通遼市金源酈都銷售執(zhí)行方案43p

1、金源酈都銷售執(zhí)行方案金源酈都銷售執(zhí)行方案營銷部營銷部2012-7-22亮相期亮相期產(chǎn)品期產(chǎn)品期認購期認購期開盤銷售期開盤銷售期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期 清盤期清盤期 8.1 8.14 14天天8.15 8.21 7天天8.22 9.15 24天天9.15 10.20 35天天9.1510.20 具體時間以銷售許可證辦理為準具體時間以銷售許可證辦理為準一、亮相期銷售產(chǎn)品目標任務目標客群營銷策略媒體配合內(nèi)部支持二、產(chǎn)品期營銷策略活動支持媒體配合客戶梳理vip客戶方案內(nèi)部支持三、內(nèi)部認購營銷策略媒體支持銷售節(jié)奏認購方案回款控制內(nèi)部支持四、持續(xù)銷售期營銷策略銷售控制商鋪亮相媒體支持活動支持內(nèi)部支持五、清盤

2、期營銷策略銷售控制媒體支持活動支持策劃評估內(nèi)部支持提綱提綱三、開盤營銷策略媒體支持開盤方案回款控制內(nèi)部支持一、亮相期一、亮相期銷售產(chǎn)品目標任務目標客群營銷策略媒體配合內(nèi)部支持（一）銷售產(chǎn)品明細（一）銷售產(chǎn)品明細總套數(shù)總套數(shù)戶型戶型面積面積戶型套數(shù)戶型套數(shù)比例（比例（% %）3636三室二廳一衛(wèi)三室二廳一衛(wèi)102.16-102.9102.16-102.9151541.6741.67二室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)87.99-90.0787.99-90.07151541.6741.67二室一廳一衛(wèi)二室一廳一衛(wèi)73.973.93 38.338.33一室一廳一衛(wèi)一室一廳一衛(wèi)58.9958.993 38.338

3、.33總套數(shù)總套數(shù)戶型戶型面積面積戶型套數(shù)戶型套數(shù)比例（比例（% %）2424三室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)129-136129-136101041.6641.66三室二廳一衛(wèi)三室二廳一衛(wèi)99-10099-1005 520.8320.83二室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)83-8883-887 729.1729.17二室一廳一衛(wèi)二室一廳一衛(wèi)72.4172.411 14.174.17一室一廳一衛(wèi)一室一廳一衛(wèi)58.1558.151 14.174.175號樓套型及比例9號樓套型及比例12號樓套型及比例項目項目樓號樓號套數(shù)套數(shù)面積面積新商業(yè)新商業(yè)5 5號樓（號樓（1 1層）層）1313586.77586.771313

4、號樓（號樓（1-21-2）1f1f5 5354.82354.821313號樓（號樓（1-21-2）2f2f5 5354.82354.821212號樓（號樓（1-21-2）1f1f7 7574.96574.961212號樓（號樓（1-21-2）2f2f7 7574.96574.96剩余商業(yè)剩余商業(yè)1010號樓（號樓（1 1層）層）6 6812.59812.59小計小計43433258.923258.92新車庫新車庫9 9號樓號樓2121515.44515.441212號樓號樓1717364.66364.66剩余車庫剩余車庫1010、1111號樓號樓2424584.69584.69小計小計6262

5、1464.791464.79新住宅新住宅5 5、9 960605899.515899.51121244445828.865828.86剩余住宅剩余住宅1010、1111號樓號樓13131569.561569.56小計小計11711713297.9313297.93合計合計20620618021.6418021.64銷售目標銷售目標價格目標價格目標去化目標去化目標質(zhì)量目標質(zhì)量目標最低價最低價2980最高價最高價58007500萬元萬元產(chǎn)品均衡去化，完產(chǎn)品均衡去化，完成成100%（二）銷售回款目標（二）銷售回款目標具體的客戶分布情況如下：具體的客戶分布情況如下：1、大型國企單位職工、大型國企單位職

