中小制造企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)前置管理探析

1、中小制造企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)前置管理探析-會(huì)計(jì)中小制造企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)前置管理探析申舒斯儀表系統(tǒng)（福州）有限公司 劉 岸一、引言由于宏觀經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)超過(guò)預(yù)期，機(jī)械制造行業(yè)整體需求疲軟的推動(dòng)，導(dǎo) 致競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。為了有限的市場(chǎng)份額，中小制造企業(yè)由于技術(shù)同質(zhì)化而陷入 拼價(jià)格拼資金的困境。再加上傳統(tǒng)先爭(zhēng)取客戶發(fā)貨后催款的營(yíng)銷模式，導(dǎo)致資金 被客戶長(zhǎng)期大量擠占，企業(yè)發(fā)展存在營(yíng)銷與信貸風(fēng)險(xiǎn)矛盾難以調(diào)和的瓶頸。加之 目前國(guó)家信貸緊縮政策，更加劇了中小企業(yè)資金困境。信貸風(fēng)險(xiǎn)前置管理作為新 的資金管理模式，對(duì)緩解資金困難具有重要作用，本文進(jìn)行探討。二、中小制造企業(yè)加強(qiáng)信貸管理前置管理的意義（1）有利于降低企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)，

2、降低企業(yè)成本?，F(xiàn)代信用管理強(qiáng)調(diào)事前對(duì)客戶資信評(píng)估，收集客戶履約能力及履約歷史信息，通過(guò)給予客戶適當(dāng)?shù)氖谛?或要求提供擔(dān)保/保險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)分散措施，強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)管控前置。相對(duì)傳統(tǒng)管理那種 事前迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要盲目提供優(yōu)惠付款條件接單發(fā)貨，事后需要專人催討甚至因?yàn)榧m紛訴訟法律的方式，新管理方式盡管在前端花費(fèi)較多的人力物 力，卻更符合中小制造企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)管理上具有主動(dòng)性、時(shí)效性， 更加有效。（2）有利于加強(qiáng)企業(yè)部門間信息共享、 責(zé)任明確，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、分工協(xié)作。 現(xiàn)代信用管理制度，改變了過(guò)去各部門自行其是的作法， 避免銷售部門急功冒進(jìn) 與財(cái)務(wù)部門行事謹(jǐn)慎之間矛盾對(duì)立難以調(diào)和的狀況。 風(fēng)險(xiǎn)管

3、理前置，通過(guò)交易評(píng) 估、接單、生產(chǎn)、發(fā)貨、收款等全過(guò)程控制，將營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制有 機(jī)結(jié)合，強(qiáng)調(diào)部門間信息共享及工作協(xié)同，避免了傳統(tǒng)模式下銷售業(yè)績(jī)擴(kuò)展與收 款風(fēng)險(xiǎn)之間的矛盾。（3）有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力。轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路，對(duì)客戶及代理商淘優(yōu)汰劣謀求共贏發(fā)展，培育長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶及代理商。 從過(guò)去銷售優(yōu)先，市場(chǎng)第一 導(dǎo)致對(duì)客戶少有甄別照單全收的傳統(tǒng)方式， 轉(zhuǎn)向培育長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶及代理 商的現(xiàn)代企業(yè)管理思維。鼓勵(lì)客戶信息分享，通過(guò)分析客戶采購(gòu)預(yù)算及采購(gòu)計(jì)劃， 結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)采購(gòu)特點(diǎn)，優(yōu)化客戶采購(gòu)批次、采購(gòu)規(guī)模。通過(guò)將存貨周轉(zhuǎn)效率提 高、貨款加速回籠及采購(gòu)物流成本降低取得資金成本。通過(guò)加大銷售

