第六章_供應(yīng)商管理

1、第六章 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商管理的具體做法供應(yīng)商管理的具體做法 供應(yīng)商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的開(kāi)發(fā) 供應(yīng)商評(píng)價(jià)與選擇供應(yīng)商評(píng)價(jià)與選擇 供應(yīng)商激勵(lì)與控制供應(yīng)商激勵(lì)與控制 http:/ http:/ 結(jié)構(gòu) - 材料- 范圍l確定對(duì)話伙伴l確定日程在到期之后:l供應(yīng)統(tǒng)計(jì)l供應(yīng)日期的協(xié)調(diào)l分析l潛力評(píng)估(以及其他 )l風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 (評(píng)分)l風(fēng)險(xiǎn)分析- 政治上- 貨幣上- 地理上l必要時(shí)采取下列措施(供貨商的拜訪, .)部門(mén)后續(xù)措施l供應(yīng)商的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備準(zhǔn)備詢價(jià)詢價(jià)風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)價(jià)分析報(bào)價(jià)分析合作伙伴的選擇合作伙伴的選擇l向從供應(yīng)商分析中挑選出來(lái)者詢價(jià) l詢價(jià)的進(jìn)行l(wèi)日程監(jiān)督 l回復(fù)

2、問(wèn)題的解釋 l費(fèi)用位置的評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估l范圍確認(rèn)l確定潛在的供應(yīng)商 (先前的供貨商的職責(zé)范圍) l有潛力的供貨商排名l風(fēng)險(xiǎn)平衡之后的供貨商排名l將談判的供貨商任務(wù)任務(wù):結(jié)果結(jié)果:供應(yīng)商的選擇 步驟l供應(yīng)商的詢價(jià)供應(yīng)商剔除供供應(yīng)應(yīng)商商管管理理供供應(yīng)應(yīng)商商選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商評(píng)評(píng)估估供供應(yīng)應(yīng)商商發(fā)發(fā)展展供應(yīng)商剔除供供應(yīng)應(yīng)商商管管理理供供應(yīng)應(yīng)商商選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商評(píng)評(píng)估估供供應(yīng)應(yīng)商商發(fā)發(fā)展展供供應(yīng)應(yīng)商商選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商評(píng)評(píng)估估供供應(yīng)應(yīng)商商發(fā)發(fā)展展供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 采購(gòu)100 分 質(zhì)量100分物流100分技術(shù)100分具體業(yè)務(wù)范疇范疇(層次層次 1)總成本以及價(jià)格成本下降的主動(dòng)性滿足戰(zhàn)略的需求合作

3、，服務(wù)以及支持質(zhì)量達(dá)標(biāo)物流效率技術(shù)狀況質(zhì)量體系質(zhì)量約定合作，服務(wù)以及支持物流戰(zhàn)略物流系統(tǒng)環(huán)境合作，服務(wù)以及支持滿足具體的要求技術(shù)革新合作，服務(wù)以及支持次級(jí)標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)具體業(yè)務(wù)來(lái)定義并且綜合的評(píng)估與具體業(yè)務(wù)的要求相適應(yīng)評(píng)估次 級(jí) 標(biāo)次 級(jí) 標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(層次層次 3)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)(層次層次 2)預(yù)先設(shè)定目標(biāo)的結(jié)果預(yù)先設(shè)定目標(biāo)的結(jié)果 簡(jiǎn)短說(shuō)明：與供應(yīng)商約定的價(jià)格以及總成本?？偝杀景ㄗ袷貎r(jià)格以及- 采購(gòu)的附加成本- 額外成本 (由于錯(cuò)誤供貨，質(zhì)量缺陷，因?yàn)楣┴涳L(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn) 生的較高的庫(kù)存成本， .). 對(duì)于供應(yīng)商提出的漲價(jià)也要進(jìn)行評(píng)估總分：總分： 20評(píng)估說(shuō)明： 始終能夠遵守約定價(jià)；除非有合同約定，從不 20 分

4、 提出漲價(jià)的要求 一般能夠遵守約定價(jià)：除非有合同約定，很少 15 分提出漲價(jià)的要求，然后就遵守評(píng)估的價(jià)格并作為合理的價(jià)格執(zhí)行大多數(shù)情況下能夠遵守約定價(jià)；有時(shí)提出漲價(jià) 10 分地要求， 不努力試圖達(dá)到目的。價(jià)格保持或超過(guò)評(píng)估水平。 很少能夠遵守約定價(jià)，經(jīng)常提出漲價(jià)的要求。 5 分 價(jià)格保持或超過(guò)評(píng)估的水平。.絕大多數(shù)情況下不能遵守目標(biāo)價(jià)，提出不合理 0 分的漲價(jià)要求和/或因?yàn)椴涣嫉钠髽I(yè)狀況產(chǎn)生明顯的供貨困難采購(gòu)(價(jià)格/ 成本) 100 分層次層次 1總成本以及價(jià)格 50l預(yù)先設(shè)定的目標(biāo) 20l對(duì)于所提出目標(biāo)價(jià)的 反應(yīng)(新產(chǎn)品/新項(xiàng)目) 20lOpen-Book-政策 10層次層次 3層次層次 2

5、層次層次 3 的說(shuō)明的說(shuō)明在第3層次的標(biāo)準(zhǔn), 必須就具體業(yè)務(wù)進(jìn)行制訂在評(píng)估的基礎(chǔ)之上對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分級(jí)(1)90-100 分70-89 分50-69 分 50 分首選的可接受受限制的剔除的采購(gòu)質(zhì)量物流技術(shù)評(píng)評(píng)估估供供應(yīng)應(yīng)商商等等級(jí)級(jí)在評(píng)估的基礎(chǔ)之上對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分級(jí)(2)供應(yīng)商級(jí)別決定了供應(yīng)商發(fā)展的方向首選的首選的90 - 100 分分可接受的可接受的70 - 89 分分受限制的受限制的50 - 69 分分剔除的剔除的 50 分分根據(jù)不同的資源戰(zhàn)略根據(jù)需求可能減少在被選出的情況下不是上升每一次是盡可能快的減少?gòu)牟徊皇莑推導(dǎo)、商定以及更新評(píng)估結(jié)果l在公司范圍內(nèi),在供應(yīng)商評(píng)估系統(tǒng)公布評(píng)估結(jié)果采購(gòu)量采購(gòu)

6、量詢價(jià)詢價(jià)（戰(zhàn)略的）（戰(zhàn)略的）伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系首選的98100分可接受的7089分受限制的5069分剔除的50分采購(gòu)量詢價(jià)（戰(zhàn)略的）伙伴關(guān)系上升根據(jù)不同的資源戰(zhàn)略減少盡可能快的減少每一次根據(jù)需求在被選出的情況下從不是可能不是不是推導(dǎo)、商定以及更新評(píng)估結(jié)果在公司范圍內(nèi),在供應(yīng)商評(píng)估系統(tǒng)公布評(píng)估結(jié)果針對(duì)不同級(jí)別的供應(yīng)商，采用不同的策略 首選的98100分可接受的7089分受限制的5069分剔除的50分采購(gòu)量詢價(jià)（戰(zhàn)略的）伙伴關(guān)系上升根據(jù)不同的資源戰(zhàn)略減少盡可能快的減少每一次根據(jù)需求在被選出的情況下從不是可能不是不是推導(dǎo)、商定以及更新評(píng)估結(jié)果在公司范圍內(nèi),在供應(yīng)商評(píng)估系統(tǒng)公布評(píng)估結(jié)果針對(duì)不同級(jí)別的供

