卓越銷售技巧(ppt90)

1、卓越銷售技巧卓越銷售技巧Accelerated Sales Action Programme打破僵局課程內(nèi)容1.課程目標(biāo)與介紹只用口述只用口述： 100% 是老師要講的是老師要講的!大約大約 80% 說(shuō)了出來(lái)；說(shuō)了出來(lái)；大約大約 60% 被聽到；被聽到；大約大約 40% 3小時(shí)后被記??；小時(shí)后被記??；大約大約 20% 3天后還被記住；天后還被記住；大約大約 5% 3個(gè)月后還被記住；個(gè)月后還被記?。豢谑鲆曈X(jué)口述視覺(jué) 大約大約 60%-70% 3天后還被記??；天后還被記??；大約大約 50%-60% 3個(gè)月后還被記?。粋€(gè)月后還被記??；口述視覺(jué)筆記口述視覺(jué)筆記 大約大約 70%-80% 3天后還被記住

2、；天后還被記??；大約大約 60%-70% 3個(gè)月后還被記住；個(gè)月后還被記住；1.課程目標(biāo)與介紹(What/Why)KnowledgeResults(How)Skills1.1.改善改善/ /加強(qiáng)我們的銷售技巧加強(qiáng)我們的銷售技巧2.2.學(xué)習(xí)如何建立一些銷售工具，做好銷售管理學(xué)習(xí)如何建立一些銷售工具，做好銷售管理3.3.制造實(shí)用的銷售工具制造實(shí)用的銷售工具1.課程目標(biāo)與介紹1.課程目標(biāo)與介紹2.1.銷售的概念(廣義)2.2.銷售的概念(狹義)基于買賣雙方互相持久滿意基于買賣雙方互相持久滿意的利益的利益, 用金錢來(lái)交換貨品、用金錢來(lái)交換貨品、服務(wù)及思想。服務(wù)及思想。2.3.銷售的目的Relation

3、ship客情關(guān)系客情關(guān)系Knowledge & Skill知識(shí)與技巧知識(shí)與技巧Attitude態(tài)度，熱情，積極性和干勁態(tài)度，熱情，積極性和干勁2.4.銷售的三角形2.4.服務(wù)三角形2.5.銷售人員的素質(zhì)3.銷售的過(guò)程及銷售的技巧15Accelerated Sales Action Programme3.銷售的過(guò)程及銷售的技巧3.2.銷售的技巧 Selling Skills3.2.1探尋及斟酌-目的 Prospecting & Qualifying3.2.1探尋及斟酌-設(shè)定銷售目標(biāo) Prospecting & QualifyingAccelerated Sales Act

4、ion Programme193.2.1探尋及斟酌-建立銷售契機(jī) Prospecting & QualifyingAccelerated Sales Action Programme203.2.1探尋及斟酌-建立銷售契機(jī) Prospecting & Qualifying3.2.銷售的技巧 Selling Skills3.2.2認(rèn)定需求-客戶有哪些需求 Identifying Needs忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度效率效率增加增加銷量銷量降低降低成本成本利潤(rùn)利潤(rùn)基本需求基本需求第二需求第二需求策略驅(qū)動(dòng)源策略驅(qū)動(dòng)源商商業(yè)業(yè)需需求求3.2.2認(rèn)定需求-客戶有哪些需求 Identifying Need

5、s利潤(rùn)利潤(rùn)增加增加銷量銷量降低降低成本成本 購(gòu)買購(gòu)買忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度效率效率抓住抓住現(xiàn)現(xiàn)有顧有顧客客爭(zhēng)取爭(zhēng)取新新顧客顧客EDIEDI訂貨訂貨/ /降降低成本低成本供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈行動(dòng)行動(dòng)改善購(gòu)改善購(gòu)物感受物感受對(duì)的品項(xiàng)對(duì)的品項(xiàng)減少減少浪費(fèi)浪費(fèi)條件改進(jìn)條件改進(jìn)對(duì)的對(duì)的價(jià)格價(jià)格促銷促銷活動(dòng)活動(dòng)客單價(jià)客單價(jià)合理化合理化增加增加供應(yīng)供應(yīng)商的商的貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)在不影響在不影響銷售的情銷售的情況況下增加商下增加商場(chǎng)場(chǎng)面積面積10%10%優(yōu)惠優(yōu)惠政策政策其它服務(wù)其它服務(wù)培養(yǎng)忠培養(yǎng)忠誠(chéng)度計(jì)劃誠(chéng)度計(jì)劃減少辦事減少辦事費(fèi)用費(fèi)用1%1%減少人員減少人員變動(dòng)變動(dòng)10%10%減少供減少供應(yīng)商應(yīng)商10%10%基本需求基本需求第二需求第

