醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)藥代表拜訪(bifng)技巧及區(qū)域管理技巧及區(qū)域管理第一頁，共94頁。第2頁/共94頁第二頁，共94頁。根據(jù)我們對每個產(chǎn)品及客根據(jù)我們對每個產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售戶的目標(biāo)制訂具體的銷售(xioshu)(xioshu)拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)復(fù)習(xí)以前的信息復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整設(shè)定或調(diào)整(tiozhng)(tiozhng)此次拜訪的目標(biāo)此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程制定拜訪流程演練演練預(yù)約預(yù)約通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞, ,使使客戶對精心設(shè)計的對話客戶對精心設(shè)計的對話(duhu)(duhu)高度投入高度投入有效的開場白有效的開場白聆聽聆聽 & &am

2、p; 有目標(biāo)的探詢有目標(biāo)的探詢 特征特征 & & 利益利益態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié)有效的締結(jié) 搭橋搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn) 分析執(zhí)行分析執(zhí)行 完成拜訪記錄完成拜訪記錄, ,分享分享 設(shè)立下次拜訪目標(biāo)設(shè)立下次拜訪目標(biāo) 匹配活動匹配活動準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)總結(jié)和跟進(jìn)拜訪程序拜訪程序第3頁/共94頁第三頁，共94頁。第4頁/共94頁第四頁，共94頁。第5頁/共94頁第五頁，共94頁。第6頁/共94頁第六頁，共94頁。第7頁/共94頁第七頁，共94頁。SpecificSpecificS SM

3、MA AR RT T定義定義(dngy)(dngy)說明說明(shumng)(shumng)MeasurableMeasurableAction-orientedAction-orientedRealisticRealisticTime-boundTime-bound清晰，詳細(xì)地描述你要達(dá)成清晰，詳細(xì)地描述你要達(dá)成(dchng)(dchng)的（同事都能理解）的（同事都能理解）定義一個可衡量的目標(biāo)，如定義一個可衡量的目標(biāo)，如“使醫(yī)生認(rèn)可立普妥在老年病人中的安全性使醫(yī)生認(rèn)可立普妥在老年病人中的安全性”包含一個與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動包含一個與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動定義一個可實現(xiàn)的目標(biāo)，以便以后評

4、估定義一個可實現(xiàn)的目標(biāo)，以便以后評估達(dá)到目標(biāo)所需要的時間達(dá)到目標(biāo)所需要的時間第8頁/共94頁第八頁，共94頁。第9頁/共94頁第九頁，共94頁。第10頁/共94頁第十頁，共94頁。第11頁/共94頁第十一頁，共94頁。根據(jù)我們對每個產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)根據(jù)我們對每個產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售制訂具體的銷售(xioshu)(xioshu)拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo) 復(fù)習(xí)以前的信息復(fù)習(xí)以前的信息 設(shè)定或調(diào)整此次拜訪設(shè)定或調(diào)整此次拜訪(bifng)(bifng)的目的目標(biāo)標(biāo) 制定拜訪制定拜訪(bifng)(bifng)流程流程 演練演練 預(yù)約預(yù)約通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞, ,使客戶對精心設(shè)

5、計的對話使客戶對精心設(shè)計的對話高度高度(god)(god)投入投入有效的開場白有效的開場白聆聽聆聽 & & 有目標(biāo)的探詢有目標(biāo)的探詢 特征特征 & & 利益利益態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié)有效的締結(jié) 搭橋搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)跟進(jìn)分析執(zhí)行分析執(zhí)行 完成拜訪記錄完成拜訪記錄, ,分享分享設(shè)立下次拜訪目標(biāo)設(shè)立下次拜訪目標(biāo) 匹配活動匹配活動準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)總結(jié)和跟進(jìn)拜訪程序拜訪程序第12頁/共94頁第十二頁，共94頁。 分析執(zhí)行分析執(zhí)行(zhxng) 完成拜訪記錄完成拜訪記錄

