng)收賬款管理辦法經(jīng)銷商常規(guī)及典型異動管理辦法 ，培訓(xùn)4課時步驟步驟2.4 渠道維護(hù)設(shè)計渠道維護(hù)設(shè)計對于渠道的維護(hù)，華彩將幫助科密完善以下管理功能對于渠道的維護(hù)，華彩將幫助科密完善以下管理功能渠道維護(hù)經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的分級賒銷信用管理應(yīng)收賬款管理經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商異動管理NoImageNoImage渠道維護(hù)示例渠道維護(hù)示例示 例 標(biāo)桿案例研討 會議研討 方案研究 情景模擬洞悉行業(yè)分銷模式明確科密營銷業(yè)務(wù)的主流程并對其進(jìn)行梳理建立知識管理平臺內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作方法 對營銷業(yè)務(wù)的主流程進(jìn)行梳理 與科密職能小組一同，建立科密營銷系統(tǒng)的知識管理系統(tǒng)工作成果

35、科密渠道管理（營銷業(yè)務(wù)及知識管理）設(shè)計方案步驟步驟2.5 渠道管理強(qiáng)化渠道管理強(qiáng)化渠道管理強(qiáng)化示例渠道管理強(qiáng)化示例示 例人員培訓(xùn)人員調(diào)查標(biāo)桿案例研討 專題研討會 流程分析會 牛皮紙法 三色筆法 資料研究制定科密產(chǎn)品組合發(fā)展方案調(diào)查行業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)情況了解消費(fèi)者對科密產(chǎn)品、服務(wù)及品牌的了解、認(rèn)知和建議制定產(chǎn)品服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作方法 根據(jù)科密已有產(chǎn)品的品種和特點(diǎn)，設(shè)計未來科密產(chǎn)品組合的發(fā)展方案 收集整理科密已有的產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)流程和辦法，研究行業(yè)及競爭者提供技術(shù)服務(wù)的現(xiàn)有方案和未來趨勢 選擇部分地區(qū)的部分潛在產(chǎn)品使用者，調(diào)查其對科密品牌的認(rèn)同度/認(rèn)知度 并根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，與職能

36、小組一同制定科密的產(chǎn)品服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)工作成果 科密產(chǎn)品組合發(fā)展草案 科密產(chǎn)品及服務(wù)調(diào)研報告科密產(chǎn)品服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計稿，培訓(xùn)2課時步驟步驟2.6 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計渠道吸引力建設(shè)將緊緊圍繞提升科密的終端經(jīng)銷商競爭力展開，因為提升渠道吸引力建設(shè)將緊緊圍繞提升科密的終端經(jīng)銷商競爭力展開，因為提升他們的競爭力就是提升科密渠道的吸引力。具體從如下幾個方面進(jìn)行他們的競爭力就是提升科密渠道的吸引力。具體從如下幾個方面進(jìn)行渠道吸引力渠道吸引力向消費(fèi)者提供產(chǎn)品組合和整體解決方案完善服務(wù)體系，以服務(wù)樹科密品牌營銷促進(jìn)對經(jīng)銷商提供協(xié)銷員支持技術(shù)創(chuàng)新，新品研發(fā)，形成突出的產(chǎn)品差異性*此部分

37、安排專題培訓(xùn)對應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，品牌的建設(shè)分為三個層次。針對目前中國的辦公機(jī)具市場而言，理性的消費(fèi)仍然將成為主導(dǎo)。因此，華彩建議科密在品牌的建設(shè)中，聚焦在聚焦在提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量方面打造科密在使用這心中的品牌地位提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量方面打造科密在使用這心中的品牌地位中國的辦公機(jī)具市場中國的辦公機(jī)具市場 第三層 第二層 第一層塑造價值層次塑造形象層次塑造產(chǎn)品和服務(wù)層次品牌推廣力度品牌推廣力度感情消費(fèi)感覺消費(fèi)理性消費(fèi)項目背景項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考項目操作項目操作 第一階段第一階段 前期溝通與診斷階段前期溝通與診斷階段 步

