業(yè)務(wù)流程、貸款調(diào)查、財(cái)務(wù)分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1、建立規(guī)范的小額貸建立規(guī)范的小額貸款業(yè)務(wù)流程款業(yè)務(wù)流程主講人：鐘瑞奇主講人：鐘瑞奇目錄目錄一、小額一、小額貸款現(xiàn)狀貸款現(xiàn)狀二、二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述小額貸款業(yè)務(wù)流程概述三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例五、五、貸款申請(qǐng)流程貸款申請(qǐng)流程六、六、審核審批要點(diǎn)審核審批要點(diǎn)七、七、審貸委員會(huì)制度審貸委員會(huì)制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收 1994年，小額信貸的模式被引入中國(guó)，只是針對(duì)農(nóng)村扶貧貼息貸款計(jì)劃。 2000年以來(lái)，以農(nóng)村信用社為主體的正規(guī)金融機(jī)構(gòu)開始試行并推廣小

2、額貸款。 2005年10月，我國(guó)在五省成立了小額貸款公司的試點(diǎn)。 2008年5月，由中國(guó)人民銀行和中國(guó)銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見。 2009年6月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了小額貸款公司改制設(shè)立村鎮(zhèn)銀行暫行規(guī)定。 2013年7月，國(guó)務(wù)院辦公廳對(duì)外公布關(guān)于金融支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見。國(guó)內(nèi)小額貸款的發(fā)展歷程國(guó)內(nèi)小額貸款的發(fā)展歷程3市場(chǎng)參與者國(guó)內(nèi)小額貸款的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)國(guó)內(nèi)小額貸款的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 熟人圈文化；熟人圈文化；（老板朋友、親戚、本地大型企業(yè)） 迷信抵押擔(dān)保；迷信抵押擔(dān)保；（房產(chǎn)、地皮、車輛、設(shè)備等） 缺乏專業(yè)管理；缺乏專業(yè)管理；（老板說(shuō)了算、管理混亂） 融資出現(xiàn)困局；融資出現(xiàn)困局

3、；（規(guī)模難以擴(kuò)大、壞賬無(wú)法承受、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)增大）出現(xiàn)的問(wèn)題出現(xiàn)的問(wèn)題 我們還需要了解什么？怎么辦？怎么辦？ 安全性安全性 流動(dòng)性流動(dòng)性 效益性效益性我們的經(jīng)營(yíng)理念我們的經(jīng)營(yíng)理念 小額小額化化 分散化分散化 差異化差異化我們的經(jīng)營(yíng)理念我們的經(jīng)營(yíng)理念vip中產(chǎn)階級(jí)中低收入者vip中產(chǎn)階級(jí)高成長(zhǎng)性人群貧困人群中國(guó)發(fā)達(dá)國(guó)家 小額信貸的機(jī)會(huì)小額信貸的機(jī)會(huì)n市場(chǎng)需求：市場(chǎng)需求：最具潛力消費(fèi)信貸市場(chǎng)，2015年將達(dá)2萬(wàn)億左右，目前幾乎是空白；小微企業(yè)的資金需求估計(jì)有5萬(wàn)億。2013年全國(guó)工商注冊(cè)的中小企業(yè)總量超過(guò)4200萬(wàn)家，比2007年增長(zhǎng)49.4%，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上。n盈利盈利機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)：同樣

4、的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，相當(dāng)于3-5倍銀行的利差收入，未來(lái)5年盈利50億的機(jī)會(huì)，未來(lái)10年盈利100億以上的機(jī)會(huì)。n國(guó)家國(guó)家政策支持：政策支持：國(guó)家政策指引有利于小消業(yè)務(wù)及小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展：國(guó)家十二五規(guī)劃明確指出需要構(gòu)建擴(kuò)大內(nèi)需的長(zhǎng)效機(jī)制；國(guó)務(wù)院專門出臺(tái)支持小微企業(yè)發(fā)展的金融財(cái)稅政策。小額信貸的機(jī)會(huì)小額信貸的機(jī)會(huì)窮人比富人更值得信任 _諾貝爾科平獎(jiǎng)得主尤努斯 窮人甚至比富人更有信用 _”中國(guó)小額貸款之父”杜曉山2014年7月9日，國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)與中國(guó)人民銀行就加快社會(huì)信用體系建設(shè)舉行新聞發(fā)布會(huì)，在發(fā)布會(huì)上，財(cái)政金融司司長(zhǎng)田錦塵稱，我國(guó)將于2020年建立社會(huì)信用體系，對(duì)失信企業(yè)將有聯(lián)合懲戒措施，并將建

5、設(shè)個(gè)人以及企業(yè)法人的信用代碼制度。信用度資產(chǎn)規(guī)模合作共贏合作共贏 致勝未來(lái)致勝未來(lái) 大德無(wú)形大德無(wú)形 匯富天下匯富天下為什么為什么”窮人窮人”有信用有信用目錄目錄二、二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述小額貸款業(yè)務(wù)流程概述一、小額貸款現(xiàn)狀一、小額貸款現(xiàn)狀三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例五、五、貸款申請(qǐng)流程貸款申請(qǐng)流程六、六、審核審批要點(diǎn)審核審批要點(diǎn)七、七、審貸委員會(huì)制度審貸委員會(huì)制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收市場(chǎng)營(yíng)銷貸款申請(qǐng)初步篩選實(shí)地調(diào)查貸款分析貸款審批貸款撥付貸后監(jiān)

6、管貸款清收管理 小額信貸業(yè)務(wù)流程圖小額信貸業(yè)務(wù)流程圖13狹義的風(fēng)險(xiǎn)控制 對(duì)貸款對(duì)象可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查評(píng)估以及規(guī)避的做法廣義的風(fēng)險(xiǎn)控制 貫穿整個(gè)貸款業(yè)務(wù)流程 除了對(duì)貸款對(duì)象進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制外，對(duì)貸款機(jī)構(gòu)本身可能存在的操作風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行控制。 業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系1、門店經(jīng)理（管理網(wǎng)點(diǎn)整體工作、業(yè)務(wù)與逾期指標(biāo)雙重考核）2、門店副理（管理客服團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)與逾期指標(biāo)雙重考核）3、業(yè)務(wù)主管（管理業(yè)務(wù)小組，業(yè)務(wù)指標(biāo)考核）4、業(yè)務(wù)員（直銷模式、業(yè)務(wù)指標(biāo)考核）5、客服（接待、簽約、貸后管理、考核逾期指標(biāo)） 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)/ /營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化12product優(yōu)劣勢(shì)分析

7、優(yōu)劣勢(shì)分析風(fēng)險(xiǎn)控制舊總部控制，設(shè)立信貸審批中心貸后催收中心 優(yōu)勢(shì)：分工明確、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、導(dǎo)向精準(zhǔn)能快速開展業(yè)務(wù)、同時(shí)專人專崗、分培訓(xùn)培養(yǎng)、復(fù)制能力強(qiáng)、達(dá)成快速擴(kuò)張的目標(biāo)。 劣勢(shì)：必須配備嚴(yán)格的合規(guī)檢查制度和內(nèi)部控制機(jī)制，有一定的壞賬容忍度。門店經(jīng)理：管理網(wǎng)點(diǎn)整體工作，重點(diǎn)是業(yè)務(wù)開發(fā)、信貸審批（權(quán)限）貸后管理工作。門店副理：協(xié)助經(jīng)理管理網(wǎng)點(diǎn)整體工作，重點(diǎn)是信貸審核、貸后管理工作、培訓(xùn)。業(yè)務(wù)主管：管理業(yè)務(wù)小組，重點(diǎn)是業(yè)務(wù)開發(fā)、上門考察、培訓(xùn)、貸后管理工作。業(yè)務(wù)員： 業(yè)務(wù)開發(fā)、接待、簽約貸后管理。催收員： 貸后管理工作。穩(wěn)健發(fā)展模式穩(wěn)健發(fā)展模式總部配備，相關(guān)權(quán)限的審貸委員會(huì)和催收部門。 優(yōu)勢(shì)：全面貫

