客戶的特征與消費(fèi)觀

1、客戶定位界定并尋找客戶客戶定位界定并尋找客戶目錄 第一節(jié)：客戶的特征。第一節(jié)：客戶的特征。 第二節(jié)：客戶的消費(fèi)觀。第二節(jié)：客戶的消費(fèi)觀。第一節(jié)：第一節(jié)：客戶特征可客戶特征可以從收入、以從收入、年齡、職業(yè)、年齡、職業(yè)、家庭、文化、家庭、文化、個(gè)性、地域、個(gè)性、地域、社會(huì)階層等社會(huì)階層等方面來描述。方面來描述。 、收入特征、收入特征不同收入水平的客戶對(duì)房子的選擇是完全不一樣的，不同收入水平的客戶對(duì)房子的選擇是完全不一樣的，有著上千萬家產(chǎn)的客戶是不會(huì)去選擇一套三房兩有著上千萬家產(chǎn)的客戶是不會(huì)去選擇一套三房兩廳的中低檔房子，而普通的工薪階層通常也買不廳的中低檔房子，而普通的工薪階層通常也買不起總價(jià)上百

2、萬的豪宅。起總價(jià)上百萬的豪宅。 作為售樓人員，應(yīng)根據(jù)本樓盤的檔次，價(jià)格定位，作為售樓人員，應(yīng)根據(jù)本樓盤的檔次，價(jià)格定位，分析目標(biāo)客戶群的收入特征，并進(jìn)一步分析這部分分析目標(biāo)客戶群的收入特征，并進(jìn)一步分析這部分人群的社會(huì)地位、興趣愛好以及購房心態(tài)等。人群的社會(huì)地位、興趣愛好以及購房心態(tài)等。、年齡特征、年齡特征 年齡結(jié)構(gòu)是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的一年齡結(jié)構(gòu)是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要方面，從生活習(xí)慣和對(duì)個(gè)重要方面，從生活習(xí)慣和對(duì)住房的要求來看，每一個(gè)年齡住房的要求來看，每一個(gè)年齡段的人都可能會(huì)有其特定時(shí)代段的人都可能會(huì)有其特定時(shí)代的烙印，也就有一定的共性。的烙印，也就有一定的共性。就購買力而言，可將年齡結(jié)構(gòu)就購買力而言

3、，可將年齡結(jié)構(gòu)劃分如下：歲以下，歲，歲，劃分如下：歲以下，歲，歲，歲以上。歲以上。 （）歲以下的年齡層，由于剛走上工作崗位（）歲以下的年齡層，由于剛走上工作崗位不久處于初不久處于初 步發(fā)展階段，沒有多大積蓄，購買步發(fā)展階段，沒有多大積蓄，購買力相對(duì)較弱，如果買房，多數(shù)是單身公寓。力相對(duì)較弱，如果買房，多數(shù)是單身公寓。 （）歲，在經(jīng)濟(jì)能力上處（）歲，在經(jīng)濟(jì)能力上處于發(fā)展階段，但由于成家等方于發(fā)展階段，但由于成家等方面原因，主要選擇普遍的三房面原因，主要選擇普遍的三房或兩房?；騼煞俊?（）歲，則是房地產(chǎn)上最具有購買能力的（）歲，則是房地產(chǎn)上最具有購買能力的群體，并且這個(gè)年齡層的購房者收入差別最群體

4、，并且這個(gè)年齡層的購房者收入差別最大，從普遍住宅到高檔豪宅均是最大的消費(fèi)大，從普遍住宅到高檔豪宅均是最大的消費(fèi)群體。群體。 （）歲以上，多數(shù)已擁有住房，而且由于子（）歲以上，多數(shù)已擁有住房，而且由于子女逐漸成年，獨(dú)立謀生，對(duì)房子的需求大減，除女逐漸成年，獨(dú)立謀生，對(duì)房子的需求大減，除少數(shù)人以經(jīng)營房地產(chǎn)為目的或處于投資保值的目少數(shù)人以經(jīng)營房地產(chǎn)為目的或處于投資保值的目的外，對(duì)購房的興趣較小的外，對(duì)購房的興趣較小 、職業(yè)特征、職業(yè)特征職業(yè)是影響消費(fèi)者購房的一職業(yè)是影響消費(fèi)者購房的一個(gè)重要因素。職業(yè)的不同，不個(gè)重要因素。職業(yè)的不同，不僅會(huì)影響收入，還會(huì)影響消費(fèi)僅會(huì)影響收入，還會(huì)影響消費(fèi)觀念。觀念。

