實習內容教學教材

1、精品文檔1 實習要求為培養(yǎng)應用型人才，采用工學結合、校企合作的辦學模式，通過加強實踐教學環(huán)節(jié)， 提高學生實踐能力， 使學生在激烈的市場競爭中獲得更好的就業(yè)機會。 為此， 要求學生嚴格 按照實習大綱的要求， 在本實習指導手冊的指導下， 對提出的實習內容結合所在實習單位的 崗位要求進行學習和鍛煉，從而達到學以致用的目的。本實習指導手冊提出的實習內容包含了從事市場營銷職業(yè)要求的知識與技能，學生可 以結合所在實習單位的崗位要求，靈活的有重點的選擇其中某些實習內容進行學習和鍛煉， 完成指導老師布置的相關作業(yè)或課題，每月進行一次總結并寫出12001500 字的月總結匯報，第 16 周并寫出整個生產實習報告

2、。 在實習期間， 還要求學生按時與指導老師進行聯(lián)系， 尋求指導老師的指導和幫助。通過實習，學生應該具有如下的經驗與技能：熟練的口才演講技能；會運用 現代化辦公手段；懂得法律法規(guī)；會觀察和調查市場現狀，發(fā)現存在的問題和 機遇，分析原因，能運用所學知識找到解決問題的辦法，能設計系統(tǒng)的解決方 案。2 實習主要內容2.1 實習內容 1：市場營銷組織管理1 目的通過單位組織結構部門實習，得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層面上，培 養(yǎng)學生的計劃、組織、領導、指揮、溝通、激勵、執(zhí)行、控制的高級管理能力，做一個講職 業(yè)道德高尚，業(yè)務技能熟練，思維開闊，知法守法的高級營銷管理人才2 基本內容構建市場營銷

3、組織；制定營銷工作計劃；構建營銷團隊，明確崗位職責，指定營銷工作 計劃，進行營銷任務分解；熟悉本部門相關的管理規(guī)章制度；進行業(yè)務分析和工作指導。3 技能與培養(yǎng)目標熟練的人際關系溝通能力；會選擇人才、培訓人才、激勵人才，口才嫻；學習各種現代 辦公軟件， 會運用網絡進行遠程溝通辦公；會制定組織規(guī)劃和目標，會編制用人計劃， 會控 制和處理各種事務； 掌握行業(yè)的組織管理標準； 懂國家法律法規(guī)， 具有較強的公文處理能力。 具有高級銷售經理的素質與技能。4 完成的要求遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方案，每月進行總結，寫出科學合 理的月小結報告，最后形成完整的生產實習報告。2.2 實習內容

4、2：營銷戰(zhàn)略與計劃1 目的 通過單位營銷戰(zhàn)略計劃編制部門實習，得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層 面上，培養(yǎng)學生的計劃、組織、領導、指揮、溝通、激勵、執(zhí)行、控制的高級管理能力，做 一個講職業(yè)道德高尚，業(yè)務技能熟練，思維開闊，知法守法的高級營銷策劃管理人才。2 基本內容制定、 選擇和鑒別最佳營銷目標方案和營銷行動方案，提高企業(yè)的市場占有率， 實現營銷資源的高效、合理配置。組織制定市場規(guī)劃、市場策略；制定企業(yè)營銷目標計劃，制定營 銷組合， 確定營銷配給， 確定營銷費用的數量， 即營銷預算； 編制銷售費用預算， 編制年度、 季度和月銷售計劃；編制每月的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃及分析。3 技能與培養(yǎng)目標

5、會調查限制影響組織的內外環(huán)境因素，會寫出分析報告；熟練的人際關系溝通能力；會 選擇人才、培訓人才、使用人才和激勵人才，口才嫻熟；會各種現代辦公軟件，會運用網絡 進行遠程溝通辦公； 會制定組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和目標， 會編制用人計劃， 會控制和處理各種事 務；掌握行業(yè)的組織管理標準； 懂國家法律法規(guī)， 具有較強的公文處理能力。具有高級營銷 經理的素質與技能。4 完成的要求 遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方案，每月進行總結，寫出科學合 理的月小結報告， 最后形成完整的生產實習報告。 重點掌握戰(zhàn)略計劃的制定的原則、 流程和 步驟2.3 實習內容 3：市場調研1 目的通過單位營銷市場調查部門