4、折扣力度， 提供更及時(shí)便捷豐富的售后服務(wù)、更優(yōu)惠的服務(wù)成本，為優(yōu)質(zhì)客戶提供常備庫(kù)存 及為客戶提供多種技術(shù)支持展示、培訓(xùn)等方式反饋客戶，培養(yǎng)核心利益共同體， 有效提高競(jìng)爭(zhēng)力。（4）有利于提高資金回收率。面對(duì)行業(yè)客戶高度集中，資源壟斷性特點(diǎn)， 需要改變營(yíng)銷策略。通過(guò)整合營(yíng)銷服務(wù)模式先進(jìn)、客戶關(guān)系管理能力較強(qiáng)、公司 治理結(jié)構(gòu)完善、資金實(shí)力較強(qiáng)的代理商資源，通過(guò)信息共享、銷售回款掛鉤，折 扣返利、售后服務(wù)優(yōu)先，庫(kù)存常備貨等措施，鼓勵(lì)資金提早回籠的營(yíng)銷策略，達(dá) 到資源共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，避免直接交易押款，提高資金回款效率。三、中小制造企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)前置管理的對(duì)策（1）加強(qiáng)對(duì)客戶信息收集管理共享。加強(qiáng)對(duì)客戶資料

5、收集整理，一方面 有利于了解客戶信貸資質(zhì)與履約能力，并作為對(duì)客戶信用等級(jí)劃分及采取針對(duì)性 管理措施的依據(jù)。需特別警惕“借樹(shù)乘涼”的皮包公司及空手套利的關(guān)系戶。加強(qiáng)對(duì)客戶信息收集整理，有助于及時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)， 市場(chǎng)變化，管理層變 動(dòng)、經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變，并有助于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，提高企業(yè)決策的針對(duì)性與時(shí)效 性，進(jìn)而提高客戶滿意度。主動(dòng)幫助客戶解決其自身問(wèn)題同時(shí)， 也有助于企業(yè)銷 售業(yè)績(jī)及資金回籠。對(duì)信貸等級(jí)相對(duì)較低但存在市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇客戶管理， 可以進(jìn) 行重點(diǎn)跟蹤，專項(xiàng)管理，信息共享，有利于企業(yè)均衡風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)。（2）加強(qiáng)客戶信息收集整理。一是客戶主體合法性調(diào)查，包括客戶企業(yè)注冊(cè)資本，經(jīng)營(yíng)范

6、圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銀行資信乃至公開(kāi)的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)等信息采集； 二是客戶主體的調(diào)查，包括企業(yè)組織架構(gòu)及主要經(jīng)營(yíng)決策人員， 是最終客戶還是 銷售代理商，是否有存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，在所處區(qū)域示范帶頭性；三是客戶經(jīng)營(yíng)方式 調(diào)查，包括產(chǎn)品選用方式，預(yù)期采購(gòu)產(chǎn)品品種、規(guī)模、采購(gòu)周期與付款周期及客 戶營(yíng)銷渠道信息等。通過(guò)以上信息的相互印證以達(dá)到對(duì)客戶資信的綜合判斷。信息收集與更新渠道主要由銷售市場(chǎng)一線人員處理，物流等間接接觸人員輔助，企業(yè)高層管理人員定期走訪客戶進(jìn)行有效信息補(bǔ)充。除現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)外，還可以通過(guò)行 業(yè)協(xié)會(huì)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等渠道進(jìn)行多方位信息采集整理， 有助于提高信息時(shí)效性。信 息資源共享主要通過(guò)ERP或是CRM客戶

7、維護(hù)系統(tǒng)等信息共享平臺(tái)按職責(zé)進(jìn)行 區(qū)域與權(quán)限劃分。（3）對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行價(jià)值定位劃分信貸策略。對(duì)優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)示范性客戶結(jié) 合企業(yè)營(yíng)銷策略，鼓勵(lì)客戶經(jīng)營(yíng)信息共享，根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)預(yù)算、采購(gòu)計(jì)劃等在企 業(yè)生產(chǎn)、物料計(jì)劃等方面適度調(diào)整，乃至提供常備庫(kù)存；在信貸政策方面給予適 度傾斜，根據(jù)客戶期間采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)品種、采購(gòu)周期及審批付款特點(diǎn)，結(jié)合企 業(yè)自身資金計(jì)劃制定重點(diǎn)客戶信貸措施。 一方面給客戶所在區(qū)域其他潛在中小目 標(biāo)客戶群形成良好示范，爭(zhēng)取潛在業(yè)務(wù)源；另一方面還可以通過(guò)重點(diǎn)客戶輻射及 資源信息互動(dòng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)域壁壘，達(dá)到營(yíng)銷與信貸雙贏。對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn) 略意義但又超出企業(yè)資金承受范圍的客戶及訂單， 轉(zhuǎn)變