7、應(yīng)商，采用不同的策略 發(fā)展供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)d r a p 1.采購(gòu)1.1.2. 質(zhì)量2.1.3. 物流3.1.4. 技術(shù)4.1.戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策自自我我完完善善自自我我完完善善積積極極的的發(fā)發(fā)展展積積極極的的發(fā)發(fā)展展剔剔除除剔剔除除戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策自自我我完完善善自自我我完完善善積積極極的的發(fā)發(fā)展展積積極極的的發(fā)發(fā)展展剔剔除除剔剔除除供供應(yīng)應(yīng)商商評(píng)評(píng)估估供供應(yīng)應(yīng)商商發(fā)發(fā)展展剔除的受限制的 可接受的首選的評(píng)評(píng)估估結(jié)結(jié)果果戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定減減少少采采購(gòu)購(gòu)量量以以及及剔剔除除設(shè)設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)積積極極的的合合作作戰(zhàn)戰(zhàn)略略供供應(yīng)應(yīng)商商剔除的受限制的 可接受的首選的評(píng)評(píng)估估結(jié)結(jié)果果戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定減減少少采采購(gòu)

8、購(gòu)量量以以及及剔剔除除設(shè)設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)積積極極的的合合作作戰(zhàn)戰(zhàn)略略供供應(yīng)應(yīng)商商戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意義義評(píng)估結(jié)果評(píng)估結(jié)果: 72 分: 可接受的主要成績(jī)主要成績(jī): 良好的技術(shù)狀況主要缺陷主要缺陷: 相對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格劣勢(shì), 特別差的供貨可靠性建議的發(fā)展措施建議的發(fā)展措施: - 自我完善 - 一般管理費(fèi)用的優(yōu)化預(yù)期的改進(jìn)預(yù)期的改進(jìn) (到下一次評(píng)估到下一次評(píng)估): - 評(píng)分80分, - 成本下降潛力: 300.000 德國(guó)馬克時(shí)間計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃: 10.2003參與者參與者: 日期日期 供應(yīng)商簽字供應(yīng)商簽字 采購(gòu)簽字采購(gòu)簽字.目標(biāo)約定目標(biāo)約定內(nèi)部用戶確定規(guī)格選擇 供應(yīng)商簽訂合同訂購(gòu)發(fā)貨 和評(píng)估進(jìn)度檢查和評(píng)估

9、供應(yīng)商采購(gòu)職能及其一般流程采購(gòu)職能及其一般流程戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)訂購(gòu)職能采購(gòu)戰(zhàn)略供應(yīng)采購(gòu)過(guò)程模型供應(yīng)鏈戰(zhàn)略和供應(yīng)鏈關(guān)系 企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)價(jià)就是要企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)價(jià)就是要確定是否存在與供應(yīng)商確定是否存在與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系的基礎(chǔ)合作關(guān)系的基礎(chǔ)1. 確定供應(yīng)商是否能按照企業(yè)愿確定供應(yīng)商是否能按照企業(yè)愿望完成供應(yīng)任務(wù)的有效方法望完成供應(yīng)任務(wù)的有效方法2. 得到企業(yè)認(rèn)可供應(yīng)商名單的基得到企業(yè)認(rèn)可供應(yīng)商名單的基礎(chǔ)礎(chǔ)3. 制定供應(yīng)商改制定供應(yīng)商改革革計(jì)劃的基礎(chǔ)計(jì)劃的基礎(chǔ)4. 建立賣(mài)方評(píng)價(jià)體系的基礎(chǔ)建立賣(mài)方評(píng)價(jià)體系的基礎(chǔ)5. 與供應(yīng)商建立合作關(guān)系開(kāi)始與供應(yīng)商建立合作關(guān)系開(kāi)始供應(yīng)商評(píng)價(jià)的意義供應(yīng)商評(píng)價(jià)的意義

10、確定供應(yīng)目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)別確定供應(yīng)目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)別2. 識(shí)別潛在供應(yīng)商識(shí)別潛在供應(yīng)商出現(xiàn)新的與企業(yè)進(jìn)出現(xiàn)新的與企業(yè)進(jìn)行接觸的供應(yīng)商行接觸的供應(yīng)商3. 潛在供應(yīng)商的篩選潛在供應(yīng)商的篩選采購(gòu)項(xiàng)目定位采購(gòu)項(xiàng)目定位8. 對(duì)供應(yīng)商選擇的結(jié)果進(jìn)行研究對(duì)供應(yīng)商選擇的結(jié)果進(jìn)行研究7. 將結(jié)果錄入企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)將結(jié)果錄入企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)供應(yīng)商評(píng)價(jià)過(guò)程供應(yīng)商評(píng)價(jià)過(guò)程確定不同采購(gòu)項(xiàng)目的特定供應(yīng)策略及期望確定不同采購(gòu)項(xiàng)目的特定供應(yīng)策略及期望與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型供應(yīng)市場(chǎng)分析供應(yīng)市場(chǎng)分析1. 確定供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4. 對(duì)篩選出的供應(yīng)商的更多信息進(jìn)行調(diào)查對(duì)篩選出的供應(yīng)商的更多信息進(jìn)行

11、調(diào)查出出現(xiàn)現(xiàn)新新的的與與企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行接接觸觸的的供供應(yīng)應(yīng)商商5. 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重并評(píng)定供應(yīng)商等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重并評(píng)定供應(yīng)商等級(jí)6. 對(duì)選定供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)選定供應(yīng)商進(jìn)行 SWOT 分析分析9. 確定供應(yīng)商發(fā)展策略確定供應(yīng)商發(fā)展策略重新評(píng)價(jià)重新評(píng)價(jià)總體供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)總體供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 確定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級(jí)別 企業(yè)采購(gòu)商品或服務(wù)時(shí)所需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及該目標(biāo)的重要性。確立的供應(yīng)目標(biāo)一般包括在質(zhì)量、可獲得性、供應(yīng)商支持和總成本等范圍內(nèi)。 供應(yīng)市場(chǎng)分析 了解供應(yīng)市場(chǎng)的總體風(fēng)險(xiǎn)水平，幫助企業(yè)識(shí)別和選擇最適合自己供應(yīng)要求的市場(chǎng)部分（如：國(guó)家、技術(shù)和供應(yīng)渠道等）。沒(méi)有前期的基礎(chǔ)工作，供應(yīng)商評(píng)價(jià)的對(duì)企業(yè)就缺乏價(jià)值 采購(gòu)項(xiàng)目定位

12、 根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的支出水平和風(fēng)險(xiǎn)，并利用供應(yīng)定位模型，確定公司將要采購(gòu)的項(xiàng)目類型，有助于確定某一特定采購(gòu)項(xiàng)目在供應(yīng)商評(píng)價(jià)工作中的優(yōu)先級(jí)別。 確定不同采購(gòu)項(xiàng)目的特定供應(yīng)策略及期望與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型 采購(gòu)項(xiàng)目的類型不同，供應(yīng)策略和與供應(yīng)商建立的關(guān)系也不同。沒(méi)有前期的基礎(chǔ)工作，供應(yīng)商評(píng)價(jià)的對(duì)企業(yè)就缺乏價(jià)值 影影響響/ 供供應(yīng)應(yīng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)/ 風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)級(jí)級(jí)別別 支支出出水水平平 供供應(yīng)應(yīng)定定位位模模型型 H M L N 項(xiàng)項(xiàng)目目 B 項(xiàng)項(xiàng)目目 G 項(xiàng)項(xiàng)目目 F 項(xiàng)項(xiàng)目目 K 項(xiàng)項(xiàng)目目 C 項(xiàng)項(xiàng)目目 L 項(xiàng)項(xiàng)目目 H 項(xiàng)項(xiàng)目目 E 項(xiàng)項(xiàng)目目 D 項(xiàng)項(xiàng)目目 J 項(xiàng)項(xiàng)目目 M 項(xiàng)項(xiàng)目目 A 80% 項(xiàng)項(xiàng)目目

