助理營銷師考試試題(三)

1、助理營銷師考試試題卷一：職業(yè)道德理論知識第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1 16 題）（一）單項(xiàng)選擇（第1 題第 8 題，每題1 分，共 8 分。）1.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是（C）。A、整合功能B 、激勵(lì)功能C、強(qiáng)制功能D、自律功能2.下列關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)與職業(yè)道德關(guān)系的說法中，正確的是（D）。A、促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，應(yīng)多鼓勵(lì)消費(fèi)，少提倡節(jié)儉B、市場經(jīng)濟(jì)條件下，講職業(yè)道德不利于營造競爭氛圍C、市場經(jīng)濟(jì)對職業(yè)道德既有正面影響，又有負(fù)面影響D、市場經(jīng)濟(jì)要求人們樹立義利并重的道德觀念3.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是（A）。A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立B 、父慈子孝，尊老愛幼C、

2、自強(qiáng)不息，勇于革新D 、仁以待人，以禮敬人4.社會(huì)主義法制的核心是（B）。A、有法可依B 、有法必依C、執(zhí)法必嚴(yán)D、違法必究5.下列說法中，包含著創(chuàng)新思想的是（A）。A、 " 與時(shí)俱進(jìn) "B 、 " 禮之用，和為貴"C、 " 民為邦本，本固邦寧"D、 " 見利思義 "6.關(guān)于道德與法律的區(qū)別，你認(rèn)為表述不正確的是（D）。A、道德產(chǎn)生時(shí)間比法律早B、道德調(diào)整范圍比法律廣C、道德的表現(xiàn)形式不如法律嚴(yán)格D、道德的實(shí)施比法律更具有強(qiáng)制性7. 清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子

3、。對方甚感驚訝和不解。 蔡某解釋說： " 錢是你父親生前寄存在我這里的。" 朋友的兒子問蔡某：" 我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。"蔡某說： " 沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。"蔡某說， " 字據(jù)在我心中，而不在紙上". 這句話的含義是（D）。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外面8. " 慎獨(dú)"體現(xiàn)了（ C）。A、夜以繼日，廢寢忘食B

4、、精忠報(bào)國，反對侵略C、修身為本，嚴(yán)于律己D 、立志勤學(xué)，持之以恒（二）多項(xiàng)選擇（第9 題第 16 題，每題1 分，共 8 分。）9.從業(yè)人員關(guān)于遵紀(jì)守法的正確觀念和態(tài)度是（CD）。A、老老實(shí)實(shí)做人做事，不學(xué)法也能夠做到守法B、法律知識龐雜繁縟，從業(yè)人員無法學(xué)習(xí)C、懂法人才能依法辦事，維護(hù)正當(dāng)權(quán)益D、工作之前先簽合同，是用法的具體體現(xiàn)10.誠實(shí)勞動(dòng)是勞動(dòng)者（ABCD）。A、素質(zhì)高低的衡量尺度B 、人生態(tài)度的外在反映C、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的重要手段D 、立身處世的基本出發(fā)點(diǎn)11. 臺灣 " 塑膠大王 " 王永慶擁有資產(chǎn)超過 10 億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢利

5、潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是" 一勤天下無難事 " 他曾經(jīng)說： " 多爭取一塊錢生意， 也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。"王永慶的事例表明（BD）。A、只要白手起家，就能從一貧如洗變?yōu)榫薷籅、只在勤奮，天下沒有能夠難倒人的事情C、小生意容易受到外界環(huán)境制約而難以成功D、只要努力，小生意也能夠變成大事業(yè)12.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，員工之間加強(qiáng)團(tuán)結(jié)互助包括（BCD）。A、講究合作，避免競爭B 、平等交流，平等對話C、既合作，又競爭D 、互相學(xué)習(xí)，共同提高13.從業(yè)人員舉止

6、得體的具體要求是（ABD）。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇14.在沒有客人時(shí)，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是（AB）。A、兩手下垂B 、目視前方C、叉腰而立D、活動(dòng)身體15.下列關(guān)于誠實(shí)守信的說法中，你認(rèn)為正確的有（ABC）。A、誠實(shí)守信是企業(yè)的無形資本B、誠實(shí)守信是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求C、誠實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì)D、誠實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突16. 臺灣 " 塑膠大王 " 王永慶擁有資產(chǎn)超過 10