6、 設(shè)立下次拜訪目標(biāo)設(shè)立下次拜訪目標(biāo)跟進(jìn)(n jn)第13頁/共94頁第十三頁，共94頁。 分析執(zhí)行分析執(zhí)行 完成完成(wn chng)拜訪記錄拜訪記錄 設(shè)立下次拜訪目標(biāo)設(shè)立下次拜訪目標(biāo)跟進(jìn)第14頁/共94頁第十四頁，共94頁。第15頁/共94頁第十五頁，共94頁。拜訪(bifng)的五個步驟開場開場(kich(kichng)ng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需求需求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客開場開場第16頁/共94頁第十六頁，共94頁。 尊敬；同理心；共同(gngtng)基礎(chǔ)知識；自信；誠實正直第17頁/共94頁第十七頁，共94頁。第18頁/共94頁第十八頁，

7、共94頁。第19頁/共94頁第十九頁，共94頁。第20頁/共94頁第二十頁，共94頁。第21頁/共94頁第二十一頁，共94頁。n負(fù)面事件第22頁/共94頁第二十二頁，共94頁。第23頁/共94頁第二十三頁，共94頁。拜訪(bifng)的五個步驟開場開場(kich(kichng)ng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客探詢需求探詢需求第24頁/共94頁第二十四頁，共94頁。第25頁/共94頁第二十五頁，共94頁。自我實現(xiàn)自尊(zzn)社會 安全生理 Maslows Hierarchy第26頁/共94頁第二十六頁，共94頁。第27頁/共

8、94頁第二十七頁，共94頁。第28頁/共94頁第二十八頁，共94頁。第29頁/共94頁第二十九頁，共94頁。第30頁/共94頁第三十頁，共94頁。第31頁/共94頁第三十一頁，共94頁。拜訪(bifng)的五個步驟開場開場(kic(kichng)hng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化第32頁/共94頁第三十二頁，共94頁。第33頁/共94頁第三十三頁，共94頁。第34頁/共94頁第三十四頁，共94頁。n利益必須為數(shù)據(jù)(shj)說支持.第35頁/共94頁第三十五頁，共94頁。第36頁/共94頁第三十六頁，共

9、94頁。第37頁/共94頁第三十七頁，共94頁。第38頁/共94頁第三十八頁，共94頁。第39頁/共94頁第三十九頁，共94頁。和記憶第40頁/共94頁第四十頁，共94頁。第41頁/共94頁第四十一頁，共94頁。nn總結(jié)第42頁/共94頁第四十二頁，共94頁。g)第43頁/共94頁第四十三頁，共94頁。拜訪(bifng)的五個步驟開場開場(kic(kichng)hng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)第44頁/共94頁第四十四頁，共94頁。第45頁/共94頁第四十五頁，共94頁。第46頁/共94頁第四十六頁，共94

10、頁。第47頁/共94頁第四十七頁，共94頁。第48頁/共94頁第四十八頁，共94頁。容易處理容易處理難處理難處理直接證實直接證實強(qiáng)調(diào)其他利益強(qiáng)調(diào)其他利益仔細(xì)研讀證實(zhngsh)資料提供資料來源及相關(guān)要點第49頁/共94頁第四十九頁，共94頁。拜訪(bifng)的五個步驟開場開場(kic(kichng)hng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需求需求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客締結(jié)締結(jié)第50頁/共94頁第五十頁，共94頁。第51頁/共94頁第五十一頁，共94頁。第52頁/共94頁第五十二頁，共94頁。第53頁/共94頁第五十三頁，共94頁。第54頁/共94頁第五十