13、= 20% 價(jià)價(jià)值值 20% 項(xiàng)項(xiàng)目目 = 80%價(jià)價(jià)值值 M H N L 優(yōu)先級(jí)優(yōu)先級(jí)供應(yīng)定位模型：供應(yīng)定位模型： 設(shè)立優(yōu)先的基本原則設(shè)立優(yōu)先的基本原則支出支出 影響影響供應(yīng)機(jī)會(huì)供應(yīng)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別 支出水平支出水平 供應(yīng)定位模型：采購(gòu)項(xiàng)目的四種類型供應(yīng)定位模型：采購(gòu)項(xiàng)目的四種類型 80項(xiàng)目20價(jià)值 M H N L 瓶頸型 日常型 關(guān)鍵型 杠桿型 20項(xiàng)目80價(jià)值日常型采購(gòu)項(xiàng)目 特征 影響/機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)（IOR）級(jí)別和支出水平都很低 基本屬性 擁有大量供應(yīng)源，總支出相對(duì)很低。比如：辦公文具、清潔服務(wù)，或者一般生產(chǎn)投入等。 供應(yīng)商評(píng)價(jià)的重點(diǎn) 判斷哪個(gè)潛在供應(yīng)商能夠幫助企業(yè)將管理費(fèi)用降至最低。

14、杠桿型采購(gòu)項(xiàng)目 特征 IOR級(jí)別低但支出水平高 基本屬性 多供應(yīng)商，年支出水平較高，降低價(jià)格和其他交貨成本是采購(gòu)者的主要目標(biāo)。 供應(yīng)商評(píng)價(jià)重點(diǎn) 確定哪個(gè)供應(yīng)商能夠通過(guò)降低價(jià)格及總成本為企業(yè)做出最大貢獻(xiàn)。瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目 特征 風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別高但年支出水平低， 基本屬性 專業(yè)化，供應(yīng)商少；或者供應(yīng)短缺；支出水平低對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有特別的吸引力，無(wú)法對(duì)其施加影響或控制，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)。 供應(yīng)商評(píng)價(jià)重點(diǎn) 集中在以降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)為目標(biāo)的問(wèn)題上。關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目 特征 IOR級(jí)別高，支出水平也高 基本屬性 供應(yīng)商少，對(duì)供應(yīng)的影響能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大。是產(chǎn)品差異化和成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的盈利性貢獻(xiàn)最大。 供應(yīng)商評(píng)價(jià)

15、重點(diǎn) 在降低成本的同時(shí)確保供應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性。所有能夠確定供應(yīng)商降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和成本（尤其是通過(guò)與企業(yè)建立合伙關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目的）的能力和意愿的因素都可能包含在內(nèi)。供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本模型 績(jī)效方程 業(yè)績(jī)能力 積極性 X 評(píng)價(jià)供應(yīng)商的興趣和完成供應(yīng)任務(wù)的可能性 評(píng)價(jià)供應(yīng)商為企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)的能力潛在供應(yīng)商的績(jī)效 能力 高 低 高 積極性 應(yīng)回避 有能力但缺乏積極性 一般 有積極性但能力不夠 理想 理想的供應(yīng)商資料表（QARC） 所有的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)最終都要與以下四個(gè)供應(yīng)目標(biāo)中的某一個(gè)相聯(lián)系。 供應(yīng)商服務(wù)與反應(yīng)供應(yīng)商服務(wù)與反應(yīng) & 可獲得性可獲得性 成本成本 質(zhì)量質(zhì)量 ? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品供應(yīng)商的質(zhì)

16、量能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)格 定制生產(chǎn)的靈活性和能力 （柔性） 廢品率 保修期一年內(nèi)的產(chǎn)品退貨率 保養(yǎng)間隔期（TBM） 可更換部件的消耗水平 平均故障時(shí)間（MTBF）以及運(yùn)轉(zhuǎn)中斷率 耐用性 保修的全面性 性能的可靠性和耐久性等非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品供應(yīng)商的質(zhì)量能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 研究與發(fā)展（R&D）投資 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 供應(yīng)商的員工是否具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)及生產(chǎn)管理方面的資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn) 合適的設(shè)計(jì)工具的可獲得性 生產(chǎn)能力和技術(shù) 供應(yīng)商的質(zhì)量和/或環(huán)境管理體系的全面性及其執(zhí)行 以往類似產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) 與企業(yè)文化、組織、戰(zhàn)略等相關(guān)的特質(zhì)要素合適的設(shè)計(jì)工具的可獲得性 關(guān)于質(zhì)量的評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)供應(yīng)商的未來(lái)質(zhì)量能力業(yè)績(jī) 評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是供應(yīng)

17、商的發(fā)展趨勢(shì)。 評(píng)價(jià)供應(yīng)商的積極性 表現(xiàn)在提供為評(píng)價(jià)其能力所需的資料的意愿上，其次表現(xiàn)在采取企業(yè)要求的特殊措施的意愿上。 通過(guò)VA / VE等參與企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品規(guī)格的靈活性 特別的質(zhì)量控制檢驗(yàn)，或所需的監(jiān)測(cè)服務(wù)。 參與企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)等。 賦予企業(yè)轉(zhuǎn)讓技術(shù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的權(quán)利供應(yīng)可獲得性的能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1. 供應(yīng)商提供服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng) 2. 不為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者提供服務(wù) 3. 能力 4. 分包人 5. 庫(kù)存水平 6. 采購(gòu)項(xiàng)目在供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品范圍中所占的百分比 7. 前20個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目屬于供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品范圍的百分比 8. 出口經(jīng)驗(yàn) 9. 供應(yīng)前景 10. 一般提前期 11. 交貨可靠性 12. 訂單跟

18、蹤系統(tǒng) 13. 勞資關(guān)系 14. 接近性和物流 15. 供應(yīng)保障（受到財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、市場(chǎng)地位持續(xù)性、采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)于供應(yīng)商的重要性、供應(yīng)商獲得原材料和其它所需投入的保障程度的影響） 供應(yīng)可獲得性的能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)可獲得性的能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)未來(lái)供應(yīng)可獲得性的能力業(yè)績(jī) 供應(yīng)商的產(chǎn)品范圍的變化 采購(gòu)項(xiàng)目是否屬于它的核心業(yè)務(wù) 采購(gòu)產(chǎn)品其生命周期的哪一個(gè)階段導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期問(wèn)題？市場(chǎng)快速滲透現(xiàn)金流量大市場(chǎng)份額增長(zhǎng) 明星利潤(rùn)豐厚市場(chǎng)份額穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)激烈替代產(chǎn)品 現(xiàn)金牛市場(chǎng)萎縮負(fù)利潤(rùn) 瘦狗停止生產(chǎn)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)停止生產(chǎn)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)供應(yīng)商滿足企業(yè)采購(gòu)可獲得性要求的積極性 是否有興趣提供所需的有關(guān)供應(yīng)可獲得性的資料

19、 是否準(zhǔn)備采取企業(yè)要求的措施，如： 根據(jù)企業(yè)的采購(gòu)要求，投資開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線。 與企業(yè)共享與所需進(jìn)行的預(yù)測(cè)相關(guān)的信息。 愿意采取提高供應(yīng)效率和降低提前期的措施 在產(chǎn)品數(shù)量和提前期方面更靈活性，包括對(duì)緊急需求的響應(yīng)。 提供長(zhǎng)期供應(yīng)保障。 國(guó)際貨運(yùn)安排。供應(yīng)商的響應(yīng)能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 在供應(yīng)商的戰(zhàn)略中是否特別強(qiáng)調(diào)客戶支持或反應(yīng)？ 供應(yīng)商的客戶服務(wù)方針和客戶服務(wù)計(jì)劃 顧客投訴及過(guò)失糾正報(bào)告制度，對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)和處理速度 客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平和流動(dòng)率 使用培訓(xùn)和/或現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)支持 對(duì)不同文化和語(yǔ)言背景的客戶的要求做出反應(yīng)的能力 有效的信息系統(tǒng)和診斷工具 是否按照服務(wù)水平協(xié)議衡量其業(yè)績(jī)？ 是否在改進(jìn)產(chǎn)品支持方面進(jìn)行投

