讓自己成為一位卓越經(jīng)理人實(shí)用教案

1、課程(kchng)提綱一課程回顧二把正確的事情做對三把新人快速推上成功軌道(gudo)四批量培養(yǎng)績優(yōu)人員五業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)訓(xùn)練第1頁/共46頁第一頁，共46頁。第一(dy)部分課程(kchng)回顧第2頁/共46頁第二頁，共46頁。第3頁/共46頁第三頁，共46頁。第4頁/共46頁第四頁，共46頁。第二(d r)部分把正確(zhngqu)的事做對(Do the right things right)第5頁/共46頁第五頁，共46頁。思考(sk(sko)o)p訓(xùn)練輔導(dǎo)(fdo)的目的和意義p訓(xùn)練輔導(dǎo)(fdo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)p人均件數(shù)、人均FYCp新人轉(zhuǎn)正率、新人留存率第6頁/共46頁第六頁，共46頁。

2、關(guān)鍵(gunjin)(gunjin)理念p做正確(zhngqu)的事p (Do the right things)p把事情做對p (Do things right)第7頁/共46頁第七頁，共46頁。具體(jt(jt) )示例p平衡的說明壽險(xiǎn)營銷工作(gngzu)p職業(yè)生涯發(fā)展介紹p能有效產(chǎn)生業(yè)績的銷售系統(tǒng)p工作(gngzu)模式介紹p第8頁/共46頁第八頁，共46頁。五個(gè)“正確(zhngqu)(zhngqu)”（一）正確工作（二）正確思考（三）正確銷售（四）正確學(xué)習(xí)(xux)（五）正確生活第9頁/共46頁第九頁，共46頁。（一）正確工作1. 1. 誠實(shí)、聰明(cngmng)(cngmng)、努

3、力的工作p 培養(yǎng)出事前計(jì)劃、主顧開拓、接觸面談(min tn)的專業(yè)能力和正確執(zhí)行的好習(xí)慣第10頁/共46頁第十頁，共46頁。p 每天工作(gngzu)8小時(shí)、每月工作(gngzu)20天是努力的底線p 每天見3個(gè)客戶、每月見60個(gè)客戶是誠實(shí)的底線p 每見15個(gè)客戶成交一張保單，是聰明的底線每月4件是誠實(shí)、聰明、努力(n l)的底線第11頁/共46頁第十一頁，共46頁。2. 2. 規(guī)劃好每個(gè)工作日，即制定出 一個(gè)固定(gdng)(gdng)的工作模式p 一個(gè)固定的時(shí)間開始工作p 一個(gè)固定的時(shí)間做第一個(gè)拜訪p 一個(gè)固定的時(shí)間打電話p 一個(gè)固定的時(shí)間回復(fù)(huf)信息p 一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工

4、作第12頁/共46頁第十二頁，共46頁。固定的工作(gngzu)模式p工作習(xí)慣的建立p計(jì)劃通過工作日志做好每天計(jì)劃p主顧(zhg)開拓通過客戶檔案和工作日志，決定自己如何開展工作p時(shí)間管理p節(jié)省時(shí)間的類型p浪費(fèi)時(shí)間的類型第13頁/共46頁第十三頁，共46頁。p保持(boch)記錄p工作日志p客戶檔案（生日、年齡及紀(jì)念日檔案）p業(yè)績數(shù)據(jù)分析p第14頁/共46頁第十四頁，共46頁。（二）正確(zhngqu)(zhngqu)思考p心里想什么，我們就會(huì)變成什么p保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)關(guān)于心理態(tài)度的事業(yè)p如何在負(fù)面的環(huán)境下經(jīng)營自己(zj)的事業(yè)p如何有效處理隨時(shí)面臨的沮喪和挫折p培養(yǎng)隨時(shí)恢復(fù)干勁、努力工作和態(tài)度p

