開門紅客戶積累與經(jīng)營(yíng)

1、我們想要的更多了物價(jià)卻上漲了.人脈=錢脈我國(guó)人均儲(chǔ)蓄超我國(guó)人均儲(chǔ)蓄超3萬(wàn)萬(wàn) 錢不多不敢隨便花錢不多不敢隨便花 我國(guó)居民儲(chǔ)蓄過去10年來呈直線上升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年9月、2008年8月、2010年12月和2013年1月分別突破10萬(wàn)億元、20萬(wàn)億元、30萬(wàn)億元和40萬(wàn)億元大關(guān)，且每突破一個(gè)10萬(wàn)億元大關(guān)所用時(shí)間不斷縮短。 住房、教育、醫(yī)療都漲價(jià)，未來收入增長(zhǎng)卻沒底。與儲(chǔ)蓄持續(xù)上漲形成對(duì)比的是，居民消費(fèi)率卻下跌到35%的低谷。大家有錢不敢花，主要原因是老百姓對(duì)未來缺乏安全感而促使預(yù)防性儲(chǔ)蓄增加。 專家還建議，應(yīng)進(jìn)一步拓寬百姓投資渠道，加快發(fā)展直接投資，增加居民財(cái)富的保值增值途徑。同時(shí)，完善和規(guī)范

2、信用體系，推動(dòng)消費(fèi)信貸全面普及；優(yōu)化消費(fèi)環(huán)境，規(guī)范市場(chǎng)秩序，提供多層次消費(fèi)產(chǎn)品，提升居民的消費(fèi)能力。開門紅 我們不可錯(cuò)過的財(cái)富盛宴因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)刻，絕大多數(shù)人：腰包鼓了消費(fèi)多了心情好了開門紅客戶積累與經(jīng)營(yíng)開門紅客戶積累與經(jīng)營(yíng)量的提高質(zhì)的跨越希望在客戶那里有口碑；希望在客戶那里有口碑；希望客戶開拓不再難；希望客戶開拓不再難；希望希望“辛苦兩三年，幸福一輩子辛苦兩三年，幸福一輩子”；解決之道解決之道“不斷增加的客戶數(shù)量不斷增加的客戶數(shù)量”是個(gè)人人際滲是個(gè)人人際滲透，口碑形成的最便捷途徑！透，口碑形成的最便捷途徑！我們的想法：我們的想法：一個(gè)客戶就是一片市場(chǎng)緣故客戶n好的服務(wù)客戶平均告訴5個(gè)人，不好的

3、服務(wù)客戶平均告訴10個(gè)人。n一個(gè)關(guān)系可以發(fā)展出49個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)滿意，同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)可時(shí)，就會(huì)樂意為你推薦客戶并到處宣傳，使你的客戶源源不斷。一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員需具備兩方面的能力一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員需具備兩方面的能力業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員持續(xù)的持續(xù)的主顧開拓主顧開拓推銷推銷尋找客戶尋找客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹銷售保險(xiǎn)銷售保險(xiǎn)接觸接觸說明說明促成促成是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是目標(biāo)達(dá)成的手段是目標(biāo)達(dá)成的手段去哪里找我們的客戶去哪里找我們的客戶緣故轉(zhuǎn)介紹老客戶加保隨緣其實(shí)大家都知道，只是，我們需要更瘋狂我我鄰居鄰居社區(qū)社區(qū)消費(fèi)消費(fèi)社團(tuán)社團(tuán)其他其他人群人群家屬家屬朋友朋友同學(xué)同學(xué)同事同事他們的背后他們的背后客