20、資？ 供應(yīng)商是否有持續(xù)改進(jìn)客戶服務(wù)的策略和體系？評(píng)價(jià)供應(yīng)商滿足在支持和響應(yīng)方面要求的積極性 供應(yīng)商是否提供有關(guān)供應(yīng)商對(duì)不同客戶的支持服務(wù)和反應(yīng)水平的資料 供應(yīng)商是否準(zhǔn)備采取企業(yè)要求的措施，如： 當(dāng)企業(yè)需要緊急支持時(shí)是否給予優(yōu)先權(quán)。 給企業(yè)提供員工所需的特殊培訓(xùn)。 指派客戶經(jīng)理專門(mén)處理企業(yè)的業(yè)務(wù)。 準(zhǔn)備參與聯(lián)合應(yīng)變計(jì)劃。供應(yīng)成本的能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格或收費(fèi)率或標(biāo)準(zhǔn) 折扣水平 支付時(shí)間表（對(duì)服務(wù)而言） 支付條件。 融資成本（供應(yīng)商賒銷） 價(jià)格修正公式的運(yùn)用。 報(bào)價(jià)幣種（與企業(yè)的匯率風(fēng)險(xiǎn)和成本有關(guān)）。 裝卸和運(yùn)輸總費(fèi)用。 設(shè)備類采購(gòu)項(xiàng)目的產(chǎn)品生命周期成本評(píng)價(jià)供應(yīng)成本的未來(lái)能力業(yè)績(jī) 直接原材料成本及其影

21、響因素 供應(yīng)商的采購(gòu)和供應(yīng)部門(mén)的能力 供應(yīng)商的進(jìn)貨物流成本 由購(gòu)買(mǎi)能力導(dǎo)致的供應(yīng)商與供應(yīng)鏈成員的議價(jià)能力 供應(yīng)商與供應(yīng)鏈成員之間的長(zhǎng)期供應(yīng)協(xié)議、合伙關(guān)系或其他合作協(xié)議 供應(yīng)商是否有降低供應(yīng)鏈成本的方案。 供應(yīng)商的主要原材料的市場(chǎng)價(jià)格和其他成本在未來(lái)的變化 供應(yīng)商提高議價(jià)能力的手段 直接勞動(dòng)力成本 企業(yè)管理成本 生產(chǎn)效率 出廠物流成本 融資能力 支付條件 企業(yè)管理費(fèi)用 x 100%企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本負(fù)擔(dān) （%） 直接勞動(dòng)力成本 + 直接原材料成本 評(píng)價(jià)供應(yīng)成本的未來(lái)能力業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)供應(yīng)商滿足降低成本要求的積極性 當(dāng)企業(yè)需要各種成本和相關(guān)影響因素的資料時(shí)，供應(yīng)商是否積極配合 供應(yīng)商是否準(zhǔn)備采取企業(yè)要求的成本

22、降低措施，如： 參與聯(lián)合成本評(píng)價(jià)和成本降低行動(dòng) 提供特殊的價(jià)格折扣、支付條件和其他優(yōu)惠 按優(yōu)惠條件給企業(yè)提供供應(yīng)商信用。供應(yīng)商的綜合能力和商業(yè)態(tài)度 供應(yīng)商的總體信譽(yù) 供應(yīng)商與企業(yè)在文化、業(yè)務(wù)、規(guī)模和政策方面的一致性 不同類型的采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 日常型采購(gòu)項(xiàng)目 需要長(zhǎng)期采購(gòu)的日常型采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)策略供應(yīng)商數(shù)量： 1 1與供應(yīng)商關(guān)系類型： 最小干涉合約類型：長(zhǎng)期合約 供應(yīng)商類型 能夠盡可能多地滿足企業(yè)的采購(gòu)需求 反應(yīng)積極，因此可以最大程度地降低企業(yè)進(jìn)行干涉的需要。 將在長(zhǎng)期內(nèi)連續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品 杠桿型采購(gòu)項(xiàng)目需要長(zhǎng)期采購(gòu)的杠桿型采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)策略供應(yīng)戰(zhàn)略要素例 1:轉(zhuǎn)換成本極高例 2:價(jià)格變化

23、小 轉(zhuǎn)換成本低例 3:價(jià)格變化小 轉(zhuǎn)換成本高例 4:價(jià)格變化大 轉(zhuǎn)換成本低例 5:價(jià)格變化大 轉(zhuǎn)換成本高供應(yīng)商數(shù)量1 1個(gè)很多1 1個(gè)很多2-3個(gè)合約類型定期合約（長(zhǎng)期）即期合約定期合約即期合約定期合約（框架式）（中期）需要的供應(yīng)商類型合同期內(nèi)成本最低當(dāng)前成本最低合同期內(nèi)成本最低當(dāng)前成本最低合同期內(nèi)成本最低期望的供應(yīng)商關(guān)系類型合作型（“鎖定”合作關(guān)系后就不再?gòu)?qiáng)調(diào)其主導(dǎo)地位市場(chǎng)交易型市場(chǎng)型（采購(gòu)商主導(dǎo)）市場(chǎng)交易型合作型不同類型的采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目不同類型的采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 需要長(zhǎng)期采購(gòu)的瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)策略供應(yīng)商數(shù)量：1個(gè)（也可能2個(gè)） 供應(yīng)商關(guān)系類型：作一個(gè)“好客戶合約類

24、型：定期合約（可能持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間） 供應(yīng)商類型在可能給采購(gòu)企業(yè)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域具備特殊的才能。不會(huì)對(duì)企業(yè)使用其強(qiáng)有力的談判地位。將在長(zhǎng)期內(nèi)持續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需的產(chǎn)品。 關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目不同類型的采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 需要長(zhǎng)期采購(gòu)的關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)策略供應(yīng)商數(shù)量： 1個(gè)供應(yīng)商關(guān)系類型：合伙關(guān)系合約類型：長(zhǎng)期“合伙”合約供應(yīng)商類型 必須在可能給企業(yè)帶來(lái)最高風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域具備特殊能力。必須在長(zhǎng)期內(nèi)具備提供低成本和/或技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品的能力企業(yè)所需的產(chǎn)品和服務(wù)必須屬于供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)范圍。.供應(yīng)商的業(yè)務(wù)策略必須與企業(yè)的業(yè)務(wù)策略一致。供應(yīng)商必須有穩(wěn)定的財(cái)務(wù)狀況和持久的市場(chǎng)地位。供應(yīng)商必須不能未與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者建立任

25、何優(yōu)待關(guān)系。供應(yīng)商不能試圖利用其支配地位。供應(yīng)商感知模型的維度 企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值 企業(yè)的采購(gòu)項(xiàng)目支出 x 100%企業(yè)的份額（%） 供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額按照在供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額中所占比例對(duì)企業(yè)的采購(gòu)支出進(jìn)行分類類 別比 例高于15%中高 （M）5% - 15%低 （L）0.8% - 5%極低 （N）低于 0.8%高（H）供應(yīng)商感知模型的維度 采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力水平 與供應(yīng)商業(yè)務(wù)策略的一致性 與企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的方便性 企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和付款記錄 利用著名客戶的商譽(yù) 業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?其他能夠表明供應(yīng)商興趣的跡象 供應(yīng)商的總體積極性水平 MHN吸吸 引引 力力LHMLN業(yè)務(wù)價(jià)值MLNHMULTI

26、CHOICE對(duì)企業(yè)的看法供應(yīng)商在感知模型中所處位置的含義 MHN吸吸 引引 力力LHMLN業(yè)務(wù)價(jià)值核心發(fā)展盤(pán)剝維持將最高的優(yōu)先權(quán)給予業(yè)務(wù)價(jià)值和吸引力均處于高水平的采購(gòu)商不同種類采購(gòu)項(xiàng)目所需的供應(yīng)商積極性可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系：采購(gòu)項(xiàng)目類型與供應(yīng)商看法之間的聯(lián)系 采購(gòu)項(xiàng)目類型供應(yīng)商對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的不同看法維持型盤(pán)剝型發(fā)展型核心型常規(guī)型低優(yōu)先級(jí)現(xiàn)貨采購(gòu)長(zhǎng)期合同杠桿型現(xiàn)貨定期合同定期合同瓶頸型長(zhǎng)期合同關(guān)鍵型合伙關(guān)系企業(yè)供應(yīng)商分類企業(yè)供應(yīng)商分類 1) 按供應(yīng)商的重要性分類按供應(yīng)商的重要性分類 (1) 伙伴型供應(yīng)商 (2) 優(yōu)先型供應(yīng)商 (3) 重點(diǎn)型供應(yīng)商 (4) 商業(yè)型供應(yīng)商 企業(yè)供應(yīng)商分類企業(yè)供應(yīng)商分

