促銷(xiāo)員管理手冊(cè)手冊(cè)

1、深圳市賜發(fā)實(shí)業(yè)有限公司樂(lè)口佳果凍布丁促銷(xiāo)員管理手冊(cè)目錄第一章、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)宗旨、理念第一章、促銷(xiāo)員工作職責(zé)第三章、促銷(xiāo)員基本素質(zhì)第四章、促銷(xiāo)員入職、離職第五章、促銷(xiāo)員培訓(xùn)制度第六章、促銷(xiāo)員管理規(guī)定第七章、促銷(xiāo)員工資制度第八章、產(chǎn)品陳列規(guī)范要求第九章、促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧第一章企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)宗旨、理念（一）賜發(fā)宗旨以人為本，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)為根，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)建健 康與快樂(lè)的食品王國(guó)。（二）賜發(fā)精神團(tuán)結(jié)拼搏進(jìn)取創(chuàng)新（三）工作作風(fēng)信心目標(biāo)智慧行動(dòng)（四）賜發(fā)目標(biāo)創(chuàng)出馳名品牌第二章促銷(xiāo)員工作職責(zé)一、賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳企業(yè)形象，提高品牌知名度。二、負(fù)責(zé)向現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者介紹和推薦樂(lè)口佳系列產(chǎn)

2、品，完成公司規(guī)定的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo) 量任務(wù)。三、負(fù)責(zé)向消費(fèi)者推廣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，派送促銷(xiāo)品，解釋公司促銷(xiāo)政策并 解答顧客提出的各種疑難問(wèn)題。四、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的規(guī)范化陳列，按照公司要求擺放和陳列產(chǎn)品，做到終端產(chǎn)品 陳列最大化，維護(hù)和提升品牌形象。五、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的清潔、形象維護(hù)，隨時(shí)保持產(chǎn)品的整潔、干凈、新鮮。六、負(fù)責(zé)跟蹤產(chǎn)品銷(xiāo)量動(dòng)態(tài)，及時(shí)提出補(bǔ)貨要求，保持賣(mài)場(chǎng)及貨架上充足的 庫(kù)存。七、時(shí)時(shí)保持在賣(mài)場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，倉(cāng)I造舒適的購(gòu)物環(huán)境，積極向消費(fèi)者 推薦樂(lè)口佳產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)樂(lè)口佳產(chǎn)品。八、利用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造消費(fèi)氛圍，提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，增加產(chǎn)品營(yíng)業(yè) 額。抱怨,九、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)、 期望和建議，及時(shí)

3、妥善地處理顧客投訴、 必要時(shí)及時(shí)向業(yè)務(wù)員報(bào)告。十、及時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、促銷(xiāo)、價(jià)格、產(chǎn)品等相關(guān)信息，并填報(bào)促銷(xiāo)員工作周報(bào)表，如有特殊信息及重要信息可專(zhuān)項(xiàng)呈報(bào)業(yè)務(wù)員。十一、按時(shí)參加公司規(guī)定的定期會(huì)議，接受公司的培訓(xùn)和管理。十二、完成店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員或賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人交辦的其他各項(xiàng)工作。第三章促銷(xiāo)員的基本素質(zhì)一、強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí)：所謂推銷(xiāo)意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客”的觀(guān)念，是促銷(xiāo)員對(duì)工作責(zé)任心、勤奮精神和對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的體現(xiàn)。二、熱情友好的服務(wù)：服務(wù)能創(chuàng)造顧客，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，締造銷(xiāo)售佳績(jī)。服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題，促銷(xiāo)員要用熱情去感動(dòng)顧客，熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。有銷(xiāo)售專(zhuān)家說(shuō)，“熱情

