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1、2019年度銷售人員業(yè)績?nèi)蝿?wù)工作總結(jié)以下是為大家整理的關(guān)于2019年度銷售人員業(yè)績?nèi)蝿?wù)工作總結(jié)的文章,希望大家能夠喜歡!一、銷售業(yè)績回顧及分析:(一)業(yè)績回顧:1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。2、812月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè)績。(具 體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。(二)業(yè)績分析:1、促成業(yè)績的正面因素: 調(diào)整營銷思路,對(duì)市場費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金 門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理” !我公 司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理
2、,工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法,形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。 對(duì)于市場遺留問題的解決, 依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅(jiān) 持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的 解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素: 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多
3、考慮的是折扣低價(jià), 所以很多未將鋪 底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識(shí),直接將公司的終端品牌 變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià),已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈(zèng)品不 夠新穎豐富,對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略,不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析: (一)費(fèi)用回顧:1、營銷政策
4、調(diào)整后,市場費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,812月相比38月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低, 基本扼制了人力資源的虧損,812月相比38月周期人力成本降低,剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))(二)費(fèi)用分析:1、正面因素: 公司提出市場費(fèi)用承包政策之后,限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了,人員的競爭意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素: 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持,對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理
5、觀念陳舊、保守,不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理,因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析:(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧:1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面,基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析:1、正面因素分析: 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣? 降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立, 從制度要求和 心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性, 因此執(zhí)行力隨 之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇
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