27、類 2) 按按80/20規(guī)則分類規(guī)則分類 (1) 重點(diǎn)供應(yīng)商重點(diǎn)供應(yīng)商 (2) 普通供應(yīng)商普通供應(yīng)商 企業(yè)供應(yīng)商分類企業(yè)供應(yīng)商分類 3) 按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種分類按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種分類 (1) “專家級(jí)”供應(yīng)商 (2) “低產(chǎn)小規(guī)模”的供應(yīng)商 (3) “行業(yè)領(lǐng)袖”供應(yīng)商 (4) “量小品種多”的供應(yīng)商 供應(yīng)商關(guān)系分類供應(yīng)商關(guān)系分類企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系大致可以分為企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系大致可以分為五種：五種： 1) 短期目標(biāo)型 2) 長(zhǎng)期目標(biāo)型 3) 滲透型 4) 聯(lián)盟型 5) 縱向集成型供應(yīng)商篩選 供應(yīng)商篩選的目的： 快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評(píng)價(jià)，以免在根本不可能被選中的供應(yīng)商

28、身上浪費(fèi)時(shí)間。 在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評(píng)價(jià)的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。供應(yīng)商調(diào)查 1. 供應(yīng)商識(shí)別所使用的信息源 貿(mào)易與工業(yè)目錄以及采購(gòu)指南 區(qū)域性貿(mào)易和行業(yè)期刊 專業(yè)行業(yè)交易會(huì)和展覽會(huì) 商會(huì)，貿(mào)易和行業(yè)協(xié)會(huì)和出口國(guó)的出口貿(mào)易促進(jìn)會(huì) 位于某些國(guó)家的采購(gòu)協(xié)會(huì) 官方貿(mào)易代表 互聯(lián)網(wǎng)上的信息 企業(yè)自己的商務(wù)接觸 供應(yīng)商調(diào)查2. 評(píng)價(jià)供應(yīng)商能力和積極性的信息源 已公開(kāi)的信息源 供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷 拜訪供應(yīng)商 供應(yīng)商的客戶證明人 供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇 供應(yīng)商評(píng)選的目標(biāo)供應(yīng)商評(píng)選的目標(biāo) 供應(yīng)商評(píng)選的操作步驟供應(yīng)商評(píng)選的操作步驟 供應(yīng)商選擇的方法供應(yīng)商選擇的方法供應(yīng)商評(píng)選的目標(biāo)供應(yīng)商評(píng)選的目標(biāo) 1) 獲得符合企

29、業(yè)總體質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù) 2) 確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時(shí)的供應(yīng) 3) 力爭(zhēng)以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù) 4) 淘汰不合格的供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商，不斷推陳出新 5) 維護(hù)和發(fā)展良好的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商合作關(guān)系 供應(yīng)商評(píng)選的操作步驟供應(yīng)商評(píng)選的操作步驟 1) 分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 2) 建立供應(yīng)商選擇的目標(biāo) 3) 建立供應(yīng)商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) 4) 建立供應(yīng)商評(píng)選小組 5) 供應(yīng)商參與 6) 評(píng)選供應(yīng)商 7) 實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系 供應(yīng)商選擇的方法供應(yīng)商選擇的方法 1) 直觀判斷法 2) 評(píng)分法 3) 采購(gòu)成本比較法 4) 招標(biāo)采購(gòu) 5) 協(xié)商選擇方法供應(yīng)商選

30、擇的方法供應(yīng)商選擇的方法 2) 評(píng)分法評(píng)分法供應(yīng)商選擇的方法供應(yīng)商選擇的方法 5) 協(xié)商選擇方法協(xié)商選擇方法 在可供單位多、采購(gòu)單位難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由采購(gòu)單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。 和招標(biāo)方法比較，協(xié)商選擇方法因雙方能充分協(xié)商，在商品質(zhì)量、交貨日前和售后服務(wù)等方面較有保證；但由于選擇選擇范圍有限，不一定能得到最便宜、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。 當(dāng)采購(gòu)時(shí)間緊迫，投標(biāo)單位少，供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)不激烈，訂購(gòu)物資規(guī)格和技術(shù)條件比較復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)方法更為合適?？刂乒?yīng)商與防止供應(yīng)商控制控制供應(yīng)商與防止供應(yīng)商控制 控制供應(yīng)商的方

31、法 防止供應(yīng)商控制的方法控制供應(yīng)商的方法控制供應(yīng)商的方法 1) 完全競(jìng)爭(zhēng)控制 2) 合約控制 3) 股權(quán)控制 4) 管理輸出控制 5) 供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制防止供應(yīng)商控制的方法防止供應(yīng)商控制的方法 1) 全球采購(gòu) 2) 再找一家供應(yīng)商 3) 增強(qiáng)相互依賴性 4) 更好地掌握信息 5) 利用供應(yīng)商的壟斷形象 6) 注意業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的總成本 7) 一次性采購(gòu) 8) 協(xié)商長(zhǎng)期合同 9) 與其他用戶聯(lián)手供應(yīng)商績(jī)效管理與激勵(lì)供應(yīng)商績(jī)效管理與激勵(lì) 供應(yīng)商績(jī)效管理 供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制供應(yīng)商績(jī)效管理供應(yīng)商績(jī)效管理1) 供應(yīng)商績(jī)效管理的目的 供應(yīng)商績(jī)效管理的主要目的是確保供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量，保持與優(yōu)秀供應(yīng)商繼續(xù)合作，而淘汰績(jī)

32、效差的供應(yīng)商。供應(yīng)商的績(jī)效管理同時(shí)可以促進(jìn)供應(yīng)商改善其業(yè)績(jī)，為日后更好地完成供應(yīng)活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。 供應(yīng)商績(jī)效管理供應(yīng)商績(jī)效管理 2) 供應(yīng)商績(jī)效管理的基本原則 持續(xù)進(jìn)行，要定期評(píng)估 要從供應(yīng)商和企業(yè)自身各自的整體運(yùn)作方面來(lái)進(jìn)行評(píng)估，確立整體的目標(biāo) 進(jìn)行評(píng)估時(shí)，要考慮到外在因素帶來(lái)的影響 供應(yīng)商績(jī)效管理供應(yīng)商績(jī)效管理 3) 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 (1) 質(zhì)量指標(biāo) (2) 供應(yīng)指標(biāo) (3) 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) (4) 支持、配合與服務(wù)指標(biāo)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制 1) 價(jià)格激勵(lì) 2) 訂單激勵(lì) 3) 商譽(yù)激勵(lì) 4) 信息激勵(lì) 5) 淘汰激勵(lì) 6) 新產(chǎn)品/新技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)