4、在推銷(xiāo)中占據(jù)的分量在 95%以上”。導(dǎo)購(gòu)會(huì)因過(guò)分熱情而失去一筆交易，但更會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。三、熟練的推銷(xiāo)技巧：美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō)，“生意場(chǎng)上，無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧”。促銷(xiāo)員需要掌握產(chǎn)品知識(shí)、 顧客心理、推銷(xiāo)技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。 創(chuàng)新是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的基本條件，能說(shuō)能干 是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的必要條件。四、多開(kāi)動(dòng)腦筋：思考下列問(wèn)題：如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣(mài)點(diǎn) ？介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)說(shuō)？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者所接受？如果產(chǎn)品滯銷(xiāo)，是商品本身的原因

5、還是銷(xiāo)售方法的原因？如何才能多銷(xiāo)售產(chǎn)品？你只要多動(dòng)腦筋思考一下這些問(wèn)題。久而久之，你就會(huì)變得與眾不同。五、勤奮的工作精神：促銷(xiāo)員要經(jīng)常檢查自己的陣地一一售點(diǎn)是否達(dá)到公司陳列要求，產(chǎn)品是否整潔，陳列工具是否有損壞，銷(xiāo)售環(huán)境是否足以吸引顧客等，這一切工作都需要促銷(xiāo) 員的勤奮才可以做到?？傊埸c(diǎn)就是促銷(xiāo)員的陣地，必須要以最好的形象展現(xiàn)在 顧客面前。第四章促銷(xiāo)員入職、離職第一節(jié)、入職要求：1、年齡要求18-28歲，身高不低于米的女性。2、具有高中以上文化，證件齊全（畢業(yè)證、身份證、健康證、婚育證V未婚 證明。3、容貌端正、儀表大方、口齒伶俐，具有親和力4、具有一年以上商場(chǎng)營(yíng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)或促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。5、愿意

6、服從公司的安排與調(diào)動(dòng)，愿意遵守商場(chǎng)的工作時(shí)間。第二節(jié)、 入職手續(xù)：1、市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際需要提出促銷(xiāo)員需求計(jì)劃申請(qǐng)，并經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可招聘。2、符合入職要求的人員須填報(bào)應(yīng)聘人員履歷表，附上身份證、畢業(yè)證等復(fù)印 件。3、簽訂促銷(xiāo)員合約 （ 見(jiàn)合約樣本 ） ，與身份證復(fù)印件、履歷表一起交公司備案。4、由該賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)帶領(lǐng)到商場(chǎng)辦理入場(chǎng)手續(xù)。5、根據(jù)商場(chǎng)規(guī)定的不同，需要交納以下費(fèi)用：a、工牌費(fèi)一一由公司給予報(bào)銷(xiāo)。b、培訓(xùn)費(fèi)一一由促銷(xiāo)員個(gè)人負(fù)責(zé)繳納，在公司服務(wù)期滿(mǎn)六個(gè)月以上者， 公司予以報(bào)銷(xiāo)。c、工裝費(fèi)一一由個(gè)人負(fù)責(zé)繳納，在公司服務(wù)達(dá)六個(gè)月以上者，公司予以 報(bào)銷(xiāo)。d、促銷(xiāo)押金一一商場(chǎng)押金由個(gè)人負(fù)責(zé)繳納。第三

7、節(jié)、 辭退、離職手續(xù)：1、凡因違反公司相關(guān)規(guī)定符合辭退條件、或因履職能力有限、不能完成本職 工作的，公司予以辭退。2、凡因個(gè)人原因向公司提出辭職，經(jīng)市場(chǎng)主管（區(qū)域經(jīng)理）批準(zhǔn)后方可離職。3、 辭退或離職手續(xù)：公司辭退應(yīng)提前7 天通知該促銷(xiāo)員；促銷(xiāo)員離職應(yīng)提前15 天向公司提出書(shū)面申請(qǐng)。4、或離職前。應(yīng)與新促銷(xiāo)員辦理好商場(chǎng)工作交接，賣(mài)場(chǎng)貨品、促銷(xiāo)物品及促銷(xiāo)工具等清點(diǎn)準(zhǔn)確無(wú)誤后，公司予以結(jié)算工資。凡未進(jìn)行工作交接離職或帳務(wù)不清者，公司不予結(jié)算工資。5、促銷(xiāo)員因違反商場(chǎng)管理規(guī)定被處以對(duì)公司的罰款， 罰款金額由該促銷(xiāo)員全額 承擔(dān)，從當(dāng)月工資中扣除。6、辦理手續(xù)時(shí)，須提供經(jīng)批準(zhǔn)的離職表、工卡、工作交接清單