11、四頁，共94頁。第55頁/共94頁第五十五頁，共94頁。拜訪(bifng)的五個步驟開場開場(kic(kichng)hng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客第56頁/共94頁第五十六頁，共94頁。根據(jù)我們根據(jù)我們(w men)(w men)對每個產(chǎn)對每個產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo)銷售拜訪目標(biāo)復(fù)習(xí)以前的信息復(fù)習(xí)以前的信息(xnx)(xnx)設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程制定拜訪流程演練演練預(yù)約預(yù)約通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞, ,使使客戶客戶(k h)

12、(k h)對精心設(shè)計的對對精心設(shè)計的對話高度投入話高度投入有效的開場白有效的開場白聆聽聆聽 & & 有目標(biāo)的探詢有目標(biāo)的探詢 特征特征 & & 利益利益態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié)有效的締結(jié) 搭橋搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn) 分析執(zhí)行分析執(zhí)行 完成拜訪記錄完成拜訪記錄, ,分享分享 設(shè)立下次拜訪目標(biāo)設(shè)立下次拜訪目標(biāo) 匹配活動匹配活動準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)總結(jié)和跟進(jìn)拜訪程序拜訪程序第57頁/共94頁第五十七頁，共94頁。第58頁/共94頁第五十八頁，共94頁。第59頁/共94頁第

13、五十九頁，共94頁。理想醫(yī)學(xué)理想醫(yī)學(xué)解決方案解決方案利利益益完成完成(wn chng)、超額完成、超額完成(wn chng)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)第60頁/共94頁第六十頁，共94頁。第61頁/共94頁第六十一頁，共94頁。UNIT 1 銷售模型銷售模型(mxng)(mxng)步驟步驟意義意義(yy)(yy)我是區(qū)域的管理者我是區(qū)域的管理者-通過識別高潛力客戶提高績效通過識別高潛力客戶提高績效分析與計劃分析與計劃團(tuán)隊比個人達(dá)成更好的結(jié)果團(tuán)隊比個人達(dá)成更好的結(jié)果獲得與分享獲得與分享高潛力客戶帶來主要生意，計劃我的行程使我的拜訪更有效高潛力客戶帶來主要生意，計劃我的行程使我的拜訪更有效準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)

14、約關(guān)系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價值基礎(chǔ)上的關(guān)系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價值基礎(chǔ)上的專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好總結(jié)與跟進(jìn)總結(jié)與跟進(jìn)第62頁/共94頁第六十二頁，共94頁。分析(fnx)回顧信息識別生意(shngy)機(jī)會優(yōu)選客戶(k h)/計劃共享資源信息Effective selling to priority physicians優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪Report & Follow-up總結(jié)和跟進(jìn)Detail Call專業(yè)拜訪 Prepare & Appoint準(zhǔn)備和預(yù)約Establish、

15、 Analyze & Plan建立資訊、分析和計劃Acquire & Share獲得和分享 123 3 67 5 4 8第63頁/共94頁第六十三頁，共94頁。一個卓越的拜訪成果一個卓越的拜訪成果(chnggu)建立在一系列銷售行為的有效實施建立在一系列銷售行為的有效實施有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾6 6回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點）優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計劃及更新制定季度/月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新有效利用同事資訊，制

16、定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會議1 12 23 34 47 75 58 81 12 23 34 45 58 8拜拜訪訪6 67 7第64頁/共94頁第六十四頁，共94頁。分析回顧信息分析回顧信息回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息信息. .回顧既往的市場回顧既往的市場(shchng)(shchng)活動與競活動與競爭對手的相關(guān)信息爭對手的相關(guān)信息識別生意機(jī)會識別生意機(jī)會分析醫(yī)生級別與既往活動的分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度匹配度. .