6、二需求策略驅(qū)動(dòng)源策略驅(qū)動(dòng)源業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)個(gè)個(gè)人人 為你們的客戶著想為你們的客戶著想 了解他們?cè)谧鍪裁矗苛私馑麄冊(cè)谧鍪裁矗?為什么這么做？為什么這么做？ 這些策略選擇會(huì)這些策略選擇會(huì) 如何影響他的品類？如何影響他的品類？ 它們?cè)鯓佑绊懰鼈冊(cè)鯓佑绊?你的采購(gòu)和品類？你的采購(gòu)和品類？ 提問(wèn)提問(wèn)3.2.2認(rèn)定需求-客戶有哪些需求 Identifying Needs一個(gè)訊息的總一個(gè)訊息的總效果效果100%7%語(yǔ)言語(yǔ)言38%方法方法55%身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言需要考慮的地方需要考慮的地方1. 1. 事實(shí)：事實(shí)：_2. 2. 感覺(jué)：感覺(jué)：_3. 3. 期望：期望：_3.2.2認(rèn)定需求-有效溝通的重要性 Iden

7、tifying Needs提問(wèn)提問(wèn) 與與 聆聽聆聽3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needs3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needs3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needs3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needs3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needs3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needs因素因素具體的信息具體的信息一般性信息一般性信息 開放式問(wèn)起開放式問(wèn)起 “有關(guān)免費(fèi)品嘗的促銷有何效果有關(guān)免費(fèi)品嘗的促銷有何效果?探

8、尋式問(wèn)起探尋式問(wèn)起“你為什么認(rèn)為是。你為什么認(rèn)為是。 封閉式問(wèn)起封閉式問(wèn)起引導(dǎo)式提問(wèn)引導(dǎo)式提問(wèn)“所以如你所說(shuō)所以如你所說(shuō). . ?”?”匯總匯總傾聽傾聽傾聽傾聽確認(rèn)因素確認(rèn)因素3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needsn介紹介紹n大的開放式問(wèn)題大的開放式問(wèn)題 ( (需求需求) )對(duì)于供應(yīng)商的期望是什么？對(duì)于供應(yīng)商的期望是什么？n探尋式提問(wèn)探尋式提問(wèn) ( (需求需求) )什么對(duì)你最重要什么對(duì)你最重要? ?什么是你的首選什么是你的首選? ?你是如何衡量的你是如何衡量的? ?你認(rèn)為自有品牌會(huì)有什么發(fā)你認(rèn)為自有品牌會(huì)有什么發(fā)展？展？你認(rèn)為這個(gè)品類在兩年后的你認(rèn)為這個(gè)品類在兩

9、年后的發(fā)展會(huì)是怎樣？發(fā)展會(huì)是怎樣？n總結(jié)總結(jié) - - 檢查理解檢查理解( (檢查對(duì)需求的檢查對(duì)需求的理解理解) ) 反問(wèn)反問(wèn)所以你正在尋求的是所以你正在尋求的是.所以接下來(lái)的事對(duì)你很重要所以接下來(lái)的事對(duì)你很重要.n檢查檢查n是是/ /不是不是. . 如果不是如果不是, , 提問(wèn)并使提問(wèn)并使之明確之明確n如果是如果是, , 進(jìn)入進(jìn)入“同意進(jìn)行交易同意進(jìn)行交易”n介紹介紹n大的開放式問(wèn)題大的開放式問(wèn)題( (需求需求) )生意如何生意如何? ?業(yè)務(wù)量為什么上升業(yè)務(wù)量為什么上升/ /下降下降? ?你正在做什么你正在做什么? ?我們能做什么我們能做什么? ?n探尋式回答探尋式回答n提出上次的拜訪提出上次