6、工2、政府職能部門人員、政府職能部門人員3、中、小型私營企業(yè)業(yè)主、中、小型私營企業(yè)業(yè)主4、社會的白領(lǐng)階層、社會的白領(lǐng)階層5、周邊旗縣的富裕人群、周邊旗縣的富裕人群6、醫(yī)院、學校的在職人員（、醫(yī)院、學校的在職人員（5年以上工作時間）年以上工作時間）7、銀行、通訊、電子、汽車等高級管理人員、銀行、通訊、電子、汽車等高級管理人員8、部分養(yǎng)老人群、拆遷購房人群、陪讀人群、城市區(qū)內(nèi)遷移人群和部分農(nóng)轉(zhuǎn)非購房人群等；、部分養(yǎng)老人群、拆遷購房人群、陪讀人群、城市區(qū)內(nèi)遷移人群和部分農(nóng)轉(zhuǎn)非購房人群等；（三）銷售目標客群細分（三）銷售目標客群細分（四）營銷策略（四）營銷策略（五）媒體配合（五）媒體配合目的：配合銷售

7、積累優(yōu)質(zhì)客戶目的：配合銷售積累優(yōu)質(zhì)客戶（六）內(nèi)部配合（六）內(nèi)部配合二、產(chǎn)品期二、產(chǎn)品期營銷策略活動支持媒體配合客戶梳理vip客戶方案內(nèi)部支持（一）營銷策略（一）營銷策略（二）活動支持（二）活動支持（三）媒體支持（三）媒體支持目的：項目信息直達目標客群，達到現(xiàn)場客戶積累量，為梳目的：項目信息直達目標客群，達到現(xiàn)場客戶積累量，為梳理客戶奠定基礎。理客戶奠定基礎。（四）客戶梳理（四）客戶梳理一、受時間限制，推廣產(chǎn)生的傳播效應很難短時間內(nèi)達到最大值，估計不能滿一、受時間限制，推廣產(chǎn)生的傳播效應很難短時間內(nèi)達到最大值，估計不能滿足我方預期，所以在本階段要根據(jù)推廣節(jié)奏，及時梳理到訪客戶，劃分客戶足我方預期

8、，所以在本階段要根據(jù)推廣節(jié)奏，及時梳理到訪客戶，劃分客戶意向程度，以檢驗客戶積累量是否滿足認購熱銷的條件；意向程度，以檢驗客戶積累量是否滿足認購熱銷的條件；二、按照可售產(chǎn)品二、按照可售產(chǎn)品100套（不含商鋪及車庫），認購銷售套（不含商鋪及車庫），認購銷售60%比例數(shù)量估算，現(xiàn)比例數(shù)量估算，現(xiàn)場銷售積累客戶按照場銷售積累客戶按照1:5積累足量客戶，現(xiàn)場接待客戶到訪要達到積累足量客戶，現(xiàn)場接待客戶到訪要達到500組以上；組以上；而按照這個數(shù)值，在而按照這個數(shù)值，在30天內(nèi)完成，平均每天接待天內(nèi)完成，平均每天接待16組，達到目標存在一定困組，達到目標存在一定困難；難；三、為了把以上不利因素影響降到最

9、低，我部根據(jù)實際銷售進度，制定梳理方三、為了把以上不利因素影響降到最低，我部根據(jù)實際銷售進度，制定梳理方案，按照銷售員手中的客戶意向情況，分類劃分案，按照銷售員手中的客戶意向情況，分類劃分a、b類客戶，實現(xiàn)銷售目類客戶，實現(xiàn)銷售目標有堅實的客戶量基礎。標有堅實的客戶量基礎。目的：對前階段推廣進行綜合評估；探底客戶成交目的：對前階段推廣進行綜合評估；探底客戶成交量；制定針對性認購方案；調(diào)整下一階段推廣計劃；量；制定針對性認購方案；調(diào)整下一階段推廣計劃；適時根據(jù)實際客戶量改變銷售策略。適時根據(jù)實際客戶量改變銷售策略。（五）（五）vip客戶方案客戶方案目的：在客戶梳理完畢情況下，根據(jù)實際客戶量判斷是