7、億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是" 一勤天下無難事 " 他曾經(jīng)說： " 多爭取一塊錢生意， 也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。"王永慶說 " 節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢" ，這句話的意思是（BD）。A、一塊錢存在銀行，時(shí)間長了，利息增加，會(huì)變成兩塊錢B、節(jié)儉是創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)重要條件C、節(jié)省一塊錢只是個(gè)象征性的說法，并無實(shí)際意義D、錢是勞動(dòng)得來的，浪費(fèi)錢就是不珍惜勞動(dòng)二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17

8、25 題）離散選擇（第17 題第 25 題，每題1 分，共 9 分。）17.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是（）。A、看完就走B 、把報(bào)紙放回原處C、把報(bào)紙整理好后放在原處D 、叫辦事員來整理18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是（）。A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來C、有點(diǎn)憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯D、非常憤怒，并警告這個(gè)人不要誹謗他人19.你認(rèn)為叢飛幫助孩子上學(xué)的事跡說明（）。A、沒必要，也不是他的孩子B、他高尚的人格值得學(xué)習(xí)C、有必要，這給很多人提供了機(jī)會(huì)D、與我無關(guān)，不愿作評價(jià)20.當(dāng)你遇到一位年長的乞討者時(shí)，你會(huì)（）。A、當(dāng)作沒看

9、見B 、拒絕給以幫助C、少給點(diǎn)吧D 、非常憐憫，給以幫助21.每當(dāng)工作遇到困難的時(shí)候，我會(huì)（）。A、惴惴不安B 、勉勵(lì)自己努力C、聽之任之D 、得過且過22.如果有重新選擇職業(yè)的可能，（）。A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位23.如果同事小張無意中提到人在背后說你拍領(lǐng)導(dǎo)馬屁，你最有可能反應(yīng)是（）。A、要小張告訴自己是誰說的B、別人愛怎么說怎么說C、私下打聽是誰說的D、反思自己的行為是否引起了別人的誤會(huì)24.我之所以在目前這個(gè)單位工作，是因?yàn)檫@個(gè)單位（）。A、工資待遇還可以B 、離家比較近C、同事們比

10、較有愛心D、既來之，則安之25.你覺得以前上學(xué)時(shí)用過的書，最好的處理方式是（）。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時(shí)候還可以翻翻第二部分理論知識一、單項(xiàng)選擇（第26 題第 85 題，每題1 分，共 60 分。）26.（C）是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià)B 、規(guī)格差價(jià)C、檔次差價(jià)D、式樣差價(jià)27.思想保守， 拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平最低。這類群體屬于（D）。A、創(chuàng)新采用者B 、早期大眾C、早期采用者D、落后采用者28.（B）又稱便利抽樣法。A、

11、簡單隨機(jī)抽樣法B 、任意抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D 、分群隨機(jī)抽樣法29.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個(gè)寫在簽條或卡片上，放在箱中， 打亂次序， 拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是（A）。A、抽簽法B 、隨機(jī)數(shù)表法C、分層隨機(jī)抽樣D 、分群隨機(jī)抽樣法30. （A）就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價(jià)B 、聲望定價(jià)C、習(xí)慣定價(jià)D、招徠定價(jià)31.在電子郵件管理中，（D）是最緊急的情況。A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件B、需緊急回復(fù)的郵件C、應(yīng)該在一個(gè)工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件

12、D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件32.分群隨機(jī)抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是（B）。A、收入分群抽樣B 、地區(qū)分群抽樣C、消費(fèi)分群抽樣D 、年齡分群抽樣33. 對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大， 申訴方遠(yuǎn)在省外的， 就可以通過（D） 進(jìn)行調(diào)解。A、當(dāng)面調(diào)解B 、現(xiàn)場調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解D 、通過信函進(jìn)行調(diào)解34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（A）。A、代銷B 、銷售代理C 、經(jīng)紀(jì)D 、經(jīng)銷35.現(xiàn)要從某地區(qū)的3600 家食品零售商店中抽取480 家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的 900 家中的 1