8、徹風(fēng)控的理念，保證公司資產(chǎn)的安全，做到業(yè)務(wù)穩(wěn)定有序的發(fā)展。 劣勢(shì)：全面人才的培養(yǎng)難度大，不利于快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張。優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)劣勢(shì)分析18法律保障法律保障逾期催收逾期催收 貸款業(yè)務(wù)開發(fā)貸款業(yè)務(wù)開發(fā)渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷前期貸后管理前期貸后管理 運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管理行政管理行政管理人事管理人事管理財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)策劃培訓(xùn)策劃 信貸審批信貸審批貸后管理貸后管理業(yè)務(wù)合規(guī)業(yè)務(wù)合規(guī)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理風(fēng)控部資產(chǎn)保全部其它后臺(tái)部門組織架構(gòu)設(shè)計(jì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)19客戶客戶定位創(chuàng)新定位創(chuàng)新針對(duì)不同群體設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品類型，再度細(xì)分市場(chǎng) 針對(duì)針對(duì)不同區(qū)域設(shè)置不同最低受理標(biāo)準(zhǔn)不同區(qū)域設(shè)置不同最低受理標(biāo)準(zhǔn)年齡、收入、時(shí)間、職業(yè)、行業(yè)、工齡、

9、材料、信用標(biāo)準(zhǔn)等多角度產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)豐富的產(chǎn)品體系質(zhì)押類融資抵押類融資信用類融資定制產(chǎn)品 住房抵押貸款 住房二次貸款 汽車抵押貸款 一手房按揭貸款 房產(chǎn)證質(zhì)押貸款 存單質(zhì)押貸款 汽車質(zhì)押貸款 應(yīng)收賬款貸款 個(gè)人消費(fèi)類貸款 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 個(gè)人保證貸款 企業(yè)保證貸款 過(guò)橋貸款 住房買賣貸款 產(chǎn)品多樣化產(chǎn)品多樣化 前中后臺(tái)的數(shù)據(jù)匯總； 前中后臺(tái)的指標(biāo)側(cè)重；考核機(jī)制考核機(jī)制目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法一、小額貸款現(xiàn)狀一、小額貸款現(xiàn)狀二、二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述小額貸款業(yè)務(wù)流程概述四、四、貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例五、五、貸款申請(qǐng)流程貸款申請(qǐng)流程六、六、

10、審核審批要點(diǎn)審核審批要點(diǎn)七、七、審貸委員會(huì)制度審貸委員會(huì)制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在地域與目標(biāo)客戶群體上進(jìn)行精準(zhǔn)的定位；在展業(yè)方式上，基礎(chǔ)展業(yè)仍然占據(jù)了最重要的地方，但是在展業(yè)地域和目標(biāo)群體上必須擯棄以前“廣撒網(wǎng)”的形式，多分析市場(chǎng)，多分析客戶，從而進(jìn)行有針對(duì)性針對(duì)性的展業(yè)。“圈、鏈、會(huì)”批量獲客模式、同業(yè)轉(zhuǎn)介獲客模式、銀行渠道獲客模式、經(jīng)紀(jì)人制獲客模式等一系列獲客模式方案。營(yíng)銷理念營(yíng)銷理念24渠道渠道 客戶轉(zhuǎn)介紹 派單 短信 電銷 陌拜 網(wǎng)絡(luò)客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)質(zhì)客戶的重要來(lái)源，因此培養(yǎng)和維護(hù)優(yōu)質(zhì)客

11、戶十分重要。客戶維護(hù)的方法有多種，平時(shí)多打電話、短信問(wèn)候等都是很好的方式。關(guān)鍵是堅(jiān)持，真心把客戶當(dāng)做朋友。客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理管理目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例一、小額貸款現(xiàn)狀一、小額貸款現(xiàn)狀二、二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述小額貸款業(yè)務(wù)流程概述五、五、貸款申請(qǐng)流程貸款申請(qǐng)流程六、六、審核審批要點(diǎn)審核審批要點(diǎn)七、七、審貸委員會(huì)制度審貸委員會(huì)制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)業(yè)務(wù)受理的關(guān)鍵前提 審貸分離；貸款業(yè)績(jī)與貸款質(zhì)

12、量分開考核 避免出現(xiàn)集開發(fā)業(yè)務(wù)、考察客戶、分析客戶于一身的崗位職責(zé)設(shè)定設(shè)立專門的信審崗位/部門28.客戶到門店提交申請(qǐng)：第一印象1、驗(yàn)證、驗(yàn)證客戶客戶身份身份（排除偽冒、考察客戶還款意愿等）2 2、核查信審核查信審材料材料（鑒別材料真?zhèn)?，初步篩選客戶，確保表面合法）3 3、收集重要收集重要信息信息（門店客朋進(jìn)行面談，進(jìn)行守信教育）貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn).除信貸崗與審核崗?fù)?，設(shè)置專業(yè)客服崗實(shí)地考察秉承四眼原則客戶提交資料真?zhèn)伪鎰e貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)系統(tǒng)錄入：內(nèi)部信息關(guān)聯(lián)匹配客戶聯(lián)系人電話溝通接受客戶的投訴與建議貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)

13、第三方機(jī)構(gòu)查詢客戶信息1、資、資信信類類（法院網(wǎng)、工商網(wǎng)、學(xué)信網(wǎng)、社保網(wǎng)、公積金網(wǎng)等）2 2、身份身份信息信息（公安網(wǎng)、國(guó)政通等）3 3、信用信用類類（人行征信、深圳鵬元、上海資信、安融匯眾等）欺詐調(diào)查欺詐調(diào)查50%的損失不欺詐相關(guān)90%的惡意欺詐客戶，在6個(gè)月乊內(nèi)，會(huì)進(jìn)入理賠狀態(tài)從整體危害性來(lái)看：內(nèi)外勾結(jié)中介機(jī)構(gòu)客戶個(gè)人目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例五、五、貸款申請(qǐng)流程貸款申請(qǐng)流程七、審貸委員會(huì)制度七、審貸委員會(huì)制度一、小額貸款現(xiàn)狀一、小額貸款現(xiàn)狀二、二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述小額貸款業(yè)務(wù)流程概述六、六、審核審批要點(diǎn)

14、審核審批要點(diǎn)八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收 不要在喧嘩的環(huán)境中接電話；當(dāng)辦公室嘈雜時(shí)，讓大家安靜下來(lái)之后，再接電話：當(dāng)見到別的同事在接電話時(shí)，不要大聲喧嘩 如果你需要對(duì)方等待，先告訴對(duì)方，然后用手握住聽筒 接電話時(shí)做好記錄：包括咨詢者的姓名，電話咨詢事宜，得知我們產(chǎn)品的途徑等。 盡量詳細(xì)的信息有助于之后作回訪，作為電話營(yíng)銷的手段之一。 如果客戶詢問(wèn)基本條件，并有意向填申請(qǐng)，應(yīng)和客戶確定時(shí)間，并及時(shí)跟進(jìn) 先耐心聽客戶的情況 必要時(shí)，向客戶解釋基本原則：如貸款流程，貸款結(jié)果 只能由審貸會(huì)決定等 不要強(qiáng)迫馬上解決問(wèn)題，更不要給予客戶不

15、能實(shí)現(xiàn)的承諾，可以告訴客戶，你會(huì)再和他/她聯(lián)系（確定時(shí)間） 必要時(shí)咨詢主管，共同商量解決辦法 及時(shí)回復(fù)客戶咨詢和接申請(qǐng)咨詢和接申請(qǐng)電話咨詢電話咨詢-特別需要注意的問(wèn)題：特別需要注意的問(wèn)題：35 音質(zhì)溫和，語(yǔ)速適當(dāng)，回答簡(jiǎn)練 用規(guī)范用語(yǔ)“你好，、某某公司”，而不是用“喂，、”問(wèn)好 耐心傾聽，不要打斷對(duì)方 可以重復(fù)對(duì)方的問(wèn)題或表述，以確保你確實(shí)聽懂了 結(jié)束時(shí)，等對(duì)方先掛機(jī) 如需跟進(jìn)，及時(shí)和對(duì)方聯(lián)系咨詢和接申請(qǐng)咨詢和接申請(qǐng)電話咨詢電話咨詢-基本禮儀基本禮儀 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì) 使用宣傳單，舉例說(shuō)明還款方式 介紹辦理程序 填申請(qǐng)、貸款調(diào)查、審貸會(huì)討論簽合同放款上門咨詢上門咨詢-讓客戶了解產(chǎn)品讓客戶