8、、工衣（工作期 滿(mǎn)六個(gè)月，公司已經(jīng)報(bào)銷(xiāo)的工衣）到公司營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)勤辦理相關(guān)手續(xù)。第五章促銷(xiāo)員培訓(xùn)制度第一節(jié)、培訓(xùn)規(guī)定1、培訓(xùn)目的：旨在通過(guò)公司舉辦的定期培訓(xùn)，提高促銷(xiāo)員隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)水平，促銷(xiāo) 技能、在成功地向顧客推介產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，進(jìn)而提升品牌知名度。1、凡公司的促銷(xiāo)員必須參加公司組織的定期（或不定期）培訓(xùn)，自覺(jué)通過(guò)培訓(xùn) 提高自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)，推銷(xiāo)技能和綜合素質(zhì)。2、培訓(xùn)期間，促銷(xiāo)員應(yīng)積極互動(dòng)，主動(dòng)參與，現(xiàn)場(chǎng)做好記錄，結(jié)合工作實(shí)際， 自覺(jué)運(yùn)用。3、培訓(xùn)方式，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)情開(kāi)展豐富生動(dòng)的培訓(xùn)活動(dòng)，可以采取：教材講解、 記憶、相互培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)模仿、書(shū)面問(wèn)答考察等形式進(jìn)行培訓(xùn)。4、市場(chǎng)主管必須對(duì)

9、促銷(xiāo)員嚴(yán)格按照公司相關(guān)教材以及規(guī)定進(jìn)行認(rèn)真培訓(xùn)，并做好培訓(xùn)紀(jì)錄（或會(huì)議記錄）每月交公司備案。公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)員培訓(xùn)質(zhì) 量進(jìn)行考核。5、對(duì)經(jīng)過(guò)連續(xù)三次培訓(xùn)仍達(dá)不到基本工作要求的促銷(xiāo)員予以淘汰。6、對(duì)無(wú)故不參加培訓(xùn)的人員，按照獎(jiǎng)罰規(guī)定嚴(yán)肅處理。第二節(jié)、培訓(xùn)內(nèi)容1、教材：?jiǎn)T工手冊(cè)、促銷(xiāo)員管理手冊(cè) 、產(chǎn)品手冊(cè)、終端陳列規(guī)范手冊(cè)以及其他促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教材。2、經(jīng)驗(yàn)交流：現(xiàn)場(chǎng)模仿、成功者示范、講解、問(wèn)題答疑、客訴處理等第三節(jié)、培訓(xùn)要求通過(guò)培訓(xùn)，促銷(xiāo)員應(yīng)掌握以下基本知識(shí)點(diǎn)及基本技能：一、 了解公司情況：了解公司的歷史（發(fā)展歷程） 、公司現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力、組 織架構(gòu)）、公司未來(lái)（發(fā)展規(guī)劃、品牌規(guī)劃、前景展望）