13、20 家，副食類的1800 家中的 240 家，糖酒煙類的540 家中的 72 家，其他食品類的360 家中的 48 家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了（B）。A、等距抽樣法B 、分層隨機(jī)抽樣法C、分群隨機(jī)抽樣法D 、配額抽樣法36. （A）是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷B 、深度訪談C 、抽樣D 、實(shí)驗(yàn)控制37.商務(wù)談判以（D）作為談判的核心。A、談判主體B 、價(jià)值C 、談判客體D 、價(jià)格38. CRM 是一種以（A）為核心的管理原則。A、客戶需求B 、競爭對手C、公司自身D、社會(huì)利益39. （C）是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，

14、是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計(jì)劃B 、銷售計(jì)劃C、銷售配額D、廣告計(jì)劃40. 非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于（ B）。A、漠不關(guān)心型B 、軟心腸型C、防衛(wèi)型D 、干練型41.市場營銷思考問題的出發(fā)點(diǎn)是（C）。A、目標(biāo)市場的大小B 、所能提供的產(chǎn)品的功能特征C、消費(fèi)者的需求和欲望D 、企業(yè)的各種資源狀況42.（A）是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長托短B 、以短比短C、以短揭長D、以長托長43.（A）是指會(huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B 、利率風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D 、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)44.（B）是一種以程序性、

15、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。A、單一化思維B 、靜態(tài)思維C、多樣化思維D、動(dòng)態(tài)思維45. " 存貨有限， 欲購從速 " 、" 三周年店慶， 降價(jià)三天 " 等廣告， 都是典型的 （ A）的實(shí)例。A、限期成交法B 、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法46.（ D）是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法， 從而提高銷售績效。A、直接激勵(lì)B 、精神激勵(lì)C、物質(zhì)激勵(lì)D、間接激勵(lì)47. 若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員， 也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的（A）。A、分配方式B 、發(fā)散方式C、上行方式D、水平

16、方式48.異地追賬不宜采用（C）。A、函電追賬B 、訴訟追賬C、面訪追賬D 、 "IT" 追賬49.假設(shè)樣本總體為100，要抽取4 個(gè)個(gè)體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25，則從 1 至（B）編號中隨機(jī)抽出一個(gè)號碼作為第一個(gè)入樣數(shù)。A、4B 、25C、50D、10050. 考慮是月返、 季返還是年返， 應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、 貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮（B）的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B 、返利的時(shí)間C、返利的形式D、返利的附屬條件51. 引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇， 也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生（ D ）反應(yīng)，從而按著

17、提示做出回答或選擇。A、逆反B 、思考C、抵抗D 、順應(yīng)52.威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于（A）。A、物質(zhì)激勵(lì)B 、代理權(quán)激勵(lì)C、一體化激勵(lì)D、金錢激勵(lì)53. （C）是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法B 、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法D、利益接近法54. （A）是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請求成交法B 、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法55.語言是人們表達(dá)（A）的工具，也是一門藝術(shù)。A、思想感情B 、購買欲望C、社會(huì)需求D、知識見聞56.（

18、A）是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B 、信用條件C、信用額度D、收賬政策57.企業(yè)若選用（D）方式則要求該" 代理商 " 有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。A、獨(dú)家銷售代理B 、多家代理C、傭金代理D 、買斷代理58.（C）是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退B 、以退為進(jìn)C、讓步D 、堅(jiān)持59.（A）是最普通、最常用的一種評估銷售促進(jìn)方法。A、銷售績效分析B 、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、實(shí)驗(yàn)研究60.（A）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。A、市場B 、聲譽(yù)C、中間商的歷史

19、經(jīng)驗(yàn)D、合作意愿61. （D）是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。A、 FOB OriginB 、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D 、基點(diǎn)定價(jià)62. 在談判過程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是（ A）。A、紅臉白臉策略B 、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D 、旁敲側(cè)擊策略63.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動(dòng)中的（D）方式。A、贊助教育事業(yè)B 、贊助宣傳用品的制作C、贊助社會(huì)公益事業(yè)D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)64. 公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少（ C）家

20、符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1B 、2C、 3D、465. （A）是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B 、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額D 、綜合配額66.在正式的談判之前，（A）應(yīng)主動(dòng)通知對方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。A、東道主B 、中間人C 、被邀者D 、主談人67.（B）顧客比較容易被說服。A、漠不關(guān)心型B 、軟心腸型C、防衛(wèi)型D 、干練型68. （B）是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B 、信用條件C、信用額度D、收賬政

