營(yíng)銷(xiāo)贏思維_2

1、 Wise (China) International Education Group對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績(jī)效。是業(yè)對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績(jī)效。是業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說(shuō)，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專句話說(shuō)，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。 彼得彼得 . .德魯克德魯克n學(xué)什么? -學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)n怎么學(xué)? -跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例有利潤(rùn)不等于盈利能力,有了盈利能力一定會(huì)有利潤(rùn)!戰(zhàn)勝不復(fù)戰(zhàn)勝不復(fù)! ! 無(wú)論外在環(huán)境如何變化，每個(gè)人的生命自始至終都具

2、有同一性格。每個(gè)人的一生就像用同一主題寫(xiě)出的不同文章而已。沒(méi)有人能超出自己的個(gè)性。一種動(dòng)物不管被放在任何環(huán)境中，總是限定在上蒼所賦予他的狹窄的天性之中。 -叔本華我們?cè)谌?7個(gè)市場(chǎng)都是成功的，在中國(guó)這個(gè)第28個(gè)市場(chǎng)，我們也會(huì)按照既定方針堅(jiān)定地走下去。 -eBay總裁.惠特曼 心誠(chéng)求之，心誠(chéng)求之，雖不中，雖不中，不遠(yuǎn)矣！不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！ 大學(xué)大學(xué)曾子曾子 學(xué)習(xí)方法學(xué)習(xí)方法 信息吸收信息吸收n 聽(tīng) 5%n聽(tīng)和讀 20%n演示 30%n討論 50%n互動(dòng) 70%n教給他人 90%贏在價(jià)值贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在整合n企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以生存？n

3、企業(yè)為什么可以發(fā)展？企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 君子務(wù)本，本立而道生。君子務(wù)本，本立而道生。 有若有若 物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！ 曾子曾子 兩種經(jīng)營(yíng)思想的修正n關(guān)于利潤(rùn)關(guān)于利潤(rùn)n關(guān)于需求關(guān)于需求 企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒(méi)有企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒(méi)有它們，就沒(méi)有生命。但是這些不是生命的目的和意義。它們，就沒(méi)有生命。但是這些不是生命的目的和意義。 基業(yè)常青基業(yè)常青 藥是為了救人的藥是為了救人的,不是為了賺錢(qián)不是為了賺錢(qián)的的.但是利潤(rùn)會(huì)隨之而來(lái)但是利潤(rùn)會(huì)隨之而來(lái).如果我們記如果我們記住這一點(diǎn)住這一點(diǎn),就絕對(duì)不會(huì)

4、沒(méi)有利潤(rùn)就絕對(duì)不會(huì)沒(méi)有利潤(rùn).我們我們記的越清楚記的越清楚,利潤(rùn)就越大利潤(rùn)就越大. _喬治喬治. .默克默克賺錢(qián)的生意必須包含的因素賺錢(qián)的生意必須包含的因素n能否產(chǎn)生現(xiàn)金？能否產(chǎn)生現(xiàn)金？n能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？n能否持續(xù)的成長(zhǎng)？能否持續(xù)的成長(zhǎng)？ 重要概念資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率 資金周轉(zhuǎn)率= 銷(xiāo)售收入流動(dòng)資產(chǎn)凈值= 平均流動(dòng)資產(chǎn)-平均流動(dòng)負(fù)債 平均流動(dòng)資產(chǎn)凈值“平均”指報(bào)表期初數(shù)與報(bào)表期末數(shù)之平均值。 平均流動(dòng)資產(chǎn)為期初流動(dòng)資產(chǎn)與期末流動(dòng)資產(chǎn)之和再除以2。某公司2006年銷(xiāo)售收入凈額15 000萬(wàn)元，2006年流動(dòng)資產(chǎn)期初數(shù)為3 050萬(wàn)元，期末數(shù)為3 5

