醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材

1、 面對銷售面對銷售 其實我們都很棒！其實我們都很棒！ 我們不適合做銷售？因為，我們因為，我們自己覺得自己覺得： 1.1.我們不能言善辯我們不能言善辯 2.2.我們臉皮不夠厚我們臉皮不夠厚 3.3.我們不會忽悠我們不會忽悠 其實，銷售不是我們想的這個樣子。什么是銷售？ 是一份工作，一種謀生手段。 更是一種感覺，一種積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種人格魅力的釋放。 銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的，都是將產(chǎn)品和人結(jié)合打包讓人接受。銷售決不是一般人心中想象的艱難、低下，更不是一般人心中想的那樣玄妙。但如果要把銷售做的出類拔萃，也絕非易事。我們?yōu)槭裁匆獊碜?/p>

2、銷售？ 因為：因為：1.找一份工作，解決生存問題？ 2.找更多的金錢，生活保障？ 3.找更多的人脈，擴大社交？ 4.找一個平臺，自我發(fā)展，受人尊重？ 5.找一種感覺，自我實現(xiàn)？馬斯洛五大需求：生理馬斯洛五大需求：生理 、安全、安全 、社交、社交 、被尊、被尊 重重 、自我實現(xiàn)、自我實現(xiàn)1.讀書有沒有前途？ 2.藥廠、醫(yī)院、藥店有沒有前途？ 3.我們想要什么前途？ 前途是自己給的。前途是自己給的。怎樣才能做好銷售1.端正態(tài)度，態(tài)度決定思路，思路決定出路。端正態(tài)度，態(tài)度決定思路，思路決定出路。2.勤奮踏實，經(jīng)驗上的不足用汗水去彌補。勤奮踏實，經(jīng)驗上的不足用汗水去彌補。3.真誠熱情，和他人更好的交流

3、溝通。真誠熱情，和他人更好的交流溝通。4.懂得付出，有團隊精神，愿意為了共同目標付諸切實的懂得付出，有團隊精神，愿意為了共同目標付諸切實的 行動。行動。5.堅持不懈，有一定的抗壓能力。堅持不懈，有一定的抗壓能力。6.多想，多聽，多練，多做。多想，多聽，多練，多做。我們能提供什么給你？1.一份工作，很不錯的工作。如獎金等。2.一個很好氛圍的團隊。年輕，活力，積極，團結(jié)3.一個平臺，可以盡情施展你的才華，鼓勵張揚你的個性。4.許多機會，包括培訓(xùn)、晉升、加薪、旅游等等。 .如何銷售呢？醫(yī)藥代表的一天 靈活的工作時間 拜訪時間：配合醫(yī)生的時間（醫(yī)生休息=代表最忙）。 上午11點后和下午4點后 家訪（工

4、作時間會更靈活） 公司不可能遙控代表工作 按時上下班不現(xiàn)實 兩個關(guān)鍵點：時間管理和崗位自律！ 成功的法寶：工作規(guī)劃和時間觀念！五勤 他衣著得體；他有一個強健的身體，能忍受奔波和疲憊；有一雙敏銳的象鷹一樣的眼睛，善于觀察客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；有一雙聽力敏銳的耳朵，善于傾聽客戶的訴說，找到客戶最關(guān)注的點；有一張能說會到的巧嘴，能說服客戶，滿足客戶的需求，最終達成生意；最重要的是，他要有一個聰慧的頭腦，能夠不斷的思考，知道自己如何去做才能完成指標；他的心臟還要有最好的承受力，不會因為挫折而退卻。準備 前天晚上準備好第二天要用的東西，資料、禮品等等。早上用十分鐘鼓舞自己 增強自信 感染客戶 提高工作效

5、益細化一次當天的工作 帶上資料和禮品 必須拜訪的n個重點客戶 確定客戶的拜訪路線參加一次鼓舞性的晨會 同行 同事給予客戶友誼性問候 晨訪： 怎么晨訪？查看住院用藥情況 住院部的客戶拜訪給客戶幫一次忙 量血壓 寫處方 其他盯方 了解門診量 了解處方習(xí)慣 能夠很好的和客戶溝通拜訪目標醫(yī)生 能不能發(fā)現(xiàn)到客戶的需求 能不能預(yù)約外出或家訪 客戶對公司對產(chǎn)品的認識 新客戶 老客戶 怎么改進？查庫存 了解用藥情況午餐 值班醫(yī)生午餐或水果 預(yù)約客戶午餐或喝茶中午拜訪 午診午餐 怎樣拜訪？了解情況了解一個客戶的性格、愛好、及家人情況了解客戶的社會關(guān)系了解進貨情況如何了解？科會 幻燈演講 科會禮品 會前的溝通夜訪夜訪一次值班醫(yī)生增進感情家訪 家訪工具 家訪目的匯報 業(yè)務(wù)溝通會（日例會） 匯報工作.并提出需要解