17、 分析醫(yī)生觀念分析醫(yī)生觀念(gunnin)(gunnin)上的差距上的差距. . （ 找出找出關(guān)鍵增長點，觀念關(guān)鍵增長點，觀念(gunnin)(gunnin)切入點）切入點）優(yōu)選醫(yī)生優(yōu)選醫(yī)生/ /計劃計劃(jhu)(jhu)優(yōu)選醫(yī)生，制定季度優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/ /月拜月拜訪計劃訪計劃(jhu)(jhu)及更新，制定及更新，制定季度季度/ /月市場部活動覆蓋醫(yī)月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃生計劃(jhu)(jhu)及更新及更新共享資源信息共享資源信息有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃，分享給同事建立、完善、回顧建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊醫(yī)院和客戶資訊獲得同產(chǎn)品組同事的信息分

18、享季獲得同產(chǎn)品組同事的信息分享季度和月計劃度和月計劃獲得同區(qū)域組同事的信息分獲得同區(qū)域組同事的信息分享月周工作計劃享月周工作計劃制定季度制定季度/ /月市場活動覆月市場活動覆蓋客戶計劃，并每周蓋客戶計劃，并每周更新更新分析實際拜訪和既往活動與分析實際拜訪和既往活動與客戶級別匹配度客戶級別匹配度通過目標(biāo)營銷分析客戶觀通過目標(biāo)營銷分析客戶觀念上的差距念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)的客戶分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)的客戶數(shù)量數(shù)量1 12 23 34 4回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力、銷回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力、銷售進(jìn)展與預(yù)測的差距售進(jìn)展與預(yù)測的差距回顧既往市場活動的回顧既往市場活動的有效性有效性優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶制定季

19、度制定季度/ /月拜訪計劃及月拜訪計劃及每周更新每周更新回顧競爭產(chǎn)品銷售和回顧競爭產(chǎn)品銷售和活動信息活動信息建立資訊、分析和計劃建立資訊、分析和計劃獲得和分享獲得和分享第65頁/共94頁第六十五頁，共94頁。預(yù)約預(yù)約/ /準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備拜訪設(shè)定或調(diào)整本次拜訪或設(shè)定或調(diào)整本次拜訪或PIM/PIM/會議的目標(biāo)會議的目標(biāo)(mbio)(mbio)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程探詢傳遞信息探詢傳遞信息有效探詢醫(yī)生需求，有效探詢醫(yī)生需求，高效高效(o xio)(o xio)傳遞核心信息傳遞核心信息取得客戶取得客戶(k h)(k h)承諾承諾取得可衡量的承諾取得可衡量的承諾記錄總結(jié)跟進(jìn)記

20、錄總結(jié)跟進(jìn)記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會議5 56 67 78 8回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距戶分級和觀念差距針對計劃拜訪的客針對計劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶預(yù)約客戶安排本次拜訪行程安排本次拜訪行程有效探詢客戶需求有效探詢客戶需求高效傳遞核心信息高效傳遞核心信息有效使用推廣資料有效使用推廣資料 取得有效的高質(zhì)量承諾取得有效的高質(zhì)量承諾取得下一次預(yù)約拜訪的承諾取得下一次預(yù)約拜訪的承諾記錄本次拜訪信息記錄本次拜訪信息更新與新增客戶相關(guān)的資更新與新增客戶相關(guān)的資訊訊分享給同事分享給同事準(zhǔn)備下

21、次拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)匹配改變客戶觀念的活匹配改變客戶觀念的活動動根據(jù)拜訪目標(biāo)和客根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣訪流程，準(zhǔn)備推廣資料資料準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)總結(jié)和跟進(jìn)建立與客戶長期學(xué)術(shù)合作關(guān)建立與客戶長期學(xué)術(shù)合作關(guān)系系第66頁/共94頁第六十六頁，共94頁。分析回顧信息分析回顧信息 回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往回顧既往(j wn)的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息回顧回顧(hug)(hug)區(qū)域醫(yī)院市場潛力區(qū)域醫(yī)院市場潛力、銷售進(jìn)展與預(yù)測的差距、銷