5、00萬(wàn)元，則該公司流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)指標(biāo)計(jì)算如下： 流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)= 15000（3050+3500）2=4.58次流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)=3604.58=78.6天n現(xiàn)金流第一現(xiàn)金流第一n利潤(rùn)第二利潤(rùn)第二n規(guī)模第三規(guī)模第三利潤(rùn) 份額 利潤(rùn)與份額 奧迪奧迪A4A4的策略的策略2004年中，奧迪A4宣布其售價(jià)在37.9-55.9萬(wàn)元在之間，這個(gè)售價(jià)甚至高于奧迪A6。寶馬產(chǎn)品的售價(jià)通常高于同檔次的奧迪，所以它犧牲A4為代價(jià)，誘導(dǎo)即將上市的寶馬3系過(guò)高定價(jià)。果然，10月，華晨寶馬325i的售價(jià)為47.38萬(wàn)元，318i的售價(jià)為37.98萬(wàn)元。導(dǎo)致寶馬2004年在大陸銷(xiāo)售額只有1.5萬(wàn)輛，同比下降15.3%。

6、顧客的終身價(jià)值北歐航空公司每位商務(wù)顧客20年的價(jià)值是48萬(wàn)美元卡迪拉克每位顧客30年的價(jià)值是33.2萬(wàn)美元萬(wàn)寶路每位煙民30年的價(jià)值是2.5萬(wàn)美元AT&T公司的客戶30年的價(jià)值是7.2萬(wàn)美元可口可樂(lè)公司每位顧客的50年價(jià)值是1.1萬(wàn)美元高必以下為基，貴必以賤為本！ 老子n追求份額追求份額 細(xì)分市場(chǎng)第一細(xì)分市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng)第一區(qū)域市場(chǎng)第一n大大= =強(qiáng)強(qiáng)? “隱形冠軍隱形冠軍”法因數(shù)控法因數(shù)控 法因數(shù)控用七年的時(shí)間成為中國(guó)最大的鐵塔和鋼結(jié)法因數(shù)控用七年的時(shí)間成為中國(guó)最大的鐵塔和鋼結(jié)構(gòu)加工機(jī)械制造商構(gòu)加工機(jī)械制造商,市場(chǎng)占有率達(dá)市場(chǎng)占有率達(dá)95%.2004年年12月月4日與世日與世界老大

7、意大利菲賽普界老大意大利菲賽普(FICEP)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟.協(xié)議期為六年協(xié)議期為六年.法因數(shù)控成為法因數(shù)控成為FICEP在中國(guó)的合作基地在中國(guó)的合作基地,獲得部分產(chǎn)品的獲得部分產(chǎn)品的制造技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán)制造技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán).另外另外,獲得了獲得了FICEP在中國(guó)的唯一在中國(guó)的唯一代理權(quán)代理權(quán).同時(shí)同時(shí)FICEP成為法因數(shù)控的國(guó)際分銷(xiāo)商成為法因數(shù)控的國(guó)際分銷(xiāo)商.多數(shù)的隱形冠軍因?yàn)樾袠I(yè)特征所多數(shù)的隱形冠軍因?yàn)樾袠I(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任限，或許不為大眾所知，但是任何一個(gè)隱形冠軍企業(yè)在它們的目何一個(gè)隱形冠軍企業(yè)在它們的目標(biāo)客戶當(dāng)中都絕對(duì)是大名鼎鼎。標(biāo)客戶當(dāng)中都絕對(duì)是大名鼎鼎。 -

8、西蒙隱形冠軍也是冠軍冠軍他們都是寧波慈溪宏一電子有限公司寧波慈溪宏一電子有限公司生產(chǎn)的歐式插座占領(lǐng)了歐洲市場(chǎng)的35%的市場(chǎng).青島宇峰制針有限公司青島宇峰制針有限公司年產(chǎn)16億億支手縫針,占世界手縫針總量的12%臺(tái)灣研華科技臺(tái)灣研華科技全球最大的工業(yè)電腦生產(chǎn)商,年收入4億美元億美元,占全球的17.8%丹麥諾和諾得公司丹麥諾和諾得公司世界上最大的人胰島素公司占世界市場(chǎng)份額的20% 隱性冠軍做了些什么？隱性冠軍做了些什么？目標(biāo)遠(yuǎn)大，成為所在市場(chǎng)的優(yōu)秀企業(yè)，成為全球領(lǐng)袖目標(biāo)遠(yuǎn)大，成為所在市場(chǎng)的優(yōu)秀企業(yè)，成為全球領(lǐng)袖專注，專注產(chǎn)品的深度而非廣度專注，專注產(chǎn)品的深度而非廣度國(guó)際化，掌握客戶關(guān)系國(guó)際化，掌握