21、策69.根據(jù)市場營銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是（C）。A、推銷70. （BB 、營銷C、溝通D 、銷售）又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B 、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法71.遵循（A），即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員，營銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對顧客負(fù)責(zé)。A、互惠原則B 、信用原則C、平等原則D、相容原則72. （D）是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓(xùn)法B 、會(huì)議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法73.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是（B）。A、寬度B 、長

22、度C、深度D 、關(guān)聯(lián)性74. 在市場營銷學(xué)中， 一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了（B）。A、客戶群B 、市場C 、客戶D 、目標(biāo)市場于（75.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、D）。經(jīng)營特點(diǎn)、 發(fā)展趨勢等信息資料屬A、內(nèi)部資料來源B 、電子資料來源C、直接資料來源D 、外部資料來源76.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于（A）。A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)B 、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn)D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)77.利用（C）進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志B 、電視C、報(bào)紙D 、電臺78.銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、

23、銷售人員、 技術(shù)人員等組成，他們面對一個(gè)采購委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（C）方式。A、單個(gè)銷售人員對單個(gè)顧客B 、單個(gè)銷售人員對一組顧客C、銷售小組對一組顧客D 、銷售會(huì)議79. （B）是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。A、促銷計(jì)劃B 、銷售計(jì)劃C、營銷計(jì)劃D、廣告計(jì)劃80. 對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于（D）。A、內(nèi)向型B 、隨和型C 、剛強(qiáng)型D 、神經(jīng)質(zhì)型81. （B）是指為獲取非正

24、常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨B 、惡性竄貨C、良性竄貨D 、跨區(qū)域竄貨82.借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的（D）。A、直接的方式B 、先入為主的方式C、喧賓奪主的方式D 、間接的方式83. 銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、 生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、 設(shè)備狀況、 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、 定價(jià)策略等， 這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（A）。A、企業(yè)知識B 、產(chǎn)品知識C、市場知識D、用戶知識84. （C）也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。A、請求成交

25、法B 、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法85. 債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是（ B）。A、抵押B 、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押C 、權(quán)利質(zhì)押D 、留置二、多項(xiàng)選擇（第86 題第 125 題，每題1 分，共 40 分。）86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為（ABC）。A、產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)布、測試調(diào)查B 、網(wǎng)絡(luò)廣告效果調(diào)查C、顧客滿意度、忠誠度調(diào)查D 、企業(yè)站點(diǎn)價(jià)值評估調(diào)查87. 社會(huì)市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧（ ABD）。A、企業(yè)利潤B 、消費(fèi)者需要C、所有者利益D、社會(huì)利益88.鎖定最有價(jià)值客戶的方法有（AB）。A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢B

26、、制定客戶忠誠計(jì)劃C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入89.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有（ABCD）。A、獨(dú)家配貨B 、專深配貨C、廣泛配貨D、雜亂配貨90.專營店具有的內(nèi)在優(yōu)勢是（ACD）。A、具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢B 、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢C、商品結(jié)構(gòu)、地域選擇的優(yōu)勢D 、有獨(dú)特的技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢91.不同的交叉銷售策略有（ABCD）。A、基于產(chǎn)品的交叉B 、基于品牌的交叉C、基于價(jià)格的交叉D 、基于渠道的交叉92.在服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，移情性的特點(diǎn)有（BCD）。A、完成服務(wù)的能力B 、接近顧客的能力C、敏感性D 、有效地理解顧客需求93.下列行為中，（ABCD）屬于侵犯注冊商標(biāo)專用

27、權(quán)。A、未經(jīng)商標(biāo)注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo)的B、銷售侵犯注冊商標(biāo)專用權(quán)的商品的C、未經(jīng)商標(biāo)注冊人同意，更換其注冊商標(biāo)并將該更換商標(biāo)的商品又投入市場的D、給他人的注冊商標(biāo)專用權(quán)造成其他損害的94.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)（ABD）來確定。A、時(shí)間B 、氣氛C、地點(diǎn)D 、內(nèi)容95.影響市場營銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有（ABCD）。A、顧客特性B 、產(chǎn)品特性C、中間商特性D、競爭特性96.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是（ABCD）。A、行為名義不同B 、服務(wù)對象不同C、享有的權(quán)利不同D 、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同97.我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有（ABCD）