33、。 7) 組織激勵(lì)供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)過(guò)程過(guò)程先期篩選潛在供應(yīng)商先期篩選潛在供應(yīng)商建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)建立合格的候選供應(yīng)建立合格的候選供應(yīng)商名單商名單產(chǎn)出產(chǎn)出供應(yīng)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)決定評(píng)估方法評(píng)估要素的相對(duì)重要性供應(yīng)商績(jī)效的評(píng)分供應(yīng)商的評(píng)估數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)排名的供應(yīng)商名單合格的供應(yīng)商候選名單供應(yīng)商群篩選標(biāo)準(zhǔn)先期篩選過(guò)的供應(yīng)商名單基本的供應(yīng)商檔案第一步是發(fā)現(xiàn)并先期篩選供應(yīng)商建立一個(gè)原始數(shù)據(jù)庫(kù)包含供應(yīng)市場(chǎng)的三類建立一個(gè)原始數(shù)據(jù)庫(kù)包含供應(yīng)市場(chǎng)的三類主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商對(duì)篩選后初步合格的供應(yīng)商建立一個(gè)檔案對(duì)篩選后初步合格的供應(yīng)商建立一個(gè)檔案現(xiàn)有供應(yīng)商現(xiàn)有的傳統(tǒng)供應(yīng)商市場(chǎng)的新加入供應(yīng)商（非傳統(tǒng)供應(yīng)商）產(chǎn)品規(guī)

34、模地理位置聯(lián)系方法質(zhì)量及其他認(rèn)證其它產(chǎn)品能力產(chǎn)能/規(guī)模質(zhì)量能力物流能力其它建立初步篩選標(biāo)準(zhǔn)建立初步篩選標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)我們可以從以下渠道發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商 中央信息系統(tǒng)中央信息系統(tǒng) 應(yīng)收帳款檔案應(yīng)收帳款檔案 郵遞名單郵遞名單 采購(gòu)檔案采購(gòu)檔案 企業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí)現(xiàn)有供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商 從前的供應(yīng)商從前的供應(yīng)商 設(shè)備制造商設(shè)備制造商 對(duì)手的供應(yīng)商對(duì)手的供應(yīng)商 供應(yīng)商的對(duì)手供應(yīng)商的對(duì)手 貿(mào)易雜誌貿(mào)易雜誌 專業(yè)展會(huì)專業(yè)展會(huì) 互聯(lián)網(wǎng)圖書(shū)館互聯(lián)網(wǎng)圖書(shū)館新的傳統(tǒng)供應(yīng)商新的傳統(tǒng)供應(yīng)商 不同行業(yè)不同行業(yè) 系統(tǒng)供應(yīng)商相對(duì)于系統(tǒng)供應(yīng)商相對(duì)于 零零件供應(yīng)商件供應(yīng)商 標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)于量身訂標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)于量身訂作的產(chǎn)品供應(yīng)

35、商作的產(chǎn)品供應(yīng)商 替代產(chǎn)品供應(yīng)商替代產(chǎn)品供應(yīng)商新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)第二步是建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方法能力能力合作合作/ /服務(wù)服務(wù) 研發(fā) 廠房與設(shè)備 有效產(chǎn)能 品質(zhì)計(jì)劃 財(cái)務(wù) 供應(yīng)商 地理位置 業(yè)務(wù)發(fā)展 物流 流程革新 信息系統(tǒng) 管理層的承諾 銷售服務(wù) 技術(shù)支持 投訴回應(yīng) 行政服務(wù) 組織結(jié)構(gòu)時(shí)間時(shí)間其它其它準(zhǔn)時(shí)交貨準(zhǔn)時(shí)投標(biāo)送貨時(shí)間的彈性度投訴回應(yīng)減少周轉(zhuǎn)時(shí)間 環(huán)保計(jì)劃 勞動(dòng)力穩(wěn)定 匯率風(fēng)險(xiǎn) 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) 輪班作業(yè)系統(tǒng) 保證 / 懲罰 檢察服務(wù) 道德 交易風(fēng)險(xiǎn)（地方保護(hù)、傾銷等）品品質(zhì)質(zhì)成本成本 退貨 維修保養(yǎng) 質(zhì)量體系 控制計(jì)劃 原材料 毛利 經(jīng)常性支出 勞動(dòng)

36、力 庫(kù)存挑選評(píng)估要素挑選評(píng)估要素 ( (示例示例) ) 可取得的產(chǎn)能 品質(zhì)體系 設(shè)定成本 產(chǎn)品范圍 企業(yè)發(fā)展策略 勞動(dòng)力結(jié)構(gòu) 配套范圍 國(guó)際化能力 （語(yǔ)言，物流、關(guān)務(wù)等）潛在要素小組分析小組分析對(duì)供應(yīng)市對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的分析場(chǎng)的分析供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)并在此基礎(chǔ)上發(fā)展出各要素的加權(quán)模型12345X示例挑選評(píng)估要素標(biāo)準(zhǔn)挑選評(píng)估要素標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估方法評(píng)估方法 產(chǎn)能 品質(zhì)體系 設(shè)定成本 產(chǎn)品范圍企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 勞動(dòng)力結(jié)構(gòu) 包裝設(shè)計(jì) 國(guó)際化能力加權(quán)加權(quán)%5%25%5%20%10%20%5%10%績(jī)效評(píng)分績(jī)效評(píng)分低低高高供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)第三步是評(píng)估供應(yīng)商并建立合格的候選供應(yīng)商名單分析、評(píng)估的分析、評(píng)估

37、的深度增加深度增加時(shí)間與成本增時(shí)間與成本增加加評(píng)估方法評(píng)估方法何時(shí)使用何時(shí)使用信息詢問(wèn)書(shū)信息詢問(wèn)書(shū)(RFI)(郵寄或傳真郵寄或傳真)供應(yīng)基礎(chǔ)分散內(nèi)部數(shù)據(jù)來(lái)源缺乏對(duì)供應(yīng)商的足夠了解需要更詳細(xì)的信息訪問(wèn)供應(yīng)商訪問(wèn)供應(yīng)商廠房倉(cāng)庫(kù)辦公室其它設(shè)施用來(lái)確認(rèn)信息詢問(wèn)書(shū)(RFIs/RFPs)所獲得的信息用來(lái)獲得詳細(xì)信息，或是確認(rèn)某些“軟性”問(wèn)題供應(yīng)商全面作業(yè)評(píng)估供應(yīng)商全面作業(yè)評(píng)估用于重大或戰(zhàn)略型供應(yīng)商及采購(gòu)類別供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)將評(píng)估數(shù)據(jù)與加權(quán)系統(tǒng)結(jié)合要素要素績(jī)效評(píng)分績(jī)效評(píng)分加權(quán)加權(quán) %加權(quán)評(píng)分加權(quán)評(píng)分供應(yīng)商供應(yīng)商 X總評(píng)分總評(píng)分示例5332553315%10%20%5%20%15%5%10%0.75

38、0.300.600.101.000.750.150.303.95產(chǎn)能品質(zhì)體系設(shè)定成本產(chǎn)品范圍企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)包裝設(shè)計(jì)國(guó)際化能力供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)根據(jù)評(píng)分結(jié)果刪除不合要求的供應(yīng)商最高分?jǐn)?shù)的供應(yīng)商未必是最優(yōu)供應(yīng)商最高分?jǐn)?shù)的供應(yīng)商未必是最優(yōu)供應(yīng)商理想侯選理想侯選者者潛在候選者潛在候選者完全無(wú)法完全無(wú)法接受接受合格的候選供合格的候選供應(yīng)商名單應(yīng)商名單供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)進(jìn)一步的采購(gòu)行動(dòng)次要型利用型 瓶頸型戰(zhàn)略型采購(gòu)類別定位方陣采購(gòu)類別定位方陣采購(gòu)類別檔采購(gòu)類別檔案案合格的候選供應(yīng)商檔合格的候選供應(yīng)商檔案案采購(gòu)策略采購(gòu)策略供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的影影響響

39、大低高小供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)首先需要發(fā)展出一個(gè)采購(gòu)類別的定位方陣支出水平高支出水平高占支出比重很大占支出比重很大對(duì)核心業(yè)務(wù)很重要對(duì)核心業(yè)務(wù)很重要對(duì)時(shí)間很敏感對(duì)時(shí)間很敏感支出水平低支出水平低占支出比重很小占支出比重很小對(duì)核心業(yè)務(wù)不重要對(duì)核心業(yè)務(wù)不重要對(duì)時(shí)間不敏感對(duì)時(shí)間不敏感選擇多選擇多買(mǎi)方擁有多談判籌碼買(mǎi)方擁有多談判籌碼技術(shù)復(fù)雜度低技術(shù)復(fù)雜度低選擇少選擇少買(mǎi)方擁有少談判籌碼買(mǎi)方擁有少談判籌碼技術(shù)復(fù)雜度高技術(shù)復(fù)雜度高供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的影影響響小大低高瓶頸型瓶頸型次要型次要型杠桿型杠桿型關(guān)鍵型關(guān)鍵型 利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減少整體成本 利用采購(gòu)量作為談判工具 確?？砷L(zhǎng)期獲得供應(yīng)

