外貿(mào)公司銷售員工作總結(jié)

1、外貿(mào)公司銷售員工作總結(jié) 一、=1外貿(mào)公司銷售員工作總結(jié)回首這一年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情;見 識了很多從未見識過新鮮;似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā) 展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進。總體觀察，這一年對我取得長足進步;不論與客戶的談判，還是 銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量 的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問 題;如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的 想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌?的有效管理;我們也不能忘記CRM（客戶關(guān)

2、系管理）的推動，有效地管 理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱, 我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們！1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān) 稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品成本 來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機的市場 是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分 歧，若能在20xx年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升; 東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是20xx年 的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田 是土耳其市場，雖然20

3、年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是 市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司 產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20xx年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過 新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的 市場份額;英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合 器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大 損失;此外經(jīng)過20xx年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高, 價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的 持續(xù)能力也不高;基于此，我個人認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定 關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的LP

4、R,如果我們的產(chǎn)品 能夠達到他們的性能要求，就應(yīng)當全力配合客戶，從長遠利益角度 考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升；3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢 價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式 的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱卩麥頭、內(nèi) 盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作） 發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的 聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單 的談判）；4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷 售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建

5、立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20xx年 有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達 成一致而取消大約30萬美元的訂單;但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由 去年的一萬多美金增大到近7萬美金;突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年 的六千多增到一萬美金;隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提 高，堅信能在北非市場有更大份額；5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理XXX公司負 責管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德 班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導銷售產(chǎn)品是制動分泵;銷售額由去 年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金;初步預(yù)計20xx年銷 售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、6、中東市場：20xx年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、 以色列）共計11個客戶；20xx年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié) 產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值;隨著伊朗市 場的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產(chǎn)品在中 東迪拜以及周邊國家的市場份額；7、客戶樣品：對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應(yīng)該首 先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、 市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必 定是得不償失。伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了 20xx年，滿懷熱情的 迎來

7、了充滿希望的20xx年。在這年終之際，現(xiàn)對來公司九個月的時 間里所作的工作匯報如下：一.完成了 100P圓筒、100P彩虹、60P共91個集裝箱的出口到 美國，14個托盤的100P彩虹出口到日本，10個托盤的60P和100 彩虹到臺灣，及2400套圓筒和600套60P(REPLACEMENT)到美國。主要負責1. 簽訂合同后，催客戶開信用證，并與收到后審核，有問題并通 知及時修改。2. 按制定的出貨計劃及相關(guān)要求與貨貸聯(lián)系租船訂艙。3. 與客戶確認相關(guān)得出貨資料后，整理單據(jù)，辦理木托熏蒸。并 準備熏蒸證書。4. 協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門，按客戶不同的包裝要求，安排拖車發(fā)貨。5. 核算出相關(guān)的出口數(shù)據(jù)，制

8、作單據(jù)，委托辦理出口報關(guān)。6. 根據(jù)信用證要求，制作并準備相應(yīng)的出口單據(jù)，去銀行辦理交 單議付，有時辦押匯。7. 登記相關(guān)的出口資料，并按客戶要求，每周提供裝箱圖片、箱 封號、船名航次等資料。8. 將資料整理歸檔，并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情況。并 將每月的出口資料提供給財務(wù)。此項工作繁瑣且重復(fù)率高（自七月份起，幾乎每周重復(fù)一次），占 去了近80%的精力。期間因工作時間短，經(jīng)驗不足，也犯過不少錯誤：1. 拖車訂晚了，害同事及工人加班裝集裝箱。3.車間加班不及時，常被叔叔點名。通過這段時間的努力，使我個人的耐心、細心程度及對工作的合 理安排得到了鍛煉，學會了在繁忙之中找條理，危難之中找希望。

9、二.與客戶進行日常的郵件聯(lián)系。主要負責與韓國BESTSELECTION期間曾因業(yè)務(wù)經(jīng)驗少有過失誤：在事情緊急、誤解了韓國意思的 情況下，與美國客戶直接聯(lián)系。結(jié)果給客戶造成誤解，給王總帶來 麻煩。三新產(chǎn)品的開發(fā)，為客戶備樣。將王總與客戶的談判結(jié)果（有時旁聽并記錄）及產(chǎn)品要求、變化等 內(nèi)容傳達給采購及生產(chǎn)部門，并負責監(jiān)督并隨時向領(lǐng)導匯報工作進 度。按雙方協(xié)商及客戶要求，準備樣品并負責發(fā)到美國或韓國。按 不同要求，為客戶提供圖片、報價等，通過郵件反復(fù)確認。協(xié)助銷 售為B. S.整理庫存樣品并報價;給B. S.準備從日本帶回的新樣品;給 MORRIS準備美國展會樣品并報價等。通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對