10、 、公司形象（公司理念、行 業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)等）、公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)、信念、人生觀(guān)等）二、了解產(chǎn)品：1、產(chǎn)品的制造工藝流程、產(chǎn)品的功能、類(lèi)別、系列、口味、包裝特點(diǎn)、規(guī)格、數(shù)量等。2、 了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（相對(duì)于競(jìng)品）。3、信賴(lài)產(chǎn)品。通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐，在了解的基礎(chǔ)上，愛(ài)上自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，增強(qiáng) 信心。三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況：1、果凍行業(yè)知識(shí)：各品牌現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。2、競(jìng)品情況：品種、陳列展示、促銷(xiāo)方式、消費(fèi)群、價(jià)格、包裝特點(diǎn)、口味、優(yōu)缺點(diǎn)。四、了解商品展售知識(shí)及產(chǎn)品陳列規(guī)范：1、終端生動(dòng)化陳列是其日常重要工作。2、了解產(chǎn)品陳列的基本標(biāo)準(zhǔn)：a、 陳列位置最佳

11、（容易看到、容易找到、容易拿到）。b、專(zhuān)柜陳列、魚(yú)池陳列、端架陳列、地堆陳列、陳列桶陳列的基本要領(lǐng)。c、陳列黃金高度：位于視平線(xiàn)高度，介于胸膛與下顎之間。d、陳列面積最大（最大化陳列）e、陳列地點(diǎn)及位置更多（多點(diǎn)陳列）f、品種齊全、數(shù)量充足。g、色彩搭配協(xié)調(diào)、亮麗。h、干凈衛(wèi)生、完整無(wú)缺i、先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。五、了解公司促銷(xiāo)員管理制度相關(guān)規(guī)定、要求、行為規(guī)范（見(jiàn)本制度其他條款）六、 掌握基本推銷(xiāo)技能和導(dǎo)購(gòu)技巧（見(jiàn)后第九章）。培訓(xùn)須知：區(qū)域市場(chǎng)主管應(yīng)該結(jié)合工作實(shí)際，有組織，有計(jì)劃地安排不同階段 的人員培訓(xùn)，切忌形式主義或泛泛空談不注重實(shí)效。第六章促銷(xiāo)員管理規(guī)定第一節(jié) 促銷(xiāo)員工作要求和紀(jì)律1

12、、 每天必須認(rèn)真、準(zhǔn)確填寫(xiě)促銷(xiāo)員工作報(bào)表，真實(shí)反映賣(mài)場(chǎng)當(dāng)天銷(xiāo)量情況 及各品項(xiàng)銷(xiāo)售情況。2、服從公司分配，在任何售點(diǎn)都必須忠于職守，努力工作，具有高度責(zé)任心。3、上班時(shí)間必須穿著所在商場(chǎng)統(tǒng)一的工裝，整潔衛(wèi)生，打扮得體。4、樹(shù)立“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的觀(guān)點(diǎn)，不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵。5、嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的有關(guān)規(guī)章制度， 服從商場(chǎng)的管理和監(jiān)督， 處理好相互之間的 關(guān)系，如因違規(guī)造成的商場(chǎng)對(duì)公司或個(gè)人的處罰均由個(gè)人全部承擔(dān)。6、上班前應(yīng)檢查著裝是否整齊，檢查當(dāng)天應(yīng)帶的證件，如身份證、上崗證、胸 卡等是否帶齊。7、提前15分鐘至30分鐘到崗，做好當(dāng)天的準(zhǔn)備工作，上崗后立即幵展工作， 檢查產(chǎn)品擺放是否整齊、陳列是否規(guī)范

13、、宣傳品、促銷(xiāo)海報(bào)是否齊全，并立 即進(jìn)行調(diào)整8、午餐應(yīng)按作息時(shí)間進(jìn)餐，不得在上班時(shí)間脫離崗位9、上班時(shí)不得與其他廠(chǎng)商促銷(xiāo)員聊天、嬉笑或竄崗。10、工作時(shí)態(tài)度要熱情有禮，面帶笑容，禁止以毫不在乎的態(tài)度接待顧客。11、工作時(shí)站立要端正，切勿倚靠柜臺(tái)或坐下。12、產(chǎn)品、促銷(xiāo)品應(yīng)妥善保管，如出現(xiàn)短缺貨現(xiàn)象，必須照價(jià)賠償。13、顧客退換商品時(shí)，要熱情接待，不得以冷淡、推托等方式接待顧客。14、在工作中遇到難以解決的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)報(bào)告。15、在工作中隨時(shí)留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況， 并把此類(lèi)信息反饋在每天工作報(bào)表中。16、遇急事或交接班時(shí)，必須妥善做好柜臺(tái)交接工作。17、下班前清點(diǎn)好產(chǎn)品、贈(zèng)品、促銷(xiāo)宣傳品等并

