外貿(mào)談判中的價(jià)格策略

1、外貿(mào)談判中的價(jià)格策略課程大綱 如何定價(jià) 如何報(bào)價(jià)如何定價(jià) 如何定價(jià) 成本構(gòu)成 報(bào)價(jià)基本要素 報(bào)價(jià)方式如何定價(jià) 因人因地而價(jià) 市場價(jià)格信息來源，銷售價(jià)格控制 客戶關(guān)注點(diǎn) 合格率、產(chǎn)能、品控、研發(fā)、環(huán)境、用工 付款方式出口成本構(gòu)成參考 基礎(chǔ)成本= =產(chǎn)品成本 退稅= =人民幣含稅價(jià)/(1+增值率)*退稅率 費(fèi)用= =國內(nèi)費(fèi)用+ +代理傭金+ +檢驗(yàn)費(fèi)用等 出口海運(yùn)費(fèi)= =時(shí)價(jià) 出口保險(xiǎn)費(fèi)= =CFR價(jià)格*110%*保險(xiǎn)費(fèi)率報(bào)價(jià)基本要素 產(chǎn)品圖片 技術(shù)參數(shù) 交易相關(guān)內(nèi)容報(bào)價(jià)方式 對(duì)比式報(bào)價(jià) 圖文式報(bào)價(jià) 分析式報(bào)價(jià) 分解式報(bào)價(jià)對(duì)比式報(bào)價(jià)圖文式報(bào)價(jià)HOT! US$29.90/PC1 m/c, 20Ne

2、cotton, 1 m/c, 20Ne cotton, Production: 800KG/DayProduction: 800KG/DayGross Profit: ($2200$1400=) $800 Gross Profit: ($2200$1400=) $800 Power & Water Consuming: ($0.5X360kw=)$180Power & Water Consuming: ($0.5X360kw=)$180Worker & Manage charges: (4 men Worker & Manage charges: (4 men

3、) $300) $300Workshop rent: (200M2) $200Workshop rent: (200M2) $200Net Profit / Day: () $120Net Profit / Day: () $120 Earlier Running, Earlier BOOMING!Earlier Running, Earlier BOOMING!分析式報(bào)價(jià)Nokia N96 (Net Price):$300 (FOB Shanghai)Optional Items Price :1, Charger2, Travel Charger3, Car Charger4, Batte

4、ry5, Leather Pouch6, Handsfree Kit7, Micro SD 8GB Memory Card8, Bluetooth Headset $15.00$16.00 $18.00 $25.00$5.00$15.00 $35.00$55.00分解式報(bào)價(jià)外貿(mào)談判中的價(jià)格策略 如何定價(jià) 如何報(bào)價(jià)如何報(bào)價(jià) 初始報(bào)價(jià) 討價(jià)還價(jià)初始報(bào)價(jià) 西歐式報(bào)價(jià) 高價(jià)留尾 日本式報(bào)價(jià) 低價(jià)留尾 西歐式報(bào)價(jià) 由高到低的報(bào)價(jià)方式 通過減少零備件、包裝材料等逐步降低價(jià)格WOMEN SOCKS : $0.26 / PAIRSpecifications:Size: 25 27Composition: 80

5、% cotton + 16% nylon + 4% spandex Minimum order quantity: 200 PairsPrice can be negotiable according to details of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc. 日本式報(bào)價(jià) 由低到高的報(bào)價(jià)方式 通過增加零備件、包裝材料等逐步抬高價(jià)格 典型案例戴爾電腦討價(jià)還價(jià) 數(shù)量 品種 付款方式 年度交易額 其它交易條件忠誠的客戶忠誠的客戶,采購范圍擴(kuò)大到新品采購范圍擴(kuò)大到新品配合度越來越高配合度越來越高, 繼續(xù)合作繼續(xù)合作動(dòng)心價(jià)格動(dòng)心價(jià)格, 加大

6、合作加大合作新客戶新客戶, 合作第一單合作第一單累達(dá)三萬件累達(dá)三萬件15美元美元, 賣出新品賣出新品累達(dá)二萬件累達(dá)二萬件18美元美元, 保持合作保持合作累達(dá)一萬件累達(dá)一萬件,19美元美元, 保持合作保持合作第一單以第一單以20美元成交美元成交,合作合作數(shù)量客戶滿意承諾下單客戶滿意承諾下單客戶猶豫不定客戶猶豫不定,并進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)并進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)B,C等產(chǎn)品也有興趣等產(chǎn)品也有興趣引發(fā)客戶興趣引發(fā)客戶興趣服務(wù)承諾等綜合優(yōu)勢突出，成交服務(wù)承諾等綜合優(yōu)勢突出，成交給出不同拼箱方案的整柜一口價(jià)給出不同拼箱方案的整柜一口價(jià)報(bào)報(bào)A產(chǎn)品與產(chǎn)品與B,C等拼整箱的價(jià)格等拼整箱的價(jià)格A產(chǎn)品報(bào)價(jià)產(chǎn)

7、品報(bào)價(jià)15美元美元品種付款方式1 x 40HC, FOB Shanghai100% PRE T/T, 15.00/pc70% PRE T/T, 30% Before Delivery, $15.10/pc50% PRE T/T, 50% Before Delivery, $15.20/pc70% PRE T/T, 30% After Receive B/L Copy, $15.50/pc50% PRE T/T, 50% After Receive B/L Copy, $16.00/pc 客戶非常滿意客戶非常滿意交貨期要求非常短交貨期要求非常短引發(fā)客戶興趣引發(fā)客戶興趣韓國客戶詢盤韓國客戶詢盤獲得訂單并圓滿完成獲得訂單并圓滿完成確認(rèn)能按期交貨確認(rèn)能按期交貨,不再降價(jià)不再降價(jià)報(bào)價(jià)合理報(bào)價(jià)合理,獲客戶青睞獲客戶青睞收到客戶詢盤詢價(jià)收到客戶詢盤詢價(jià)其它交易條件交貨期按工廠最新價(jià)成交按工廠最新價(jià)成交要求與樣品有出入要求與樣品有出入客戶被吸引客戶被吸引美國客戶詢盤美國客戶詢盤堅(jiān)持加價(jià)堅(jiān)持加價(jià), 付款方式妥協(xié)付款方式妥協(xié), 成交成交報(bào)價(jià)時(shí)間不同報(bào)價(jià)時(shí)間不同, 成