劉禮保：40歲賣解放鞋成大器

1、劉禮保：40歲賣解放鞋成大器劉禮保：40歲賣解放鞋成大器人物檔案劉禮保，漢正街鞋業(yè)商會會長，橋口區(qū)政協(xié)委員、工商聯(lián)常委，武漢市漢 正街經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理。在漢正街做了 15年的個體，劉禮保到最近才開始考慮辦公司。采訪中，他 多次強調自己很保守。但40歲才開始創(chuàng)業(yè)，5年就把規(guī)模排到了漢正街鞋類前 十名，他的成功絕非偶然。人物印象11月3日中午1點，深秋的暖陽曬得人昏昏欲睡。站在漢正街管委會辦公 室門口的劉禮保向記者打招呼，他面色黑里透紅，神情謙和，一身半舊西裝，除 了一雙錚亮的皮鞋，似乎很難看出“大老板”的樣子。盡管已經(jīng)57歲，劉禮保仍覺得自己干勁十足，“沒考慮過退休的問題”。 大兒子在廣

2、東做軟件開發(fā)，月薪 7000元，小兒子在湖北美院讀大二，“他們這 么爭氣，我就沒有后顧之憂了”。劉禮保沒買車、攢房，很少抽煙喝酒，也不喜歡應酬。每天堅持在家過早， 有時中午一個人吃飯，幾個包子就能解決，“我不會為面子而買車，覺得沒有太 大的用處。如果哪天退休了，說不定會買一輛越野車，外出釣魚、游泳、攝影， 寄情于山水，陶冶性情，這才是我想要的生活”。但這幾年，他先后為公益事業(yè)捐出 20多萬元。騎車賣衛(wèi)生紙，遭人嘲笑性格即命運。膽大心細，該出手時就出手，這種性格也決定了劉禮保成功。1987年，劉禮保40歲，漢陽一工廠倉庫主管，月工資 116元，吃喝不愁但眼看自己朝夕相處的倉庫內(nèi)“只出不進”，他知

3、道“鐵飯碗”端不長了，“經(jīng)濟體制改革總有一天會改到我們頭上”。創(chuàng)業(yè)要趁早。帶著不到3000元的全部家當，在全家人反對下，他回到出生 并生活了近20年的漢正街?！爱敃r沒得選擇，兩個兒子要上學，只有跟著兒時 朋友一起做小生意”。針頭線腦、草紙面盆，什么都賣。創(chuàng)業(yè)伊始，除了資金短缺外，還讓他大 丟“面子”。一天，他在街上費力地蹬著自行車往家趕，車后堆著一人多高的衛(wèi)生紙。 正好碰上原來工廠廠長，對方一聲冷笑說不出的尷尬，但劉禮保坦然一笑，把車蹬得飛快。他心中暗暗發(fā)誓：“現(xiàn) 在你們得意，總有一天我會走到前面，走著瞧！”現(xiàn)實總愛捉弄人。1988年，他痛失一個機會，“當時物價飛漲，商場日用 品常被一搶而空。

4、我當時最想買一車火柴，一轉手，就是10倍的利潤?？墒诸^沒錢，只有干看別人賺錢”！失望之余，他偶然發(fā)現(xiàn)賣解放鞋很賺錢，“這種鞋 質量好、用處多，在農(nóng)村和城市工程中需求很大， 每雙還可以賺個25角錢的利 潤。”1989年，他把在江漢二橋60平米的住房，跟人互換成漢正街金庭巷（現(xiàn)中 心商城附近）一間只有20平米的背街房子。全家人都認為“吃了虧”，但他把房后窗敲掉，再將地面鋪上水泥，“金 庭鞋業(yè)”的門面就開張了?！敖址粋兲f，先給貨我，再收錢，天時地利人和都有了，生意自然就順 了”?！皳屖锌凇睋尦鰸L滾財源在劉禮保的生意經(jīng)中，“搶市口”是獨家秘訣：占據(jù)鞋市入口處店鋪，同一個客戶在進、出和經(jīng)過時，就有三次

5、光顧機會，成交概率最大1992年，劉禮保位于今體巷口的店鋪，生意已很火了，“從每天早上 6點 到下午8點，生意不斷，最高一天做了 250筆，平均每3分鐘就賣出一批鞋，一 天賣出8萬元”。同年，鄧小平發(fā)表南巡講話。當別人還在揣摩時，他已看到了機遇。他激 動地對妻子說：“太好了，我的機會又回來了?！彼R上著手做了四件事：投巨資增加了金濤鞋城、大興路兩個經(jīng)營點，都位于市場入口處， 經(jīng)營輻射面覆蓋了整個漢正街地區(qū)， 其中“金濤點”只有不到7平米，以當時最 高的3. 82萬元拍賣拿下。為保證充足存貨，減少進貨時間，他在同行中第一個建起了380平 米的倉庫，在客戶中建立了“從不缺貨”的口碑。在漢正街還是“

