鐘愛一生組合銷售技巧

1、總公司培訓部總公司培訓部20072007年年2 2月月年加盟平安，北京分公年加盟平安，北京分公司業(yè)務(wù)主任司業(yè)務(wù)主任全國四星級講師全國四星級講師北分多屆四五聯(lián)動標兵北分多屆四五聯(lián)動標兵北分多屆七八競賽競賽標兵北分多屆七八競賽競賽標兵北分優(yōu)秀主管北分優(yōu)秀主管20022002年平安全國演講比賽年平安全國演講比賽“金話金話筒獎筒獎”第二名第二名n中國養(yǎng)老現(xiàn)狀與危機中國養(yǎng)老現(xiàn)狀與危機n鐘愛一生十大賣點鐘愛一生十大賣點n鐘愛一生主打組合鐘愛一生主打組合n銷售異議處理銷售異議處理目錄目錄 女兒送父親回老年公寓，女兒送父親回老年公寓，把親生父母從家里送走實屬無奈。把親生父母從家里送走實屬無奈。養(yǎng)老，我們以前能

2、想到的方法有：養(yǎng)老，我們以前能想到的方法有：q靠孩子撫養(yǎng)靠孩子撫養(yǎng)q靠現(xiàn)有的儲蓄靠現(xiàn)有的儲蓄q憑自己的努力繼續(xù)工作憑自己的努力繼續(xù)工作q靠社?？可绫５牵S著社會經(jīng)濟的發(fā)展，一切都在悄悄地變化但是，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，一切都在悄悄地變化 2 2人養(yǎng)活人養(yǎng)活1313人人3 3歲歲3030歲歲5555歲歲7575歲歲倒金字塔型的倒金字塔型的4-2-14-2-1家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)父母父母父母父母儲蓄：負利率時代，錢越存越少。儲蓄：負利率時代，錢越存越少。投資：股票、債券、基金等獲利性工具，相對的風險性高，投資：股票、債券、基金等獲利性工具，相對的風險性高， 特別是在目前資金市場連年走低的行情下。特別是

3、在目前資金市場連年走低的行情下。4%年通貨膨脹率2.25一年期存款利率利息稅0.452.22.2實際年利率實際年利率 當其他老人在家悠閑地當其他老人在家悠閑地享受退休后的天倫之樂時，享受退休后的天倫之樂時，老王卻還要每天拖著年邁的老王卻還要每天拖著年邁的身體，坐好幾個小時的車去身體，坐好幾個小時的車去工地做小工，僅為了自己和工地做小工，僅為了自己和老伴的一頓溫飽老伴的一頓溫飽社會保障一次一次性撫性撫恤金恤金喪葬喪葬補助費補助費體系! !一次一次性撫性撫恤金恤金 測算社保養(yǎng)老金的替代率測算社保養(yǎng)老金的替代率例如：例如：20042004年某市的社平工資是年某市的社平工資是26002600元元, ,

4、該市某公司職員的該市某公司職員的月薪為月薪為60006000元，馬上退休，能領(lǐng)取多少養(yǎng)老金元，馬上退休，能領(lǐng)取多少養(yǎng)老金? ?退休時上年度月平均工資退休時上年度月平均工資2020520520元元個人帳戶累計金額計算：個人帳戶累計金額計算：9688896888查詢社保帳戶；查詢社保帳戶；網(wǎng)上查詢個人帳戶累積金額。網(wǎng)上查詢個人帳戶累積金額。最多也就是十萬、八萬最多也就是十萬、八萬 社保替代率1353/2600=52%520100000/120=1353元社會養(yǎng)老保險好比木門，能為我們提供基本的養(yǎng)老保障，但是要過上社會養(yǎng)老保險好比木門，能為我們提供基本的養(yǎng)老保障，但是要過上高品質(zhì)的晚年生活，我們必須

5、要給自己的晚年加一道牢靠的鐵門高品質(zhì)的晚年生活，我們必須要給自己的晚年加一道牢靠的鐵門商業(yè)養(yǎng)老保險！商業(yè)養(yǎng)老保險！目錄目錄持持 續(xù)續(xù)活多久、拿多久，源源不斷；活多久、拿多久，源源不斷；穩(wěn)穩(wěn) 定定不可忽上忽下、忽有忽無；不可忽上忽下、忽有忽無；增增 長長只有增長的養(yǎng)老金才能滿足增長的養(yǎng)老需求；只有增長的養(yǎng)老金才能滿足增長的養(yǎng)老需求；不可挪用不可挪用唯一性、排他性，雷打不動唯一性、排他性，雷打不動現(xiàn)現(xiàn) 金金是錢不是物，更不是各類有價證券、固定資產(chǎn)是錢不是物，更不是各類有價證券、固定資產(chǎn)（房產(chǎn)、車）（房產(chǎn)、車）養(yǎng)老金的養(yǎng)老金的五大五大特點：特點：鐘愛一生就是這樣鐘愛一生就是這樣的養(yǎng)老金的養(yǎng)老金鐘愛一