8、經(jīng)營(yíng)思路，采用間接銷售模式。通過(guò)與營(yíng)銷服務(wù)模式先進(jìn)客戶關(guān)系管理能力與資金實(shí)力較強(qiáng)的代理商合 作，對(duì)代理商實(shí)行重點(diǎn)信貸扶持，縮短押款周期，實(shí)現(xiàn)雙贏。對(duì)信用等級(jí)有限但 有利于企業(yè)在拓展新市場(chǎng)區(qū)域的客戶及新客戶，則采取信用風(fēng)險(xiǎn)分散措施?？梢圆扇°y行保險(xiǎn)、保險(xiǎn)公司承保、第三方擔(dān)保及客戶質(zhì)押等多種方式，提高客戶信 用等級(jí)。（4）強(qiáng)化信息系統(tǒng)輔助管理水平。目標(biāo)客戶信息的及時(shí)更新，是企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行信貸控制政策調(diào)整的基礎(chǔ)。通過(guò) ERP系統(tǒng)及CRM客戶管理系統(tǒng)的實(shí) 施，提高客戶信息共享的及時(shí)性、完整性。按企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理需求，通過(guò)對(duì)系統(tǒng)權(quán) 限分級(jí)設(shè)定，按訂單接收、生產(chǎn)確認(rèn)、發(fā)貨放行三級(jí)控制進(jìn)行管理。同時(shí)通過(guò)系 統(tǒng)對(duì)

9、回款動(dòng)態(tài)跟蹤，進(jìn)行超期、超限額單獨(dú)或同時(shí)控制。定期關(guān)注初始授信時(shí)銷 售預(yù)算與實(shí)際是否基本相符，目標(biāo)客戶信用額度與賬期是否符合有利于實(shí)際業(yè)務(wù) 開(kāi)展，是否存在爭(zhēng)議事項(xiàng)及解決措施，客戶資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)策略，管理層架構(gòu)是否變 動(dòng)等。通過(guò)系統(tǒng)將信息向業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門及時(shí)輸送，有助于業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門針對(duì)客戶信息的分享討論，會(huì)商決議，有效推動(dòng)信貸風(fēng)險(xiǎn)前置管理的同時(shí)， 也減少了銷售業(yè)績(jī)與信貸控制之間矛盾產(chǎn)生的機(jī)率。（5）加強(qiáng)客戶采購(gòu)管理。對(duì)季節(jié)性采購(gòu)根據(jù)項(xiàng)目工期安排進(jìn)行集中采購(gòu) 集中安裝，統(tǒng)一校驗(yàn)，或雖然提供年度采購(gòu)計(jì)劃但需要短期內(nèi)集中采購(gòu)的客戶，則與客戶協(xié)商采取利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)方式。一方面信貸賬期與額度則在

10、日常授 信基礎(chǔ)上與客戶協(xié)商后，經(jīng)授權(quán)在短期內(nèi)適當(dāng)上浮，同時(shí)在取得客戶理解基礎(chǔ)上， 鼓勵(lì)客戶提前提供項(xiàng)目計(jì)劃及進(jìn)程， 根據(jù)本企業(yè)生產(chǎn)采購(gòu)特點(diǎn)，配合客戶使用計(jì) 劃。通過(guò)客戶共享信息前置物料生產(chǎn)安排， 優(yōu)化采購(gòu)批量，減少物流成本及存貨 占用成本。另一方面將集中式采購(gòu)進(jìn)行分割生產(chǎn)、 分批發(fā)貨。同時(shí)對(duì)貨款回籠采 取包括現(xiàn)金、銀行或高等級(jí)商業(yè)票據(jù)、企業(yè)付款承諾函等方式。企業(yè)則通過(guò)單獨(dú) 或與客戶共擔(dān)財(cái)務(wù)費(fèi)用方式進(jìn)行票據(jù)貼現(xiàn)， 將票據(jù)轉(zhuǎn)給上游供應(yīng)商等方式加速資 金周轉(zhuǎn)。對(duì)多次催收但仍進(jìn)展緩慢的款項(xiàng)，在企業(yè)內(nèi)部協(xié)同分析回款緩慢原因后， 采取包括折扣獎(jiǎng)勵(lì)、法律訴訟資產(chǎn)保全，打包銷售給專業(yè)公司等措施外，還應(yīng)將 事項(xiàng)