14、做好登記。18、按時(shí)參加定期工作例會(huì)，并自覺(jué)接受公司培訓(xùn)，特殊情況提前一天請(qǐng)假。 第二節(jié) 考勤制度一、促銷(xiāo)員上單班的時(shí)間為整月，無(wú)休假日，具體上班時(shí)間根據(jù)商場(chǎng)安排確 定。二、促銷(xiāo)員 1 人上整班的，每月可安排 2 天休假，休假時(shí)間定在每月后兩周 的星期二。三、促銷(xiāo)員上崗工作必須打卡，無(wú)打卡的由商場(chǎng)部門(mén)主管簽卡，月初將卡交 該場(chǎng)業(yè)務(wù)員帶回公司，作為工資結(jié)算依據(jù)。四、促銷(xiāo)員必須按作息時(shí)間上下班，不得遲到或早退，超過(guò)規(guī)定上班時(shí)間 分鐘以?xún)?nèi)為遲到，超過(guò) 30 分鐘計(jì)為曠工。凡提前下班計(jì)為早退，早退超過(guò) 30 分鐘計(jì)為曠工。五、促銷(xiāo)員因事或生病請(qǐng)假，須提前向該場(chǎng)業(yè)務(wù)員請(qǐng)假，由業(yè)務(wù)員做好安排 后方可休假，

15、并將休假單傳回公司。六、促銷(xiāo)員無(wú)故缺崗或請(qǐng)假未經(jīng)批準(zhǔn)而擅自不上班者，視為曠工，累計(jì)曠工達(dá)三天者按照自動(dòng)離職論處，不予結(jié)算工資及返還押金。第三節(jié)獎(jiǎng)罰規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)：1、 超額完成當(dāng)月銷(xiāo)量目標(biāo)任務(wù)，超出部分公司給予獎(jiǎng)勵(lì)（見(jiàn)工資方案）。2、勤于本職工作，銷(xiāo)量相比上月提升幅度同比其他商場(chǎng)最大者，公司給予 50-200元一次性獎(jiǎng)勵(lì)。3、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)范陳列要求，創(chuàng)造性地做好產(chǎn)品陳列生動(dòng)化，對(duì)銷(xiāo)量有 明顯提升者，公司一次性給予 50-200元的獎(jiǎng)勵(lì)。4、 積極收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，并及時(shí)反饋，具有重要價(jià)值者，公司給予50-100 元獎(jiǎng)勵(lì)。5、每月一次的銷(xiāo)售冠軍和陳列標(biāo)兵評(píng)選獲得者，公司一次性給予以考慮100-300

16、元的獎(jiǎng)勵(lì)。處罰：1、遲到或早退15分鐘以?xún)?nèi)罰款10元/次，遲到15-30分鐘罰款20元/次, 遲到或早退超過(guò)30分鐘按曠工處理，扣發(fā)當(dāng)日工資。2、未完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)，罰款 30元。3、 未按照規(guī)定填報(bào)工作報(bào)表，每缺一份或填報(bào)不合格者罰款20元，4、無(wú)故不參加定期會(huì)議，罰款 30元。5、 未按照公司要求陳列或擺放產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，連續(xù)三次達(dá)不到 要求，予以辭退。6、 工作時(shí)聊天、吃零食、說(shuō)臟話(huà)、竄崗、離崗等發(fā)現(xiàn)一次扣20元。7、不遵守賣(mài)場(chǎng)紀(jì)律及規(guī)章制度，與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或與賣(mài)場(chǎng)其他人員發(fā)生口角，罰款100元，并予以辭退8、 個(gè)人原因造成賣(mài)場(chǎng)缺貨、斷貨，一次罰款30元，累計(jì)三次予以幵除。9、