10、的拜訪( (需求需求) )檢查有何變化檢查有何變化上次這里你說(shuō)上次這里你說(shuō)XXXX是很重要是很重要的，的， 現(xiàn)在還是如此碼現(xiàn)在還是如此碼, , ? ? n檢查檢查n是是/ /不是不是. . 如果不是如果不是, , 詢問(wèn)變化詢問(wèn)變化變化的重要程度如何變化的重要程度如何? ?如果十分重要，就要立刻如果十分重要，就要立刻應(yīng)付應(yīng)付如果不重要如果不重要, , 克服并繼續(xù)克服并繼續(xù)n如果是，進(jìn)入如果是，進(jìn)入“同意進(jìn)行交易同意進(jìn)行交易”n寒喧寒喧n提出上次拜訪提出上次拜訪 ( (需求需求) )檢查有何變化檢查有何變化. .上次這里我們對(duì)上次這里我們對(duì)XXXX已達(dá)成共識(shí)，已達(dá)成共識(shí)，現(xiàn)在還是這樣吧現(xiàn)在還是這樣

11、吧? ?n檢查檢查n是是/ /不是不是. . 如果不是如果不是, , 詢問(wèn)詢問(wèn)變化變化變化的重要程度變化的重要程度如何如何? ?如果十分重要，如果十分重要，就要立刻應(yīng)付就要立刻應(yīng)付如果不重要如果不重要, , 克克服并繼續(xù)服并繼續(xù)n如果是，進(jìn)入如果是，進(jìn)入“同意同意進(jìn)行易進(jìn)行易”3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needs3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needs3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needs3.2.2認(rèn)定需求-獲取銷售的信息 Identifying Needs3.2.銷售的技巧 Selling Ski

12、lls3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 Providing Solutions3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 Providing Solutions3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 Providing Solutions3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 Providing Solutions3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 Providing Solutions3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 Providing Solutions3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 Providing Solutions3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈

13、現(xiàn)方案 Providing Solutions特征特征優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)利益利益3.2.3.4小組練習(xí)(案例分析)3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 Providing Solutions3.2.銷售的技巧 Selling SkillsNo ! ! !No ! ! !Why ?Why ?3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 Providing Solutions3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 Providing Solutions所有買家基本是一樣的所有買家基本是一樣的3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 Providing Solutions3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 P

14、roviding Solutions3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 Providing Solutions3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 Providing Solutions3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 Providing Solutions1.別急，慢慢來(lái)別急，慢慢來(lái)2.先把異議分門別類先把異議分門別類;- -找出異議的原因找出異議的原因; ;- -異議原因的由來(lái)異議原因的由來(lái); ;- -找出處理異議的找出處理異議的 時(shí)刻及方法時(shí)刻及方法; ;3.肯定顧客再?zèng)]有其他異議肯定顧客再?zèng)]有其他異議;4.避免無(wú)謂的對(duì)峙避免無(wú)謂的對(duì)峙;5.尋求顧客的認(rèn)同尋求顧客的認(rèn)同;6.

15、顧客有時(shí)是對(duì)的顧客有時(shí)是對(duì)的.3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 Providing Solutions3.2.銷售的技巧 Selling Skills為了達(dá)成協(xié)議，為了達(dá)成協(xié)議，令談判后雙方都覺(jué)得自己的需求已在令談判后雙方都覺(jué)得自己的需求已在最大程度上得到滿足，最大程度上得到滿足，因此得到鼓勵(lì)繼續(xù)與對(duì)方交往因此得到鼓勵(lì)繼續(xù)與對(duì)方交往,談判不代表要公司或個(gè)人損失，而是作成生意的一種方法！談判不代表要公司或個(gè)人損失，而是作成生意的一種方法！讓對(duì)方認(rèn)為也贏了讓對(duì)方認(rèn)為也贏了3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills3.2.