9、客戶關(guān)系貼近客戶，讓所有的職能部門(mén)直接與客戶直接接觸貼近客戶，讓所有的職能部門(mén)直接與客戶直接接觸從產(chǎn)品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新從產(chǎn)品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決捍衛(wèi)市場(chǎng)地位建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決捍衛(wèi)市場(chǎng)地位自力更生，核心競(jìng)爭(zhēng)力留在企業(yè)內(nèi)部自力更生，核心競(jìng)爭(zhēng)力留在企業(yè)內(nèi)部與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)（家族式管理）強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)（家族式管理）營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是顧客需求嗎營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是顧客需求嗎? ?顧客是如何變成顧客是如何變成“上帝上帝”的的? ?滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎? ?思考：思考： 滿意度與忠誠(chéng)度滿意度與忠誠(chéng)度 顧客忠誠(chéng)？顧客

10、依賴？顧客忠誠(chéng)？顧客依賴？把顧客捧為上帝，并不能帶來(lái)顧客忠誠(chéng)把顧客捧為上帝，并不能帶來(lái)顧客忠誠(chéng)誰(shuí)能成為誰(shuí)能成為“上帝上帝”與稀缺度有關(guān)與稀缺度有關(guān)沒(méi)有顧客忠誠(chéng)，只有顧客依賴沒(méi)有顧客忠誠(chéng)，只有顧客依賴企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對(duì)手企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對(duì)手, , 始終比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。始終比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。圣人之治國(guó)也,固有使人不得不愛(ài)我之道,而不持人之以愛(ài)為我也.持人之以愛(ài)為我者危矣,持吾不可不為者安矣. -企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？企業(yè)為什么可以發(fā)展？?jī)r(jià)值價(jià)值=解決問(wèn)題的功能解決問(wèn)題的功能購(gòu)買(mǎi)代價(jià)購(gòu)買(mǎi)代價(jià)功能功能 代價(jià)代價(jià) 價(jià)值價(jià)值功能功能 代價(jià)代價(jià)

11、 價(jià)值價(jià)值 聯(lián)想新?lián)P天-應(yīng)用決定價(jià)值針對(duì)中小企業(yè)，沒(méi)有IT部門(mén)，多人共用電腦一鍵殺毒，一鍵恢復(fù)五分鐘原則加密U盤(pán)作為安全密鑰提供信息解決方案、信息培訓(xùn)選最有價(jià)值的書(shū)給最需要的經(jīng)理人李月慶在中歐十年的工作經(jīng)驗(yàn)，使他對(duì)經(jīng)理人群體 有了深入的理解。天翼借鑒俱樂(lè)部模式，對(duì)客戶實(shí)行會(huì)員制。全球經(jīng)管類(lèi)圖書(shū)一季度出700-1000本，天翼把它們壓縮到100本左右的季度書(shū)單和20本左右的月度書(shū)單。美國(guó)財(cái)富評(píng)選出20世紀(jì)最杰出的產(chǎn)品曲別針（1900）、安全剃須刀（1903）、拉鏈（1913）、胸罩（1914）、創(chuàng)可貼（1921）、衛(wèi)生棉條（1931）、袖珍簡(jiǎn)裝書(shū)（1935）、無(wú)帶平跟鞋（1936）、家用膠布（1