6、生能滿足這些要求嗎？鐘愛一生能滿足這些要求嗎？特色一：持續(xù)特色一：持續(xù)百歲領(lǐng)取百歲領(lǐng)取特色二：穩(wěn)定特色二：穩(wěn)定養(yǎng)老金領(lǐng)取額度明確養(yǎng)老金領(lǐng)取額度明確l同社保及相關(guān)的養(yǎng)老產(chǎn)品比較，鐘愛一生產(chǎn)品清晰的列明未來領(lǐng)取養(yǎng)老金的數(shù)額，滿足業(yè)務(wù)銷售需要與客戶的購買需求，更具競爭力。特色三：增長特色三：增長雙重增值雙重增值l 養(yǎng)老金每三年遞增6%，同時對領(lǐng)取前累積的紅利繼續(xù)復利生息，雙重應(yīng)對銀發(fā)危機。越老開支越大，要求我們必須越老越有錢，這樣才能越老越有尊嚴。l決定養(yǎng)老金的期限的，只能是生命的長度。 特色四：?？顚Ｓ锰厣模簩？顚Ｓ脧娭菩詢π钪丶脖Ｕ蠌娭菩詢π钪丶脖Ｕ蟣我們準備養(yǎng)老金的過程有兩個敵人不好的儲蓄習

7、慣和無法預計的支出。鐘愛一生正好可以解決這兩個問題。特色五：現(xiàn)金流特色五：現(xiàn)金流l開始領(lǐng)取之后，每月按時打到銀行賬戶。鐘愛一生除此之外還有額外驚喜！鐘愛一生除此之外還有額外驚喜！l養(yǎng)老壽險產(chǎn)品與工作年限以及健康生活有著密切的關(guān)聯(lián)，因此對領(lǐng)取年齡的人性化設(shè)定，使客戶能夠根據(jù)自身的工作安排和社保的補充進行靈活的選擇。特色七：本金安全特色七：本金安全-保證領(lǐng)取保證領(lǐng)取2020年年 賣點六：何時養(yǎng)老自己說了算賣點六：何時養(yǎng)老自己說了算l目前，國內(nèi)保險公司提供的壽險養(yǎng)老產(chǎn)品主要提供的是保證領(lǐng)取10年，“鐘愛一生”提供保證領(lǐng)取20年，不僅擴展了領(lǐng)取的期限，更大程度上的關(guān)注和考慮了客戶的權(quán)益，保證客戶本金的

8、安全。 賣點八：身故金兼顧本金賣點八：身故金兼顧本金( (保費保費) )l身故保險金=保險金額+所繳保費與主險現(xiàn)金價值取大者不花錢買保障.賣點九：歲祝壽金賣點九：歲祝壽金l給自己一個禮物，讓我們對生命更加樂觀。賣點十：重疾豁免自成一體賣點十：重疾豁免自成一體l一朝豁免保費：養(yǎng)老金不變、祝壽金不變、保費返還繼續(xù)增長；現(xiàn)金價值不變、分紅不變！l豁免可單獨附加于主險“鐘愛一生”。鐘愛一生鐘愛一生養(yǎng)老重疾養(yǎng)老重疾+ +重疾豁免重疾豁免B B鐘愛一生組合鐘愛一生組合11經(jīng)濟養(yǎng)老型經(jīng)濟養(yǎng)老型范例：范例：A A先生，先生，3030歲，投保歲，投保鐘愛一生鐘愛一生1010萬萬+ +養(yǎng)老重疾提前給付養(yǎng)老重疾提前

9、給付5 5萬萬+ +重疾豁免重疾豁免1010萬萬, 20, 20年交，年交年交，年交1303813038元，元，6060歲開始領(lǐng)取歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金。養(yǎng)老金。保費適中；保費適中；提供終身養(yǎng)老、身故和重大疾病三重保障提供終身養(yǎng)老、身故和重大疾病三重保障; ;發(fā)生重疾時豁免以后各期保費，體現(xiàn)人性關(guān)懷；發(fā)生重疾時豁免以后各期保費，體現(xiàn)人性關(guān)懷；適合經(jīng)濟收入良好的中端客戶。適合經(jīng)濟收入良好的中端客戶。鐘愛一生鐘愛一生守護一生守護一生鐘愛一生組合鐘愛一生組合22實惠養(yǎng)老型實惠養(yǎng)老型范例：范例：3535歲歲B B女士，購買女士，購買鐘愛一生鐘愛一生1010萬，萬，守護一生守護一生5 5 萬萬。年。年交保費交