4、戶市場(chǎng)客戶市場(chǎng)無窮盡無窮盡! !無窮客戶無窮客戶源源家屬家屬朋友朋友同學(xué)同學(xué)同事同事其他其他人群人群鄰居鄰居社區(qū)社區(qū)消費(fèi)消費(fèi)社團(tuán)社團(tuán)財(cái)財(cái)富富圖圖 根據(jù)“二八定律”，入司一年內(nèi)的新人，其準(zhǔn)客戶有80%源于緣故客戶。緣故市場(chǎng)-成功第一步為什么緣故客戶不愿與我們談保險(xiǎn)為什么緣故客戶不愿與我們談保險(xiǎn)1.怕被宰熟2.我的錢被誰(shuí)賺也不能讓你賺3.怕買錯(cuò)商品后難以要求更換4.因人情而買保險(xiǎn)，應(yīng)付了事5.既然是熟人，你難以拒絕他的拒絕6.想買保險(xiǎn)，但是不好意思和你砍價(jià)7.“就他那樣的人還賣保險(xiǎn)，騙人還差不多！”8. 為什么我們不愿與緣故客戶談保險(xiǎn)為什么我們不愿與緣故客戶談保險(xiǎn) 1.怕丟面子2.不信任保險(xiǎn)或保險(xiǎn)

5、公司，怕以后難以面對(duì)緣故3.一旦緣故拒絕我們，自信心將受到極大的打擊4.“兔子不吃窩邊草”5. 搞清客戶需求，簽單才有理由；激發(fā)客戶需求，客戶才會(huì)點(diǎn)頭；創(chuàng)造客戶需求，業(yè)績(jī)不用發(fā)愁。 短句演練短句演練“表哥，前天我在街上碰到我多年不見的一個(gè)老同學(xué)，現(xiàn)在的他和從前變化特別大，人也精神了，我一問，他現(xiàn)在保險(xiǎn)公司上班，他邀請(qǐng)我也參加培訓(xùn)，您給我出個(gè)注意，我是去還是不去呢?”兩種回答： “去吧，” “千萬(wàn)別去” “表哥，我聽了您的話，去保險(xiǎn)公司參加了一周的培訓(xùn)，的確像您所說，保險(xiǎn)公司確實(shí)不錯(cuò)，經(jīng)過培訓(xùn)，我了解了許多有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，還真像您所說，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景廣闊，保險(xiǎn)真是人人必須的。尤其最近，不知為什

6、么，像您這個(gè)年紀(jì)和家庭狀況的人投保的特別多，公司每天都承保好幾千件,依我看您也抓緊時(shí)間了！注意：注意： 既然贊成你培訓(xùn)，你有足夠的理由與他談保險(xiǎn)。既然贊成你培訓(xùn)，你有足夠的理由與他談保險(xiǎn)。 針對(duì)第一種回答：針對(duì)第一種回答：“表哥，我同學(xué)非讓我跟他去培訓(xùn)，我也沒有辦法，去參加了一周的培訓(xùn)，不過，經(jīng)過培訓(xùn)，我感覺保險(xiǎn)并不像您所想的那樣，那里的人員素質(zhì)挺高，險(xiǎn)種也不錯(cuò)，有機(jī)會(huì)我跟您也探討探討，尤其最近，像您這個(gè)年齡和家庭狀況的人投保出奇的多，我想是因?yàn)榇蠹业囊庾R(shí)越來越超前了，你覺得呢？”注意：這種說法即使客戶拒絕，也不會(huì)尷尬。注意：這種說法即使客戶拒絕，也不會(huì)尷尬。 針對(duì)第二種回答：針對(duì)第二種回答：

7、“表哥，今天無論如何請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，我明天要去拜訪一個(gè)客戶，他很挑剔，我心里沒有底，今天想麻煩你當(dāng)一次客戶，讓我做個(gè)練習(xí)，看看我哪里講的好，哪里講得不好，行嗎？”注意：注意：1 1、虛擬的客戶千萬(wàn)不可與你的緣故對(duì)號(hào)入座；、虛擬的客戶千萬(wàn)不可與你的緣故對(duì)號(hào)入座； 2 2、態(tài)度一定要真誠(chéng)、態(tài)度一定要真誠(chéng) 討教口吻：討教口吻：“讓我考慮考慮”“表哥，你說要考慮，其實(shí)非常對(duì)，畢竟這是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，不過我是這樣考慮的，每一份保險(xiǎn)在出單以后都有一個(gè)十天的，這幾天你可以隨時(shí)改主意，而且不用承擔(dān)任何費(fèi)用，不如先讓保單生效，讓后你在慢慢考慮？你看是你做投保人還是嫂子？” 注意：巧妙的利用猶豫期的概念注意：巧妙