16、5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills賣方的開價(jià)賣方的開價(jià)雙方談判范圍雙方談判范圍買方愿意成交的底買方愿意成交的底線線賣方愿意成交的底線賣方愿意成交的底線買方的開價(jià)買方的開價(jià)3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills談判后談判后3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills周全

17、的談判綱領(lǐng)應(yīng)包括以下事項(xiàng)：周全的談判綱領(lǐng)應(yīng)包括以下事項(xiàng)：1.訂立理想的目標(biāo)訂立理想的目標(biāo) (在我們來(lái)說(shuō)，最理想的解決方在我們來(lái)說(shuō)，最理想的解決方 案是什么？案是什么？)2.訂立談判底線訂立談判底線(我們的底線是什么？我們的底線是什么？)3.分析我們的：分析我們的：“底牌底牌”(我們有什么選擇方案？我們有什么選擇方案？ 需要付出什么代價(jià)？需要付出什么代價(jià)？)4.列出可以讓步的情況列出可以讓步的情況(在理想的目標(biāo)與談判底線之間，在理想的目標(biāo)與談判底線之間， 我可以作出多少讓步？我可以作出多少讓步？)5.制定談判策略制定談判策略(我會(huì)采取怎樣的談判手法？我會(huì)采取怎樣的談判手法？ 何進(jìn)行談判？何進(jìn)行談

18、判？)3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills1.1.你以及對(duì)方的你以及對(duì)方的“購(gòu)物清單購(gòu)物清單”有哪些？有哪些？有什么東西是我有而對(duì)方想要的？有什么東西是我有而對(duì)方想要的？有什么東西是對(duì)方有而我想要的？有什么東西是對(duì)方有而我想要的？2.2.你以及對(duì)方的談判底線你以及對(duì)方的談判底線- -“底牌底牌”是什么？是什么？3.3.我對(duì)他們有什么假設(shè)？我對(duì)他們有什么假設(shè)？3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Provi

19、ding Solutions-Negotiation Skills包括你/你的客戶想要得到的你和你的客戶應(yīng)該在清單上列出:基本的基本的 - 必須達(dá)成的/最壞的情況渴望的渴望的 - 希望達(dá)成的/最好的情況可能的可能的 - 如果進(jìn)展順利的話可以達(dá)成的有個(gè)清晰、完整的購(gòu)物清單是很關(guān)鍵關(guān)鍵的知道客戶購(gòu)物清單的具體內(nèi)容很關(guān)鍵關(guān)鍵徹底地評(píng)估和分析雙方的購(gòu)物清單3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills“ 如果你給我X,我會(huì)給你YX 和 Y 是被交易過(guò)交易過(guò)的交易變量交易變量3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing So

20、lutions-Negotiation Skills包括你/你的客戶想要得到的你和你的客戶應(yīng)該在清單上列出:基本的基本的 - 必須達(dá)成的/最壞的情況渴望的渴望的 - 希望達(dá)成的/最好的情況可能的可能的 - 如果進(jìn)展順利的話可以達(dá)成的有個(gè)清晰、完整的購(gòu)物清單是很關(guān)鍵關(guān)鍵的知道客戶購(gòu)物清單的具體內(nèi)容很關(guān)鍵關(guān)鍵徹底地評(píng)估和分析雙方的購(gòu)物清單3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills有些交易變量是固定的有些提議中的要素是你不能改變的；如：產(chǎn)品的成份其它是可交易的有些提議中的要素是你可以改變的；如：送貨日期你的交易變量哪些是固定的，

21、哪些是可交易的?你客戶的交易變量哪些是固定的，哪些是可交易的?3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills認(rèn)清你和你客戶的交易變量，哪些是固定的，哪些是可交易的你不能交易固定的交易變量在你的提議中找出哪些是你可以決定的/在你客戶的提議中找出哪些 是你客戶可以決定的評(píng)估哪些交易變量對(duì)你來(lái)說(shuō)是高、中、低成本，對(duì)你客戶來(lái)說(shuō)是高、中、低價(jià)值對(duì)你客戶來(lái)說(shuō)是高、中、低成本，對(duì)你來(lái)說(shuō)是高、中、低價(jià)值進(jìn)行變量交易是很困難的! 絕不能白白付出讓你的交易變量有價(jià)值 - 這樣讓你和你的客戶知道給/拿了多少考慮一下回報(bào)的多少如果你能輕松搞定一個(gè)異議