5、相信“大數(shù)法則”第15頁/共46頁第十五頁，共46頁。1. 1. 重要(zhngyo)(zhngyo)的工作態(tài)度p 瞄準(zhǔn)目標(biāo)、全心投入p 了解業(yè)績平均值的觀念p 正面自我激勵(lì)p 建立自信心p 充滿熱情p 自我控制p 準(zhǔn)時(shí)(zhn sh)p 自我期待p 自我訓(xùn)練p 每個(gè)月把“垃圾桶”倒干凈(gnjng)p 注意觀察p 培養(yǎng)想象力p 對營業(yè)部保持忠誠p 積極主動(dòng)p 恢復(fù)工作干勁第16頁/共46頁第十六頁，共46頁。2. 2. 對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)(gngxin)(gngxin)p對公司p對所屬(sush)營業(yè)單位p提供批評和建議第17頁/共46頁第十七頁，共46頁。3. 3. 金錢(jnqin)(jnqi

6、n)管理p 規(guī)劃預(yù)算個(gè)人和工作上的p 個(gè)人的壽險(xiǎn)規(guī)劃p 收入與支出安排p 自我發(fā)展(fzhn)的投資p 工作餐安排第18頁/共46頁第十八頁，共46頁。4. 4. 其他(qt)(qt)事項(xiàng)p 辦公室政治p 公共關(guān)系p 與客戶的關(guān)系p 與同事間的關(guān)系p 與內(nèi)勤(niqn)的關(guān)系p 家庭關(guān)系第19頁/共46頁第十九頁，共46頁。（三）正確(zhngqu)(zhngqu)銷售p要做一個(gè)專業(yè)(zhuny)的銷售贏家，而不是一個(gè)四處叩門的跑街先生第20頁/共46頁第二十頁，共46頁。1. 1. 銷售(xioshu)(xioshu)技能p 決定目標(biāo)市場p 找出購買動(dòng)機(jī)p 接觸前銷售準(zhǔn)備p 決定接觸客戶策略

7、p 引起(ynq)客戶興趣p 創(chuàng)造購買欲望p 收集客戶信息p 拒絕處理p 事先預(yù)演p 和客戶確認(rèn)見面(jin min)時(shí)間p 制作建議書p 成交后銷售p 售后服務(wù)p 陪同拜訪第21頁/共46頁第二十一頁，共46頁。2. 2. 必須熟練掌握的銷售(xioshu)(xioshu)技能p 主顧開拓p 客戶(k h)約訪p 銷售面談p 促成p 轉(zhuǎn)介紹第22頁/共46頁第二十二頁，共46頁。（四）正確(zhngqu)(zhngqu)學(xué)習(xí)p成為一名獨(dú)立、有責(zé)任感、專業(yè)的腦力勞動(dòng)者，而不是一個(gè)(y )簡單的體力勞動(dòng)者第23頁/共46頁第二十三頁，共46頁。p用好公司培訓(xùn)資源(zyun)p全明星培訓(xùn)p輝煌營業(yè)

8、部經(jīng)理輪訓(xùn)p建立營業(yè)部的學(xué)習(xí)平臺(tái)專業(yè)資料庫第24頁/共46頁第二十四頁，共46頁。（五）正確(zhngqu)(zhngqu)生活p所謂“人生”，就是每天不停重復(fù)做的事p所謂追求卓越，不應(yīng)該是一個(gè)(y )動(dòng)作，而是一個(gè)(y )習(xí)慣第25頁/共46頁第二十五頁，共46頁。追求(zhuqi)(zhuqi)平衡人生p身體上的p心理上的p財(cái)務(wù)(ciw)上的p人際關(guān)系第26頁/共46頁第二十六頁，共46頁。第三(d sn)部分把新人快速(kui s)推上成功軌道第27頁/共46頁第二十七頁，共46頁。1. 1. 新人(xnrn)(xnrn)訓(xùn)練輔導(dǎo)的意義與目標(biāo)p 人生的兩個(gè)軌道：成功與失敗p 新人(xnr