28、。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛98.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有（AD）。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)B 、流程圖C 、結(jié)構(gòu)重整D 、藍(lán)圖技巧99.消費(fèi)者認(rèn)識需要是由（AD）引起的。A、內(nèi)部刺激B 、正面刺激C、負(fù)面刺激D、外部刺激100.選擇傭金代理與買斷代理時(shí)應(yīng)考慮（ABC）的因素。A、代理商的實(shí)力B 、產(chǎn)品內(nèi)容C、價(jià)格策略D 、促銷方式101.絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作（ACD）分析。A、與計(jì)劃資料對比B 、與一般指標(biāo)對比C、與前期資料對比D 、與先進(jìn)指

29、標(biāo)對比102. 企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到（ ABCD）。A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問103. 在（ ABC）等情形下，用人單位不得解除勞動(dòng)合同。A、患職生病并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力B、患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn)104.成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到（ABCD）的目的。A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度B、幫助新產(chǎn)品打開銷路C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響D、有利于建立良好的

30、社區(qū)關(guān)系105.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括（ABD）。A、信用管理目標(biāo)B 、追回帳款的策略C、結(jié)構(gòu)重整D 、制定信用政策106.下列選項(xiàng)中，（ABC）屬于不正當(dāng)競爭行為。A、假冒他人注冊商標(biāo)B、為爭取交易機(jī)會(huì)，秘密給付財(cái)物或買通客戶的負(fù)責(zé)人C、設(shè)計(jì)引人誤解的虛假宣傳D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品107. 企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)的過程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)，其中主要包括（ ABCD）。A、建立銷售促進(jìn)目標(biāo)B、制定銷售促進(jìn)方案C、選擇銷售促進(jìn)工具D、試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案，評估效果108. 下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是（ABCD）。A、贊美接近法B 、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法

31、D、利益接近法109.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有（ABC）。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)D、示范時(shí)不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)110. 根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為（ ABD）。A、最有價(jià)值客戶B 、二級客戶C、正值客戶D 、負(fù)值客戶111.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是（ABCD）。A、降低企業(yè)營銷成本B、提供新的市場機(jī)會(huì)C、直接把握市場需求的變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制112.有效合同必須滿足的條件有（ABCD）

32、。A、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力B、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力C、訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)D、合同不能違反法律與社會(huì)公共利益113.談判的節(jié)奏主要反映在（BC）等方面。A、需要解決問題的多少B 、時(shí)間的長短C、問題安排的松緊程度D 、地點(diǎn)的選擇114.網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般運(yùn)用的工具有（ABCD）。A、留言簿B 、組建站點(diǎn)論壇C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段D 、結(jié)合 CRM類軟件功能115.訴訟追賬的特點(diǎn)包括（ABCD）。A、必須是因自身的權(quán)利受到侵犯或因債權(quán)債務(wù)關(guān)系與客戶發(fā)生爭議，或本案的直接利害關(guān)系人才有資格作為案件的原告B、有明確的被告C、必須有具體的訴訟請求和事實(shí)、理由D、必

33、須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件116.成功商務(wù)談判意識的內(nèi)涵主要包括（ABCD）。A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)B、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障C、談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問題上多下功夫D、將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來117.下列各類市場中，屬于按商品屬性來劃分的是（ACD）。A、消費(fèi)品市場B 、批發(fā)市場C、勞動(dòng)力市場D、金融市場118.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（ABCD）的特點(diǎn)。A、靈活性B 、完整性C 、選擇性D 、長遠(yuǎn)性119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是（ABCD）。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的

34、合同B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同120.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為（BCD）。A、自由加盟連鎖B 、商業(yè)連鎖C、飲食業(yè)連鎖D、服務(wù)業(yè)連鎖121. 產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的（ ABCD）方面做出的決策。A、寬度B 、長度C、深度D 、關(guān)聯(lián)性122. 商務(wù)談判中， 不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有（ABD）。A、洽談對手的洽談經(jīng)驗(yàn)B、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略C、對手的談判人數(shù)D、期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)1

35、23.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有（ABCD）。A、給予不同編碼B 、利用條形碼C、通過文字標(biāo)識D 、采用不同顏色的商標(biāo)124.屬于折扣定價(jià)的有（ABCD）。A、現(xiàn)金折扣B 、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓125.對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采?。ˋBCD）的方式。A、協(xié)商B 、仲裁C、審理D 、調(diào)解卷二：專業(yè)技能營銷師三級操作技能試卷一、案例分析（第1 題第 3 題，每題 20 分，共 60 分）1. 請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。20 世紀(jì) 70 年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度達(dá)到80。然而， 70 年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步