22、售進(jìn)展與預(yù)測的差距回顧既往市場活動的有效性回顧既往市場活動的有效性1 1隨時建立醫(yī)院、科室和客戶資訊，每季度核對最新完善的醫(yī)院信息，每月核對最近更新的客戶資訊。（匹配 第8步）每月回顧市場活動實際狀況（到會率和客戶級別）與活動目標(biāo)的匹配度。客戶對市場活動的反饋，總結(jié)高效活動的經(jīng)驗，對效果欠佳的市場活動，找出沒有達(dá)成活動目標(biāo)的原因。判斷活動與客戶觀念改變和級別改變的相關(guān)性?；仡櫢偁幃a(chǎn)品銷售和活動信息回顧競爭產(chǎn)品銷售和活動信息每月回顧區(qū)域競爭品活動的形式、核心信息、講者信息、主席信息、活動覆蓋客戶和頻率， 客戶的活動反饋。每季度回顧醫(yī)院主要競爭對手的銷售進(jìn)展，增長率，科室，客戶覆蓋進(jìn)展，競爭對手的

23、拜訪推廣信息。建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊每月回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力（ CPA，MS，處方分析數(shù)據(jù)）及銷售進(jìn)展（SPIDER實際與預(yù)測數(shù)據(jù)、 TTH增長金額和增長率 ，MAT完成率和增長率）并調(diào)整和設(shè)定銷售目標(biāo)，判斷分析出實際銷售進(jìn)展與目標(biāo)的差距。，第67頁/共94頁第六十七頁，共94頁?；仡欁约簠^(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品不同級別的客戶數(shù)量，反饋分析(fnx)實際拜訪中的客戶覆蓋率是否匹配?；仡櫦韧顒又袇蛻艏墑e與活動計劃是否匹配，（關(guān)注高潛力客戶，分析(fnx)活動內(nèi)容，傳遞信息，講者，頻率，活動形式，會議時間等，是否與客戶級別匹配。）分析客戶現(xiàn)有觀念和推廣信息之間的

24、差距。通過(tnggu)客戶診療過程找出關(guān)鍵增長點，通過(tnggu)客戶描述找到觀念切入點，制定有針對性的行動方案（拜訪計劃和市場活動）。識別生意機(jī)會識別生意機(jī)會分析客戶級別與既往活動的匹配度分析客戶級別與既往活動的匹配度分析客戶觀念上的差距分析客戶觀念上的差距(chj)（ 找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點）找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點）分析實際拜訪和既往活動與分析實際拜訪和既往活動與客戶級別匹配度?？蛻艏墑e匹配度。通過目標(biāo)營銷分析客戶觀念上的通過目標(biāo)營銷分析客戶觀念上的差距差距分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)的客戶數(shù)量分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)的客戶數(shù)量2 2找出區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品優(yōu)先需要改變觀念的具體客戶（關(guān)注

25、高潛力客戶高潛力客戶）。分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)需要的各產(chǎn)品不同級別客戶數(shù)量。. 第68頁/共94頁第六十八頁，共94頁。拜訪拜訪(bifng)誰？誰？以什么頻率以什么頻率(pnl)拜訪？拜訪？邀請誰參加邀請誰參加(cnji)會議？會議？這些醫(yī)生都是我應(yīng)該關(guān)注這些醫(yī)生都是我應(yīng)該關(guān)注的嗎？哪些是我的目標(biāo)客的嗎？哪些是我的目標(biāo)客戶呢？戶呢？第69頁/共94頁第六十九頁，共94頁。KOL處方醫(yī)生處方醫(yī)生非處非處方客方客戶戶第70頁/共94頁第七十頁，共94頁。衡量醫(yī)生在某已知市場衡量醫(yī)生在某已知市場(shchng)(shchng)的處方量的處方量可能指標(biāo)可能指標(biāo): :市場市場(shchng)(shch