11、記入客戶信用檔案，作為日后交易及信用等級(jí)調(diào)整參考依據(jù)。同時(shí)將此與業(yè) 務(wù)人員業(yè)績(jī)考核相掛鉤，明確獎(jiǎng)懲，以提高業(yè)務(wù)人員責(zé)任心與主觀能動(dòng)性。（6）區(qū)域銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員定期輪崗。通過(guò)業(yè)務(wù)人員定期輪崗制度，減 少業(yè)務(wù)人員藏私及與客戶串通舞弊的可能性。 同時(shí)減少由于人員離職跑單的情況 發(fā)生，再輔以企業(yè)高層定期不定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪， 從而近距離掌握本企業(yè)產(chǎn)品 市場(chǎng)銷售情況，客戶管理動(dòng)態(tài)，客戶自身回款情況。協(xié)助客戶解決問(wèn)題同時(shí)將企 業(yè)貨款排入客戶付款優(yōu)先級(jí)，同時(shí)還可以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 與信貸策略。（7）關(guān)注信息共享的及時(shí)性與前瞻性。為解決傳統(tǒng)銷售模式下長(zhǎng)期困擾 企業(yè)的拼市場(chǎng)要收入，還是確保資

12、金安全的困境，避免事到臨頭才發(fā)現(xiàn)因客戶欠 款超限超期無(wú)法發(fā)貨的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)盡可能創(chuàng)建客戶綜合資源信息共享管理平臺(tái)。除信息及時(shí)錄入外，還必須及時(shí)將企業(yè)生產(chǎn)安排、客戶發(fā)貨計(jì)劃，客戶欠款 信息，預(yù)計(jì)發(fā)貨前欠款到期等信息及時(shí)發(fā)送，定期不定期在業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門 之間分享。既有利于銷售部門根據(jù)客戶付款習(xí)慣，審批流程提前與客戶協(xié)調(diào)資金 安排，也有利于生產(chǎn)排單，倉(cāng)儲(chǔ)物流部門提高倉(cāng)儲(chǔ)空間使用效率及減少物流費(fèi)用 支出，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部流程順暢。（8）提高管理人員的專業(yè)素質(zhì)。建立現(xiàn)代企業(yè)的信貸制度，首先需要改 變企業(yè)舊有營(yíng)銷模式與害怕失去客戶的觀念，認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)客戶與代理商的培養(yǎng)是企業(yè)發(fā)展的基石。劣質(zhì)客戶的淘汰與推向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)也是削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力的策 略。風(fēng)險(xiǎn)前置與全程管理也為減少后期糾紛產(chǎn)生打下良好基礎(chǔ)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與信貸方式需要隨著市場(chǎng)變化而進(jìn)行不斷的調(diào)整。一方面需要企業(yè)人員嚴(yán)格執(zhí)行 企業(yè)現(xiàn)有的信貸管理制度，另一方面還需要企業(yè)人員根據(jù)營(yíng)銷市場(chǎng)的信息反饋， 不斷地調(diào)整、完善企業(yè)信貸前置管理，達(dá)到市場(chǎng)銷售拓展與信貸前置控制的動(dòng)態(tài) 平衡。對(duì)人員的管理則需要寬嚴(yán)結(jié)合，在提升技能、培訓(xùn)等方面從寬，創(chuàng)造盡