36、緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。 1982 年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國 10 個(gè)主要城市進(jìn)行一次深入的消費(fèi)者調(diào)查?？煽诳蓸吩O(shè)計(jì)了" 你認(rèn)為可口可樂的口味如何？"" 你想試一試新飲料嗎？"" 可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？ " 等問題，希望了解消費(fèi)者對可口可樂口味的評價(jià)并征詢對新可樂口味的意見。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費(fèi)者愿意嘗試新口味可樂。可口可樂的決策層以此為依據(jù)， 決定結(jié)束可口可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命， 同時(shí)開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可

37、口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費(fèi)數(shù)百萬美元在13 個(gè)城市中進(jìn)行了口味測試，邀請了近20 萬人品嘗無標(biāo)簽的新老可口可樂。結(jié)果讓決策者們更加放心， 六成的消費(fèi)者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好， 認(rèn)為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數(shù)。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。但讓可口可樂的決策者們始料未及的是， 噩夢正向他們逼近很快， 越來越多的老可口可樂的忠實(shí)消費(fèi)者開始抵制新可樂。 對于這些消費(fèi)者來說， 傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng)的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神，" 只有老可口可樂才是真正的可樂"

38、;. 有的顧客甚至揚(yáng)言將再也不買可口可樂。迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，100 年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國人視為驕傲的在保留新可樂生產(chǎn)線的同時(shí)，" 老可口可樂 ".再次啟用近僅僅 3 個(gè)月的時(shí)間， 可口可樂的新可樂計(jì)劃就以失敗告終。盡管公司前期花費(fèi)了2 年時(shí)間、數(shù)百萬美元進(jìn)行市場調(diào)研， 但可口可樂忽略了最重要的一點(diǎn)對于可口可樂的消費(fèi)者而言，口味并不是最主要的購買動(dòng)機(jī)。問題：（ 1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本， 完全排除人們主觀意識的干擾， 在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。

39、 其常用的抽樣方法有： 簡單隨機(jī)抽樣法， 等距抽樣， 分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。非隨機(jī)抽樣， 是指并非根據(jù)抽取樣本， 而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。 在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。 非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有： 任意抽樣法， 判斷抽樣法，配額抽樣法。（ 2）可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期效果？可口可樂將其營銷調(diào)研的問題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測試，而沒有測試新可樂代替舊可樂時(shí)消費(fèi)者的感覺。它沒有考慮無形資產(chǎn)可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象?？煽诳蓸肥敲绹幕南笳?。對許

40、多消費(fèi)者而言，可口可樂的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查范圍更廣一些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈感情。2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3 個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198 個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起， 而且伸直彎曲也不疼。 圍觀的顧客無不為之折服， 紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（ 1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說服顧客的能力。寬廣的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)

41、知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會(huì)知識；美學(xué)知識。（ 2）人員銷售有哪幾種方式？人員銷售的方式有：單個(gè)銷售人員對單個(gè)顧客。單個(gè)銷售人員對一組顧客。銷售小組對一組顧客。銷售會(huì)議。銷售研討會(huì)。3. 請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊(duì)、2000 年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會(huì)合作伙伴、贊助 2000 2002 年度 CBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。200

42、1 年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了" 一分錢一個(gè)心愿，一分錢一份力量" 活動(dòng)，從2001 年 1 月 1 日起到 7 月 31 日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個(gè)體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個(gè)創(chuàng)舉。在此基礎(chǔ)上， 2002 年 4 月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。 " 陽光工程 " 計(jì)劃從 2002 年起到 2008 年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期7 年。在 2002 年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購買價(jià)值500 萬元左右的體育

43、器械用于捐獻(xiàn)。全國有23 個(gè)省份的395 所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義" 買一瓶水捐一分錢" 的形式進(jìn)行的。這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動(dòng)關(guān)系。問題：（ 1）成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的：A. 提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。B. 幫助新產(chǎn)品打開銷路。C. 有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。D. 有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。（ 2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？二、情景題（第4 題第 5 題，每題

44、20 分，共 40 分）4. 一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗， 十分容易相處， 對小徐介紹的服裝感到滿意， 也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價(jià)。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征， 把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說： " 這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。" 顧客這時(shí)開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后， 小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。 雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊張，答道： " 您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。 " 顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，