22、，你就不用進(jìn)行變量交易了3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills我的他的底線需要目的交易變量計(jì)劃 1計(jì)劃 2計(jì)劃 33.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills解釋為何你認(rèn)為自己的立場(chǎng)或提案是合理解釋為何你認(rèn)為自己的立場(chǎng)或提案是合理 的或比對(duì)方更明智的或比對(duì)方更明智讓對(duì)方有機(jī)會(huì)陳述其論據(jù)找出共同的理?yè)?jù)讓對(duì)方有機(jī)會(huì)陳述其論據(jù)找出共同的理?yè)?jù)避免

23、用刺激對(duì)方的言辭多用比喻，不要感情用事細(xì)心聆聽，避免用刺激對(duì)方的言辭多用比喻，不要感情用事細(xì)心聆聽，表示自表示自己清楚對(duì)方的意思，但不要表態(tài)促使對(duì)方認(rèn)同共通的理?yè)?jù)辨己清楚對(duì)方的意思，但不要表態(tài)促使對(duì)方認(rèn)同共通的理?yè)?jù)辨識(shí)關(guān)鍵識(shí)關(guān)鍵的意見分歧并尋求共識(shí)，從宏觀的角度分析問(wèn)題的意見分歧并尋求共識(shí)，從宏觀的角度分析問(wèn)題(謀求可令雙方合作的解決方案謀求可令雙方合作的解決方案)3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills3.

24、2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills 同一時(shí)間只由一位組員發(fā)言。 Only one person should speak at a time 每位組員應(yīng)該清楚知道自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?隨時(shí)準(zhǔn)備在需要時(shí)發(fā)言。 All members of the team should know and understand their role and be prepared to speak when called on. 首席談判員應(yīng)讓組員知道何時(shí)應(yīng)由誰(shuí)人發(fā)言。 The lead negotiator should indicate w

25、hen someone from the team is to speak. 在對(duì)方面前,切勿顯示己方意見分歧。 Never disagree as a team in front of the other side.3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills 有疑問(wèn)時(shí)應(yīng)暫時(shí)休會(huì). When in doubt have an adjournment. 預(yù)先建立一套組員互相溝通的方法,例如打暗號(hào)、筆談等. Create a way of communicating to one another non-verbally, e

26、.g. signals, notes, etc. 無(wú)論對(duì)手的行為如何，切勿讓對(duì)方影響自己的行為或 全組人員的行為 No matter how the other side behaves, do not let them influence your behavior as individuals or as a team. 緊記己方表達(dá)的信息與行為必須一致,無(wú)論這種息是有言詞或身體語(yǔ)言表達(dá). Remember the message from your team needs to be consistent - both verbally and non - verbally. 團(tuán)結(jié)就是力量

27、 Pull together3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills1.雙方都覺(jué)得有價(jià)值. Both parties feel that it was worthwhile.2.雙方覺(jué)得談判之后有所得,雖然只是在原則上達(dá)成協(xié)議. Both parties feel that they gained something from it, even if this was only agreement in principle.3.雙方都覺(jué)得可以得到更多. Both parties feel that they could

28、have obtained a bit more.4.談判者覺(jué)得保持了自尊. The negotiators have their self-respect intact.5.雙方都覺(jué)得目標(biāo)大致上達(dá)到了,包括“所要的”和“實(shí)證”(即雙贏) Both sides feel that they achieved the majority of their objectives-both the ets?and the roves?(win/win)3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills 6.雙方都覺(jué)得從對(duì)方那里學(xué)到一點(diǎn)東西