6、水貨橫行”時，他爭取到了當時最大的解放鞋生產(chǎn) 廠（解放軍岳陽3517廠）在漢獨家經(jīng)營權，供貨質量明顯優(yōu)于同行。當時漢正街大部分交易是現(xiàn)金形式，經(jīng)營戶普遍不習慣與銀行打交 道，但劉禮保率先把銀行轉賬支付引入經(jīng)營中，降低了交易風險，提高了交易速度。他的生意開始飛速上升，1995年1996年達到頂峰：門點7個，僅解放鞋 每年進賬就達100萬200萬元，銷售額每年以50%60%的速度猛增。代理與分銷：經(jīng)營有了雙保險做大后，他繼續(xù)加強他的“搶市口”理論：除在市場門口設點攬客外，還 在成本較低的市場內(nèi)部設立更大的批發(fā)店。今年8月，他又在利濟南路浙江鞋城入口處，購進一個10平米的鋪面，作 為他在湖北總代理的

7、“上海申花”形象店， 與設在鞋城背后的三個批發(fā)門面形成 配套鏈。記者在劉禮保浙江鞋城的店鋪里看到，在開闊明亮、裝修考究的品牌店里 選購運動休閑鞋的，一般是商場、超市和體育用品店的高端客戶；而中等城市及 農(nóng)村客戶則喜歡在鞋城后廳的批發(fā)店里打貨，“這里有80多平米，堆滿紙箱、成捆碼放的全是解放鞋，不僅節(jié)約成本，也給人以價格便宜的親切感”。現(xiàn)在，代理的利潤稍高但銷量略小的高檔運動鞋，與利潤只有幾分錢但每 年批發(fā)量達百萬雙的解放鞋一起，共同構成了劉禮?！靶瑯I(yè)王國”的雙保險。15年帶出10個徒弟漢正街總商會有關負責人這樣評價劉禮保：待人誠懇、熱心公益，也是他 能成為漢正街數(shù)百戶鞋業(yè)者領軍人物的重要原因。

8、常言道：帶會徒弟，餓死師傅。但在劉禮保的生意經(jīng)中，既有“搶”的氣 勢，也有“讓”的氣度。去年 7月28日，他把銀河鞋城門口一個非常賺錢的門 點，無償轉讓給了給他打了 5年工的一幫工?！霸跐h正街做生意15年，至少有10家經(jīng)營戶，是從我這里分家出去 的。有些人初期的貨物和店鋪都是我無償給予他們的，這樣既擴大了我的銷貨渠 道，也給了年輕人創(chuàng)業(yè)機會”。在他看來，競爭并不可怕，能把自己的經(jīng)營作風傳播出去，對整個鞋業(yè)同 行來說反而是件好事。商會成立就坐到談判桌上除了自己的生意，劉禮?，F(xiàn)在最操心的就是鞋業(yè)商會的事?！拔乙阉k 成漢正街氣勢最旺的商會”。今年5月，商會剛成立，就遇到棘手問題。禾I濟南路一大型

9、鞋城裝修改造， 并重新發(fā)租，規(guī)定每戶公攤面積達 1. 5平米，租金增加30%, 3年一交，這引起眾多中小經(jīng)營戶不滿劉禮保是該鞋城最大的經(jīng)營戶，在眾人推舉下，他代表所有經(jīng)營戶與管理 方談判。這其中的風險他很清楚：萬一談判破裂，他的生意會大受影響。但他二話 沒說，與管理方一邊據(jù)理力爭、針鋒相對，一邊有理有節(jié)謀劃妥協(xié)。幾個回合下 來，商城終于答應商會的要求：費用改為一年一交，公攤減為0. 5平米等，糾紛圓滿解決。劉禮保真正成為了商會代言人，“商會的最終目的，就是聚合資本，一旦 市場有變化，就能抱成團”。前不久，他還在全市商會中第一家建立起了工會組 織。（李傳華、胡繼權）-強備課揮關蟲齡三生的三三機的備合起案，做教以理的教三三：:宰關:器：?個作公正、公本著評價=生負擔 f -改上狠*。校賽紀迄褒三的Tif,本升蕓蘭亍弐.3寫.“文并一:芯主匸三mm切活丁按二歷HvS-s，認真完三丑三綜情的去方三專識要到耳