6、實習，得到全面的鍛練，從經驗、 知識、 心理和技術層面上， 培養(yǎng)學生的調查、 計劃、 組織、領導、指揮、溝通、 激勵、執(zhí)行、控制的高級營銷管理能力， 做一個講職業(yè)道德高尚，業(yè)務技能熟練，思維開闊，知法守法的高級營銷調研管理人才。2 基本內容 市場調研計劃的指定及實施； 進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調研， 對企業(yè)內部營銷環(huán)境、 消 費者及用戶進行調研； 收集各類市場情報及相關行業(yè)信息； 掌握市場現狀和預測市場將來的 大?。?建立企業(yè)市場營銷信息系統(tǒng)； 研究市場機會和市場份額； 評價客戶滿意程度和購買行 為；研究產品定價、產品、產品分銷和促銷活動。3 技能與培養(yǎng)目標 把握行業(yè)動向，對產品開發(fā)、市場銷售、

7、客戶服務、經營管理等問題，會調查限制影響 組織的內外環(huán)境因素，會寫出分析報告；熟練的人際關系溝通能力；會各種現代辦公軟件， 會運用網絡進行遠程溝通辦公； 會制定組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和目標， 會編制用人計劃， 會控制和 處理各種事務； 掌握行業(yè)的組織管理標準；懂國家法律法規(guī)， 具有較強的公文處理能力。具 有高級營銷經理的素質與技能，重點培養(yǎng)擔當企業(yè)的市場調研管理人才。4 完成的要求 遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方案，每月進行總結，寫出科學合 理的月小結報告， 最后形成完整的生產實習報告。 重點掌握調研的目的、 類型、 內容、方法、 抽樣調查的各種方式2.4 實習內容 4：市場細分和目

8、標市場選擇1 目的 通過實習得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層面上，培養(yǎng)學生的調查、計劃、 組織、 領導、指揮、溝通、激勵、 執(zhí)行、控制的高級營銷管理能力， 做一個講職業(yè)道德高尚， 業(yè)務技能熟練，思維開闊，知法守法的高級營銷調研管理人才。2 基本內容確定細分市場的基礎； 勾畫細分市場的輪廓； 確定細分市場吸引力的衡量標準； 選擇目 標細分市場；為每個目標細分市場開發(fā)產品定位；每個目標細分市場開發(fā)營銷組合。3 技能與培養(yǎng)目標 會調查分析市場并確定目標市場， 會寫出分析報告； 有熟練的人際關系溝通能力； 會各 種現代辦公軟件， 會運用網絡進行遠程溝通辦公； 會制定組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和目標， 會

9、編制用 人計劃，會控制和處理各種事務；掌握行業(yè)的組織管理標準； 懂國家法律法規(guī)，具有較強的 公文處理能力。具有高級營銷經理的素質與技能，重點培養(yǎng)市場經理和產品經理人才。4 完成的要求 遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方案，每月進行總結，寫出科學合 理的月小結報告，最后形成完整的生產實習報告。 重點掌握市場細分的原則、影響因素、衡 量標準和定位的策略和方法。2.5 實習內容 5：產品、品牌與包裝管理1 目的 通過實習得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層面上，培養(yǎng)學生的調查、計劃、 組織、 領導、指揮、溝通、激勵、 執(zhí)行、控制的高級營銷管理能力， 做一個講職業(yè)道德高尚， 業(yè)務技

10、能熟練，思維開闊，知法守法的高級營銷調研管理人才。2 基本內容 產品決策；提供產品質量，組織、協(xié)調與產品有關的各種工作；進行產品市場活動、推 廣方案的策劃和執(zhí)行； 進行產品的市場分析、 競爭分析； 策劃新品上市和已有產品的更新?lián)Q 代；品牌決策，包裝與標識策略。3 技能與培養(yǎng)目標 了解產品的設計和生產過程， 會寫出分析報告； 有熟練的人際關系溝通能力； 會各種現 代辦公軟件，會運用網絡進行遠程溝通辦公；會制定產品的規(guī)劃和目標，會編制產品計劃， 會控制和處理各種事務； 掌握行業(yè)的產品技術管理標準； 懂國家法律法規(guī)， 具有較強的公文 處理能力。具有高級營銷經理的素質與技能，重點培養(yǎng)產品經理人才。4

11、完成的要求 遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方案，每月進行總結，寫出科學合 理的月小結報告， 最后形成完整的生產實習報告。 重點掌握產品和產品組合知識， 產品的市 場生命周期及變化，產品管理的方法，品牌建設和維護，包裝和工業(yè)設計相關知識。2.6 實習內容 6：定價管理1 目的 通過實習得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層面上，培養(yǎng)學生的調查、計劃、 組織、 領導、指揮、溝通、激勵、 執(zhí)行、控制的高級營銷管理能力， 做一個講職業(yè)道德高尚， 業(yè)務技能熟練，思維開闊，知法守法的高級營銷調研管理人才。2 基本內容 對定價目標進行描述和市場可行性進行分析；對競爭對手的價格體系進行分析