29、(談判的手腕), Each party feels that it learned from the other (about the negotiation process).7.雙方都不反對(duì)日后再與對(duì)方談判. Both parties would not object to negotiating with the other again.8.雙方都想出一些創(chuàng)新的念頭和可交換的條件 ,并且將這些用于談 判中 Both parties have come up with creative ideas and exchange items, and used them in the negot

30、iation.9.雙方都覺(jué)得談判可以在更短時(shí)間內(nèi)結(jié)束. Each side feels that the negotiation could have been concluded in less time.10.雙方都覺(jué)得所達(dá)成的協(xié)議已經(jīng)落實(shí),并且可以執(zhí)行. Both parties feel that the agreement reached is stable and can be lived with.3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills這些策略有三個(gè)共通點(diǎn)： 都是些短期目的的策略,為達(dá)到特定的交易目標(biāo)而使

31、出。那就是說(shuō)，顧客可能沒(méi)有想到長(zhǎng)遠(yuǎn)的含義，也可能沒(méi)想到 “贏得”這次談判的后果其實(shí)可能對(duì)顧客有損。 這些策略是用來(lái)向你施壓，要令你擔(dān)心如果不“屈服”，生意可能做不成。 這些策略是要即時(shí)取得你的反應(yīng),因此時(shí)間的壓力是策略的一個(gè)部分3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills沉默“還有其他問(wèn)題嗎?”“是不是價(jià)格太高?”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“XX給了我你做得到嗎?”時(shí)間壓力“我需要你現(xiàn)在回答我”更高權(quán)力范圍“這事情得我老板批準(zhǔn)”好人-壞人你會(huì)漸漸貼近好人 順便提一件小事 “對(duì)了,我忘了一件小事”選擇記憶永遠(yuǎn)拿你曾經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)誤說(shuō)事所謂的退步“O

32、K,那我不提了,你能付多少”惡語(yǔ)“你有兩個(gè)選擇,”“遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠.”小金額的要求“你每個(gè)KITKAT讓我0.07分,對(duì)你根本是小事”假設(shè)“如果你沒(méi)有其他我就當(dāng)你答應(yīng)了”石頭墻“我們不做”“我們經(jīng)理不會(huì)見你”個(gè)人攻擊激怒你是我的本意創(chuàng)造問(wèn)題永遠(yuǎn)有“從這里扯到那里”的問(wèn)題3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills談判時(shí)切忌談判時(shí)切忌談判時(shí)切忌談判時(shí)切忌3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solut

33、ions-Negotiation Skills談判者的主要通病談判者的主要通病1.互不信任-互不信任是談判的障礙.談判者互相猜疑對(duì)方, 作出錯(cuò)誤的假設(shè),是引致互不信任的主要原因. Mistrust can jeopardize many negotiations. (Mistrust is often related or due to false assumptions that negotiators have about each other)2.感情用事-感情用事會(huì)影響談判進(jìn)展,導(dǎo)致互相對(duì)抗和沖突. Emotions can get into the way and lead to c

34、onfrontations, as well as conflicts3.欠缺忍耐力-談判者忍耐力不夠;急于完成談判.他們沒(méi)有清楚 了解情況和互相的立場(chǎng)就倉(cāng)促約對(duì)價(jià)還價(jià).結(jié)果忽進(jìn)忽退,令談 判過(guò)程變得復(fù)雜. Impatience can make negotiators move too quickly through the negotiation process (they bargain without having a clear picture of what the situation and positions are) and force them to “spiral”bac

35、k and forth which complicates the interaction between the parties involved3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills達(dá)成交易達(dá)成交易千萬(wàn)不可過(guò)早達(dá)成交易Be sure not to close prematurely有沒(méi)有更好的交易條件雙方都有利? Is there a better deal for both sides?只有立約雙方都遵守協(xié)議,合約(不論那一種)才有效.Contract (whatever form) only as good as the contractors?commitments.談判的目的,是為要達(dá)成協(xié)議,令談判各方都覺(jué)得自己的需求已在最大程上得到滿足,因此得到鼓勵(lì),繼續(xù)不斷的與對(duì)方做生意.The purpose of NEGOTIATION is to reach an AGREEMENT so that