12、942）、插拼玩具（1958）、滑板（1959）、尼龍搭扣（維可牢1954）、尿不濕（1961）、即時(shí)貼（1981）。計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、英特爾微處理器、施樂(lè)復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)、索尼激光唱盤(pán)、波音707飛機(jī)。水面以上水面以上水面以下水面以下價(jià)格價(jià)格時(shí)時(shí) 間間精精 力力體體 力力風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本 營(yíng)銷(xiāo)不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。 菲利普科特勒贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在整合銷(xiāo)售之道銷(xiāo)售之道經(jīng)營(yíng)之道經(jīng)營(yíng)之道營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) = 營(yíng)營(yíng) + 銷(xiāo)銷(xiāo) 商品商品 品牌品牌 資本資本 企業(yè)文化企業(yè)文化STP分析分析購(gòu)買(mǎi)者行為分析購(gòu)買(mǎi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析環(huán)

13、境分析環(huán)境分析參照市場(chǎng)分析參照市場(chǎng)分析促銷(xiāo)促銷(xiāo)渠道渠道價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略4P營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 銷(xiāo)售之道銷(xiāo)售之道 經(jīng)營(yíng)之道經(jīng)營(yíng)之道企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略一切戰(zhàn)術(shù)要適合一定的歷史時(shí)代，如果新的武器出現(xiàn)了，則軍隊(duì)的組織形式與指揮也要隨之改變。-伏龍芝軍事學(xué)院 新促銷(xiāo)手段的思考鑲嵌在顧客的生活軌跡中自身具有傳播力必須具備娛樂(lè)價(jià)值促銷(xiāo)對(duì)象更加精準(zhǔn)多種媒體的融合與互動(dòng)案例：綠盛牛肉干的水平戰(zhàn)略案例：綠盛牛肉干的水平戰(zhàn)略u(píng)綠盛綠盛把把2億多個(gè)包裝免費(fèi)提供給億多個(gè)包裝免費(fèi)提供給“大唐風(fēng)云大唐風(fēng)云” 的的“太平公主太平公主”做形象推廣。做形象推廣。u天暢網(wǎng)絡(luò)天暢網(wǎng)絡(luò)同意把綠盛

14、牛肉干編入同意把綠盛牛肉干編入“大唐風(fēng)云大唐風(fēng)云”的游戲系統(tǒng)，開(kāi)一家綠盛的牛肉店，游戲中的的游戲系統(tǒng)，開(kāi)一家綠盛的牛肉店，游戲中的人物如果吃了綠盛的牛肉干，人物如果吃了綠盛的牛肉干，“血液血液”就能無(wú)就能無(wú)限增加，甚至能起死回生。限增加，甚至能起死回生。 “大唐風(fēng)云大唐風(fēng)云”中的中的“綠盛牛肉店綠盛牛肉店” 購(gòu)買(mǎi)者行為的研究?jī)?nèi)容WHO 誰(shuí)是主要購(gòu)買(mǎi)者？ WHOM 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)決策？ WHAT 購(gòu)買(mǎi)什么？買(mǎi)多少？ WHY 為什么買(mǎi)？ WHEN 什么時(shí)候買(mǎi)？ WHERE 在什么地方買(mǎi)？ HOW 如何買(mǎi)？如何選品牌？營(yíng)銷(xiāo)最重要的內(nèi)容并非推銷(xiāo)，推銷(xiāo)只不過(guò)是 營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)。某些推銷(xiāo)工作總是必要的。然而

15、， 營(yíng)銷(xiāo)的目的就 是要使推銷(xiāo)成為多余營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)PETER DRUCKER 定義營(yíng)銷(xiāo)公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 -彼得.德魯克善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。 孫子論孫子論“勢(shì)勢(shì)”

16、盈利模式盈利模式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)內(nèi)部的企業(yè)內(nèi)部的“勢(shì)勢(shì)” 盈利模式的感悟n盈利模式應(yīng)該把銷(xiāo)售的難度降到最低盈利模式應(yīng)該把銷(xiāo)售的難度降到最低n盈利模式應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員的動(dòng)作變簡(jiǎn)單盈利模式應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員的動(dòng)作變簡(jiǎn)單n人的能力很難復(fù)制，但模式可以人的能力很難復(fù)制，但模式可以n銷(xiāo)售管理要從結(jié)果管理變成過(guò)程管理銷(xiāo)售管理要從結(jié)果管理變成過(guò)程管理n銷(xiāo)售是個(gè)數(shù)字游戲，沒(méi)有數(shù)量就沒(méi)有質(zhì)量銷(xiāo)售是個(gè)數(shù)字游戲，沒(méi)有數(shù)量就沒(méi)有質(zhì)量 王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人，要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開(kāi)發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個(gè)冰箱貼。 王老吉的過(guò)程管理v

