鴻星爾克終端店鋪數(shù)據(jù)分析

1、與終端店鋪與終端店鋪 相關(guān)公式相關(guān)公式課堂要求課堂要求培訓(xùn)須知培訓(xùn)須知店店鋪銷鋪銷售差售差是因是因為為：店里沒有人沒有人！我們這邊下雨下雨！好賣的貨品沒有補到貨沒有補到貨！我們的價格太高價格太高！我們衣服款式，顏色太單調(diào)款式，顏色太單調(diào)！我們的活動不夠好，力度不夠大活動不夠好，力度不夠大！課課1.1. 對銷對銷售的理解售的理解2. 2. 店店鋪銷鋪銷售數(shù)據(jù)分析售數(shù)據(jù)分析程程大大綱綱概念概念1：影響業(yè)績的因素：影響業(yè)績的因素產(chǎn)品（設(shè)計，價格，質(zhì)量，面料，斷貨）競爭對手（價格，面料，質(zhì)量，推廣）環(huán)境位置（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣）時間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）人員（人手安排，銷

2、售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨場（氣氛，燈光，音響，整潔）管理（執(zhí)行，跟進，變化）品牌（影響力、品牌定位、美譽度）商品價格商品價格= =商品商品實質(zhì)實質(zhì)價格價格+ +附加價附加價值值商品商品實質(zhì)實質(zhì)價格價格= =生生產(chǎn)產(chǎn)成本成本+ +質(zhì)質(zhì)量量+ +面料面料+ +款式款式附加價附加價值值= =環(huán)環(huán)境境+ +陳陳列列+ +售后售后+ +服服務(wù)務(wù)概念概念2 2：價格、價價格、價值值？概概念念3：提升：提升銷銷售的定律公式售的定律公式連帶連帶率率人流量人流量 進進店率店率 成交率成交率銷售平均平均單單價價店鋪店鋪20問問1.店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標(biāo)？2.店長

3、是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點？8.櫥窗和模特是否是陳列的價格低的商品？9.同事是否一直在賣價格低的商品？10.店長是否制定每周的主推商品？店鋪店鋪20問問11.11.是否教員工是否教員工主推款的賣點主推款的賣點？12.12.客流高客流高的地方貨品銷售好嗎？的地方貨品銷售好嗎？13.13.每天計算每天計算連帶率連帶率了嗎？了嗎？14.14.是否制定員工是否制定員工連帶率指標(biāo)連帶率指標(biāo)？15.15.是否教

4、員工是否教員工搭配主推商品搭配主推商品？16.16.是否在例會中教員工明確是否在例會中教員工明確用促銷提高連帶率用促銷提高連帶率？17.17.是否在例會中教員工是否在例會中教員工價格高的貨品的賣點價格高的貨品的賣點？18.18.是否在現(xiàn)場教員工是否在現(xiàn)場教員工回應(yīng)回應(yīng)價格高的價格高的問題問題？19.19.是否每天提醒員工是否每天提醒員工服務(wù)服務(wù)的的重要性重要性？20.20.是否每天檢查員工是否是否每天檢查員工是否熟悉熟悉商品商品賣點賣點？想一想：想一想：你是否是一名合格的店長？你是否是一名合格的店長？如何判斷是否是一名合格的店長？如何判斷是否是一名合格的店長？你的店鋪銷售正常嗎？你的店鋪銷售正

5、常嗎？課課1.1.如何正確面對銷售如何正確面對銷售2.2. 店鋪店鋪數(shù)字化分析數(shù)字化分析程程大大綱綱店鋪診斷？店鋪診斷？PLAN銷售指標(biāo)分解銷售指標(biāo)分解銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)增加目標(biāo)的可達成性增加目標(biāo)的可達成性將目標(biāo)由大換小，分解到每天將目標(biāo)由大換小，分解到每天將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個人將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個人（ ）店鋪（）店鋪（ ）月銷售指標(biāo)分解表）月銷售指標(biāo)分解表周數(shù)周數(shù)周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周小計周小計周差額周差額第一周第一周預(yù)期完成預(yù)期完成實際完成實際完成第二周第二周預(yù)期完成預(yù)期完成實際完成實際完成第三周第三周預(yù)期完成預(yù)期完成實際完成實際完

6、成第四周第四周預(yù)期完成預(yù)期完成實際完成實際完成合計合計預(yù)期完成預(yù)期完成實際完成實際完成附表一：銷售指標(biāo)分解表附表一：銷售指標(biāo)分解表（ ）年（）年（ ）月（）月（ ）日銷售分解表）日銷售分解表時間段時間段班次班次銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)完成完成9 9：000010:0010:00A10:0010:0011:0011:0011:0011:0012:0012:0012:0012:0013:0013:0013:0013:0014:0014:0014:0014:0015:0015:0015:0015:0016:0016:0016:0016:0017:0017:00B17:0017:0018:0018:0018:

7、0018:0019:0019:0019:0019:0020:0020:0020:0020:0021:0021:0021:0021:0022:0022:00附表二：日銷售指標(biāo)分解表附表二：日銷售指標(biāo)分解表1.1.指標(biāo)分解的合理性指標(biāo)分解的合理性2.2.每月銷售最好的時間段每月銷售最好的時間段3.3.每月銷售最差的時間段每月銷售最差的時間段4.4.每天銷售最好的時間段每天銷售最好的時間段5.5.每天銷售最差的時間段每天銷售最差的時間段6.6.店鋪員工的銷售情況店鋪員工的銷售情況7.7.找出零銷售因素找出零銷售因素8.8.店鋪銷售的整體情況店鋪銷售的整體情況反饋反饋信息信息數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店

8、鋪-數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-銷售完成比及時間比銷售完成比及時間比銷售完成比銷售完成比= =已完成總銷售已完成總銷售銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)100%100%時間占比時間占比=已過去天數(shù)已過去天數(shù)本月實際天數(shù)本月實際天數(shù)100%100%練習(xí)練習(xí)案例：案例：現(xiàn)在有一家店鋪，它的現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標(biāo)為月銷售指標(biāo)為21萬，萬，現(xiàn)在時間已經(jīng)過去了現(xiàn)在時間已經(jīng)過去了16天，銷售完成天，銷售完成108000，請你請你1）試著計算它們的銷售占比和時間占比？）試著計算它們的銷售占比和時間占比？2）分析一下，這個時候該店負責(zé)人應(yīng)該怎么做？）分析一下，這個時候該店負責(zé)人應(yīng)該怎么做？時間比53.3% 銷售比5

9、1.4%1.1.當(dāng)銷售完成占比當(dāng)銷售完成占比時間占比時時間占比時2.2.當(dāng)銷售完成占比當(dāng)銷售完成占比= =時間占比時時間占比時3.3.當(dāng)銷售完成占比當(dāng)銷售完成占比時間占比時時間占比時反饋反饋信息信息說明：本月銷售指標(biāo)完成的機率較大，此時，店長可對說明：本月銷售指標(biāo)完成的機率較大，此時，店長可對店鋪人員進行鼓勵，并增加員工的士氣，以達到更好的銷售。店鋪人員進行鼓勵，并增加員工的士氣，以達到更好的銷售。說明：本月銷售指標(biāo)可能無法完成。此時，店長應(yīng)該及時檢查說明：本月銷售指標(biāo)可能無法完成。此時，店長應(yīng)該及時檢查店鋪各項工作，看看影響銷售的原因是什么。店鋪各項工作，看看影響銷售的原因是什么。說明：這是

10、一個危險的信號，它表示本月的銷售計劃一定無法完成，店鋪負責(zé)說明：這是一個危險的信號，它表示本月的銷售計劃一定無法完成，店鋪負責(zé)人在這個時候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應(yīng)該加強管理。人在這個時候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應(yīng)該加強管理。數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-店鋪常用數(shù)據(jù)店鋪常用數(shù)據(jù)坪效、人效坪效、人效平均單價平均單價客單價、連帶率客單價、連帶率失貨率、破損率失貨率、破損率數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-坪效坪效坪效坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪實際營業(yè)面積（坪效一般以周、月為計算單位，其中店鋪實際營業(yè)面積不包含倉庫面積）1.1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運營提升店

11、鋪的坪效能夠減少店鋪的運營成本，增加店鋪的盈利。成本，增加店鋪的盈利。2.2.坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好與壞會影響坪效的高與低。與壞會影響坪效的高與低。反饋反饋信息信息數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-練習(xí)練習(xí) 某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。該店鋪8月月坪效？坪效2626.75元數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-人效人效人效=該店當(dāng)月銷售額/該店營業(yè)人數(shù)（其中該店營業(yè)人數(shù)是指實際參與銷售的營業(yè)人員）練習(xí)練習(xí)這家店鋪共有人員這家店鋪共有人員7人（包含店長），人（包含店長），9月份周末的一天共計月份周末的一天共計完成銷售完成銷售6907，A完成完成

12、1200，B完成完成900，C無銷售，無銷售，D完完成成2200，E完成完成107，F(xiàn)完成完成2000，店長完成，店長完成500.1）試著計算人效？）試著計算人效？2）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進？）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進？986.71.1.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績?nèi)诵r人效時2.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績= =人效時人效時3.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績?nèi)诵r人效時反饋反饋信息信息該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工。該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工。店長應(yīng)觀察為什么他們銷

13、售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗。店長應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗。基本上這種情況是比較少見的。基本上這種情況是比較少見的。對于這部分的員工店長就需要多加關(guān)注了，因為他們對于店鋪銷售的奉獻比較對于這部分的員工店長就需要多加關(guān)注了，因為他們對于店鋪銷售的奉獻比較低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴(yán)格要求和批評，用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴(yán)格要求和批評，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以

14、督促。并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-客單價客單價客單價客單價=實際銷售額/交易次數(shù)（單據(jù)數(shù)）客單價指每一位顧客平均購買商品金額。客單價客單價= =銷售額銷售額銷售小票數(shù)銷售小票數(shù)1.1.便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣2.2.當(dāng)客單價很低時，要多關(guān)注那些賣便當(dāng)客單價很低時，要多關(guān)注那些賣便宜貨的員工。宜貨的員工。3.3.客單價越低，銷售則越差?？蛦蝺r越低，銷售則越差。反饋反饋信息信息數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-練習(xí)練習(xí) 昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單本日客單價？