16、了解產(chǎn)品 初步了解客戶的生意 是自己做生意嗎？（=是所有者，還是管理人員/普通雇員？） 什么生意，在哪，做了多久？（ =目標(biāo)客戶？生意合法？風(fēng)險(xiǎn)不太大？距離可接受？） 需要貸款的數(shù)額、期限、用途？（ =申請(qǐng)是否有意義） 迅速做出判斷 如果客戶符合要求=積極爭(zhēng)??！ 如果客戶不符合要求=委婉拒絕 初步了解客戶的個(gè)性 對(duì)公司/產(chǎn)品的態(tài)度（認(rèn)為找擔(dān)保人麻煩/程序很復(fù)雜) 合作意愿,配合程度(如:不愿意讓家人或合伙人知道即將出差)咨詢和接申請(qǐng)咨詢和接申請(qǐng)上門咨詢上門咨詢-讓我們了解客戶讓我們了解客戶 不專業(yè)的肢體動(dòng)作和行為 沒(méi)有”熱身談話”,直接開始對(duì)客戶的“審問(wèn)” 對(duì)客戶態(tài)度冷淡,漫不經(jīng)心 問(wèn)題 怎樣

17、對(duì)待客戶的商業(yè)機(jī)密和個(gè)人隱私? 不用帶有任何客戶信息的表格做草稿紙,只用白紙 離開申請(qǐng)臺(tái)時(shí)將客戶登記簿放入抽屜 搞清楚和客戶同來(lái)的第三人的身份,注意不要讓無(wú)關(guān)第三人參與有關(guān)客戶個(gè)人信息的談話中 對(duì)復(fù)印錯(cuò)誤/重復(fù)的客房資料,當(dāng)場(chǎng)銷毀咨詢咨詢/ /申請(qǐng)：常見問(wèn)題及糾正申請(qǐng)：常見問(wèn)題及糾正 碰到潛在問(wèn)題，保持沉著鎮(zhèn)定，巧妙地深挖相關(guān)信息，避免讓客戶感覺受到侵犯/尷尬而不原繼續(xù)透露信息。 弄清原因,對(duì)癥下藥 客戶沒(méi)有理解你的問(wèn)題? 用不同方式問(wèn),使用客戶能理解的語(yǔ)言,舉例說(shuō)明. 讓客戶建立對(duì)你和公司的信任 咨詢咨詢/ /申請(qǐng)：常見問(wèn)題及糾正申請(qǐng)：常見問(wèn)題及糾正 只需了解申請(qǐng)表中列出的必要信息。不要讓客

18、戶在填申請(qǐng)階段就覺得很麻煩。只有在信息明顯不匹配時(shí)，才會(huì)讓客戶做進(jìn)一步說(shuō)明。 客戶是否對(duì)自己的生意了認(rèn)真具體的規(guī)劃？ 我們不鼓勵(lì)客戶提前還款，而是試圖為客戶找到適合的貸款金額和期限。咨詢和接申請(qǐng)咨詢和接申請(qǐng)咨詢咨詢/ /申請(qǐng)：常見問(wèn)題及糾正申請(qǐng)：常見問(wèn)題及糾正 申請(qǐng)后用五分鐘回憶和思考所得到的信息，并將其補(bǔ)充在草稿紙或是申請(qǐng)表上。 申請(qǐng) 是得到的信息對(duì)于準(zhǔn)備分析很有幫助：發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題，找出分析重點(diǎn)，使分折時(shí)能有的放矢、提高效率。 未來(lái)最小限度地避免信息不對(duì)稱，客戶信息全面地提交給審批部門，所以申請(qǐng)時(shí)對(duì)得到的信息要準(zhǔn)確、完整地記錄！咨詢咨詢/ /申請(qǐng)：常見問(wèn)題及糾正申請(qǐng)：常見問(wèn)題及糾正目錄目錄三

19、、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例五、五、貸款申請(qǐng)流程貸款申請(qǐng)流程一、小額貸款現(xiàn)狀一、小額貸款現(xiàn)狀二、二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述小額貸款業(yè)務(wù)流程概述六、六、審核審批要點(diǎn)審核審批要點(diǎn)七、七、審貸委員會(huì)制度審貸委員會(huì)制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行電話審核？ 討論一討論一下下44 硬信息的再次核實(shí)。 客戶有時(shí)會(huì)因?yàn)橄肱J款，而在一些數(shù)據(jù)或問(wèn)題上夸大或隱瞞部分事實(shí)。 軟信息的收集。 我們認(rèn)為對(duì)客戶信息掌握不充分，希望通過(guò)旁人了解更多客戶的信息。 關(guān)聯(lián)人的核

20、實(shí)。 客戶給我們提供的聯(lián)系相關(guān)信息是否真實(shí)。 電話審核的原因電話審核的原因 彌補(bǔ)前期的調(diào)查或核實(shí)調(diào)查分析后有疑問(wèn)的地方。（含硬信息和軟信息） 從側(cè)面核實(shí)客戶給我們提供的信息的真?zhèn)?，了解客戶的可信度?對(duì)客戶的信息了解更全面，貸款決策更準(zhǔn)確。 電話審核的意義電話審核的意義 親屬：父母、配偶、兄弟姐妹、其他親屬 朋友：同學(xué)、戰(zhàn)友、老鄉(xiāng)、合作伙伴等 同事：股東、管理人員、財(cái)務(wù)、員工等 聯(lián)系人的分類聯(lián)系人的分類 根據(jù)我們核實(shí)目的的不同可以優(yōu)先選擇不同的聯(lián)系人核實(shí)所有權(quán)：股東、配偶、財(cái)務(wù)等核實(shí)營(yíng)業(yè)額：財(cái)務(wù)、股東、廠長(zhǎng)等核實(shí)個(gè)人情況：配偶、同學(xué)、父母、朋友等 聯(lián)系人的選擇聯(lián)系人的選擇 知道貸款：直接表明身

21、份 不知道貸款：可以以銀行信用卡審核、辦理保險(xiǎn)、居住證、訂貨商等身份為理由給聯(lián)系人打電話。最好是信用卡審核方式。 電話審核的身份扮演電話審核的身份扮演 開門見山 即是我們想了解的信息（所有權(quán)、營(yíng)業(yè)額等）直接向客戶聯(lián)系人了解，再和從客戶了解的信息進(jìn)行對(duì)比，找出問(wèn)題。 旁敲側(cè)擊 從與聯(lián)系人電話了解過(guò)程中，推敲對(duì)方的身份，與客戶的關(guān)系，所提供的信息可靠性。多用于不方便向聯(lián)系人透露身份，或要核實(shí)聯(lián)系人身份上。 真假結(jié)合 即是我們?cè)诟?lián)系人核實(shí)信息時(shí)，故意在一些重要的問(wèn)題上與客戶所說(shuō)情況相反或偏離。例如客戶說(shuō)的是租的房，我們故意問(wèn)在深在已經(jīng)買了房，看對(duì)方的反映。 電話審核方式電話審核方式 尊重性尊重性-

22、不得以反問(wèn)的方式與客戶溝通。例如：你賬戶上有錢，那你還貸款做什么？你沒(méi)有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，怎么證明你可以做300萬(wàn)一個(gè)月？ 專業(yè)性專業(yè)性-詢問(wèn)過(guò)程中要有先后順序： 順序生意經(jīng)營(yíng)歷史、生意模式、盈利狀況、家庭軟信息。 上班族-入職時(shí)間、職務(wù)、收入的構(gòu)成、家庭軟信息。 隨和性隨和性如果客戶比較隨性，我們能把控好，可以用一些比較通俗的言語(yǔ)跟客戶進(jìn)行溝通。-旁敲側(cè)擊的了解客戶嗜好例如：“陳總，平常有什么愛好沒(méi)有？比如出去走走，應(yīng)付客戶的時(shí)候打打牌？” 電話審核的原則電話審核的原則 審核當(dāng)中，切勿出現(xiàn)一些口頭禪審核當(dāng)中，切勿出現(xiàn)一些口頭禪 例如：“恩，要不，額，這樣，我不知道，我不明白，怎么回事，恩哼，等。 這

23、樣會(huì)體現(xiàn)我們的不專業(yè) 詢問(wèn)客戶不可過(guò)于直接詢問(wèn)客戶不可過(guò)于直接 例如： “您現(xiàn)在婚姻狀況是離異，為什么好好的要離婚？” “合伙人是不是跟您鬧矛盾才拆伙走的？” 學(xué)會(huì)去傾聽學(xué)會(huì)去傾聽 客戶在說(shuō)話時(shí)，切忌不能去打斷客戶，從客戶的自述當(dāng)中我們可以挖客戶在說(shuō)話時(shí)，切忌不能去打斷客戶，從客戶的自述當(dāng)中我們可以挖掘出更多有價(jià)值的信息。掘出更多有價(jià)值的信息。 盡量簡(jiǎn)短發(fā)問(wèn)盡量簡(jiǎn)短發(fā)問(wèn) 目前很多客戶覺得手續(xù)繁瑣，被詢問(wèn)的心理不舒服，一旦覺得客戶語(yǔ)目前很多客戶覺得手續(xù)繁瑣，被詢問(wèn)的心理不舒服，一旦覺得客戶語(yǔ)氣不耐煩，抓重點(diǎn)提問(wèn)氣不耐煩，抓重點(diǎn)提問(wèn) 電話審核應(yīng)注意的問(wèn)題電話審核應(yīng)注意的問(wèn)題 不得使用訊問(wèn)的方式；