17、 提供銷(xiāo)量證明不真實(shí)，弄虛作假，發(fā)現(xiàn)一次罰款100元，累計(jì)三次予以 幵除。第七章促銷(xiāo)員工資制度一、月薪標(biāo)準(zhǔn):月收入二工資+提成工資二底薪+扣罰金額+獎(jiǎng)勵(lì)金額促銷(xiāo)員底薪由公司支付，其標(biāo)準(zhǔn)由公司根據(jù)地區(qū)的不同 （根據(jù)各地區(qū)銷(xiāo)量、 消費(fèi)水平等綜合因素不同）而定，公司將每年核定一次。提成由公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商支付，由各經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)各區(qū)域的情況自行決定。公司直營(yíng)市場(chǎng)，提成由公司負(fù)責(zé)考核支付。（考核標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)工資方案）二、工資考核:促銷(xiāo)員工資考核：1、報(bào)表。每周三之前傳回上周周報(bào)。2、 工作考勤卡。（如商場(chǎng)未設(shè)工作考勤卡，必須有商場(chǎng)出具的考勤證明）。3、銷(xiāo)售清單：促銷(xiāo)員每月必須提供該賣(mài)場(chǎng)當(dāng)月銷(xiāo)售清單，交區(qū)域負(fù)責(zé)

18、人帶回公司，作為銷(xiāo)量考核之憑據(jù)（如不能打印銷(xiāo)售清單，則必 須有賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽章的當(dāng)月銷(xiāo)量證明）。公司每月依據(jù)以上三項(xiàng)結(jié)算促銷(xiāo)員工資，缺少其中任何一項(xiàng)，則該促銷(xiāo)員當(dāng)月 工資不予發(fā)放。三、工資發(fā)放時(shí)間：每月10-15日計(jì)發(fā)上月工資。四、工資發(fā)放方式:由公司財(cái)務(wù)部根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心審定的工資考核表予以發(fā)放，以存入個(gè)人銀行卡方式發(fā)放。第八章產(chǎn)品陳列規(guī)范要求詳見(jiàn)產(chǎn)品陳列規(guī)范手冊(cè)第九章促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧一、向顧客推銷(xiāo)自己在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，有71%的人之所以從你那 里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你， 信任你。所以，促銷(xiāo)員要贏(yíng)得顧客對(duì)你的好感和信任。促銷(xiāo)員需要做到以下幾點(diǎn)：1、微笑。微笑能傳達(dá)真

19、誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。2、贊美顧客。一句贊美的話(huà)可能留住顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能會(huì)改 變消費(fèi)者的壞心情。3、注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客會(huì)選擇那些令他們喜歡的促銷(xiāo)員。4、注重形象。促銷(xiāo)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在他們面前，不但可以改變工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指促銷(xiāo)員的著裝服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外在表現(xiàn)能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤就是一見(jiàn)到顧客就滔滔不絕地 介紹自己的產(chǎn)品，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是促銷(xiāo)員取得顧客信任的最 重要的方法之一。二、向顧客推銷(xiāo)利益促銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)，他們向顧客介紹產(chǎn)

20、品的口味、價(jià)格等，而恰恰 沒(méi)有告訴顧客這些特征會(huì)給顧客帶來(lái)什么好處。促銷(xiāo)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不是 產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益一一產(chǎn)品能夠帶給顧客什么樣的需要以及什么好 處。利益分類(lèi)：1產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益;2、企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、信譽(yù)、服務(wù)等給顧客帶來(lái)的利益。3、差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)：一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷(xiāo)員在介紹產(chǎn)品時(shí)不能面面俱到，而應(yīng) 抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是“與其對(duì)產(chǎn)品的 全部賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上?！蓖其N(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法、性