15、170數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪連帶率連帶率連帶率連帶率= =銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)銷售小票數(shù)銷售小票數(shù)連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買商品數(shù)量。商品數(shù)量。1.1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為正常店鋪連帶率一般為1.21.21.51.5之之間。間。2.2.連帶率可提升店鋪連帶率可提升店鋪3 3倍的銷售業(yè)績。倍的銷售業(yè)績。3.3.銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。定的。4.4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。

16、一夕能提升的數(shù)據(jù)。反饋反饋信息信息數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-練習(xí)練習(xí)9月6號店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問你6號的連帶率？數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-平均單價平均單價平均單價平均單價= =銷售額銷售額銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)平均單價指該店所售出商品的均價。商品部在發(fā)貨時候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給商品部在發(fā)貨時候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給相應(yīng)的店鋪配適合它的價位的貨品。相應(yīng)的店鋪配適合它的價位的貨品。練習(xí)練習(xí)9月6號某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問6號的平均單價？數(shù)字化分析店鋪之?dāng)?shù)字化分析店鋪之同比、環(huán)比同比、環(huán)比判斷店鋪銷售上

17、升或者下降的依據(jù)，是評判一家判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家店鋪店鋪店長是否負責(zé)店長是否負責(zé)的的關(guān)鍵關(guān)鍵指標(biāo)。指標(biāo)。（ ）年（）年（ ）店鋪（）店鋪（ ）月同比報表）月同比報表周期銷售指標(biāo)銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)上上周上周本周同期比附表一：店鋪同比分析表附表一：店鋪同比分析表日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五723959505周四6993664

18、221周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日10704976824周二643255519周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六142981199013周五7226564829周日128281149314周六8016674730周一8332776215周日138741218731周二4409423116周一78627157備注本店面積110平方，店鋪人數(shù)11人，本月銷售目

19、標(biāo)35萬案例：廣州某店8月份銷售數(shù)據(jù)作業(yè)練習(xí)1：銷售指標(biāo)銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計算出8月份月份本店下表結(jié)果作業(yè)練習(xí)2：第三周第三周銷售額銷售額銷售件數(shù)銷售件數(shù)銷售票數(shù)銷售票數(shù)客單價客單價平均單價平均單價連帶率連帶率人效人效坪效坪效周一周一78627157周二周二83277858周三周三68416347周四周四94649065周五周五72395950周六周六1440211192周日周日16741134113重點分析客單價、平均單價、連帶率、人效、平效的環(huán)比和同比1計算8月第三周每天客單價、平均單價、連帶率、人效、坪效2根據(jù)數(shù)據(jù)

20、分析本周銷售情況,并且給出相應(yīng)的改善措施作業(yè)練習(xí)3：周期銷售指標(biāo)銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效第一周（2-8日）第二周（9-15日）第三周（16-22日）第四周（23-29日）1計算8月份每周客單價、平均單價、連帶率、人效、坪效2分析本月每周數(shù)據(jù)的變化,通過數(shù)據(jù)說明了哪些問題,我們應(yīng)該加強哪些方面的工作背景:本月上旬店鋪進入了8名新員工,促銷活動從號開始,為一件68折,兩件5折分類貨品銷售分類貨品銷售有利于讓我們把控店鋪的貨品，進行有利于讓我們把控店鋪的貨品，進行有效的貨品管理。有效的貨品管理。暢、滯銷款匯總暢、滯銷款匯總（ ）年（）年（ ）月（）月（ ）店鋪暢銷款

21、排行榜）店鋪暢銷款排行榜類別類別排名排名系列系列銷售量銷售量銷售金額銷售金額銷售占比銷售占比庫存數(shù)量庫存數(shù)量庫存說明庫存說明備注備注鞋類鞋類1 12 23 34 45 59 91010服裝服裝1 12 23 34 45 59 91010配件配件1 12 23 3暢、滯銷款匯總暢、滯銷款匯總反饋反饋信息信息暢銷款商品要注意：暢銷款商品要注意：1.檢查庫存是否充足檢查庫存是否充足 2.尺碼與顏色是否齊全尺碼與顏色是否齊全 3.店鋪有無類似款式的商品店鋪有無類似款式的商品 4.聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補貨聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補貨反饋反饋信息信息滯銷款商品要注意：滯銷款商品要注意：1.分享產(chǎn)品分享產(chǎn)品FAB，找到獨特賣點，找到獨特賣點 2.搭配暢銷款商品組合陳列搭配暢銷款商品組合陳列 3.改變陳列方式，進行主推改變陳列方式，進行主推 4.鼓勵員工多推銷該類產(chǎn)品鼓勵員工多推銷該類產(chǎn)品失貨率、破損率失貨率、破損率失貨率失貨率=失貨吊牌額/期末庫存吊牌額（賬面庫存） 破損率破損率=破損吊牌額/期末庫存吊牌額 失貨率一般以月為計算單位）反饋反