24、不得以敷衍的心態(tài)去面對(duì)； 不得以不負(fù)責(zé)任的心態(tài)規(guī)避問(wèn)題； 自以為是，不接受別人的建議。 電話審核的禁忌電話審核的禁忌客戶“王子奇”聯(lián)系人中有一位“王子亮”，關(guān)系為兄弟，在某銀行某某支行任行長(zhǎng)，貸款事宜不能讓你哥哥知曉。問(wèn)：如何核實(shí)其真實(shí)關(guān)系？ 思考？思考？ 定義： 貸款材料的真實(shí)、有效性就是指貸款的申請(qǐng)人提供的貸款材料必須是真實(shí)，且符合我司對(duì)貸款申請(qǐng)材料有效性的規(guī)定。貸款材料的真實(shí)、有效性貸款材料的真實(shí)、有效性結(jié)息結(jié)息結(jié)息日、結(jié)息額、利息稅；表明邏輯表明邏輯支出與存入后余額是否相符；其它方面其它方面工資發(fā)放日一般不會(huì)出現(xiàn)在周末；工資入賬一般都不會(huì)是整數(shù)；對(duì)公流水節(jié)假日一般沒(méi)有進(jìn)出賬，如“五一”

25、、“十一”及周末等。銀行流水銀行流水- -銀行流水真?zhèn)伪孀R(shí)銀行流水真?zhèn)伪孀R(shí) 要確認(rèn)流水帳號(hào)/賬戶為申請(qǐng)人本人； 銀行流水是否有涂改、挖補(bǔ)、粘貼； 銀行流水打印是否正規(guī)、真流水的字體一般都比較細(xì)，而假流水字體則較粗、觀看流水打印是否自然，如一本存折上出現(xiàn)二種不同的打印字體，應(yīng)留意；備注: 銀行一般情況都不會(huì)用噴墨打印機(jī)；如果對(duì)流水有異常點(diǎn)疑問(wèn)，可以嘗試電話銀行核查其流水的戶名、帳號(hào)、交易明細(xì)確定其真實(shí)性。若發(fā)現(xiàn)異常流水，但通過(guò)銀行核實(shí)為真流水，請(qǐng)?jiān)诤瞬橐庖娭袀渥⑶宄?。銀行流水銀行流水- -其它注意要點(diǎn)其它注意要點(diǎn) 定向光變色的“長(zhǎng)城”圖案位于性別項(xiàng)目的位置，光變光存儲(chǔ)的“中國(guó)china”字符位于

26、相片于公民身份證號(hào)碼項(xiàng)目之間的位置。 在底紋中隱含有縮微字符?？s微字符由“居民身份證”漢語(yǔ)拼音字頭“jmsfz”組成。 “姓名”、“性別”、“出生”、“住址”、上下平齊；“民族”的“民”字與“年”字上下平齊；生日的月份數(shù)字在“年”與“月”的正中間，日的數(shù)字在“月”與“日”的正中間；身份證原件辨別身份證原件辨別點(diǎn)：點(diǎn)：12/15/2021 身份證號(hào)碼數(shù)字與其它欄位數(shù)字不同，身份證號(hào)碼數(shù)字的“1”頂端有明顯彎勾；“2”左下端較為圓滑，非明顯銳角， “3”的頂端齊平無(wú)彎曲；“4”頂端不封口； “5”與“9”的底端自然延伸，無(wú)向上彎曲； “6”頂端自然延伸，無(wú)向下彎曲； “7”滑向左下方的斜線明顯彎曲

27、，非直線； “0”頂端、底端略平。 “居民身份證”的“居”、“民”二字中間一橫不出頭。身份證原件辨別身份證原件辨別點(diǎn)：點(diǎn)：12/15/20211.從印章字體、間距識(shí)別從印章字體、間距識(shí)別 印章字體大小、間距應(yīng)勻稱2.從印章名稱、排列方向上識(shí)別從印章名稱、排列方向上識(shí)別 印章的名稱，應(yīng)為機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)單位的 法定名稱， 印章所刊字?jǐn)?shù)過(guò)多，可以適當(dāng)采用通用的簡(jiǎn)寫3.印章的規(guī)則印章的規(guī)則（1）黨章、工會(huì)章、國(guó)有企業(yè)/國(guó)營(yíng)股份制企業(yè)等，集體所有制所屬部門及個(gè)體/私營(yíng)企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司、地方性社會(huì)團(tuán) 體、學(xué)校及其所屬職能機(jī)構(gòu)等印章均為圓形，其印文均為簡(jiǎn)化的宋體（2）中外合資/合作/

28、外商獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的印章為橢圓形，其印文根據(jù)其公司需要可以中英文公章識(shí)別技巧公章識(shí)別技巧虛假點(diǎn)描述：內(nèi)資的公司有繁體字出現(xiàn)虛假點(diǎn)描述：其工作單位全稱為“農(nóng)業(yè)科學(xué)院”，應(yīng)為單位法定名稱非簡(jiǎn)稱刻章（除非印章刊印字?jǐn)?shù)過(guò)多，可以適當(dāng)采用通用的簡(jiǎn)稱）案例案例1 112/15/2021 資料真?zhèn)蔚谋鎰e是整個(gè)貸款流程很重要的一部分，貸款質(zhì)量的重要保障。如今造假的技術(shù)越來(lái)越精細(xì)，虛假資料的類型也層出不窮，我們只有在日常工作中注意虛假資料的搜集，不斷的積累知識(shí)從中吸取經(jīng)驗(yàn)。 小結(jié)小結(jié)制作真實(shí)銀行代發(fā)工資流水的騙貸客戶有哪些共同特征？私營(yíng)企業(yè)主通過(guò)相互走賬，刻意放大銀行流水，此類客戶有哪些共同特征？ 思考？思考？宣

29、導(dǎo)信用貸款的理念，核查客戶提供的基本信息，關(guān)注客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)， 建立信用合作關(guān)系。 面審是發(fā)放貸款前的重要環(huán)節(jié)，也是發(fā)放貸款后能否安全收回的關(guān)鍵。這個(gè)階段也是整個(gè)貸款的申請(qǐng)審批一個(gè)過(guò)程，也是確認(rèn)貸款是否發(fā)放的重要環(huán)節(jié)。服務(wù)人員必須掌握客戶的相關(guān)信息，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)整個(gè)貸款過(guò)程做出正確判斷，從而在源頭上有效的控制公司授信風(fēng)險(xiǎn)，控制后期的逾期率。 面審目的面審方法與技巧面審方法與技巧核實(shí)客戶基本信息與資料尋找風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并處理信用教育，防止逾期宣導(dǎo)公司理念，建立長(zhǎng)期合作 面審步驟面審步驟是否有些重要信息自己都不記得是否需要拿出小紙條進(jìn)行填寫是否有陪同人員是否神色緊張是否在不斷撥打電話或查看手機(jī) 面審準(zhǔn)備

30、觀察面審準(zhǔn)備觀察 可疑客戶的主要特征可疑客戶的主要特征1、對(duì)自己申請(qǐng)借款金額不了解，不知道自己想借多少錢；2、不關(guān)心費(fèi)率，只關(guān)心能借多少錢；3、自己身份證號(hào)碼記不住；4、對(duì)自己收入狀況不了解；5、不清楚自己住址及工作單位如何填寫，均由陪同者報(bào)出；6、聯(lián)系人名字及電話均照抄其它處；7、對(duì)借款情況均不了解，當(dāng)問(wèn)及客戶是否需要咨詢，客戶稱所有信息非常了解；8、希望快速完成前期申請(qǐng)過(guò)程，著急快速辦理。 面審準(zhǔn)備可疑客戶的主要特征面審準(zhǔn)備可疑客戶的主要特征身份證明身份證明長(zhǎng)相與年齡是否相長(zhǎng)相與年齡是否相符符人、證對(duì)照，是否人、證對(duì)照，是否為同一人為同一人工作證明工作證明工作證明蓋章、排版及工作證明蓋章、

