銷售技巧個頂尖電梯銷售技巧

1、8 個頂尖電梯銷售技巧無論你是身處一個社交事件、工作面試或甚至是在雜貨店里，為進(jìn)行一場電梯演講 做好準(zhǔn)備都意味著會造成抓住了機(jī)會或浪費(fèi)了機(jī)會的區(qū)別。“一個精心設(shè)計(jì)的電梯演講會給你帶來最好的提供良好的第一印象的攝入點(diǎn)。如果 你看看大多數(shù)雇主所列的好員工所具備的特點(diǎn)的清單上最重要的事項(xiàng)做事有條 理，自我激勵，良好的溝通技巧，等等你會發(fā)現(xiàn)一場有效的電梯演講將會有助 于建立起你是具備所有這些能力的人的印象，”電梯演講要點(diǎn)的作者克里斯 . 奧利里( Chris O'Leary )說。下面是如何讓你的電梯演講達(dá)到巔峰的方法：1、做徹底的自我檢討電梯演講是營銷的一種形式，你需要很好地了解產(chǎn)品你自己。

2、“如果你沒有花 時間和精力真正地了解自己的長處以及是什么讓你與別人不同的話，你將無法容易 地和別人交流你的個人品牌，你的個人品牌也將無法脫穎而出讓你的社交網(wǎng)絡(luò)中的 人記住，”職業(yè)火箭專家( Career Rocketeer )的創(chuàng)始人、工商管理碩士、品牌專 家克里斯 . 佩里說。2、把它打磨成 3 個部分把你的故事編輯成三個部分可以簡化復(fù)雜的推銷游說。咨詢顧問比爾.浮士德(BillFaust )在他的書籍推銷你自己( Pitch Yourself)中概括了這些內(nèi)容。首先，是提供要點(diǎn)。浮士德說：“要創(chuàng)造出讓人買進(jìn)反映了他們的需要的某些關(guān)于你的有 趣的事情的情況?！逼浯?，用你的工作經(jīng)驗(yàn)展示出你能夠

3、滿足他們的需求的證據(jù)。 第三，向他們展示出能夠證明你的能力可以滿足這些需求的鐵一般的事實(shí)。3、不要吹牛電梯演講應(yīng)該是動人的，但它們不應(yīng)該是一個噱頭記住，相比較二手車銷售員 的推銷言辭，這更多的是一段交談的開始。“在我的記憶里，做得不怎么樣的一個 例子是當(dāng)時某個人站起來說我是喬納森 . 史密斯( Jonathan Smith )，我?guī)椭藗?實(shí)現(xiàn)自己的夢想'，”言語鋒利：優(yōu)秀的介紹和工作簡介中的“請介紹你自己” 的作者波拉 . 阿斯諾夫( Paula Asinof )說。做到動人并讓你的信息能夠得以表達(dá)。4、背誦及定制一旦你有了你的基本的推銷游說的內(nèi)容，你需要記住它以便能夠在匆忙中對其進(jìn)

4、行 定制，這取決于你在和誰談話以及談話的目標(biāo)可能是什么?！澳阈枰涀∧愕碾娞?演講，這樣能讓你看起來有條理，但同時你也可以觀察聆聽者并獲得任何的有關(guān)你 的電梯演講進(jìn)行得如何的線索，”奧利里。這樣，如果你的聽眾并沒有認(rèn)真聽，你 就可以采取不同的方法或是截短所說的內(nèi)容以讓他們重新把注意力放在你的談話內(nèi) 容上。5、詢問自己 " 那又怎樣？ "電子書五大新電梯演講的作者克里斯 . 威斯特福爾( Chris Westfall )說：“在 你進(jìn)行電梯演講時詢問你自己這個問題至少三次?！边@個問題將會幫助你把注意力 集中在讓你的解決方案對聆聽者來說能有意義上。6、確保精悍結(jié)束時要讓你的聆聽

5、者意猶未盡?！斑@并不意味著所講的內(nèi)容是短小的，因?yàn)槭聦?shí) 上這是要看情況而定的。取而代之的是，優(yōu)秀的電梯演講就像是手風(fēng)琴；它可以延 長或縮短，以適應(yīng)從 15秒和 2分的時間段，”奧利里說。但是，你只能有在徹底地 了解你的基本的推銷游說的內(nèi)容且能夠在不打斷談話的情況下定制其內(nèi)容時，才能 做到這一點(diǎn)。7、不要害怕吹牛聽著，女士們：“女性們所具有的一個共同的問題就是她們認(rèn)為談?wù)摻Y(jié)果是吹牛， 并且她們都被教導(dǎo)說吹牛是不好的。因此，她們的電梯演講并不像其應(yīng)該的那樣有 吸引力。而事實(shí)是，如果那是真的并且如果它和你正在做的工作有關(guān)的話，那就并 不是吹牛，”奧利里說。8、停止談話一旦你已經(jīng)表達(dá)了你的重點(diǎn)， 那就