10、公司的產(chǎn)品有了更好地了解，但距 離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時 間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更順手。四.與韓國HANKOOKSHARP訂遙控鉛芯;催GOODFELA生產(chǎn)并盡快發(fā) 貨；訂EMICRO的細太空，并與收到貨后，對于出現(xiàn)的質(zhì)量問題進行 郵件聯(lián)系。由于出口美國貨物的任務(wù)加重，后來都轉(zhuǎn)給小畢負責。五.處理日常工作，服從公司領(lǐng)導安排。聯(lián)系法蘭克福展位的裝修及邀請函的辦理;為領(lǐng)導辦理遷證準備 資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關(guān)行、快遞等搞好關(guān)系并與之定期結(jié) 算費用；服從領(lǐng)導日常安排的各項工作;協(xié)助行政部制定部門職責;聯(lián) 系復(fù)卬機維修，電腦維護等等日常工

11、作?？傮w說來，對于領(lǐng)導交給的各項任務(wù)都己比較順利、較好的完成 了。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)， 也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善進出口 部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)眼間，20xx年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回 想自己接近一年來所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒 有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)，以及應(yīng)對能力。一.業(yè)務(wù)能力1. 對公司和產(chǎn)品一定要很熟悉。2. 對市場的了解。不僅是要對目標市場的了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐 井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以 要根據(jù)

12、市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制 勝。知道競爭對手的產(chǎn)品以及價格信息，才能知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 除了自己多觀察了解意外，還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。因為 同一個客戶，可能會接到很多公司的報價，如果關(guān)系不錯，客人會 主動將競爭對手的報價信息，以及產(chǎn)品特點主動告訴。在這個過程 中，要充分利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，材料特點，分析對方報價，并強 調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，更有利喜迎客戶。3. 業(yè)務(wù)技巧談到業(yè)務(wù)技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟 專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，因為業(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中可以解決 很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負責。當然，業(yè) 務(wù)技巧也是通過長時

13、間的實踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這一年里的 外貿(mào)經(jīng)驗中，我所學會的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設(shè)身 處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或客 人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求， 這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可 以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點也沒關(guān)系，相反，如果客 戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。 做業(yè)務(wù)，我們要學會“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。 簡單就是，按照客戶要求的產(chǎn)品，寫到生產(chǎn)單上，下到生產(chǎn)部就完 工。而難的地方在于，作為

14、客戶的顧問，我們有必要時時刻刻關(guān)心, 產(chǎn)品的進展，生產(chǎn)過程中產(chǎn)品是否有問題。貨物生產(chǎn)好，要檢查各 個部分，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產(chǎn)品問 題。如果有問題，要及時更正。要記住：產(chǎn)品在工廠，我們可以挽 救一切;產(chǎn)品一出去，一起都來不及了。到時候，只能聽候客戶發(fā)落。 到交貨期之前，要不斷的提醒，不斷催促生產(chǎn)部，確保能按時交貨。最后，要長期維護客戶，我們要做好的是售后服務(wù)。經(jīng)過幾單處 理之后，我明白：出現(xiàn)問題是很正常的事情，對于這方面一定要擺 放好心態(tài)。由于產(chǎn)品本身的特點，很可能貨到之后出現(xiàn)破損現(xiàn)象， 安裝或者實際操作，可能會出現(xiàn)一些問題，需要我們?nèi)ソ鉀Q。我經(jīng) 常倍感頭痛，常常不知

15、道怎么辦，甚至抱怨。但是，問題出現(xiàn)了， 總有解決的方案方法，各領(lǐng)導幫助，各部門配合，問題總會得到解 決。二.個人素質(zhì)能力1.誠實做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋朋友， 做生意。在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠意。在客戶交流的 過程中，只有誠實，才能取得信任。2. 熱情只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去, 外貿(mào)更加是如此，因為外貿(mào)是一個很長的過程。在工作中，我可以說，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是 認真負責的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說：只有 經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦 遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會 粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己 去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要