31、排版及字體是否正常字體是否正常顯示職業(yè)、收入與實(shí)際顯示職業(yè)、收入與實(shí)際年齡、穿戴是否相符年齡、穿戴是否相符收入證明收入證明收入是發(fā)現(xiàn)金還是工資收入是發(fā)現(xiàn)金還是工資打卡打卡流水進(jìn)出賬是否頻繁流水進(jìn)出賬是否頻繁流水體現(xiàn)與實(shí)際職業(yè)收流水體現(xiàn)與實(shí)際職業(yè)收入是否相符入是否相符流水顯示摘要信息有無(wú)流水顯示摘要信息有無(wú)異常異常銀行卡開戶時(shí)間銀行卡開戶時(shí)間信用報(bào)告信用報(bào)告信用記錄是否空白信用記錄是否空白信用卡及貸款的授信信用卡及貸款的授信情況情況信用卡及貸款的還款信用卡及貸款的還款情況情況近期查詢記錄近期查詢記錄 面審準(zhǔn)備查看客戶資料面審準(zhǔn)備查看客戶資料 身份證明 長(zhǎng)相與年齡是否相符人、證對(duì)照，是否為同一人。

32、 工作證明 工作證明蓋章、排版及字體是否正常顯示職業(yè)、收入與實(shí)際年齡、穿戴是否相符。 收入證明 收入是發(fā)現(xiàn)金還是工資打卡、流水進(jìn)出賬是否頻繁、流水體現(xiàn)與實(shí)際職業(yè)收入是否相符、流水顯示摘要信息有無(wú)異常、銀行卡開戶時(shí)間。 信用報(bào)告信用記錄是否空白 信用卡及貸款的授信情況、信用卡及貸款的還款情況、近期查詢記錄 面審內(nèi)容 信息的真實(shí)性信息的真實(shí)性- -身份信息身份信息 身份證號(hào)碼 出生年月日 年齡 生肖屬相 面審內(nèi)容 信息的真實(shí)性信息的真實(shí)性- -工作信息工作信息 單位名稱 單位地址 單位電話 單位主營(yíng)業(yè)務(wù) 單位交通 單位人員情況 崗位職責(zé) 工資發(fā)放情況 面審內(nèi)容 信息的真實(shí)性信息的真實(shí)性- -工作信

33、息工作信息 單位主營(yíng)業(yè)務(wù)單位主營(yíng)業(yè)務(wù) 產(chǎn)品類型 經(jīng)營(yíng)范圍 單位交通單位交通 上下班的乘車工具 坐哪路公交車或最近的公交站 多長(zhǎng)時(shí)間到公司，走什么路線 附近有什么地標(biāo)性建筑 單位人員情況單位人員情況 所在部門人數(shù) 公司法人 直屬上級(jí)姓名 銷售員銷售員 介紹產(chǎn)品 、產(chǎn)品單價(jià) 產(chǎn)品型號(hào)、 產(chǎn)品功能 銷售人群、合作公司 財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員 工資發(fā)放形式 公司工資分幾個(gè)檔次 公司納稅情況 律師、醫(yī)生律師、醫(yī)生 職業(yè)證書 是否需要年檢 考證的具體流程 經(jīng)營(yíng)人群經(jīng)營(yíng)人群 店/公司開的具體位置 月租金、水、電、物業(yè)費(fèi) 月營(yíng)業(yè)額、員工人數(shù) 信息的真實(shí)性信息的真實(shí)性- -工作信息工作信息 面審內(nèi)容信息的真實(shí)性信息的

34、真實(shí)性- -家庭信息家庭信息 父母信息：姓名、住址、年紀(jì) 配偶信息：姓名、結(jié)婚日期、工作情況、住址 房屋信息：是否自有住房、房屋面積、房屋格局、交通情況 子女信息：姓名、子女、出生日期、學(xué)校名稱 介紹公司背景，宣導(dǎo)公司助人理念。 公司產(chǎn)品介紹：多產(chǎn)品、多渠道、多服務(wù)。 建立信用體系，方便后續(xù)借新還舊。 宣導(dǎo)公司理念，建立長(zhǎng)期合作宣導(dǎo)公司理念，建立長(zhǎng)期合作目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例五、五、貸款申請(qǐng)流程貸款申請(qǐng)流程一、小額貸款現(xiàn)狀一、小額貸款現(xiàn)狀二、二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述小額貸款業(yè)務(wù)流程概述六、六、審核審批要點(diǎn)審核

35、審批要點(diǎn)七、七、審貸委員會(huì)制度審貸委員會(huì)制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收審貸委員會(huì)的建設(shè)審貸委員會(huì)的建設(shè)審貸委員會(huì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別關(guān)鍵點(diǎn)貸后風(fēng)險(xiǎn)防控的措施76 description of the contents審貸委員會(huì)的職能審貸委員會(huì)的職能1、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)：即評(píng)估一人特定貸款申請(qǐng)中涉及的風(fēng)險(xiǎn)，決定這些風(fēng)險(xiǎn)是否可為公司接受 2、批準(zhǔn)或否定一個(gè)貸款申請(qǐng)，決定發(fā)放貸款的條件3、審貸委員會(huì)是唯一的貸款決策機(jī)構(gòu)4、只有審貸委員會(huì)才可以批準(zhǔn)或是否決任何后續(xù)的貸款條件的變更建議！ 審貸會(huì)制度： 權(quán)限劃分； 充分客觀，全面體現(xiàn)； 風(fēng)險(xiǎn)保障完善。 成

36、員構(gòu)成：考察人員，信審人員，審批官。 內(nèi)容陳述示例審貸委員會(huì)的建設(shè)審貸委員會(huì)的建設(shè)陳述客戶姓名、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及業(yè)務(wù)類型對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹總體介紹貸款類型、金額及用途描述客戶業(yè)務(wù)的歷史描述客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀描述客戶的市場(chǎng)情況和定位描述客戶的計(jì)劃描述客戶目前的財(cái)務(wù)狀況展示最少三種交叉檢驗(yàn)的方式，以證明獲得的數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性更詳細(xì)地描述貸款用途，包括期望得到的利益描述潛在可能的貸款抵押擔(dān)?？偨Y(jié)考察客戶的主要強(qiáng)項(xiàng)、弱點(diǎn)及其業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇、威脅，并陳述建議陳述內(nèi)容提綱陳述內(nèi)容提綱 經(jīng)營(yíng)狀況明晰，生產(chǎn)銷售運(yùn)營(yíng)正常 貸款原因合理，用途明確且正當(dāng) 營(yíng)業(yè)額、成本支出、利潤(rùn)狀況清晰透明 政策、行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)可控 還款來(lái)源明確且真

37、實(shí)審貸委員會(huì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別關(guān)鍵點(diǎn)審貸委員會(huì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別關(guān)鍵點(diǎn) 客戶信息管理 客戶回訪及跟蹤 數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制 風(fēng)險(xiǎn)客戶分級(jí)處置 逾期客戶催收貸后風(fēng)險(xiǎn)防控的措施貸后風(fēng)險(xiǎn)防控的措施 客戶信息管理 客戶信息分類、識(shí)別系統(tǒng)化建設(shè) 收集客戶信息,關(guān)注對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)壯況可能產(chǎn)生影響的因素貸后風(fēng)險(xiǎn)防控的措施貸后風(fēng)險(xiǎn)防控的措施目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例五、五、貸款申請(qǐng)流程貸款申請(qǐng)流程一、小額貸款現(xiàn)狀一、小額貸款現(xiàn)狀二、二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述小額貸款業(yè)務(wù)流程概述六、六、審核審批要點(diǎn)審核審批要點(diǎn)七、七、審貸委員會(huì)制度審貸委員會(huì)制度八

38、、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收 簽訂合同，指客戶經(jīng)理獲得額度或者用信的批文后，組織客戶簽署一系列合同文本和法律性文件等過(guò)程。合同簽署定義合同簽署定義841、通知客戶準(zhǔn)備資料；（符合公司貸款政策和審貸會(huì)要求）2、準(zhǔn)備相關(guān)合同等法律文本；3、面審、攝像、拍照。合同簽署注意事項(xiàng)合同簽署注意事項(xiàng)整理抵質(zhì)押登記資料，并預(yù)約客戶前往抵質(zhì)押登記機(jī)構(gòu)辦理抵押登記。1、辦理抵質(zhì)押登記前，客戶經(jīng)理應(yīng)了解各登記機(jī)構(gòu)最新登記要求；2、辦理登記前，需要在登記機(jī)構(gòu)網(wǎng)站對(duì)抵質(zhì)押物狀況進(jìn)行查詢，并打印查詢結(jié)果。抵質(zhì)押辦理抵質(zhì)押辦理 將抵質(zhì)押物權(quán)利憑證送往押品管理

