內(nèi)訓(xùn)系列2-成功銷售的流程(步驟)

1、內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則一定要走流程一定要走流程內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則學(xué)習(xí)的六大步驟學(xué)習(xí)的六大步驟初步的了解B重復(fù)為學(xué)習(xí)之母C用心的思考、總結(jié)和感悟 開(kāi)始使用E融會(huì)貫通 再一次加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則銷售的十大步驟銷售的十大步驟【實(shí)戰(zhàn)落地服務(wù)】系列二【實(shí)戰(zhàn)落地服務(wù)】系列二內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則目目 錄錄 Catalogue內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則觀念

2、篇觀念篇內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)熱愛(ài)你本行業(yè)的人熱愛(ài)你本行業(yè)的人有強(qiáng)烈企圖心的人有強(qiáng)烈企圖心的人有良好個(gè)性的人有良好個(gè)性的人有靈性和悟性的人有靈性和悟性的人有超強(qiáng)學(xué)習(xí)力的人有超強(qiáng)學(xué)習(xí)力的人做事堅(jiān)持到底的人做事堅(jiān)持到底的人把全身心放在團(tuán)隊(duì)里的人把全身心放在團(tuán)隊(duì)里的人內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則方法篇方法篇內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則銷售十銷售十大步驟大步驟充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備了解客戶需求了解客戶需求情緒達(dá)到情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)巔峰狀態(tài)塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值建立

3、信賴感建立信賴感競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹解除抗拒解除抗拒成交成交優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)銷售的十大步驟銷售的十大步驟內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則形象準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備（職業(yè)化）（職業(yè)化）精神精神準(zhǔn)備準(zhǔn)備（不要多想、服務(wù)意識(shí)）（不要多想、服務(wù)意識(shí)）專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（專家權(quán)威）（專家權(quán)威）非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（雜學(xué)家雜學(xué)家）對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備（知己知彼）（知己知彼）內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則兩套西裝兩套西裝2一表人才一表人才1四圈麻將四圈麻將4三杯酒量三杯酒量3六出祁山六出祁山6五方交友五

4、方交友5八口吹牛八口吹牛8七術(shù)拍馬七術(shù)拍馬7十分忍耐十分忍耐10九分努力九分努力9內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備n 銷售開(kāi)始找到準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：3A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買權(quán)、購(gòu)買力和購(gòu)買的迫切需求；n 客戶的分類：A類（重點(diǎn)大客戶10%）、B類（常規(guī)客戶80%）、C類（小客戶10%）（放大格局，砍掉小客戶）（放大格局，砍掉小客戶）內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則C C類客戶類客戶KCKCB B類客戶類客戶KBKBA A類客戶類客戶KAKA 是老板是老板 態(tài)度一般態(tài)度一般 暫時(shí)沒(méi)需求暫時(shí)沒(méi)需求 是老板是老

5、板 態(tài)度好態(tài)度好 暫時(shí)沒(méi)需求暫時(shí)沒(méi)需求 是老板是老板 態(tài)度好態(tài)度好 有需求有需求內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則A類客戶類客戶KAKA王進(jìn)山王進(jìn)山到一個(gè)地方可以見(jiàn)好幾個(gè)客戶，大到一個(gè)地方可以見(jiàn)好幾個(gè)客戶，大大提升了銷售的效率大提升了銷售的效率大嶺山大嶺山地名地名名字名字內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則禮物禮物文件包文件包文件夾文件夾四聯(lián)單四聯(lián)單POS機(jī)機(jī)名片名片工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品手冊(cè)簽單筆簽單筆內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品手冊(cè)公司微信公眾平臺(tái)公司微信公眾平臺(tái)（工具的升級(jí)）（工具的升級(jí)）

6、內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則信心的傳遞信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移情緒的轉(zhuǎn)移 二、情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)二、情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則自我確認(rèn)（我一定可以的）自我確認(rèn)（我一定可以的）如何如何 找到正確的方法？巔峰狀態(tài)巔峰狀態(tài)調(diào)整呼吸（均勻）調(diào)整呼吸（均勻）打開(kāi)自己，多跳動(dòng)打開(kāi)自己，多跳動(dòng)吼幾聲，聽(tīng)激勵(lì)的歌吼幾聲，聽(tīng)激勵(lì)的歌內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則四合院法則建立信賴感四合院法

7、則建立信賴感建立信賴感的建立信賴感的“四合院法則四合院法則”贊美建立信賴感。觀察周圍環(huán)境，贊美建立信賴感。觀察周圍環(huán)境，營(yíng)造輕松愉快的談話氛圍營(yíng)造輕松愉快的談話氛圍沒(méi)有建立信賴感之前一定不要談產(chǎn)品沒(méi)有建立信賴感之前一定不要談產(chǎn)品送禮物建立信賴感送禮物建立信賴感內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則家家四合院四合院煙囪煙囪獎(jiǎng)杯獎(jiǎng)杯拒馬拒馬手手手表手表望遠(yuǎn)鏡望遠(yuǎn)鏡大學(xué)生大學(xué)生第一次第一次成就成就榮譽(yù)榮譽(yù)挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)挫折挫折貴人貴人休閑休閑遠(yuǎn)見(jiàn)遠(yuǎn)見(jiàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略自己自己（周末）（周末）口音口音（哪里人）（哪里人）第一份第一份工作工作最有最有成就感成就感最大的困最大的困難和挑戰(zhàn)難和挑戰(zhàn)貴人