10、保費17063.4117063.41元，交費期限元，交費期限2020年，年，5555歲時開始領(lǐng)取養(yǎng)老金。歲時開始領(lǐng)取養(yǎng)老金。保費適中；保費適中；提供終身養(yǎng)老和醫(yī)療保障，解決后顧之憂；提供終身養(yǎng)老和醫(yī)療保障，解決后顧之憂；適合已經(jīng)有了一定重疾保障的中高端客戶。適合已經(jīng)有了一定重疾保障的中高端客戶。鐘愛一生鐘愛一生+ +養(yǎng)老重疾養(yǎng)老重疾+ +重疾豁免重疾豁免B B守護一生守護一生鐘愛一生組合鐘愛一生組合33全面養(yǎng)老型全面養(yǎng)老型范例：范例： 3030歲歲C C先生，投保先生，投保鐘愛一生鐘愛一生1010萬萬+ +守護一生守護一生1010萬萬+ +養(yǎng)養(yǎng)老重疾提前給付老重疾提前給付5 5萬萬+ +重疾豁

11、免重疾豁免1010萬萬, 15, 15年交，年交保費年交，年交保費1942419424元，元，6060歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金。歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金。保費較高；保費較高；保障全面，提供養(yǎng)老、重疾、醫(yī)療、身故四重保障；保障全面，提供養(yǎng)老、重疾、醫(yī)療、身故四重保障；可以根據(jù)需要附加意外和意外醫(yī)療；可以根據(jù)需要附加意外和意外醫(yī)療；適合收入較高的中高端客戶。適合收入較高的中高端客戶。問題一：我現(xiàn)在還年輕，等我老了再考慮吧？問題一：我現(xiàn)在還年輕，等我老了再考慮吧？異議處理：異議處理： 客戶先生，俗話說客戶先生，俗話說“夕陽無限好，只要早規(guī)劃！夕陽無限好，只要早規(guī)劃！”一個人一個人到老年時窮困潦倒，不是因為他年輕時做

12、錯了什么，而是他年到老年時窮困潦倒，不是因為他年輕時做錯了什么，而是他年輕時什么都沒有做！如果在我們年輕還有能力賺錢時沒有做好輕時什么都沒有做！如果在我們年輕還有能力賺錢時沒有做好有計劃的儲蓄確保未來退休時的生活費用，到了晚年又老又窮，有計劃的儲蓄確保未來退休時的生活費用，到了晚年又老又窮，那真是糟糕。那真是糟糕。問題二：我現(xiàn)在每個月都會存一筆錢，估計養(yǎng)老不成問題二：我現(xiàn)在每個月都會存一筆錢，估計養(yǎng)老不成問題。問題。異議處理：異議處理： 客戶先生，一般家庭都會采取銀行存款的方式來儲備養(yǎng)老客戶先生，一般家庭都會采取銀行存款的方式來儲備養(yǎng)老金，但是每當家庭有重大計劃支出時，如買車、買房、裝修、金，

13、但是每當家庭有重大計劃支出時，如買車、買房、裝修、旅游、子女教育等，您的儲蓄必然會受到影響，這時靠儲蓄來旅游、子女教育等，您的儲蓄必然會受到影響，這時靠儲蓄來抵御未來風險的能力就會降低。所以，對我們來說，完全依賴抵御未來風險的能力就會降低。所以，對我們來說，完全依賴儲蓄來準備養(yǎng)老是不夠的。儲蓄來準備養(yǎng)老是不夠的。問題三：我覺得太貴了。問題三：我覺得太貴了。異議處理：異議處理： 客戶先生，雖然這份計劃的保額較高，保費貴些，但他的客戶先生，雖然這份計劃的保額較高，保費貴些，但他的價值卻更高。其實保險費是生活費的縮影，他們的比例是固定價值卻更高。其實保險費是生活費的縮影，他們的比例是固定的，真正貴的

14、是生活費，而不是保險費。如果我們今天省了保的，真正貴的是生活費，而不是保險費。如果我們今天省了保險費，那也代表將來我們及家人只能過辛苦的日子。買養(yǎng)老年險費，那也代表將來我們及家人只能過辛苦的日子。買養(yǎng)老年金保險不是在花錢，而是攢錢，我們所交納的保費是不會消失金保險不是在花錢，而是攢錢，我們所交納的保費是不會消失的，他會在一定的時候加倍返回給我們。的，他會在一定的時候加倍返回給我們。問題四：我活不了那么長！問題四：我活不了那么長！異議處理：異議處理： 其實我能了解您的擔心，最近不知道您有沒有關(guān)注新聞其實我能了解您的擔心，最近不知道您有沒有關(guān)注新聞“新生命表新生命表”，這說明我們?nèi)祟惖膲勖诓粩嗟脑黾?。，這說明我們?nèi)祟惖膲勖诓粩嗟脑黾印?020年前年前有句俗話有句俗話“人到七十古來稀人到七十古來稀”，但是現(xiàn)在七十歲的人比比皆是。，但是現(xiàn)在七十歲的人比比皆是。二十年之后，也許一感覺身體不好，就可以把自己冷凍起來，二十年之后，也許一感覺身體不好，就可以把自己冷凍起來，想活多久都可以！（半開玩笑）