39、崗入庫(kù)。 押品管理崗在放款資料權(quán)利憑證復(fù)印件上簽名證明已入庫(kù)。 財(cái)務(wù)對(duì)放款資料、線上申請(qǐng)的齊備性、合規(guī)性、一致性進(jìn)行審核。 經(jīng)放款負(fù)責(zé)人簽字后操作放款。押品管理押品管理1、建立檔案管理制度；2、電子化；3、分級(jí)授權(quán)管理；檔案管理檔案管理目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例貸款業(yè)務(wù)受理要點(diǎn)及案例五、五、貸款申請(qǐng)流程貸款申請(qǐng)流程一、小額貸款現(xiàn)狀一、小額貸款現(xiàn)狀二、二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述小額貸款業(yè)務(wù)流程概述六、六、審核審批要點(diǎn)審核審批要點(diǎn)七、七、審貸委員會(huì)制度審貸委員會(huì)制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控

40、與催收貸后監(jiān)控與催收 目標(biāo)目標(biāo)1、控制風(fēng)險(xiǎn)2、維護(hù)客戶關(guān)系3、市場(chǎng)推廣 貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控90 目標(biāo)目標(biāo)1、控制風(fēng)險(xiǎn)收集客戶信息,關(guān)注對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況可能產(chǎn)生影響的因素風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警,提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并采取必要措施貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控目標(biāo)目標(biāo)2、維護(hù)客戶關(guān)系定期的回訪有助于鞏固客戶對(duì)公司的信賴,建立與公司長(zhǎng)期的合作關(guān)系和公司建立好的關(guān)系會(huì)促使客戶更有紀(jì)律性,對(duì)履行他的義務(wù)起正面影響貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控目標(biāo)目標(biāo) 3、市場(chǎng)推廣增強(qiáng)客戶的滿意度促進(jìn)正面的“口口相傳”提高公司的整體形象,推廣公司其他產(chǎn)品/服務(wù)總而言之總而言之, ,成功的監(jiān)控就是在獲取信息成功的監(jiān)控就是在獲取信息, ,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的同時(shí)的同時(shí),

41、,促進(jìn)與客戶的合作促進(jìn)與客戶的合作, ,為建立長(zhǎng)期的關(guān)系打下基為建立長(zhǎng)期的關(guān)系打下基礎(chǔ)礎(chǔ). .貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控 分類分類1、標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)客戶,標(biāo)準(zhǔn)貸款而且還款正常沒(méi)有延誤/沒(méi)有問(wèn)題2、非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控如果發(fā)生了任何不正常的情況非標(biāo)準(zhǔn)客戶:因?yàn)榻杩钊松獾姆堑湫颓闆r,在放款前審貸會(huì)指定了特別的監(jiān)控條件標(biāo)準(zhǔn)客戶:如果發(fā)生了什么非正常的情況(生意中的不可抗力，生意所有權(quán)結(jié)構(gòu)方面的變動(dòng)等,當(dāng)然 也包括有逾期的情況。 標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 原則上，不晚于客戶一第一次還款前的一周，信貸員應(yīng)當(dāng)親自拜訪客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以后如還款無(wú)異常情況，可在每次還款前用電話的方式進(jìn)行監(jiān)控。 途徑：

42、拜訪經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 電話交談 客戶來(lái)還款時(shí)與客戶見面，并與其交談 貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控 標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 拜訪經(jīng)營(yíng)場(chǎng)步驟拜訪經(jīng)營(yíng)場(chǎng)步驟 在監(jiān)控前，瀏覽客戶檔案，特別注意審貸會(huì)決議，放款合同對(duì)監(jiān)控的附加條件（貸款目的履行，第一次監(jiān)控中需要客戶出示的憑據(jù)等） 未事先約定地拜訪經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； 在對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的觀察（包括存貨情況，客戶的客戶，雇員情況及機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)等）和與客戶（共同借款人）的交談過(guò)程中收集財(cái)務(wù)情況，貸款用途，個(gè)人情況與未來(lái)打算等方面信息，同時(shí)提醒客戶本期還款日期 將監(jiān)控視為“交際”與客戶建立關(guān)系，而不是讓客戶有被“監(jiān)視”，被“審查”的感覺 將所有關(guān)監(jiān)控的信息填入監(jiān)控表。如有任何變化（客戶未能實(shí)現(xiàn)貸款目的，

43、新的投資計(jì)劃對(duì)現(xiàn)有生意產(chǎn)生影響）應(yīng)及時(shí)與主管溝通貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 在以下情況下要實(shí)行非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控：在以下情況下要實(shí)行非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控： 客戶出現(xiàn)逾期：立即聯(lián)系客戶 獲得有關(guān)客戶情況發(fā)生變動(dòng)的信息（已將部分資金投入新投資計(jì)劃，機(jī)器或存貨明顯減少，家庭變故等等）：跟蹤情況，并自己去核對(duì) 宏觀條件變動(dòng)對(duì)客戶直接影響：比如，市政當(dāng)局決定要拆遷市場(chǎng)目的是比較上次及本次分析結(jié)果，以評(píng)估貸款風(fēng)險(xiǎn)，為目的是比較上次及本次分析結(jié)果，以評(píng)估貸款風(fēng)險(xiǎn)，為下一步采取措施提供依據(jù)下一步采取措施提供依據(jù)貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控需要比較的信息：需要比較的信息： 經(jīng)營(yíng)狀況 財(cái)務(wù)狀況 個(gè)人/家庭情況的變

44、動(dòng)及對(duì)生意的影響 擔(dān)保人的變化貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控 逾期是指客戶在既定的還款日沒(méi)有按時(shí)還款 但是，公司要追求效益的最大化。效益和風(fēng)險(xiǎn)是相輔相成的，因此要完全避免逾期，在小額貸款公司是不可行的。 追討逾期貸款決不是一件輕而易舉的事，很多情況下是一場(chǎng)斗智斗勇的“戰(zhàn)斗” 預(yù)防是處理逾期的最好辦法，即重視貸款中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括做好貸后監(jiān)控。逾期處理逾期處理 步驟步驟 第第1 1天天：分期付款沒(méi)有在還款計(jì)劃規(guī)定的那一天償付 要打電話給客戶/共同借款人了解未還的原因 要向客戶/共同借人重申其主要義務(wù)，而且必須就具體的還款時(shí)間與之達(dá)成明確一致意見。 根據(jù)具體情況，還可以向客戶/共同借款人解釋逾期還款導(dǎo)致的法律

45、和名譽(yù)方面的后果。逾期處理逾期處理到第三天到第三天：親自上門考察營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 重新翻閱貸款檔案，以便發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題線索，同時(shí)再熟悉一遍客戶及其生意的情況； 在沒(méi)有事先通知的情況下，親自上門考察客戶/共同借款人的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所： 此時(shí)，應(yīng)該到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控，并將監(jiān)控結(jié)果記錄本在非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控表中； 最終要弄清逾期的原因：暫時(shí)的財(cái)務(wù)問(wèn)題（比如：應(yīng)收賬款沒(méi)有及進(jìn)收回）或結(jié)構(gòu)性問(wèn)題（比如：生產(chǎn)成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高），不愿還款還是其他原因： 現(xiàn)場(chǎng)考察要讓客戶/共同借款人明確延遲還款是嚴(yán)重的問(wèn)題，如果不合作將很快進(jìn)一步采取嚴(yán)厲的措施。根據(jù)具體情況，應(yīng)盡力同客戶/共同借款人商定還款的具體日期和時(shí)間。逾期處理逾期處理到第到第

46、7天：天：逾期報(bào)告 要充分準(zhǔn)備逾期報(bào)告，并在報(bào)告上簽字，隨后提交給相應(yīng)的逾期委員會(huì)。報(bào)告應(yīng)使委員會(huì)成員能夠就采取的具體措施作出決定。 注意：注意： 及時(shí)聯(lián)系客戶，了解并核實(shí)真實(shí)的情況。就算是客戶立即還清了逾期，并有合理的解釋，仍需親自核實(shí)，因?yàn)檫@可能是嚴(yán)重逾期的先兆逾期處理逾期處理 有效的逾期處理建立在對(duì)客戶的正確的評(píng)估上，因此在行動(dòng)前要了解，掌握情況 行動(dòng)要有計(jì)劃，有準(zhǔn)備；強(qiáng)度要逐步增加 與主管和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，不要未經(jīng)批準(zhǔn)擅自采取行動(dòng) 根據(jù)審貸會(huì)的決定將逾期追究到底總結(jié)總結(jié)貸前調(diào)查技巧貸前調(diào)查技巧主講人：鐘瑞奇主講人：鐘瑞奇目錄目錄五、不同類型客戶的特殊問(wèn)題五、不同類型客戶的特殊問(wèn)題四、調(diào)查