38、驟1.1 項目整體規(guī)劃步驟1.2 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1 渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2 渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3 渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4 渠道維護(hù)設(shè)計步驟2.5 渠道管理強(qiáng)化步驟2.6 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目提交成果項目操作方式提議項目操作方式提議華彩咨詢簡介華彩咨詢簡介內(nèi)容說明內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作目標(biāo)工作方法工作方法在整個項目服務(wù)期截止前，華彩咨詢將提交項目手冊與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫的文案資料研討如何將所取得的階段成果進(jìn)行鞏固，

39、并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作深化工作是華彩咨詢提供的先進(jìn)管理理念、管理方法在企業(yè)中生根發(fā)芽的保障將過程中所有事項進(jìn)行交接，以確保公司在未來能夠深化這一體系完成科密渠道管理相關(guān)資料匯編交接所有與此項目相關(guān)的文件確定后續(xù)工作計劃將工作進(jìn)行整體交接會議研討項目結(jié)案典禮工作成果工作成果科密渠道管理相關(guān)文件匯編，深化工作建議 第三階段：結(jié)案與后續(xù)工作階段第三階段：結(jié)案與后續(xù)工作階段項目背景項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考項目操作項目操作 第一階段第一階段 前期溝通與診斷階段前期溝通與診斷階段 步驟1.1 項目整體規(guī)劃步驟1.2 渠道現(xiàn)狀

40、深入調(diào)研、診斷 第二階段第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1 渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2 渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3 渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4 渠道維護(hù)設(shè)計步驟2.5 渠道管理強(qiáng)化步驟2.6 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目提交成果項目操作方式提議項目操作方式提議華彩咨詢簡介華彩咨詢簡介項目提交成果及客戶隱性收益項目提交成果及客戶隱性收益顯顯 性性 成成 果果科密渠道管理咨詢項目操作手冊科密渠道管理現(xiàn)狀診斷分析報告科密渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案科密營銷戰(zhàn)略設(shè)計方案科密渠道優(yōu)化與組織整合方案科密現(xiàn)有渠道流程梳理及

41、相關(guān)核心部門崗位職責(zé)描述科密銷售人員薪酬-績效管理體系科密渠道拓展設(shè)計方案科密經(jīng)銷商分級、信用及應(yīng)收賬款管理辦法經(jīng)銷商常規(guī)及典型異動管理辦法科密渠道管理（營銷業(yè)務(wù)及知識管理）設(shè)計方案科密產(chǎn)品組合發(fā)展草案科密產(chǎn)品及服務(wù)調(diào)研報告科密產(chǎn)品服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計稿科密渠道創(chuàng)新方案討論稿 科密渠道創(chuàng)新設(shè)計方案科密渠道管理相關(guān)文件匯編 除方案宣導(dǎo)以外的渠道管理專題知識培訓(xùn) 共10課時隱隱 性性 收收 益益為公司未來的發(fā)展鋪下規(guī)范化管理軌道形成規(guī)范、科學(xué)的營銷管理體系，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)突破慣性思維，提高企業(yè)員工對于企業(yè)戰(zhàn)略使命的認(rèn)識，能夠主動配合企業(yè)決策層完成變革順利完成這次咨詢活動，協(xié)助科密完成這次對于

42、自身管理經(jīng)營變革的有益探索通過領(lǐng)導(dǎo)力和管理技能培訓(xùn)，提高企業(yè)中層以上經(jīng)理人員素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)水平帶出一支內(nèi)部顧問隊伍，使他們掌握相關(guān)核心知識和技能，能夠持續(xù)推動并不斷優(yōu)化新方案通過專題溝通、培訓(xùn)、性格分析會等手法，轉(zhuǎn)變公司員工的心理架構(gòu)，以支持此次管理整合成功華彩與科密精誠合作，推動本華彩與科密精誠合作，推動本項目達(dá)到預(yù)期目標(biāo)項目達(dá)到預(yù)期目標(biāo)項目背景項目背景華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考項目操作項目操作 第一階段第一階段 前期溝通與診斷階段前期溝通與診斷階段 步驟1.1 項目整體規(guī)劃步驟1.2 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1 渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟2.2 渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3 渠道拓展方案設(shè)計步驟2.4 渠道維護(hù)設(shè)計步驟2.5 渠道管理強(qiáng)化步驟2.6 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計第三階段第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項目提交成果項目提交成果華彩咨詢簡介華彩咨詢簡介q 華彩咨詢?nèi)A彩咨詢 華