耐克貨品管理應知應會

1、保密材料NIKENIKE貨品管理理念簡介貨品管理理念簡介 分享理念的意義分享理念的意義pNIKE 是行業(yè)標準的制定者p統(tǒng)一語義，提高溝通效果目錄目錄p貨品管理概論pNIKE 貨品管理基本概念pNIKE訂貨管理經(jīng)營管理的三要素經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務管理店鋪貨品管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理貨品管理四階段循環(huán)貨品管理四階段循環(huán)科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵貨品管

2、理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差NIKE貨品管理基本概念貨品管理基本概念o產(chǎn)品結(jié)構(gòu)o銷售季節(jié)o產(chǎn)品生命周期o售罄率o平均銷售折扣/訂銷比o盈虧平衡點o庫存質(zhì)量o存銷比o庫存結(jié)構(gòu)o寬度與深度o貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表基本概念的意義基本概念的意義選址開店 訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化 店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣資金周轉(zhuǎn)率/投資回報率銷售預

3、測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度 售罄率好不好賣生命周期如何打折 基本概念在經(jīng)營過程中的具體運用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖鞋鞋NIKE 07秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復克10%復克9%戶外4%訓練11%足球8%合計100%合計100%1、男：女=50：502、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運動細分市場。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達到最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）服（配件略） 按系列分按系列分系列銷售比例相對均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖

4、服（配件略）服（配件略） 按款式分按款式分銷售季節(jié)的界定秋季月份8910 合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%p銷售季節(jié)的劃分：p期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。p生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi) 服上市后2-3個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。 （打折分類：自然打折 主動打折）作用： 穩(wěn)定市場價格p產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內(nèi)外競爭的必然NIKE 的服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。產(chǎn)品生命周期售謦率分析v售謦率

5、售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。v公式公式：售謦率指定期間正價銷售量/到貨量v售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。v舉例：售謦率分析新貨上市關(guān)注周售罄率：v售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。v舉例：建議：在圖冊標注已訂貨品的周/月售罄率售謦率分析v售罄率與銷售利潤： 售罄率90%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。訂貨額與銷售額 v舉例：內(nèi)江某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬，那么06秋

6、季的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？訂貨額與銷售額v在銷售中必然存在折扣損失折扣損失清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則： 訂貨額=預測銷售額*訂銷比v訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率v該季貨品的平均銷售折扣率v=銷售額/銷售額的吊牌金額v=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：p某NIKE專賣店07秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。p去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則08秋季需要訂貨多

7、少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬 訂銷比與平均銷售折扣率pNIKE的平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。 p有些市場競爭激烈（香港），生命周期較短，折扣損失大 ，訂銷比也大。盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)p店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況

8、盈利更高。舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤近似計算表l存銷比總量是否合理，宏觀指標。l庫存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。lSKU的寬度和深度微觀指標庫存質(zhì)量l存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）l意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題，存銷比3就意味著資金3個月周轉(zhuǎn)一次。l存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質(zhì)量 l資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 12/存銷比/貨品進貨成本折扣l投資回報率=全年利潤總額/

9、投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報率 周轉(zhuǎn)率與投資回報率p通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應比NIKE高。p如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，降低存銷比，那么投資回報率會更高l存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。l庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比庫存結(jié)構(gòu)經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵生意最

10、大化l經(jīng)營者要做好店鋪必須要善于把握好4個結(jié)構(gòu)和1個激勵lSKU：每個不同貨號對應的產(chǎn)品就是不同的SKU 1個色就是1個sku.l訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。l深度：每個SKU的平均訂購數(shù)量。l兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 訂貨的寬度與深度p店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%， SKU數(shù)85%, 重點款式?jīng)]有足夠的重復出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標準為2.5（冬）-4（夏）個SKU p店鋪服裝陳列量 作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。 2、減少顧客由于進倉取貨的等候時間，提高成交量。 店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系服裝訂貨寬度與店鋪陳列S

11、KU數(shù)關(guān)系NIKE服裝訂貨思路：以前窄而深、寬而淺。個性化需求“要保持我們NIKE的新鮮度”寬而淺在一定程度上可以減少選款的風險。訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系A(chǔ)NTA06冬春服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系l貨品的訂貨深度分為ABCD4個等級，A量最大，D量最小。l不同的系列或款式各自的ABCD量的數(shù)值lCD量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。 是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度進銷存滾動表 期貨制要求經(jīng)營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理

12、工具，主要作用如圖： 了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事凡事 預則立預則立 不預則廢！不預則廢！貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表 期末庫存=期初庫存+當月進貨 -當月調(diào)出-當月銷售 期貨訂貨流程圖期貨訂貨流程圖 訂單確認 訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預覽會/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度 選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認鞋、服訂貨指標NIKE的訂貨管理流程和方法的訂貨管理流程和方法1、已開店鋪已開店鋪06秋季銷售預測秋季銷售預測05秋季銷售總額05秋季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響05秋季是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢流程1、訂貨總量分析流程1、訂貨總量分析p單個店鋪的銷售預測藝術(shù)與科學的結(jié)合訂貨數(shù)據(jù)的準備和分析如何設定訂貨結(jié)