17、成本優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。v產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。v品牌優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。v渠道優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷(xiāo)售渠道：企業(yè)擁有可控的銷(xiāo)售渠道 產(chǎn)品的品質(zhì)決定了品牌的大小，而持續(xù)的產(chǎn)品品質(zhì)決定了品牌的長(zhǎng)短。 -王永慶 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的世界里，組織只有保證產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量才能夠生存，犧牲質(zhì)量獲得短期利潤(rùn)則會(huì)導(dǎo)致組織短命。在此意義上，質(zhì)量就是組織的真理，起最終決定作用。 -查爾斯.漢迪產(chǎn)品創(chuàng)

18、新的方向產(chǎn)品創(chuàng)新的方向1、針對(duì)新客戶群的新產(chǎn)品和新服務(wù)、針對(duì)新客戶群的新產(chǎn)品和新服務(wù)2、針對(duì)現(xiàn)有客戶群的新產(chǎn)品和服務(wù)、針對(duì)現(xiàn)有客戶群的新產(chǎn)品和服務(wù)3、針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)和改進(jìn)、針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)和改進(jìn)4、降低現(xiàn)有產(chǎn)品的成本、降低現(xiàn)有產(chǎn)品的成本贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在渠道贏在 整合 渠道的非一般意義渠道的非一般意義 渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一 產(chǎn)品產(chǎn)品-資產(chǎn)資產(chǎn)-資本資本企業(yè)最重要的資產(chǎn)：人，品牌，渠道企業(yè)最重要的資產(chǎn)：人，品牌，渠道 “白加黑”賣(mài)了2006年10月25日，拜耳醫(yī)藥保健以10.72億元收購(gòu)東盛科技的“白加黑”感冒片、“小白”糖漿、“信力”止咳糖漿，三

19、大OTC品牌、相關(guān)生產(chǎn)設(shè)施以及全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在交割期間3個(gè)品種達(dá)到約定的標(biāo)準(zhǔn)，拜耳再支付1.92億元。三個(gè)品種2005年銷(xiāo)售額3.3億元。 中國(guó)“最大”的零售企業(yè)2007年5月14日，百麗國(guó)際招股結(jié)束，以6. 2港元的價(jià)格凍結(jié)資金達(dá)4337億，超過(guò)了去年工行上市時(shí)創(chuàng)下的4156億的紀(jì)錄。公開(kāi)招股獲得60倍的認(rèn)購(gòu)，共募得資金86.6億元，總市值超過(guò)500億港元，超過(guò)了市值386億的國(guó)美電器。吸引力來(lái)自十幾年建立的在大陸遍布30個(gè)省150個(gè)城市的3828家零售店，這不包括海外的35家店。連續(xù)十年是中國(guó)女鞋第一名，2006年市場(chǎng)占有率8.2%。 渠道的非一般功能渠道的非一般功能 渠道是企業(yè)最重要的融

20、資管道之一渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一渠道融資一舉多得渠道融資一舉多得渠道融資有無(wú)限可能渠道融資有無(wú)限可能渠道融資的兩個(gè)關(guān)鍵：盈利模式和美譽(yù)度渠道融資的兩個(gè)關(guān)鍵：盈利模式和美譽(yù)度 海瀾之家的渠道模式加盟商投資200萬(wàn)元開(kāi)一家門(mén)店，其中100萬(wàn)押金，5年后歸還，另100萬(wàn)是場(chǎng)租、裝修和啟動(dòng)資金。截至2006年年底，海瀾之家在全國(guó)22個(gè)省發(fā)展了300多家門(mén)店，銷(xiāo)售額近10億元，加盟商每年可以獲得20%的回報(bào)。海瀾之家 渠道的非一般屬性渠道的非一般屬性 渠道具有共享性渠道具有共享性渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則 渠道的非一般管理渠道的非一般管理 渠道管理的原則渠道管理的原則-掌控掌控滿意