40、 著重與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系并與之進(jìn)行程序整合 盡量減少/去除公司對(duì)價(jià)格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風(fēng)險(xiǎn) 確?，F(xiàn)有供應(yīng)來(lái)源、尋找替代品等 簡(jiǎn)化并精簡(jiǎn)采購(gòu)程序以達(dá)成效率 減少供應(yīng)商數(shù)目并簡(jiǎn)化下訂單/補(bǔ)貨程序供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)針對(duì)矩陣中不同類型的采購(gòu)類別，可以交替使用多種方法來(lái)降低采購(gòu)成本通過(guò)優(yōu)選找出最適合的組合23 標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化24 模塊采購(gòu)25 價(jià)值分析26 規(guī)格改變27 采購(gòu)工序重組28 減低界面 . . .35 全部擁有成本 (TCO)36 外判1最優(yōu)價(jià)格2強(qiáng)勢(shì)談判3競(jìng)標(biāo).11 集中采購(gòu)集中采購(gòu)12 優(yōu)化每次訂貨量. 22 財(cái)務(wù)管理典型的商業(yè)方法典型的商業(yè)方法典型的技術(shù)方法典型的技術(shù)方法流

41、程方法流程方法利用現(xiàn)有利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) 轉(zhuǎn)移重心運(yùn)用力量采購(gòu)類別矩陣采購(gòu)類別矩陣供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度低供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度高商業(yè)方法商業(yè)方法技術(shù)方法技術(shù)方法供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)成本控制的兩種方法包括類別管理和需求管理 尋找恰當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)達(dá)到成本節(jié)約商業(yè)方法技術(shù)方法流程方法實(shí)施最恰當(dāng)?shù)慕M合 了解需求的原因 分析需求的切實(shí)性 定下政策來(lái)控制需求主要影響價(jià)格和采購(gòu)流程的成本主要影響需求的數(shù)量和質(zhì)量類別管理類別管理需求管理需求管理供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)其中最常用的選擇供應(yīng)商方法是招標(biāo)邀標(biāo)邀標(biāo) 標(biāo)書(shū)制作，發(fā)出等 評(píng)標(biāo)評(píng)標(biāo)回復(fù)、數(shù)據(jù)分析結(jié)標(biāo)結(jié)標(biāo) 決定中標(biāo)供應(yīng)商采購(gòu)類別（物品、數(shù)量、規(guī)格等）候選

42、供應(yīng)商名單中標(biāo)供應(yīng)商中標(biāo)供應(yīng)商名單名單供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)招標(biāo)的核心步驟是評(píng)標(biāo)，可運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)進(jìn)行價(jià)格分析示例依產(chǎn)品規(guī)格的最低投標(biāo)商依產(chǎn)品規(guī)格的最低投標(biāo)商號(hào)碼號(hào)碼 價(jià)差價(jià)差$節(jié)省金額節(jié)省金額$供應(yīng)供應(yīng)商商 ABCFGHID0.351.000.100.400.350.550.421.6534,10024,2008,0005,2893,89827,8508,92318,0681,33312133供應(yīng)商供應(yīng)商3在多數(shù)種類都是最低價(jià)在多數(shù)種類都是最低價(jià)節(jié)省節(jié)省:24%$139,745最大節(jié)省金額最大節(jié)省金額$根據(jù)最低定價(jià)的全部采購(gòu)目前采購(gòu)1,895,9682,564,798對(duì)采購(gòu)總額的涵蓋范圍對(duì)

43、采購(gòu)總額的涵蓋范圍供應(yīng)商供應(yīng)商1為最優(yōu)為最優(yōu)供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3100%98%74%依供應(yīng)商排列節(jié)省金額依供應(yīng)商排列節(jié)省金額$供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商333,78653,99898,83111%18%36%供應(yīng)商是否了解規(guī)格供應(yīng)商是否了解規(guī)格找出不合規(guī)律的報(bào)價(jià)找出不合規(guī)律的報(bào)價(jià)供應(yīng)商%25%種類供應(yīng)商123%A供應(yīng)商227%A供應(yīng)商233%D供應(yīng)商548%B供應(yīng)商329%D供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)通過(guò)拆解成本要素對(duì)招標(biāo)結(jié)果進(jìn)行分析示例：成本要素供應(yīng)商供應(yīng)商材料成本材料成本 $/1,000 人工費(fèi)人工費(fèi) $1，000 設(shè)備使用成設(shè)備使用成本本$/1,000 管理費(fèi)用管理費(fèi)用$/1,000 單

44、位成本單位成本$/1,000供應(yīng)商供應(yīng)商報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)$/1,000ABCD“最佳案例”11.0111.4212.1610.1710.17120.00150.00110.00140.00110.007.659.548.367.017.013.602.953.264.022.9523,4625,4124,8822,6021,2328,0022,0025,6023,50可能的底價(jià)供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)對(duì)供應(yīng)商的商務(wù)能力進(jìn)行量化分析產(chǎn)品線覆蓋范圍 采購(gòu)總額 采購(gòu)規(guī)格供應(yīng)條款 承諾供貨率 運(yùn)輸 付款 其它(現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持, 保修期限, 數(shù)字交換系統(tǒng))附加價(jià)值 專業(yè)化能力 標(biāo)準(zhǔn)化程度采購(gòu)量占供貨商銷售份額質(zhì)

45、量 樣品廠商廠商A廠商廠商B廠商廠商C數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)95%87%54100%95%554180%20%99%出廠30天高質(zhì)量的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持，一年保證524599%到廠15天卓越的客戶服務(wù)，半年保證5433455397%合理安全庫(kù)存60天客戶服務(wù)尚可，使用電子交換數(shù)據(jù)系統(tǒng)高高55中中3351高低103303560一次通過(guò)5部分通過(guò)2兩次才通過(guò)將分?jǐn)?shù)總結(jié)為競(jìng)爭(zhēng)能力報(bào)告將分?jǐn)?shù)總結(jié)為競(jìng)爭(zhēng)能力報(bào)告示例3供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)再進(jìn)行加權(quán)選出一個(gè)或多個(gè)合格供應(yīng)商30%產(chǎn)品線的涵蓋產(chǎn)品線的涵蓋服務(wù)水準(zhǔn)服務(wù)水準(zhǔn)付款條件付款條件其它條件其它條件附加價(jià)值附加價(jià)值供應(yīng)商情況供應(yīng)商

46、情況產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)整體分?jǐn)?shù)整體分?jǐn)?shù)15%20%20%10%5%100%4廠商廠商2廠商廠商3廠商的分?jǐn)?shù)廠商的分?jǐn)?shù)5廠商廠商13344455價(jià)格價(jià)格445555553333334122示例指標(biāo)：5 高，1 低供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)實(shí)施與支持跟蹤系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)拜訪供應(yīng)拜訪供應(yīng)商商實(shí)施過(guò)程實(shí)施過(guò)程績(jī)效績(jī)效 遵守時(shí)間表 廠房位置或生產(chǎn)流程改變 采購(gòu)新設(shè)備 招募 / 培訓(xùn)員工 同一采購(gòu)類別 內(nèi)部的產(chǎn)品種類的進(jìn)展 其它成本水平產(chǎn)出水平品質(zhì)水平供應(yīng)商對(duì)下列的回應(yīng)細(xì)部修改的需求改變工程設(shè)計(jì)測(cè)試耐久力儲(chǔ)存壽命初步組合測(cè)試其它跟蹤系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)拜訪供應(yīng)商拜訪供應(yīng)商供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)引進(jìn)新的供應(yīng)商應(yīng)建立一