5、. .職業(yè)一般分為企業(yè)職業(yè)一般分為企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、老板、職業(yè)經(jīng)理人、一般商人、政府高級(jí)一般商人、政府高級(jí)官員、一般公務(wù)員、官員、一般公務(wù)員、會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生、教師、普通職員等。教師、普通職員等。 象企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、象企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、政府高級(jí)官員屬于高收入政府高級(jí)官員屬于高收入群體，其購房意向基本指群體，其購房意向基本指向豪宅。而一般商人、會(huì)向豪宅。而一般商人、會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生，屬于計(jì)師、律師、醫(yī)生，屬于中產(chǎn)階級(jí)，他們購買意向中產(chǎn)階級(jí)，他們購買意向多為中高檔次樓盤的大戶多為中高檔次樓盤的大戶型。而普通職員、一般公型。而普通職員、一般公務(wù)員收入的限制，多買

6、普務(wù)員收入的限制，多買普通商品房。通商品房。、家庭特征、家庭特征（）家庭人口特征（）家庭人口特征 （）家庭生命循環(huán)特征；（）家庭生命循環(huán)特征； 、初婚期的家庭、初婚期的家庭 、生育期的家庭，也指三口之家，他們的消費(fèi)重、生育期的家庭，也指三口之家，他們的消費(fèi)重點(diǎn)從家庭物品和夫婦身上轉(zhuǎn)移到孩子身上，所以點(diǎn)從家庭物品和夫婦身上轉(zhuǎn)移到孩子身上，所以偏好于有益子女教育的地段；偏好于有益子女教育的地段； 、滿巢期、空巢期家庭，子女已經(jīng)長大或走上工、滿巢期、空巢期家庭，子女已經(jīng)長大或走上工作崗位，更多考慮子女的意愿作崗位，更多考慮子女的意愿、個(gè)性特征、個(gè)性特征穩(wěn)健型穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷

7、售特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)究問。員說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)究問。對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)，公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)，公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講究合理，以獲點(diǎn)的說明，一切說明必須講究合理，以獲得客戶理想支持；得客戶理想支持； 客戶心理特征客戶心理特征第二節(jié)：消第二節(jié)：消 費(fèi)費(fèi) 觀觀 消費(fèi)觀是從價(jià)值觀引申而消費(fèi)觀是從價(jià)值觀引申而來的，價(jià)值觀來的，價(jià)值觀是人是人們關(guān)于生活中基本的信們關(guān)于生活中基本的信念、信仰、理想等思想念、信仰、理想等思想觀念的總和，是對(duì)于生觀念的總和，是對(duì)于生活與生活目標(biāo)的看法或活與生活目標(biāo)的看法或個(gè)人的思想體系。個(gè)人的思想體

8、系。五種典型的消費(fèi)觀五種典型的消費(fèi)觀 實(shí)用型消費(fèi) 特征：看中商品的實(shí)用價(jià)值，比如我特征：看中商品的實(shí)用價(jià)值，比如我覺得比較耐用，比較實(shí)惠，不是花里覺得比較耐用，比較實(shí)惠，不是花里胡哨等，他們不一定出于經(jīng)濟(jì)能力的胡哨等，他們不一定出于經(jīng)濟(jì)能力的限制而看重商品的實(shí)用性，經(jīng)濟(jì)實(shí)力限制而看重商品的實(shí)用性，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的消費(fèi)者也可能持有這種消費(fèi)觀。強(qiáng)的消費(fèi)者也可能持有這種消費(fèi)觀。節(jié)儉型節(jié)儉型 特征：會(huì)認(rèn)為儲(chǔ)蓄比消費(fèi)重要，在價(jià)值特征：會(huì)認(rèn)為儲(chǔ)蓄比消費(fèi)重要，在價(jià)值判斷上不接受高消費(fèi)，如判斷上不接受高消費(fèi)，如“不存點(diǎn)錢心里不存點(diǎn)錢心里不踏實(shí)不踏實(shí)”“掙一個(gè)花一個(gè)，那是敗家子掙一個(gè)花一個(gè)，那是敗家子”，他們選購商