12、和研究， 并集中那里合理的價格體系；對定價策略作出市場化分析并不斷改進。3 技能與培養(yǎng)目標了解產品的定價方法和過程， 會寫出分析報告； 有熟練的人際關系溝通能力； 會各種現 代辦公軟件，會運用網絡進行遠程溝通辦公； 會制定產品定價目標，會編制定價計劃， 會控 制和處理各種事務； 掌握行業(yè)的產品價格行情； 懂國家法律法規(guī)， 具有較強的公文處理能力。 具有高級營銷經理的素質與技能，重點培養(yǎng)市場經理和產品經理人才。4 完成的要求 遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方案，每月進行總結，寫出科學合 理的月小結報告， 最后形成完整的生產實習報告。 重點掌握定價的影響因素， 定價策略和定 價方法

13、。2.7 實習內容 7：銷售管理1 目的 通過實習得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層面上，培養(yǎng)學生的調查、計劃、 組織、 領導、指揮、溝通、激勵、 執(zhí)行、控制的高級營銷管理能力， 做一個講職業(yè)道德高尚， 業(yè)務技能熟練，思維開闊，知法守法的高級營銷調研管理人才。2 基本內容訂貨管理； 發(fā)貨管理； 回款管理； 銷售費用控制管理； 銷售提成管理； 銷售合同的簽定、 履行及歸檔管理；銷售款項的催收。3 技能與培養(yǎng)目標 了解銷售過程，會寫出分析報告；有熟練的人際關系溝通能力；會各種現代辦公軟件， 會運用網絡進行遠程溝通辦公； 會制定銷售規(guī)劃和目標， 會編制銷售計劃， 會控制和處理各 種事務；掌握

14、顧客心理； 懂國家法律法規(guī)，具有較強的公文處理能力。 具有高級營銷經理的 素質與技能，重點培養(yǎng)銷售經理人才。4 完成的要求 遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方案，每月進行總結，寫出科學合 理的月小結報告，最后形成完整的生產實習報告。 重點掌握訂貨合同知識， 訂、發(fā)貨的相關 表格、管理軟件，訂、發(fā)貨管理工作流程，回款管理流程、策略和方法，銷售提成管理的計 算方法等知識。2.8 實習內容 8：促銷管理1 目的 通過實習得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層面上，培養(yǎng)學生的調查、計劃、 組織、 領導、指揮、溝通、激勵、 執(zhí)行、控制的高級營銷管理能力， 做一個講職業(yè)道德高尚， 業(yè)務技

15、能熟練，思維開闊，知法守法的高級促銷管理人才。2 基本內容 根據企業(yè)整體規(guī)劃指定年度、 月度促銷計劃； 擬訂促銷方案； 制定不同時期不同促銷活 動的預算；監(jiān)督實施各項促銷方案，進行費用控制；進行促銷效果評估。3 技能與培養(yǎng)目標 了解促銷的方式方法， 會寫出分析報告； 有熟練的人際關系溝通能力； 會各種現代辦公 軟件， 會運用網絡進行遠程溝通辦公；會制定促銷規(guī)劃和目標，會編制促銷計劃， 會控制和 處理各種事務； 掌握顧客心理； 懂國家法律法規(guī)， 具有較強的公文處理能力。具有高級營銷 經理的素質與技能，重點市場策劃專員和促銷主管人才。4 完成的要求 遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方

16、案，每月進行總結，寫出科學合 理的月小結報告， 最后形成完整的生產實習報告。 重點掌握促銷計劃的制定， 促銷方法的靈 活運用，促銷效果評估的測量。2.9 實習內容 9：客戶管理1 目的 通過實習得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層面上，培養(yǎng)學生的調查、計劃、 組織、 領導、指揮、溝通、激勵、 執(zhí)行、控制的高級營銷管理能力， 做一個講職業(yè)道德高尚， 業(yè)務技能熟練，思維開闊，知法守法的高級關系管理人才。2 基本內容 客戶信息收集、分析；進行有效的客戶管理和溝通，了解、分析客戶需求，進行方案規(guī) 劃；發(fā)展維護良好的客戶關系；客戶投訴處理。3 技能與培養(yǎng)目標了解客戶， 會寫出分析報告；有熟練的人際