26、ng)處方量處方量/ /月月病人數(shù)病人數(shù)/ /周周衡量衡量(hng ling)(hng ling)醫(yī)生在已知市場上某一給定產(chǎn)品醫(yī)生在已知市場上某一給定產(chǎn)品的處方量的處方量可能指標(biāo)：可能指標(biāo)：產(chǎn)品處方量產(chǎn)品處方量/ /月月產(chǎn)品偏好產(chǎn)品偏好支持(zhch)度潛力支持度潛力潛力支持度第71頁/共94頁第七十一頁，共94頁。 高潛力(qinl) 低支持度 低潛力(qinl) 低支持度 低潛力(qinl) 高支持度 高潛力高支持度 支持度A AB BC CD D潛力第72頁/共94頁第七十二頁，共94頁。潛潛力力(qi(qinnl) l)支持支持(zhch)(zhch)度度低低高高高高A A防御防御(f

27、ngy)(fngy)B B進(jìn)攻進(jìn)攻C C維持維持D D觀察觀察低低第73頁/共94頁第七十三頁，共94頁。設(shè)法阻止設(shè)法阻止(zzh)(zzh)競爭對手的進(jìn)攻競爭對手的進(jìn)攻就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供(tgng)(tgng)進(jìn)一步支持的證據(jù)進(jìn)一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵持續(xù)使用提醒、鼓勵持續(xù)使用請其分享用藥經(jīng)驗，邀請做會議講者請其分享用藥經(jīng)驗，邀請做會議講者/ / 主席，或在會議中發(fā)言主席，或在會議中發(fā)言幫助提高學(xué)術(shù)水平幫助提高學(xué)術(shù)水平及時傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)及時傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)請其介紹其他客戶請其介紹其他客戶第74頁/共9

28、4頁第七十四頁，共94頁。探詢探詢(tnxn)(tnxn)客戶對疾病治療的關(guān)注點客戶對疾病治療的關(guān)注點尋找尋找(xnzho)(xnzho)輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點當(dāng)客戶提及競爭產(chǎn)品的特性時，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清當(dāng)客戶提及競爭產(chǎn)品的特性時，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清邀請參加會議邀請參加會議, , 增加對產(chǎn)品及公司的了解增加對產(chǎn)品及公司的了解適當(dāng)邀請做會議講者適當(dāng)邀請做會議講者幫助提供學(xué)術(shù)支持幫助提供學(xué)術(shù)支持第75頁/共94頁第七十五頁，共94頁。就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一

29、步支持(zhch)的證據(jù)的證據(jù)提醒提醒(t xng)、鼓勵持續(xù)使用、鼓勵持續(xù)使用及時傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對產(chǎn)品的了解及時傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對產(chǎn)品的了解幫助提高學(xué)術(shù)水平幫助提高學(xué)術(shù)水平請其介紹客戶請其介紹客戶第76頁/共94頁第七十六頁，共94頁。利用利用(lyng)(lyng)等待時間拜訪等待時間拜訪利用利用(lyng)(lyng)院內(nèi)會，院內(nèi)會，PIMPIM覆蓋覆蓋第77頁/共94頁第七十七頁，共94頁。C CA AB BD D每月拜訪每月拜訪(bifng)(bifng)頻率頻率 每月覆蓋率每月覆蓋率 60%60% 90% 90% 90%90% 20%20% 1 1 4 4

30、 4 4按需要按需要(xyo)(xyo)拜訪拜訪 每季度覆蓋率每季度覆蓋率 80%80%100%100%100%100% 60%60%第78頁/共94頁第七十八頁，共94頁。ABCD低 高支持支持(zhch)(zhch)度度低高每月拜訪頻率每月拜訪頻率每季度的覆蓋率每季度的覆蓋率銷售策略銷售策略每月的覆蓋率每月的覆蓋率90%90%90%90%60%60%80%80%100%100%100%100%60%60%20%20%4 4 次次4 4 次次防御防御(fngy)(fngy)進(jìn)攻進(jìn)攻(jngng)(jngng)1 1 次次維持維持必要時必要時觀察觀察潛潛力力第79頁/共94頁第七十九頁，共94