47、流程與方法四、調(diào)查流程與方法一、貸款安全性及影響因素一、貸款安全性及影響因素三、調(diào)查前準(zhǔn)備三、調(diào)查前準(zhǔn)備二、認(rèn)識(shí)調(diào)查二、認(rèn)識(shí)調(diào)查六、調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容六、調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容思考思考1、你希望了解哪些信息？2、怎樣開展調(diào)查？貸款安全性貸款安全性作為貸款人只能獲得有限的、確定的利息收入，因此貸款本金的安全是所有貸款人首先考慮的因素，盡管不同的貸款人在風(fēng)險(xiǎn)偏好方面會(huì)有一定的差異。影響貸款安全的因素影響貸款安全的因素 人品 還款意愿 家庭 穩(wěn)定、盈利的生意 性格 還款能力 。 經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、管理方式 貸款用途 經(jīng)營(yíng)記錄的獲取 市場(chǎng)地位 雇員構(gòu)成 供應(yīng)商 發(fā)展前景經(jīng)營(yíng)信息經(jīng)營(yíng)信息貸款評(píng)估需要的信息貸款評(píng)估需

48、要的信息 客戶家庭及生意的客觀性非財(cái)務(wù)信息 客戶人品的主觀性非財(cái)務(wù)信息 客戶家庭及生意方面的財(cái)務(wù)信息 品質(zhì) 誠(chéng)信和商譽(yù) 貸款需求 償還能力 潛在風(fēng)險(xiǎn)收集以評(píng)估貸款評(píng)估分析貸款評(píng)估分析 貸款評(píng)估和分析需要的是關(guān)于客戶個(gè)人、家庭及其生意的全面信息，不僅僅限于簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。目錄目錄五、不同類型客戶的特殊問(wèn)題五、不同類型客戶的特殊問(wèn)題四、調(diào)查流程與方法四、調(diào)查流程與方法三、調(diào)查前準(zhǔn)備三、調(diào)查前準(zhǔn)備一、貸款安全性及影響因素一、貸款安全性及影響因素六、調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容六、調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容二、認(rèn)識(shí)調(diào)查二、認(rèn)識(shí)調(diào)查認(rèn)識(shí)調(diào)查認(rèn)識(shí)調(diào)查 調(diào)查是生意貸一個(gè)重要環(huán)節(jié)。生意貸調(diào)查是指對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、資產(chǎn)等項(xiàng)目進(jìn)行考

49、查、核實(shí)和評(píng)估，圍繞消除信息不對(duì)稱而進(jìn)行的活動(dòng)。業(yè)務(wù)調(diào)查的重要意義業(yè)務(wù)調(diào)查的重要意義 實(shí)地調(diào)查通過(guò)面對(duì)面與客戶互動(dòng)，拓寬客戶信息面，對(duì)客戶進(jìn)行橫向考察（客戶人際關(guān)系及背景）及縱深調(diào)查（客戶財(cái)務(wù)狀況，資產(chǎn)等），消除信息不對(duì)稱，減少逆向選擇，對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)控制具有重要的意義。調(diào)查的目的調(diào)查的目的 通過(guò)實(shí)地調(diào)查，將我們現(xiàn)場(chǎng)獲取的信息，整理反饋給審批決策人，為放貸決策提供依據(jù)，預(yù)防和控制風(fēng)險(xiǎn)。調(diào)查遵循的原則調(diào)查遵循的原則 實(shí)事求是 熱情服務(wù) 行事嚴(yán)謹(jǐn)目錄目錄五、不同類型客戶的特殊問(wèn)題五、不同類型客戶的特殊問(wèn)題四、調(diào)查流程與方法四、調(diào)查流程與方法一、貸款安全性及影響因素一、貸款安全性及影響因素六、調(diào)查報(bào)告的

50、主要內(nèi)容六、調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容三、調(diào)查前準(zhǔn)備三、調(diào)查前準(zhǔn)備二、認(rèn)識(shí)調(diào)查二、認(rèn)識(shí)調(diào)查調(diào)查前準(zhǔn)備-客戶申請(qǐng)表分析 行業(yè)知識(shí)和典型問(wèn)題行業(yè)知識(shí)和典型問(wèn)題：查閱以往的同類型貸款資料，詢問(wèn)本部門或其它有：查閱以往的同類型貸款資料，詢問(wèn)本部門或其它有經(jīng)驗(yàn)的審核員，甚至在線查詢。問(wèn)題包括：行業(yè)典型特征如淡旺季、應(yīng)收經(jīng)驗(yàn)的審核員，甚至在線查詢。問(wèn)題包括：行業(yè)典型特征如淡旺季、應(yīng)收應(yīng)付情況以及利潤(rùn)水平等應(yīng)付情況以及利潤(rùn)水平等 生意狀況簡(jiǎn)單分析生意狀況簡(jiǎn)單分析：包括經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（資產(chǎn)和損益）、組織結(jié)構(gòu)、：包括經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（資產(chǎn)和損益）、組織結(jié)構(gòu)、貸款用途貸款用途 風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析：行業(yè)是否風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，經(jīng)

51、營(yíng)年限是否過(guò)短，申請(qǐng)人是否誠(chéng)實(shí)可靠：行業(yè)是否風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，經(jīng)營(yíng)年限是否過(guò)短，申請(qǐng)人是否誠(chéng)實(shí)可靠 如二次貸款，分析前次貸款資料，還款記錄，準(zhǔn)備針對(duì)性的調(diào)查內(nèi)容如二次貸款，分析前次貸款資料，還款記錄，準(zhǔn)備針對(duì)性的調(diào)查內(nèi)容資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表 如果在小貸公司有融資歷史，詢問(wèn)相關(guān)負(fù)責(zé)信貸人員經(jīng)營(yíng)情況和 貸款償還情況，是否關(guān)聯(lián)人（家庭成員、合伙人）在小貸公司有現(xiàn)行貸款（多頭貸款嫌疑），擔(dān)保人是否在小貸公司有現(xiàn)行貸款（互 保嫌疑）等等 詢問(wèn)填寫申請(qǐng)的審核，尤其需要注意第一印象中的信息調(diào)查前準(zhǔn)備工作調(diào)查前準(zhǔn)備工作-從各種渠道獲取客戶信息從各種渠道獲取客戶信息資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表調(diào)查前準(zhǔn)備工作調(diào)查前準(zhǔn)備工作-客戶

52、拜訪約定客戶拜訪約定 地點(diǎn) 時(shí)間 交通工具：自己到客戶那里，還是客戶來(lái)接 調(diào)查工具：調(diào)查草稿、紙筆、計(jì)算器、名片（+宣傳單） 客戶準(zhǔn)備：要求的文件和證明是否準(zhǔn)備妥當(dāng)，相關(guān)人員是否到場(chǎng)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表實(shí)地貸款調(diào)查需要了解的信息實(shí)地貸款調(diào)查需要了解的信息 客戶是做什么生意，經(jīng)營(yíng)模式如何，市場(chǎng)環(huán)境如何？ 組織結(jié)構(gòu)和客戶的經(jīng)營(yíng)歷史（發(fā)家史vs.辛酸史） 資產(chǎn)負(fù)債表：著重注意應(yīng)收，存貨，存款和負(fù)債 提益表：著重關(guān)注收入，毛利，各項(xiàng)成本是否齊備 借款用途：具體的計(jì)劃，總項(xiàng)成本？ 檢驗(yàn)問(wèn)題：銷售額，權(quán)益等目錄目錄五、不同類型客戶的特殊問(wèn)題五、不同類型客戶的特殊問(wèn)題三、調(diào)查前準(zhǔn)備三、調(diào)查前準(zhǔn)備一、貸款安全

53、性及影響因素一、貸款安全性及影響因素六、調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容六、調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容四、調(diào)查流程與方法四、調(diào)查流程與方法二、認(rèn)識(shí)調(diào)查二、認(rèn)識(shí)調(diào)查資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表調(diào)查流程調(diào)查流程 預(yù)約客戶 開場(chǎng) 核實(shí)身份和所有權(quán) 了解經(jīng)營(yíng)歷史 了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 了解經(jīng)營(yíng)模式 了解經(jīng)營(yíng)/損益數(shù)據(jù) 索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表調(diào)查核實(shí)內(nèi)容調(diào)查核實(shí)內(nèi)容 核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 詢問(wèn)家庭及開支情況 初步分析和判斷 清點(diǎn)應(yīng)收/預(yù)付賬款金額 確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額 盤點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn) 查看現(xiàn)金/銀行存款資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表調(diào)查流程調(diào)查流程 總體思考 結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查 家庭現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 結(jié)束調(diào)查資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)約客戶預(yù)約