6、可以閉上你的嘴并打開你的耳朵了。 佩里說：“雖 然這樣做是很有挑戰(zhàn)性的， 但你的沉默將會提示其他人予以回應(yīng)和 / 或詢問更深層次 的問題。這將會引發(fā)可能會引起一個更強(qiáng)大的人際關(guān)系和 / 或甚至一個新的業(yè)務(wù)或事 業(yè)機(jī)遇的交談?！睋Q句話說，你要盡你的努力來完成這項(xiàng)工作。市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。 如 IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷

7、售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)， 不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按 照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不 同類型的客

8、戶所分配的時間和精力是不一樣的熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來 2-3 年的發(fā)展 趨勢）。推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理 的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提 高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著 時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際 交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些 人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。

9、公式 1：成功 =知識+ 人脈公式 2：成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。 在制定計(jì)劃時，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨 著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排， 未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里） 短期的銷售目標(biāo)。必

10、要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是 簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周 為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出 銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾 造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根 通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理 和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。研究客戶心理。一個是根據(jù)客

11、戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下 有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位 和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在 與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮 問題。學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對 客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有 的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶, 有的雖然暫時不

12、成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要 理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑 幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找 一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你 利用。采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視 直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付 款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情

13、況選擇其 中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué) 會銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕， 所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而 入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其 是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的 東西，這個東西現(xiàn)在也不好研

14、究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的 糾紛類型用要采用不同的方法，這個實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是 自己不吃虧。但有的時候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生 大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討 論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同， 產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變 萬化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè) 里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。有時要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別

15、人求助 但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng) 新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么 比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希 望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去 的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能

16、夠建立起長期的市場地位，贏得長期 的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)， 為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一 顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作 朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者， 與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模II沂親畎臚模-判幕崾鼓愀 謝盍AM保嘈毆荊嘈毆咎峁匚 顏叩氖親

17、鈑判愕牟 罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模 嘈毆疚閭峁卜四芄 皇迪腫約杭壑檔幕 帷要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你， 才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推 銷汽車 1600 多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷 過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說 明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成

18、功，是因?yàn)樗幸环N 自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都 要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多 問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提 升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。 臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家 里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是 王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要

19、去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)， 做個有心人，不斷的提高自己，去幵創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪 客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到 很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家 一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。 從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢 最著名的影星之一。銷售代表每天所

20、遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景, 也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶, 不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才 能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有 這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一 定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會, 要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁

21、有資源不會成功， 善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很 熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走 時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰 到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容 是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此, 要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不 斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著

22、你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向 你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷 害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條 標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究 衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人 有責(zé)”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就 象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能 推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你 的業(yè)績。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時

23、不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方 最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解 對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而 是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時, 就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能 更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就 要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練

24、米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的 人敞幵著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只 有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè) 務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比 他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因 素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備 者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你 每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的

25、張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù) 做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年 前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了， 要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn) 品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的 報紙或者近期的新聞等。盡量提前 10 20 分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動簡單的說，上班之前要

26、有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)， 并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪 對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、 記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、 社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評

27、價，了解同行及相關(guān) 產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買 者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： 要有信心 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯

28、定的話語 能夠?yàn)閷Ψ街耄治鰩Ыo他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班 見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 收貨款 一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的 合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做 好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括： 工作情況描述 對工作得失

29、的總結(jié)、意見及建議 改進(jìn)的方法 客戶的意見及建議 如何處理 工作感悟及感受6、列出第二天的工作計(jì)劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將 是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)， 將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客 戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖

30、然是這樣，但要 知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩 子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它 的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么 辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的 滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的 是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成 渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到 目的。

31、在 20 世紀(jì) 90 年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥 們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近， 就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只 要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市 場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家 和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi) 者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的 服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷

32、售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商） 和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中， 引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把 握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。 感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿

33、意的地方，這時要打消他的疑慮，增強(qiáng)他 的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背 景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時在告訴他更多。4、仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡?比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過 不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣， 你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，要能 夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的 行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全 部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件?？蛻羰巧馊?，往往會出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利 益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機(jī)會，最 終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點(diǎn)第二步：征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時，向