31、頁。庫管、采購庫管、采購(cigu)(cigu)、門診、門診/ /病房病房藥房組長、檢驗科、護(hù)士長藥房組長、檢驗科、護(hù)士長每月拜訪每月拜訪(bifng)(bifng)頻率頻率 每季度覆蓋率每季度覆蓋率 80%80% 1 1 2 2必要時拜訪必要時拜訪院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方處方KOLKOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科 80%80% 每月覆蓋率每月覆蓋率 50%50% 50%50%第80頁/共94頁第八十頁，共94頁。每天拜訪數(shù)量要求ONC銷售團(tuán)隊10其他銷售團(tuán)隊12第81頁/共94頁第八十一頁，共94頁。優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶/ /計劃計劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度優(yōu)選醫(yī)生，制

32、定季度/ /月拜訪月拜訪(bifng)(bifng)計劃及更新計劃及更新 制定季度制定季度/ /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新制定制定(zhdng)(zhdng)季度季度/ /月月拜訪計劃及每周更新拜訪計劃及每周更新制定季度制定季度/ /月市場月市場(shchng)(shchng)活動覆蓋客活動覆蓋客戶計劃，并每周更新戶計劃，并每周更新3 3針對需重點關(guān)注的高潛力客戶需重點關(guān)注的高潛力客戶確定季度和月拜訪目標(biāo)和拜訪次數(shù)，制定推動客戶治療觀念的季度和月計劃， 并每周更新。根據(jù)需重點關(guān)注的高潛力客戶需重點關(guān)注的高潛力客戶現(xiàn)有觀念， 市場部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的

33、頻率，和競爭產(chǎn)品的推廣活動，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場活動覆蓋計劃，如會議，講者培訓(xùn)等，并每周更新。優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶- -以預(yù)測目標(biāo)為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級別客戶目前數(shù)量及需要開拓的客戶數(shù)量；選出需重點關(guān)注的高潛力客戶選出需重點關(guān)注的高潛力客戶。第82頁/共94頁第八十二頁，共94頁。第83頁/共94頁第八十三頁，共94頁。設(shè)定設(shè)定(sh dn)(sh dn)目標(biāo)目標(biāo)制定制定(zhdng)(zhdng)策略策略環(huán)境環(huán)境(hunjng)(hunjng)分析分析關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域行動計劃行動計劃持續(xù)跟進(jìn)持續(xù)跟進(jìn)第84頁/共94頁第八十四頁，共94頁。時間工作內(nèi)容每季度

34、制定季度生意計劃回顧上季度的Targeting設(shè)定下季的目標(biāo) 確定下季的關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域 制定策略和主要的推廣活動優(yōu)選出下季需重點關(guān)注的高潛力客戶為優(yōu)選出的客戶制定季度的拜訪和活動計劃每月 跟進(jìn)銷量和季度POA回顧每個產(chǎn)品的銷售達(dá)成情況回顧你已完成的拜訪和活動，確保你的方向與季度初制定的目標(biāo)保持一致在你的行動計劃中記錄得到的新的重要信息確定這個月你需要重點關(guān)注的客戶確定這個月計劃的PIM和活動需要哪些客戶參加每周 制定周拜訪計劃確定每天的行程去哪家醫(yī)院哪個科室見哪些客戶第85頁/共94頁第八十五頁，共94頁。共享資源信息共享資源信息 有效利用同事有效利用同事(tng sh)資訊，制定周拜訪行程