21、能、價(jià)格、質(zhì)量中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的部 分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。促銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品雖然形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、 兼容性、耐久性、安全性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀(guān)性、經(jīng)濟(jì)性。三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧 客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹的方法1、語(yǔ)言介紹（1）講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì) 量關(guān)心的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度。（2）引用例證。用事實(shí)證明一個(gè)道理比用道理去論述一個(gè)事

22、實(shí)更能吸引人， 生動(dòng)的例證更能說(shuō)服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資 料、專(zhuān)家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。（3）用數(shù)字說(shuō)話(huà)。應(yīng)具體計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益有多大、有多少(4) 比喻。用顧客熟悉的東西與銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。(5) 富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的好處與不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的不利之處列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。(6) 形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益通過(guò)有聲有色的描述， 使顧客在腦海中想象產(chǎn)品帶給自己好處的情景。2、演示示范促銷(xiāo)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用 語(yǔ)言描繪清楚；二是顧客對(duì)促銷(xiāo)

23、員的介紹將信將疑。這時(shí)，促銷(xiāo)員利用演示示范就 顯得非常重要。所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì) 產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)了解和切身感受。 促銷(xiāo)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況， 通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、 聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)巧妙的示范方法，可以創(chuàng)造出銷(xiāo)售奇跡。3、銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具、如顧客來(lái)信、圖片、 相冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、鑒定書(shū)等，促銷(xiāo)員還可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷(xiāo)售工具的促銷(xiāo)員，一定能 對(duì)顧客提出的各種疑問(wèn)作出滿(mǎn)意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi)。(二) 消除顧客異議異

24、議并不表明顧客不購(gòu)買(mǎi)，促銷(xiāo)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮， 就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)促銷(xiāo)員通常面對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一 的應(yīng)對(duì)答案，促銷(xiāo)員要熟練掌握，在遇到顧客疑問(wèn)時(shí)按照標(biāo)準(zhǔn)答案來(lái)回答。2、“對(duì)，但是”處理法，如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)的，促銷(xiāo)員要首先承認(rèn)顧客的意 見(jiàn)是有一定道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，促銷(xiāo)員的意見(jiàn)也容易被顧客所接受。3、同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，促銷(xiāo)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)， 肯定產(chǎn)品缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和消除這些缺點(diǎn)。4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，如一

25、位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題，給予回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您的孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。5、詢(xún)問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)”，促銷(xiāo)員可以反問(wèn)，“既然東西很好， 為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢？”這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。在處理顧客異議時(shí)，一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”，促銷(xiāo)員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，在與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的幵始。（三）誘導(dǎo)顧客成交1、成交三原則。促銷(xiāo)員要能達(dá)成更多的交易必須遵守以下三原則：（1）主動(dòng)。促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后

26、，就要主動(dòng)性向顧客提出成交要求。 許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N(xiāo)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。促銷(xiāo)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿(mǎn)自信，因?yàn)樽孕啪哂?感染力。（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成 交。2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖，在銷(xiāo)售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)：一是向顧客介紹了產(chǎn)品的最大 利益時(shí)，二是圓滿(mǎn)地回答了顧客的異議時(shí)，三是顧客發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，顧客的購(gòu)買(mǎi) 信號(hào)可以分為三類(lèi)：（ 1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件、詢(xún)問(wèn)售 后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題、與同伴商量。（ 2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀(guān)察）商品說(shuō)明和商品本身，拿起商品認(rèn)真地 玩味和操作、重新回來(lái)觀(guān)看同一種商品。（ 3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)產(chǎn)品表示好感，盯著商品思考等。3、成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，促銷(xiāo)員就必須巧妙 地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客在下決心。（1）直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直接了當(dāng) 地向顧客提出成交要求。