8、貴人相助相助休閑休閑愛(ài)好愛(ài)好戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)三點(diǎn)三點(diǎn)建議建議建立信賴感的建立信賴感的“四合院法則四合院法則”內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則多問(wèn)少說(shuō)多問(wèn)少說(shuō)A問(wèn)對(duì)問(wèn)題問(wèn)對(duì)問(wèn)題B引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶C內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則老太太買李子的故事老太太買李子的故事（擴(kuò)大痛苦）（擴(kuò)大痛苦）內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則小販A我的李子我的李子大又甜！大又甜！不想要不想要-_-_-老太太買李子的故事老太太買李子的故事內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷

9、售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則小販B我的李子我的李子有酸和甜兩種有酸和甜兩種請(qǐng)問(wèn)要那種？請(qǐng)問(wèn)要那種？買兩斤買兩斤酸李子酸李子老太太買李子的故事老太太買李子的故事內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則老太太買李子的故事老太太買李子的故事小販小販CC大媽為啥要大媽為啥要買酸的李子？買酸的李子？我兒媳婦我兒媳婦懷孕了懷孕了( (* *_* *) ) 內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則老太太買李子的故事老太太買李子的故事小販C恭喜大媽就要抱孫恭喜大媽就要抱孫子了子了其實(shí)還要其實(shí)還要加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)！加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)！那吃些什么好？那吃些什么好？?jī)?nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成

10、功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則獼猴桃對(duì)獼猴桃對(duì)孕婦挺好孕婦挺好它味道它味道也是酸的也是酸的還含有豐富還含有豐富的維生素和的維生素和礦物質(zhì)礦物質(zhì)嗯，多少嗯，多少錢一斤？錢一斤？老太太買李子的故事老太太買李子的故事小販C內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則小販C價(jià)錢雖然貴些價(jià)錢雖然貴些25元一斤元一斤但是對(duì)胎兒但是對(duì)胎兒健康非常好健康非常好真的么？來(lái)兩真的么？來(lái)兩斤獼猴桃！斤獼猴桃！老太太買李子的故事老太太買李子的故事內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則您兒媳婦要您兒媳婦要經(jīng)常吃水果經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我獼猴桃貨一到我就送上你家就送上你家這

11、樣您不用走這樣您不用走且水果很新鮮且水果很新鮮嗯，以后就到嗯，以后就到你這兒買吧你這兒買吧_小販C老太太買李子的故事老太太買李子的故事內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則同樣的產(chǎn)品，不同人銷售得到的結(jié)果是截然不同的！同樣的產(chǎn)品，不同人銷售得到的結(jié)果是截然不同的！老太太買李子的故事老太太買李子的故事010203達(dá)不成銷售達(dá)不成銷售達(dá)成銷售達(dá)成銷售附加銷售附加銷售+延伸下次銷售延伸下次銷售和顧客成為朋友和顧客成為朋友內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則銷售銷售產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品了解需求點(diǎn)了解需求點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品老太太買李子的故

12、事老太太買李子的故事內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則 找出客戶的主要問(wèn)題和我們可以馬上幫助客戶解決的問(wèn)題； 了解客戶的需求，對(duì)癥下藥； 了解客戶需求之后，一定要擴(kuò)大痛苦。（擴(kuò)大痛苦）（擴(kuò)大痛苦）內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則 12345你是誰(shuí)？你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？你談的事情對(duì)我有什么好處？我為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品？我為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品？如何證明你講的是事實(shí)？如何證明你講的是事實(shí)？6我為什么要立即購(gòu)買你的產(chǎn)品？我為什么要立即購(gòu)買你的產(chǎn)品？（擴(kuò)大痛苦）（擴(kuò)大痛苦）內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大

13、黃金法則成功銷售十大黃金法則建立對(duì)建立對(duì)銷售人員銷售人員的信任度的信任度轉(zhuǎn)變你在客戶心目中的形象轉(zhuǎn)變你在客戶心目中的形象銷售銷售人員人員專家顧專家顧問(wèn)問(wèn)內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則塑造塑造產(chǎn)品產(chǎn)品塑造塑造領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)Text in here塑造塑造公司公司塑造產(chǎn)品價(jià)值三要素：塑造產(chǎn)品價(jià)值三要素：內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則頭銜介紹（最頭銜介紹（最優(yōu)秀的優(yōu)秀的）陳總，您好，這是我們天智集團(tuán)最優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)陳總監(jiān)陳總，您好，這是我們天智集團(tuán)最優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)陳總監(jiān)在公司的經(jīng)歷（根據(jù)客戶的需求來(lái)塑造）在公司的經(jīng)歷（根據(jù)客戶的需求來(lái)塑造）在公司