54、客戶- -重要性重要性 好的預(yù)約是成功調(diào)查的第一步，很多信貸員希望對(duì)客戶進(jìn)行突擊調(diào)查因此不喜歡提前預(yù)約客戶，但實(shí)際情況是這種做法收效甚微且嚴(yán)重影響調(diào)查工作的效率，并且讓客戶覺得很“唐突”，因此我們建議在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查前一定要與客戶進(jìn)行預(yù)約。資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)約客戶步驟預(yù)約客戶步驟 自我介紹 確認(rèn)申請(qǐng) 約定時(shí)間詢問(wèn)客戶是否有時(shí)間告訴客戶你需要占用他/她多長(zhǎng)時(shí)間 提醒客戶你會(huì)問(wèn)詳細(xì)問(wèn)題 告訴客戶你會(huì)去他家看 告訴客戶你需要看到的文本材料 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房產(chǎn)證、購(gòu)房合同、租賃合同、進(jìn)貨單、銷貨單或記錄、戶口簿、身份證等 詢問(wèn)具體路線資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表開場(chǎng)開場(chǎng) 好的開場(chǎng)可以為調(diào)查的進(jìn)行營(yíng)造一個(gè)輕松的氛

55、圍，甚至可以在不經(jīng)意間獲得重要的信息與客戶寒暄問(wèn)好，可稍微恭維一下客戶四處觀察，對(duì)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模和范圍有個(gè)大概的了解友好的聊天，讓客戶放松資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表核實(shí)身份和所有權(quán)核實(shí)身份和所有權(quán) 身份核實(shí) 查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照 查看租賃合同及繳費(fèi)憑證 核實(shí)經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)時(shí)間等資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表了解經(jīng)營(yíng)歷史了解經(jīng)營(yíng)歷史 何時(shí)開始經(jīng)營(yíng) 客戶在開始此經(jīng)營(yíng)前是做什么的？ 初始投資是多少？資金來(lái)自何處？ 從經(jīng)經(jīng)營(yíng)開始到現(xiàn)在每年的留存收益（凈利潤(rùn)減去家庭開支）是多少? 做生意以來(lái)借過(guò)錢嗎？ 如果借過(guò)，已經(jīng)還了錢嗎？ 期間注資、撤資及原因 。資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表了解經(jīng)營(yíng)模式了解經(jīng)營(yíng)模式 客戶與上下游之間的合作時(shí)

56、間、各自占比、結(jié)款周期、結(jié)款方式。上游客戶下游損益表?yè)p益表了解經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)了解經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù) 營(yíng)營(yíng)業(yè)額（銷售額） 去年的總銷售額是多少？ 今年到目前為止的銷售額是多少？ 好的、差的和一般的季節(jié)各是什么時(shí)候？ 好的、差的、一般的月份分別可以銷售多少？ 上個(gè)月的銷售額是多少？ 本月到目前為止銷售了多少？ 一周好的和差的營(yíng)業(yè)日各是哪些天？ 客戶的營(yíng)業(yè)時(shí)間有幾個(gè)小時(shí)、什么時(shí)段賣的好？ 今天到目前為止的銷售額是多少？ 哪幾種產(chǎn)品的銷量最大、分別占總銷售額的多少？ 主要產(chǎn)品的平均價(jià)位在什么水平？每個(gè)月（或年、周、天）銷售多少（數(shù)量或金額）損益表?yè)p益表 材料（進(jìn)貨） 不同產(chǎn)品的進(jìn)貨頻率分別是多少？ 每次進(jìn)

57、貨量（數(shù)量、金額） 從打款到收到貨要多長(zhǎng)時(shí)間？ 一般存貨最低保存多少？（夠多長(zhǎng)時(shí)間的生產(chǎn)、銷售） 上個(gè)月進(jìn)了多少貨？ 最近一次進(jìn)貨是什么時(shí)候？進(jìn)了多少？ 注意：淡旺季明顯的生意，區(qū)分淡旺季進(jìn)行詢問(wèn)毛利率您平均毛利有多少？您定價(jià)/加價(jià)的原則/方法是什么？針對(duì)客戶銷量大的產(chǎn)品進(jìn)行抽樣，分別詢問(wèn)產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)與銷價(jià)，盡可能多問(wèn)幾種在產(chǎn)品可分為不同大類的情況下，針對(duì)不同的種類，分別選擇有代表性的產(chǎn)品詢問(wèn)損益表?yè)p益表 固定費(fèi)用 您生意上一個(gè)月的固定開銷有多少？ 一個(gè)月租金是多少？ 有幾個(gè)員工？各自做什么？工資都怎么發(fā)（固定工資金額、提成方法）？上個(gè)月發(fā)工資總共發(fā)了多少？ 水電、通訊、交通、稅收費(fèi)用各多少？

58、還有哪些其他固定費(fèi)用？損益表?yè)p益表 凈利潤(rùn) 總的算下來(lái)，您一年能凈賺多少？ 去年賺了多少？今年預(yù)計(jì)賺多少？ 前些年份各自賺了多少？ 以前年度有過(guò)虧損嗎？如果有，虧了多少、是什么原因造成的？損益表?yè)p益表索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料 根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，確定可信度高的、有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料： 賬本 合作合同 超市/商場(chǎng)的月度結(jié)賬單等 進(jìn)銷貨單據(jù) 電腦記錄 銀行流水、匯款憑證等核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 拿到經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料后，要對(duì)所記載的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行加總、處理、分析，并與客戶口述進(jìn)行比對(duì)分析。 運(yùn)用邏輯檢驗(yàn)的方法和原理，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的邏輯一致性進(jìn)行判斷。詢問(wèn)家庭及開支情況詢問(wèn)家庭

59、及開支情況 房子是自己的嗎？什么時(shí)候買的？多少錢？全款還是按揭？貸款多少？每月還多少? 有車嗎？什么時(shí)候買的？多少錢？有貸款嗎？ 父母多大了？在做什么？住在一起嗎？ 幾個(gè)孩子？多大了？在做什么？ 一年的家庭開銷有多少？ 其他開支，如旅游、應(yīng)酬等初步分析和判斷初步分析和判斷 通過(guò)以上了解計(jì)算客戶的實(shí)際月可支，決定是否繼續(xù)調(diào)查？140清點(diǎn)應(yīng)收清點(diǎn)應(yīng)收/ /預(yù)付賬款金額預(yù)付賬款金額 應(yīng)收賬款 詢問(wèn)應(yīng)收帳款總額 了解主要的欠款單位和人員有哪些，各欠多少金額、欠款單位最近一次交易往來(lái)的情況、收回可能性怎么樣； 查看有關(guān)的書面憑證 對(duì)于金額特別大的應(yīng)收賬款，留下欠款人的姓名和聯(lián)系方式 預(yù)付賬款 索要已付款

60、但尚未到貨的付款憑據(jù)（告訴客戶這將計(jì)入其資產(chǎn)，有利于貸款的審批） 注意付款人和收款人信息、打款時(shí)間確定應(yīng)付確定應(yīng)付/ /預(yù)收等負(fù)債金額預(yù)收等負(fù)債金額 應(yīng)付賬款 詢問(wèn)是否欠供應(yīng)商款項(xiàng) 查看近期進(jìn)貨的付款憑據(jù)進(jìn)行核對(duì) 預(yù)收款項(xiàng) 詢問(wèn)近期會(huì)員卡的辦理情況、下游客戶的訂貨情況 查看有關(guān)的預(yù)收款記錄盤點(diǎn)存貨盤點(diǎn)存貨/ /固定資產(chǎn)固定資產(chǎn) 庫(kù)存盤點(diǎn) 詢問(wèn)客戶庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值有多少？ 分主要類別分別詢問(wèn)存貨數(shù)量和金額 根據(jù)價(jià)格和產(chǎn)品類型將存貨劃分為主存貨種類和次存貨種類 對(duì)存貨進(jìn)行分類清點(diǎn) 清點(diǎn)固定資產(chǎn) 分別詢問(wèn)各個(gè)固定資產(chǎn)的購(gòu)置時(shí)間、購(gòu)置價(jià)格、使用年限 對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備，要留下整個(gè)機(jī)器和機(jī)器銘牌的影像，記下廠家