10、否目的：在客戶梳理完畢情況下，根據(jù)實際客戶量判斷是否可執(zhí)行內(nèi)部認購；若客戶積累情況已達到預期內(nèi)部認購數(shù)可執(zhí)行內(nèi)部認購；若客戶積累情況已達到預期內(nèi)部認購數(shù)量，則執(zhí)行量，則執(zhí)行vip客戶認購方案；在未辦理完預售許可證情客戶認購方案；在未辦理完預售許可證情況下以況下以vip客戶辦理會員卡的付款方式實現(xiàn)意向客戶回款；客戶辦理會員卡的付款方式實現(xiàn)意向客戶回款；同時根據(jù)會員卡辦理數(shù)量制定針對性認購方案；調(diào)整下一同時根據(jù)會員卡辦理數(shù)量制定針對性認購方案；調(diào)整下一階段推廣計劃；適時根據(jù)實際客戶量改變銷售策略。階段推廣計劃；適時根據(jù)實際客戶量改變銷售策略。文件名稱：【金源酈都文件名稱：【金源酈都vipvip客戶

11、執(zhí)行方案客戶執(zhí)行方案】文件數(shù)量：文件數(shù)量：4 4個個文件包括：文件包括：1 1、辦理會員卡表格；、辦理會員卡表格；2 2、會員使用卡片認購房屋流程；、會員使用卡片認購房屋流程；3 3、退會申請；、退會申請；4 4、金源酈都、金源酈都vipvip客戶執(zhí)行方案?？蛻魣?zhí)行方案。方案完成：附后方案完成：附后（六）內(nèi)部配合（六）內(nèi)部配合三、內(nèi)部認購三、內(nèi)部認購營銷策略媒體支持銷售節(jié)奏認購方案回款控制內(nèi)部支持（一）營銷策略（一）營銷策略（二）媒體配合（二）媒體配合目的：增加客戶到訪量，積累準購房客戶，配合銷售進行內(nèi)目的：增加客戶到訪量，積累準購房客戶，配合銷售進行內(nèi)部認購活動，轟動全城。部認購活動，轟動全

12、城。（三）銷售節(jié)奏（三）銷售節(jié)奏1 1、首批推量方案、首批推量方案 根據(jù)目前客戶對小高層及多層產(chǎn)品的需求，推出一個單元22套小高層、3個單元共30套多層（不含閣樓）產(chǎn)品，以滿足客戶需求，形成價格筑底，同時以景觀多層、景觀小高層、配套車庫產(chǎn)品組合，帶動困難產(chǎn)品去化，預計庫存14套。（三）銷售節(jié)奏（三）銷售節(jié)奏2 2、首批推量方案、首批推量方案一、按照意向金數(shù)量劃分：內(nèi)部認購交款2萬抵6萬；二、按照購買戶型劃分：買四室97折，三室98折，二室99折，僅限認購客戶；認購客戶憑借排好卡片在現(xiàn)場排隊選購意向房源。三、按照簽約付款方式：一次性交款客戶再享5000元；貸款客戶再享2000元優(yōu)惠。4 4、首批

13、推量方案、首批推量方案（三）銷售節(jié)奏（三）銷售節(jié)奏首推特價房源如下：有計劃性推出一期特價房源，讓利于客戶，實行全部單套2980元/平米，預計總價款在16-30萬之間，特價房不在認購優(yōu)惠政策之列，實行獨立優(yōu)惠政策。第二批推量方案第二批推量方案第1批余量14套一、第一、第2批將根據(jù)前批完成批將根據(jù)前批完成60%以后客戶積累情況制定推量方案。完成銷售目以后客戶積累情況制定推量方案。完成銷售目標。標。二、根據(jù)認購情況，安排整體推售節(jié)奏，調(diào)整產(chǎn)品入市時間，以客戶積累量二、根據(jù)認購情況，安排整體推售節(jié)奏，調(diào)整產(chǎn)品入市時間，以客戶積累量為基礎，進行后期銷售計劃。為基礎，進行后期銷售計劃。（三）銷售節(jié)奏（三）

