公司銷售管理制度典范

1、銷 售 管 理 制 度 典 范管理制度范例（A）總則本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標準， 其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿 進行。營業(yè)計劃（一）每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會計，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1. 制品種類、項目；2價位；3. 選擇、決定接受訂貨的公司；4. 交貨日期及付款日期；5. 契約款品。（二）有關(guān)未來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項作為評核：1）所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能 擊敗的特色。2）競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。（三）產(chǎn)品種類

2、及項目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進 行評核：1）停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原 則。2）2）以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實標準品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。3）所接受的訂貨數(shù)量很多時，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其他商品銷路(四) 商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人 接受的價位來決定產(chǎn)品的種類。(五) 在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：1) 從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。2) 推展公家機關(guān)及地方公共機構(gòu)的開拓。(六) 交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：1) 到期必須確實交貨。2) 收到訂單時，須要求正

3、確的交貨日期，并且規(guī)定有計劃性的生產(chǎn)。(七) 在訂立契約時，要盡可能使契約款項能長期持續(xù)下去。營業(yè)機構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(一) 營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負責(zé)人員。1.內(nèi)務(wù)：(I) 負責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。 記錄、計算銷售額及收入款項。(3) 處理收入款項。(4) 統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。(5) 制作及寄送收款通知書。(6) 印制、寄送收據(jù)。(7) 發(fā)貨包裝及監(jiān)督。(8) 與客戶進行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。(9) 搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料。(10) 制作收發(fā)文書。(II) 進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。(12) 計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。(1

4、3) 接待方面的事務(wù)。2外務(wù)：(1) 探尋及決定下批訂單的公司。(2) 對下批訂單后的狀況進行調(diào)查、探究及掌握。(3) 與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。(4) 接受訂貨后、負責(zé)檢查、交貨的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。(5) 回復(fù)客戶的通知及詢問。(6) 做有關(guān)產(chǎn)品進廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。(7) 開拓、介紹客戶。(8) 客戶的訪問、接待及交際。(9) 同業(yè)間的動向調(diào)查。(10) 新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。(11) 制作客戶的問候函。(12) 請款、收款業(yè)務(wù)。(二) 外務(wù)工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負責(zé)工作。正 負責(zé)人不在時，可由副負責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。(三) 關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接

5、受訂貨，則由所有負責(zé)管理者及經(jīng)理負責(zé)支援 及進行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。接受訂貨及運籌計劃(一) 對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。1. 把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、 付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。2. 除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理（二） 營業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現(xiàn)況及趨勢，努 力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。（三）調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利

6、的公司、 事業(yè)、公家機構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易 的進展。（四）每月應(yīng)針對預(yù)估及實際的接受訂貨量， 制成記錄表，并隨時與制造部門 保持聯(lián)系。1. 客戶下個月預(yù)定訂貨量及本月份的實績。2. 各品項，各工作別的預(yù)定量及本月實績。3. 交貨、請款及收款的預(yù)定額及本月實績。（五）為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固 定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。（六）如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會， 公司可借此機會收集情報并 借此斡旋、開拓交易。（七）必要時可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。交易原則（一） 進行交易時，若有必要，須在交

7、貨后不定期地訪問客戶負責(zé)人員， 以利 聽取他們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。（二）交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定， 或由生產(chǎn)銷售檢查會議 做出決定后通知訂貨的對方。（三）交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約， 價格方面則另由其他條項規(guī)（四）所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。營業(yè)技術(shù)預(yù)估、接受訂貨、開拓。（一）預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本， 并經(jīng)由常務(wù)董事會議裁決，決 定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其 他修正事項，取得廠長的認可。（二）在進行預(yù)估時，通常需準備下列各項資料。1單價表;2. 工時表;3. 成本計算表；4. 一般行情價格表。（

8、三）在進行預(yù)估時，須取得對方的設(shè)計明細及檢查規(guī)格書后，做正確的估計（四）在提出預(yù)估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準備及聯(lián) 絡(luò)，以確保日期的正確無誤。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘 錄。管理制度范例（B）總則第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立"用戶第一"、"質(zhì)量第一"、 信譽第一"、"服務(wù)第一"，維護工廠聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的 產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力， 溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，

9、提高企業(yè)經(jīng)濟效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理 的目標。市場預(yù)測第三條市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆 蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：1. 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和程度。2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率， 分析開發(fā)新產(chǎn) 品，開拓 市場的新途徑。3. 了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種， 滿足用戶要求的可行性。4. 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動 向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售

10、量的總體 計劃。第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報， 國外市場供求趨勢, 國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。經(jīng)營決策第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進 行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。第七條 經(jīng)過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標并 作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標的依據(jù)。產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情 況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定"以銷定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷&

11、quot;相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。第九條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負責(zé)，決定浮動 價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準。第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市 場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜 接。第十一條 參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展 用戶關(guān)系。第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做 好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具"產(chǎn)品發(fā)貨通知單"、發(fā)票和托收單，由 財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃， 綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務(wù)科及時回籠資金。第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問， 三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條 銷售科每年組織一次較全面