9、品時(shí)對(duì)于價(jià)格非常敏感，重他們選購商品時(shí)對(duì)于價(jià)格非常敏感，重視實(shí)用價(jià)值。視實(shí)用價(jià)值。 傳傳 統(tǒng)統(tǒng) 型：型： 特征：重視過去的特征：重視過去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常以消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常以過去的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或過去的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)徝狼槿砼袛喈?dāng)審美情趣來判斷當(dāng)前的消費(fèi)行為，如前的消費(fèi)行為，如“當(dāng)年的產(chǎn)品質(zhì)量可當(dāng)年的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，現(xiàn)在的東西不靠，現(xiàn)在的東西不經(jīng)用經(jīng)用”等，與節(jié)儉型等，與節(jié)儉型不同的是，不一定不同的是，不一定重視儲(chǔ)蓄，消費(fèi)比重視儲(chǔ)蓄，消費(fèi)比例也可能較高，只例也可能較高，只是在選擇商品的品是在選擇商品的品牌，風(fēng)格或式樣等牌，風(fēng)格或式樣等方面，受過去的經(jīng)方面，受過去的經(jīng)驗(yàn)影響較大驗(yàn)影響較大 炫炫 耀耀 性：性：

10、 特征：在消費(fèi)商品時(shí)特別注重別人的贊特征：在消費(fèi)商品時(shí)特別注重別人的贊美性評(píng)價(jià)和良好的反應(yīng)，把別人的評(píng)價(jià)美性評(píng)價(jià)和良好的反應(yīng)，把別人的評(píng)價(jià)放在第一位，如放在第一位，如“我認(rèn)為這種東西挺吸我認(rèn)為這種東西挺吸引人，很新鮮，能出彩引人，很新鮮，能出彩”等。等。 獨(dú)獨(dú) 特特 性：性： 特征：在審美評(píng)價(jià)和審美標(biāo)準(zhǔn)方特征：在審美評(píng)價(jià)和審美標(biāo)準(zhǔn)方面追求獨(dú)特效果，他們對(duì)于商品面追求獨(dú)特效果，他們對(duì)于商品的外觀、色彩、質(zhì)感、搭配與使的外觀、色彩、質(zhì)感、搭配與使用場(chǎng)合有自己獨(dú)到的理解，愿意用場(chǎng)合有自己獨(dú)到的理解，愿意追求別出心裁的風(fēng)格，他們的費(fèi)追求別出心裁的風(fēng)格，他們的費(fèi)目的不是為了追求他人的夸耀雖目的不是為了追

11、求他人的夸耀雖然消費(fèi)效果會(huì)達(dá)到夸耀的目的，然消費(fèi)效果會(huì)達(dá)到夸耀的目的，如如“職業(yè)音樂人，演藝員、節(jié)目職業(yè)音樂人，演藝員、節(jié)目主持人主持人”等等消費(fèi)者動(dòng)力消費(fèi)者動(dòng)力消費(fèi)需要：消費(fèi)需要：是推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行各是推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行各種消費(fèi)行為的最普遍種消費(fèi)行為的最普遍的內(nèi)在原因，是消費(fèi)的內(nèi)在原因，是消費(fèi)行為前的一種心理傾行為前的一種心理傾向。向。馬斯洛（美馬斯洛（美國心理學(xué)家）國心理學(xué)家）的需要層次的需要層次學(xué)說：學(xué)說： （種需要）（種需要） 生理需要：指日常生活中穿衣吃飯、溫生理需要：指日常生活中穿衣吃飯、溫飽等，是指維持人們體內(nèi)的生活平衡的飽等，是指維持人們體內(nèi)的生活平衡的需要，如：水、無機(jī)鹽、溫暖等，

12、為生需要，如：水、無機(jī)鹽、溫暖等，為生理需要得到一定程度的滿足之后，人們理需要得到一定程度的滿足之后，人們才會(huì)產(chǎn)生下一個(gè)層次的需要，因?yàn)樯聿艜?huì)產(chǎn)生下一個(gè)層次的需要，因?yàn)樯硇枰球?qū)使人們進(jìn)行各種行為的強(qiáng)大動(dòng)需要是驅(qū)使人們進(jìn)行各種行為的強(qiáng)大動(dòng)力。力。安全需要：當(dāng)生理需要得到一定程度安全需要：當(dāng)生理需要得到一定程度的滿足后，人們最需要周圍環(huán)境不存的滿足后，人們最需要周圍環(huán)境不存在威脅生存的因素，需要生活環(huán)境具在威脅生存的因素，需要生活環(huán)境具有一定的穩(wěn)定性，有一定的法律秩序。有一定的穩(wěn)定性，有一定的法律秩序。歸屬和愛的需要：歸屬和愛的需要： 在生理、安全需要得到一定程度的滿足時(shí)，會(huì)在生理、安全需要