14、銷售節(jié)奏（三）銷售節(jié)奏（三）銷售節(jié)奏操作前提：操作前提： 假設內(nèi)部認購期間，有一定量銷售，但銷售狀況不好，無法按照既定計劃完成目標任務，則需要調(diào)整銷售計劃及相假設內(nèi)部認購期間，有一定量銷售，但銷售狀況不好，無法按照既定計劃完成目標任務，則需要調(diào)整銷售計劃及相應策略，以市場反饋的實際進行針對性推盤及執(zhí)行相應的價格策略。應策略，以市場反饋的實際進行針對性推盤及執(zhí)行相應的價格策略。操作手法：操作手法：一、原則：施行密集活動回饋，以精準目標客群活動展開推廣一、原則：施行密集活動回饋，以精準目標客群活動展開推廣二、活動舉例：二、活動舉例：1 1、針對新婚購房，采取在全市范圍征求新婚用房幸運客戶、針對新婚

15、購房，采取在全市范圍征求新婚用房幸運客戶5-105-10名，給予與認購期相當?shù)膬?yōu)惠政策；名，給予與認購期相當?shù)膬?yōu)惠政策；2 2、針對教師人群，采取一對一營銷，積累針對教師人群，采取一對一營銷，積累5-105-10名，利用名，利用dmdm直投，在教師節(jié)期間給予直投，在教師節(jié)期間給予認購期相當?shù)膬?yōu)惠政策；認購期相當?shù)膬?yōu)惠政策；3 3、針對老帶新、針對老帶新客群，發(fā)展老客戶營銷，對老客戶實行一定獎勵（建議一套一議）外，介紹來的新客戶客群，發(fā)展老客戶營銷，對老客戶實行一定獎勵（建議一套一議）外，介紹來的新客戶給予與認購期相當?shù)膬?yōu)惠政策；給予與認購期相當?shù)膬?yōu)惠政策；4、針對大客戶（集團客戶），可發(fā)動全員

16、營銷，給予介紹人一定獎勵，認購客戶走銷售特殊優(yōu)惠政策，采取一例一報，經(jīng)針對大客戶（集團客戶），可發(fā)動全員營銷，給予介紹人一定獎勵，認購客戶走銷售特殊優(yōu)惠政策，采取一例一報，經(jīng)董事長簽批后的折扣給予優(yōu)惠；董事長簽批后的折扣給予優(yōu)惠；5、針對外部旗縣客戶，需要采取團購優(yōu)惠政策，以集中宣傳，集中選房為原則，給予相、針對外部旗縣客戶，需要采取團購優(yōu)惠政策，以集中宣傳，集中選房為原則，給予相應的優(yōu)惠政策；應的優(yōu)惠政策；6、針對郊區(qū)客戶，可適當采取集中制，穿插到以上活動當中，組織成團購客戶，促其成交；、針對郊區(qū)客戶，可適當采取集中制，穿插到以上活動當中，組織成團購客戶，促其成交；7、針對三、針對三口之家客

17、戶，可在現(xiàn)場組織口之家客戶，可在現(xiàn)場組織diy手工制作活動，以兒童為主題，積累客戶成交；手工制作活動，以兒童為主題，積累客戶成交；8、其他活動以實際情況為依據(jù)采取必要、其他活動以實際情況為依據(jù)采取必要手段進行，在銷售狀況良好情況下亦可實行以上活動進行推售。手段進行，在銷售狀況良好情況下亦可實行以上活動進行推售。操作方針：操作方針： 一切優(yōu)惠折扣須以價格底線為基準，以現(xiàn)場公布優(yōu)惠政策執(zhí)行；預售合同簽訂以公司辦理時間表為準；遇特殊客戶一切優(yōu)惠折扣須以價格底線為基準，以現(xiàn)場公布優(yōu)惠政策執(zhí)行；預售合同簽訂以公司辦理時間表為準；遇特殊客戶需要以審批文件上報，審批后方可執(zhí)行；所有優(yōu)惠活動可根據(jù)需要穿插進行

18、。需要以審批文件上報，審批后方可執(zhí)行；所有優(yōu)惠活動可根據(jù)需要穿插進行。銷售預案銷售預案（四）認購方案（四）認購方案主要內(nèi)容摘要：一、認購方案二、認購書（沒有預售許可證）三、預認購流程四、申請表五、退款審批及流程目的：在預售證未辦理之前，快速去化產(chǎn)品的最佳目的：在預售證未辦理之前，快速去化產(chǎn)品的最佳方案；實現(xiàn)產(chǎn)品部分回款。方案；實現(xiàn)產(chǎn)品部分回款。目的：目的：為了高效而準確的積累客戶，建議在公布價格區(qū)間的條件下，通過入會方式，發(fā)售會員認購卡享為了高效而準確的積累客戶，建議在公布價格區(qū)間的條件下，通過入會方式，發(fā)售會員認購卡享受一定優(yōu)惠的形式進行蓄客，掌控意向客戶數(shù)量及其購買意向程度，選擇適當時機進