8、的利用猶豫期的概念 促成時(shí)的話術(shù)：促成時(shí)的話術(shù)：同學(xué)同學(xué)求學(xué)、進(jìn)修時(shí)認(rèn)識(shí)的同宗同宗家族、親戚朋友朋友認(rèn)識(shí)且有交情者同事同事工作或當(dāng)兵時(shí)認(rèn)識(shí)的我同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)鄰居或同鄉(xiāng)社團(tuán)社團(tuán)有組織之團(tuán)體消費(fèi)消費(fèi)業(yè)務(wù)或生意往來之對(duì)象同好同好休閑、旅游之伙伴客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹.轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)-借雞生蛋能讓我們更方便了解準(zhǔn)客戶能讓我們更方便了解準(zhǔn)客戶 轉(zhuǎn)介紹的客戶容易相信我們轉(zhuǎn)介紹的客戶容易相信我們能夠容易的取得能夠容易的取得大量大量的客戶名單的客戶名單 轉(zhuǎn)介紹要貫穿在每一次面談中轉(zhuǎn)介紹要貫穿在每一次面談中( (黃金六步黃金六步

9、) )行動(dòng)行動(dòng)5 5第一次接觸面第一次接觸面談（送福，單談（送福，單頁(yè)）頁(yè)）需求分析二次需求分析二次面談（送獎(jiǎng)品，面談（送獎(jiǎng)品，送福，臺(tái)歷等送福，臺(tái)歷等等）等）建議書規(guī)劃建議書規(guī)劃遞送建議書遞送建議書（計(jì)劃書）（計(jì)劃書）促成促成遞送保單遞送保單售后服務(wù)售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)期轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)期簽單尚未成交時(shí)簽單尚未成交時(shí)簽單成交時(shí)簽單成交時(shí)遞交保單時(shí)遞交保單時(shí)對(duì)你的服務(wù)感到滿意時(shí)對(duì)你的服務(wù)感到滿意時(shí)強(qiáng)大的工具支持強(qiáng)大的工具支持我們沒有不去拜訪的借口我們沒有不去拜訪的借口客戶沒有拒絕見你的理由客戶沒有拒絕見你的理由一件工具一件工具就是一次見面的機(jī)會(huì)就是一次見面的機(jī)會(huì) 無論對(duì)方作何決定，都要

10、表示贊同 協(xié)助對(duì)方列出名單，找他最熟悉的人 在對(duì)方表示猶豫時(shí)，幫他確定一個(gè)尋找轉(zhuǎn)介紹的范圍（新婚、生子、買房.） 要求得到聯(lián)系方式、基本資料 及時(shí)遞上筆和本 對(duì)他表示感謝 承諾把面談的結(jié)果告訴他 不論簽單與否：都要利用好客戶資不論簽單與否：都要利用好客戶資源，爭(zhēng)取更多的客戶積累，努力把別源，爭(zhēng)取更多的客戶積累，努力把別人的緣故變成我們的客戶！人的緣故變成我們的客戶！讓業(yè)務(wù)伙伴讓業(yè)務(wù)伙伴勇于開口勇于開口要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練訓(xùn)練他們熟練掌握轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)他們熟練掌握轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)追蹤追蹤檢查營(yíng)銷伙伴的轉(zhuǎn)介紹客戶量，幫助他們檢查營(yíng)銷伙伴的轉(zhuǎn)介紹客戶量，幫助他們養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹的輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹的輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)開門紅客戶積累與經(jīng)營(yíng)開門紅客戶積累與經(jīng)營(yíng)量的提高質(zhì)的跨越老客戶市場(chǎng)-捷徑老客戶的特點(diǎn)：信任公司，信賴我們，信任產(chǎn)品。開門紅期間針對(duì)老客戶：送禮，服務(wù)，講解，邀約。開門紅客戶積累與經(jīng)營(yíng)開門紅客戶積累與經(jīng)營(yíng)量的提高質(zhì)的跨越陌生市場(chǎng)-量的積累堅(jiān)信：大數(shù)法則堅(jiān)持：平和心態(tài)堅(jiān)決：先投入后產(chǎn)出同陌生人接觸，關(guān)鍵在于減輕對(duì)立的疑慮，使其放松。以下