13、得到一定程度的滿足時(shí)，會(huì)強(qiáng)烈的需要朋友，需要心愛之人，需要親人關(guān)懷等，強(qiáng)烈的需要朋友，需要心愛之人，需要親人關(guān)懷等，即找到一種歸屬感。當(dāng)這種需要得不到滿足時(shí)，人即找到一種歸屬感。當(dāng)這種需要得不到滿足時(shí)，人們會(huì)強(qiáng)烈的感到孤獨(dú)、被拋棄、一種浪跡天涯的感們會(huì)強(qiáng)烈的感到孤獨(dú)、被拋棄、一種浪跡天涯的感覺會(huì)涌上心頭，在這種需要的驅(qū)使下，人們會(huì)去主覺會(huì)涌上心頭，在這種需要的驅(qū)使下，人們會(huì)去主動(dòng)地交往朋友，尋找喜歡自己的自己所愛的人。動(dòng)地交往朋友，尋找喜歡自己的自己所愛的人。自尊的需要：有了朋友和親人之后，自尊的需要：有了朋友和親人之后，人們還需要朋友、親人，以及社會(huì)上人們還需要朋友、親人，以及社會(huì)上的其他人

14、對(duì)于自我的良好評(píng)價(jià)，人們的其他人對(duì)于自我的良好評(píng)價(jià)，人們都具有自尊、自重的欲望，需要自己都具有自尊、自重的欲望，需要自己的實(shí)力，成就得到承認(rèn)，從社會(huì)上得的實(shí)力，成就得到承認(rèn)，從社會(huì)上得到個(gè)人的榮譽(yù)和威信。到個(gè)人的榮譽(yù)和威信。自我實(shí)現(xiàn)的需要：如果以上四個(gè)方面的需要得自我實(shí)現(xiàn)的需要：如果以上四個(gè)方面的需要得到較好的滿足時(shí)，就可能激發(fā)一種最高層次的到較好的滿足時(shí)，就可能激發(fā)一種最高層次的需要，既實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和發(fā)揮自我潛在能力的需要，既實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和發(fā)揮自我潛在能力的需要，在這種需要的驅(qū)使下，人們會(huì)盡最大的需要，在這種需要的驅(qū)使下，人們會(huì)盡最大的力量，發(fā)揮自我的潛能，實(shí)現(xiàn)自我的目標(biāo)，將力量，發(fā)揮自我的

15、潛能，實(shí)現(xiàn)自我的目標(biāo)，將自己的價(jià)值付諸于行動(dòng)。自己的價(jià)值付諸于行動(dòng)。認(rèn)識(shí)和理解的需認(rèn)識(shí)和理解的需要：要： 這是從都具備的一種基本需要，即人們對(duì)這是從都具備的一種基本需要，即人們對(duì)于各種事物的好奇、學(xué)習(xí)、探究事物哲理，對(duì)于于各種事物的好奇、學(xué)習(xí)、探究事物哲理，對(duì)于事物進(jìn)行實(shí)驗(yàn)和嘗試的需要。馬斯洛由人們對(duì)安事物進(jìn)行實(shí)驗(yàn)和嘗試的需要。馬斯洛由人們對(duì)安全需要的前提出發(fā)，推論出人們進(jìn)行學(xué)習(xí)和探究全需要的前提出發(fā)，推論出人們進(jìn)行學(xué)習(xí)和探究的最終目的是或的生活和生存的安全，并取得安的最終目的是或的生活和生存的安全，并取得安全的方法洞察事物的奧秘，滿足認(rèn)識(shí)事物的需要全的方法洞察事物的奧秘，滿足認(rèn)識(shí)事物的需要是一種令人歡快的幸福的事情，學(xué)習(xí)和探究事物是一種令人歡快的幸福的事情，學(xué)習(xí)和探究事物的奧秘也是智者實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的一種方式，好奇的奧秘也是智者實(shí)現(xiàn)自我價(jià)