47、個(gè)分界點(diǎn)分界點(diǎn)分界點(diǎn)目前的情況目前的情況100%30%新供應(yīng)商新供應(yīng)商 70%目前供應(yīng)商的安全存貨目前供應(yīng)商的安全存貨現(xiàn)有供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商100%90%60%分界點(diǎn)分界點(diǎn)緩慢引進(jìn)緩慢引進(jìn)來(lái)自來(lái)自新供應(yīng)商新供應(yīng)商A版本版本引進(jìn)新供應(yīng)商的引進(jìn)新供應(yīng)商的“分界點(diǎn)分界點(diǎn)”B版本版本決定逐步引進(jìn)新供應(yīng)商決定逐步引進(jìn)新供應(yīng)商供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo)不斷進(jìn)行基準(zhǔn)比較、監(jiān)督并持續(xù)改進(jìn)外部外部?jī)?nèi)部?jī)?nèi)部行業(yè)/供應(yīng)商生產(chǎn)能力先進(jìn)的技術(shù)供應(yīng)市場(chǎng)新入者新的管理團(tuán)隊(duì)使用情況的改變?cè)O(shè)計(jì)規(guī)格的改變轉(zhuǎn)換到不同的采購(gòu)類別績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估情況情況信號(hào)信號(hào)使用使用產(chǎn)能使產(chǎn)能使用率用率技術(shù)成本技術(shù)成本議價(jià)能力議價(jià)能力穩(wěn)定！增加、但未

48、短缺明年將介紹新產(chǎn)品A供應(yīng)商宣布將轉(zhuǎn)入新生產(chǎn)流程供應(yīng)商B和C正在討論合并！ 監(jiān)督流程數(shù)據(jù)收集流程示例供應(yīng)商選擇和評(píng)估實(shí)戰(zhàn)知指導(dǎo) 我們要采購(gòu)的紙盒、紙箱在2003年的采購(gòu)金額分別為人民幣xxx萬(wàn)和xxxx萬(wàn)，占包裝材料采購(gòu)金額的xx%，紙盒和紙箱是某藥業(yè)公司對(duì)外采購(gòu)主要開(kāi)支之一百分比百分比非生產(chǎn)性采購(gòu)非生產(chǎn)性采購(gòu)*生產(chǎn)性采購(gòu)生產(chǎn)性采購(gòu)包裝材料包裝材料原輔料原輔料中藥材中藥材其他其他紙盒紙盒紙箱紙箱 2003年某藥業(yè)公司包裝材料的采購(gòu)金額為xxxxx萬(wàn)，占生產(chǎn)性采購(gòu)xx% 2003年某藥業(yè)公司生產(chǎn)性采購(gòu)金額為xxxx萬(wàn)，占某藥業(yè)公司采購(gòu)總金額的xxx% 紙箱、紙盒是某藥業(yè)公司對(duì)外采購(gòu)的一項(xiàng)主要的開(kāi)

49、支來(lái)源： 某藥業(yè)公司采購(gòu)部，K3系統(tǒng)記錄2003年某藥業(yè)公司采購(gòu)金額按大類細(xì)分年某藥業(yè)公司采購(gòu)金額按大類細(xì)分共計(jì)采購(gòu)共計(jì)采購(gòu)xxxx萬(wàn)元萬(wàn)元注： * 所有非生產(chǎn)性的采購(gòu)（不含食堂采購(gòu)）實(shí)例 按工藝、顏色、和紙張材料，2003年某藥業(yè)公司的紙盒采購(gòu)可分為14個(gè)類別，其中4個(gè)主要類別占紙盒采購(gòu)總額的xx%2003年不同紙盒類別的采購(gòu)金額年不同紙盒類別的采購(gòu)金額 紙盒分類的主要依據(jù) 工藝（顏色） 紙張材料 其中類別1和4燕郊和欒城都有采購(gòu)，2003年的燕郊的采購(gòu)金額分別是xxx萬(wàn)元和xx萬(wàn)元人民幣 2003年燕郊的紙盒采購(gòu)金額占紙盒采購(gòu)的xx% 主要的類別為 1） 350克白底白板防偽紙，過(guò)UV油，

50、4色 2） 350克白底白板 ，過(guò)UV油，4色 3） 300克灰底白板，過(guò)水油，5色 4）350克白底白板，過(guò)油磨光，4色 5）300克白卡，過(guò)UV油，4色來(lái)源： 某藥業(yè)公司采購(gòu)部，K3系統(tǒng)記錄燕郊欒城類別類別千人民幣千人民幣燕郊欒城實(shí)例 紙盒的供應(yīng)市場(chǎng)是全國(guó)性的市場(chǎng)，因?yàn)榧埡挟a(chǎn)品的附加值相對(duì)較高，且產(chǎn)品的體積較小，紙盒企業(yè)的供應(yīng)范圍可以覆蓋全國(guó)紙盒的供應(yīng)沒(méi)有地域的限制紙盒的供應(yīng)沒(méi)有地域的限制廣東廣東358福建福建162浙江浙江272山東山東211江蘇江蘇195上海上海 100*天津天津80河北河北71北京北京48湖北湖北75河南河南68遼寧遼寧55四川四川55湖南湖南46 由于紙盒的附加值相

51、對(duì)于紙箱而言較高，它的供應(yīng)市場(chǎng)是全國(guó)性的 截至2004年4月底，全國(guó)紙盒所屬的紙和紙板容器制造企業(yè)共計(jì)有2000家登記注冊(cè)，主要集中在東部和南部地區(qū) 前14個(gè)省共有企業(yè)1796家，占全國(guó)90% 供應(yīng)商之間由于設(shè)備和技術(shù)水平的不同存在一定的差異 高端紙盒產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量有限，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在低端產(chǎn)品紙盒行業(yè)的跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)紙盒行業(yè)的跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源： 中國(guó)消費(fèi)報(bào)，工業(yè)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，分析和訪談注： * 地區(qū) 企業(yè)數(shù)實(shí)例 紙盒行業(yè)所處的環(huán)境證明其面臨較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在談判中存在議價(jià)的空間市場(chǎng)市場(chǎng)5力的分析力的分析企業(yè)間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)是很分散，有許多小的本土企業(yè)和很少能提供差異化的大企業(yè) 對(duì)于高端產(chǎn)品的

52、需求驅(qū)使行業(yè)在過(guò)去的增長(zhǎng) 激烈的競(jìng)爭(zhēng)使利潤(rùn)率受到壓力，而大企業(yè)能夠通過(guò)規(guī)模效益能夠獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩對(duì)于低端紙盒的生產(chǎn)商一直是一大挑戰(zhàn)，許多企業(yè)接近破產(chǎn)的邊緣紙盒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)紙盒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入門(mén)檻進(jìn)入門(mén)檻客戶客戶替代品、新技術(shù)替代品、新技術(shù)供應(yīng)商供應(yīng)商 較低的行業(yè)投資金額：行業(yè)中小型企業(yè)的平均資產(chǎn)為1000萬(wàn)以下，且平均負(fù)債率為60%左右 對(duì)設(shè)備的要求有限，二手設(shè)備價(jià)格低 對(duì)普通的紙盒生產(chǎn)技術(shù)要求不高 近期部分種類紙張材料的價(jià)格在上漲 但隨著國(guó)內(nèi)白板和白卡紙張產(chǎn)能的提升，價(jià)格將保持穩(wěn)定 紙張的國(guó)內(nèi)供求基本平衡 有許多行業(yè)應(yīng)用紙盒作為包裝材料和如快速消費(fèi)品、電器產(chǎn)品等 由于紙盒是輔助包裝產(chǎn)品，紙盒對(duì)于客戶而言供應(yīng)的轉(zhuǎn)換成本低 客戶有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力 塑料產(chǎn)品將