9、n)訓(xùn)練輔導(dǎo)，成本最低，效果卻最持久，是改變業(yè)務(wù)人員事業(yè)生涯及對未來前途期待的唯一方法，也是決定營業(yè)部發(fā)展方向的最大關(guān)鍵第28頁/共46頁第二十八頁，共46頁。p 將新人訓(xùn)練(xnlin)到完全具有保險(xiǎn)工作要求的關(guān)鍵特質(zhì)，并利用每一個(gè)機(jī)會(huì)，建立他們的自信心p 目標(biāo)：提升轉(zhuǎn)正率與留存率第29頁/共46頁第二十九頁，共46頁。p主管對待新人的態(tài)度，將會(huì)深刻影響他們，而其中(qzhng)你對他們期待如何，更會(huì)有一種微妙的力量，影響他們?nèi)蘸蟮谋憩F(xiàn)2. 2. 培養(yǎng)從期待(qdi)(qdi)開始第30頁/共46頁第三十頁，共46頁。3. 3. 三個(gè)月決定(judng)(judng)未來p 三個(gè)月的件數(shù)(j

10、in (jin sh)sh)，p 決定1313個(gè)月的定著第31頁/共46頁第三十一頁，共46頁。p 三個(gè)月的行為習(xí)慣，p 決定(judng)13(judng)13個(gè)月的定著第32頁/共46頁第三十二頁，共46頁。p 三個(gè)月的關(guān)鍵(gunjin)(gunjin)技能，p 決定1313個(gè)月的定著第33頁/共46頁第三十三頁，共46頁。p 主管強(qiáng)調(diào)最多、檢查最嚴(yán)格的事情，就是團(tuán)隊(duì)做得最好的事情 p 立刻受到懲罰(chngf)的行為，會(huì)減少出現(xiàn)的頻率p 立刻得到獎(jiǎng)勵(lì)的行為，會(huì)增加出現(xiàn)的頻率4. 4. 關(guān)鍵堅(jiān)持(jinch)(jinch)標(biāo)準(zhǔn)第34頁/共46頁第三十四頁，共46頁。第四部分(b fen)

11、批量(p lin)培養(yǎng)績優(yōu)人員第35頁/共46頁第三十五頁，共46頁。p推動(dòng)績優(yōu)人員垂直成長，是卓越團(tuán)隊(duì)管理者的核心能力之一p績優(yōu)人員的成長空間有多大p學(xué)習(xí)對績優(yōu)成長的意義p用正確的方法對績優(yōu)人員的成長進(jìn)行投資，可獲得高額(o )的回報(bào)關(guān)于績優(yōu)培養(yǎng)(piy(piyng)ng)的思考第36頁/共46頁第三十六頁，共46頁。p團(tuán)隊(duì)精英(jn yn)的數(shù)量和質(zhì)量是衡量專業(yè)化水平的“風(fēng)向標(biāo)”p績優(yōu)的成長，短期可帶來團(tuán)隊(duì)績效的倍增，長期可以提升核心競爭力第37頁/共46頁第三十七頁，共46頁。突破的觀念(gunnin)和技能帶來業(yè)績的倍增績優(yōu)培養(yǎng)(piy(piyng)ng)的路徑第38頁/共46頁第三十

12、八頁，共46頁。1.1.在一個(gè)大型組織(z(zzh)zh)中，一定存在著若干員工群組，每一個(gè)群組里的員工的勝任素質(zhì)對績效產(chǎn)生重大影響績優(yōu)培養(yǎng)的基本(jbn)(jbn)邏輯第39頁/共46頁第三十九頁，共46頁。2.2.同一個(gè)群組內(nèi)，專家級(jí)員工的績效表現(xiàn)達(dá)到(d do)(d do)同一群組員工平均績效的幾倍、幾十倍甚至上百倍第40頁/共46頁第四十頁，共46頁。p 不同業(yè)務(wù)員在同樣的時(shí)間單位(dnwi)內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍p 同一個(gè)業(yè)務(wù)員在不同的狀態(tài)下創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍p 同一個(gè)客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所作的購買決定相差幾十倍上百倍第41頁/共46頁第四十一頁，共46頁。3.3.專家級(jí)員工(yungng)(yungng)成功的關(guān)鍵要素是可識(shí)別和 可復(fù)制的4.4.快速復(fù)制和傳承專家級(jí)員工的成功關(guān)鍵要素（知識(shí)、技能、態(tài)度和習(xí)慣），可以批量(p lin(p lin) )培養(yǎng)績優(yōu)人員第42頁/共46頁第四十二頁，共46頁。第五(d w)部分業(yè)務(wù)