19、行首輪銷售。受一定優(yōu)惠的形式進行蓄客，掌控意向客戶數(shù)量及其購買意向程度，選擇適當時機進行首輪銷售。操作：操作：一、會員入會金額一、會員入會金額2000020000元現(xiàn)金，認購當日交納元現(xiàn)金，認購當日交納2000020000元，簽訂合同時可抵元，簽訂合同時可抵6000060000元購房款；元購房款；二、二、按照購買戶型劃分：買四室按照購買戶型劃分：買四室97折，三室折，三室98折，二室折，二室99折，僅限認購客戶；三、按照簽約付款方式：折，僅限認購客戶；三、按照簽約付款方式：一次性交款客戶再享一次性交款客戶再享5000元；貸款客戶再享元；貸款客戶再享2000元優(yōu)惠；認購客戶憑借排好卡片在現(xiàn)場排隊

20、選購意元優(yōu)惠；認購客戶憑借排好卡片在現(xiàn)場排隊選購意向房源；七天之內(nèi)或向房源；七天之內(nèi)或10天之內(nèi)簽訂認購協(xié)議，簽訂預售合同另行通知。天之內(nèi)簽訂認購協(xié)議，簽訂預售合同另行通知。付款方式付款方式（五）回款控制（五）回款控制 1、營銷部根據(jù)銷售計劃方案及實施過程，實際匯報、營銷部根據(jù)銷售計劃方案及實施過程，實際匯報銷售目標完成情況及回款時間；銷售目標完成情況及回款時間； 2、根據(jù)項目辦理預售許可證進度，營銷部將安排認、根據(jù)項目辦理預售許可證進度，營銷部將安排認購客戶簽訂預售合同，同時與銀行溝通辦理按揭貸款；購客戶簽訂預售合同，同時與銀行溝通辦理按揭貸款； 3、鑒于本地銀行辦理住房按揭的放貸最短時限在

21、、鑒于本地銀行辦理住房按揭的放貸最短時限在60天，將會造成項目銷售產(chǎn)品的貸款客戶放貸將在天，將會造成項目銷售產(chǎn)品的貸款客戶放貸將在11月月份之后，對我項目回款造成一定延后。而為盡量縮短回款份之后，對我項目回款造成一定延后。而為盡量縮短回款時間，實現(xiàn)快速回款，公司須與銀行溝通，縮短辦理時間，時間，實現(xiàn)快速回款，公司須與銀行溝通，縮短辦理時間，盡量簡化手續(xù)；銷售現(xiàn)場方面盡量引導客戶一次性付款。盡量簡化手續(xù)；銷售現(xiàn)場方面盡量引導客戶一次性付款。（六）內(nèi)部支持（六）內(nèi)部支持四、開盤四、開盤營銷策略媒體支持開盤方案回款控制內(nèi)部支持（一）營銷策略（一）營銷策略（二）媒體配合（二）媒體配合目的：制造商鋪開盤熱銷局面。目的：制造商鋪開盤熱銷局面。（三）開盤方案（三）開盤方案主要內(nèi)容摘要：一、開盤方案二、簽約三、簽合同流程四、辦理貸款流程 以上具體方案附后以上具體方案附后目的：在預售證辦理后第一時間安排客戶進行合同目的：在預售證辦理后第一時間安排客戶進行合同簽訂，實現(xiàn)產(chǎn)品計劃內(nèi)回款。簽訂，實現(xiàn)產(chǎn)品計劃內(nèi)回款。（四）回款控制（四）回款控制 1、營銷部根據(jù)簽訂合同時間來編排銷售回款計劃；、營銷部根據(jù)簽訂合同時間來編排銷售回款計劃； 2、針對貸款客戶，營銷部將安排認購客戶優(yōu)先簽訂、針對貸款客戶，營銷