14、五年的時(shí)間，他帶領(lǐng)我們團(tuán)隊(duì)多次獲得銷售冠軍在公司五年的時(shí)間，他帶領(lǐng)我們團(tuán)隊(duì)多次獲得銷售冠軍服務(wù)案例服務(wù)案例服務(wù)過(guò)哪些企業(yè)服務(wù)過(guò)哪些企業(yè)/幫助哪些企業(yè)解決過(guò)什么問(wèn)題，很有經(jīng)驗(yàn)幫助哪些企業(yè)解決過(guò)什么問(wèn)題，很有經(jīng)驗(yàn)確認(rèn)確認(rèn)我相信我們張總監(jiān)一定可以幫助的到你我相信我們張總監(jiān)一定可以幫助的到你內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則A講故事（客戶案例）講故事（客戶案例）B引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶服務(wù)客戶的案例（服務(wù)客戶的案例（客戶檔案客戶檔案，包括客戶，包括客戶合影、客戶公司前后對(duì)比，客戶文字見(jiàn)合影、客戶公司前后對(duì)比，客戶文字見(jiàn)證等）；證等）；客戶需要的產(chǎn)品（我們沒(méi)有），引導(dǎo)客戶需要的產(chǎn)品（

15、我們沒(méi)有），引導(dǎo)客戶購(gòu)買我們擅長(zhǎng)的產(chǎn)品?？蛻糍?gòu)買我們擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則 加重對(duì)方不購(gòu)買的痛苦的三個(gè)點(diǎn)。 解釋你產(chǎn)品為什么最好（理由）。 做一個(gè)價(jià)格的比較，解釋為什么會(huì)物有所值。 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不同的地方，要做比較。塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則怎么怎么 正確對(duì)待我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？永遠(yuǎn)不要批判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(行業(yè)前三名)拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則如何如何 更好的解除抗拒？更好的解除抗拒？注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)不要直

16、接反駁客戶的抗拒不要直接反駁客戶的抗拒多贊美客戶多贊美客戶解除抗拒之后再次確認(rèn)成交解除抗拒之后再次確認(rèn)成交內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則客戶客戶6大抗拒大抗拒1、價(jià)格（價(jià)格問(wèn)題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾）2、功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題3、售后服務(wù)問(wèn)題4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題5、支援（代理商最關(guān)心的話題）6、保證及保障內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則成交成交準(zhǔn)備 帶好所有的成交工具信念 成交六次以上心理 成交是為了更好的幫助客戶前提 3A和三個(gè)“信賴感”內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則成交中的關(guān)鍵

17、用語(yǔ)成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則成交是服務(wù)的開(kāi)始物超所值十倍以上售前、售中、售后，真誠(chéng)的、差異化的服務(wù)建立客戶服務(wù)系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則 關(guān)注客戶本人、家人和中高層 準(zhǔn)備好對(duì)客戶有幫助的客戶資料 售每次見(jiàn)面帶禮品（特產(chǎn)或成交客戶產(chǎn)品） 每個(gè)節(jié)日用心給客戶發(fā)短信，不群發(fā) 面談客戶之后第一時(shí)間給客戶發(fā)信息內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則借力使力不費(fèi)力轉(zhuǎn)介紹的前提是做好客戶服務(wù)建立客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則行動(dòng)篇行動(dòng)篇內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列2

18、2成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則目標(biāo)決定策略內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則1 1、寫下、寫下20162016年年業(yè)績(jī)目標(biāo)和收入目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)和收入目標(biāo)2 2、列出客戶的名單、列出客戶的名單3 3、每個(gè)客戶要具體分析（發(fā)什么短信，何時(shí)打電話，何時(shí)見(jiàn)、每個(gè)客戶要具體分析（發(fā)什么短信，何時(shí)打電話，何時(shí)見(jiàn)面，借誰(shuí)的力成交，成交什么等等）面，借誰(shuí)的力成交，成交什么等等）4 4、達(dá)成目標(biāo)的策略和方法（、達(dá)成目標(biāo)的策略和方法（5 5大行動(dòng)方案）大行動(dòng)方案）5 5、達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)罰（獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心花怒放，罰要罰的膽戰(zhàn)心驚）、達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)罰（獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心花怒放，罰要罰的膽戰(zhàn)心驚）內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則監(jiān)督監(jiān)督 檢查檢查永不放棄修正計(jì)劃修正計(jì)劃 不修正目標(biāo)不修正目標(biāo)內(nèi)訓(xùn)系列內(nèi)訓(xùn)系列22成功銷售十大黃金法則成功銷售十大黃金法則 我叫，我我叫，我20120