21、不等于忠誠(chéng)滿意不等于忠誠(chéng)替代功能與客戶忠誠(chéng)替代功能與客戶忠誠(chéng) 格力的渠道主動(dòng)權(quán)格力電器（000651.SZ)主營(yíng)收入由2003年的100.42億增長(zhǎng)至2005年的182.48億，凈利潤(rùn)由3.43億增至5.10億。2006年前三季度收入同比增長(zhǎng)40%，凈利潤(rùn)高達(dá)4.97億元人民幣。海信電器（600060.SH）和深康佳（000016.SZ）贏利不足1億TCL（000100.SZ)巨虧7億四川長(zhǎng)虹（600839.SH）贏利2.21億青島海爾（600690.SH）贏利2.69億格力電器（000651）公布的年報(bào)顯示，2006年公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)收入238.03億元，同比增長(zhǎng)30.32；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6.28億

22、元，同比增長(zhǎng)23.88%；每股收益0.78元。青島海爾（600690）：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入196.23億元，同比增長(zhǎng)18.86%；凈利潤(rùn)3.14億元，同比增長(zhǎng)31.27%；每股收益為0.262元。 TCL：銷(xiāo)售收入468.55億元，較上年同比下降48.2億元，降幅9.33；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)19.32億元，每股收益0.75元。 海信電器：實(shí)現(xiàn)主營(yíng)101.6億元、凈利潤(rùn)1.02億元?？导压荆轰N(xiāo)售收入126.56億元，利潤(rùn)1.16億 元長(zhǎng)虹：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入187.57億元，凈利潤(rùn)3.059億元。 電器公司的2006年年報(bào)比較 如何掌控？功能替代資本掌控管理與信息掌控4A4A理念：服務(wù)？功能替代？理念：服務(wù)？功能

23、替代？ANYTIME：確保服務(wù)器24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶不掉線ANYTHING：全過(guò)程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問(wèn)題。ANYWHERE：中央管理員可通過(guò)遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 雅戈?duì)?做渠道就是做品牌從90年到開(kāi)始，雅戈?duì)柾顿Y17億元資金用于購(gòu)置店面，買(mǎi)進(jìn)的100多處物業(yè)位于各大城市的商業(yè)的中心地段。如：2004年投資1.52億元購(gòu)入的上海南京東路的中寶銀樓，現(xiàn)在是雅戈?duì)柕娜珖?guó)旗艦店。1996年40%的銷(xiāo)售來(lái)自自營(yíng)店。 加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的

24、關(guān)系。店面的管理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理，包括貨品投放、門(mén)店管理、經(jīng)營(yíng)、選址等。海瀾之家與加盟商按銷(xiāo)售額的65：35分成，向加盟商開(kāi)放IT系統(tǒng)，每天下班向加盟商發(fā)送短信，通知一天的銷(xiāo)售額并把30%的銷(xiāo)售金額打入加盟商的帳戶，月底再打5%。 海瀾之家的渠道掌控 互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)隨著Web2.0技術(shù)的廣泛應(yīng)用，以前分散而且關(guān)聯(lián)度低的社會(huì)大眾，正迅速演變成彼此有著緊密聯(lián)系和互相影響的群體，其中有影響力的個(gè)人的能量在不斷上升，依托互聯(lián)網(wǎng)的傳播性，個(gè)體的意見(jiàn)正在影響群體的決策。 “招財(cái)進(jìn)寶”的風(fēng)波2006年5月，阿里巴巴為了從淘寶網(wǎng)40萬(wàn)個(gè)店鋪中“淘金”，推出了“招財(cái)進(jìn)寶”業(yè)務(wù)：賣(mài)家為了更好的宣傳自己，可以出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵詞，當(dāng)買(mǎi)家搜索商品時(shí)，賣(mài)家的商品將在搜索結(jié)果中照出錢(qián)多少優(yōu)先顯示