17、關系溝通能力；會各種現代辦公軟件， 會運 用網絡進行遠程溝通辦公； 會制定客戶的規(guī)劃和目標， 會編制客戶計劃， 會控制和處理各種 事務； 掌握客戶分類與心理；懂國家法律法規(guī)，具有較強的公文處理能力。 具有高級營銷經 理的素質與技能，重點培養(yǎng)客戶維護主管、客戶關系主管和公關主管人才。4 完成的要求 遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方案，每月進行總結，寫出科學合 理的月小結報告， 最后形成完整的生產實習報告。 重點掌握促銷計劃的制定， 促銷方法的靈 活運用，促銷效果評估的測量。2.10 實習內容 10：渠道管理1 目的 通過實習得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層面上，培養(yǎng)學生

18、的調查、計劃、 組織、 領導、指揮、溝通、激勵、 執(zhí)行、控制的高級營銷管理能力， 做一個講職業(yè)道德高尚， 業(yè)務技能熟練，思維開闊，知法守法的高級營銷渠道管理人才。2 基本內容 制定渠道策略；提供去服務支持；渠道網絡的餓管理與控制；采取方式極力渠道成員； 對重要客戶進行開拓、溝通與管理，制定合作方案。3 技能與培養(yǎng)目標 了解渠道模式，會寫出分析報告；有熟練的人際關系溝通能力；會各種現代辦公軟件， 會運用網絡進行遠程溝通辦公； 會制定渠道的規(guī)劃和目標， 會編制渠道計劃， 會控制和處理 各種事務； 掌握行業(yè)的產品技術管理標準；懂國家法律法規(guī)， 具有較強的公文處理能力。具 有高級營銷經理的素質與技能，

19、重點培養(yǎng)銷售主管和客戶開發(fā)主管人才。4 完成的要求 遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方案，每月進行總結，寫出科學合 理的月小結報告， 最后形成完整的生產實習報告。 重點掌握影響渠道選擇的因素， 渠道設計 策略和中間商管理的基本知識。2.11 實習內容 11：服務營銷管理1 目的 通過實習得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層面上，培養(yǎng)學生的調查、計劃、 組織、 領導、指揮、溝通、激勵、 執(zhí)行、控制的高級營銷管理能力， 做一個講職業(yè)道德高尚， 業(yè)務技能熟練，思維開闊，知法守法的高級營銷服務管理人才。2 基本內容深入觀察調查國民經濟第三產業(yè)的服務業(yè)， 感受服務產品的特性， 了解顧

20、客對服務營銷 的要求， 利用管理系統(tǒng)工程知識分析服務營銷存在的問題和深層的影響制約因素，學會對服務產品進行市場定位， 開發(fā)服務產品， 組織實施服務產品的溝通， 構建服務產品的通暢渠道， 達到達到整合服務營銷的目的。調查服務市場； 開發(fā)服務產品； 服務產品定價管理； 制定服務產品的溝通策略和實施預 算與計劃；構建服務產品的立體通路渠道；利用信息技術解決服務難題，實現 24 小時全程 終身服務目標。3 技能與培養(yǎng)目標觀察調查服務業(yè)， 分析服務業(yè)存在的問題， 并找到解決方案。 目標是培養(yǎng)具有管理服務 業(yè)的嫻熟的技藝與經驗。4 完成的要求遵守實習單位紀律，記錄現狀，找到成因，提出解決方案，每月進行總結

21、，寫出科學合 理的月小結報告， 最后形成完整的生產實習報告。 重點深入到服務業(yè)中去， 了解本行業(yè)的發(fā) 展現狀， 分析影響顧客選擇服務的因素， 了解多元化和信息化對服務業(yè)的挑戰(zhàn)， 能順應并帶 領服務企業(yè)走上科學的可持續(xù)發(fā)展的道路。2.12 實習內容 12：非營利組織與政府營銷管理1 目的通過實習得到全面的鍛練，從經驗、知識、心理和技術層面上，培養(yǎng)學生的調查、計劃、 組織、 領導、指揮、溝通、激勵、 執(zhí)行、控制的高級營銷管理能力， 做一個講職業(yè)道德高尚， 業(yè)務技能熟練，思維開闊，知法守法的高級管理人才。2 基本內容調查組織環(huán)境； 調查組織目的、 結構；計劃組織領導控制管理；學習運用信息手段進行 管理；學習國家法律法規(guī)。3 技能與培養(yǎng)目標通過在單位的實習， 了解組織設立