35、、共同拜訪策略與會議計劃資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃 分享給同事分享給同事(tng sh)獲得同區(qū)域組同事的信息獲得同區(qū)域組同事的信息(xnx)(xnx)，分享月周工作計劃，分享月周工作計劃4 4獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分享享(fn xin)(fn xin)季度和月計劃季度和月計劃獲得同產(chǎn)品組同事的資訊，從季度和月計劃中，確定出每周的工作行程、目標(biāo)、拜訪計劃（區(qū)域同事間的行程計劃進(jìn)行銜接，優(yōu)化區(qū)域醫(yī)院目標(biāo)客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會議活動（包括所覆蓋客戶的醫(yī)院，科室，級別，講者，傳遞信息，會議地點，時間，負(fù)責(zé)人，跟進(jìn)計劃。）同時分享給同事。獲得同

36、區(qū)域組同事、KAM、PM的拜訪客戶所有信息，制定出針對關(guān)鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事。第86頁/共94頁第八十六頁，共94頁。Effective selling to priority physicians優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪Report & Follow-up總結(jié)和跟進(jìn)總結(jié)和跟進(jìn)Detail Call專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪 Prepare & Appoint準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)約Establish、 Analyze & Plan建立資訊、分析建立資訊、分析和計劃和計劃Acquire & Share獲得和分享獲得和分享 123 3 4 5 67 8分析

37、和計劃 1 12 2 3 3 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8第87頁/共94頁第八十七頁，共94頁。預(yù)約預(yù)約/ /準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約客戶預(yù)約客戶(k h)(k h)，安排本次拜訪行程，安排本次拜訪行程5 5在每次拜訪前，回顧醫(yī)院目前的銷售進(jìn)展。針對本次拜訪的目標(biāo)客戶，現(xiàn)有治療觀念，對疾病和治療方案的關(guān)注點，既往拜訪和活動的記錄，競爭產(chǎn)品的關(guān)系(gun x)，找出客戶治療觀念上的差距。設(shè)定或調(diào)整本次拜訪(bifng)目標(biāo)，與季度/月拜訪(bifng)目標(biāo)一致。提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時間、地點、目的,，向客戶說明預(yù)約拜訪

38、對他/她的益處，獲得客戶認(rèn)同。針對客戶觀念，拜訪目標(biāo)和預(yù)約的拜訪時間，地點，制定拜訪流程，包括計劃探詢的問題，問題提出的順序，可能得到的回答，可能出現(xiàn)的反對意見處理，締結(jié)的目標(biāo)，并根據(jù)計劃的拜訪目標(biāo)和流程準(zhǔn)備推廣資料，樣品。推廣資料應(yīng)針對客戶觀念，符合市場推廣策略。根據(jù)預(yù)約的結(jié)果及日拜訪計劃，安排具體的拜訪路線。回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距戶分級和觀念差距針對計劃拜訪的客戶設(shè)針對計劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶預(yù)約客戶 根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣資料訪流程，準(zhǔn)備推廣資料安排

39、本次拜訪行程安排本次拜訪行程 第88頁/共94頁第八十八頁，共94頁。在拜訪過程中平衡好學(xué)術(shù)在拜訪過程中平衡好學(xué)術(shù)(xush)(xush)推廣行為和客戶長期學(xué)術(shù)推廣行為和客戶長期學(xué)術(shù)(xush)(xush)關(guān)系的建立。關(guān)系的建立。（關(guān)注醫(yī)生學(xué)術(shù)（關(guān)注醫(yī)生學(xué)術(shù)(xush)(xush)興趣，科研發(fā)展方向、學(xué)術(shù)興趣，科研發(fā)展方向、學(xué)術(shù)(xush)(xush)活動活動-）根據(jù)關(guān)鍵增長點和觀念切入點， 探詢客戶(k h)現(xiàn)有患者構(gòu)成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問題。根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶觀念，使用推廣資料證實，包括DA，單頁，產(chǎn)品說明書，臨床試驗原文，醫(yī)學(xué)報刊(bokn)，會議記錄（尤其問與答）樣品，品牌提示物。探詢傳遞信息探詢傳遞信息有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息6 6建立與客戶長期學(xué)術(shù)合建立與客戶長期學(xué)術(shù)合作關(guān)系作關(guān)系有效探詢客